IMPORTADORA AUTO PEÇAS S.A.

Transcrição

1 IMPORTADORA AUTO PEÇAS S.A. Luiz Carlos Bresser-Pereira Caso levantado para o curso de administração de empresas da Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas A importadora Auto-Peças S.A. foi fundada em outubro de 1944, em São Paulo, com um capital de Cr$ ,00, pelo Sr. Antonio Camargo Alves. Seu objetivo era importar e distribuir peças para automóveis. Descendente de família tradicional em São Paulo, o Sr. Alves, no entanto, desde cedo se interessara pelo comércio. Durante anos dirigira uma loja varejista de peças para automóveis no centro da cidade. Em 1944 decidiu estabelecer-se por conta própria. Sua empresa desenvolveu-se normalmente até 1950, sem, contudo, perder sua característica de pequena firma importadora, contando com um número relativamente reduzido de empregados. No início dos anos 50 o Sr. Alves decidiu construir um edifício de apartamentos em condomínio. Este fato, somado a uma doença que o prendeu à cama durante quase um ano, levou-o, em 1952, a vender quase todo o seu estoque para uma firma concorrente e a reduzir drasticamente suas atividades. Foi nessa ocasião que o Sr. Luís Olivares mostrou-se interessado em entrar como sócio, com um capital de Cr$ ,00. Nessa época o capital da Importadora Auto-Peças era de Cr$ ,00. Com a entrada do Sr. Olivares a empresa voltou a desenvolver-se. Voltando a importar com certa regularidade, o Sr. Alves, que mantinha o controle da empresa decidiu especializar-se na importação de peças elétricas para automóveis. O motivo principal de sua decisão foi o de que sua empresa não estava mais em condições de importar em quantidade suficiente peças de valor unitário elevado, como caixas de marcha, diferenciais, gira-brequins, etc. Além disso, a concorrência da indústria nacional, que vinha aumentado dia a dia, era mais fraca no setor de partes elétricas. Esses dois tipos de consideração levaram-me a me especializar em partes elétricas, diz o Sr. Alves. E

2 note que minha decisão foi acertada. Se eu houvesse me especializado em partes elétricas desde o início, hoje estaria com uma organização muito maior. O Sr. Olivares não permaneceu muito tempo na empresa. Cerca de três anos depois retirou-se para uma firma concorrente. A retirada de seu capital, que nessa ocasião montava em Cr$ ,00 representou um golpe para a Importadora Auto-Peças, que foi obrigada a reduzir em parte suas operações. A idéia de procurar um novo sócio, todavia, não atraia o Sr. Alves, que, para voltar a operar normalmente, decidiu colocar recursos próprios na empresa. Durante todo esse tempo, diz o Sr. Alves, a situação econômica do país não era favorável ao desenvolvimento da Importadora. Antes da Instrução 70 da SUMOC só obtinha licença de importação quem conseguia dar um jeito junto aos funcionários da extinta CEXIM. Com o regime de ágios a situação melhorou. Já era possível importar sem depender de favores ou gorjetas. Por outro lado, porém, o preço das mercadorias importadas subiu absurdamente; abrindo as portas para a indústria nacional. Esta passou imediatamente a desenvolver-se no setor de peças para automóveis, aplicando um rude golpe nas companhias importadoras. A isto somava-se a inflação galopante, que me descapitalizou. Com a inflação, subia o preço do dólar, impedindo-me de licitar o mesmo número de dólares que anteriormente. A inflação prejudicou-me muito. Só sob um aspecto me auxiliou. Devido a ela muitos dos meus concorrentes retiraram-se. Alguns fecharam, outros estão trabalhando principalmente com partes elétricas nacionais, de forma que hoje sou um dos poucos com capacidade e organização para importar esse tipo de mercadoria. IMPORTAÇÃO Em setembro de 1961 a Importadora Auto-Peças é uma das poucas empresas que continua a trabalhar quase que exclusivamente com peças elétricas estrangeiras. Desinteressei-me por partes elétricas nacionais, explica o Sr. Alves, porque nesse setor os fabricantes ainda não possuem uma capacidade técnica suficiente para inspirar confiança ao consumidor. Além disso, os grandes fabricantes nacionais exigem de cada distribuidor uma quota de vendas muito grande, que eu não assumiria o risco de comprar, enquanto que com os pequenos fabricantes é perigoso negociar, já que vendem para mim e depois vão vender diretamente a meus fregueses pelo mesmo preço que venderam para mim. Apesar dessas dificuldades, continuo a estudar a minha entrada nesse mercado. No 2

