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2 Garanta o seu lugar aqui pouco mais de seis meses, realizaremos a Quinta Convenção Nacio- momento que encurtará as distâncias entre regiões, algumas bastante longínqüas. Um D nal Assohonda, quando toda a equipe de as Concessionárias e que permitirá uma comunicação constante e direta, muitas vezes Revendedores Honda do Brasil novamente estará reunida. Trata-se de um acontecimento raro, que requer muita organização, já que A ocasião será ideal para a troca de idéias difícil devido às distantes localizações. estamos falando de uma reunião que envolverá cerca de pessoas. Para que seja um objetivo comum é gerar novos e melhores sobre o mercado e suas demandas, já que o sucesso, é fundamental grande empenho da negócios. Também possibilitará diálogos Rede em participar. enriquecedores entre fornecedores e parceiros com representantes das Concessionárias A expectativa da MSC é esgotar a lotação do navio Opera, uma vez que o número Honda de todo o território brasileiro. Com de reservas está bastante elevado. Portanto, certeza, qualquer diferença desaparecerá, o planejamento da viagem deve ser feito pois todos estarão interagindo com pessoas com antecedência para garantia das melhores acomodações. Durante os cinco dias de tocicletas Honda. que têm um ponto em comum: vender mo- Convenção, todos terão oportunidade de Além disso, teremos palestrantes e eventos especiais para fomentar nossa experiên- rever e conhecer novos colegas do segmento, pessoas provenientes de diferentes estados e cia com mais conhecimento. Toda essa troca melhorará o nosso desempenho pessoal e, conseqüentemente, o desenvolvimento de nossas empresas. Saber que isso acontecerá em meio a paisagens deslumbrantes, torna o acontecimento imperdível, no qual será possível unir o útil da discussão e aperfeiçoamento do trabalho, ao extremamente agradável divertimento do navio Renato Kaefer Presidente divulgação Motocicleta com airbag Importada dos Estados Unidos, a versão 2008 da Honda GL1800 Gold Wing já está disponível para o mercado brasileiro. O preço sugerido é de R$ 105 mil (base São Paulo) e não inclui despesas de frete e seguro. O grande diferencial é que esta é a primeira motocicleta do planeta com sistema de airbag incluso. O equipamento tem o formato de V invertido para o condutor não ser atirado para frente no momento do impacto. São 150 litros de gás nitrogênio que servem como amortecedores para a colisão. Os freios são ABS (Antilock Brake System) e Dual CBS (Combined Brake System), que evitam o trava- Placas terão película reflexiva O Conselho Nacional de Trânsito (Contran) determinou que o uso de placas com película reflexiva em veículos de duas ou três rodas enquadrados na categoria aluguel será obrigatório. Motocicletas, motonetas, ciclomotores e triciclos têm de se adaptar à nova regra. Veículos que foram transferidos de muni- mento das rodas. Trata-se de um dos veículos mais seguros da categoria. Segundo estudos realizados na Europa, o airbag pode reduzir em um terço a morte de condutores cípio a partir de 01 de agosto de 2007 ou registrados após esta data, também terão que se adequar. Aos demais, o uso do novo modelo é facultativo. A mudança inclui padronização da fonte e das cores. No caso de motocicletas particulares, o fundo deverá ser cinza com caracteres em preto. Já nas de transporte será vermelho com caracteres em branco Motociclismo em rede nacional A Rede Bandeirantes começou a exibir o Moto TV, primeiro programa da rede aberta de televisão dedicado exclusivamente às motocicletas. A apresentação fala dos diversos contextos dos quais os veículos duas rodas participam, desde informações sobre disputas, com classificação e melhores momentos, até a utilização do transporte no cotidiano urbano. O turismo também é um dos assuntos importantes na atração. O programa ainda traz curiosidades, como as novas tecnologias desenvolvidas pelas fabricantes, acessórios, entrevistas e reportagens especiais. A realização foi possível graças a uma parceria que a emissora realizou com a Confederação Brasileira de Motociclismo (CBM). A Bandeirantes é responsável pela comercialização e cede seus jornalistas, embora não assine como co-produtora. O programa é exibido aos domingos às 14hs, com 30 minutos de duração Informativo assohonda - Uma publicação da Assohonda - Associação Brasileira de Distribuidores Honda Alameda dos Jurupis, 455 2º andar São Paulo SP Telefax DDG Diretoria Executiva: Diretor Presidente - Renato Kaefer, Diretor Vice-Presidente Antonio Figueiredo Netto, Diretor Financeiro Marcelo Vieira Bessa, Diretor Administrativo Jonathas Jonas San Francisco de Menezes, Diretor Comercial José Roberto Ventura da Silva Junior, Diretor de Pós-Vendas Antonio Marcos de Sousa, Diretor de Sociedade Controlada Orion Sebastião Alves Ribeiro, Diretor dos Noas Rodolfo Fehr Júnior. Produção e edição: QUALITTÁ Comunicação Empresarial Fones: / Editora: Elizabeth Sanchez (MTB ) Colaboração: Gustavo Penna Arte: Fernando Tangi. Impressão: D&M. Tiragem: exemplares. É permitida a reprodução, total ou parcial, dos textos desta publicação, desde que citada a fonte.

