A Corretagem como Negócio

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1 A Corretagem como Negócio Robert Bittar, Presidente, FENACOR XVI Congresso Brasileiro dos Corretores de Seguros Florianópolis, Santa Catarina - Outubro/2009

2 Mudando o Conceito Corretor não é vendedor de seguros e sim comprador de coberturas. É isto que nos posiciona como clientes das seguradoras e assim devemos ser vistos e considerados.

3 Tamanho do Mercado de Seguros Dados de 2008 Receita (R$ bilhões) Participação % PIB Seguros (sem VGBL e sem saúde) 44,1 1,53% Seguro Saúde (exclusive Planos) 11,1 0,39% * VGBL+Previdência Aberta 31,3 1,09% * Capitalização 9,1 0,32% Total 95,6 3,33%

4 Alguns Indicadores: Regiões Número de Corretores PF (Mil) População (Milhões) PIB (R$ Bilhões) Frota de Veículos (Milhões) Sudeste 23,5 (66,6 %) 80, ,6 29,3 Sul 6,1 (17,3 %) 27,6 386,8 11,8 Nordeste 3,2 (9,1 %) 53,0 311,3 7,6 Centro-Oeste 1,7 (4,8 %) 13,7 206,4 4,9 Norte 0,8 (2,3 %) 15,1 120,6 2,3 Total 35,3 (100,0 %) 189, ,7 55,9 Fontes: IBGE (População e PIB), Denatran (Frota), Fenacor (agosto de 2009).

5 Alguns indicadores:

6 Número de Corretores em agosto de 2009 Categoria Pessoa Física (Mil) Pessoa Jurídica (Mil) Total (Mil) Vida 11,3 6,5 17,8 Todos os ramos 25,6 18,6 44,2 Total 36,9 25,1 62,0

7 Existe a chamada saturação de mercado? Região Corretores de Seguros Advogados Contabilistas Sudeste 23,5 (66,6 %) 387,4 (68,1 %) 107,4 (50,0 %) Sul 6,1 (17,3 %) 82,9 (14,6 %) 41,6 (19,3 %) Nordeste 3,2 (9,1 %) 49,5 (8,7 %) 32,2 (15,0 %) Centro-Oeste 1,7 (4,8 %) 34,2 (6,0 %) 19,5 (9,1 %) Norte 0,8 (2,3 %) 15,1 (2,7 %) 14,3 (6,7 %) Total 35,3 (100 %) 569,1 (100 %) 215,0 (100 %) Fontes: Fenacor, OAB, CFC (não inclui Técnicos de Contabilidade)

8 Não existe diferença marcante na distribuição por região de diferentes profissões! Distribuição regional de profissionais, % 80% 60% Corretores Advogados Contabilistas 40% 20% 0% Norte Nordeste Centro-oeste Sudeste Sul

9 O que vem ocorrendo com os profissionais do setor (Pessoas Físicas) Habilitados por exames e cursos, em mil Fonte Fenacor CONCESSÔES : ATIVOS: PERDA: 48%

10 Constituição de Empresas Corretoras de Seguros (Pessoas Jurídicas) Novos registros de Pessoas Jurídicas, em mil Fonte: Fenacor CONCESSÕES: ATIVOS: PERDA: 28%

11 A Corretagem como Atividade Autônoma Familiar Empresarial

12 Quanto ganha o corretor? Faixa de Renda, em R$ mil % Até 1 15,7 1 a 3 19,0 3 a 5 11,3 5 a 8 3,0 8 a 10 2,3 Mais de 10 0,7 Faixas de renda dos corretores ativos, R$ 3,0% 2,3% 0,7% 11,3% 15,7% - de 1 mil 1 mil a 3 mil 3 mil a 5 mil 5 mil a 8 mil 8 mil a 10 mil + de 10 mil 19,0% Sem Renda 34,3 NS/NR 13,7 Fonte: Funenseg/DataBrasil

13 O que é necessário para o corretor ter um faturamento bruto de R$ 5 mil /mês ou R$ 60 mil/ano? Considerando uma comissão de 15%, o corretor necessita produzir um total anual de Prêmios de R$ 400 mil. Se considerado o prêmio médio da carteira de automóveis isto equivale a 280 veículos /ano ou 1 veículo por dia útil.

