Haroldo Levy: Jayme Brasil Garfinkel:

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2 ...temos aqui hoje, a nossa reunião com a Companhia de Seguro Gerais, é a primeira reunião da nossa sede, nos traz felicidade de receber a Diretoria da, eu queria apresentar aqui a mesa, o Sr. Presidente, Jayme Brasil Garfinkel, o Sr. Vice-Presidente, Casimiro Blanco, o outro Vice-Presidente, Marco Antonio Vettori, Diretor Financeiro e de Relações com Investidores, Mario Urbinati, e Gerente de Relações com Investidores, Guido Lemos. É uma satisfação realmente termos uma empresa também que chegou há pouco tempo ao mercado, mais uma, a gente está tendo oportunidade nesses últimos dias de receber uma quantidade enorme de empresas que cada vez estão mais dispostas a serem transparentes, e se apresentarem aos profissionais de investimento e ao mercado em geral, em vista de que esta é uma característica da reunião aqui feita com a APIMEC, nas medida em que ela é completamente aberta, é uma reunião pública, o que nós achamos é a melhor maneira de dar a informação transparente e com eqüidade, ou seja, ao mesmo tempo. Além disso, nós estamos também com a transmissão via internet, também depois vai poder participar no momento das perguntas. Então, sem mais, eu queria passar a palavra ao senhor Jayme Brasil para dar início à apresentação, obrigado. Bom dia, muito obrigado por estarem aqui presentes, pelo interesse na nossa empresa, e eu queria iniciar falando do primeiro quadro, mostrando como é baixa ainda a participação de prêmios sobre o PIB no Brasil. Só acima, não sei se vocês conseguem enxergar, vocês do fundo, só acima da Rússia, da Argentina, e do México. Então, vem mostrando para vocês como ainda é pequena a participação nossa, como indústria no PIB. Isso vem melhorando, desde que o Plano Real trouxe mais renda para a população, ou menos sentimento, acho que um sentimento de valor das coisas, com o fim da inflação, e também com a maior renda o seguro se fortaleceu. Podemos ver no gráfico a seguir, como o crescimento da economia, do PIB, cresceu uma média de 11,84%, contra um crescimento da indústria de seguros de 15,53%, no período de 95 até Quer dizer, a indústria vem crescendo mais. E nós da mostramos aí um gráfico da evolução da nossa participação de mercado, que vem lá desde 72 no gráfico, mas eu queria mostrar basicamente, fortemente os anos de 2004 e agora o primeiro semestre de 2005, onde se vê o forte crescimento de 7,3% para 7,9% de participação no mercado, graças ao crescimento que tivemos a partir do segundo semestre do ano de 2004, e agora no primeiro semestre de 2005, quando chegamos a 8,3%. Isso se deve basicamente às nossas duas principais carteiras, uma que é a do automóvel, que cresceu 27,1%, contra um crescimento do mercado de 20%. E a de saúde, que cresceu 23,2%, contra um crescimento do mercado de apenas 12,5%. Mostro também a seguir a nossa forte concentração, ainda o gráfico em azul, a nossa participação do automóvel no total das vendas da 2

3 companhia, em relação ao automóvel do mercado. Agora, eu gostaria de passar a palavra para o Marco Antonio, que vai entrar em mais detalhes sobre os resultados das nossas operações. Marco Antonio Vettori: Obrigado, Jayme. Obrigado, e bom dia a todos. Eu gostaria de passar para o slide número 7, onde vocês podem notar aí o crescimento da participação do automóvel no nosso portfólio de seguros, que passou de 68% para 69% neste ano. Isso graças ao crescimento da Azul, que passou de 4,3% para 5,5% do total das nossas operações da Porto Seguro S.A, e nós vamos poder falar um pouquinho mais da Azul mais adiante. No próximo slide, vocês podem ver a grande desproporção que existe entre a nossa participação na região Sudeste, onde a gente tem uma liderança muito forte, e região Sul, que também é importante no mercado, é a segunda região do país, mas é muito pequena no nosso portfólio. E como a gente vem dizendo desde o início do IPO, o nosso foco é desenvolver a região Sul, e temos feito algum esforço nesse sentido. Já estamos colhendo os primeiros resultados, que vêm primeiramente sob a forma de um resultado positivo na operação na região, que mudou de resultado mais recentemente, e a gente acredita que o crescimento virá mais adiante. No próximo slide, nós gostaríamos de enfatizar a nossa liderança aí no mercado em São Paulo. Como vocês viram, nós temos aí ¼ do mercado, é quase o dobro da participação da segunda concorrente. E no Rio de Janeiro, apesar de ser uma praça dominada por matrizes das principais seguradoras brasileiras, nós conseguimos atingir a liderança no seguro do automóvel, o que para nós é um feito muito grande. Vamos passar para o próximo slide, onde também gostaríamos de enfatizar, como vínhamos fazendo desde o princípio, a força do nosso processo de under writing e precificação. Nós viemos aí já há muitos anos, desde meados dos anos 80 desenvolvendo uma grande sofisticação atuarial, que como resultado tem nos garantido uma estabilidade muito grande nos índices técnicos da companhia, e uma performance superior à média de mercado, como vocês vêem constantemente, durante vários anos. Falando um pouquinho mais em detalhes sobre a performance da Azul Seguros nesse quadro, não sei se dá para enxergar os números, mas eu queria enfatizar na primeira linha, o crescimento dos prêmios auferidos, na casa dos 50%, que é bastante expressivo, isso muito em função da mudança de direção que tivemos desde a compra da Azul, e consequentemente mudança no perfil de resultado, como vocês vêem lá nas duas últimas linhas, o resultado passou de 1,4% em 2004, para 6,1% no primeiro semestre de cada um dos anos, 2004 e Desculpe. É sim, desculpe, em milhões, a variação de 335%, e o retorno sobre o investimento é de 4,8% para 19,3%, também quase que multiplicou por quatro. Isto é devido em grande parte às mudanças de tecnologia de tarifação, que assim como mostrei no quadro anterior, beneficiam a, agora já estão beneficiando também a Azul 3

