Princípios de Marketing Aplicados ao Seguro Empresarial. Alexandre Peres Mandaji

Transcrição

1 Princípios de Marketing Aplicados ao Seguro Empresarial Alexandre Peres Mandaji

2 Como esses princípios podem nos ajudar a vender mais e melhor.

3 Marketing pode ser aprendido em um dia... Mas para atingir a maestria no marketing, leva-se uma vida toda de dedicação (Kotler) Philip Kotler é reconhecido como a maior autoridade mundial em marketing. Escreveu 43 livros e vendeu 5 milhões de exemplares em 58 países e em 20 idiomas (Época Negócios, Agosto 2009).

4 Descubra necessidades e preencha-as Em seguros, precisamos fazer mais: Também precisamos conscientizar o cliente dessa necessidade, pois nem sempre ele tem a percepção dos riscos que assume. Precisamos descobrir, analisar, esclarecer! Felizmente há argumentos muito fortes a nosso favor: O patrimônio conquistado com sacrifício precisa ser preservado. O conforto e segurança da família obtidos à custa de muito trabalho necessita ser protegido. A continuidade dos negócios é uma questão de sobrevivência. As necessidades das empresas costumam ser complexas, e o corretor é o profissional que pode e deve orientar o empresário na avaliação de riscos.

5 O auto-seguro (e a retenção inconsciente do risco) como concorrentes O SEBRAE informa que no Brasil há 5,1 milhões de empresas (98% micro e pequenas empresas). Estatísticas da SUSEP: O último relatório consolidado para o seguro compreensivo Empresarial, informa que em 2005 existiam apólices empresariais, o que corresponde a apenas 12, 3%! A teoria financeira e a prática empresarial mostram que as empresas buscam ampliar o lucro (e seu valor), e para isto devem prestar atenção na geração de caixa ($) e na gestão de riscos. É através da gestão de riscos que a empresa identifica, mensura e controla suas exposições. Qualquer que seja o tamanho e o ramo de negócios, a empresa está exposta a riscos. Não vendemos um segurinho : Vendemos segurança, orientamos quanto a gestão de riscos e por conseqüência, colaboramos com a estabilidade de caixa e com o lucro!

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7 O Marketing traz ferramentas para competição, que não o preço. Preço é importante, mas não é tudo: As palavras-chaves do marketing são qualidade, serviços e valor. Exemplo: Coberturas para Despesas Fixas ou Pagamento de Aluguel contribuem para um retorno mais rápido da atividade empresarial após um sinistro. Se uma empresa não retorna rapidamente ao seu mercado, os concorrentes tomam seus clientes! Apenas 60% das apólices empresariais têm estas coberturas, e em geral com valores reduzidos. Quanto representa a economia ao não contratar ou reduzir seus valores? Apresentar diferentes opções de LMI demonstrar que o barato hoje, pode sair caro amanhã. Com isso oferecemos uma venda técnica e consultiva, focando o cliente em vez do produto.

8 A função do corretor é despertar no cliente a sua vulnerabilidade Outro exemplo extraído de estatísticas da SUSEP: Dentre os 12,3% que contratam seguro Empresarial, só 25% possuem cobertura para proteger-se contra danos causados a terceiros (Responsabilidade Civil Operações). E a importância segurada média é de apenas R$ ,00! Incêndio seguido de explosões atinge fábrica e 15 casas na Grande São Paulo. O GLOBO,

9 A função do corretor é despertar no cliente a sua vulnerabilidade Itajai, Fonte: Fotógrafo: Jandyr Nascimento

10 Somos desafiados a colocar evidências tangíveis em nosso produto intangível. Não compro seguro porque pago e nunca uso Realmente, a frequência estatística de determinados eventos é baixa. A frequência média de Roubo de Bens (para todo o mercado e todas as atividades) é de 1%. Daí a importância da Assistência 24 Horas: O cliente usa o seguro e percebe seu valor. Mesmo no seguro Residencial, mais difundido, há muitos corretores que não utilizam a Assistência 24 horas como benefício e argumento na venda. No seguro Empresarial, esse argumento é muito, mas muito menos utilizado!

11 Exemplos de Serviços de Assistência Empresarial 24 horas Chaveiro, Vigilância, Cobertura Provisória de Telhados, Locação de Computadores, Colocação de Tapumes etc, no caso de eventos previstos. Indicação e garantia para os serviços de pedreiros, vidraceiros, marceneiros e serralheiros. Mão de Obra Elétrica e Hidráulica para consertos emergenciais. Check-up empresarial (limpeza de ar condicionado, lubrificação da porta de aço, instalação de olho mágico e interfone, verificação de extintores). Escritório Virtual (impossibilidade de utilizar a empresa no caso de eventos previstos), com estação de trabalho, atendimento telefônico, sala de reunião, secretária, recepcionista, office boy. Pequenos reparos de vidraçaria (portas, vitrines e janelas)

12 O Valor de um serviço precisa ser enfatizado Mesmo que os clientes identifiquem e valorizem um serviço, ele precisa ser enfatizado e lembrado. Às vezes o serviço não recebe o destaque necessário, e passa por um atributo básico do produto. Conforme pesquisas, um dos motivos pelos quais grandes empresas contratam seguros, é pela assessoria proporcionada pelas seguradoras na inspeção do risco. Se grandes empresas reconhecem o valor da inspeção, há também uma oportunidade de explorar este valor agregado no caso das pequenas e das médias empresas. O empresário bate escanteio, cabeceia e defende, nem sempre pode analisar seu próprio risco. Esteja atento e alinhado com a politica de inspeção das seguradoras com que trabalha, e use esta política a seu favor!

