Benefícios do Uso da Internet por Empresas Exportadoras: O Caso de Pernambuco.

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1 Benefícios do Uso da Internet por Empresas Exportadoras: O Caso de Pernambuco. Autoria: Steven Albuquerque Resumo Este artigo lida com o uso da internet como ferramenta no suporte ao processo de internacionalização de empresas exportadoras. Buscou investigar de que forma a internet tem sido utilizada pelas empresas exportadoras do estado de Pernambuco para gerar benefícios no processo de conquista de mercados internacionais. Foi realizado um estudo exploratório, através da coleta de dados, utilizando questionário estruturado aplicado em empresas localizadas no estado de Pernambuco que exportaram até US$ 1 milhão no ano de 2004 e que tenham home page, visando caracterizar empresas de pequeno e médio porte, excluindo multinacionais que atuam neste estado. Foram abordadas diversas formas de uso da internet como presença virtual através da home page, o uso da internet como ferramenta de comunicação e de pesquisa de mercado, além das vantagens geradas pela internet no processo de internacionalização. Para a análise dos dados utilizaram-se técnicas estatísticas descritivas e multivariadas. Os resultados obtidos indicaram que existe associação entre as diversas formas de uso desta ferramenta e a geração de benefícios para se atuar em mercados internacionais. Porém indicaram deficiência na forma como as empresas de Pernambuco utilizam a internet para contribuir no processo de internacionalização. Introdução A Internet pode gerar vantagens competitivas através de diferenciação, redução de custos, inovação, crescimento e alianças no exterior, dependendo do nível de utilização da ferramenta que empresa se encontre. Mas, de acordo com Jonhston e Wright (2004, p.230), as micro e pequenas empresas não utilizam toda a potencialidade desta ferramenta. O principal uso da internet se dá para comunicação, através do uso de , e navegação para busca de informação. Fatores Contingenciais Nível de adoção da Internet Vantagens Competitivas Estratégia de tecnologia de negócios Suporte do Gerenciamento Compatibilidade de tecnologia P1 P2 P3 Adoção de Presença na Web Prospecção Integração de Negócio Transformação de Negócio P4 Diferenciação Custo Inovação Crescimento Alianças Figura 1 Níveis de utilização da internet Fonte: adaptado de Teo e Pian (2003, p. 79)

2 Segundo Teo e Pian (2003, P.81), e conforme demonstrado na figura 1, os diferentes níveis de adoção de uso da internet poderão conceder diferentes níveis de vantagens competitivas às empresas que a empregam. Segundo Prashantham (2003, p.405), as bases da vantagem competitiva da internet estão no alcance (capacidade de acessar e conectar pessoas), na riqueza (descrito como a profundidade de informações disponíveis para os clientes) e na afiliação (referindo-se ao interesse do negocio que representa). Segundo Rhee (2005, p.283), a diferença entre as empresa não está mais no acesso à informação, mas sim na forma como as empresas assimilam estas informações e as aplicam para fins comerciais. Para o autor, a capacidade de gerar vantagens através da internet para o processo de internacionalização dependerá de diversos fatores conforme abaixo: Nível do país: diferenças de cultura, língua, sistema político, nível de desenvolvimento industrial e educação; Nível da Indústria: forma como a indústria se comporta naquele país, considerando que o desenvolvimento da mesma não está diretamente associado ao nível de desenvolvimento do país; Nível de empresa: diferenças na habilidade de reconhecer e utilizar novos mecanismos de atuação nos diferentes mercados. A forma como a empresa utiliza a internet refletirá nos benefícios obtidos pelo uso desta ferramenta; Nível dos empregados: capacidade das pessoas de adquirir, assimilar, transformar e explorar as informações obtidas através da internet. Benefícios Gerados pelo Uso da Internet Para Conquista de Mercados Internacionais Quatro principais vantagens competitivas serão fornecidas pelo uso da internet, segundo Hamill (1997, p.5): Eficiência de custos, melhoria de performance pela integração de informações, maior penetração de mercado conseguida através do aumento do contato com clientes e transformação de produtos, redefinidos através da posição estratégica da empresa. O comércio eletrônico ajuda a empresa a se diferenciar não só pelo preço, mas pelas inovações apresentadas nos produtos (TEO; PIAN, 