3 Espírito Santo: exemplo de união na Rede As 14 Concessionárias do Estado multiplicaram suas vendas quando perceberam que união gera mais lucro que concorrência cada 60 dias, nove profissionais se reúnem em uma pequena sala para uma A conversa decisiva: negociam e determinam o futuro do seu Estado. O que parece ser um sério encontro de alto sigilo, nada mais é do que o conselho do NOA Espírito Santo reunido. Os titulares das 14 Concessionárias trocam idéias e criam ações para movimentar a rotina da marca Honda na região. Diferente de muitas divisões regionais da Assohonda, as conferências entre os responsáveis são, concomitantemente, lotadas e vazias. Isso ocorre porque os proprietários locais são poucos, porém extremamente participativos. Praticamente, a cada encontro temos uma nova ação planejada. Não somos numerosos, mas ágeis. Neste momento estamos concentrados em uma campanha na qual todo o cliente que comprar um produto Honda irá concorrer a um computador com tela LCD por Concessionária, conta o presidente do NOA Antônio Carlos Lima Filho. Ele justifica que o fato de existir um prêmio por empresa é importante pois gera proximidade com o consumidor. A possibilidade de ganhar não é longínqüa, explica. Ações como mídia cooperada, treinamentos e esforços conjuntos na política comercial levaram o estado a obter resultados acima da média nacional em vendas. Os emplacamentos no país diminuíram ligeiramente na comparação do primeiro trimestre deste ano com o do ano passado. No Espírito Santo, no entanto, houve um aumento de 30,3%. Segundo Lima, o segredo do sucesso é justamente a existência de poucos integrantes no Conselho, o que faz com que a idéia se dissemine mais facilmente, além de haver menor chance de discordância para os planos coletivos. Com muitas pessoas, o consenso tem que passar primeiro pela burocracia, o que torna as ações engessadas. Assim, conseguimos implantar com mais facilidade todos os treinamentos da Assohonda, justifica. Mudança de postura A realidade do NOA Espírito Santo não foi feita apenas de sucesso. Lima con- Venda Nova do Imigrante Itacar Motos Venda Nova Cachoeiro de Itapemirim Itacar Motos Barra de São Franscisco Mol Motos Barra S. Franscisco S.Gabriel da Palha Honca S.Gabriel da Palha Colatina Honca Colatina Guarapari Moto Litoral Cariacica Moto Máxima fessa que há alguns anos a situação não era harmoniosa entre as Concessionárias. As áreas multi-atendidas na cidade de Vitória serviam como praça de disputa acirrada para dominar os consumidores alheios. Antes existia uma briga comercial; agora, a concorrência é saudável, complementa. O presidente conta que começaram com algumas ações cooperadas na tentativa de conciliar interesses. A mudança de postura aconteceu após muitos debates, até se chegar a um entendimento pleno de que a política deveria ser saudável, não predatória. O resultado, que gerou a união como base do crescimento, pode ser detectado nos números. No ano em que a discórdia entre as Revendas foi substituída por ações e interesses cooperados, o aumento geral na saída de motocicletas foi de 32,4%. As motocicletas mais vendidas da região seguem o padrão do Brasil, com a CG 150, a FAN e a BIZ. Já a POP Aracruz Linhamotos Aracruz São Mateus Mol Motos São Mateus Linhares Linhamotos Linhares Serra Stillo Motos Vila Velha Moto Vena Vila Velha Vitória Moto Vena Vitória Vitória Moto Capital 100 tem obtido grande sucesso nas vendas por meio de consórcios. Se depender do empenho e da união da Rede na região, as negociações continuarão em alta. Todas as lojas têm uma estrutura muito bem montada. Não há discrepâncias, como casos em que uns vendem 150 e outros 30. Aqui todas as Concessionárias crescem juntas, conclui o presidente Antônio Carlos Lima Filho, presidente do NOA Espírito Santo. divulgação