3 próximo ano pretendo entrar em contacto com um número maior de fabricantes nacionais, visto que acredito que o futuro do meu ramo está na indústria nacional. Todas as principais peças elétricas para automóveis, como platinados, rotores, condensadores tampas de distribuidor, bobinas, etc., para todos os carros americanos e europeus (incluindo-se os fabricados no Brasil segundo patente estrangeira) em circulação no país são importados pela Importadora Auto-Peças. Praticamente todas as importações são feitas da Companhia norte-americana XYZ, que produz principalmente para o mercado externo. Diz o Sr. Alves: Os produtos são bons e os preços razoáveis em relação aos preços dos demais fabricantes norte-americanos. Por outro lado a marca XYZ já é relativamente bem conhecida no Brasil, graças, em grande parte, a mim mesmo, que sou há muitos anos um de seus principais compradores. O Sr. Alves também faz importações da Alemanha. A margem nos produtos alemães é em geral maior. Entretanto este setor das atividades da Importadora não tem se desenvolvido porque os exportadores alemães demoram em média quatro meses depois de fechado o câmbio para embarcar as mercadorias. O Sr. Alves interessou-se também em importar da Inglaterra, mas o prazo de entrega de mercadorias era tão longo, que a idéia foi abandonada. As listas de pedidos de importação são feitas pessoalmente pelo Sr. Alves. Não há nenhum sistema automático para reposição do estoque. Quando o estoque começa a baixar e a situação financeira da firma o permite, uma importação é realizada. O Sr. Alves gostaria de importar de uma forma mais regular, mas até hoje isso não foi possível. Em seus pedidos de importação o Sr. Alves procura manter um estoque de peças elétricas para automóveis o mais completo possível. É isso o que me distingue dos contrabandistas que existem no meu ramo. Eles só importam um número reduzido de tipos de mercadoria. Só peças com grande saída são importadas por eles. A técnica empregada é simples. Por exemplo, pagam direitos e compram letras de importação referentes a 100 platinados, e mandam vir Quando há mercadoria importada nessas condições na praça, não posso concorrer com eles. Um dia desses, pó exemplo, ofereceram-me por Cr$1.100,00 uma peça cujo custo de importação ficou para mim em Cr$1.310,00. Defendo-me, porém, porque tenho uma linha completa, enquanto que os contrabandistas têm uma linha muito reduzida, dificultando muito a venda direta-mente às oficinas e auto-elétricos. Além disso, a legalidade da origem das minhas mercadorias é sempre indiscutível, enquanto que comprar de contrabandista é sempre arriscado. 3

4 FINANÇAS Meu problema não é vender, diz o Sr. Alves. Dado o pequeno número de importadores que continua a operar nesse ramo o mercado comporta praticamente tudo que lhe é oferecido. Meu problema é financiar as importações. Apenas com os recursos internos da importadora, não posso trabalhar. Durante muito tempo tentei operar sem muita ajuda dos bancos. Não queria assinar papagaios, fazer dívidas que, depois, me veria em dificuldades para pagar. Mas tive que desistir dessa política. Se quiser importar alguma coisa tenho que contar com o financiamento dos bancos. É isso o que estou fazendo atualmente. Ainda recentemente somei os débitos da Importadora. Estou devendo 11 milhões de cruzeiros. Em compensação, nunca vendi tanto em minha vida. Os métodos de financiamento empregados pela Importadora variam. Conta corrente é mantida em cinco bancos. A maior parte do financiamento, todavia, é obtido no Banco Nacional do Sul cujo gerente é amigo particular do Sr. Alves. Neste banco, quando o Sr. Alves decide fazer uma importação, solicita o financiamento de parte da mesma, e, sendo atendido, assina uma promissória. Assim que as primeiras vendas relativas àquela importação vão sendo feitas, duplicatas são postas no banco em cobrança. À medida que os fregueses vão pagando a Importadora, atualmente, não concede mais do que 30 dias fora o mês de prazo, as promissórias vão sendo liquidadas. Outra modalidade de financiamento usada é colocar títulos em caução. A Importadora trabalha com dois bancos dessa forma. Podem ser retirados 70% do valor dos títulos postos em caução. Essa modalidade de financiamento, esclarece o Sr. Américo, chefe do escritório que também se encarrega da maior parte do contato com os bancos, não é muito interessante. Não só não podemos receber o valor total dos títulos, como também o crédito é limitado. Trabalhamos, por exemplo, com o Banco do Estado desta forma. Nosso limite de crédito, porém, é baixíssimo. Apenas Cr$ ,00. Ultimamente, de acordo com a orientação do Sr. Alves, temos procurado obter a maior parte do nosso financiamento através do desconto de títulos. Não é muito difícil conseguir esse tipo de financiamento. Nossos títulos têm prazo curto, e só concedemos créditos a fregueses que têm uma boa ficha e pagam pontualmente. Essa modalidade de financiamento, comenta o Sr. Alves, é a que melhor consulta nossos interesses. O desconto é muito preferível a assinar promissórias. Aliás, se eu tivesse condições financeiras para isso, procuraria trabalhar usando o menos possível o 4

