Mudanças no Ambiente de Vendas de Insumos Agropecuários

Tamanho: px
Começar a partir da página:

Download "Mudanças no Ambiente de Vendas de Insumos Agropecuários"

Transcrição

1 TRABALHO PARA XXXIX CONGRESSO DA SOBER Mudanças no Ambiente de Vendas de Insumos Agropecuários Marcos Fava Neves Luciano Thomé e Castro Rodrigo Teixeira Bombig Karla Fazanaro Universidade de São Paulo FEARP Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade - Ribeirão Preto PENSA - Programa de Agribusiness Av. dos Bandeirantes Ribeirão Preto - SP - Brasil Phone: Fax: web page: TEMA DO GRUPO DE PESQUISA: 10 - GERENCIAMENTO DO AGRONEGÓCIO 1

2 Mudanças no Ambiente de Vendas de Insumos Agropecuários Marcos Fava Neves 1 Luciano Thomé e Castro 2 Rodrigo Teixeira Bombig 3 Karla Fazanaro 4 Resumo: O papel da força de vendas nas empresas de insumos agropecuários está cada vez mais em discussão. Responsáveis pelo contato entre empresas e clientes, a força de vendas vê uma de suas principais vantagens competitivas, a informação, ser implodida pela internet. Por outro lado, o grande movimento de fusão das empresas de insumos está fazendo com que diversas posições em vendas sejam perdidas. Este artigo aborda aspectos recentes de aplicação em planejamento de força de vendas na área de insumos agropecuários, bem como traz as ameaças e oportunidades no setor, aliadas às características positivas dos vendedores, baseado em pesquisa feita com 132 vendedores de revendas agropecuárias. Propõe, ao final, um modelo simplificado para o planejamento da força de vendas. Palavras-chave: Força de Vendas, Insumos, Distribuição, Marketing 1. Introdução A complexidade tecnológica crescente da atividade de produção agropecuária e as novidades de marketing têm trazido grandes mudanças nos canais de distribuição de insumos agropecuários. Trata-se de mercado que movimenta mais de US$ 5 bilhões por ano, e compreende a distribuição de fertilizantes, de máquinas, de defensivos, produtos veterinários, mudas entre outros produtos. Observa-se um crescimento nas estratégias de terceirização de atividades que envolvem ativos específicos, tais como aplicação de produtos, mudando a configuração do emprego no setor. Observa-se também uma maior participação das agroindústrias originadoras de grãos no processo de vendas e de financiamento de insumos necessários para a venda. 1 Professor Doutor da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da USP, Campus de Ribeirão Preto e membro do PENSA. 2 Acadêmico de Administração de Empresas da FEA-USP Ribeirão Preto. Bolsista da FUNDACE/FEARP/USP. 3 Acadêmico de Administração de Empresas da FEA-USP Ribeirão Preto. Bolsista da FUNDACE/FEARP/USP. 4 Acadêmico de Administração de Empresas da FEA-USP Ribeirão Preto. Bolsista da FUNDACE/FEARP/USP. 2

3 O vendedor, seguindo uma estratégia da empresa, vai até o cliente (neste caso o produtor rural ou o varejo) faz a abordagem de venda, identifica necessidades, demonstra seu produto, exalta seus atributos e consegue efetuar a venda. Uma vez que a concorrência aumenta e as empresas passam a praticar marketing cada vez mais, parte destas atividades passam a ser feitas por elas mesmas e cada vez melhor, resultando numa oferta final muito parecida, com produtos de qualidade muito próxima, com nível de preço adequado e distribuído por canais semelhantes. Nessa realidade, o que diferenciaria um vendedor de insumos? Ou ainda, o que diferenciaria a força de vendas de duas empresas concorrentes? Churchill et al. (1990) coloca como fundamental que a força de vendas esteja integrada com os outros elementos do marketing mix (produto, preço, comunicação e distribuição) para produzir o maior impacto possível. A força de vendas das empresas de insumos agropecuários pode ter um papel fundamental nesta transação, podendo agregar valor ao cliente tornando-se fator de diferenciação. 2. Objetivos e Metodologia Os objetivos deste artigo são descrever os canais de distribuição de defensivos agrícolas, mostrar os principais agentes e as grandes mudanças que estão ocorrendo no setor e analisar o papel do vendedor neste cenário. Para isso, primeiro será mostrado o sistema de distribuição de insumos, localizando a força de vendas nos fluxos entre as empresas. Em seguida, é mostrada uma análise das ameaças e oportunidades advindas do ambiente externo (Johnson & Scholes, 1997). Também foram levantadas as características de um bom vendedor. Finalmente, o texto propõe uma sequência de planejamento e administração de força de vendas contendo pontos importantes que devem funcionar como um checklist para qualquer administrador da área de vendas. A metodologia utilizada foi bastante diversificada. Primeiramente, uma revisão bibliográfica em textos na área de vendas, somada a entrevistas com 132 vendedores de revendas de insumos agropecuários e 50 grandes produtores rurais, clientes das empresas de insumos. Estas entrevistas foram feitas durante cursos de treinamento para a força de vendas em 3 regiões do Brasil (para os vendedores do Sul, Sudeste e Centro-Oeste) e durante evento agropecuário (50 grandes produtores). Constou de quadros em branco onde as principais ameaças e oportunidades para o vendedor no novo cenário da distribuição deveriam ser listadas, bem como para preenchimento das características de um bom vendedor, sob a ótica do seu cliente, o produtor rural. Também contou com entrevistas em profundidade com vendedores de empresas de insumos, com agroindústrias originadoras e proprietários de revendas em Uberlândia e região. No total, cerca de 150 pessoas participaram desta pesquisa. A seguir, demonstra-se as mudanças no sistema de distribuição de insumos (3), análise externa e interna para a área de vendas (4), um modelo para planejamento da força de vendas (5), conclusões (6) e a bibliografia consultada (7). 3