4 Programa Sinal Amarelo serve como auto-crítica Assohonda criou o Programa Sinal A Amarelo com a intenção de estabelecer parâmetros de desempenho operacionais e financeiros na Rede. O princípio básico é medir a atuação da empresa. Mensalmente, é realizado um levantamento nacional com três grupos de Concessionárias. As que apresentam Departamento Grupo Prata Grupo Ouro Grupo Diamante Número de Motos Vendidas Cotas de Consórcios Vendidas Número de Passagens na Oficina venda média mensal de até 100 motocicletas novas pertencem ao Grupo Prata. Entre 100 e 200, são do Grupo Ouro. Finalmente, as que emplacam mais de 200 são do Grupo Diamante. O gestor pode acompanhar os resultados da pesquisa por meio de indicadores operacionais e identificar o que deve ou não ser alterado. Entre os parâmetros estão a qualidade da venda, o preço médio das motos novas, a quantidade de estoque de peças, o número de serviços feitos por mecânicos da oficina e o percentual de despesas operacionais em relação ao faturamento da revenda. No total, são mais de 100 itens disponibilizados na intranet da Assohonda. O trabalho começou há cinco anos e é coordenado pelo professor Otílio Rodrigues. Vale lembrar que as informações enviadas pelas revendas que participam do questionário não são divulgadas. Os dados publicados são referentes às médias operacionais dos grupos. Qualquer Concessionária pode participar da pesquisa sem custos. Para tanto, basta encaminhar um para

5 Assohonda lança Convenção para parceiros om um clima descontraído e de integração, a diretoria da Assohonda recebeu, C em sua sede, dia 26 de maio, representantes de fornecedores e parceiros para lançar a sua Quinta Convenção Nacional. O evento acontecerá de 7 a 11 de dezembro, a bordo do navio MSC Opera. Na ocasião, foi oferecido um coquetel aos presentes e apresentadas as vantagens que o patrocinador ou apoiador poderá ter ao participar do evento. Também foi feita uma demonstração do navio, desde a infra-estrutura até as atrações que serão oferecidas. Diversos representantes de empresas compareceram, como a Microwork Softwares, responsável por programas virtuais de várias Diversos parceiros e fornecedores prestigiaram o evento Concessionárias. José Valdemir Galina, responsável pela Galmar Máquinas e Equipamentos, gostou das convenções realizadas em Foz do Iguaçu e na Costa do Sauípe. Mas ressaltou que esta será especial, pois as pessoas vão ficar dentro do navio, em contato direto com a marca. Carlos Limberti Silmar, da Silmar Equipamentos e Ferramentas, complementa dizendo: é importante estar presente, principalmente para um network com a Rede. Nós, brasileiros, gostamos mesmo dessa integração. A alta receptividade dos empresários deixou surpreso até mesmo o diretor Presidente da Assohonda, Renato Kaefer. A aceitação está muito acima da expectativa. As Concessionárias estão lotando as cabines e os apoiadores acompanham esse movimento que vai bem mais rápido do que eu imaginava, disse. Só Adrian Ursilli, da MSC Cruzeiros e responsável pela embarcação fretada é que não ficou surpreso com a participação. Aliás, é ele quem melhor conhece o extraordinário navio. A iniciativa da Assohonda foi fantástica. Um verdadeiro golaço, comenta. Ursilli informou que esta é a primeira vez que o MSC Opera vem ao Brasil e a enormidade da área de piscina e de boate fazem dele a cara do nosso país. Sem prejudicar as cabines, a maior parte é de áreas sociais, de integração. A confraternização, objetivo maior do evento, será quase que obrigatória, completou Campanha para Concessionários Dentre o público presente no lançamento da Convenção, estiveram Dirceu Variz, diretor, e Vlademir Galastri, superintendente executivo, ambos da Finasa, patrocinadora do evento. A empresa aproveitou o momento para lançar uma campanha que movimenta toda a Rede de