@motivomaisacao. Eduardo Silva

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2 @motivomaisacao Eduardo Silva Nascido em São Paulo, um apaixonado pelo frenético processo de vendas, tendo mais de 10 anos de experiência com planejamento no setor. Possui especialização em Marketing (MBA-FGV) e Relacionamento e Fidelização de Clientes pelo GVPEC. Colunista pelo Ideia de Marketing tendo as seguintes áreas de interesse: Negociação, Neuromarketing e Inovação.

3 Aventuras de um Jovem Negociador

4 para os leitores Já é tempo de negociar o relacionamento e quebrar antigos paradigmas. Convido você para uma viagem no mundo da negociação, onde a preparação e o entusiasmo fazem total diferença. Inove seu jeito de pensar e negociar com nosso jovem aventureiro. - Eduardo Silva

5 agradecimentos Aventuras de um Jovem Negociador é uma série que foi escrita contando estórias e evidenciando o processo de negociação. Esta publicação é um compilado dos artigos postados no Ideia de Marketing, sendo o último capítulo inédito! Agradeço especialmente a: Paulo Lima Mariana Melissa Ana Paula Moura Regina Ometo Tatiana Silva e à toda família do Ideia de Marketing pela força, motivação e confiança neste projeto. Aos jovens aventureiros que acompanharam a série desde o início, oferecendo dicas e interagindo, deixo o meu muito obrigado e digo que foram uma grande motivação para concluir este projeto. Aos recém chegados, sejam Bem vindos! É um enorme prazer ter você por aqui, espero que gostem desta aventura. E, para terminar, desejo a você muito sucesso e espero que esta estória contribua para seu aprendizado.

6 1 O início da aventura 2 Ancorar ou não ancorar, eis a questão pág Subindo um degrau pág. 20 sumário pág Iniciando os trabalhos 6 As emoções falam pág. 11 pág Relacione-se! 4 Alçando vôo 7 Neuro Negociação pág. 36 pág. 15 pág. 31

7 Transforme seus clientes em parceiros de negócios, favoreça o relacionamento, entenda que não estamos negociando posições e sim interesses.

8 introdução Negociar é algo empolgante, negociamos em várias situações, desde uma simples compra em shopping até mesmo grandes acordos e fusões. Muitas vezes esquecemos e acabamos negociando somente o presente, abdicando da possibilidade de um futuro relacionamento, que permitiria estreitar e aproximar-se de um possível cliente. No cenário atual, muitos negócios são fechados levando em consideração apenas o preço e condições, não é por acaso que a relação no longo prazo acaba se desgastando e bloqueando nossos negócios. Vivemos em uma época excelente para se criar e inovar produtos e conceitos, cabe a cada um de nós entender e criar o momento certo para oferecer uma boa proposta aos clientes. De nada adianta ter em mãos uma grande inovação se você não conseguir negocia-la como se deve. 01 Pensando nas diversas situações do cotidiano em vendas, surgiu a série Aventuras de um Jovem Negociador, um jeito diferente de contar a jornada do Cadú, garoto determinado e com uma sede de conhecimento fora do comum. Você irá desbravar algumas aventuras que ele enfrentou no início da sua carreira, tendo que lidar com diversas situações: encontrar o primeiro emprego em sua área, realizar um bom planejamento estratégico, vencer o nervosismo e acima de tudo, promover o relacionamento por onde passava. Acredite que o relacionamento poderá fazer a diferença em seu ambiente de negócios, não tenha medo de arriscar desde que você tenha se planejado antecipadamente, permita-se também errar se for necessário, a final, nem sempre ganhamos, retrocedemos muitas vezes para avançar logo em seguida. Seja bem vindo ao mundo da negociação!

9 CAPÍTULO UM O início da aventura Nunca negociemos sem medo, mas nunca tenhamos medo de negociar. - John F. Kennedy Pessoas correndo sem olhar para os lados, um olho no relógio e outro no próximo passo a ser dado, celulares e toques de todos os tipos ecoavam ternos, gravatas, trânsito e prédios que meus olhos não enxergavam o fim a selva de pedra! Sim, havia chegado a meu objetivo, a avenida mais paulista da cidade de todos, na qual miscigenação cultural transbordava pelos quatro cantos. 02

