SEBASTIÃO NELSON FREITAS MANUAL DE VENDAS. Um guia para o profissional de vendas

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1 MANUAL DE VENDAS

2 OBRAS DO AUTOR Como planejar suas vendas sem complicar dicas de estratégias e táticas, mais formulários práticos para o planejamento de vendas, coautoria de Abigail Felicciano. 2.ª ed. STS : São Paulo, p. 23 cm. (In)fidelidade, uma questão de qualidade clientes sonham, empresas concretizam, antologia org. Edna Ortolan. Virgo : S. Caetano do Sul-SP, p. 21 cm. Marketing básico e descomplicado linhas gerais do pensamento de marketing, sua história, conceitos, fundamentos, agentes, processos e estratégias mercadológicas, numa abordagem amplamente ilustrada. STS : São Paulo, p. 21 cm. Merchandising na prática o que você precisa saber para vender mais através do merchandising, coautoria de Marcos Natali. STS : São Paulo, p. 23 cm. Você pode vender mais perguntas e respostas sobre a arte e a técnica da venda moderna. 9.ª ed. STS : São Paulo, p. 23 cm.

3 SEBASTIÃO NELSON FREITAS MANUAL DE VENDAS Um guia para o profissional de vendas 2013

4 F938m MANUAL DE VENDAS Um guia para o profissional de vendas SEBASTIÃO NELSON FREITAS desta edição 2012 B4 EDITORES empresa do Grupo BOOKPartners. Revisão segundo o Acordo Ortográfico da Língua Portuguesa de 2009: Márcia Nunes Diagramação: Nelson Mitsuhashi Capa: Rodrigo Rojas Imagem de capa: masterzphotofo - fotolia.com CIP-BRASIL. CATALOGAÇÃO-NA-FONTE Sindicato Nacional dos Editores de Livros, RJ Freitas, Sebastião Nelson Manual de vendas : um guia para o profissional de vendas / Sebastião Nelson Freitas - São Paulo : B4 Ed., p. : 23 cm Inclui bibliografia ISBN Vendas. 2. Administração comercial. 3. Logística. 4. Varejo. 5. Estratégia de marketing. I. Título CDD: CDU: TODOS OS DIREITOS RESERVADOS PELA B4 EDITORES empresa do Grupo BOOKPartners. Proibida a reprodução total ou parcial por qualquer meio ou processo, especialmente por sistemas gráficos, microfílmicos, fotográficos, reprográficos, fonográficos, videográficos, como também é vedada a memorização e/ou a recuperação total ou parcial, bem como a inclusão da obra em qualquer sistema de processamento de dados. Essas proibições aplicam-se também às características gráficas da obra e à sua editoração. A violação dos direitos autorais é punível como crime (art. 184 e parágrafos do Código Penal) com pena de prisão e multa, busca e apreensão e indenizações diversas (arts. 101 a 110 da Lei 9.610, de , Lei dos Direitos Autorais). Serviço de Atendimento ao Consumidor SAC Tel de segunda a sexta-feira, das 08h30 às 17h00. ISBN Rua Vítor Ângelo Fortunato, 439 Jardim Alvorada CEP Jandira, SP Tel Impresso no Brasil Printed in Brazil

5 Agradecimentos Especialmente a minhas filhas, MARIELLA e JAMILAH, que doaram muitas horas do seu convívio com o pai e, de forma madura e elogiável, principalmente por serem agora adultas, souberam respeitar e adiar determinadas gratificações. Elas são a razão de ser dos meus objetivos tanto no âmbito da realização pessoal quanto profissional. Aos amigos Prof. Sérgio Francisco Costa e Agnaldo Lima. A todos aqueles que me ajudaram com ideias e sabedoria. Muitos nem mesmo perceberam que o fizeram; alguns são pessoas humildes, anônimas, mas em algum momento puderam revelar e ensinar; outros foram chefes, colegas, amigos, professores. De certa forma, este livro tem muitos autores aos quais agradeço.