2003, P.78). A internet tem contribuído diretamente para a redução dos custos para entrar em novos mercados. A internet contribui para uma redução substancial nos custos de obtenção, processamento e transmissão de informações, modificando a forma como as empresas operacionalizam seus negócios (TEO; PIAN, 2003, P.82). Para Petersen, Welch e Liesch (2002, p.209), a rede de computadores contribui para a redução de custos através do aumento da eficiência das transações. Kent e Lee (1999, p.377) explanam que a internet possibilita vantagens como baixo custo velocidade, precisão e abrangência ao ser utilizada. E Segundo Petersen, Welch e Liesch (2002, p. 208), a internet possui capacidade de reduzir substancialmente os custos de pesquisa para as empresas e para os consumidores. O uso da internet para inteligência de mercado contribui para melhor orientação da estratégia da empresa, evitando ações desnecessárias ou errôneas em mercados exteriores (HAMILL, 1997, p.11). A grande disponibilidade de informações permite que as empresas tenham mais informações sobre mercados exteriores, reduzindo a possibilidade de erros e desperdícios de investimentos. Para Petersen, Welch e Liesch (2002; p.210), a facilidade de conseguir informações sobre as demandas dos consumidores permite maior facilidade de adequação dos produtos e, conseqüentemente, maior facilidade de expansão para mercados exteriores. Para Hamill (1997, p.11), a internet possibilitará o acesso mais fácil a nichos de mercado, evitando que a empresa realize uma estratégia voltada para o país. Outra vantagem da internet é a redução da importância das distâncias geográficas. Para Bennett (1997, p.327), com o uso desta ferramenta, todas as barreiras geográficas podem ser removidas, proporcionando possibilidade imediata de posicionamento de produtos no 2

3 mercado internacional, e permitindo que até mesmo pequenas empresas se promovam globalmente a custos baixos. A internet tem permitido maior velocidade no processo de internacionalização das empresas. Segundo Bennett (1997, p.327), a proposição de que as empresas se internacionalizam através de um processo gradativo pode ser modificada considerando o uso da internet. As empresas não exportadoras não se tornam exportadoras da noite para o dia, simplesmente criando e mantendo um web site. O desenvolvimento de um marketing de exportação necessita de análises macro e micro e gerenciamento de fatores como adequação de produtos e preços, além de suporte a clientes (SAMIEE, 1998, p.415). E a internet tem oferecido ferramentas para que isto se torne possível de forma mais rápida e com menores custos. O uso da internet facilita o acesso ao mercado, promovendo formas de comunicação rápida e eficiente com clientes e parceiros no exterior. Esta ferramenta pode aperfeiçoar as vantagens da aliança provendo um canal de comunicação efetivo e barato entre os aliados (TEO; PIAN, 2003, p.83). A internet, segundo Petersen, Welch e Liesch (2002, p.210), permite comunicação fácil entre a empresa e seus clientes ou fornecedores. Segundo Hamill (1997, p.3-7), a internet se tornou um forte veículo de comunicação e busca de informações sobre o mercado e sobre preferências dos clientes. Na era de relações através da rede de computadores, criar e manter uma forma efetiva de comunicação com clientes e fornecedores tornou-se importante para o processo de internacionalização das empresas. Segundo Hamill (1997, p. 304), algumas barreiras à internacionalização de pequenas e médias empresas, como a necessidade de agentes e distribuidores no exterior, passaram a ter menor importância no novo conceito de ciberespaço. A home page pode suprir a necessidade de informação dos clientes, dando o suporte necessário e até efetuando vendas on-line. A internet vai revolucionar a dinâmica do comércio internacional, e em particular, vai direcionar para maior internacionalização das micro e pequenas empresas (HAMILL; GREGORY, 1997, p. 12). Cada vez mais empresas estão utilizando seus web sites como forma de disseminação da empresa e produtos para potenciais clientes, tornando possível a interação dos mesmos diretamente com a empresa, eliminando intermediários. Algumas empresas incorporaram a rede para criar nova oportunidade para sua estratégia competitiva, onde produtos podem ser comprados on-line, através de suas páginas na internet (MELEWAR; SMITH, 2003, P.365). Porém alguns problemas ainda permanecem. Segundo Petersen, Welch e Liesch (2002, p. 