10 Em pensamento olhava tudo e apenas pensava: ah, Avenida Paulista, és tão bela e poderosa, pulmão financeiro de muitos, porém coração de tão poucos. Meu nome é Carlos Eduardo (ou apenas Cadú), sou nascido e criado no interior de São Paulo, tenho 22 anos e um sonho, ser o negociador mais hábil que esta cidade já ouviu falar. Com uma mochila simples, a mesma que compartilhei meus cadernos ao longo de árduos quatro anos de estudo na graduação, chego a esta cidade com um desejo de fazer e acontecer fora do comum. Já era tarde quando desembarquei, ficaria na casa de uma tia na região leste da cidade, mas resolvi por ali ficar mais um pouco e observar o entardecer consumir aquelas magníficas construções. Sentei-me em uma pequena mureta em frente a um grande Banco que imperava na esquina de outra famosa rua chamada Augusta, ao meu lado estavam jovens com violão, outros com skate e outros apenas discutindo a essência da existência do ser humano, complexo não é 03 verdade? Isto porque eram apenas dezoito horas da tarde e o expediente se encerrava para alguns sortudos, afinal, essa cidade que seria a partir de agora minha casa, não para! Depois de duas horas naquele local, apenas observando o comportamento das pessoas que passavam, cheguei algumas conclusões relacionadas ao meu objetivo como negociador. Peguei algumas folhas em branco e comecei a escrever, entre frases e conceitos que se completavam, estabeleci o IMÃ (Imagem, Mensagem, emoção), como tudo aquilo que te atrai. Vamos entender melhor? Imagem Significa a imagem de quem esta transmitindo a mensagem (como se percebe). Todo ato de tomar a palavra implica a construção de uma imagem de si. Para tanto, não é necessário que o locutor faça seu auto-retrato, detalhe suas qualidades nem mesmo que fale explicitamente de si. Seu estilo, suas

11 competências linguísticas e enciclopédicas, suas crenças implícitas são suficientes para construir uma representação de sua pessoa. Assim, deliberadamente ou não, o locutor efetua em seu discurso uma apresentação de si. Que a maneira de dizer induz a uma imagem que facilita, ou mesmo condiciona a boa realização do projeto, é algo que ninguém pode ignorar sem arcar com as consequências. Sentando sobre aquela mureta mapiei a imagem de muitos para entender um pouco mais sobre como aquelas pessoas se comportavam, um pouco de valores e princípios pude observar, apenas no ato de um simples entregador de folhetos estender a mão e oferecer o seu produto há alguns que não podiam parar, ou simplesmente estender a sua mão de volta. Mensagem Trata-se da parte lógica / racional. Característica resultante do processo de educação formal, da preparação e da capacidade de buscar o contínuo aperfeiçoamento. Enquanto o semáforo estava fechado, pude escutar indiscretamente o bate-papo de alguns executivos, os planos sendo orquestrados para o próximo dia, a linha de raciocínio bem objetiva e com um grande propósito, eram pequenos diálogos que permeavam as funções da Mensagem. Demonstravam a uma bagagem cultural imensa e experiências fantásticas, o conhecimento era razão para o contínuo aperfeiçoamento de muitos, que por ali passavam com suas pastas, cadernos e livros. emoção Significa a parte emocional, que comove a alma, o que inclui paciência, flexibilidade, energia pessoal e ego suficientemente qualificado para uma disposição de ficar em segundo plano e saber lidar com as diferenças. Um bom negociador precisa aprender a lidar com suas emoções e com a dos outros. Observei um grupo de jovens, aparentemente voluntários, do outro lado da avenida promovendo uma ação de integração com as pessoas que pelo local passavam, eram sorrisos 04

12 e abraços que quebravam o gelo e tornavam as pessoas mais humanas. Muitos não paravam, mas para aqueles que dedicavam apenas alguns segundos do seu tempo entendiam perfeitamente o propósito daquela ação, será que aprendemos a lidar com as diferenças e teríamos coragem de ficar em segundo plano? Percebi que o negociador deve entender primeiramente como ele quer atrair a outra parte, concentrar-se inicialmente na imagem que esta oferecendo aos outros ao seu redor e na mensagem que irá elaborar para contextualizar seu propósito. Paralelo a isto, segue a emoção, a ordem desordenada das razões que podem afetar direta ou indiretamente cada momento, seja ele dentro ou fora de uma negociação. Mas antes, paro rapidamente a duas quadras sentido centro da rua Augusta e encontro um bar/pizzaria bem interessante, com decoração acolhedora, ali satisfaço minha fome com um pedaço enorme de pizza de pepperoni e acalmo meu estômago que não parava de roncar, e claro, mato minha sede com uma cerveja bem gelada que refletia o verde da garrafa com a baixa luz do local. Era realmente uma noite agradável, mas precisava descansar, a final o próximo dia seria realmente desafiador. Embarco na estação Consolação que até agora não entendi, pois tem esse nome e fica na avenida Paulista, e já a estação Paulista, fica na rua da Consolação, mas bem, isto era papo para outra reflexão, agora precisava descansar. ( ) Escrevo a última linha, olho para o relógio e me assusto com o horário. Já estava na hora de ir para a casa da minha tia, despeço-me da Avenida Paulista com um até logo, na certeza que estarei ali no dia seguinte para buscar meu sonho. 05

