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3 Nº 12 DEZ 14/ JAN/ FEV 15 (Trimestral) Diretor João Alberto Catalão, Publishers Ana Teresa Penim, António Manuel Venda, Editora Executiva Ana Leonor Martins, Redação Irina Pedro, Mário Sul de Andrade Colaboradores Ana Isabel Batista, Clara Luxo Correia, Cláudia Vicente, David T. Bell, Helena Laureano, João Paulo Fernandes, José António Rousseau, Luís Granja, Miguel Serra, Wilques Erlacher Índice Projeto Gráfico e Paginação Design e Forma, Fotografia Bárbara Monteiro, Fernando Piçarra (www.fernandopicarra.com), Fotolia, Vítor Gordo (Syncview) Diretora Comercial e de Marketing Sónia Maia, Gestora de Contas Ana Proença, Assinaturas Impressão Projecção Arte Gráfica Distribuição VASP, MLP Media Logistics Park Nº de Registo na ERC: Nº de Depósito Legal: /12 Tiragem: exemplares Periodicidade: Trimestral 2 Editorial - João Alberto Catalão 4 Open it - Mais & Menos - Dicas - Curiosidades - Flash s - Frases Inspiradoras - Cartoon - Cara & Coroa (Miguel Serra/ Ana Isabel Batista) - Notícias - Cool 12 Opinião - José António Rousseau 14 Tema de Capa - Soluções tecnológicas nas vendas 22 Espaço Ana Teresa Penim 38 Opinião - David T. Bell 40 Em Direto - António Costa, do Kaizen Institute 42 Move On - Leituras DO it! - Em Reset - On-line - Barómetro - Tendências - Gadjets & Tech 46 Zoom - Smartphones: como podem ajudar a potenciar as vendas 48 Ferramentas DO it! - Pitch? Do que se trata? Propriedade e Edição Just Media, Lda/ Active Up, Lda Contatos Rua de São José, Nº 149/159, 1º Dto Lisboa Tel , Nenhuma parte desta publicação, incluindo textos e fotografias, pode ser reproduzida, por quaisquer meios, sem prévia autorização. 24 Entrevista - Pedro Celeste, da Católica-Lisbon 28 Reportagem - «World Retail Congress 2015» 30 Opinião - João Paulo Fernandes 32 Em Foco - Joe Dispenza 34 Um Dia com - Alexandra Catalão 50 Enjoy it - Hotel (Fontecruz Lisboa) - Restaurante (À Parte Grill) - Automóvel (Os novos smart) - Viagem (Filadélfia) - Relógios - Vinhos 60 Keep in Touch - Crónica (Helena Laureano) - Passatempo DO it! - Parceiros - DO it! Inspirational Board - A próxima DO it! 3

4 editorial João Alberto Catalão Diretor Fernando Piçarra Investir em valor Na última edição de 2014, dedico o editorial aos negociadores. Ao longo do ano, nos diversos eventos nacionais e internacionais em que participei, sendo que em muitos a DO it! assumiu-se como media partner, confirmei algumas realidades incontestáveis para o sucesso dos negócios. Todos aqueles que, mais do que conhecerem as tendências, querem identificar as oportunidades que delas decorrem, devem refletir sobre elas. Prestar atenção não é luxo. Já por várias vezes referi que a atenção é a melhor ferramenta para encontrar soluções criativas para o dia-a-dia. Ela é também o maior auxiliar de quem já entendeu que a era da aceleração exige não só as tão «batidas» dimensões da resiliência, da coragem, da inteligência emocional, etc, mas acima de tudo a capacidade para interpretar o contexto, possuindo um mindset que permita fazer e desfazer para fazer melhor. A única forma eficaz de estar é: gostar de estar fora da zona de conforto, se é que ela ainda existe. O que mais desejo aos negociadores que ambicionam ser bem sucedidos é que decidam que hoje, amanhã e nos dias seguintes irão negociar fora da zona de conforto, por opção. Preocupa-me a dependência que agora, mais do que nunca, tantas marcas e insígnias têm do preço e das promoções. Eventos do calibre do «World Retail Congress» (Paris), da «QSP Summit» (Porto), do «The Everywhere Store» (Porto), do «POPAI European Meeting» (Milão), do «Fórum do Consumo» (Lisboa), do «Encontro DO it!» (Lisboa) e de tantos outros são unânimes a demonstrar que a dimensão «preço» possui efeitos bastante limitadores não só de todo o potencial de experiência do consumidor mas também da rentabilidade do negócio. É desesperante ouvir produtores e distribuidores queixarem-se de que já estão em níveis insustentáveis de falta de rentabilidade. Paradoxalmente, é incrível ouvir consumidores dizerem que as suas opções de compra na grande maioria das categorias de produtos dependem das promoções. Não compram até estar em promoção. Está-se, assumidamente, a limitar todo o potencial do branding e daquilo que os consumidores mais procuram e valorizam: verdadeiras experiências comerciais positivas, que também integram, naturalmente, a dimensão preço. Não existe nenhuma fórmula mágica para alterar este paradigma, mas de uma coisa tenho a certeza: se os contratos anuais de fornecimento que muitas empresas estão neste momento a negociar não se revolucionarem no sentido da autenticidade, do foco, da partilha, do serviço, do valor, acredito que 2015 em vez de se assumir como o ano de uma significativa retoma será mais uma pedrada no charco. O consumidor já envia esta mensagem clara há muitos anos: invisto o meu dinheiro em valor ou troco simplesmente o meu dinheiro pela solução mais barata. A DO it! reitera o seu compromisso: em 2015 iremos continuar a nossa caminhada de partilha, inspiração e mobilização de negociadores para práticas negociais e de venda geradoras de valor, que os resgatem do haraquiri que está em marcha. A equipa DO it! deseja-lhe um excelente Natal e um 2015 em que seja tudo aquilo que puder ser. 4

