UMA CONVERSA AO REDOR DO FOGÃO SOBRE CAPTAÇÃO DE RECURSOS 1

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1 UMA CONVERSA AO REDOR DO FOGÃO SOBRE CAPTAÇÃO DE RECURSOS 1 Dois problemas se misturam A verdade do Universo e a prestação que vai vencer Raul Seixas Rodrigo Alvarez O Mosteiro pode acabar * O mosteiro atravessava tempos difíceis: por causa da nova moda, que afirmava que Deus era apenas superstição, os jovens já não queriam mais ser noviços. Os antigos monges foram morrendo. Quando o último deles estava pronto para entregar sua alma ao Senhor, chamou ao seu leito de morte um dos poucos noviços que restavam. - Tive uma revelação disse ele. Esse mosteiro foi escolhido para algo muito importante. - Que pena! respondeu o noviço Porque só restam cinco rapazes, e não podemos dar conta de todas as tarefas, quanto mais de uma coisa importante... - É uma pena mesmo. Porque aqui, do meu leito de morte, um anjo apareceu, e eu entendi que um de vocês cinco estava destinado a tornar-se um santo. Disse isso e expirou. Durante o enterro, os rapazes olhavam-se entre si, espantados. Quem teria sido o escolhido: aquele que mais ajudava os habitantes da aldeia? O que costumava rezar com uma devoção especial? Ou o que pregava com tal entusiasmo que os outros sentiam-se à beira das lágrimas? Compenetrado pela presença de um santo entre eles, os noviços resolveram adiar um pouco a extinção do convento e passaram a trabalhar duro, pregar com entusiasmo, reformar as paredes caídas, praticar a caridade e o amor. Certo dia, um rapaz apareceu na porta do convento: estava impressionado com o trabalho dos cindo rapazes e queria ajudá-los. Não demorou uma semana, outro jovem fez o mesmo. Aos poucos, o exemplo dos noviços correu a região - Os olhos deles brilham! dizia um filho ao seu pai, pedindo para entrar para o mosteiro. - Eles fazem as coisas com amor! comentava um pai com seu filho Vê como o mosteiro está mais belo do que nunca? Dez anos depois, já havia mais de oitenta noviços. Nunca se soube se o comentário do velho monge era verdadeiro, ou se ele tinha encontrado uma fórmula para fazer com que o entusiasmo devolvesse ao mosteiro sua dignidade perdida. *extraído do livro Histórias para pais, filhos e netos de Paulo Coelho Captar recursos é uma atividade fundamental e tida pela grande maioria das organizações da Sociedade Civil como um dos maiores desafios na gestão profissional. Nos últimos anos, tem sido um dos temas de cursos, palestras e seminários mais procurado por profissionais que atuam nessas organizações. 1 O título é uma referência ao texto Uma conversa ao redor do fogão, de Rubem Alves

2 Via de regra, as questões que mobilizam essas pessoas a procurarem esses cursos são: Onde estão os recursos Quais são as fontes de financiamento que têm mais recursos Como chegar a essas fontes? Certamente essas perguntas são importantes para quem está num processo de captação de recursos, mas a história do mosteiro que abre esse texto, nos apresenta um outro capítulo de perguntas que estão mais na raiz da questão da sustentabilidade das organizações: Qual a relação do entusiasmo dos noviços com os resultados positivos na captação de recursos para o mosteiro? O que devolver a dignidade perdida tem a ver com sustentabilidade financeira? O que o brilho nos olhos das pessoas que passaram a visitar o mosteiro relaciona-se com sustentabilidade? Essas perguntas nos fazem refletir um pouco mais sobre o tema sustentabilidade financeira das organizações. Pense no seguinte: Se você estivesse avaliando fazer uma doação para uma organização da Sociedade Civil, que perguntas você faria a si mesmo ou à organização? Consciente ou inconscientemente, os doadores fazem os seguintes questionamentos: - O que faz essa organização? - Quais são os serviços oferecidos? Qual a qualidade desses serviços? Qual o impacto desse trabalho na vida das pessoas? - Qual a estrutura da organização? Essa organização tem capacidade para oferecer o que propõe? - Quem são as pessoas que estão à frente dessa organização? - Quais são os planos para o futuro dessa organização? Como eu me enxergo, como doador, nesses planos? Ufa! Diante de tantas perguntas, está na hora de nós, como gestores, fazermos a nossa: Estamos caminhando para respondermos essas perguntas a nós mesmos e a nossos potenciais parceiros, de forma a estimulá-los? Selecionar potenciais parceiros, escrever projetos, fazer visitas a Fundações, realizar campanhas com indivíduos, pensar num programa de relacionamento com parceiros, entender das isenções fiscais, criar um banco de dados são certamente atividades fundamentais para o captador de recursos e para a organização; porém, se a resposta para essa última pergunta for negativa ou evasiva, provavelmente todos essas atividades podem nos levar a uma prática artificial. Não por acaso, o captador de recursos é chamado de profissional de DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL. Justamente porque seu papel é conhecer e procurar intervir em diversas questões do desenvolvimento da organização, porque todas elas refletirão na capacidade dessa organização captar melhor recursos para sua causa. Aqui vale também uma breve reflexão sobre ORGANIZAÇÃO e CAUSA.