14 Tributos pagos pelos corretores PJ (Regime de Lucro Presumido) Tributos em uma Corretora Pessoa Jurídica % sobre o faturamento bruto - Imposto de Renda (Receita > R$ 120 mil/ano) 4,80 % - Contribuição Social 2,88 % -Cofins 4,00 % - PIS 0,65 % - ISS (Valor médio) 3,00 % Alíquota total sobre faturamento 15,33 % - Receita Seguros, sem mercado de capitalização R$ 86,5 bilhões Taxa média de Comissionamento* 12% Estimativa de tributos pagos pelas corretoras R$ 1,6 bilhões * Inclui VGBL, Previdência, Saúde, Automóvel, Vida e Demais Ramos.

15 Quanto custa ter um faturamento de R$ 5 mil? Custo de um auxiliar de escritório Salário base: R$ 550,00/mês ou R$ /ano. Equivalente a R$ 100 mil de prêmios Custos Diversos Telefonia + Combustível + Carro + Informática + Suprimentos + Custos Administrativos e Contábeis + Impostos. Estima-se R$ ,00/ano. Equivalente a R$ ,00 de prêmios

16 Resumo: o resultado de uma Corretora com faturamento anual de R$ 60 mil e comissionamento médio de 15 % 1) Receita Anual da Corretora R$ ,00 2) Custos Diversos Anuais (Estrutura, Tributos, etc) R$ ,00 3) Custo Funcionário anual (salário básico + encargos) R$ ,00 4) Lucro Líquido R$ ,00/ano ou R$ 1.438,33/mês. Resultado da corretora, R$ 60 mil de faturamento Tributos e imobilizado Folha de pagamento Renda líquida Tributos e imobilizado Folha de pagamento Renda líquida

17 Conclusão Ou seja, somente para cobrir os custos de produção, precisamos de um volume de prêmios de R$ 280 mil/ano. Se reduzir a margem precisará aumentar o volume que já se mostra humanamente impossível

18 Organização do Tempo e Produtividade

19 As Tarefas Diárias Checar seus s; Efetuar suas ligações telefônicas; Efetuar Cálculos de Propostas (média 5 minutos cada cálculo) Emitir Pedidos de Coberturas ou Endossos Ir até os Clientes, coletar cheques, assinaturas ou entregar documentos; Conferir as emissões, registrar no sistema; Enviar Cartas e s para Segurados e Seguradores; Efetuar Protocolo de Propostas/Endossos e tratativas nas seguradoras;

20 Continuação Efetuar Pagamentos Bancários; Realizar tarefas Contábeis; Conferir Baixas de Comissões; Verificar pendências de emissão; Acompanhar Sinistros; Acompanhar Inspeções e vistorias; Transmitir propostas; Repique nas cotações; Dedicar uma hora por dia, para visitar o site de todas as Seguradoras e se atualizar com alterações e informações on-line.

21 Conclusões Os novos corretores têm grande dificuldade de sobreviver dignamente e prosperar, empreender e estruturar o seu negócio, ficando na atividade autônoma ou quando muito, familiar. O corretor está se juntando às estruturas de Consultoria para obter apoio operacional, o que tem contribuído para maior concentração do mercado.

22 Como Podemos Melhorar Privilegiando Seguradoras que verdadeiramente apóiem o nosso desenvolvimento. Não abrir mão da nossa justa remuneração. Associativismo é uma boa maneira de se estruturar, melhorar ganhos e qualidade de serviços.

23 Pontos para reflexão Vender barato é necessário para conquistar novos consumidores, mas sabemos o limite do barato? O premio NET contempla prêmio de risco, D.A, e margem de lucro para a seguradora, daí para a frente é problema do corretor. As aprovações de notas técnicas, englobam em um só ítem os percentuais de D.A, Custo Comercial e margem de lucro (variação de 5% a 60%) e é isto que distorce o custo final em diferentes canais. Toda a cadeia está mal remunerada e isto compromete a qualidade do serviço.

24 Os privilégios aos canais alternativos estão cada vez mais discrepantes com a realidade dos corretores. Os corretores precisam de alguma forma de compensação pelos custos operacionais transferidos das Seguradoras. Nós corretores precisamos atentar para a venda cruzada como única forma de rentabilizar e fidelizar nossos clientes.

25 Para pensar em casa O maior barato é cobrar o preço justo. 10% é gorjeta Eu posso perder um negócio ; Eu não posso perder o MEU Negócio.

26 Obrigado! Robert Bittar (21)

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