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6 open it Mais & Menos Flash s O BESI chinês. Cenário mais do que provável? l Turismo O sector continua em alta, com diversas distinções a nível internacional a prestigiarem cada vez mais o país. Isto a juntar ao seu peso económico, que tem vindo a ser cada vez mais notado será o ano da concentração comercial no sector dos seguros? Diz-se que as lojas DIA/ Minipreço podem mudar de dono. 6 l Restauração São já 14 os restaurantes portugueses recomendados pelo prestigiado «Guia Michelin». Os resultados do guia para 2015 constituem um recorde para Portugal desde que a classificação existe, chegando as estrelas a 17. l Estado Avolumam-se os casos em que pessoas nos órgãos do Estado e da administração pública colocam o país numa situação que já há quem classifique como de «fim de regime». Corrupção, tráfico de influências, suborno, favorecimento em negócios ou branqueamento são expressões cada vez mais ouvidas em Portugal. Dicas Lidar com os elogios A MORE Institut, empresa que fornece serviços de certificação internacional em coaching e programação neurolinguística (PNL) e ações de formação em desenvolvimento pessoal, divulgou algumas dicas sobre a aceitação de elogios, da autoria de Ana Karina Milheiros. A especialista, fundadora da empesa com Fridolin Kimmig, assinala: «Já verifiquei nos cursos que ministro que algumas pessoas têm muita dificuldade em aceitar o elogio. As razões podem ser várias, como problemas com a autoestima, achar que se pode passar por convencido ou ainda considerar que não se é tão bom ou tão competente assim.» As dicas são as seguintes (com as explicações de Ana Karina Milheiros): - «Cuidado com o que pensa Quando alguém o(a) elogia porque tem uma bela peça de roupa, ou usou a sua criatividade e fez um bonito objeto, ou redigiu um texto interessante, agradeça apenas. Evite envolver-se com os seus pensamentos, para não denigrir a sua própria imagem.» - «Seja sincero(a) Na correria diária, muitas pessoas não param para elogiar outras. Por vezes até pensam nisso, mas acabam por não o fazer. Porém, num dia em que se encontram mais relaxadas, fazem-no. Quando receber um elogio, não fique preso(a) a pensamentos como é falso ou vai pedir alguma coisa. Usufrua.» - «Falsa modéstia Por educação, religião ou cultura, talvez acredite que é feio ser convencido. Então, o que faz? Recusa o elogio ou até deprecia as suas competências e as suas qualidades, para mostrar que é modesto(a). É uma falsa modéstia, porque sabe que o elogio é verdadeiro mas receia ser vaidoso(a) ou cair nas garras da perfeição, mostrando ao outro que a rejeita. Limite-se a aceitar o elogio.» Nota: Fonte INV, Instituto de Negociação e Vendas

7 Curiosidades Frases Inspiradoras Na Idade Média, os livros eram escritos à mão pelos copistas, que substituíam letras, palavras e nomes próprios por símbolos, sinais e abreviaturas (tinta e papel eram valiosíssimos). Com o entrelaçamento de duas letras, criaram o para substituir a preposição latina «ad», que tinha, entre outros, o significado de «em casa de». Com a imprensa, continuou a ser usado, nos livros de contabilidade aparecia entre o número de unidades de mercadoria e o preço. Por exemplo, o registo 3 significava 10 unidades a três libras cada. O ficou conhecido, em inglês, como «at» (a ou em). Século XIX. Nos portos da Catalunha, o comércio e a indústria procuravam imitar as práticas comerciais e mensuráveis dos ingleses. Desconhecia-se o significado do ao e achou-se que seria uma unidade de peso. Por duas coincidências: a unidade de peso comum para os espanhóis era a arroba, cuja inicial lembra e muitos carregamentos chegavam em fardos de uma arroba. As máquinas de escrever, na forma definitiva, começaram a ser comercializadas em 1874, nos Estados Unidos. O teclado tinha o símbolo que sobreviveu nos computadores. Em 1972, no primeiro programa de correio electrónico ( ), Ray Tomlinson aproveitou («at»), disponível no teclado, e usou-o entre o nome do utilizador e o nome do fornecedor do serviço. «A arte de escutar é como uma luz que dissipa a escuridão da ignorância.» Tenzin Gyatso, Dalai Lama (Tibete) «A vida é uma sucessão contínua de oportunidades.» Gabriel García Márquez, escritor colombiano «A vida dá-nos sempre duas opções: a cómoda e a difícil. Quando tivermos dúvidas, devemos eleger a difícil, porque assim estaremos seguros de não foi a comodidade que nos escolheu a nós.» Adolfo Suárez, político espanhol «O que tivemos de lutar Foi muito, não é ocasião para se enumerar, conseguiu-se, é o principal.» Alfredo da Silva, empresário português Cartoon 7