5 crédito bancário. Dessa forma, poderia economizar uns 20% em cada importação. No ano passado, por exemplo, consegui fazer uma pequena importação de mil dólares dessa forma. Recentemente a Importadora viu-se inesperadamente em dificuldades financeiras. Fazendo uma viagem de recreio aos Estados Unidos, o Sr. Alves aproveitou para entrar em contacto com o seu principal fornecedor naquele país, a companhia XYZ, da qual obteve a aprovação de um crê-dito de seis meses para o pagamento de sua próxima importação. Até então cada importação isolada que a Importadora realizava não ultrapassava em média a casa dos 5 mil dólares. Em face da oferta de financiamento, o Sr. Alves decidiu fazer um pedido de 18 mil dólares, dando ordens ao Sr. Américo, no Brasil, para que tomasse todas as providências necessárias. O pedido foi feito, o embarque realizado, e só então o Sr. Américo verificou que o governo brasileiro não permite o fechamento do câmbio a prazo. Antes de receber a mercadoria, a firma importadora tem que apresentar o certificado de que os dólares correspondentes à importação estão à sua disposição em um banco. Comenta o Sr. Alves: Foi um erro que o Sr. Américo cometeu enquanto eu estava nos Estados Unidos. Ele deveria ter verificado em tempo que o fechamento de câmbio tem que ser feito à vista. Mas há males que vêm para bem. O Banco Nacional do Sul financiou-me os 18 mil dólares, e agora espero dar um bom impulso em minhas operações. VENDAS A empresa conta com cerca de 20 vendedores. Não são vendedores exclusivos. Podem vender outros produtos. Sua remuneração consiste unicamente em uma comissão de 10% sobre as vendas. Esta comissão, segundo informa o Sr. Américo, é paga por todos os concorrentes, nas vendas de partes elétricas importadas. Não existem zonas absolutamente determinada para o trabalho dos vendedores. Cada vende-dor tem um certo número de fregueses, que se distribuem por zonas mais ou menos delineadas. Na cidade de São Paulo, onde cerca de 50% das vendas são realizadas, trabalham atualmente 7 vendedores. Fora da capital, há vendedores na zona das estradas de ferro Central, Paulista, Sorocabana, Noroeste. No Rio de Janeiro há dois representantes, um no Rio Grande do Sul e outro no Norte do Paraná. A rotação de vendedores é muito alta. Em 1960, por exemplo, cerca de 70 vendedores passaram pela Importadora. Os novos vendedores eram entrevistados pelo Sr. Américo e pelo Sr. Alves, e, desde que demonstrassem um mínimo de aptidão e interesse, eram admitidos. Recebiam como 5