3 O crescimento avassalador do Setor da Sociedade Civil organizada no Brasil nos últimos anos (cerca de 62% das Organizações da Sociedade Civil existentes hoje no Brasil nasceram nos anos 90) e a influência da Cooperação Internacional e das empresas privadas como parceiros dessas organizações, pressiona a que elas tenham uma preocupação quase paranóica para importar conceitos empresariais para o dia a dia delas. Hoje, percebemos que isso trouxe um avanço para algumas organizações em termos de planejamento, organização, estrutura, avaliação, resultados etc. Mas o lado perverso dessa pressão é tentar estabelecer no ambiente social um ritmo apropriado para o ambiente econômico. Em termos de captação de recursos, esse lado perverso se reflete na busca desenfreada por recursos, quando vale mais os interesses da organização do que a causa em si. Essa postura cega os gestores sociais para as reais demandas sociais, e faz com que se trabalhe somente em prol das demandas da própria organização. É quando uma organização da Sociedade Civil começa a trabalhar mais como uma organização com interesses privados. Trabalhando em prol da CAUSA, um gestor social (ou o captador de recursos) passa a tratar sua atividade de captação de recursos mais como MOBILIZAÇÃO de recursos, onde não há um processo de captar no sentido de ATRAIR, CONQUISTAR, mas de MOBILIZAR, no sentido de MOVIMENTAR. Um (o que capta) parece que trata o interlocutor como OBJETO, DOADOR, e estabelece, sem querer, uma relação vertical, muitas vezes à base de culpa social. O outro (que mobiliza) trata o interlocutor como SUJEITO, PARCEIRO, e estabelece uma relação horizontal, à base de envolvimento e responsabilidade. Claro que esses conceitos são teóricos e não existe certo ou errado nessa história. Na prática, podemos falar a toda hora de MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS e praticar o contrário, e vice versa. Podemos também oscilar entre os extremos, ou seja, em alguns casos ter uma prática mais CAPTADORA e em outros casos mais MOBILIZADORA. O que importa é ficarmos atentos a nossas atitudes e nossos padrões. Pensando nesses conceitos, em nossa organização, predomina mais a prática da CAPTAÇÃO ou da MOBILIZAÇÃO? Quais os riscos e desafios de se trabalhar com um tipo ou outro de prática? Muitos líderes sociais, em determinado momento do desenvolvimento de sua iniciativa social, sentem a necessidade de contratar um captador de recursos. Consideradas essas questões complexas e a importância que esse profissional pode ter para a organização, a primeira pergunta que vem é...

4 Qual o perfil adequado para um captador de recursos? A maioria das novas vagas contratando profissionais para atuar em captação de recursos procura por alguém com uma formação próxima à de um administrador. Administração de Empresas, Economia, Marketing e Comunicação são normalmente as formações superiores dos profissionais que se espera que atuem na área. Independente do fato desse profissional ter que ter uma formação superior ou não, essa característica mostra uma das tensões com as quais esse profissional terá que lidar no seu dia a dia: DIALOGAR COM O MERCADO 2 x DIALOGAR COM A ORGANIZAÇÃO. A imagem que se associa a esse profissional é geralmente de uma PONTE. E como ponte, esse profissional tem que facilitar o diálogo da realidade da organização com a realidade do mercado. Já vi alguns casos de profissionais de captação de recursos que chegaram com um perfil extremamente empresarial, com grande capacidade de falar a língua do mercado, mas que tinha dificuldades de conversar com os profissionais técnicos. Certamente esse profissional está privilegiando um dos lados dessa PONTE. Os comentários sobre profissionais desse tipo são Ele escreve projetos que não tem nada a ver conosco Ele não entende nossa realidade Ele está vendendo nossa organização pro mercado E também já vi profissionais contratados para fazer a captação de recursos que penderam mais pro lado da organização, que têm um grande trânsito na área social e nas discussões que envolvem a causa que ele precisa defender, mas que tem pouca experiência no diálogo com as fontes financiadoras. Os comentários da organização sobre profissionais desse tipo são Ele é pouco agressivo na captação de recursos Ele é muito igual a nós mesmos Pra fazer o que ele faz, não precisávamos contratar alguém. Nós mesmos poderíamos fazer. Essa tensão ORGANIZAÇÃO MERCADO parece ser a essência das demais tensões com as quais esse profissional terá que lidar, e que já esboçamos anteriormente quando falávamos da tensão CAUSA e ORGANIZAÇÃO. Podemos pensar nessa complexa tensão segundo diversos aspectos: DIALOGAR COM A ORGANIZAÇÃO DEMANDA SOCIAL PÚBLICO Sensibilidade Social Necessidades da organização Planejar Reflexão Processo DIALOGAR COM O MERCADO DEMANDA ECONÔMICA PRIVADO Compreensão da lógica do mercado Oportunidades do mercado Captar Ação Resultados 2 Utilizamos o termo MERCADO para facilitar a compreensão do leitor, mas aqui podemos considerar como o MUNDO EXTERNO à organização, onde se vai mobilizar recursos para a organização e a causa, que podem ser INDIVÍDUOS, GOVERNO etc.