8 open it Cara & Coroa Desafios para o novo ano DR Miguel Serra Diretor Comercial da Puratos De cada ano ficam experiências que resultam da interação com o meio e da atividade desempenhada. Agora, a focalização deve estar já em 2015: planear o futuro, ainda que este seja por vezes ténue e mutante, é fundamental perder a sua perspetiva pode levar a não atingir os objetivos. Numa sociedade em mudança, a nossa visão deve estar no futuro. A aposta diária será nos clientes e nas tendências dos consumidores; o que era válido há dois dias, já não o é; o que era uma tendência não representa uma venda no futuro. A evolução deve ser uma constante. Devemos, cada um de nós, ser capazes de evoluir ao ritmo do mercado. Neste contexto, e referindo-me à organização que represento, a formação das pessoas que contribuem para a equipa final é uma prioridade. A cada ano, investimos mais na formação do capital humano, adequando-o ao mercado. Mais do que um gasto, isto é um investimento para ter ativos mais qualificados para os desafios que se nos deparam, aos quais temos que responder de forma mais rápida. O mercado não tolera perdas de tempo, e quem não tiver capacidade de resposta perderá as oportunidades, que estão cada vez mais num eixo em que os players tendem a reduzir-se (os que produzem, os que comercializam e os que compram). Analisar, formar e adaptar em tempo útil é cada vez mais decisivo em qualquer desafio, independentemente da área de negócio. Missão não será fácil, mas pode ser o primeiro ano de um ciclo melhor para a sociedade portuguesa e para as empresas. A duríssima cura de emagrecimento que enfrentámos permite-nos agora ter a possibilidade de escolher o caminho. Por isso, no próximo ano muitos dos projetos que ficaram nas gavetas podem e devem ver a luz do dia. Muitos são os grandes e os pequenos desafios que devemos assumir como nossos, tendo presente que terão que ser acompanhados de inspiração, motivação e transpiração. O desafio da tolerância e da solidariedade, num mundo em que a competitividade impera; o da promoção da cultura de excelência nas grandes e nas pequenas tarefas; o do saber e do querer fazer sempre mais e melhor. É necessário um reforço do combate ao individual em prol do coletivo, sabendo que a partilha e a aprendizagem, para além de nos tornarem melhores pessoas (objetivo primeiro a que devemos aspirar), também nos tornarão melhores profissionais, acrescentando valor à nossa empresa e aos nossos parceiros. Para que tenhamos sucesso em 2015, teremos não só de buscar dentro de nós a fibra e a auto-motivação para cumprir os objetivos que queremos atingir mas também a capacidade de mobilizar quem nos rodeia para perseguir também os seus objetivos e os seus sonhos. Nada se compara à fé de acreditar que há um ano novo pela frente outra oportunidade de atingir o que mais valorizamos. Só temos de confiar no que somos e, sobretudo, nos que connosco irão fazer esta viagem. Ana Isabel Batista Gerente de Balcão, Montepio Geral DR

9 Notícias Nova lata Heineken «Star Can» Atenta às novas tendências e em sintonia com o espírito cosmopolita que caracteriza o ADN da marca, a Heineken desenvolveu uma nova imagem gráfica para a lata da sua cerveja premium de 33 cl, criando a Heineken «Star Can». Progressista, icónica, fiel à sua personalidade e com grafismo facilmente identificável estes são os princípios fundamentais que caracterizam a imagem e o design das embalagens Heineken, elementos também presentes na nova lata. O processo de criação do design da «Star Can» começou no início de 2014, num trabalho de parceria entre a equipa de designers Heineken e a agência holandesa DBOD, explorando uma série de possibilidades e iterações, todas focadas no detalhe. Do resultado obtido ressaltam dois elementos óbvios: a proeminência O Cetelem aderiu ao Serviin, um serviço de atendimento para clientes surdos. Trata-se de um serviço de vídeo-intérprete em tempo real, assegurado por uma equipa de profissionais certificados em língua gestual portuguesa (LGP), que visa facilitar o atendimento da comunidade surda. Graças ao Serviin, qualquer cidadão surdo pode contactar, em qualquer lugar e em tempo real, os serviços do Cetelem através de uma videochamada e de um intérprete on-line de LGP. Para tal, é apenas necessário um computador com acesso à Internet ou um telemóvel com o qual seja possível a realização de video-chamada. A ligação com o Serviin pode ser feita acedendo gratuitamente ao do alumínio prateado, que reforça o caráter aberto, fresco e masculino da marca, e a estrela vermelha, um dos símbolos visuais mais importantes da Heineken, sempre presente na sua identidade, que se apresenta maior e mais visível para se destacar junto dos consumidores. Existem ainda alguns elementos mais subtis: por exemplo, a redefinição da lista verde que contorna o símbolo da marca, ao qual foi retirado o centro branco para dar uma sensação de transparência. Cetelem com plataforma de atendimento para clientes surdos «Portal do Cidadão Surdo» (www. portaldocidadaosurdo.pt) ou através do 12472, número exclusivo para contacto com os intérpretes, a partir de um telemóvel. Com a adesão a esta plataforma de contacto, o Cetelem procura elevar os níveis de qualidade no atendimento e melhorar o acesso aos seus serviços a todos os cidadãos. Estima-se que existam no mundo cerca de 70 milhões de surdos, 120 mil dos quais em Portugal. Este serviço de atendimento funciona durante os dias úteis, entre as nove e as 20 horas. Mercedes-Benz superou vendas de 2013 em novembro Entre janeiro e novembro, a Mercedes-Benz comercializou mais veículos automóveis do que em Desde o início do ano, viaturas foram entregues a clientes em todo o mundo, mais 12,4% do que no ano anterior. Em novembro foi alcançado um novo recorde, com mais de unidades entregues a clientes, mais 13%. A Mercedes-Benz registou assim um recorde de vendas a cada mês de Na Europa, a marca comercializou viaturas automóveis em novembro, mais 13,6% do que no ano anterior. De assinalar que o aumento de vendas foi registado em todos os segmentos. A fiabilidade de leitura dos códigos de barra A mais recente edição de um estudo da GS1 Portugal contou com a colaboração da Auchan e analisou cerca de referências em linear, a grande maioria pertencente a produtos de grande consumo. Destes, só 27% cumpria todas as normas e regras de impressão da GS1 que garantem a qualidade e a eficiência dos códigos de barras. Filipe Esteves, da GS1, referiu que «a maior inconformidade é a truncagem corte na altura do código de barras», acrescentando: «Outros problemas são a falta de zonas claras nas margens do código, a localização e a orientação. Todas estas situações podem ser evitadas se as empresas adotarem as regras de impressão de códigos emitidas pela GS1 na codificação dos seus produtos. A GS1 Portugal disponibiliza formação nesta área e um serviço de verificação de qualidade de impressão de códigos de barras.» 9