215), a facilidade de acesso às informações não reduz as barreiras ambientais no processo de internacionalização. Barreiras culturais e legais continuarão presentes, e caberá à empresa identificar a estratégia adequada para comunicação com consumidores, fornecedores e representantes nos mercados exteriores nos quais se pretende atuar. Para Palumbo e Herbig (1998, p.256), existem problemas no marketing internacional, através da internet, ligados a aspectos culturais, como imagens consideradas inadequadas em diversos países, línguas, e cores a serem usadas. Gestos e símbolos de uso corriqueiro no país de origem podem ser inadequados para outros países, assim como a utilização de cores e imagens. Para Quelch e Klein (1996, p.72), embora os sites possam ser traduzidos na língua do país de destino, as barreiras culturais ainda permanecerão. Pode-se perceber a contribuição da internet em vários aspectos que criam benefícios para as empresas que utilizam esta ferramenta, aperfeiçoando a comunicação e a coleta de informação, e dando maior agilidade para realização de mudanças. Porém, a internet não oferece solução para todos os problemas encontrados para atuar no mercado internacional. Caberá à empresa exportadora utilizar esta ferramenta da melhor forma, contribuindo para o processo de internacionalização. 3

4 A empresa deve adequar sua estrutura para atender diversos mercados com exigências distintas, aperfeiçoando o atendimento, contratando pessoas capacitadas, adequando seus produtos, optando pela política de preços competitiva para cada mercado e divulgando os produtos de forma coerente com as expectativas destes novos clientes. A Internet deve ser vista como ferramenta de suporte no processo de internacionalização e conquista de novos mercados, gerando benefícios para as empresas que desejam se internacionalizar, mas ela por si só não representa a garantia de sucesso no mercado internacional. Procedimentos Metodológicos O objetivo deste estudo foi investigar como a internet está sendo utilizada no processo de internacionalização das pequenas e médias empresas exportadoras. A natureza da pesquisa é considerada exploratória, porque busca informações para melhor entendimento do fenômeno estudado, e descritiva, pois descreve a situação na qual a internet é utilizada pela amostra de empresas exportadoras do estado de Pernambuco (AAKER; KUMAR; DAY, 2001). Segundo Mcdaniel e Gates (2003, p. 33), os estudos descritivos são conduzidos para que possam responder perguntas relacionadas a onde, o que, como e quando o fenômeno pode ocorrer. Os procedimentos exploratórios consistiram em pesquisa bibliográfica (através de livros, periódicos, artigos, páginas da internet) e órgãos e entidades governamentais como MDIC (Ministério da Indústria e Comércio Exterior), FIEPE (Federação das Indústrias do Estado de Pernambuco) e SEBRAE-PE (Serviço de Apoio as Micro e Pequenas Empresas do Estado de Pernambuco) para levantamento de informações relevantes para o estudo. Posteriormente foram coletados e analisados os dados, e foi escrito o relatório da pesquisa. A amostra utilizada neste estudo é não-probabilística por conveniência, uma vez que a escolha das empresas foi com base na disponibilidade de responder a pesquisa, buscando aqueles que efetivamente atuam no mercado internacional e utilizam a internet como ferramenta de suporte para esta finalidade. A escolha por empresas localizadas no estado de Pernambuco facilitou o acesso e o contato com os entrevistados. Para participar da pesquisa, compondo a amostra do estudo, as empresas selecionadas atenderam a critérios objetivos de seleção, conforme descritos abaixo: Estar localizada no estado de Pernambuco; Ser empresa exportadora; Ter exportado em 2004, até US$ 1 milhão; Possuir home page; Não ser subsidiária de grande empresa multinacional. Os critérios de seleção utilizados serviram para dar homogeneidade à amostra, buscando melhor entendimento dos resultados obtidos. Dados do MDIC Ministério de Indústria e Comércio Exterior (2005), divulgam que existem atualmente 228 empresas exportadoras localizadas no estado de Pernambuco e destas, 143 empresas exportaram até US$ 1 milhão no ano de Existem 58 empresas que possuem home page e se enquadram nas características de exportar até US$ 1 milhão em 2004, filtro utilizado neste estudo. Desta forma, o universo deste estudo foi composto por 58 empresas exportadoras, localizadas no estado de Pernambuco, que atuam na área de comércio exterior, que tenham página na internet e que utilizem a internet para facilitar ou efetuar o processo de venda para mercados exteriores. Foi elaborado um instrumento de coleta de dados em forma de questionário, utilizando-se das informações iniciais coletadas na etapa exploratória e baseando-se na literatura pesquisada. Este foi aplicado por telefone, e enviado por para a empresa respondente quando solicitado. Foram obtidas 27 respostas, sendo este o número de respondentes utilizados para a análise. As informações coletadas foram tabuladas para 4