4 Seguros, gerando crescimento e resultado. No próximo slide, rapidamente passamos sobre o Seguro Saúde, nós temos a enfatizar o crescimento da carteira, que passamos aí para 6% de participação de mercado, ainda bem menor que as grandes concorrentes no mercado, mas temos mantido um ritmo de crescimento constante nos últimos três anos, na casa de 20%, e hoje temos mais de três mil corretores operando, e graças a esse crescimento da rede de distribuição, é que vem vindo esse crescimento da participação da Porto Seguro no mercado. Não é algo calcado em preço, mas sim em capilarização da distribuição. E temos ainda mais 16 mil corretores a conquistar para trabalhar no ramo de saúde. No slide seguinte, vocês podem ver o efeito da nossa política também de preços e under writing na área de Seguro Saúde, que tem nos proporcionado um resultado bem superior à média de mercado, e melhorando. A cada ano que passa, temos conseguido baixar a sinistralidade. Isso está muito calcado na nossa política de gestão médica junto a rede prestadora e junto aos nossos principais hospitais, e também é uma política de prevenção, que vimos fazendo principalmente na área empresarial. Hoje, o seguro empresarial já representa 80% das receitas, sendo o individual apenas 20%, que paramos de comercializá-lo desde agosto de 2001, assim é uma carteira que vem perdendo espaço no nosso portfólio, e o nosso objetivo é caminhar crescentemente, no mercado apenas empresarial. No seguro de vida... [Desculpe, pulei um slide]. Nos seguros patrimoniais, que é esse slide número 14, enfatizamos que ele representa 4, pouco mais de 4% do nosso portfolio, com cerca de 560 mil itens segurados, e eles estão concentrados em seis principais produtos, ainda com pouca penetração no mercado. Essa é uma carteira que vem crescendo mais fortemente nos últimos anos, mais ainda tem um mercado enorme a conquistar. No seguro de vida, também tem uma participação pequena no nosso portfólio, com pouco mais de 5%, temos hoje 1,6 milhão vidas seguradas, basicamente 90% delas no segmento empresarial. Também ainda é uma carteira com grande potencial, e ainda muito dependente do corretor se mobilizar, temos procurado fazer no seguro de vida o que fizemos no seguro saúde, de mobilizar mais e mais corretores nesse segmento, e aos poucos eles vêm respondendo. Falando um pouco aí, relembrando a respeito dos nossos diferenciais, sempre que temos oportunidade, procuramos relembrar os nossos investidores que é a única companhia que tem um enorme segmento de diferenciais agregados aos seus produtos. Muitos deles tornaram famosos os nossos seguros, como o nosso guincho, agora o serviço da residência, que é um caso único. A grande diferenciação, apesar de alguns concorrentes também oferecerem serviços similares, é que toda a gestão desses serviços é própria. Os prestadores são terceirizados, mas a gestão é própria, o que nos permite tanto uma identificação de marca muito forte, como uma qualidade final de serviços 4

5 substancialmente melhor que a média, o que nos proporciona uma visibilidade bastante superior à média de mercado. Falando um pouco aí do nosso segmento financeiro, queria destacar o crescimento do consórcio, que é logo a primeira linha, com 27% de crescimento no último ano, e receitas que chegaram na casa dos R$ 30 milhões no primeiro semestre. Então, é uma carteira que vem crescendo muito, muito calcada no consórcio de imóveis, onde a gente tem praticamente uma liderança entre as empresas não ligadas a banco, e é um segmento bastante promissor. E, finalmente, no próximo slide, também gostaria de relembrar a todos a importância do nosso canal de distribuição de corretores, onde temos aí pelo Brasil 19 mil corretores operando com a, principalmente no ramo automóvel, outros menos em outros ramos, e o nosso objetivo é cada vez mais conseguir que esses corretores se conscientizem da importância de operar em vários ramos emergentes, como vida, como patrimoniais, como vocês viram. E para isso temos uma ampla gama de treinamento, apoio, help desk, informática, e todo tipo de suporte exclusivo para corretores. E agora eu gostaria de passar a palavra para o Mario Urbinati, que vai falar um pouco dos números da companhia. Mario Urbinati: Obrigado, Marco. Bom dia a todos. Nós vamos ver nesse slide alguns destaques do resultado do 2T05, e do primeiro semestre de 2005, em relação a esses períodos do ano anterior. Nós vemos na primeira linha dos dados, os prêmios auferidos no 2T05, tiveram um crescimento de 22,2%, para R$ 800,9 milhões, contra R$ 655,3 milhões no 2T04. No primeiro semestre, nós tivemos 23,4% de crescimento, para R$ 1,555 bilhão, contra R$ 1,2604 do ano passado. Podemos observar aqui o índice de crescimento da variação no 2T, de 22,2%, já aparece um pouco menor do que o don total do semestre, que foi 23,4%, isso mostrando uma redução do crescimento da produção nos últimos meses do trimestre. O resultado financeiro cresceu 21,8% no 2T05 em relação a 2004, e 20,1% no semestre, então observamos que o crescimento de 21,8% no 2T já mostra uma melhora desse resultado, em relação ao total do semestre, isso porque o impacto de marcação a mercado no primeiro trimestre do ano já foi mais forte, o Sr. Casimiro, posteriormente, vai comentar sobre isso. As despesas administrativas tiveram uma redução de 1,7 ponto percentual, de 23,2% para 21,5% dos prêmios no 2T05, e de 23,8% para 22,2%, uma redução 1,6 ponto percentual no semestre. Isso no semestre, representa aproximadamente R$ 24 milhões no total de despesas. Os gastos com comissionamento tiveram uma redução de 0,9 ponto percentual no 2T, e de 0,3 ponto percentual no total do semestre. Isso representa uma redução de aproximadamente R$ 4 milhões nos gastos totais da companhia. E a sinistralidade total, que cresceu 0,7 ponto percentual, de 60,1% para 60,8% no trimestre, e 5

6 também no semestre. A receita total, aí compreendido o resultado financeiro e a receita das demais atividades cresceu 22,3%, para R$ 947,9 milhões no 2T, e R$ 1,8495 bilhão no semestre, contra R$ 1,4996 bilhão no mesmo período do ano anterior, um crescimento de 23,3%. O lucro líquido do 2T teve um crescimento de 41,2%, quando comparado com o 2T04, ajustado pela inclusão do lucro das empresas financeiras, que naquele período não estavam sob essa holding. No semestre, o crescimento do lucro foi de 32,3%, também comparado com o resultado do semestre de 2004, ajustado pela inclusão das empresas financeiras. O retorno sob o patrimônio líquido, nós observamos uma melhora de 2,4 pontos percentuais no trimestre, e uma pequena redução, de 0,9 no acumulado do semestre. Então, percebemos em função da melhora do resultado financeiro, e desses outros indicadores que acabamos de mencionar, que no trimestre, isoladamente, já temos uma melhora do resultado sobre o patrimônio líquido médio. Vou passar a palavra para o Sr. Casimiro Blanco Gomes, que vai falar sobre os investimentos, o resultado financeiro, etc. Sr. Casimiro. Casimiro Blanco: Bom dia a todos. O próximo quadro, nós estamos apresentando a evolução da rentabilidade comparativa com SELIC obtida ao longo dos anos. Neste exercício, com a contínua elevação da taxa de juros do Banco Central, como nós temos uma carteira diversificada de títulos marcada a mercado, então fizemos a marcação a mercado, e a recuperação esperamos que ocorra ao longo dos próximos trimestres. O próximo quadro mostra a participação da nossa carteira de investimentos, que atualmente corresponde em torno de R$ 2,7 bilhões, onde está concentrada, em títulos públicos pós-fixados, 51%, préfixados, 14%, títulos públicos indexados IGP-M, 27%, isso também em função de que nós temos na nossa seguradora de vida e previdência um plano de previdência que garante IGP-M +6%. Esse plano foi descontinuado alguns anos atrás, mas temos ainda a carteira remanescente. Temos uma participação de títulos privados, pós-fixados de 4%, e ações, 4%. No próximo quadro, temos a apresentação do lucro líquido, e os dividendos que nós distribuímos sob a forma de juros sobre capital ao longo dos anos. Então, o lucro líquido vem evoluindo, atingindo ao final de 2004 R$ 149,7 milhões, havendo uma distribuição de R$ 53,1 milhões, correspondendo a uma taxa de 35%. O nosso dividendo mínimo obrigatório é 25%. No próximo quadro, apresentamos a evolução das receitas totais, que na parte inferior nós temos a receita de prêmios, e na parte superior a receita, incluída a receita financeira, que as seguradoras têm sempre um mix de resultados nas operações do seguro, e mais os resultados das aplicações das reservas técnicas, que dá a composição final. Temos aí a evolução das receitas totais, em 23,3% do semestre, e no trimestre uma evolução de 22,3%, obtendo no 2T05 R$ 947,9 milhões. 6