10 open it «Advanced Negotiation Program», da Nova SBE Estão abertas as candidaturas para a próxima edição do «Advanced Negotiation Program», que a Nova School of Business and Economics (Nova SBE) vai realizar de 23 a 25 de fevereiro de Trata-se de um programa de topo a nível internacional, com um docente (Luís Almeida Costa) de ampla experiência em consultoria a empresas internacionais e formação em algumas das escolas de negócios europeias de maior reputação. Em três dias intensivos, será proporcionada aos participantes uma experiência prática de negociações presenciais, complementada com um simulador que cobre os mais variados aspetos do processo negocial, reproduzindo a experiência negocial de uma atividade empresarial continuada: da negociação competitiva à colaborativa, da interação bilateral à que envolve múltiplas entidades. Descontos nas inscrições até seis de janeiro ( novasbe.pt). 10 anos da IKEA em Portugal A exposição «A Vida em Casa: 10 anos da IKEA em Portugal» acontece no âmbito das comemorações do décimo aniversário da chegada da marca sueca a Portugal. Procura mostrar, através de dados estatísticos curiosos e de forma inspiradora, como é a vida nas casas dos portugueses e de que forma a IKEA tem vindo a melhorar o dia-a-dia das famílias do nosso país. Procura também questionar os portugueses no sentido de perceberem se conhecem realmente a sua casa. A IKEA Portugal tem cerca de colaboradores, três lojas (Alfragide, Matosinhos e Loures), três fábricas IKEA Industry em Paços de Ferreira e um centro comercial (MAR Shopping, Matosinhos). STEF aumenta volume de negócios O Grupo STEF aproveitou o impulso do primeiro semestre e apresentou uma progressão do seu volume de negócios superior a 7% no terceiro trimestre de Estes resultados Seguindo o conceito criativo «As mulheres mais felizes são as mais bonitas», a nova campanha de o Boticário quer aproximar a marca ainda mais das mulheres portuguesas, demonstrando que a alegria contagiante as torna mais bonitas. Trata-se de uma campanha para televisão, cinema, imprensa, rede de múpis e on-line (com banners no Youtube e no Facebook). Há 28 anos em Portugal, O Boticário «acredita no poder transformador da beleza e sabe que as mulheres que se sentem bonitas vivem bem consigo próprias, são mais confiantes e transmitem boas energias», lê-se num documento de divulgação da campanha, onde se afirma também que «é esta a verdadeira essência da marca e que serve de base à nova campanha de reposicionamento». A criatividade da campanha é da do especialista europeu em logística do frio foram conseguidos apesar de uma redução do consumo alimentar e das condições meteorológicas estivais pouco propícias para o consumo de produtos sazonais (gelados ou produtos à base de carne, por exemplo). De assinalar que no âmbito de uma política de crescimento externo, o Grupo STEF reforçou a presença no norte da Europa com a aquisição, a um de setembro, da empresa holandesa Speksnijder Transport. «As mulheres mais felizes são as mais bonitas» OgilvyOne. Jorge Coelho, executive creative director da Ogilvy & Mather Portugal, acredita que «a ideia de ligar diretamente a felicidade à beleza, além de refletir por completo o espírito e a marca O Boticário, traz um novo ponto de vista na comunicação da cosmética; além das fórmulas do produto, é na essência de cada mulher que está o segredo da sua beleza, e isso nota-se quando sorri, sendo que os sorrisos das mulheres portuguesas são bem bonitos». 10