6 material de vendas um talão de pedidos, um catálogo em inglês da linha de produtos, uma lista de preços, envelopes e cartões. Caso produzisse bem (o que pode ser verificado pela sua conta corrente, onde são creditadas as comissões), seria mantido. Caso contrário, dentro de um prazo de 30 a 60 dias um novo vendedor era selecionado e mandado para a mesma zona. Este fato deu motivo a muitas reclamações por parte dos vendedores. Certa vez um deles argumentou, traduzindo o pensamento geral: Se não produzo, não recebo. Se não recebo, não dou prejuízo para a firma. Se os senhores mandam um outro vendedor para minha zona, vender para os meus fregueses, eu é que sou prejudicado. Para evitar esse tipo de reclamação, é plano do Sr. Alves voltar a distribuir os fregueses atuais da Importadora pelos vendedores. Tal sistema foi tentado anteriormente e não deu resultado. O Sr. Alves atribui tal fato à falta de uma boa equipe de vendedores. Esta equipe está se formando agora, diz o Sr. Alves. Em 1961 o número de vendedores que passou pela Importadora diminuiu muito... Estou conseguindo vendedores mais fixos. Não penso, porém, em lhes dar salário ou uma ajuda de custo. Tenho boas razões para isso. Para dar um salário ou ajuda de custas, precisaria baixar a comissão. Os vendedores não se interessa, por isto. Seria também necessário que eu registrasse os vendedores com empregados da firma. Ora, isso não me interessa de forma alguma. Teria que pagar férias, indenização, previdência social, etc. No final, acabaria gastando muito mais do que estou gastando agora com vendedores sem aumentar minhas vendas proporcionalmente. A Importadora não exige exclusividade dos seus vendedores porque o Sr. Alves chegou à conclusão de que tal exclusividade é na maioria das vezes impraticável. O valor de cada venda é muito pequeno. Só um vendedor muito bom é capaz de obter uma boa remuneração vendendo apenas peças elétricas para automóveis. É preciso fazer grande número de visitas, e alcançar uma boa porcentagem de êxito, para obter um bom volume de vendas. Além disso, nem sempre os estoques da Importadora facilitam o trabalho do vendedor. Logo após a realização de um pedido de importação tudo fica fácil para os vendedores, mas às vezes o estoque da empresa fica desfalcado e torna-se difícil manter a regularidade nas vendas. Por essa e por outras razões, a produção dos vendedores é extremamente variada. O melhor deles chega a receber comissões no valor médio de Cr$90.000,00. O recebimento da comissão pelo vendedor não depende do pagamento por parte do comprador. Quando o freguês é faturado, o vendedor é creditado em conta 6

7 corrente. Caso haja atraso no pagamento, o vendedor é pago com o título. Que terá que cobrar pessoalmente. Esta é uma decisão recente do Sr. Alves, cujos resultados ainda não se fizeram sentir. É verdade que os prejuízos por falta de pagamento que o Sr. Alves sofre não são muitos. É observado na empresas um rigor muito grande na concessão de crédito. Em princípio, a Importadora não vende mais para quem atrasa os pagamentos. A estratégia básica de vendas da Importadora é o emprego de vendedores. Propaganda é usada em reduzida escala, através de pequenos anúncios de uma coluna por cinco centímetros nos classificados do O Estado de São Paulo e na Gazeta Esportiva. Recentemente o Sr. Alves fez uma encomenda de cem mil cruzeiros de lápis com o nome e endereço da Importadora. Além das vendas no atacado, que a Tabela I apresenta, a Importadora vem fazendo um certo movimento de vendas a varejo. São vendas à vista, que giram em torno de cem a cento e cinqüenta mil cruzeiros mensais. Contribui para a formação desse pequeno varejo o fato de que a empresas vem se fazendo conhecida no ramo de peças elétricas importadas. A Tabela I apresenta as vendas mensais e outras informações contábeis da Importadora, segundo o Mapinha, a respeito do qual nos referimos mais adiante. TABELA I - Vendas, Custos, Despesas, Lucro Líquido (em milhares de cruzeiros) Vendas mensais Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Julho Agosto Setembro Outubro Novembro Dezembro Vendas anuais ( meses) Custo das mercadorias vendidas Despesas Lucro Líquido Fonte: Mapinha 7