5 formulação de um banco de dados que foi analisado utilizando a ferramenta SPSS 11.0 (Statistical Package for Social Science). Nas análises, foram utilizadas técnicas de estatística descritiva, tais como média, desvio padrão, mínimo e máximo da amostra e coeficiente de variação. Também foram utilizadas técnicas de estatística inferencial, através dos testes de Shapiro-Wilk, Levene, Mann-Whitney, testes de correlação de Spearman e de Pearson, análise de regressão linear e teste F-ANOVA de variação linear (STEEL; TORRIE, 1981). O teste de Shapiro-Wilk foi utilizado para a verificação de distribuição normal dos dados em cada categoria, para auxiliar na seleção dos testes estatísticos, e contribuir para definir se os mesmos seriam paramétricos ou não-paramétricos (HAIR et al, 1998). O teste de Levene foi utilizado para a verificação de homogeneidade de variâncias entre os grupos envolvidos, enquanto que o teste de Mann- Whitney foi utilizado como teste de homogeneidade de médias para duas amostras independentes (CONOVER, 1980). O próximo tópico apresenta os principais achados da pesquisa. Análise dos Dados e Discussão dos Resultados Este artigo buscou investigar de que forma a internet tem sido utilizada pelas empresas exportadoras do estado de Pernambuco para gerar benefícios no processo de conquista de mercados internacionais. Foram analisadas diferentes formas de uso da ferramenta da internet para atuar em mercados internacionais: o uso da internet como ferramenta de comunicação, a presença virtual através da home page e o uso da internet para pesquisa de mercado. Das vinte e sete empresas pesquisadas, vinte e três eram indústrias e quatro empresas eram empresas do ramo de comércio. Das empresas respondentes, 76% tinha até cinqüenta funcionários e 44% destas empresas exportaram em 2004 apenas até 10% de seu faturamento. Porém as empresas se mostraram interessadas em aumentar a participação no mercado internacional, e uma das primeiras ações percebidas foi a elaboração da página da internet em outras línguas além do português, ação realizada por 77% das empresas. Neste estudo, as vantagens foram relacionadas em três grupos distintos: redução de custos, diferenciação dos concorrentes e conquista de novos clientes e parceiros. As empresas de Pernambuco afirmaram que reduziram os custos de comunicação, os custos divulgação da empresa e seus produtos no mercado internacional, além de custos com prospecção de novos mercados internacionais, aplicando a internet como ferramenta para estes fins. Além de vantagens de custo, a página na internet contribuiu para a diferenciação da empresa de seus concorrentes, contribuindo para o fortalecimento da imagem da empresa em mercados exteriores. Tabela 1 Vantagens de custos geradas pela Internet Os custos de comunicação internacional foram reduzidos com o uso da internet? A presença virtual através da home page permitiu redução de custos de divulgação? Os custos de prospecção de mercado foram reduzidos com o uso da internet? Discordo totalmente Discordo parcialmente Nem concordo nem discordo Concordo parcialmente Concordo totalmente Média das respostas 2 7,4% 4 14,8% 5 18,5% 3 11,1% 13 48,1% 3,78 2 7,4% 10 37,0% 2 7,4% 7 25,9% 6 22,2% 3,19 2 7,4% 2 7,4% 10 37,0% 2 7,4% 11 40,7% 3,67 5