13 CAPÍTULO DOIS Ancorar ou não ancorar, eis a questão O único lugar onde o sucesso vem antes do trabalho é no dicionário. - Albert Einstein Acordo ao som de buzinas e o barulho voraz dos veículos na famosa Avenida Jacu Pêssego, região leste da cidade de São Paulo. Da casa simples de minha tia acordo e abro a janela, me deparo com um árduo e congestionado trânsito, olho para o relógio, eram apenas 5:30 da manhã de uma terçafeira, penso comigo: Realmente essa cidade não dorme! Observo a parede do quarto e me deparo 06

14 com os post-its que havia colocado na noite passada, indicavam minhas metas, ou melhor, os passos que deveria seguir para alcançar meu sonho. Empolgado, me troco rapidamente, visto o meu melhor terno (já um tanto maltrato pelo tempo), tomo um rápido café da manhã e me despeço de minha Tia, ela por sua vez com um largo sorriso me diz: Boa sorte meu menino, não esqueça que o sucesso vem do fruto de muito trabalho, se dedique! Aceno com a cabeça e retribuo sorriso dizendo: Com certeza tia Maria, logo chegarei com uma grande notícia, pode acreditar! O relógio marcava 6:15, pego minha carteira e me encaminho ao ponto de ônibus, deste local pegaria meu transporte até a estação de Metrô Corinthians- Itaquera com destino a Avenida Paulista, me espanto chegando próximo da estação devido ao tamanho da obra que estavam realizando, as arquibancadas sendo colocadas em grandes módulos com auxílio de enormes guindastes, por 5 minutos fiquei observando a grandiosidade daquele local, mas como as tarefas eram muitas e o dia precisava render o máximo, voltei a seguir meu 07 caminho em busca dos meus objetivos. Desembarco novamente na estação Consolação, noite passada estava por ali arquitetando mentalmente meus planos, convertidos exatamente em metas nos post-its de meu quarto. Meu destino era uma multinacional localizada a duas quadras do local de meu desembarque, focada em negociação comercial, iria conversar com um especialista da área que buscava um assistente. Chegando ao local me identifico e me convidam a ficar em uma sala de espera sozinho, neste momento percebo que os testes já haviam iniciado. Na sala havia apenas duas cadeiras e uma mesa redonda ao centro, nas laterais vasos de plantas tentavam deixar o ambiente mais leve, me sento e aguardo tranquilamente o momento de ser chamado. Após exatos 10 minutos, sim havia cronometrado, o negociador de nome Juan adentra a sala falando ao celular, me levanto e estendo a mão, após o cumprimento um tanto sem jeito, ele acena com a mão para que possa me sentar enquanto terminaria a ligação.

15 Desliga o celular e com apenas duas palavras inicia a conversa: Vamos lá? Neste momento controlo minha respiração, vejo um breve filme passando em frente aos meus olhos, havia elaborado mentalmente cada possível resposta, argumentação e ação, porém precisava agir pelo meu instinto e usar algumas técnicas negociação que havia apreendido e aprimorado, nestes milésimos de segundos tomei uma decisão, resolvi ancorar. mercado, estudo da concorrência, todos estes dados servirão de indicadores para que o lance inicial não fique distorcido e prejudique a negociação logo no início. O feeling em uma negociação é essencial, pois exige muita adaptabilidade durante o processo, algumas argumentações duram horas até conseguir concluir um negócio, mediante a este processo dinâmico criei uma Matriz de Ancoragem. Mas o que é ancoragem mesmo? Ancorar é estabelecer algo inicialmente em uma negociação, seja da ordem de valor, volume, entre tantas outras formas que podem estar há mesa de negociação. Deve se tomar muito cuidado com o lance inicial, pois pode ultrapassar ou ficar inferior às percepções da outra parte, estabelecendo assim uma Zona de Limites. Esta zona deve ser estudada previamente, para melhor entendimento dos limites máximos e mínimos, baseado em dados de 08

16 A matriz muda de cenário quando temos uma inovação, o negociador deve estar atento a cada detalhe, pois estará defendendo um produto ou serviço novo no mercado, com isto, a Expectativa Ampliada é potencialmente favorecida, possibilitando elevar a Zona de Limites ao máximo. No meu caso, a ancoragem ocorreu de forma inesperada, precisava daquele trabalho e também de um bom salário para alavancar meus planos, além do mais o meu provável futuro chefe Juan estava me testando naquele momento, por isso resolvi ancorar. Comecei dizendo que grandes empresas estavam favorecendo os jovens iniciantes neste mercado, que era comprovado por estudos que a oxigenação na cultura da negociação estava remodelando as formas de se fazerem negócios, possibilitando salários iniciais de até R$ 3 mil para empresas arrojadas que acreditavam em seus jovens talentos. De forma sútil, havia ancorado meu salário antes de ouvir a proposta, pois pelas pesquisas que realizei sabia que a Zona de Limites se estabeleceria por volta dos R$ 2 mil. Percebi que o Juan ficou um tanto admirado e intrigado, falou que o valor estava acima de sua expectativa, porém pela iniciativa e argumentação colocada, iria me dar uma chance. Com uma enorme satisfação e felicidade, agradeço ao meu novo chefe e digo que não irá se arrepender. Ele retribui com um sorriso, disse para passar no RH e ajustar a papelada, me esperaria amanhã às 8:00 para iniciar as atividades. Após isto, piso novamente na Avenida Paulista, agora saindo do meu novo trabalho, o sentimento de estar empregado era simplesmente fantástico, precisava compartilhar urgente com minha tia Maria. Corro até a estação e me dirijo para casa. No caminho observo a paisagem em cada detalhe, São Paulo seria o local que iniciaria meu sonho, naquele momento já havia me rendido aos encantos desta cidade, que irradia esperança e oportunidade aos sonhadores. Chego em casa, acelerado, corro e abro a porta, grito bem alto: 09

