ebook FUNIL DE VENDAS

Transcrição

1 NO ebook FUNIL DE VENDAS

2 2 A FERRAMENTA IDEAL PARA PEQUENAS E MÉDIAS EQUIPES DE VENDAS GANHAREM MAIS NEGÓCIOS!

3 Sumário 3 Agradecimento. pág 4 Introdução. pág 5 A importância dos indicadores em Vendas pág 7 Poder de Ação. pág 7 O que é medido é gerenciado. pág 8 Requisitos para gerar os indicadores. pág 8 Indicadores Taxa de conversão final. pág 10 Taxa entre etapas. pág 10 Resultado do período. pág 12 Oportunidades Abertas. pág 14 Produtividade. pág 15 Produtos / Serviços. pág 16 Canais de venda. pág 17 Perdidos x Ganhos. pág 18 Evolução da Meta. pág 20 Recomendações e Depoimento. pág 21 NO ebook FUNIL DE VENDAS

4 4 Agradecimento Primeiramente a Deus que tem nos dado sabedoria e criatividade todos os dias. Aos nossos clientes que contribuem de forma significativa para o crescimento do Funil de Vendas. E a toda equipe que tem se empenhado para que possamos alcançar nossos ótimos resultados.

5 Introdução Nos últimos tempos acompanhamos diversos clientes tanto na implantação do Funil de Vendas quanto em sua gestão. A todo momento trocamos informações como melhorias da plataforma, dúvidas e gestão de vendas com vendedores e gestores comerciais, os quais nos informam como aplicam seu modelo de vendas dentro do Funil de Vendas. E ainda como vêm extraindo informações preciosas para tomada de decisão estratégica. Dificuldade dos gestores Embora a dificuldade de muitos gestores esteja em fazer com que seus vendedores utilizem diariamente ferramentas de CRM, no Funil de Vendas é bem diferente. Por ser muito simples de operar e sem nenhuma burocracia ao adicionar oportunidades, a aderência é maior, além de oferecer informações mais quentes a respeito das vendas. Hoje possuímos uma base extensa de clientes, de uma a 170 contas de usuários. Seus relatos são extremamente positivos e nos sentimos muito satisfeitos quando ouvimos: O Funil de Vendas é viciante!. Após diversas trocas de informações com nossos clientes percebemos a grande necessidade de produzir esse material. Seu principal objetivo visa o entendimento de alguns dos principais indicadores que o Funil de Vendas fornece aos gestores e vendedores. Mostraremos de forma simples como você poderá ter mais resultados em vendas sabendo trabalhar na gestão dos indicadores. Este conteúdo foi escrito baseado em experiências dos nossos clientes que já utilizam o Funil de Vendas. E temos orgulho de ajudá-los diariamente a adquirirem domínio da ferramenta que tem gerado muitos e bons resultados em vendas. 5

6 6 A IMPORTÂNCIA DOS INDICADORES ESTRÁTICOS EM VENDAS. Saiba como ter poder de ação em suas mãos!

7 A importância dos indicadores em vendas Primeiramente devemos quebrar o paradigma de que quanto mais indicadores houver em vendas, melhor. Partimos do princípio que SE NÃO FOREM SIMPLES, NÃO FUNCIONAM! Muitas informações quase sempre atrapalham. Não somente na interpretação destas, mas também no tempo para as processar. É fundamental saber de forma clara o que você deseja ter como resultado e em qual momento olhar os indicadores. Um gestor pode querer ver em um primeiro momento o resultado comercial em vez da produtividade, ou simplesmente verificar como cada vendedor está trabalhando as oportunidades. Poder de Ação Além do controle, os indicadores oferecem PODER DE AÇÃO. Isso mesmo! Sabendo interpretá-los de forma correta é possível mudar o curso de suas estratégias para alcançar melhores resultados. Como seria se você pudesse enxergar o futuro das suas vendas? Para onde apontar? Onde dedicar mais atenção? Quais os próximos passos? Enfim, todas essas respostas podem ser obtidas se você souber ler seu Funil de Vendas. 7 A seguir, mostraremos de que forma você e sua equipe comercial podem ter PODER DE AÇÃO, demonstrando em nossa própria ferramenta como o usar em prol da força de vendas. RESULTADO OU PRODUTIVIDADES