7 O retorno sobre o patrimônio líquido vem aí apresentado, nós temos um crescimento semestral de 32,3%, e um crescimento no trimestre comparativo de 41,2%. Esse quadro apresenta o total das reservas, essas reservas são as provisões técnicas das seguradoras, que no caso de vida, por exemplo, são recursos poupados por segurados, ou planos de previdência. E no caso de seguros, nós temos a reserva, a provisão de prêmios nãoganhos, temos a provisão de sinistros, e provisão de sinistros ocorridos e não-avisados. Então, encerramos o primeiro semestre com um total de R$ bilhões da composição dessas reservas. E o patrimônio líquido encerrou o semestre em R$ 1,030 bilhão. Muito obrigado. Guido Lemos: Guido Lemos: Guido Lemos: Mario Urbinati: OK. Antes de iniciar as perguntas, eu só queria tirar uma dúvida sobre o quadro número 8, se ele diz respeito ao primeiro semestre, é que não está comentado, assim como o 9. Porque eu vi que tem um quadro lá na frente que diz respeito a maio, só para não haver confusão nesses comparativos, esse 8 realmente é o primeiro semestre? Os dados de saúde para o mês de junho ainda não foram disponibilizados, do mercado, ainda não foram disponibilizados pela ANS. Os outros todos são de junho? De forma geral, quer dizer, para o primeiro dado de market share como um todo, nós fizemos uma projeção para o mês de junho, no mercado como um todo, mas aonde se lê 5 meses são os dados de saúde. Pois é. Então eu entendo que de automóveis e tudo mais vem até junho, é isso. Sim. Só uma questãozinha também com relação ao número de veículos segurados, que está com carteira no primeiro semestre era de 1,5 milhão, o que eu entendo. Em vista do aumento de receita, e a gente vê que o aumento de prêmios, do valor do prêmio aumentou praticamente 100% nesse período, eu queria saber duas coisas: primeiro, qual era essa carteira de veículos segurados um ano atrás, para saber se esse efeito efetivamente é só preço, e como é que vocês vêem, vamos dizer, segurar esse mercado, na medida em que o prêmio, estou falando de veículos, subiu praticamente 100% nesse período, com uma série de revisões que foram feitas nos critérios de... Digo, eu queria saber em relação à própria, e também uma visão de mercado. Eu posso responder? A frota assegurada em 30 de junho de 2004 estava e 1,18 milhões de veículos, aproximadamente, e fechou junho de 2005 com 1,33 milhões, e teve um crescimento de aproximadamente 12,7%, e isso é no número de veículos. Estou falando da, isso inclui a Azul Seguros. Isso para medir quanto é crescimento de 7

8 prêmio, quanto é crescimento de frota. Os prêmios médios, comparando um semestre com o outro, tiveram um aumento de aproximadamente 10%. Esse é um prêmio médio... Estou falando isso porque eu mesmo fiz uma pesquisa há pouco tempo sobre as seguradoras, e praticamente todas dobraram o preço na relação ano passado contra esse, em relação aos prêmios dobrados, por uma série de critérios que foram me explicados, que os critérios se modificaram, houve uma re-avaliação aqui em São Paulo, logicamente, em outros estados isso não aconteceu. Então, foi genérico, a não ser uma ou duas seguradoras que não fizeram esse tipo de ajuste. Então, não sei, vocês estão me dizendo que só fizeram um ajuste de 10%, é isso? Mario Urbinati: Marco Antonio Vettori: O Marco pode explicar melhor essa tecnologia. É um pouco complexo de explicar, eu vou tentar com simples palavras explicar. O que a gente observa é um aumento no prêmio médio de 10%, mas isso não significa que a companhia aumentou em 10% o prêmio médio, significa que as vendas dos veículos segurados na média ficaram 10% de um ano para o outro. De fato, as seguradoras no mercado, especialmente em São Paulo, tiveram um aumento muito grande de preço do ano passado para cá, em função de aumento de roubo, todo mundo conhece o problema. Nas outras praças, menos do que isso, em São Paulo foi muito forte o aumento, o que não significa que o prêmio médio da companhia vai acompanhar esse aumento, porque eventualmente alguém que teve um seguro cujo valor do prêmio anual dobrou, por exemplo, pode querer procurar uma seguradora mais barata, e compra de uma outra seguradora que aumentou só 50%, por exemplo. Então, não tem essa elasticidade, não é porque as tabelas dobram que o prêmio médio dobra. Além disso, o Casimiro está relembrando aqui que alguns veículos também reduziram de preço, então veículos muito visados, como os veículos mais novos, os veículos nessa linha nova Flex tiveram realmente aumentos muito grandes, porque eles se tornaram o foco do roubo, em compensação outros deixaram de ser roubados, e tiveram seu preço diminuído. O efeito combinado disso tudo foi de um aumento de prêmio médio de 10%, na. Eu acredito que em outras seguradoras pode ter sido até maior, porque eu sei que no mercado de modo geral os aumentos foram até maiores do que os praticados pela. O Casimiro lembra bem, naquele gráfico da sinistralidade, acho que é o gráfico número 10. O gráfico número 10 mostra o crescimento da sinistralidade, até em torno de 1 ponto percentual aí da Porto, em função desse aumento da sinistralidade, apesar das correções de preços que fizemos, e a diminuição da sinistralidade do mercado, em função de um forte reajuste praticado pelas concorrentes. 8