8 Preços Durante uma certa época, diz o Sr. Motta, andei com fama de careiro. Agora creio que já perdi essa fama. E de qualquer forma, é preciso não exagerar a importância de preço no meu ramo. Em geral os compradores não fazem muita questão de uma diferença de 10, 20%. E mesmo que façam, o fato é que não posso fazer preços muito baixos. Minha firma é honesta. Não faço contrabando nem sonego imposto. O Sr. Alves costuma adotar uma fórmula para determinar o preço da mercadoria. Essa fórmula, que tem por base o custo da mercadoria, segundo a definição da Importadora, é empregada quando não existem informações especiais a respeito dos preços da concorrência. O custo é calculado por importação. Os seguintes elementos são computados no custo: compra de dólares no câmbio livre, direitos alfandegários, comissão de despachantes no Exterior e no Brasil, frete e seguro, docas e taxa de previdência, e mais algumas despesas eventuais, diretamente relacionadas com a importação. Todas essas despesas em cruzeiros são somadas depois de feita a importação, e o total é dividido peça quantia de dólares comprado, obtendo-se, dessa forma, o custo do dólar de importação. As demais despesas da firma, como juros, comissões de vendedores, impostos, despesas administrativas, etc. não são incluídas nesse cálculo. Tendo por base esse custo por dó-lar, o Sr. Alves estabelece sua fórmula, que tem variado de acordo com a ocasião. A fórmula atualmente usada é dobrar o custo do dólar, multiplicar pelo valor em dólares da peça, e conceder um desconto de 20%. Assim se o dólar de importação ficou em 650 cruzeiros, e a peça custar dois dólares, o seu preço em cruzeiros será dois mil e seiscentos cruzeiros com 20% de desconto. Tal fórmula é usada não só porque o cálculo de preço fica muito facilitado, como também porque se acredita que o resultado é um preço correto. Nem sempre essa fórmula é empregada. Informações sobre o preço dos concorrentes são obtidos através dos vendedores e de telefonemas feitos às empresas concorrentes. Nenhum desses dois métodos, porém, é empregado de forma regular. Telefonemas, por exemplo, são feitos quando uma determinada peça está encalhada ou está saindo muito depressa. Quando chega uma nova importação, o Sr. Alceu, que se encarrega também das vendas à vista, no balcão, e das pequenas compras no mercado interno de peças nacionais e estrangeiras, costuma realizar uma pequena pesquisa de preço pelo telefone. 8

9 A política geral de preços é manter mais ou menos o mesmo nível de preços dos concorrentes, o que nem sempre é fácil, dada a instabilidade do mercado. Naquelas peças de grande venda, que todos costumam importar, inclusive os contrabandistas, a Importadora se contenta com uma margem de 10 a 20% sobre o custo. Nessas ocasiões, diz o Sr. Alves, não tenho nem lucro nem prejuízo, mas não posso deixar de importar e vender essas peças. Se o meu vendedor chega em uma oficina mecânica, e não tem, por exemplo, um platinado de Chevrolet, o comprador nem se interessa por ver o resto. Preciso ter essas peças, que representam uns 30% do meu estoque, para poder vender as outras. Controle O instrumento básico de controle da empresa é chamado pelo Sr. Alves de Mapinha. Nesse documento, de cunho estritamente particular da empresa, são anotadas diariamente as vendas realizadas, tendo como elementos a soma das notas fiscais, o custo da mercadoria vendida, calculado conforme foi descrito anteriormente,e, no fim de cada mês, as despesas gerais que passaram pelo Caixa. Comenta o Sr. Alves: Uso esse Mapinha porque não posso pagar um contador para fazer exclusivamente minha contabilidade. Não há justificativa para a contratação de um contador de tempo integral. A não ser que eu lhe desse outras funções além da de contador, ele ficaria a maior parte do tempo sem nada para fazer. Se eu contasse com um contador exclusivo, talvez não precisasse do Mapinha. Ele poderia me apresentar um balancete mensal em cima da hora, ao invés de atrasar um tempo enorme, meses mesmo, como acontece com a firma de contabilidade que trabalha para mim. Mas já que contratar um contador está fora de cogitação, o melhor que tenho a fazer é continuar com o Mapinha, que tem me prestado bons serviços durante muitos anos. Às vezes seus resultados combinam muito bem como os da contabilidade oficial. Em agosto do ano passado, por exemplo, o Mapinha apresentou um erro de apenas 20% em relação ao balanço semestral. Já no fim do ano o lucro apresentado pelo Mapinha foi o dobro do verificado na demonstração de lucros e perdas. Talvez essa diferença seja devida a variações de estoque, que não entram no Mapinha. O escritório de contabilidade apresenta balancetes mensais, nos quais o estoque é mantido constante (o mesmo do último balanço), e dois balanços semestrais. Esses balanços são feitos para atender os requisitos legais. A respeito do atraso dos balancetes, 9