5 E com essas polaridades colocados, o profissional terá um grande desafio de intervir no desenvolvimento dos dois lados, respeitando suas características e seus limites. Aí está o campo de atuação do profissional de captação de recursos, uma terceira dimensão entre essas polaridades, complexa e rica, a ser construída por aqueles e aquelas que se identificam com desafios como: Preparar projetos que atendam às necessidades da organização e da causa, mas que sejam atraentes para os financiadores; Trazer mais sensibilidade social para o mercado; Ajudar a que os profissionais técnicos da organização ampliem sua compreensão e consciência sobre a cultura dos parceiros; Refletir com toda a organização sobre as estratégias de captação de recursos; Esses desafios nos remetem à próxima pergunta... Como fomentar o diálogo entre a atividade de captação de recursos e o restante da organização? Todas as organizações do Terceiro Setor, independente de seu estágio de desenvolvimento, se deparam em algum momento com a necessidade de destacar alguém, profissional ou voluntário, em tempo integral ou parcial, à atividade de captação de recursos. É muito importante, porém, que essa pessoa esteja dedicada a essa atividade alguma horas fixas por semana, de forma que ela seja reconhecida como parte da equipe. Digo isso porque muitas organizações são procuradas por profissionais que se oferecem para captar recursos em troca de comissionamento pelo valor arrecadado. Por tudo que dissemos até aqui, tenho que me posicionar contrário à contratação de um profissional nessas condições. A posição contrária ao comissionamento de profissionais de captação de recursos foi, aliás, um dos pilares da criação da Associação Brasileira de Captação de Recursos 3, uma organização criada em 1998 no Brasil (a exemplo de outras similares nos EUA 4 e Europa) com o objetivo de fomentar uma prática ética e responsável para a captação de recursos no Brasil. São diversos os motivos que nos levam a não acreditar que um profissional que é remunerado por comissão possa atuar como um profissional do DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL, mas quero aqui me ater a uma delas a importância do profissional como alguém parte integrante da organização, e não externo, tendo as mesmas condições de trabalho que outros profissionais da organização. 3 Mais informações em 4 Mais informações em

6 Isso é pressuposto fundamental para que a atividade de captação de recursos seja vista como um processo da organização, e não como um projeto pontual, e a organização aprendendo com essa experiência e se auto desenvolvendo nessa matéria. São muitas as organizações da Sociedade Civil que encarando a atividade de captação de recursos como algo pontual, se vêem muitas vezes obrigadas a descontinuar suas atividades. Já ouvi histórias de diversas organizações que são obrigadas a fazer uma verdadeira reengenharia em seus quadros, demitindo muitos profissionais ao final de um grande projeto que não se renova. Também outras histórias de pessoas que se decepcionam com o desempenho de profissionais que se apresentam como a salvação da lavoura e prometem mundos e fundos por uma comissão de 10% caso a captação se concretize. Após um determinado tempo, essas organizações se vêem obrigadas a pegar novamente as rédeas nas mãos porque o captador comissionado possui outros tantos projetos para captar recursos e não dá a mesma importância para nosso projeto quanto nós mesmos. Sendo parte da equipe, o profissional de captação de recursos será mais respeitado, e isso facilita o seu diálogo dentro da organização. A partir daí, esse profissional passa a ganhar legitimidade para travar o diálogo entre a organização e os financiadores. Algumas atitudes podem apoiar o diálogo interno: Conhecer a causa e a organização : Quanto melhor conhecer a causa e a organização, melhor o captador de recursos poderá defendê-la. Ele pode destinar parte de seu tempo para visitar o trabalho fim de sua organização. Esse tempo pode valer muito quando ele estiver em frente ao potencial doador e tiver que explicar sobre o que faz sua organização. Provavelmente, os detalhes do trabalho estarão mais vivos na memória se ele tem uma intimidade com o trabalho. Certa vez, uma amiga minha, grande profissional de captação de recursos, ao fechar uma cota de patrocínio com uma empresa para sua organização, recebeu o seguinte comentário do recente parceiro Ainda bem que você não é uma captadora de recursos. Eles são uns chatos! Ao contrário deles, você fala com propriedade do trabalho, e seus olhos brilham! O caso é bem emblemático da distância que certos captadores de recursos trabalham de suas organizações, a ponto de ser nitidamente visível pelos doadores e financiadores. Envolva os envolvidos: Discuta as oportunidades de captação de recursos com a equipe técnica de sua organização. Construir projetos coletivamente dá trabalho, mas é muito recompensador no longo prazo. Na organização onde trabalho atualmente, temos tido a prática de discutir todas as oportunidades de captação de recursos com os coordenadores técnicos. Além de ser ótimo exercício para o captador de recursos se aprofundar nos detalhes da organização e para ambos exercitarem olhares diferentes, é um fator que define o compromisso futuro desses coordenadores técnicos com a implementação do projeto.