9 Marco Antonio Vettori: Só para ficar claro, quer dizer, os prêmios auferidos no trimestre contra trimestre ano passado subiram 22%, que é acima dessa média, mas a minha pergunta no final visa entender o mercado daqui para frente, quer dizer, se isso é uma tendência, dadas as condições, principalmente em uma cidade como São Paulo, desses custos continuarem a subir, como é que vocês vêem o mercado reagindo em função disso, de maneira geral. Posso complementar a resposta dizendo o seguinte: o mercado só não praticou aumentos maiores por conta desse esfriamento da economia a partir do segundo trimestre, porque a necessidade de correção de prêmios realmente foi muito grande, tanto que você vê que nós mesmos, apesar de termos corrigido os prêmios, tivemos uma ligeira elevação na sinistralidade, e continuamos corrigindo esses prêmios mais recentemente. A nossa tendência é voltar para o patamar do ano anterior, de 59, ou algo assim. Na medida que o mercado volte a se aquecer, ou a sinistralidade terá que cair, por efeito de menor roubo, menores índices de roubo, ou o mercado como um todo vai praticar aumentos sim, porque a sinistralidade do mercado ainda está muito alta. O Guido está me lembrando aqui que em moeda constante, nós estamos hoje no menor prêmio médio dos últimos dez anos, apesar de todo mundo reclamar que o seguro está caro, no passado ele já foi mais caro. Participante: Casimiro Blanco: Bom dia. Eu estou vendo que a parte de seguro de automóveis e de seguro de vida é apresentada a pizza ao market share, mas na parte de seguros patrimoniais, pela baixa participação talvez da, não foi apresentado à pizza. Eu acredito que seria interessante, para conhecimento de nós, analistas, mesmo que seja verbalmente exposto agora, uma certa visão desse segmento do mercado, e as perspectivas futuras, e quais os problemas para se atingir metas, porque aqui fala simplesmente de mercado com baixa penetração. Obrigado. Nós temos uma baixa penetração no mercado de seguros patrimoniais, que no jargão de mercado é chamado também de ramos elementares. E o mercado todo teve uma baixa penetração de prêmios retidos. Esse mercado tem o mercado de grandes empresas, aviões e tal, que a retenção das seguradoras é muito pequena, então é tudo repassado por resseguradoras, que nós temos por enquanto monopólio no instituto do IRB Brasil, e o restante é passado para o exterior. A nossa companhia se dedica muito tempo a procurar captar os pequenos riscos. Então, nós temos visto que, por exemplo, no campo de seguros residenciais, em São Paulo, que é o nosso mercado base, nós temos uma grande penetração, não me lembro se é a terceira ou quarta nos seguros residenciais. Só que os seguros residenciais são pouco contratados, e por enquanto tem havido nos últimos meses um crescimento mais substancial, talvez em função dos roubos a prédios e apartamentos que têm ocorrido, isso está fazendo com que mais consumidores procurem a contratação desse seguro. Temos também 9

10 uma grande penetração em São Paulo no seguro de pequenas e médias empresas, que chamamos de seguros empresariais, ou multiriscos, que é o jargão de mercado. Somos a líder no seguro de fiança locatícia, que tem crescido nos últimos tempos, em função das mudanças na legislação do código civil, e estamos tentando transmitir aos consumidores que é mais vantajoso o seguro de fiança locatícia do que fazer depósito, ou arrumar um fiador. Então, esse seguro tem crescido substancialmente nos últimos anos, mas ainda tem uma penetração muito pequena, em face do volume de imóveis alugados, e diz que existem alguns milhões de imóveis alugados, e nós temos apenas alguns milhares de seguros. E somos também um dos líderes no seguro de responsabilidade civil de estacionamentos, mas também tem uma baixa penetração, porque os prêmios são baixos e os valores são também baixos. Agora, para te dizer qual é a participação total a nível Brasil que a tem, eu não teria esse número aqui, isso nós teríamos que levantar e enviar posteriormente. Marco Miller: Só complementando, de memória nós somos a 14 em RE, nos seguros patrimoniais no Brasil, 14 no mercado, com uma participação de uns 2% do mercado segundo a nossa memória, minha e do Mario. Só reiterando o que o Casimiro falou, nesses 2%, é porque nós não nos dedicamos a aceitar grandes riscos, que variam até grandes prêmios, mas que são ressegurados, então a nossa participação real em prêmios retidos é maior que isso. Bom dia. Marco Miller, da GV Consult, da Fundação Getúlio Vargas. Os senhores podiam nos falar um pouquinho sobre a Azul Seguros, que seria o seguro mais barato e mais popular que o grupo agora está introduzindo, que já alcança 5,4% do faturamento total, nos dizer qual é a perspectiva dentro do grupo de crescimento deste segmento, possivelmente seja um pouco menos rentável, mas abarca um nicho que ainda está latente no mercado, e, bem, nos dar uma panorâmica sobre essa seguradora do grupo. Inicialmente, vou passar a parte estratégica, depois o Marco pode complementar com a parte técnica. Quando nós compramos a Axa Seguros do Brasil, a gente estava querendo sair do país, nós vimos oportunidades de ter uma segunda marca produzindo o mesmo perfil de consumidor que nós, mas com menos benefícios, e uma companhia que poderia ser mais do que nós definimos, a companhia com uma companhia que tinha que ser espartana. Então, ela se dedica a ter custos baixos, temos uma despesa administrativa muito solidamente amarrada, e com uma tarifação feita dentro dos moldes da Porto Seguro. O que está havendo, e o sucesso e o crescimento vêm da transferência da confiança da imagem que o corretor deposita confiança, que o corretor depositava na imagem da, que tem passado para a Azul. O crescimento tem sido muito forte, especialmente no estado de São Paulo. 10