10 comenta um representante do escritório de contabilidade: Ultimamente não temos atrasado muito. Se fosse exigido, poderíamos, talvez, apresentar os balancetes com uma semana de atraso. A maior dificuldade para se conseguir isso está nos bancos, que atrasam no envio dos extratos de conta corrente. O Banco do Estado, por exemplo, só envia um extrato quando a folha na qual ele está sendo anotado termina. Os demais bancos, por uma razão ou por outra, sempre atrasam. E sem os extratos de conta corrente não é possível apresentar o balancete. A Tabela II apresenta os balanços e a Tabela III, as demonstrações de lucros e perdas da Importadora Auto-Peças S.A. dos últimos três anos. Tabela II Balanços da Importadora Auto-Peças S.A. Ativo DISPONÍVEL Caixa , ,20 Bancos , , , , ,50 REALIZÁVEL Títulos a receber , , ,40 Mercadorias , , ,00 Adic. Imp. Renda , , ,40 Agio Licit. Cambial , , Contas correntes , , , , ,80 PENDENTE Imp. Vend. Cons , IMOBILIZADO Móveis e utensílios , , ,50 Depositos e cauções 2.074, , ,00 Veículos , , ,00 Ações , , , , ,50 COMPENSADO Bancos c/títulos , , ,50 Ações em caução , , ,00 Contratos de seguro , , , , , ,50 TOTAL , , ,30 10

11 Passivo EXIGÍVEL Contas Correntes , , ,40 Contas a pagar , , ,00 Títulos a pagar , , ,80 Fornecedores , , , , , ,40 NÃO EXIGÍVEL Capital , , ,00 Fundo de reserva legal , , ,20 Fundo depreciação , , ,80 Fundo devedores inc , , ,70 Lucros suspensos , , , , , ,50 COMPENSADO Títulos endossados , , ,40 Caução da diretoria , , ,00 Seguros contratados , , , , , ,40 TOTAL , , ,30 Tabela III Demonstrações de Lucros e Perdas da Imp. Auto-Peças S.A Crédito PRODUTO DAS OPERAÇÕES SOCIAIS Valor das mercadorias inventariadas ,70 Vendas no exercício ,40 Juros ativos ,60 Descontos obtidos ,90 Rendas diversas 23, ,00 11

12 Débito ENCARGOS DO EXERCÍCIO Mercadorias ,80 Despesas de administração ,80 Despesas gerais ,00 Impostos e taxas ,30 Vendas anuladas 7.068, ,90 DISTRIBUIÇÃO DO SALDO Fundo de reserva legal (5% do lucro) ,30 Lucro líquido no exercício , ,10 RESERVAS E FUNDOS Fundo de depreciação ,00 Fundo para devedores incobráveis , , , Crédito PRODUTO DAS OPERAÇÕES SOCIAIS Resultado comercial ,20 OUTRAS RECEITAS Rendas diversas ,80 REVERSÃO DA PROVISÃO Provisões: fundo para devedores incobráveis , ,00 12

13 Débito ENCARGOS DO EXERCÍCIO Despesas de administração ,00 Despesas gerais ,00 Impostos e taxas ,90 Vendas anuladas 7.165,00 Prejuízos eventuais ,00 Provisões Fundo p/devedores incobráveis ,70 Fundo de depreciação , ,20 DISTRIBUIÇÃO DO SALDO Fundo de reserva legal ,20 À disposição da Assembléia Geral , , , (até ) Débito Crédito Vendas ,00 Rendas Diversas ,80 Mercadorias ,50 Ágio licitações cambiais ,00 Despesas de administração ,90 Despesas gerais ,10 Impostos e taxas 1.784,520, , ,80 Lucro apurado no período , , ,80 13