4 3. Mudanças no Sistema de Distribuição de Insumos A Figura 1 mostra resumidamente os canais de distribuição de insumos, passando pela produção agropecuária e terminando na agroindústria. São mostrados ainda nesta figura os fluxos de pedidos, financeiros e de informações que vão dos produtores para a indústria, e os fluxos de produtos, serviços e as comunicações que vão da indústria de insumos ao produtor rural. O fluxo das negociações e de risco tem sentido duplo neste sistema. O grande objetivo, porém, é mostrar onde a força de vendas está presente na relação entre a indústria de insumos e o produtor rural, partindo de uma estrutura de canais de distribuição que é a mais usada pela indústria de insumos. Na maior parte das vezes estes canais são as cooperativas, os revendedores (revendas, que atendem outros pequenos revendedores e produtores) revendedores que possuem diversas lojas de insumos agropecuários, grandes clientes através de vendas diretas, agentes externos, os portais da internet e outros canais menos comuns. Geralmente existem gerentes de vendas regionais que tem suporte de representantes técnicos de vendas. Nas transações onde aparece a letra V, vendedores estão, ou podem estar presentes (Figura 1). Figura 1: O Sistema de Distribuição de Insumos Varejo INDÚSTRIA GR Fluxos no Sistema Pedidos Negociação Produtos $ Risco Serviços Inform. Comunicação V = Vendedores GR = Gerentes Regionais RTV = Representantes RTV Técnicos de Vendas Cooperativas Revendedores Revendedores Vendas diretas Grandes clientes Agentes Externos Outros V V Pequenos Revendedores V Loja 1 Loja 2 Loja 3 Revendas V V V A G R O I N D Ú S T R I A Fonte: Elaborado pelos autores 4

5 3.1 - Mudança dos Rurais Além da concentração, maior profissionalização e especialização (face a complexidade gerencial das culturas), foi levantado que o produtor gosta de ter acesso à tecnologia de forma direta, tais como os dias de campo. Dias de campo com mais informações acabam sendo mais procurados, com ênfase em palestras e debates. Segundo os entrevistados, ainda existe uma barreira no produtor rural para fornecer dados e deixar as empresas entrarem nos seus negócios, justamente pelo fato de perder o controle dos negócios e, consequentemente, sua capacidade de negociar melhor. Quer soluções completas (aplicação, fertilizantes, defensivos, comercialização, entre outros), porém, ainda não encontra muitas empresas de sua segurança (confiança) para honrar os compromissos destas soluções. O produtor tem hoje também alternativas de comprar direto de sites tais como o do Banco do Brasil. Fornece crédito, tem cadastro dos fornecedores (pagam taxa de administração) e o BB via rede vende aos produtores. Quem entrega é a revenda ou indústria. Tem como diferencial a disponibilidade de crédito. A revenda, por sua vez, recebe a vista e o produtor paga no vencimento do financiamento (chamado de BBAgro). Foi comentado que se produtores tiverem a mesma condição entre o ecommerce e a venda na revenda, ele prefere a segunda. De acordo com a pesquisa no formato eletrônico ele perde sua capacidade de barganha, a informação detalhada e o contato pessoal. Quem é o responsável no caso do eletrônico se algo der errado? Mudança no Papel da Revenda (são cerca de 15 mil no Brasil) A revenda típica carrega cerca de 100 produtos, chegando a 300 produtos se considerar embalagens diferentes (volumes diferentes). No caso da evolução das vendas diretas, perde a função de negociação e se fortalece no desempenho de serviços, que seriam os de suporte técnico, aplicação, operador logístico, cadastro, cobrança, entre outros, áreas que, pela proximidade e experiência, exercem bem. A revenda deve passar por redução de margens, o que poderá estimular a concentração. 3.3 Mudanças na Indústria de Insumos Quer se envolver cada vez mais no processo produtivo do produtor, como estratégia de marketing, visando reduzir custos de produção e aportando tecnologia. Tem colaborado oferecendo produtos com financiamentos a juros internacionais. Venda de soluções tecnológicas é a norma em voga. 5