11 Até foi surpreendente para nós o crescimento, como ele veio, com a transferência de corretores que operavam quase exclusivamente com a, e que dentro de uma segunda marca, com uma segunda alternativa de preços, se cadastraram e vêm se cadastrando na Azul. A nossa estratégia é continuar assim. Uma coisa que fizemos, me parece que foi uma coisa boa, e foi a sorte na aquisição da Axa, é que nós damos uma ótima administração. A empresa, nós mantivemos toda a administração como ela era, a matriz é no Rio, o Diretor Geral era o antigo Diretor de Produção da companhia, só dois diretores saíram da companhia, que eram ligados aos franceses, e então a companhia tem mantido a política dela igual a da, só que com a tradição de ligação com os corretores que ela tinha no passado. A estratégia é continuar desse jeito. Marco, você quer complementar sobre as tarifas? Guido Lemos: Marco Antonio Vettori: Só uma pequena erratazinha, vocês talvez tenham despesas administrativas da Azul no 2T, talvez seja um número diferente desse que está na tela, o que está na tela é o que está valendo, por favor, 23,4% e 25,0% para o 2T05 e 2T04. Talvez na apresentação de vocês esteja diferente, houve uma confusão de metodologia com a SUSEP. Em complementação ao que o Jayme já disse, a única coisa que eu gostaria de acrescentar são duas coisas: uma, há muitos anos os corretores vinham nos cobrando uma opção mais barata de seguro, então eles vinham, eu quero poder oferecer para o meu cliente que não quer pagar um preço tão alto, já que a é uma marca premium, com um prêmio mais alto e uma série de benefícios, me faz um seguro sem benefício nenhum, bem simplesinho, mais barato. Nós nunca fizemos, porque isso acabaria destruindo toda a estratégia de marketing da companhia. Quando surgiu a oportunidade da Axa, pensamos: bom, essa é a hora de então atender esse pleito dos corretores, e poder oferecer um seguro simples, igual ao do concorrente, por um preço mais barato, igual ao do concorrente. Foi o que fizemos, tanto que chamamos para os nossos corretores a Azul como Opção Azul, ou seja, o corretor Porto vem sendo incentivado a trabalhar com a Azul, como segunda opção. A Azul trabalhava com pouco mais de mil corretores até a entrar no negócio, e agora ela já tem mais de dois mil, perto de 2.500, não é isso? E, crescendo. E, eu espero que, em breve, ela tenha os 19 mil corretores da operando também com a Azul, de tal forma que, antes de ter que colocar o negócio numa concorrente, ele coloque numa concorrente dentro do grupo. Segunda coisa que eu quero ressaltar é que a Azul não tem necessariamente menor rentabilidade do que a, porque as tarifas são construídas exatamente com o mesmo critério, o resultado após o imposto de renda que a gente objetiva na Porto e na Azul são idênticos. O que muda é que a Azul, por ter uma estrutura muito enxuta, muito menos serviços, ela tem um custo administrativo menor, o custo que a gente coloca em cada veículo segurado como quinhão de prêmio 11

12 que tem que ser usado para pagar a despesa é menor, e, especialmente isso é importante em veículos de menor valor, quer dizer, para um veículo com seguro de R$ 3 mil, a diferença de preço não é muito grande, mas um veículo na faixa dos R$ 1 mil, um veículo popular, a Azul vai ter um preço mais competitivo que a Porto, porque ela carrega menos reais de despesa administrativa dentro do prêmio, e é isso que tem feito com que ela possa competir conosco, na casa de 20%, às vezes até 30% mais barato. Isso tem sido bastante adequado, tem gerado o crescimento que a gente esperava, e o resultado vem se mantendo dentro dos mesmos níveis que temos na. Marco Miller: Casimiro Blanco: Mario Urbinati: Como segunda pergunta: os corretores são a mola propulsora da seguradora. Na comparação de trimestres, de semestres de 2004 para 2005, um crescimento de 23% para 24% de aumento neste faturamento. Em contrapartida, houve uma diminuição no comissionamento de seguros. Poderia nos explicar como se deu isso? Parece incoerente, mas deve ter uma explicação. É que o corretor trabalha com uma taxa fixa de comissionamento, e ele pode liberar essa taxa fixa para baixo e, em conseqüência, se o preço do seguro está muito alto, e o concorrente está com um preço mais baixo, ele, para não perder o cliente, reduz a sua taxa de comissão e, em conseqüência, reduz o preço total e barateia o preço ao seu cliente. Isso acaba se refletindo no comissionamento que aparece nas demonstrações contábeis porque a comissão vai variar. Provavelmente, com o acréscimo substancial de preços que houve neste período, os corretores devem ter aberto parte de sua comissão, e aí se reflete numa redução. Temos alguma questão da Internet? Tem aqui uma pergunta do Sr. Christian, eu vou ler antes da resposta: Em relação à Azul Seguros, apesar de ter tido uma significativa redução no índice combinado, ainda é consideravelmente alto em relação ao restante. Qual a estratégia para mantê-la rentável, em um possível ambiente de redução de juros? Como ela tende a se comparar com as demais linhas da em termos de índice combinado, no futuro? Eu acredito que boa parte da pergunta já está respondida com a explicação do Marco Antonio e do sr. Casimiro, mas só destacar para o sr. Christian que o retorno sobre o patrimônio líquido já no segundo trimestre de 2005 está em 21,6%, e no semestre em 19,3%, comparado com 4,8% do ano anterior. Então, nós já estamos com a Azul bem próxima dos números esperados da. E, é natural que índice combinado dela se apresente em número maior do que o da, porque o total dos custos e sinistros sempre vai estar comparado com um prêmio ganho menor do que o que acontece na, em função da política de preços, mas é lógico que a 12

13 rentabilidade vai ser buscada basicamente em custos operacionais menores, como o Marco Antonio falou. Gustavo Hungria: Vou fazer uma pergunta aqui atrás. Gustavo Hungria, do Banco Pactual, bom dia a todos. Na verdade, a minha pergunta é para complementar só a questão da Azul Seguros, a gente tem visto que ela tem conseguido manter um crescimento no semestre contra semestre acima de 50%, e a Porto também crescendo muito bem, acima dos 20%. A minha dúvida é: quanto tempo vocês acham que continua, ou seja, já começam a identificar talvez alguma canibalização da Azul Seguros em cima da Porto, ou ainda existe espaço para a Azul continuar crescendo, e se vocês pensam em talvez usar a Azul para crescer em outras regiões do país, onde a Porto ainda não tem uma presença tão grande; e até emendando nessa pergunta, como é que está essa estratégia de crescimento em outras regiões, principalmente no Sul do Brasil, que era um mercado alvo de vocês? Nós temos experimentado, nós estamos fazendo a... nós nunca tínhamos tido a experiência de adquirir uma empresa, e estamos tentando fazer... dirigi-la olhando os erros que a concorrência já fez quando houve a aquisição de outras empresas, seguradoras terem comprado outras, então, nós estamos tentando mantê-la com a personalidade dela, mas aproveitando a estrutura de produção forte, onde a tem uma estrutura de produção forte. Então, nós, já respondendo à sua pergunta, nós não temos intenção de entrar em outros mercados onde a é fraca. Ao contrário, nossa intenção é explorar onde a é forte, e fazer a Azul entrar. Estamos monitorando muito bem para não haver canibalização, na verdade nós controlamos mês a mês se nós não estamos transferindo o prêmio da para a Azul. No instante em que houver isso, nós vamos ter que mudar a estratégia, mas hoje não acontece isso. Então, tem até muitas queixas do pessoal da Azul reclamando que a que toma o negócio dela. Então, nós estamos ajustando mês a mês essa política, então até a descoberta que há a exploração do canal de vendas da, do nome forte da em São Paulo, foi uma descoberta de poucos meses atrás. Nós achávamos até quando compramos a companhia, a gente achava que ia ter uma forte presença no Rio de Janeiro, onde era a matriz da Axa, é onde ela tinha mais força mercadológica, e nos surpreendeu que é no estado de São Paulo que a gente está se desenvolvendo. Então, fazendo isso, nós estamos notando que o corretor realmente está usando como segunda opção, aquele corretor fiel a nós quer trabalhar com a ou com uma segunda opção oferecida pela Porto, antes de ir ao mercado procurar outras alternativas. A gente acha que isso tem sido alcançado. 13