Concessionárias. A partir de um histórico de financiamentos realizados pelas Revendedoras Honda, foi estabelecida uma meta de negócios. A Concessionária que atingir a meta terá o reembolso da sua inscrição na Convenção, conforme regras divulgadas da campanha. Isso facilitará a presença do Concessionário ao evento sem que, para tanto, tenha que investir. Da esquerda para a direita: Vlademir Galastri, Renato Kaefer e Dirceu Variz, após firmar a parceria que beneficiará todos os Concessionários. O sucesso da iniciativa foi tanto que, dias depois, Galastri compareceu à reunião dos órgãos diretivos da Assohonda. Segundo ele, a idéia comemora a união da campeã absoluta do mercado motociclístico à primeira colocada no segmento financeiro. É uma junção de vencedoras. Tem tudo para dar certo. Variz conta que esta promoção é nossa forma de reconhecer a competência e a parceria da Rede e da Assohonda. A participação da Finasa nas convenções nacionais da Assohonda já se tornou uma tradição. É uma Rede que merece a nossa confiança, com uma equipe fortíssima. Trabalhamos juntos há 10 anos, ressaltou divulgação Patrocínio

6 Páscoa inteligente Arauto Motos, Irati (PR), desenvolveu a campanha Motoqueiros da A Solidariedade. Uma semana antes da chegada da Páscoa, a Concessionária firmou uma parceria com a Rádio FM Najoa, que pediu a todos os motociclistas da região para colaborarem com doações de chocolates. O sucesso da ação foi comprovada com as mais de 500 cestas entregues às crianças carentes, das áreas urbana e rural de diversas entidades. Sem precisar investir, a empresa conseguiu ajudar pessoas e aumentar o fluxo de clientes na loja. Houve divulgação em carro de som com a participação de locutores de outras emissoras de rádio, amigos dos colaboradores da Conces- Motocross A Free-Way, Maringá (PR), apresentou a 1ª Etapa da Copa Pro Tork de Motocross Os treinos tiveram entrada franca e os ingressos para a prova oficial foram vendidos e distribuídos gratuitamente para qualquer cliente que comprasse algum produto Honda na Concessionária. A prova foi composta por nove baterias com os 150 melhores pilotos do motocross paranaense. Para a divulgação do evento foram fechados acordos com diversas emissoras de rádio da região. Nos dias do campeonato, a Free-Way compareceu com ba- Prêmio de R$ 10 mil Paulo Sérgio Gomes foi o cliente premiado da promoção Financiamento Premiável, realizada pela Moto BH, Belo Horizonte (MG), em conjunto com o Banco Finasa. O cheque no valor de R$ 10 mil foi entregue pelo gerente Comercial, Ricardo Galliac e pela gerente da Finasa, Gilmara Alves Araújo. A maior alegria para nossa equipe foi saber que o ganhador é uma pessoa humilde, batalhadora e, portanto, merecedora, disse Galliac. Recém-formado em engenharia e, em sionária. A grande participação na campanha foi de pessoas da terceira idade. Todos chegaram sobre duas rodas. Os 70 motociclistas que compareceram formaram a Rede de Motoqueiros da Soliedariedade, que trocará informações sobre ações beneficentes lões, oficina volante, motor home, diversos modelos de motocicletas, além de equipe uniformizada formando a Torcida Free- Way. Os patrocinadores foram a Pro Tork e a Concessionária. A supervisão foi da Federação Paranaense de Motociclismo Galliac, à direira, entrega o prêmio a Paulo Sérgio vias de se casar, o vencedor comemora: o prêmio não podia vir em uma melhor hora Off Road Na Concessionária Dorvalino Motos, Tijucas (SC), o apoio à prática do off-road (a chamada trilha) não é dado apenas com frases animadoras. O gerente, Márcio Polidório, acompanha pessoalmente a aventura. A idéia surgiu há quatro anos, quando ele e um cliente, conversando sobre a paixão pelo esporte, resolveram praticar o off-road juntos. Desde então, o grupo formado pelos clientes que Polidório atende já aumentou para 22 pessoas. Já na Arauto Motos, Redenção (PA), além de apoio, há patrocínio. A Concessionária participou do IV Off Road, onde mais de 40 participantes rodam 80 quilômetros entre Santana do Araguaia e Vila Mandí. Existem quatro trechos onde o tempo dos competidores é cronometrado. O troféu é dado para o mais veloz. Na categoria de 100 a 125 CC um dos três vencedores rodava, sobre pedras e cascalhos, com sua vitoriosa POP 100 Dorvalino Motos Arauto Motos divulgação