8 O que é medido é gerenciado Essa regra da Administração funciona perfeitamente em Vendas. Principalmente quando se trata de gerenciar uma equipe comercial. Com os indicadores em vendas é possível analisar diversos fatores. Abaixo trazemos uma lista daqueles que consideramos extremamente importantes e que o Funil de Vendas te fornecerá de forma simples e visual: Taxa de conversão final (oportunidades) Taxa de conversão entre as etapas (oportunidades) Resultado do período Quantidade de produtos / serviços vendidos Requisitos para gerar os indicadores Para manipular os indicadores citados neste ebook será necessário: 1. Ter uma conta no Funil de Vendas Caso não ainda não possua, experimente gratuitamente Clicando Aqui 2. Ter um número considerável de cadastros Recomendamos executar essas práticas após um mês de uso constante do Funil de Vendas, pois assim você terá informações fidedignas 8 Canais de Vendas Perdidos x Ganhos Produtividade (Atividades) Oportunidades em aberto Respostas: Perdidos e Ganhos Evolução da meta Abordaremos cada um desses indicadores de forma prática dentro da ferramenta Funil de Vendas. Gerencie de forma simples e intuitiva o seu processo comercial

9 TAXA DE CONVERSÃO FINAL E ENTRE ETAPAS DO PROCESSO COMERCIAL 9

10 Taxa de Conversão Final A Taxa de Conversão Final é utilizada para medir se a quantidade de oportunidades inseridas dentro do Funil de Vendas corresponde ao resultado projetado por você. Ou seja, quantas oportunidades são necessárias converter para alcançar o resultado financeiro. Após o período trabalhado na meta, ela dirá se o número de prospecções está bom ou se será necessário aumentar. Ela é o resultado de oportunidades cadastradas x ganhas, considerando aquelas que foram perdidas no decorrer do processo de vendas. Taxa Entre Etapas 10 Tão importante como ganhar negócios, é identificar onde eles estão parados no processo ou se estão perdidos. Para isto você consegue acompanhar a evolução entre oportunidades abertas e suas evoluções nas etapas seguintes. Você consegue ver por exemplo: Qual a porcentagem de oportunidades que estão avançando para negociação daquelas que ainda permanecem no circuito de vendas. Ex: Se você inseriu 100 oportunidades e ganhou 10, sua taxa de conversão será de 10%.

11 11 SAIBA RAPIDAMENTE QUAL FOI O RESULTADO ALCANÇADO CLICANDO NA LINHA DE TEMPO

12 Resultado do período Você rapidamente terá o resultado do período clicando nas opções da linha do tempo. Por padrão, ativamos sempre TODOS, onde é gerado o resultado em tela de todos os negócios que você ou sua equipe comercial possuem. 12 No botão PERÍODO é possível escolher uma data específica ou entre datas. Essa opção é muito eficiente para ter um comparativo de períodos escolhidos, caso trabalhe com quinzena, trimestre, etc. De acordo com sua escolha, o Funil de Vendas encarregase de gerar tais informações em tempo real. Verifique-as em Status Geral. Essa box mostrará outras informações de extrema importância como Valor Fechado dentro do período escolhido, quantidade de Produtos ou Serviços fechados, Conversão Total de Negócios (%) e Quantidade de Oportunidades Perdidas. Dica: Caso possua um número maior do que 100 oportunidades no circuito de vendas, opte por trabalhar selecionando um período que reduza a quantidade de oportunidades em tela.