17 - Tia Maria! Tia Maria! Ela olha pra mim e diz: - Calma meu menino, o que aconteceu? Eu com um enorme sorriso, respondo: - Eu consegui, estou empregado! 10

18 CAPÍTULO TRÊS Iniciando os trabalhos A esperança seria a maior das forças humanas, se não existisse o desespero. - Victor Hugo Inicia-se mais um dia, Cadú terá um grande desafio hoje, seu primeiro dia de trabalho. Ansioso e vibrando de alegria, acorda motivado para encarar seu novo desafio, entre uma olhada rápida pela janela para ver o tempo e escolher a roupa, conversa empolgado com sua tia, que a esta hora já havia preparado um belo café da manhã para seu sobrinho. 11

19 De café tomado e motivado, segue até o ponto com destino à nova empresa. Chega ao local com 30 minutos de antecedência. Uma das virtudes que valoriza é a pontualidade, principalmente no ambiente de negócios, no qual um minuto de atraso pode ocasionar a quebra de uma negociação. Pede licença e entra na sala do seu chefe (Juan), olha atentamente cada detalhe do ambiente pela segunda vez, era realmente uma bela sala de trabalho, com móveis bem acabados, organizada e uma biblioteca ao fundo que faria inveja há qualquer apaixonado por livros. Juan deixa o ambiente descontraído fazendo uma brincadeira: - Sente-se Cadú, eu ainda não me levantei pois estou me recuperando da minha última negociação! Nosso concorrente foi muito competitivo até o final, mas conseguimos fazer uma contraproposta atrativa ao cliente e para nós. Cadú com um sorriso no rosto comenta que adora esta dinâmica frenética da negociação e está 12 ansioso por receber suas instruções para o primeiro dia de trabalho. Juan cativado pelo brilho nos olhos do seu mais novo colaborador, resolve propor um desafio: - Bom, tenho um desafio para você. Estamos há alguns meses tentando abordar uma jovem empresa, pequena ainda, mas de grande potencial, pois seu serviço fará sinergia com o nosso e poderá trazer grandes lucros. A negociação ainda não se estabeleceu pois o contato tem sido muito formal e não nos dedicamos o tanto que gostaria para evoluir para uma próxima etapa. Sendo assim, está aqui todos os dados que precisa saber sobre o negócio e o endereço da empresa, quero que vá até lá e tente estabelecer um contato inicial para que desperte o interesse desta empresa em realizar uma negociação conosco. Nossa! Realmente era um grande desafio, Cadú não demonstrou receio em encarar a proposta feita pelo seu chefe, mas ficou atordoado, pois era seu primeiro dia, precisaria conhecer mais da sua atual

20 empresa para sentir-se confiante ao prospectar clientes. Porém, caso desse certo, seria o seu cartão de visita e caso desse errado, alegaria que faltou tempo para uma ideal preparação. É verdade que correria um grande risco, mas como negociador optou por encarar este desafio. Mãos-a-obra! Cadú começa a ler atentamente cada documento, navega pela site da empresa, colhe todo tipo de dado que poderia tornar-se relevante no momento da abordagem, tomou cuidado para evitar rupturas neste contato inicial. Sabia que deveria seguir uma linha estratégica muito bem definida, para isso, levou em consideração os seguintes pontos: Ponha-se no lugar do outro Não deduza as intenções do outro a partir de seus próprios receios Crie oportunidades de agir de maneira contraditória às percepções da outra parte Discuta as percepções de cada um Dê a ele um interesse Salve as aparências: torne suas propostas compatíveis e interessantes 13 Cadú havia arquitetado cada passo em sua mente, cogitou em seu consciente possíveis questionamentos e respostas, neste momento já estava mais confiante para encarar o desafio, foi quando veio em seus pensamentos a seguinte pergunta: E se a outra parte for o problema e não quiser negociar? Recomenda-se: Estabeleça uma relação de trabalho independente de chegar a um acordo ou não; Negocie o relacionamento; Distinga o modo como você os trata de como tratam você; Trate racionalmente a aparente irracionalidade. Pronto, agora nosso aspira está preparado para negociar! Foi até o estacionamento da empresa e pegou o carro com destino a zona Sul da cidade de São Paulo, onde a empresa do possível novo cliente estava. Chegando ao local, se identifica e pede para conversar com o proprietário, a recepcionista solicita para aguardar um momento na sala de espera enquanto o anuncia.