7 Assoparts Assistência 24 horas incrementa vendas Para motivar a Rede de Concessionárias associadas à Assohonda a vender o serviço de Assistência 24 Horas, a Assoparts criou a campanha Assistência 24hs ASSO- PARTS RESOLVE. Com ela, a Concessionária ao garantir que 25% de suas vendas terão o serviço acoplado, receberá um kit especial para divulgação, integrado por uma caixa com folhetos explicativos, selos, adesivos, bottons e um carimbo com a marca Resolve!; um banner, para ser afixado na loja; e um vídeo de 13 minutos com depoimentos de motociclistas sobre a eficácia do sistema. Ao se cadastrar como participante, a Revenda Honda recebe um certificado, que diz Esta é mais uma Concessionária certificada no programa Assistência 24hs ASSOPARTS RESOLVE que zela pela segurança do motociclista e pelo prazer de pilotar. Gildo Osmar da Silva Gomes, vendedor da Grava Motos, de Gravataí (RS), diz que na hora da venda da motocicleta nós falamos da potência, das garantias, do modo de compra e do serviço de Assistência 24hs. Todos ficam curiosos pra saber como é e como funciona. Os clientes adoram. Quando estão em dúvida se compram ou não a motocicleta, o sistema ajuda a fechar negócio. Ítalo Veras, supervisor Comercial da Jamoto Jaboatão, Jaboatão dos Guararapes (PE) conta que seus vendedores oferecem a Assistência 24 horas e, inclusive, dão como brinde à alguns clientes. Nossa equipe oferece o serviço mesmo no pós-venda, quando os clientes voltam para fazer a revisão no veículo. O programa proporciona aos usuários de motocicletas Honda, independente do modelo ou cilindrada, inúmeros benefícios. Dentre eles, destacam-se: socorro no local do evento, troca de pneus, conserto do veículo, reposição de chaves perdidas, reboque, reposição de peças e até a transmissão de mensagens urgentes para amigos ou familiares, em caso de acidentes. A campanha para a venda da Assistência 24 Horas representa um grande diferencial de mercado e serve de ferramenta de vendas, com forte poder de persuasão, e de fidelização de clientes, conta Gomes. Desde o lançamento da campanha, em abril, ocorreu um aumento de 80% no número de atendimentos, o que demonstra seu absoluto sucesso. Para as Concessionárias, trata-se de uma boa oportunidade para ampliar os serviços oferecidos Pesquisa indica nível de Responsabilidade Social na Rede Das 95 associadas que responderam à I Pesquisa Assohonda sobre Responsabilidade Social nas Concessionárias , 79% destacaram a importância dessas ações para melhorar a imagem institucional, qualificar melhor a relação com os clientes, identificar como Concessionária-cidadã e servir de exemplo para outras Concessionárias. A análise mostra que 65% das associadas já executa programas sociais voltados à comunidade. Cada Revenda envolve, em média, 11 profissionais para o desenvolvimento de suas atividades. Outro ponto relevante é que 89% das empresas contrata jovens aprendizes para suprir eventuais vagas na Administração. A Rede demonstra ter vocação para as ações transformadoras. A porcentagem de Concessionários que tem conhecimento de ter funcionários ligados ao voluntariado é de 47%, contra 31% que não têm. Os 22% restantes não sabem. A média de voluntários por Revenda é de quatro participantes. Nas operações de comprometimento social já realizadas pelas Revendas, diversas parcerias foram delimitadas. Dentre as mais de 60 entidades apontadas, destacam-se o GAC (Grupo de Apoio à Criança com Câncer), o Hospital do Câncer, a APAE, o SENAC e o Rotary Club, além de apoio à Campanha do Agasalho. A Comissão de Responsabilidade Social da Assohonda ressalta a importância da colaboração das associadas nessa pesquisa, que servirá de base para o estabelecimento de um projeto voltado à Rede de transformação da sociedade 07