6 Também tem papel de transformador da moeda, pegando produtos dos produtores e repassando para as agroindústrias. Vale ressaltar também seu reposicionamento, mudando da antiga e carregada imagem de agrotóxicos, veneno para empresas da vida. Muitas até deixam nomes antigos e tradicionais para, com novos nomes, tentarem atingir mais facilmente este buscado posicionamento. 3.4 Mudanças nas Agroindústrias Recebedoras (Originadores) Passa a ser um canal de distribuição de insumos também, usando como moeda a produção do produtor rural, ou seja, uma forma de financiamento. Porém, apresenta como desvantagem o menor conhecimento sobre produtos que são cada vez mais específicos. Surge então o espaço para a prestação de serviços. Trata-se de solução de elevados custos de transação e perda de foco, mas que tem sido alternativa de coordenação. 4. Resultados das Entrevistas: Análise Externa e Interna Para a Área de Vendas de Insumos Agropecuários A análise de pontos fortes, pontos fracos, ameaças e oportunidades ajuda no sistema de planejamento e administração da força de vendas. Como parte do programa de marketing, o programa de vendas também precisa estar adaptado ao ambiente externo e interno à empresa (Churchill et al., 1990). Esta análise foi sugerida na primeira etapa do sistema de planejamento e administração de forças de vendas proposto no item anterior e será feita aqui como uma das contribuições do artigo. Ela é resultado de entrevistas com 132 vendedores de insumos agropecuários e também com 50 produtores rurais, consumidores desses insumos. Para a área de insumos agropecuários as ameaças e as oportunidades são: 6

7 Figura 02 - Ameaças e Oportunidades para os Vendedores de Insumos Agropecuários AMEAÇAS OPORTUNIDADES Biotecnologia: foi levantado pelos grupos o papel da biotecnologia como estimulador à concentração no setor e redução do número de empresas e consequentemente empregos Grupos Substituindo a Função: grandes clientes comprando diretamente das empresas de insumos, passando por cima das revendas e de seus revendedores. As chamadas grandes contas são sérias ameaças. Outros Formatos de Distribuição: o papel da internet colocando diretamente em contato empresas vendedoras e produtores, a um custo muito reduzido, possibilitando a negociação e venda e terceirizando a entrega (empresa operadora logística entregando). Vale dizer também o papel dos sites de comercialização como ameaça. Pools de Compras: produtores se organizando em grupos de compras aumenta seu poder de barganha, dificultando ao vendedor, porém, reduz custos de transação. Empacotamento (Bundling): devido à nova estratégia de entrega de produtos e serviços agregados, cada vez mais a relação direta entre empresa de insumos e produtor deverá ser feita. As Guerra de Preços: acabam por reduzir as margens e vendedores acabam tendo que diminuir fortemente as comissões. Legislação Ambiental/Adequação: o esperado aumento no rigor das leis com relação a reciclagem de embalagens deve trazer impactos negativos Renda da Agricultura (Política): a queda de renda da agricultura leva a menor consumo de insumos. Concentração dos : a esperada concentração devido à escala necessária acaba diminuindo o número de compradores (produtores). Produtos Orgânicos: por não usarem muitos dos insumos, acabam sendo uma ameaça em caso de crescimento do mercado. Concentração das empresas de insumos: leva também a menos postos no setor. Aumento Plantio Direto: foi considerado o aumento do plantio como fator de estímulo ao uso de produtos. Aumento do uso da Irrigação: comentou-se que a irrigação deverá trazer maior tecnificação e melhoria nas formas de aplicação dos insumos. Venda Sistêmica: todo um trabalho no sentido do acompanhamento da cultura. Profissionalização da agricultura: levará ao uso mais racional dos insumos. Fronteira Agrícola: a expansão da fronteira agrícola e da produção de grãos no Brasil, além de outras culturas, representa maior potencial para vendas de insumos. Geração de Novos Produtos: novos produtos e produtos cada vez mais específicos tem apliado o leque de ofertas para vendedores. Informatização: uso de computadores pessoais como uma ferramenta para melhorar o desempenho do profissional de vendas. Telefone Celular: da mesma forma, o telefone celular aumentou fortemente a produtividade da força de vendas de campo, em virtude da facilidade de marcar entrevistas. Formas de financiamento: formas que envolvam financiamento através de agroindústrias são estimuladoras de vendas. Certificação de Produtos e Processos: irá trazer maior identificação ao setor. Empacotamento (Bundling): produtores estarão vinculados a todo um pacote tecnológico aumentando a fidelidade às empresas. Mudanças das Leis Trabalhistas: Melhoria contratual em geral. Fonte: Elaborado pelo autores a partir de entrevistas com produtores rurais e vendedores de insumos. Os autores agradecem as inestimáveis contribuições das Turmas 01 e 02 do MBA Fundace em Uberlândia, M.G.. 7