21 O palpitar do coração acelera, a adrenalina aumenta, ansiedade e nervosismo tentam consumilo, mas ele sabia que precisava se controlar e demonstrar tranquilidade para a outra parte. Passado alguns minutos e ainda nada do proprietário atendê-lo, Cadú começa a ficar preocupado 14

22 CAPÍTULO QUATRO Alçando vôo Tudo o que um sonho precisa para ser realizado é alguém que acredite que ele possa ser realizado. - Roberto Shinyashiki Cadú aguarda ansioso na sala de espera para ser atendido, depois de controlar sua ansiedade e nervosismo devido a grande responsabilidade que lhe foi delegada, consegue assimilar melhor suas ideias e voltar a pensar estrategicamente no plano que havia arquitetado em sua mente para aquela negociação. 15

23 Entre as páginas de uma revista interessante sobre diversas formas de entretenimento para São Paulo, ele folheia as matérias até encontrar um local no Itaim Bibi (um dos redutos boêmios da cidade) que lhe desperta mais atenção. A proposta era incrível, um bar que simulava a compra de bebidas por um sistema de cotação de ações, como uma bolsa de valores. Aquele local o agradara, principalmente pela harmonização dos ambientes demonstrados nas fotos e felicidade das pessoas que compartilhavam do tradicional happy hour, era algo que precisaria conhecer. Neste instante, a recepcionista diz que o proprietário da empresa poderá atendê-lo agora e solicita que siga até o final do corredor foram 45 minutos de espera, mas que serviram para Cadú refletir e conhecer um pouco mais da cidade que nunca dorme. Chegando próximo da porta da sala, ele já visualiza um homem de aproximadamente 50 anos, cabelos grisalhos e um largo sorriso o esperando, neste momento aquele Sr. aproxima-se e o cumprimenta: Boa tarde! É Carlos Eduardo, certo? Prazer, meu nome é Francisco, mas pode 16 me chamar de Chico, tudo bem contigo? E pode entrar! Enquanto entra, Cadú se apresenta: Prazer Francisco, digo Chico, é uma grande honra estar aqui hoje para conversarmos. Gostaria de falar um pouco mais sobre aquela proposta de sinergia entre a empresa que represento e a sua, no intuito de buscarmos um melhor entendimento sobre este assunto. Entre diversas demonstrações de melhorias para o negócio de ambas as empresas, Cadú havia preparado também uma breve apresentação para exemplificar melhor o que esta falando, a cada mudança de slide, Chico ficava ainda mais entusiasmado pelo conteúdo e a forma como aquele rapaz se articulava para alcançar seu propósito. Mantendo a descrição, demonstrou serenidade ao escutá-lo e anotar alguns pontos para possível questionamento depois, mas havia ficado surpreso pela habilidade e quantidade de informações que havia conseguido associar em prol

24 da sinergia das empresas que combinavam perfeitamente. Agora, como será que o Cadú conseguiu causar está boa percepção, vamos entender? 1. Montando o cenário - Cadú recebe a notícia para se preparar para uma negociação pelo seu chefe imediato em seu primeiro dia de trabalho; - É marcada uma reunião para o período da tarde do mesmo dia; - Apenas algumas horas para separar, analisar e preparar a proposta. 2. Convertendo dados em informações - Leitura do material já armazenado pela empresa; - Pesquisa rápida pela internet, entendendo oportunidades e ameaças do setor, notícias sobre as empresas, avanços tecnológicos e propostas governamentais perante o mercado; - Estabelecido um mapa de dados, Cadú começa a converter em informações relevantes e coloca-las na apresentação; - Atenta-se também a qualidade e referências citadas, bem como a atratividade através de bons recursos visuais para despertar a atenção; - Escreve em um papel e memoriza algumas diretrizes para nortear a proposta e não perder o foco enquanto argumenta. 3. Resultado - Possível cliente fica satisfeito pela atenção que é dada para sua empresa; 17