11 Primeira mudança na forma da garrafa desde 1903 A Água de Luso lançou no mercado nacional, pela primeira vez na sua história, uma garrafa de vidro com um design moderno que pretende reforçar a ligação com os consumidores. Mais elegante e com linhas atuais, o lançamento da nova garrafa de vidro constitui um marco e visa substituir a atual garrafa no mercado, estando disponível para o canal Horeca e em hipers e supermercados, nos formatos 25 cl, 50 cl e um litro, em tara retornável. A nova garrafa inova ao apresentar uma silhueta icónica e o símbolo da marca, a pureza, que foi introduzido na parte inferior da garrafa (que passa a ter uma cor azulada). Inclui também uma cápsula de rosca que permite uma abertura mais fácil. O projeto envolveu um investimento significativo na fábrica e a produção de cerca de 20 milhões de garrafas em fornecedores nacionais. O desenvolvimento em termos de design da garrafa e do Inovação Gallo A Gallo, a terceira maior marca de azeite a nível mundial, voltou a inovar com o lançamento em todos os mercados de uma nova escala de intensidades de sabor de azeite, que pretende simplificar o processo de escolha dos consumidores. Com este lançamento global, já disponível nos vários canais de distribuição, a Gallo reforça a sua aposta em inovação e valorização da categoria, permitindo uma escolha simplificada e informada aos consumidores. A escala é visível através de um ícone presente nas embalagens Gallo e conta com quatro graus de intensidade de sabor: Extra Suave, Suave, Clássico e Reserva. rótulo contou também com criatividade portuguesa. Luís Prata, diretor da Unidade de Negócios de Águas e Refrigerantes da Sociedade Central de Cervejas e Bebidas, referiu a propósito deste lançamento: «Esta renovação, que aposta no design, permite que se crie maior valor emocional com os consumidores, de uma marca que ao longo de décadas foi renovando a sua imagem exterior através da modernização e da atualização dos rótulos e das cápsulas. Este é mais um passo em frente de uma marca que quer continuar a ser a preferida dos consumidores portugueses.» De assinalar que a marca protagonizou recentemente outra inovação, ao entrar num novo segmento de mercado com o lançamento da Luso com Gás. Prémio «Consumus Dixit» O Fórum do Consumo criou o prémio «Consumus Dixit», que visa reconhecer a excelência da análise e do estudo desenvolvido sobre a temática do consumo no mercado português. Terá cinco categorias: «Trabalhos Académicos»; «Trabalhos Jornalísticos»; «Personalidade do Ano»; «Projetos sobre Distribuição, Produção, Serviços e ONGs»; e «Melhor Empresa com Trabalho Demonstrado no Sentido do Consumo Consciente». Os candidatos poderão inscrever-se até 28 de fevereiro de 2015, por e- -mail ou através do site com, sendo submetidos a uma fase de seleção que decorrerá de um a 31 de março. As candidaturas não têm qualquer custo. Os vencedores serão revelados em abril. Delta Q com nova campanha de posicionamento A nova campanha multimeios da Delta Q, que pretende mostrar como o café revela uma forma de estar na vida e uma atitude única, reforçando as emoções e as ligações com os consumidores, já está em marcha. Sob o mote «O café sabe a vida. O café sabe a Delta Q», está presente em publicidade exterior e digital, assim como em televisão nos canais generalistas e por cabo. Com o novo posicionamento, a marca pretende reforçar os valores presentes no seu ADN: qualidade, partilha e simplicidade. Isto através de uma comunicação mais emocional, envolvente e próxima do consumidor. E também reafirmar que o café é parte integrante do nosso dia-a-dia, nos momentos de partilha e convívio. Rui Miguel Nabeiro, administrador do Grupo Delta Cafés, sublinhou que pretendem «continuar a inovar e a oferecer soluções de qualidade e diferenciadora.» Solução de pagamentos móveis É a primeira solução de pagamentos móveis do sistema bancário português para fazer compras e transferências instantâneas, utilizando apenas o número de telemóvel ou . Lançada pela SIBS, permite fazer compras e transferências bancárias através de smartphone ou tablet, de forma segura, simples e cómoda. O projeto- -piloto começou em outubro, estando a ser progressivamente alargado aos clientes dos bancos aderentes por via de convite. O serviço, denominado «MB WAY», estará totalmente disponível a partir de abril de Com o «MB WAY», basta introduzir o número de telemóvel ou o para fazer a compra ou transferir dinheiro de forma instantânea. O serviço é totalmente seguro porque o utilizador não tem de partilhar os seus dados bancários. Além do PIN, é definido um montante máximo diário para utilização. 11

12 open it Cool «Fórum Vinhos de Portugal» Delta Cafés triplamente distinguida Na «XIII Gala dos Prémios Mais Alentejo», a Delta Cafés foi premiada em três categorias: «Mais Empresa», «Mais Inovação» e «Mais Excelência Empresas». Este evento anual visa galardoar um conjunto de pessoas e instituições que se destacaram em sectores como cultura, comunicação, desporto, lazer, turismo, empresas, política e sociedade em geral. O prémio «Mais Empresa» foi para a Delta Cafés, o prémio «Mais Inovação» coube ao Centro de Ciência do Café e o prémio «Mais Excelência Empresas» contemplou o administrador do Grupo Delta Cafés, João Manuel Nabeiro (na foto). Este empresário, filho do fundador, sublinhou o facto de ter ficado orgulhoso pelos prémios, acrescentando: «Ganham especial importância se pensarmos no Alentejo como uma grande casa de família e em como é bom ser-se aplaudido no seio deste imenso lar.» A iniciativa reuniu muitas caras conhecidas, tendo sido atribuídas 18 distinções. A organização recebeu cerca de 700 mil votos, de leitores da revista e do público em geral, número que superou os das edições anteriores. O «Fórum Vinhos de Portugal», realizado no Hotel Palace da Curia a 26 de novembro, foi palco de um balanço do ano que finda e de apresentação da estratégia e dos objetivos para os próximos três anos. A imagem de um sector unido em torno de objetivos comuns ficou bem explícita, com as maiores comissões vitivinícolas regionais e a ViniPortugal em clara atuação articulada, sob a égide do Instituto da Vinha e do Vinho (IVV). O estreitamento da cooperação entre todos os responsáveis pela promoção internacional dos vinhos portugueses ficou assinalado com apresentação da «Agenda Comum das Ações de Promoção para 2015», resultado de um trabalho desenvolvido por diversas equipas de marketing. No final, a ViniPortugal destacou que as exportações de vinho português mantiveram um crescimento sustentado nos últimos cinco anos, afirmando que este crescimento foi superior nos mercados prioritários trabalhados. Jorge Monteiro, presidente da associação, disse acreditar que as exportações continuarão a crescer, pois o sector está unido em torno de estratégias e objetivos comuns. A ViniPortugal é a associação interprofissional do sector vitivinícola. Tem como missão promover a imagem de Portugal enquanto produtor de vinhos por excelência, valorizando a marca Vinhos de Portugal e contribuindo para um crescimento sustentado do volume e do valor dos vinhos portugueses, assim como da sua diversidade. Cerveja Sagres nas regiões de Portugal A Central de Cervejas lançou uma coleção de 10 latas de cerveja Sagres, intitulada «Regiões de Portugal». Trata-se do resultado de um trabalho desenvolvido em parceria com a artista plástica Joana Vasconcelos. A apresentação decorreu em Lisboa, no atelier da artista, que também esteve presente. 12