8 Pensando internamente às equipes de vendas das indústrias de insumos, foram perguntadas as características principais de um vendedor que resultam em sucesso na sua atividade. Estas perguntas foram feitas a equipes de vendas, reunidas em workshop e a produtores rurais em evento citado anteriormente. Estão organizadas em termos de pontos fortes, na Figura 3. Os pontos fracos são o oposto do colocado e não serão aqui listados. Figura 03 - Pontos Fortes e Fracos para os Vendedores de Insumos Agropecuários PONTOS FORTES DA FORÇA DE VENDAS Carregar produtos de qualidade na sua linha de ofertas Conhece profundamente a linha de produtos que representa Conhece profundamente os sistemas agroindustriais que os produtores estão envolvidos, funcionando quase que como um consultor empresarial. Conseguir suprimento adequado para as necessidades dos produtores rurais Consegue desenvolver intimidade com o cliente, relacionamento Provém resposta rápida ao cliente e à empresa que representa com relação ao mercado e às informações necessárias dos produtos Possui acesso a informações relevantes - está sempre bem informado e atualizado Honesto e ético Usa tecnologia no atendimento (telefone, notebook, etc) Desenvolve empatia com os produtores e lideranças regionais Organização e motivação Domínio de técnicas de vendas Flexibilidade de horários e conveniência no atendimento. Bom pós-vendas, dando suporte contínuo Ter uma equipe de suporte para que possa maximizar o seu tempo de contato com o cliente Fonte: Entrevista com produtores rurais e com vendedores de insumos 5. Contribuição: Um Modelo para Planejamento e Administração de Força de Vendas Vender, para Rogers (1993), é o lado acentuado do marketing; é onde os representantes da empresa ficam frente a frente com os compradores em potencial. A força de vendas funciona como um elo de ligação entre a empresa e os clientes. O vendedor é a empresa para muitos de seus clientes. As imagens são fortemente associadas. Eles podem desempenhar algumas ou todas as funções de prospecção de clientes (quando procuram clientes), definição de alvo (quando alocam seu tempo para escolha de quais atender), comunicação (quando levam informações sobre os produtos e a empresa), venda dos produtos, prestação de serviços aos clientes (consultoria, assistência técnica, entre outros), coleta de 8

9 informações (trazem informações valiosas sobre as necessidades e percepções dos clientes) e por fim, a alocação de produtos, quando os vendedores escolhem que produtos devem ser vendidos para determinados clientes (Kotler, 2000). Cobra (1994), coloca a força de vendas como um canal de comunicação direto, sendo o vendedor a fonte de transmissão e recepção de mensagens, e também como canal de distribuição para colocar produtos no mercado, dando sequência às estratégias de marketing e de vendas. Devido a essa importância, a gerência de vendas requer as qualificações de planejamento, direção, controle e implantação da função de venda pessoal da organização (Czinkota et al, 2001.). O planejamento e administração de força de vendas significa formular um programa de vendas estratégico, implementar este programa e por fim controlar o desempenho dos vendedores. (Churchill et al, 1990). Para formular este programa foi elaborada uma sequência simplificada de 5 etapas, a partir diversos autores, principalmente Kotler (2000), Churchill et al. (1990), Rogers (1993) e Cobra (1994). A Figura 4 mostra as etapas do planejamento aqui propostas. Figura 4: Etapas do Planejamento e Administração de Força de Vendas 1. S itu a ç ã o A tu a l e O b je tiv o s 2.D e te rm in a n d o a E s tra té g ia, a E str u tu ra, o T a m a n h o e R e m u n e ra ç ã o 3.R e c r u ta m e n to e S e le ç ã o d a F o r ç a d e V en d a s 4.D e s e m p e n h o : S u p er v is ã o, M o tiv a ç ã o e T r e in a m e n to 5. A v a lia ç ã o Fonte: Elaborado pelos autores. A etapa 1, situação atual e objetivos, compreende fazer um diagnóstico da situação da área de vendas da empresa, caracterizando pontos fortes, pontos fracos, ameaças e oportunidades. Com a situação atual identificada, os objetivos para o próximo período devem ser traçados. A etapa 2 é a determinação da estratégia, estrutura, tamanho e remuneração da força de vendas, compreende definir a forma de abordagem dos vendedores aos clientes (estratégia), delimitar os limites de atuação dos vendedores, direcionar seus esforços, estabelecer ou não equipe de apoio na empresa e definir como os vendedores se relacionam com a empresa a qual vendem seus produtos (estrutura), definir o número ideal de vendedores para a empresa (tamanho) e por fim estabelecer como eles deverão ser recompensados (remuneração). A etapa 3 é o recrutamento e seleção da força de vendas, que é a escolha dos vendedores para montar a equipe de vendas. A etapa 4 é a supervisão, motivação e treinamento que é o passo necessário para garantir a continuidade do trabalho desejado de vendas. 9

10 A última etapa, avaliação, é a monitoração para o alcance dos objetivos, que compreende acompanhar todas aos pontos levantados nas etapas anteriores. A Figura 5 representa um maior detalhamento da figura anterior, contendo alguns indicadores que podem ser usados para fornecer informações a respeito de cada uma das etapas, ou ainda opções que podem ser escolhidas pela empresa. 10