25 - Começa enxergar melhor a proposta de sinergia. - Cadú sabia que não se tratava de uma receita simples de bolo, que uma negociação tende a ser muito complexa certas vezes, por isso tomou cuidado em estruturar cada detalhe mesmo com um prazo curto, pois sabia que poderia fazer a diferença. Para isso considerou pontos que revelam o caminho da sua estratégia. Buscou entender a percepção de quem estava do outro lado Colocou-se no lugar da outra parte Tornou a proposta compatível para a negociação Ao término de sua apresentação, Chico questionou alguns pontos que havia despertado maior curiosidade e jovem negociador respondeu prontamente. As palavras do proprietário ao final foram: - Rapaz, pode avisar seu chefe que estou disposto a estabelecer um acordo! Cadú empolgado agradece e se despedi de Chico. Antes de retornar para empresa, nosso jovem negociador ainda muito vibrante, pelo telefone comunica rapidamente Juan sobre o que aconteceu, que por sua o parabeniza e fica satisfeito com seu trabalho, pois sabia que a tarefa delegada para o primeiro dia era extremamente difícil. Crédito de confiança validado, o chefe avisa que precisa de uma comemoração. Já próximo do horário para término do expediente, Juan pergunta se Cadú aceita brindar o seu feito em algum local, prontamente ele aceita e até sugere: Li sobre um bar no Itaim Bibi que simula a compra de bebidas como a bolsa de valores, adoraria conhece-lo. Juan 18

26 diz que conhece o local e seria perfeito para a comemoração, solicita que Cadú volte para empresa para se encontrar com o restante da equipe, para que todos saiam de lá para o happy hour em ritmo de negociação. 19

27 CAPÍTULO CINCO Subindo um degrau Você ganha força, coragem e confiança através de cada experiência em que você realmente para e encara o medo de frente. - Eleanor Roosevelt Alegria e satisfação resumem o momento do Cadú, ainda vibrando o resultado de sua negociação, chega com o restante de sua equipe de trabalho ao bar que havia comentado. Logo de cara um enorme touro de bronze estava estrategicamente posicionado na entrada, uma réplica menor do que 20

28 existe em Wall Street, favorecendo o clima de negociações que seria travado a seguir. Agora você sabe o significado deste símbolo norteamericano? O Charging Bull ou Wall Street Bull, uma escultura em bronze de um touro, repousa em suas mais de 3 toneladas no Bowling Green Park próximo a Wall Street em New York. O Bowling Green Bull, como também é conhecido, tornou-se um símbolo de vigor e robustez da economia americana ante as instabilidades do mercado internacional. O touro reprodutor, viril e musculoso, inspira confiança em um mercado livre, agressivo, otimista e próspero. Entrando no bar, havia telões com as cotações das bebidas, mesas com tela touchscreen que permitiam o cliente fazer o seu próprio pedido e sugerir uma música, tudo estava perfeitamente distribuído como havia sido mencionado na revista que nosso jovem negociador foleou enquanto aguardava para seu primeiro acordo. O clima descontraído imperava entre todos, mas a competição para comprar a bebida pelo melhor preço era nítida, isso tornava ainda mais empolgante o tempo que passaram por lá. Duas horas depois, ainda entusiasmados, Cadú olha para o relógio e vê que já era tarde, precisava ir embora. Despediu-se de todos e agradeceu pelas risadas e negociações. Chegando à casa de sua tia, procura ela imediatamente para contar a boa notícia, mas devido ao horário já estava dormindo, decidiu não acorda-la e deixar para compartilhar sua felicidade pela manhã. Satisfeito e um tanto quanto cansado, desaba sob a sua cama. Quase as 06h00, antes 21

29 de o despertador tocar, Cadú acorda e se dirigi correndo a cozinha, onde sabia que sua tia já estaria acordada preparando o café. Conta cada detalhe do que aconteceu no dia anterior, e por sua vez, sua tia fica encantada com o rápido progresso do sobrinho. De café tomado e arrumado, ele se encaminha ao trabalho. Entrando em seu setor, o ambiente já estava diferente, mais descontraído devido à interação da noite passada, realmente estes momentos são excelentes para aliviar a carga diária e aproximar as pessoas. Antes mesmo de sentar-se em sua mesa, seu chefe Juan o vê passando pelo corredor e chama: Meu jovem, que belo trabalho você fez, toparia um novo desafio?, imediatamente respondeu que sim. Desta vez a tarefa seria ainda mais complexa Cadú precisaria tirar do concorrente um antigo cliente, que há cerca de 10 anos optou em abandonar o relacionamento com a empresa devido o antigo negociador que havia pisado na bola, esse antigo funcionário tratava tudo muito informalmente e queria levar vantagem em todos os pontos, o que acabou também 22 ocasionando sua demissão. Saindo da sala de seu chefe, Cadú começa a estruturar sua estratégia, procura conhecer melhor o antigo cliente colhendo depoimentos dos outros negociadores, sabia que para reconquista-lo precisaria sair do padrão e atentar-se para cada detalhe. Entre as informações que conseguiu agrupar, percebeu que o antigo cliente sempre valorizou um bom relacionamento, algumas vezes sacrificando um pouco sua margem para manter a confiança, além de gostar de certa formalidade em suas conversas. Devido à educação que havia recebido, Sr. Roney era um inglês naturalizado brasileiro de aproximadamente 70 anos que ainda atuava fortemente na gestão de sua empresa. Cadú entendeu o recado e começou a mapear como agir com cada parte do seu corpo relacionando com a negociação, tentando minimizar possíveis pontos de ruptura durante o processo. Vamos ver?