6 Percebe-se, conforme descrito na tabela 1, que grande parte das empresas afirmou ter sido beneficiada com redução de custos com a aplicação do uso da internet para comunicação, divulgação e pesquisa de mercado. Segundo Hamill e Gregory (1997, p. 13), a internet tem contribuído diretamente para alteração do mix de marketing, influenciando a padronização dos preços, reduzindo a importância de vários canais de distribuição. A internet tem funcionado como poderosa fonte de informação e comunicação através da realização de pesquisas de mercados específicos, que podem ser realizadas a custos bem mais baixos que nos meios tradicionais. A percepção sobre a presença virtual através da página da internet, segundo as empresas pesquisadas, foi como fator que mais contribui para a conquista de mercados exteriores. Já o , mesmo com vantagens de redução de custos, provê, segundo a percepção das empresas entrevistadas, menor contribuição para a conquista de clientes e parceiros no mercado internacional. Porém o estudo traz conclusões diferentes das afirmativas acima mencionadas, pois a percepção das empresas sobre as vantagens geradas pelo uso da internet difere do resultado da pesquisa. Embora as empresas acreditem que a home page ajudou na conquista de clientes e parceiros no exterior, não houve diferença na conquista de novos clientes e parceiros entre as empresas que disponibilizam suas páginas em outras línguas, disponibilizam informações sobre a empresa e os produtos e realizam atualizações com freqüência. Embora as empresas acreditem que a home page tem gerado conquista de novos mercados, não houve comprovação que esta forma de uso da internet tem produzido este benefício para as empresas pernambucanas. Outro ponto estudado foi o uso da internet como ferramenta de comunicação. A tabela 2 revela, através do teste de Spearman, que existe correlação (ρ = 0,469 e P = 0,016) somente entre o uso do para divulgar a empresa e seus produtos no exterior e o aumento do número de clientes no exterior. O teste F-ANOVA revelou que existe relação linear positiva entre as variáveis. Tabela 2 Teste de Correlação entre o aumento do número de parceiros no exterior e as variáveis relacionadas à utilização do (P6, P7, P8, P9). VARIÁVEL Ρ (1) VALOR DE P (2) P6 - A empresa utiliza o como ferramenta de comunicação com 0,002 0,993 clientes internacionais. P7 - O é utilizado para enviar e receber informações de clientes 0,314 0,119 internacionais. P8 - O é utilizado como ferramenta de comunicação entre a 0,158 0,440 empresa e parceiros no exterior. P9 - O é utilizado para divulgar a empresa e seus produtos no 0,469 0,016 exterior. (1) Coeficiente de correlação de Spearman. (2) Probabilidade de significância do teste de Spearman. Esta relação conclui que as empresas pesquisadas não estão utilizando todo o potencial do , pois o mesmo está sendo aplicado mais fortemente como ferramenta de comunicação e menos como forma de divulgação da empresa e de seus produtos. A conquista de clientes e parceiros em mercados internacionais não foi vista de forma significativa como benefício obtido com a adoção do . Porém, foi feita a constatação que existe relação positiva entre o uso do para divulgar a empresa e seus produtos e o aumento do número de clientes e o aumento do número de parceiros no exterior. Assim sendo, quanto maior a utilização do para promoção da empresas e dos produtos, maior a conquista de clientes 6

7 no exterior. Para otimizar os resultados, as empresas deveriam se empenhar mais para desenvolver formas ativas de divulgação através de , tornando-se conhecidas nos diversos mercados internacionais, aproveitando a possibilidade de divulgar a empresa e os produtos em mercados distantes a custos relativamente baixos. Outro ponto estudado foi o uso da internet para realizar pesquisas de mercado. A internet tem funcionado como poderosa fonte de informação e comunicação através da realização de pesquisas de mercados específicos, que podem ser realizadas a custos bem mais baixos que nos meios tradicionais Isto tem se tornado relevante para adequar produtos e processos e tornar a empresa competitiva no mercado internacional. A Tabela 3 demonstra através do teste não-paramétrico de correlação de Spearman que existe correlação linear (P > 0,05) entre as variáveis de uso da internet como ferramenta de pesquisa de preferências de clientes no exterior, e da legislação do país de destino, com o aumento do número de clientes no exterior. Já o teste F-ANOVA revelou que existe relação linear positiva entre estas variáveis. Tabela 3 Teste de Correlação a realização de pesquisas de mercado através da internet e o aumento do número de clientes no exterior. Variável ρ (1) Valor de P (2) P10 - A internet é utilizada para pesquisa de parceiros 0,353 0,071 no exterior. P11 - A internet é utilizada para pesquisas de 0,612 0,001 preferências de clientes no exterior. P12 - A internet é utilizada para pesquisar concorrentes 0,351 0,072 no exterior. P13 - A internet é utilizada para pesquisas sobre a 0,620 0,001 legislação do país ao qual se pretende exportar. (1) Coeficiente de