11 Figura 5: Resumo do Método de Planejamento e Administração de Vendas Levantar Itens de Avaliação: Vendas líquidas, contribuição marginal do vendedor, custos de vendas e de visitas, número de visitas, número de clientes atuais, novos pedidos, entre outros Montar Índices da Força de Vendas: Número de visitas por vendedor/período, tempo gasto, vendas médias e custos por visitas, número de novos clientes/período, o desempenho em relação as 1. Análise da Situação Atual e Objetivos 2. Determinação da Estratégia, Estrutura, Tamanho e Remuneração 3. Recrutamento e Seleção 4. Desempenho: Supervisão, Motivação e Treinamento metas, pesquisas qualitativas e quantitativas com clientes a respeito do atendimento. Comparar a força de vendas nestes critérios. 1.3 Estabelecimento de Metas: Encontrar novos clientes (vital para a empresa); alocação do tempo (pelos consumidores novos e antigos); comunicação (informações sobre produtos da empresa); venda (aproximação, apresentação, respostas e fechamento); prestação de serviços (solução de problemas, assistência técnica); coleta de informações (fazem pesquisas de mercado e inteligência); prioridades (clientes prioritários). 1.4 Estabelecimento de Objetivos: Quantificáveis (podem ser avaliados e servem como direcionadores do trabalho). Devem ser alcançáveis com um esforço normal, de fácil compreensão e completo. 2.1 Definir o Modo de Abordagem: Individual (um vendedor a um comprador ou a um grupo de compradores ou, ainda, uma equipe de vendas a um grupo de compradores); reunião de vendas (um vendedor com os compradores potenciais); seminário de vendas (uma equipe da empresa apresenta novidades aos clientes). 2.2 Montar Apoio de Outras Áreas: Equipes desenvolvem trabalho em grupo, exigindo o apoio de outras áreas, como: alta administração, pessoal técnico, representantes de serviços ao cliente, equipe interna. 2.3 Definição dos Tipos de Equipes de Vendas: Própria (trabalham exclusivamente para a empresa, em tempo integral ou parcial); contratada (representantes comerciais, agentes de vendas ou vendedores autônomos, remunerados por comissão sobre vendas realizadas) e mistas. 2.4 Definição da Estrutura: Território (áreas definidas para atuação de vendas, menor custo com viagens, clareza de responsabilidades e incentivo a relacionamentos locais); produto (vendedores por produtos diferentes, favorece conhecimento, desenvolvimento e gerência); mercado (mercado dividido por setor ou grupo de clientes, facilita a identificação das necessidades específicas desses grupos); combinada (três estruturas anteriores são combinadas com ajustes e modelo ideal de acordo com empresa); função de venda (vendedores especializados em atender apenas novos clientes ou clientes antigos). 2.5 Tamanho da Força de Vendas: Seguir passos para estimar: 1-agrupar consumidores em segmentos de acordo com variáveis escolhidas; 2-cada segmento terá uma meta de visitas, 3-faz-se a multiplicação total para saber as visitas necessárias para a área; 4-determinação do número de chamadas atendidas por representante por período; 5-dividir o número total de chamadas (3) pela capacidade do representante (4). 2.6 Estabelecer a Remuneração: Salário fixo (estabilidade de renda), quantia variável (comissões, bônus), despesas (transporte, hospedagem, alimentação), salário indireto/benefícios (férias, seguros, planos de saúde). Devem estar de acordo com os objetivos a serem atingidos, o mercado a ser explorado, as habilidades requeridas (formação). Incentivos. 3.1 Descrição de Perfil Desejado: Tomadores de risco, forte senso da missão, atencioso e solucionador de problemas, cuidam do cliente, alto nível de entusiasmo, transforma obstáculos e resistências em desafios, auto-confiança, fome por dinheiro, dentre outras. 3.2 Fazer a Seleção: a partir da descrição do perfil. 4.1 Executar a Supervisão e Motivação: Em média só 25% do tempo com o cliente. Aumentar este tempo atentando para: preparação (planejamento da visita); viagem (muito alto em vários casos); intervalos (horários sem acesso aos clientes); espera; vendas (conversa social e conversa de vendas); administração (feedback à empresa). Importância da motivação financeira e reconhecimento, vem da exposição às frustrações, ligadas a natureza do trabalho, viagens, competição e perdas de vendas. 4.2 Treinamento de Força de Vendas: Treinamento da força de vendas deve transformar um passivo anotador em ativo conquistador de pedidos. 11

12 5. Avaliação Constante: uso de indicadores como os sugeridos na etapa 1 Fonte: Elaborado pelo autores a partir de Kotler (2000), Churchill et al (1990), Rogers (1993) e Cobra (1994). 6. Conclusões Procurou-se neste artigo discutir a distribuição de insumos agropecuários, com foco no papel do vendedor de insumos (seja ele da revenda ou da força de vendas interna das empresas de insumos). Muitas mudanças estão ocorrendo e são esperadas, principalmente em relação a três grandes fatores: internet, produtos geneticamente modificados e concentração de empresas. Estas mudanças colocam em cheque o papel do vendedor, pois as funções que tradicionalmente realiza começam a ser substituídas pela própria empresa, ou outros agentes, como empresas de telemarketing, operadores logísticos, entre outros. A grande mensagem é que o vendedor que não tiver as características colocadas como fatores de sucesso, poderá estar fora do mercado. Continuar a pensar apenas em maximizar o número de pedidos, ao custo de menor contato e suporte aos produtores rurais, são cada vez menos motivos para a fidelização, só para exemplificar o trabalho de um típico vendedor de insumos. O trabalho do vendedor vai muito além disso. "O vendedor deve buscar harmonizar seu produto ou serviço com as operações de seu cliente e assegurar que o produto esteja produzindo os retornos prometidos para a sua melhor utilização" (Shapiro et al, 1995). Um "consultor" (palavra que talvez possa melhor representar as características de um bom vendedor mostradas na figura 4), precisará de maior tempo ao lado do cliente, organização e profissionalização, para conseguir tornar sua atividade necessária e um cliente verdadeiramente fiel. Fora isto, precisará entender profundamente os sistemas agroindustriais para os quais seus produtos se destinam. 7. Bibliografia CHURCHILL, et al. Sales Force Management: planning, implementation, and control, Irwin, 1990, Boston, 3 a Ed., 845p. COBRA, M.. Administração de Vendas. Atlas, 1994, São Paulo, 4 ª Ed., 492p. CZINOTA, M.R. et al. Marketing: as melhores práticas. Bookman, 2001, Porto Alegre, 559p. JOHNSON G. & SCHOLES, K. Exploring Corporate Strategy, Prentice Hall, London, 4 ª Ed , 873 p. KOTLER, F. Administração de Marketing. Prentice Hall, 2000, São Paulo, 10 ª Edição., 763 p. ROGERS, L.. Administração de Vendas e Marketing, Makron Books, São Paulo, 1993, 389p. SHAPIRO, B. et al. Conquistando Clientes. Makron Books, 1995, São Paulo, 365 p. SVIOKLA, J. et al. Mantendo Clientes. Makron Books, 1995, São Paulo, 420 p. 12