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31 Com todas as informações em mãos, há exemplo da última negociação e devidamente organizado conforme a interpretação dos sinais, Cadú conversa com a secretária do Sr. Roney para agendar um horário para conversarem e recebe um bom sinal, ele estaria disponível em aproximadamente 1 hora, imediatamente ele confirma e se encaminha para o local. Chegando à empresa, bem na hora marcada, a secretária diz que o Sr. Roney já o espera. Já devidamente apresentados, a conversa flui naturalmente, Cadú demonstra-se tranquilo e entende todos os argumentos que o antigo cliente menciona, era um misto de ressentimento e saudade, já que o concorrente de uns tempos pra cá, não desempenhava um bom atendimento. Do outro lado, aquele senhor bem tradicional, fica contente com a postura daquele jovem, apesar da pouca idade demonstrava-se maduro e era bem objetivo. Depois de quase três horas conversando, mostrando pontos de sinergia, melhorias, tabela de preços, realmente investindo no relacionamento, o Sr. Roney resolve dar uma oportunidade novamente 24 a empresa, comprando um pequeno lote para estreitar a relação. Contido, Cadú se despedi, agradece a oportunidade e diz que na próxima semana estará por lá novamente para conversarem um pouco mais, em busca de fortalecer a parceria. Saindo da empresa, conseguiu comemorar energicamente e voltar para o escritório satisfeito. Com um sorriso gigantesco, entra na sala do Juan para dar a boa notícia. Neste momento seu chefe já entrega uma folha confiante do resultado antes mesmo que ele fale o que aconteceu, eis que surge a pergunta: O que é isso Juan? Ele responde: Seu plano de carreira, acabo de conceder um aumento de 10% e planejar seu futuro na empresa, é claro, desde que alcance as metas estabelecidas. Cadú sem entender agradece e questiona como ele havia ficado sabendo sem antes ouvi-lo, Juan por sua vez explica que estava confiante e sabia que conseguiria, a final, desde o momento que o contratou sabia do seu potencial

32 para os negócios. Com uma felicidade que não cabia em si, Cadú volta para sua mesa e processa tudo que estava acontecendo, começa a ler atentamente seu plano de carreira e observa que havia ganhado um curso para aprimoramento, falava sobre As Microexpressões, ansioso começa a pesquisa na web sobre o tema. 25

33 CAPÍTULO SEIS As emoções falam Se o tempo envelhecer o seu corpo mas não envelhecer a sua emoção, você será sempre feliz. - Augusto Cury 26 Conhecimento é uma fonte inesgotável que gera uma sensação prazerosa para aqueles que o detém. Cadú acredita que sempre devemos estar preparados para aprender, seja com cursos, livros e principalmente com a vida. Ainda muito contente com sua promoção e pela oportunidade de conhecer um pouco mais sobre técnicas de

34 negociação, nosso aventureiro começará a estudar sobre as microexpressões graças a um curso que ganhou do seu chefe, no qual abordará pontos como a emoção na negociação. Mas o que seria essas microexpressões? De acordo ao inventor do conceito, Paul Ekman (considerado um dos melhores psicólogos do século XX, nascido em Washington, D.C., Estados Unidos), a microexpressão é uma expressão facial involuntária que ocorre quando tentamos esconder outra emoção. Cadú após ler a explicação acima no site institucional de Ekman, assimila através de uma analogia com o jogo de poker. Pense que você não tem nenhuma carta boa em mãos, mesmo assim sente que o momento esta propício para blefar perante seus oponentes, claramente em sua mente você estará mentindo contra seu eu, o corpo tentará traduz isto através de alguma reação, a partir deste momento tenta-se controlar as emoções para que o 27 adversário não perceba o blefe. Nosso aventureiro depois de pesquisar bastante repara que já era tarde, precisava retornar para casa e descansar bem, pois o curso começaria no dia seguinte às 07h00. Após as breves descobertas, recolhe tudo que conseguiu e guarda em sua mochila. Despediu-se dos poucos que por ali ainda estavam e foi para a casa de sua tia, para enfim descansar. Antes mesmo de amanhecer, por volta das 05h30, Cadú já estava acordado e se arrumando entusiasmado para participar do curso. Toda a pesquisa que vez no dia anterior, aumentou ainda mais sua vontade de compreender as emoções e reverter como algo positivo para dentro da negociação. Naquela manhã sua tia não estava para preparar o tradicional café, pois tinha dormido na casa de sua filha que acabava de dar a luz a um lindo menino e precisava de ajuda. Rapidamente, Cadú toma um café pelo caminho e