correlação de Spearman. (2) Probabilidade de significância do teste de Spearman. Verificou-se que quanto maior o uso da internet para pesquisa de preferências dos clientes e da legislação do país de destino maior será a possibilidade de conquista de novos clientes no exterior. Porém, o estudo mostrou que as empresas utilizam mais a internet como ferramenta de pesquisa de parceiro e concorrentes no exterior, utilizando a internet menos como ferramenta de pesquisa de preferência de clientes e legislação sobre o país que pretendem exportar. A pesquisa sobre legislação e órgãos do governo que regulamentam as atividades de importação e exportação também está sendo pouco enfocada. Segundo Chetty e Campbell-Hunt, (2004, p. 45), diversas empresas que já atuam de forma global preferem usar distribuidores independentes para atuar em mercados distantes, enquanto empresas de menor porte preferem atuar de forma direta no mercado exterior, pois o feedback dos clientes e distribuidores aumenta o aprendizado sobre o mercado. Mas, o que está acontecendo com as empresas de Pernambuco é diferente. Elas estão dando prioridade na busca por novos representantes, deixando a busca por informações de seus consumidores em segundo plano. Ao estudar a relação entre o uso da internet como ferramenta de pesquisa e a conquista de novos clientes e parceiros no exterior, foi descoberto que existe associação direta entre o uso da internet como ferramenta de pesquisa de preferência e legislação e a conquista de novos mercados. Assim, as empresas exportadoras estão deixando de aplicar a pesquisa através da internet para finalidades que geram resultados na conquista por clientes no exterior, 7

8 e estão focando seus esforços em pesquisas de novos parceiros, que não estão contribuindo para a conquista de novos clientes. Segundo Chetty e Campbell-Hunt, (2004, p ), grande parte das atividades de internacionalização de uma empresa envolve construção de relacionamento com clientes, fornecedores, parceiros e entidades governamentais. As empresas de Pernambuco utilizam a internet, na maioria dos casos, para pesquisar parceiros e concorrentes, porém a associação existente para a conquista de novos mercados ocorre justamente nas formas que não estão sendo utilizadas: pesquisa de preferência de clientes e pesquisa da legislação do país de destino. O estudo conclui que as empresas exportadoras de Pernambuco têm interesse em atuar em mercados internacionais, utilizando a ferramenta da internet para ajudar no processo de internacionalização. Porém, as formas de utilização desta ferramenta não estão sendo aplicadas nas formas que otimizam seu potencial. As empresas exportadoras de Pernambuco estão desperdiçando recursos importantes da utilização da internet para a conquista de novos mercados, focando a utilização desta ferramenta nas formas de uso que, conforme estudo, não têm relação direta com a conquista de novos clientes e parceiros no exterior. As empresas buscam parceiros que possam revender seus produtos ou representar suas empresas em mercados internacionais, mas não realizam pesquisas referentes à preferência dos clientes para realizar as adequações de produto necessárias. Não vão conseguir vender seus produtos em mercados exteriores se eles não suprirem as demandas e exigências específicas de cada mercado. As empresas estão dando pouca importância à legislação do mercado de destino, e muitas vezes, o produto não é aceito pelo mercado por não atender normas técnicas e de segurança. Conclusões O que está acontecendo é uma interpretação errônea das empresas quanto aos benefícios gerados com o uso da internet. As empresas exportadoras de Pernambuco acreditam estar fazendo o uso adequado da ferramenta internet, quando na verdade estão utilizando para finalidades que não geram conquista de novos clientes no exterior. As empresas pernambucanas estão focadas em utilizar a internet de forma operacional, para desenvolver formas de redução de custos de comunicação e divulgação, e dando pouca ênfase no desenvolvimento de novos mercados e ampliação de suas exportações. A pesquisa comprovou que a associação entre a conquista de novos cliente e parceiros no exterior estão associados a formas de uso da internet diferentes das que estão sendo aplicadas atualmente. O problema não está só na forma como utilizam os diversos usos da ferramenta internet, mas sim na finalidade para a qual ela está sendo utilizada. Percebe-se, então, que as empresas estão