13 13 OBTENHA EM TEMPO REAL O RESULTADO DE TODA EQUIPE OPORTUNIDADES ABERTAS PRODUTIVIDADE PRODUTOS CANAIS DE VENDAS PERDIDOS X GANHOS

14 Oportunidades Abertas O Funil de Vendas é como um GPS Comercial. Ele te mostrará em tempo real como está sua posição atual nas vendas (Total em Vendas) e para aonde você e a equipe comercial podem ir (Oportunidades em Aberto). Esses Dashboards exibem os valores tramitados em relação à quantidade de oportunidades cadastradas em seu Funil. 14 Desta forma é possível ter duas percepções: 1. Motivacional: Os valores em aberto serão um incentivo para você e a equipe correrem e alcançarem o resultado. 2. Planejamento / Produtividade: Tendo em vista a quantidade de oportunidades em aberto é possível se planejar melhor e manter a produtividade. $

15 Produtividade Dentro dos recursos do Funil de Vendas há um indispensável: a agenda de atividades. Ela simplesmente te alerta a respeito das ações que ainda devem ser tomadas ou as que já ocorreram. Pelo Dashboard de Atividades é possível medir o esforço que se teve para alcançar o resultado em Vendas e quanto ainda falta para alcançar as Oportunidades Abertas. 15 O que muitos gestores querem ver? Em diversas empresas que usam o Funil de Vendas, ao perguntar ao gestor comercial o que eles desejam ver em seus vendedores a primeira resposta é produtividade. Os gestores querem rapidamente ver: quantas visitas seus vendedores estão realizando, quantas propostas estão executando, quantas ligações estão fazendo, entre outras coisas. Saber que sua equipe está plantando muitas sementes para o sucesso os tranquiliza. E basta continuar regando para colher $$$. ORÇAMENT. AMOSTRA ORÇAMENT. FERRAMENTA FÓRMULA AMOSTRA PROCESSO FERRAMENTA MAT. PRIMA FÓRMULA R$ ,00 PROCESSO MAT. PRIMA R$ ,00

16 Produtos / Serviços De forma simples e intuitiva você consegue ver a quantidade de Produtos / Serviços Ganhos, passando o mouse sobre o gráfico gerado. Dessa forma você tem a informação de em qual produto / serviço sua força de vendas teve maior atuação. É importante ter esse indicador, pois ele permitirá melhorar o planejamento e as estratégias de vendas. 16 Observações Para gerar esse gráfico é necessário que seja inserido dentro das Oportunidades, Produtos / Serviços vinculados à este negócio. 1. Utilize a aba Produtos / Serviços dentro da oportunidade 2. Inicie a digitação e selecione sua opção. Caso não haja cadastros, nas contas de Administrador e Gestor é possível inserir um novo cadastro nessa mesma tela. Basta digitar e pressionar <enter>.

17 Canais de venda Um dos fatores fundamentais para se analisar o resultado das vendas é identificar por onde as oportunidades estão chegando. Dentro do conceito funil, há três macroprocessos que definem as etapas: 1. Atração: Trata-se de por qual canal de vendas suas oportunidades estão sendo atraídas. Ex: Google, palestras, televendas, indicações, etc. 2. Relacionamento: Como você está se relacionando com as oportunidades por meio de reuniões, ligações, s, entre outros. 3. Fechamento: Refere-se à forma como você está entregando a venda. Algumas delas são assinaturas de contrato, termos de uso, prestações. 17 construir ações para melhorar o desempenho das vendas. Exemplo: Se você investe R$2.000/mês no Google Adwords e por meio dele foram ganhas duas oportunidades de R$1.000, basicamente seu investimento empatou. Por outro lado, se você ganhou oito oportunidades de R$1.000 que aconteceram por indicação, sua lucratividade foi muito melhor. O que fazer nesse momento? Podemos até nos atrever em te aconselhar a manter apenas R$500/mês no Google e bonificar as pessoas que te indicam. Assim, além do seu investimento ser menor, cria um grupo de pessoas trabalhando para você sem vínculos empregatícios. Porque ter bons canais de venda? É extremamente importante você possuir bons canais de venda e jamais contar com apenas indicações. Na medida em que você e a equipe comercial vêm ganhando as oportunidades, o Funil de Vendas cria automaticamente uma métrica que identifica quais foram os canais mais eficientes. Conhecendo-os, é possível