14 Gustavo Hungria: Marco Antonio Vettori: Dado que essa operação recente, já dá para ter uma idéia do que é a taxa de renovação na Azul? Eu sei que na Porto ela é perto de 80%, bem acima da média do mercado. Na Azul dá para ter uma idéia? Não sei se algum colega tem idéia. Eu acredito que ela será tão alta quanto da Porto, toda a tecnologia atuarial é a mesma. Porém, no momento, eles até tiveram uma perda de índice de renovação porque a Azul vende uma tecnologia tarifária meio equivocada, em função de não ter dados e tudo mais, quer dizer, toda essa carga de informação depois que houve essa compra. Então, houve uma reforma tarifária. Com essa reforma tarifária, algumas regiões tiveram aumentos de preço significativos, alguns veículos, algumas microrregiões... com isso, é natural que percamos esses clientes. Mas, aquelas regiões, aqueles veículos, aqueles clientes que forem, vamos dizer, fixados por essa nova estrutura tarifária, devem permanecer fiéis, assim como são fiéis na Porto, que é basicamente... a tecnologia toda é idêntica. Mas, durante esse período de reforma, nós tivemos uma perda, tivemos uma queda, mas foi uma queda até desejada, porque justamente estamos perdendo aqueles riscos deficitários que não interessava manter. Isso que explica esse ganho de resultado repentino da Azul, porque ela está adquirindo uma carteira nova e deixando uma carteira velha que não dava resultado. Gustavo Hungria: Guido Lemos: Casimiro Blanco: Então só para complementar essa última questão, essa questão da expansão geográfica. Se pudesse dar um pouco mais de detalhe, o que está dando certo, o que está dando errado, se vocês estão tendo dificuldade, enfim, como é que está essa estratégia de crescimento para outras regiões do país? Um comentário: um resultado bastante interessante no primeiro semestre, na região Sul, o prêmio médio aumentou 15%, que é substancialmente acima da média da recomposição tarifária do mercado nacional como um todo, que foi de 10%. Então, o prêmio médio na região Sul aumentou 15%, e o número de negócios manteve-se na média da empresa como um todo, na faixa de 9%. Então, quer dizer, continua sendo o foco da empresa focar sempre em rentabilidade, e não necessariamente em market share. Então, se nós não conseguirmos crescer acima da média da empresa na região Sul em número de negócios, a recomposição tarifária foi bem mais interessante do que a empresa como um todo, do que o que a empresa praticou no Brasil. A região Sul passou nos últimos anos com um problema sério de sinistralidade. Porto Alegre tinha um índice de roubo muito grande, e Curitiba passou a ter muitos eventos ruins, e Santa Catarina, não sabemos por quê, é ruim, também. E os concorrentes, lá, eles praticam e praticavam, acho que agora estão ajustando, praticavam as tarifas tanto quanto irreais. Em conseqüência, os resultados na região eram 14

15 muito ruins. Nosso novo diretor que foi designado para atender à região Sul está conseguindo fazer ajustes, e os concorrentes também estão fazendo ajustes de preços, em conseqüência, nossa penetração tem melhorado, e os resultados, que estavam negativos nessa região, passaram a ficar positivos, exceto Santa Catarina, que ainda continua com resultados ruins. Mas, menos ruins do que no passado. Gustavo: Eduardo: Obrigado. Eu sou Eduardo, do HSBC. Eu queria entender, dentro um pouco do que o Gustavo perguntou: automóvel é o carro-chefe mesmo da Porto, e, dentro do que foi comentado, também, eu queria entender que mercado está se tornando mais eficiente, tentando reconhecer melhor esse risco, precificar melhor, seguir um pouco o caminho que a Porto tem sido bem-sucedida. Num ambiente de queda de taxa de juros, onde os ganhos chegam a ser... tendem a se reduzir, eu queria entender um pouco, com essa melhoria, essa maior eficiência do mercado, quais são as saídas que a Porto vê, não sei se é expansão geográfica, não sei se é um aumento no esforço de vendas nas praças onde ela é mais forte, qual a estratégia da Porto para conseguir manter... tornar essa rentabilidade perene? Eu vejo que tem um ambiente aí onde os seus concorrentes estão mais eficientes, e a própria sinistralidade da Porto nesse segmento onde você mencionou, devido à necessidade de converter prêmios ela aumentou um pouco. Então, eu queria entender um pouco como que a Porto vê esse cenário, o que ela busca fazer, em que frente ela está trabalhando para seguir... manter nessa rentabilidade mais perene. Casimiro Blanco: Como todo segmento da economia, o mercado de seguros depende também do crescimento de renda e crescimento de consumo. Se a taxa de juro fica muito elevada, o consumo e a contratação de seguros decresce, em conseqüência da atração dos clientes e dar por um fator preço menor, que é completado por uma taxa de juro maior. À medida que a taxa de juro se reduz, você vai ter um maior índice de consumidores adquirindo o produto Seguro, e outros produtos. E, portanto, você pode ficar com uma necessidade melhor para reajustar o preço de tarifa e compensar a queda da taxa de juros. Isso é um fator que atinge o mercado segurador e ressegurador no mundo todo, e é assim que funciona, é o que se chama índice combinado amplo, que leva em conta, além do resultado da operação pura de seguros, o resultado obtido com aplicação financeira. Além disso, o mercado de seguro, e como todos nós, caindo a taxa de juro, aumentando a atividade econômica, e aumentando o nível de emprego, muito menos gente vai estar desempregada praticando crimes, e, em conseqüência, deve haver, naturalmente, uma redução do índice de sinistros. 15