13 André Jordan entre os mais influentes do turismo Conhecido como «o pai do turismo português», André Jordan foi distinguido pelos «World Travel Leader Awards» pelo seu contributo para o desenvolvimento do Turismo no Algarve. O prémio «World Travel Leaders Award 2014» coloca-o entre as 12 pessoas mais influentes do turismo a nível mundial. A distinção foi anunciada em Londres, durante o «World Travel Market», o maior evento da indústria do turismo, que comemorou este ano a edição 35. Simon Press, diretor sénior do «World Travel Market», referiu que «André Jordan foi fundamental para ajudar a desenvolver e transformar o Algarve no belo destino de férias que é hoje». O empreendedor nasceu na Polónia, em Formado em «Jornalismo» no Brasil, assumiu a gestão dos negócios da família, no ramo imobiliário, na América e na Europa. A atividade empresarial levou-o ao Algarve, onde dinamizou a instalação de empreendimentos turísticos de topo. CH Consulting no «Portugal Exportador» A CH Consulting esteve presente na maior feira de internacionalização a nível nacional, o «Portugal Exportador», que decorreu no Centro de Congressos de Lisboa. A consultora liderada por António Henriques, e que integra o Grupo CH, marcou presença ao longo de todo o programa de atividades com oradores especializados em mercados americanos e africanos. Os objetivos da feira são estimular a internacionalização das empresas para alargar a base exportadora nacional, contribuir para a capacitação e o reforço das competências exportadoras tendo em vista a diversificação dos mercados de exportação e fortalecer o relacionamento com parceiros. Carlos Lacerda, diretor da Unidade de Negócios Internacionais da consultora, referiu a propósito desta participação: «Neste momento, a CH atua em cerca de 30 países. A presença no Portugal Exportador permitiu partilhar com os participantes o nosso conhecimento, nomeadamente nos mercados dos Estados Unidos, do Magrebe, da América Latina (Cuba e Panamá), da Rússia, da Argélia e do Líbano.» A consultora esteve presente com três postos de atendimento de market development, disponibilizando uma equipa de consultores especializados nos mercados dos Estados Unidos, da América Latina e do Magrebe. Para além da consultoria, a CH Consulting contou com a presença de oradores de prestígio nos workshops sobre exportação. «The Everywhere Store» A Tlantic, a Porto Business School, o Instituto Empresa Madrid e a Warton Univertisty of Pensilvania reuniram-se em outubro no Porto para dinamizar a conferência internacional «The Everywhere Store», onde vários profissionais e especialistas exploraram e debateram como o retalho deve organizar-se para responder a uma nova era de consumidores informados e permanentemente conectados. David T. Bell, professor da Wharton University e autor do livro «Location Is (Still) Everything», defendeu que os negócios prosperam quando eliminam a fricção com o cliente e favorecem a aproximação, apresentando seis princípios para o conseguir. Este evento interativo reuniu um conjunto alargado de responsáveis de insígnias de várias áreas e geografias, como Sonae, Dufry, Lojas Marisa, Tesco, Worten, C&A, Parfois, Cetelem, Teixeira Duarte e outras. Houve concordância sobre o desafio e a importância crescente de as marcas proporcionarem ao cliente uma experiência de compra estimulante e consistente nos vários canais de venda, oferecendo-lhe o melhor serviço possível, ao melhor preço. A eficiência da supply chain para responder às exigências de todos os canais de venda é vista como determinante para a rentabilidade do negócio. 13

14 opinião 14 dez 14/ jan fev15 Alibaba e os 7,4 mil milhões Porventura, o maior fenómeno do comércio mundial nos últimos 50 anos, depois da Walmart e da Amazon, dá pelo nome de uma famosa personagem das histórias infantis: Alibaba. A história deste Alibaba começou com o auge em bolsa das novas empresas virtuais, no final da década de 1990, pois foi nessa altura que Jack Ma, um professor universitário de inglês em Hangzhou, decidiu recuperar uma ideia que falhara anos antes, desenvolvendo com alguns amigos um site de comércio eletrónico, ao qual chamou, vá-se lá saber por quê, Alibaba. Meses depois, obteve um robusto investimento de 25 milhões de dólares, da Golman Sachs e da SoftBank, investidores de cujo faro para o negócio ninguém duvida. Inspirado na personagem de cinema Forrest Gump, o antigo professor, que ganhava nesses tempos 12 dólares por mês, protagonizou recentemente a maior entrada em bolsa da história com uma avaliação superior a 231 mil milhões de dólares, entrando desta forma na caverna do tesouro e sem ter que pronunciar a famosa palavra mágica «abracadabra». Ao dominar 80% de todo o comércio eletrónico chinês, o que significa um total de 302 milhões de compradores on-line, Alibaba é a maior potência atual do e-commerce, tendo registado em 2013 vendas no valor de 248 mil milhões de dólares, o dobro das da Amazon e o triplo das do ebay. A cada segundo, são gastos cerca de nove dólares no Alibaba e só no último 11 de novembro, «Dia dos Solteiros» na China, este site vendeu, no que constitui o maior recorde mundial de vendas absoluto e que nenhuma loja física alguma vez conseguiu, a módica quantia de 7,4 mil milhões de euros. Professor de inglês ou mestre em vendas, este chinês? José António Rousseau Consultor e Docente Universitário Fernando Piçarra

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16 tema de capa Soluções tecnológicas nas vendas A cada dia surgem novas soluções para facilitar a realização de mais e melhores negociações e vendas. A questão é saber como selecioná-las e como potenciá-las, no fundo como delas tirar partido para fazer acontecer. Neste trabalho apresentamos opiniões de profissionais, casos de sucesso, tendências do mercado e soluções úteis para diversos canais de venda. Por Mário Sul de Andrade 16 agsandrew Fotolia.com