8 Mais de 50% das motocicletas vendidas são financiadas financiamento é, basicamente, O um formato de consumo no qual Tipos de Vendas um produto tem uma taxa de juros incorporada e o seu pagamento é dividi- Segmento Motocicletas do em parcelas, cujo valor irá variar de acordo com o prazo de pagamento. Os encargos financeiros podem ser pré-fixados, ou seja, conhecidos antes de se efetuar o negócio. Com isso, é possível saber com antecedência o valor das mensalidades, ou pós-fixados. Nessa operação, os juros são atrelados a algum indexador econômico e, portanto, 31% sofrem variações mês a mês dependendo do mercado. por Consórcios Compram Termos como juro e dívida parecem afastar os clientes, mas as estatísticas comprovam que o financiamento é um dos módulos de compra mais Modalidades utilizados no mercado. No segmento de motocicletas, 31% das vendas de Financiamento são decorrentes de consórcios, 18% Tipo Características correspondem a vendas à vista e 51% Crédito Direto Paga-se IOF (Imposto financiadas. A palavra inadimplência ao Consumidor sobre Operações poderia assustar o Concessionário, mas (CDC) Financeiras), sem nenhum tipo de como explica Luiz Horácio da Silva benefício fiscal. O Montenegro, presidente da Associação documento fica no Nacional das Empresas Financeiras das nome do consumidor. 20% Montadoras (ANEF), mesmo alta, ela é aceitável se comparada com outras Leasing Paga-se ISS (Imposto carteiras do mercado financeiro. Sobre Serviços) e as contraprestações podem ser deduzidas como despesa operacional para as pessoas jurídicas. O documento fica no nome da Montadora. 18% compram à vista 51% financiam a compra Opções de Crédito Na hora da compra, o consumidor pode optar pelas seguintes formas de financiamento existentes: o Crédito Direto ao Consumidor (CDC) e o Leasing (arrendamento). No caso do CDC, o tributo que compõe a taxa de juros é o IOF (Imposto sobre Operações Financeiras), sem nenhum tipo de benefício fiscal. Já no leasing, é utilizado o ISS (Imposto Sobre Serviços) e as contraprestações podem ser deduzidas como despesa operacional para as pessoas jurídicas. A diferença fundamental dos dois sistemas é que no CDC o documento do veículo fica em nome do financiado, enquanto que no Leasing é registrado como propriedade da montadora. Neste caso, o beneficiado final consta como Arrendatário. Assim como cada produto tem o seu cliente, cada modo de consumo também. O CDC é indicado para clientes que desejam pagar a motocicleta em menos tempo. A modalidade também permite antecipar a quitação de parcelas ou o total da dívida, com abatimento da taxa de juros. Embora o outro plano seja mais longo, tem vantagens únicas, como a possibilidade de devolver a motocicleta quando o contrato estiver quitado. Motocicletas Financiadas 41% Fonte: ANEF Os meios para se concluir com sucesso uma negociação são cada vez mais abrangentes. O cenário atual é de boas expectativas. A economia brasileira está proporcionando mais segurança ao consumidor brasileiro, que passou a financiar mais e com valores maiores. O mesmo acontece com as empresas financeiras que, cada vez mais, oferecem planos mais longos, de até 72 meses. O financiamento para aquisição de motocicletas também está aumentando. Em 2000, apenas 20% das motocicletas vendidas eram financiadas. Em 2006, foram 41%, diz Montenegro

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