16 Marco Antonio Vettori: Eu gostaria de adicionar que vocês devem voltar para o slide número 4. Eu acho que esse slide mostra, com dados reais, dados históricos, o que aconteceu nas épocas em que tivemos baixa inflação e baixas taxas de juro. Se vocês se lembram do período de 72 a 74; depois 84 a 85, com o plano Cruzado; depois, também, na segunda metade dos anos 90, o plano Real, tivemos baixa inflação, baixa taxa de juro. E, agora, em 2004, nesse período mais recente, temos baixa inflação, mas alta taxa de juros, então, nós aguardamos ansiosos uma redução nas taxas de juros, porque a gente acredita que o mercado, como um todo, e nós, especialmente, vamos nos beneficiar de um mercado mais quente. A taxa de juros alta sempre beneficiou muito mais o mercado financeiro, e, conseqüentemente, seguradoras ligadas a banco do que segurados independentes como nós, que têm menos oportunidades de aproveitar um mercado financeiro de juro alto. Na medida em que o mercado tenha juros mais realistas, toda a economia se movimenta, quer dizer, o acesso ao crédito, toda a economia se movimenta, produção aumenta, emprego aumenta, e eu acredito que nós teremos um novo degrau de crescimento, de participação no mercado, como tivemos no passado. Eduardo: Marco Antonio Vettori: Mas então eu não posso... vocês não vêem uma maior eficiência? Porque esse número de sinistralidade me chamou muito a atenção no mercado, caindo bastante. Talvez, porque como foi explicado, as seguradoras estão sendo mais capazes de reconhecer e de precificar, tornando as suas políticas de underwriting e precificação mais em linha com aquilo que a Porto vem praticando. Não sei se essa é uma leitura precipitada ou incorreta, queria entender um pouco a visão de vocês com relação a maior eficiência por parte dos seus concorrentes. Tem um detalhe, que os concorrentes aumentaram fortemente, deram uma corrigida nas tarifas fortemente a partir de um pouquinho antes do meio do ano passado. Então, realmente, o prêmio deles melhorou, aumentou muito, portanto, reduziu a sinistralidade. Então, realmente houve uma melhora no mercado, houve conscientização que alguns concorrentes estavam com sinistralidades horrorosas, era óbvio que eles tinham que fazer correção. Quando corrigiram, reduziu, o que foi bom também para nós e também explicou o crescimento forte nosso no segundo semestre do ano passado e primeiro semestre desse ano, também foi graças a que... nós ficamos mais competitivos, porque nós já estamos com o preço ajustado, e os outros ajustaram depois, aí o retorno voltou a nós. Acho que poderia também adicionar um fato que não é muito percebido, que é um fato que é um desenvolvimento lento e começou quase 10 anos atrás, com o Plano Real. O ingresso de muitas seguradoras estrangeiras no mercado, não imediatamente, em 95, mas mais pro final dos anos 90, ele iniciou um processo de compra de mercado. Nós passamos por um processo penoso durante vários anos, de guerra de 16

17 preços, seguradoras comprando mercado a qualquer custo, e que resultou no crescimento de algumas e no desaparecimento de outras. Uma, por exemplo, que resolveu fazer as malas e ir embora foi a própria Axa, que não conseguiu vencer nesse processo; e outras, o próprio ABN, e assim por diante. Então, esse processo, a gente enxerga que ele vem chegando ao fim. Essa recomposição de preço, embutido dentro dela tem um final de processo de compra de mercado, onde algumas atingiram o seu objetivo, e estão sossegando, ou atingiram o seu objetivo através de aquisição de outras que também estão começando a chegar lá no seu patamar desejado, e estão ficando mais calmas, e outras simplesmente desapareceram. Então, esse processo de consolidação, eu acho que ele vem chegando à maturidade e, com isso, o mercado vai pendendo para mais racionalidade, que é o que a gente observa através da recomposição de preços e uma melhora de índice combinado no mercado. Guido Lemos: Eu queria só fazer um comentário rápido, eu acho que a gente está partindo do princípio que todos têm um conhecimento parecido do mercado, e estamos usando algumas expressões aqui que eu não sei se todos estão familiarizados com elas. O índice combinado, basicamente, é um índice que coloca despesa sobre receita, OK? Do jeito que o... isso a grosso modo, sem entrar em maiores detalhes. Do jeito que o mercado brasileiro está colocado hoje, a atividade de seguro é deficitária para todo mundo, ou seja, um índice combinado acima de 100%. A empresa depois pega as reservas e aplica, e aí o resultado financeiro que compõe o resultado final da empresa, que, obviamente, gera o lucro da operação como um todo. Então, por exemplo, quando se fala num índice combinado de 103%, quer dizer, a operação de seguro, despesa sobre receita sendo 3%; e aí a gente busca a grosso modo aí 12 pontos no mercado financeiro para compor o resultado, e uma rentabilidade de índice combinado ampliado, que inclui o resultado financeiro na faixa de 90%. Quer dizer, à medida que a taxa de juros cai, a gente tem que buscar ganhos de produtividade e, obviamente, alguma recomposição de prêmio médio, para conseguir manter esse resultado final de rentabilidade bruta na faixa de 90% despesa sobre receita. Deixa eu só aproveitar para esclarecer um comentário que foi feito sobre o mercado. Na medida em que você tem quase 50% aí do mercado de seguro de automóvel na mão de outros, vamos dizer assim, estou entendendo, no que você está colocando, esse mercado vai ficar mais ou menos do jeito que está. Ao mesmo tempo, para mim parece um pouco estranho, à medida que você tem uma quantidade, não sei quantas estão dentro desse Outros aí, e que talvez não estejam em condições tão boas, e ao mesmo tempo eu queria ouvir, então, se a não está estudando nenhuma nova aquisição, quer dizer, não há novas oportunidades nesse mercado para também as outras, 17

18 além da própria, abocanharem mais uma fatia de aquisição? Nós não estamos estudando, inclusive, o episódio da Axa foi uma oportunidade. Nós não pensamos... agora, recentemente, houve uma aquisição no mercado, pela companhia japonesa, comprando a Real; depois a HDI comprando a carteira, ou a parte de ramos implementares da HSBC. Isso está naquela coluna cinza, aquela parte cinza da pizza pode acontecer coisas, nós não temos nada em vista, não. Nós preferimos, sempre, crescer organicamente. Nós achamos que temos hoje suficientes ferramentas para crescer com o que nós temos, que é uma companhia de combate, quer seria a Azul, tem uma companhia sofisticada, que é a Porto. Então, acho que estamos bem armados. Só uma coisa. Qual é o número que a gente tem de outras seguradoras, esse número é conhecido? Cem mais ou menos, é isso? [Sim] Obrigado! Pedro Guimarães: Lembrando aqui, desses outros, significativos mesmo, deve ser de 15 a 20 companhias, o resto não opera quase em automóvel, quase nada. Pedro Guimarães, do Pactual. Dentro dessa discussão, acho muito interessante, porque na verdade eu tenho uma visão parecida com vocês, que seguradoras em bancos, na verdade eles buscam market share para ter prêmios elevados e ter um ganho financeiro, então a parte operacional para atividades seguradoras de bancos, eu acho que ela é muito inferior à da, então a pergunta vem exatamente nesse sentido: mundialmente, a gente está vendo uma tendência de reversão daquele modelo bank assurance, quer dizer, você vê os grandes bancos vendendo as seguradoras deles no mundo inteiro, e a gente viu isso aqui com a saída do ABN, com a saída do HSBC,. Santander também. Então, a pergunta vem: primeiro, nesse cenário de saída dos grandes bancos, vocês vêem com uma queda de taxa de juros um ganho das empresas não ligadas a bancos, ou seja, vocês acham que vocês têm uma vantagem comparativa em termos de rentabilidade, se ela consegue se manter no médio prazo, em relação a Bradesco Seguros, Itaú Seguros, Unibanco Seguros, porque talvez eles tenham esse foco muito mais em market share do que em qualidade operacional, e, dois: se vocês vêem no próprio Brasil alguma tendência de reversão desses bancos, em focar mais em previdência, PGBL/VGBL, do que na parte operacional em si. Como a gente já viu, com Bradesco ou Itaú, por exemplo, reduzindo muito a parte de saúde, o Itaú já saiu, e mesmo saindo da parte de saúde corporativa, e mesmo na parte de automóvel, que você vê que vocês conseguiram com a Azul, no Rio de Janeiro, ter um crescimento muito grande, e tomar mercado não só da Sul América, mas também do Bradesco. Obrigado. 18