17 Atema de capa «A mobilidade é um fator intrínseco aos comerciais, mas esse facto não pode em momento algum distanciá-los da informação relevante para o seu dia-a-dia de trabalho.» Quem o afirma é Eduardo Prata, sales manager da Bettertech, uma empresa que se dedica à implementação de projetos e soluções de software, desenvolvendo e procurando no mercado soluções e plataformas que satisfaçam as necessidades de cada cliente. E explica: «Com a evolução dos dispositivos móveis, nomeadamente tablets e smartphones, o suporte dos sistemas de informação a operações comerciais tem um potencial crescente para proporcionar informação de produtos e do mercado aos utilizadores. Os diferentes perfis de comerciais, vendedores, gestores de marca, gestores de conta, etc, têm a possibilidade de ter na palma da mão o plano de trabalho, a posição nos objetivos da organização, um catálogo eletrónico com a informação detalhada sobre a oferta de produtos ou serviços, o histórico de comportamento de compras dos clientes, o histórico financeiro e de valores por pagar desses mesmos clientes e demais informação relevante para o desenvolvimento de um trabalho de excelência.» Mais: «Estes comerciais podem nas aplicações informáticas para dispositivos móveis conhecer a agenda para o dia, ser assistidos na deslocação para os clientes ou potenciais clientes, conhecer o histórico de acompanhamento dessas entidades e colocar as atividades diárias o registo de encomendas, visitas, cobranças, visitas não realizadas e a respetiva razão, clientes que não compraram e mais uma vez a respetiva razão, bem como outras atividades realizadas.» Algo que também fica facilitado continua Eduardo Prata é «o registo de assuntos pendentes, para posterior seguimento pelo próprio ou em diferentes departamentos da empresa, pois a informação flui para os respetivos responsáveis». E, «sendo relevante, o levantamento da caracterização de cada cliente com a identificação das suas características, do estabelecimento e da respetiva clientela, pode ser realizado de forma estruturada, possibilitando refinar abordagens de marketing, de lançamento de produtos, novas campanhas ou promoções comerciais». Há também «o registo de fotos e informação sobre a disposição de produtos, na visita a clientes ou a pontos de venda, que pode ser mais um fator relevante suportado por estas tecnologias», diz. E falando de outras vertentes, assinala: «O acompanhamento das carteiras de clientes através de contact centers, articulados em complemento de visitas, ou o estabelecimento do acesso a portais business to business (B2B), são formas de estabelecer canais de relação no serviço ao cliente para um acompanhamento o mais regular possível e com racionalidade de meios.» O responsável da Bettertech considera que «uma vez registado em tempo útil cada trabalho realizado, os ganhos de produtividade são evidentes e as análises do desempenho de produtos, equipas comerciais ou mercados são imediatas.» E acrescenta: «A gestão de equipas comerciais pode também ser acompanhada no dia-a-dia, pelos chefes de equipa, com acesso ao detalhe do trabalho de cada elemento. Com base nas distintas localizações dos clientes, é possível obter análises geográficas do comportamento do mercado e perceber pontos de fragilidade onde deve ser reforçada a atuação comercial. A fidelização de clientes e o constante incentivo às equipas de vendas são desafios que requerem plataformas flexíveis, permitindo implementar campanhas de marketing e mecânicas de gestão e acompanhamento de objetivos, vendo as 17

18 18 «A evolução dos dispositivos móveis dá ao suporte dos sistemas de informação a operações comerciais um potencial crescente», afirma Eduardo Prata. constantes alterações do mercado e dos consumidores. Cruzando informações de vendas com informação do mercado, é possível obter-se indicadores sobre as conquistas territoriais e outros elementos relevantes para a gestão.» Eduardo Prata refere ainda que, «em redes de distribuição em que os produtos são colocados no mercado através de distribuidores independentes, ganha crescente interesse o conhecimento de como cada distribuidor está a conseguir a colocação dos produtos no mercado». E explica que «esta informação pode ser obtida através da centralização de informação de vendas de vários distribuidores.» No fundo, sintetiza, «nos tempos exigentes que atravessamos é determinante os gestores disporem de informação de apoio à gestão, em tempo útil, para suportarem as suas decisões». E conclui: «Frequentemente, descura-se os elevados custos do sempre se fez assim em detrimento de avaliar o investimento em novas soluções, que com facilidade proporcionam ganhos objetivos de eficiência e substanciais melhorias na qualidade da informação disponível.» Um só dispositivo Paulo Costa, diretor comercial da Artsoft, empresa especializada no desenvolvimento e na comercialização de soluções tecnológicas de apoio à gestão empresarial, fala das apostas que têm vindo a fazer em termos de soluções de mobilidade nas vendas. «Fomos pioneiros em Portugal no desenvolvimento de soluções de mobilidade complementares ao ERP (enterprise resource planning). Na altura, tratava-se de equipamentos Nokia Communicator com sistema Symbian. Mais tarde, enveredámos pela plataforma Windows Mobile, para desenvolver aplicações de pré e auto-venda integradas com a solução Artsoft. Estas aplicações garantiam às forças de vendas no terreno o desempenho da sua atividade comercial, em todo o processo de ciclo de venda, tanto em função de pré-venda com o registo da encomenda como em processo de auto-venda, com a faturação direta, no momento. Há cerca de dois anos, começámos a tema de capa estender a oferta de soluções móveis à plataforma Android, uma vez que pelo facto de os equipamentos Android serem muito mais baratos que os equipamentos profissionais em Windows conseguimos baixar o custo total das soluções. Nestas áreas, para além das soluções Pré e Auto-venda dedicadas às forças de vendas no terreno, temos soluções de picking e inventariação para as áreas logísticas e de reporting para as chefias.» O responsável assinala que «a migração para a plataforma Android permitiu abrir um leque de outras opções e novas aplicações para outros quadros das empresas». E acrescenta: «Conseguimos um mundo de novas oportunidades e funcionalidades, pelas capacidades deste tipo de equipamentos. O facto de terem câmara fotográfica permite por exemplo ler um código de barras ou um QR code, localizar a força de vendas no terreno, através das funcionalidades de GPS otimizar as rotas de visita, etc. Qualquer que seja o tipo de dispositivo, em termos de formato ou tamanho do ecrã, esta característica não constitui uma impossibilidade, pois as aplicações detetam automaticamente o tipo de ecrã do dispositivo e adaptam-se graficamente ao layout e à do resolução do ecrã.» Mas como pode um profissional fazer a integração de vários dispositivos no trabalho? Paulo Costa esclarece: «Até há algum tempo, tínhamos que ter vários dispositivos para todas as aplicações. Um PC em casa, outro no escritório, um telefone, um GPS no carro, etc. E para além disto, tínhamos um monte de papelada. A evolução tecnológica permite a gestão de todas as aplicações num só dispositivo. Temos o telefone, o ERP, o , temos a capacidade de digitalizar documentos com a câmara, de armazenar informação na cloud, acesso às aplicações web based,