18 Perdidos x Ganhos Após trajetória em busca dos resultados em vendas é natural que a quantidade de oportunidades prospectadas não seja igual ao número de oportunidades ganhas. Afinal, se tudo que entrasse, saísse, não seria um Funil de Vendas e sim um cano de vendas. Isso seria muito bom, porém não condiz com a nossa realidade. Boa parte de suas prospecções serão perdidas no meio do caminho, mas não se decepcione. Obtendo inicialmente o número comparativo de oportunidades Perdidas x Ganhas é possível se aprofundar e identificar os principais motivos da perda do negócio: 18 Exporte suas oportunidades para Excel 1. Na tela inicial clique em Visualizar em Lista 2. Selecione os filtros desejados (Equipe, Funil, Período, etc) e Todos Perdidos 3. No final da listagem, clique em Baixar em Excel 4. Dentro do Excel aplique um filtro na coluna Motivo Fazendo isso, você terá uma visão clara das oportunidades que são possíveis de serem retomadas para o seu Funil de Vendas após um período em stand by. É possível validar se o número de prospecções realizadas está sendo suficiente para alcançar o resultado almejado, ou se será necessário ser mais produtivo.

19 TENHA COMO PRIMÍCIA O 19 ACOMPANHAMENTO DA META

20 Evolução da Meta Já compartilhamos com nossos leitores / usuários diversos conteúdos sobre a importância da construção de uma meta. Para resumir o assunto, existem dois tipos de metas: 1. Sobrevivência: É aquela que vendendo ou não a empresa tem um custo de sobrevivência, ou seja, qual é o ponto de equilíbrio do seu negócio? 2. Melhoria: : Só é possível definir a meta de melhoria, se você possuir a de sobrevivência. Portanto, não invente números para serem alcançados sem antes validar quanto é preciso para manter a empresa rodando. 20 Preciso atingir esta meta para manter um caixa reserva (fundo) Preciso bater a meta para lançar novos produtos ou serviços São formas simples de pensar, porém eficientes e que te darão um foco muito mais claro. Dentro do Funil de Vendas é possível acompanhar a evolução da meta em duas telas: Na principal (Box Metas) e Menu > Metas. Nesta segunda opção, você terá um histórico que possibilita o comparativo de uma meta para outra. Clique na opção de desdobramento e confira quem está participando e colaborando mais ativamente para o seu alcance. Meta é composta por três pilares: Valor: Corresponde a quanto se espera atingir em termos de Valores (R$) ou de Quantidade de Produtos/Serviços vendidos. Prazo: Define por quanto tempo a meta deverá permanecer ativa para ser atingida. Propósito: É o principal pilar, pois define o porquê se deve atingir a meta. Recomendamos pensar em objetivos como: Preciso melhorar em 20% meu faturamento para contratar mais x pessoas.

21 21 Recomendações Use o Funil de Vendas diariamente e de forma consistente. Assim, sem dúvida, você obterá melhores resultados. Se você gostou desse material, sinta-se à vontade para enviar à sua equipe comercial, amigos e demais pessoas que tenham possível interesse. Depoimento Gostaria de parabenizar a equipe do Funil de Vendas pela maneira que trabalham. Estes demonstram total atenção e nos oferecem todo suporte que venhamos necessitar à ferramenta desenvolvida. Através de uma interface simples e intuitiva, nos possibilitou evoluirmos no gerenciamento de nossas etapas de vendas, tornando-as mais objetivas e elevando nossos resultados positivos. Flavio Bosco - Encontact

22 22 (11) Av. Antonieta Piva Barranqueiros, nº2400, Distrito Industrial, CEP Jundiaí, São Paulo Skype: CADASTRE-SE GRATUITAMENTE POR 15 DIAS