19 Eu ando com uma visão assim de que eu preferiria não pensar em imaginar o concorrente como numa guerra, tomar do concorrente. Isso eu acho que é uma coisa que nós temos que evoluir como mercado, o pensamento capitalista. Então, no sentido de que eu acho que a gente tem que olhar o que é possível fazer, e se o concorrente for bem, vai. Por quê? Por que eu penso isso? Porque são muitas variáveis: se a taxa de juros cair, na minha opinião, e aí pode ser que aqui na mesa tenhamos seis opiniões diferentes. Se a taxa de juro cair, pode ser que os bancos, que nos últimos anos se voltaram para os corretores, eles fiquem mais agressivos, e vão ter mais empréstimos para clientes, e, portanto ficam mais agressivos, as companhias deles têm uma vantagem aí. Por outro lado, eles perdem aí o apoio dos corretores, os corretores não vão ficar muito felizes, se eles vão ficar mais agressivos. Então, é todo um equilíbrio que poderá se alterar. O que eu acho que nós temos como vantagem, nós vivemos na década de 70, os bancos cresceram barbaramente, e nós também, apenas com a operação de seguros. Então, acredito que as oportunidades virão, eu não consigo ver a longo prazo quais nós temos mais vantagens ou desvantagens, como a queda da taxa de juros, ou com desinteresse dos bancos no bank assurance. Eu acho que sempre vai haver alguém agressivo no mercado, a frase que me guia é de um tio, eu sempre falo em todo lugar que vou, eu falo a frase do meu tio, que está vivo até hoje, com 92 anos, ele fala sempre assim: na vida, as coisas só pioram. Então, eu espero, vou me preparar para o pior, e vamos ver o que vem. Pedro Guimarães: Mario Urbinati: Pedro Guimarães: Mario Urbinati: Pedro Guimarães: Mario Urbinati: Pedro Guimarães: E na parte do IRB, os senhores acham que a privatização, ou a reestruturação do IRB impacta o setor de vocês, o foco de vocês, ou ele é mais para setores de grandes tickets, como a parte industrial? Nós achamos que a abertura do mercado para outros resseguradores, a quebra do monopólio, é interessante para o mercado como um todo, deve haver mais competição, melhores tarifas, mas é oportunidade para os grandes operadores de ramos elementares, os que têm grandes riscos ressegurados. No caso da, que tem uma seção de resseguros bastante pequena, os nossos riscos são de baixo valor unitário, acho que não temos um grande aproveitamento, não. Vocês têm quanto por cento do IRB? Vocês têm alguma participação? Veja, estou me referindo à operação de seguros, o resseguro dos riscos. Claro. A participação no IRB seria em torno de 3%, a da. Obrigado. 19

20 Guido Lemos: Participante: Só uma curiosidade, O Jayme falou sobre os bancos. Hoje, aproximadamente metade das vendas de seguros dos bancos são feitos ainda por corretores independentes. Sabemos do mercado selvagem que os senhores todos trabalham, reconhecemos a competência dos diretores, todos, comandados pelo presidente Jayme. Por outro lado, do lado de cá, nós, analistas, analisamos, fazemos relatórios, e, via de regra, a nossa opinião influi muito na decisão de clientes das instituições, para que isto se transforme em investimento do dinheiro deles. Isso posto, e como nós estamos tratando do semestre passado, no segundo trimestre deste ano houve um evento muito constrangedor, uma tempestade, vamos dizer, aos senhores e ao mercado, visto que ele aconteceu tão logo a empresa entrou no mercado acionário aberto, e que repercutiu muito pela importância que os senhores têm no mercado. Aqui é o fórum mais qualificado para que as explicações das coisas todas das empresas se espalhem junto aos investidores. Houve muitas explicações sobre esse evento desagradável, e, certamente, ele já está superado. Mas, como nós estamos tratando também deste período, apreciaria um comentário amplo sobre como terminou isto, vindo dos senhores, diretamente. Obrigado. Bom, realmente, nós tivemos, nesse primeiro semestre, a pior crise da história da companhia. Eu estou em seguros há 33 anos, comentava-se que pela Rua Direita, pela Rua São Bento, de olhar aquele prédio lá do Largo do Café, que foi onde eu comecei a trabalhar, e eu não passava na esquina da Rua São Bento eu acho que quase desde aquele tempo. Então, nesses 33 anos, eu trabalhei aqui em 70, até 72, e depois fui para a, que era na Paulista. E nesses 33 anos, eu acho que, da história do meu pai, que vinha de antes, nunca ninguém, nenhuma companhia enfrentou tantos dias de matéria negativa na empresa. E, como nós... empresas que fecharam, não tiveram tanta matéria negativa. Eu acho que é também em função do nosso nome, do nosso tamanho, e uma coisa que foi até muito boa para a empresa, porque nós vimos numa fase de sucesso a abertura de capital, foi tudo fantástico, aquela procura no mercado que nós não podíamos nem atender, né, um mercado de balcão, e aí nos deu uma dose de humildade, para ver como as coisas podem acontecer com qualquer um, e começamos a olhar os nossos negócios, como é que ficariam os nossos negócios? Participante: A frase do seu tio, né? Exatamente. Mas também, aí é que está: você enfrenta e isso que é bom, porque o fato de ter enfrentado, e com isso a gente se provou, o apoio que nós temos dos corretores de seguros, que embora a imprensa tivesse dado aquela ênfase fortíssima, o corretor explicava: Olha, isso não é bem assim etc.. E, a nossa explicação sempre foi a de que olhassem as relatividades dos números, o Ministério Público não 20

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