19 e temos as redes sociais. Hoje um comercial tem o portfólio da empresa no tablet, anulando a necessidade de catálogos, analisa o histórico de vendas ajudando o cliente a ter os produtos certos para o mercado onde está inserido, regista uma encomenda no ERP da empresa a partir do tablet, evitando receber uma encomenda física ou por , pode faturar os produtos e enviar a fatura certificada em formato PDF, sem ter de imprimir o documento, e ainda consultar a conta-corrente do cliente e alertá-lo para um pagamento em falta e até cobrar via multibanco o montante em dívida. Tudo através do tablet ou do smartphone.» A experiência do Showroomprive O site de vendas privadas Showroomprive.pt organiza para os membros vendas exclusivas de diversas marcas. Thierry Petit, o chief executive officer (CEO), fala desta experiência e das transformações que levaram a que se abrisse o mundo on-line para as vendas. «A Showroomprive resulta de dois empreendedores que uniram esforços há mais de oito anos para lançar um pure player de moda. Quando conheci o meu sócio, David Dayan, este tinha uma Paulo Costa explica que «a evolução tecnológica permite a gestão de todas as aplicações num só dispositivo». empresa que distribuía stocks de marcas premium com o outlet tradicional (físico); eu, engenheiro de telecomunicações, tinha criado um comprador on-line, entretanto vendido a outra empresa. Associámo-nos, contribuindo cada um com o melhor que sabia fazer: David Dayan contava com mais de 20 anos de experiência em moda e eu tinha os conhecimentos técnicos para transformar esse negócio tradicional num segundo negócio on-line. E o Showroomprive tornou-se o segundo maior clube de vendas privadas on-line na Europa. A transformação fundamental foi a de adaptar um negócio off-line às novas necessida- 19

20 tema de capa des e expetativas dos consumidores. E a melhor forma foi criar um site on-line onde as marcas podem expor os artigos num ambiente exclusivo e a que os consumidores podem aceder fácil e rapidamente, sem deslocações, na tranquilidade de casa. Trata-se de uma oferta completa de marcas de luxo, com descontos que vão até aos 70%.» Thierry Petit acha que «estamos apenas na ponta do iceberg da indústria digital». Explica: «Existem muitos aspetos nos quais há que inovar novos modelos de negócio, novas maneiras de conectar com o cliente, novos caminhos para chegar ao potencial consumidor e mostrar-lhe os produtos, graças ao mundo on-line, novos artigos e serviços (físicos ou virtuais) a inventar e vender... O mundo on-line baseia-se na tecnologia, e esta pode sempre evoluir. Com o seu desenvolvimento, surgem novas necessidades a satisfazer. Nos próximos anos, assistiremos à criação de negócios bem diferentes dos que existem hoje.» E o papel dos colaboradores nas vendas on-line? Para Thierry Petit, «as competências comerciais são fundamentais neste modelo de negócio». Dá o exemplo de um dos departamentos chave do Showroomprive, o comercial. «O de buyers, como dizemos. É parte da alma da empresa. Sem ele, não poderíamos subsistir, pois é aí que as pessoas se encarregam de entrar em contacto com as marcas para lhes mostrar as vantagens de colaborar connosco. Para além de, num sector que avança tão rápido, termos de contar com pessoas com mentalidade comercial que possam pensar em futuros acordos de negócio com outras empresas, que possam gerir acordos onde outras pessoas não as vejam ou que considerem a possibilidade de crescimento criando partnerships com organismos, instituições e empresas. E também precisamos de bons gestores, que saibam focar o rumo da empresa e dirigir as pessoas que trabalham com eles, motivando-as. Num sector tão competitivo como o on-line, é preciso ferramentas que motivem e retenham o talento.» «Num sector tão competitivo como o on-line, é preciso ferramentas que motivem e retenham o talento», alerta Thierry Petit. Regressar às lojas físicas Importa neste âmbito das vendas on-line ter atenção a algo novo: há comerciantes on-line que abrem lojas físicas para incrementarem o relacionamento pessoal com os consumidores. Ou seja, omnichannel continua uma das buzzwords mais populares no retalho. Enquanto os retalhistas «tradicionais» se esforçam por criar relações personalizadas com os clientes nos vários canais de venda que possuem, um número cada vez mais significativo de retalhistas puramente on-line começa a investir em lojas físicas. Um estudo da Accenture diz que aproximadamente 40% dos consumidores acreditam que a qualidade da sua experiência comercial passará por uma melhor integração dos canais físico, on-line e mobile. E cerca de 95% das vendas de retalho em 2014 foram efetuadas em negócios que tinham uma presença física («Omnichannel Shopping Preferences Study», A. T. Kearney). Alguns retalhistas de e-commerce, que fazem parte de grandes organizações, estão a ter vantagens no formato físico: Amazon, Athleta (roupa desportiva feminina subsidiária da Gap Inc, não tinha qualquer loja física até 2010, mas espera chegar às 100 até ao fim de janeiro de 2015) e Microsoft (tem 104 lojas nos Estados Unidos, no Canadá e em Porto Rico). O sector da moda lidera o grupo de retalhistas on- -line que mais lojas físicas tem vindo a abrir. 20 DR

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