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7 Os analfabetos do próximo século não são aqueles que não sabem ler ou escrever, mas aqueles que se recusam a aprender, reaprender e voltar a aprender. ALVIN TOFFLER Numa crise, em minha juventude, meu pai me ensinou a sabedoria da opção: Tentar e falhar é, pelo menos, aprender; não chegar a tentar é sofrer a inestimável perda do que poderia ter sido. CHESTER BARNARD O coelho é o símbolo de renovação de vida, de fertilidade, de reprodução. É o primeiro animal a sair da toca quando começa a primavera. O ovo, símbolo de vida nova, da vida que está para nascer, da fertilidade. É um símbolo de começo! MARIA W

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9 CARO LEITOR Você vai receber, nesta oportunidade, muita informação sobre a deslumbrante profissão de vendas. Ao elaborar este livro, juntei ideias, pensamentos, sugestões, enfim, uma série de contribuições não só de outros livros, textos de revistas e recortes de jornais, mas também dos encontros realizados com vendedores em todo o Brasil, de palestras de outros profissionais, de filmes, da experiência de campo, junto a vendedores dos mais variados segmentos da nossa indústria, comércio e serviços. Assim, este livro é, realmente, uma soma de experiências individuais; ele foi preparado dentro do espírito de equipe, de conjunto. Nesta obra, o leitor encontrará a abordagem de uma série de temas, além das referências, cuja consulta, somada à leitura, poderá enriquecê-lo pessoal e profissionalmente. Dizem que, quando se copia de um só autor, é plágio, ao passo que, quando de mais de um autor, é pesquisa. Preferimos a segunda proposição. ESPERO QUE ESSES SUBSÍDIOS RESULTEM EM OBJETIVOS ATINGIDOS.

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11 APRESENTAÇÃO Este é um livro elaborado especialmente para vendedores de todas as empresas e de todos os segmentos. Com linguagem clara e objetiva, o propósito deste projeto é suprir algumas das necessidades do programa de treinamento de vendedores e transmitir contribuições de diversos autores, além de experiências vividas por mim ao longo dos anos de atividades no departamento de treinamento e desenvolvimento da Nestlé. O objetivo é fornecer mais um recurso prático e de fácil compreensão para que os vendedores aperfeiçoem cada vez mais seu desempenho, além de motivar os leitores a pensar estrategicamente, tentando enxergar a empresa como um todo: os pontos fortes e os fracos, as oportunidades e os riscos frente a um ambiente em transição. Busquei, também, fazer com que os gerentes de hoje e os de amanhã visualizem a empresa como um jogo de xadrez, que forma um conjunto de peças que exercem funções distintas entre si, mas com objetivos em comum. Tentarei mostrar quão dependente é a empresa do seu meio ambiente e quão importante é, para o seu sucesso, a formação dos seus recursos humanos. O AUTOR

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13 SUMÁRIO Capítulo 1 APERFEIÇOAMENTO PROFISSIONAL EM VENDAS Um pouco de história Tudo sobre o profissional de vendas Capítulo 2 CRIATIVIDADE Criatividade: habilidade a ser desenvolvida Como exercitar a criatividade no trabalho Comunicação em vendas Capítulo 3 MARKETING Evolução do marketing Merchandising Capítulo 4 PLANEJAMENTO DE VENDAS A importância do planejamento Características do planejamento Tudo sobre venda Importância das etapas da venda Etapa 1 da venda: obtenha a atenção Etapa 2 da venda: despertar interesse Etapa 3 da venda: desperte o desejo de compra Etapa 4 da venda: objeções Etapa 5 da venda: fechamento Relações humanas no trabalho... 96

14 Motivação Princípios do comportamento humano Fatores de motivação Capítulo 5 NEGOCIAÇÃO Princípios da negociação Condições básicas para negociar Estilos de negociador Habilidades envolvidas em uma negociação Capítulo 6 FORMAÇÃO DO PROFISSIONAL DE VENDAS VENCEDOR Fatores pessoais Fatores mentais Fatores psicológicos Modernas técnicas de vendas num mercado em transformação Mudanças no mercado Perfil, postura e arsenal técnico Capítulo 7 RETRATO DO PROFISSIONAL DE VENDAS Reflexões sobre o perfil de um profissional de vendas Reflexões sobre o perfil de um profissional Conhecimentos profissionais básicos de um vendedor A importância da venda pessoal O que é mercado?

15 Capítulo 8 A TAREFA DE VENDER Como ser um bom profissional de vendas Psicologia aplicada às vendas Tipos psicológicos de cliente Pesquisa de mercado Capítulo 9 COMO VENDER MAIS Arte e técnica da venda moderna Criatividade em vendas Comunicação em vendas O processo de vendas Planejar vendas sem complicação BIBLIOGRAFIA

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