7 Em certas organizações, as equipes técnicas que permanecem distantes da área de captação de recursos, vêem a entrada de novos investidores inclusive como algo negativo, que vai gerar mais trabalho na prestação de contas etc. Nossa experiência de trabalhar projetos e estratégias de forma participativa tem dado resultados muito interessantes. Recentemente, quando dei a notícia pra uma de nossas coordenadoras sobre a aprovação de determinado projeto, ela chegou a chorar de alegria pelo projeto que escrevemos juntos. Hoje essa coordenadora participa ativamente desse projeto e da relação com esse patrocinador, e dá um valor especial ao projeto que ela mesma escreveu.

8 EXERCÍCIO 1 CONSTRUINDO UMA PERCEPÇÃO COLETIVA DE DESENVOLVIMENTO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS Esse exercício procura trabalhar, a partir de casos reais, a percepção coletiva sobre nossa prática de captação de recursos. Pode ser interessante se realizarmos esse exercício de análise com um grupo abrangente da organização, não só com as pessoas que estão envolvidas diretamente em captação de recursos, mas também com outros profissionais da organização. 1. Trabalhando individualmente: Selecione 3 casos que podemos identificar como casos positivos no nosso desenvolvimento em captação de recursos de nossa organização. Depois selecione 3 casos que identificamos como casos em que não houve desenvolvimento na nossa captação de recursos. 2. Ainda individualmente: Descreva cada um desses casos. O que aconteceu? Como foi o encadeamento de acontecimentos? O que foram fatores fundamentais para o desenvolvimento ou não desenvolvimento do caso? Que qualidades estão presentes em cada um desses casos? Faça essa descrição tanto para os casos onde houve desenvolvimento como para os casos onde não houve, caso a caso. 3. Em grupo, procurem identificar características comuns entre os casos bem sucedidos e entre os mal sucedidos. 4. Por fim, proponha uma reflexão sobre essas conclusões. Algumas perguntas provocadoras dessa reflexão podem ser: a) O que essas conclusões revelam sobre nossa organização? b) Conseguimos enxergar essas mesmas características presentes em outras áreas na organização? Quais áreas? Como eles se manifestam nessas outras áreas? EXERCÍCIO 2 DESCOBRINDO AS POLARIDADES DO PROCESSO DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS Esse exercício procura identificar, através da simulação de uma experiência vivida, as polaridades presentes na prática do profissional de captação de recursos. Também pode ser interessante se for realizado com outros profissionais da organização, além dos profissionais de gestão. 1. Pense numa situação real, que o profissional de captação de recursos teve que viver recentemente ou terá que viver, frente a um potencial doador, que tenha gerado ou possa gerar algum impasse ou polêmica (por exemplo, o doador tenta manipular uma alteração na forma de atuação da organização e se coloca aberto a doar, caso a organização se adeque a suas exigências ). É importante que o caso seja real e que contenha um grau de impasse frente a dois caminhos ou lógicas (da organização e do financiador) 2. Faça uma simulação dessa situação, em forma de teatro, em frente a diversas pessoas da organização; 3. Após a simulação, divida os grupos e distribua uma série de figuras para esses grupos. Essas figuras podem ser imagens, fotos,

9 desenhos, pinturas, preferencialmente que tenham uma conotação mais subjetiva. Peça para que cada grupo selecione uma ou mais figuras que melhor caracterizam cada uma das polaridades presentes no caso apresentado. Em outras palavras, o grupo terá que escolher qual a figura que representa a empresa e qual a figura que representa a organização. Depois de escolher as figuras, o grupo deverá discutir os motivos pelos quais escolheram as figuras. 4. Os grupos apresentam suas conclusões e pode-se abrir uma plenária de discussão acerca das polaridades e como trabalhar frente a essa tensão.