35 chega pontualmente no horário, entra na sala cumprimentando os presentes e se acomoda em uma cadeira aguardando o início. O ministrante do curso era um catarinense que tinha uma oratória fantástica, simplesmente conseguia levar os alunos para dentro do assunto, estimulando a criatividade e os debates que era algo empolgante, pois permitia conhecer a maneira que cada um defendia suas ideias. Na parada para o primeiro coffee break, Cadú processa toda a informação recebida, entre um agrupado de ideias, ele definiu seis grupos de emoções chave que podemos identificar através de expressões faciais e corporais: Tristeza / Angústia Raiva Surpresa / Medo Aversão / Desprezo Alegria / Felicidade (coisas positivas) Mentiras (coisas negativas) - Cantos da boca ficam baixos; - Bochechas acompanham movimento da boca; - Olhar para baixo e pálpebras recaem. - Sobrancelhas para baixo e unidas, onde os cantos descem em direção ao nariz; - Olhos ficam mais abertos; - Pálpebras são pressionadas contra as sobrancelhas; - Lábios ficam contraídos. - Pálpebras ficam bem levantadas; - Maxilar aberto; - Olhar fixo. - Enrugamento do nariz; - Sobrancelhas baixam levemente; - Lábios ficam apertados; - Canto da boca fica tensionado. - Sorriso evidente; - Expressão é principalmente caraterizada pela voz, diferente das outras emoções fica nítida a entonação ao se comunicar. - Desviar o olhar; - Pausas constantes; - Olhar para esquerda e levemente para cima, acessa o lado da criação do cérebro, como se estivesse tentando criar uma resposta. 28

36 Cadú ressalta que as emoções nem sempre seguem um padrão de expressões, mas podemos ter uma parâmetro para melhor entendimento. A compreensão das emoções chave norteia o entendimento para articular situações em uma negociação. A final, as emoções estão diretamente ligadas à qualidade de vida que levamos, sendo que ocorrem em todos ambientes, residencial, profissional, entre amigos e muitas vezes começam tão rápido que a consciência nem participa. Cadú compreendeu que não controlamos o que nos deixa emocionados, mas podemos entender o que ativa as emoções, com isso identificamos melhor como elas ocorrem e conseguimos lidar melhor com situações e pessoas. Perante uma negociação é muito difícil não se comportar emocionalmente, pois os riscos podem ser muito altos. Inicia-se a segunda etapa do curso, agora com dinâmicas bem mais intensas para estimular o aprendizado. A ideia seria negociar um produto, no qual cada participante estaria atento para identificar momentos como mentira, quando mencionado um dado falso ou até mesmo de satisfação, quando o acordo estivesse indo por um lado que superasse as expectativas. As microexpressões são identificadas em milésimos de segundos, muitas vezes apenas nosso subconsciente percebe e quando acertamos acabamos definindo como feeling, mas é possível através do tempo e com técnica, conseguir identifica-las previamente. A grande vantagem em uma negociação ao conhecer esta técnica é que o negociador consegue escolher o momento certo para avançar ou recuar, bem como buscar um acordo favorável entre as partes. Importante saber que é quase como um vício, depois que aprendemos identificar uma microexpressão não conseguimos voltar, tudo será processado pelo nosso consciente e devemos entender o contexto no qual aquela emoção foi inserida para a partir deste momento tomar as devidas conclusões. Acaba o curso e Cadú se despedi dos colegas 29

37 feitos naquele dia, troca cartões e deixa o caminho aberto para futuras negociações. Refletindo sobre tudo que aprendeu, nosso aventureiro se encaminha para casa para descansar e se preparar para retomar suas atividades no dia seguinte, ansioso para colocar em prática o conhecimento adquirido. 30

38 CAPÍTULO SETE Neuro Negociação A mente que se abre a uma nova ideia jamais voltará ao seu tamanho original. - Albert Einstein Após um excelente curso sobre microexpressões, nosso aventureiro Cadú, acorda naquela manhã motivado para aplicar todo o conhecimento adquirido. Olha para o relógio e corre para não se atrasar, o dia anterior havia sido cansativo, mas muito enriquecedor. No caminho do escritório ele começa a refletir sobre as emoções e como o corpo reage a elas, entre algumas ideias Cadú esbarra 31

39 em um conceito que havia lido recentemente sobre neurociência, o poder do estudo da mente em diversas áreas era algo fascinante, a partir deste momento começou a pensar como isto poderia influenciar na negociação. Cadú chega ao escritório e corre para sala de seu chefe, precisava contar com detalhes sobre o curso e também discutir sobre as ideias que estava desenvolvendo em sua mente. Proposta Análise / Retenção memória Intenção de compra Primeiramente Juan parabeniza seu jovem colaborador por ter se dedicado tanto no curso e por trazer excelentes ideias para o negócio da empresa, entre opiniões e diversos questionamentos, em um pequeno papel estruturaram parâmetros métricos que envolviam a negociação e a mente, no qual se correlaciona também as emoções. Interesses Acordo Percepção Emoção 32

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