dando pouca ênfase no mercado que pretendem conquistar. Desta forma, as empresas não conhecem o cliente e suas preferências, não conhecem as exigências legais e técnicas do mercado, e não conseguem realizar as adequações no produto para que o mesmo se torne competitivo em mercados exteriores. Para aumentar as exportações, a internet deve ser utilizada para explorar o mercado no qual se pretende atuar. Deve-se descobrir oportunidades mais lucrativas, aperfeiçoar e adequar seus produtos, identificar nichos de mercado e conquista-los. A internet oferece meios de contribuir com estas ações, porém o que está sendo visto, é um uso meramente operacional da internet, desperdiçando recursos que se encontram disponíveis a baixos custos. Deve-se buscar conhecer a preferência dos clientes e utilizar a internet para este fim. Utilizar a internet para coletar informações sobre clientes, normas e legislações, concorrentes, preços, produtos e suas adequações e definir, a partir daí, a estratégia de internacionalização mais adequada para cada mercado, tem se mostrado a opção mais adequada. 8

9 Assim, as empresas devem rever não só a forma como utilizam cada aplicação da ferramenta da internet, mas a finalidade para a qual ela está sendo usada, tentando melhorar a aplicação e otimizar as facilidades que este recurso oferece para a conquista de mercados internacionais. Considerando alguns aspectos da metodologia empregada para a operacionalização da pesquisa, algumas limitações se mostram evidentes. Devido à ausência de estudos semelhantes, não foi possível um maior aprofundamento teórico sobre o tema na realidade das empresas do estado de Pernambuco. No que se refere à metodologia, a natureza do estudo exploratório-descritivo de corte transversal único, ou seja, que retrata as variáveis mensuradas em um momento específico no tempo, limita-se ao período em que o estudo foi realizado. A amostra pesquisada foi não probabilística por conveniência, sendo, portanto, os resultados referentes somente às empresas pesquisadas, não podendo generalizar os resultados encontrados. Sugere-se a realização de estudos futuros que visem aprofundar a contribuição da internet para empresas que desejem atuar em mercados internacionais, assim como estudos que visem identificar outras vantagens que possam ser geradas ou otimizadas pela internet para empresas que estejam no processo de internacionalização. O estudo pode também ser replicado em amostra maior, com empresas de todos os estados brasileiros, buscando identificar a realidade do país. Além disto, estudos futuros podem realizar comparativo entre o desempenho em mercados internacionais das empresas que usam a internet para comunicação, pesquisas de mercado e presença virtual através da home page e aquelas empresas que não utilizam estas ferramentas. Este estudo pode ajudar as empresas que desejem atuar em mercados internacionais a otimizar o uso da internet, para contribuir no processo de internacionalização, gerando vantagens e facilitando o acesso das mesmas a mercados internacionais. Referências AAKER, David A.; KUMAR, V.; DAY, George. Pesquisa de Marketing. São Paulo: Atlas, BENNETT, Roger. Export marketing and the Internet - Experiences of Web site use and perceptions of export barriers among UK businesses. International Marketing Review, v. 14, n. 5, p , CHETTY, Sylvie; CAMPBELL-HUNT, Colin. Internationalization Strategy and its Impact on Learning During the Process. Journal of Asia Pacific Marketing. Vol. 3, n. 2; ABI/INFORM Global, p , CONOVER, W. J. Practical Nonparametric Statistics. Second Edition. New York: Editora John Wiley & Sons, Texas Tech University, HAIR, Joseph F. Jr.; ANDERSON, R. E.; TATHAN, R.L.; BLACK, W.C. Multivariate Data Analysis. 5 ed. Upper Sadler River, NJ: Prentice Hall, HAMILL, Jim. The Internet and international marketing. International Marketing Review. London. v. 14, n. 5, p , HAMILL, Jim; GREGORY, Karl. Internet marketing in the internationalization of UK SMEs. Journal of Management. v. 13, n. 9-28, JOHNSTON, David A.; WRIGHT, Lorna. The E-business capability of small and medium sized firms in international supply chain. Information System and e-business Management. p , KENT, Ray; LEE, Matthew. Using the Internet for market research: A study of private trading on the Internet. Market Research Society. Journal of the Market Research Society. v. 41, n. 4; ABI/INFORM Global, p , Outubro de

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