13 WAACK, R S. - Distribuição de Insumos Agroindustriais: Aplicação da Economia dos Custos de Transação à Indústria de Insumos Veterinários - Dissertação de Mestrado Apresentada à FEA/USP, 2001, 200 p. 13

PLANEJAMENTO E ESTRATÉGIAS 1. O CENÁRIO DO SETOR AGROPECUÁRIO BRASILEIRO

PLANEJAMENTO E ESTRATÉGIAS 1. O CENÁRIO DO SETOR AGROPECUÁRIO BRASILEIRO PLANEJAMENTO E ESTRATÉGIAS 1. O CENÁRIO DO SETOR AGROPECUÁRIO BRASILEIRO A economia brasileira tem passado por rápidas transformações nos últimos anos. Neste contexto ganham espaço novas concepções, ações

Leia mais

15 anos entregando soluções empresariais que constroem resultados.

15 anos entregando soluções empresariais que constroem resultados. 15 anos entregando soluções empresariais que constroem resultados. Agronegócio brasileiro. Aqui vive um país inteiro! CONSULTORIA EM USINAS SUCROALCOOLEIRAS APORTE - Análise de Potencial de mercado com

Leia mais

Cap 11: Gestão do Processo de Vendas e Monitoramento da Equipe Comercial

Cap 11: Gestão do Processo de Vendas e Monitoramento da Equipe Comercial Cap 11: Gestão do Processo de Vendas e Monitoramento da Equipe Comercial AGRODISTRIBUIDOR: O Futuro da Distribuição de Insumos no Brasil. São Paulo: Atlas, 2011. Org: Matheus Alberto Cônsoli, Lucas Sciencia

Leia mais

CURITIBA, FEVEREIRO DE

CURITIBA, FEVEREIRO DE PLANO DE NEGÓCIO CURITIBA, FEVEREIRO DE 2004 2 PLANO DE NEGÓCIO Odilio Sepulcri 1. Introdução: Antes de implementar novas atividades ou alternativas econômicas no sistema de produção, seja para a sua mudança

Leia mais

O QUE FAZER PARA MELHORAR O PROCESSO DE COMPRAS 1

O QUE FAZER PARA MELHORAR O PROCESSO DE COMPRAS 1 O QUE FAZER PARA MELHORAR O PROCESSO DE COMPRAS 1 Matheus Alberto Cônsoli* Lucas Sciência do Prado* Marcos Fava Neves* As revendas agropecuárias devem considerar não apenas preços, mas também as oportunidades

Leia mais

Sistemas de Remuneração Tradicionais e a Remuneração Estratégica

Sistemas de Remuneração Tradicionais e a Remuneração Estratégica Sistemas de Remuneração Tradicionais e a Remuneração Estratégica por Camila Hatsumi Minamide* Vivemos em um ambiente com transformações constantes: a humanidade sofre diariamente mudanças nos aspectos

Leia mais

Conceitos e técnicas. Devem ser contempladas algumas atividades típicas de vendas:

Conceitos e técnicas. Devem ser contempladas algumas atividades típicas de vendas: Administração da equipe de vendas (Neste texto de apoio: Conceitos e técnicas e Plano de ação de vendas) Conceitos e técnicas A correta administração da equipe de vendas é fundamental para o bom desempenho

Leia mais

Atendimento pós-venda: gestão estratégica da ex...

