Practica Workshop. Marketing. Conversa de Vendas. Dr. Andrea Grimm Dr. Astin Malschinger

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1 Practica Workshop Marketing Conversa de Vendas Dr. Andrea Grimm Dr. Astin Malschinger

2 2 CONTEUDO PRACTICA WORKSHOP Marketing: Conversa de Vendas Authors: Dr. Andrea Grimm, Dr. Astin Malschinger IMPRESSUM This course has been developed in the project Mikromarkt - Holistic Marketing for Women Farmers within the Lifelong Learning Programme of the European Union Austrian Marketing University of Applied Sciences, Campus Wieselburg der FH Wiener Neustadt, Austria, 3250 Wieselburg Projecto financiado com o apoio da Comissão Europeia. A informação contida nesta publicação vincula exclusivamente o autor, não sendo a Comissão responsável pela utilização que dela possa ser feita.

3 Como Iniciar Activamente a Conversa de Vendas 3 No decorrer das vendas diárias dos seus produtos, deverá estar ciente de que o uso de várias tecnicas de conversa de vendas irão reforçar a venda dos seus produtos. DICA #1. Individualizar Para os seus clientes é uma experiência completamente diferente de compra quando o vendedor tem interesse no cliente em vez de repetir mecanicamente as frases habituais de venda padrão. Provavelmente já experimentou isso mesmo e, portanto, sabe o efeito que tem sobre o cliente. Lembre-se da impressão que o assistente de vendas da loja deixou na hora da compra! É importante que você use técnicas de conversa de vendas que reconhecam o cliente como um indivíduo. DICA #2. Make Enquiries. Pergunte aos seus clientes perguntas focadas durante o processo de venda dos seus produtos. Desta forma, poderá estabelecer as necessidades dos seus clientes. Poderá também identificar as dificuldades dos clientes com o produto e se estão dispostos, de forma positiva, para uma nova embalagem ou novos sabores numa linha de produtos. Usando esta fonte de informação, será muito mais fácil harmonizar a sua comercialização com os requisitos do cliente que, afinal, vai contribuir para aumentar as vendas. Perguntas também trazê-lo directo ao ponto e aprofundar a orientação aos seus clientes. Basicamente, pode usar as chamadas perguntas "abertas" e "fechadas " para este intercâmbio. Perguntas fechadas são respondidas com um simples "sim"ou "Não " Por exemplo: "Você gostou do novo produto?" ou "Você chega a casa com segurança?" Usar perguntas fechadas permite-lhe influenciar a duração da conversa, quando notar que não há tempo

4 suficiente para uma discussão, porque os outros clientes estão à espera para serem atendidos. 4 Perguntas abertas, por outro lado, convidarão o seu parceiro na conversa para fazer comentários mais pessoais, por exemplo, quando pergunta: "Quanto gosta da nossa nova linha de produtos?" Percebe a diferença? Os seus clientes são livres para dar uma resposta ampla e individual. DICA #3. Faça dos seus produtos uma experiencia para o cliente. A amostragem dos seus produtos alimentares é a forma mais adequada para entrar numa discussão detalhada com bons clientes. Desta forma, torna-se a venda dos produtos numa experiência agradável e social. Quando configurar um canto sossegado da sua loja para estas amostragens, poderá ter a certeza que isso irá promover conversas relaxadas com os seus clientes e associará esta experiência agradável com os seus produtos e, como resultado, terá o prazer de voltar e comprar mais produtos da sua gama. Técnicas de Conversa de Vendas Conheçendo os seus cliente: Dê aos seus clients a sensação de que está interessado neles pessoalmente. Pergunte-lhes aberta e honestamente sobre a sua opinião e aprecie o conhecimento dos seus clients, pois com ele poderá aprender ainda mais. Mantenha os seus ouvidos alerta : Naturalmente, os seus clients, por vezes, falam mais do que o tempo que tem para eles. Mas não esqueça que muitos clients valorizam o contacto social que experienciam durante as compras, e portanto, este é um factor importante na escolha do local onde normalmente fazem compras. É tão importante este aspecto de vendas, a operação social, como a qualidade dos seus produtos. Deve, também, estar ciente de que sua linguagem corporal e suas perguntas são claras para os clientes, se realmente mantem os ouvidos alerta, no interesse do cliente. Se estiver sem tempo, deixe os seus clientes saberem e sugira que voltem durante um período de vendas mais fraco, Enquanto isso

5 poderá entretê-los com algumas amostras de alimentos. Isto também oferece alternativas para uma comunicação eficaz. 5 Conversas orientadas ao cliente: Como discutido anteriormente, o cliente é o centro das atenções. Isto significa que deve evitar converser acerca da sua situação pessoal. Ao invest, concentre-se em como resolver os problemas, desejos e necessidades dos clientes. Especialmente quando são feitas reclamações, é essencial que ouça o cliente e atenda ás suas questões. Saber como lidar com o conflito: As queixas dos clientes não são sempre colocadas factual e calmamente. Deverá, portanto, não reagir de forma agressiva, como muitas vezes é o caso. Isto é altamente não professional! Ouça com atenção e note bem o character da reclamação. Inquira a razão da queixa. Depois, trabalhe juntamente com o cliente para encontrar um solução satisfatória. Se isso for impossivel, peça desculpas sinceramente para evitar que o conflito aumente. Uma relação de confiança: Simultaneamente com o processo de resolução do conflito, poderá ganhar ao cliente uma relação de confiança. Os seus clientes irão apreciar quando for sincero e diga o que realmente interessa. Os cliente tranferem a sua sinceridade para os seus produtos. Aparte disto, os clientes apreciam a oportunidade para uma conversa na qual poderá demonstrar o seu conhecimento sobre os seus produtos. Portanto, deixe os seus clientes participaram e benificie do seu conhecimento!

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