13 Uma das coisas mais valiosas para as empresas são seus relacionamentos Relacionamentos são a soma de conhecimento, experiência e confiança perante clientes, empregados, seguradoras e parceiros em geral. Contatos periódicos durante a vigência do seguro aumentam os índices de renovação. Registre esses contatos, datas, assunto. Isto passa conforto e segurança nos próximos contatos. Se possível encaminhe s personalizados em aniversários e datas festivas. Avalie e tente distinguir clientes que preferem o contato pessoal ou telefônico em vez de s. Por experiência, diversos ramos de atividade variam seus estoques, e até mesmo mudam suas mercadorias durante a vigência do seguro, o que precisa ser avaliado. Esses contatos periódicos reduzem o risco da atividade mudar e divergir da apólice, e isso só ser descoberto num sinistro...

14 As pessoas tendem a fazer mais negócios com quem já conhecem. Conquistar clientes não é fácil, e preservá-los é um desafio permanente. Bons serviços não garantem relacionamento eterno, mas é dificil imaginar que sem qualidade, o relacionamento seja duradouro. Assim como numa relação conjugal, é importante manter respeito e boa vontade de ambas as partes... E às vezes observa-se um certo desleixo, depois que a relação está construída. O cliente satisfeito terá boa vontade, e essa boa vontade funciona como um crédito que temos com o cliente. E muitas vezes boa vontade pode converter-se em indicações, afinal muitas empresas fazem negócios com outras empresas.

15 Distinguir ou extinguir Produtos Financeiros, dentre eles o seguro, não são de simples compreensão por parte dos consumidores em geral. Isso torna os seguros muito semelhentes entre si. As seguradoras se esforçam para diferenciar seus produtos, seus serviços, seu atendimento. E os corretores também devem buscar seu diferencial: Seja pela entrega da apólice, orientação, consultoria, assistência, cortesia, confiabilidade, responsabilidade, comunicação, imagem (símbolos, correspondência escrita etc) analise as oportunidades para diferenciar-se. Lembre-se e lembre seus funcionários que o sorriso é a menor distância entre duas pessoas. Quem não sorri não abre loja (Provérbio Chinês).

16 A concorrência é grande, mas... Os clientes, e não os concorrentes, determinam quem ganha a guerra. (Kotler) Obrigado! Alexandre Mandaji mandaji@hdi.com.br Fonte:

17 Bibliografia e referências utilizada Marketing de A a Z 80 conceitos que todo profissional precisa saber Kotler, Philip. Rio de Janeiro: Campus, Marketing de Serviço Financeiro. Cobra, Marcos. São Paulo: Cobra, Marketing para Corretores de Seguros Azevedo, Marcelo da Rocha. Rio de Janeiro: Funenseg, 2008.

18 Consolidado Planos Conjugados (Empresarial) Fonte SUSEP 2005 Ramo 18: Seguro Compreensivo Empresarial NÚMERO DE PRÊMIOS IMPORTÂNCIA NÚMERO DE TOTAL DE T.M.P. APÓLICES EMITIDOS SEGURADA TOTAL SINISTROS INDENIZAÇÕES Incêndio / Raio / Explosão / Demolição / Desentulho / Queimadas em Zonas Rurais ,088% Danos Elétricos ,430% Lucros Cessantes / Despesas Fixas / Honorários de Peritos / Perda-Pagamento de Alug ,096% Vendaval, Furacão, Ciclone, Tornado, Granizo, Queda de Aeronaves, Impacto de Veículo ,162% Roubo de Bens ,674% Responsabilidade Civil Operações, Empregador, Contingente de Veículos e Danos Mora ,418% Quebra de Vidros / Anúncios Luminosos / Antenas / Antenas Parabólicas / Letreiros ,029% Equipamentos Cinematográficos / Eletrônicos / Computação / Portáteis ,652% Assistência 24 Horas, Jurídica e em Viagem Interpretação de Dados para Equipamentos Eletrônicos / Recomposição de Documentos ,114% Responsabilidade Civil Operacional + Responsabilidade Civil Profissional + Responsabili ,248% Tumultos / Greve / Lock-Out / Atos Dolosos ,077% Valores em Trânsito / Interior do Estabelecimento ,244% Fiança Locatícia ,197% Equipamentos Móveis e Estacionários ,402% Instalação e Montagem / Quebra de Máquinas / Vazamento de Tanques / Tubulações ,637%