Atendimento pós-venda: gestão estratégica da ex... Atendimento pós-venda: gestão estratégica da ex... (/artigos /carreira/comopermanecercalmosob-pressao /89522/) Carreira Como permanecer calmo sob pressão (/artigos/carreira/como-permanecer-calmosob-pressao/89522/)

Leia mais

Orientações para elaborar um. Plano de Negócios

Orientações para elaborar um. Plano de Negócios Orientações para elaborar um Plano de Negócios Maio de 2010 www.nascente.cefetmg.br Página 1 Apresentação Este documento contém um roteiro básico de Plano de Negócios. O objetivo é permitir que o futuro

Leia mais

MODELO 1 PARA SELEÇÃO DE PROPOSTAS DE ARRANJOS PRODUTIVOS LOCAIS

MODELO 1 PARA SELEÇÃO DE PROPOSTAS DE ARRANJOS PRODUTIVOS LOCAIS ANEXO 1 MODELO 1 PARA SELEÇÃO DE PROPOSTAS DE ARRANJOS PRODUTIVOS LOCAIS Este documento serve como base orientadora para a apresentação de propostas de Arranjos Produtivos Locais para enquadramento no

Leia mais

EMPREENDEDORISMO PASSOS PARA ABRIR UM NEGÓCIO

EMPREENDEDORISMO PASSOS PARA ABRIR UM NEGÓCIO EMPREENDEDORISMO PASSOS PARA ABRIR UM NEGÓCIO Odilio Sepulcri odilio@emater.pr.gov.br www.odiliosepulcri.com.br www.emater.pr.gov.br Telefone: (41) 3250-2252 ROTEIRO DA APRESENTAÇÃO 1. Perfil para empreender

Leia mais

PÓS-GRADUAÇÃO LATU SENSU EMENTA MBA GESTÃO DE VAREJO

PÓS-GRADUAÇÃO LATU SENSU EMENTA MBA GESTÃO DE VAREJO MBA GESTÃO DE VAREJO 1 - FORMAÇÃO DE PREÇO E ANÁLISE DE MARGEM NO VAREJO: Ementa: Conhecer o conceito de lucro na visão da precificação baseada no custo; demonstrar termos utilizados na formação de preço

Leia mais

Subáreas. Marketing estratégico: Marketing de varejo

Subáreas. Marketing estratégico: Marketing de varejo Marketing estratégico: Marketing de varejo Marketing de serviços: Marketing de agronegócios Área: Marketing e Vendas Competências diagnóstico mercadológico; metodologia de análise e segmentação de mercado

Leia mais

Marketing. Marketing de Relacionamento. Marketing de Relacionamento. Enriqueça seu conhecimento torne-se mais competitivo. Bibliografia Sugerida

Marketing. Marketing de Relacionamento. Marketing de Relacionamento. Enriqueça seu conhecimento torne-se mais competitivo. Bibliografia Sugerida Marketing Prof. Marcelo Cruz Marketing de Relacionamento Marketing de Relacionamento Enriqueça seu conhecimento torne-se mais competitivo Bibliografia Sugerida AUMOND, C.W. Gestão de serviços e relacionamentos.

Leia mais

UNIVERSIDADE DE BRASÍLIA DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAÇÃO LOGÍSTICA EMPRESARIAL

UNIVERSIDADE DE BRASÍLIA DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAÇÃO LOGÍSTICA EMPRESARIAL UNIVERSIDADE DE BRASÍLIA DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAÇÃO LOGÍSTICA EMPRESARIAL ANÁLISE DE ASPECTOS LOGÍSTICOS DE UMA REVENDEDORA DE PRODUTOS AGROPECUÁRIOS INSERIDA EM UMA CADEIA DE PRODUÇÃO AGROINDUSTRIAL

Leia mais

Líder em consultoria no agronegócio

Líder em consultoria no agronegócio MPRADO COOPERATIVAS mprado.com.br COOPERATIVAS 15 ANOS 70 Consultores 25 Estados 300 cidade s 500 clientes Líder em consultoria no agronegócio 1. Comercial e Marketing 1.1 Neurovendas Objetivo: Entender

Leia mais

4. Tendências em Gestão de Pessoas

4. Tendências em Gestão de Pessoas 4. Tendências em Gestão de Pessoas Em 2012, Gerenciar Talentos continuará sendo uma das prioridades da maioria das empresas. Mudanças nas estratégias, necessidades de novas competências, pressões nos custos

Leia mais

Sistemas Empresariais. Capítulo 3: Sistemas de Negócios. Colaboração SPT SIG

Sistemas Empresariais. Capítulo 3: Sistemas de Negócios. Colaboração SPT SIG Capítulo 3: Sistemas de Negócios Colaboração SPT SIG Objetivos do Capítulo Explicar como os SI empresariais podem apoiar as necessidades de informação de executivos, gerentes e profissionais de empresas.

Leia mais

ARTIGO EM REVISTA. Publicado em:

ARTIGO EM REVISTA. Publicado em: ARTIGO EM REVISTA Publicado em: CASTRO, Luciano Thomé e ; NEVES, Marcos Fava ; CONSOLI, M. A.. O Médico-Gestor de Vendas. Revista Venda Mais, Curitiba- PR, v. 12/135, p. 16-17, 11 jul. 2005. O Médico-Gestor

Leia mais

Colaboração nas Empresas SPT SIG Aplicações Empresariais

Colaboração nas Empresas SPT SIG Aplicações Empresariais Capítulo 3: Sistemas de Apoio Gerenciais Colaboração nas Empresas SPT SIG Aplicações Empresariais Objetivos do Capítulo Explicar como os SI empresariais podem apoiar as necessidades de informação de executivos,

Leia mais

Planejar Soluções em TI e Serviços para Agronegócio. Software de Gestão Rural ADM Rural 4G

Planejar Soluções em TI e Serviços para Agronegócio. Software de Gestão Rural ADM Rural 4G Planejar Soluções em TI e Serviços para Agronegócio Software de Gestão Rural ADM Rural 4G 2011 ADM Rural 4G Agenda de Apresentação E Empresa Planejar O Software ADM Rural 4G Diferenciais Benefícios em

Leia mais

Desenvolvendo e avaliando programas de incentivos de remuneração de curto prazo

Desenvolvendo e avaliando programas de incentivos de remuneração de curto prazo Desenvolvendo e avaliando programas de incentivos de remuneração de curto prazo Com a competição por talentos e a cobrança maior por resultados financeiros, as empresas vem procurando criar ou alterar

Leia mais

OS NEGÓCIOS LUCRO = VOLUME PRODUZIDO X PREÇO - CUSTO

OS NEGÓCIOS LUCRO = VOLUME PRODUZIDO X PREÇO - CUSTO OS NEGÓCIOS Odilio Sepulcri* INTRODUÇÃO A sobrevivência dos negócios, dentre outros fatores, se dará pela sua capacidade de gerar lucro. O lucro, para um determinado produto, independente da forma como

Leia mais

Nos últimos anos, o setor de seguros brasileiro vem sofrendo uma. série de transformações. Algumas delas podem ser visualizadas na

Nos últimos anos, o setor de seguros brasileiro vem sofrendo uma. série de transformações. Algumas delas podem ser visualizadas na Visão das Seguradoras: Uma análise da distribuição de seguros no Brasil Francisco Galiza Mestre em Economia (FGV), membro do Conselho Editorial da FUNENSEG, catedrático pela ANSP e sócio da empresa "Rating

Leia mais

Conceitos e tarefas da administração de marketing DESENVOLVIMENTO DE ESTRATEGIAS E PLANOS DE MARKETING

Conceitos e tarefas da administração de marketing DESENVOLVIMENTO DE ESTRATEGIAS E PLANOS DE MARKETING Sumário Parte um Conceitos e tarefas da administração de marketing CAPITULO I MARKETING PARA 0 SÉCULO XXI A importância do marketing O escopo do marketing 0 que é marketing? Troca e transações A que se

Leia mais

COMÉRCIO E DISTRIBUIÇÃO DE ALIMENTOS.

COMÉRCIO E DISTRIBUIÇÃO DE ALIMENTOS. COMÉRCIO E DISTRIBUIÇÃO DE ALIMENTOS. A Rio Quality existe com o objetivo de proporcionar a total satisfação dos clientes e contribuir para o sucesso de todos. Essa integração se dá através do investimento

Leia mais

Marketing em Design. 3. Planejamento Estratégico e Processos de Marketing. Profª Ms. Angela Maria Ramos

Marketing em Design. 3. Planejamento Estratégico e Processos de Marketing. Profª Ms. Angela Maria Ramos Marketing em Design 3. Planejamento Estratégico e Processos de Marketing Profª Ms. Angela Maria Ramos 4. Planejamento de novos negócios, redução de negócios superados Os planos da empresa para seus negócios

Leia mais

O Futuro do Mercado de Distribuição no Brasil

O Futuro do Mercado de Distribuição no Brasil O Futuro do Mercado de Distribuição no Brasil O Futuro do Mercado de Distribuição no Brasil Tendências e Estratégias do AgroDistribuidor Matheus Alberto Cônsoli, PhD 29 de Julho de 2013 www.agrodistribuidor.com.br

Leia mais

Ementários. Disciplina: Gestão Estratégica

Ementários. Disciplina: Gestão Estratégica Ementários Disciplina: Gestão Estratégica Ementa: Os níveis e tipos de estratégias e sua formulação. O planejamento estratégico e a competitividade empresarial. Métodos de análise estratégica do ambiente

Leia mais

Ementa do MBA Executivo em Gestão Empresarial com ênfase em Locação de Equipamento Turma: SINDILEQ

Ementa do MBA Executivo em Gestão Empresarial com ênfase em Locação de Equipamento Turma: SINDILEQ Um jeito Diferente, Inovador e Prático de fazer Educação Corporativa Ementa do MBA Executivo em Gestão Empresarial com ênfase em Locação de Equipamento Turma: SINDILEQ Objetivo: Auxiliar o desenvolvimento

Leia mais

SISTEMAS DE INFORMAÇÃO NA EMPRESA

SISTEMAS DE INFORMAÇÃO NA EMPRESA SISTEMAS DE INFORMAÇÃO NA EMPRESA 1 OBJETIVOS 1. Quais são as principais aplicações de sistemas na empresa? Que papel eles desempenham? 2. Como os sistemas de informação apóiam as principais funções empresariais:

Leia mais

CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU ESPECIALIZAÇÃO. MBA em LOGÍSTICA E SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU ESPECIALIZAÇÃO. MBA em LOGÍSTICA E SUPPLY CHAIN MANAGEMENT CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU ESPECIALIZAÇÃO MBA em LOGÍSTICA E SUPPLY CHAIN MANAGEMENT Coordenação Acadêmica: Prof. Jamil Moysés Filho OBJETIVO: Ao final do Curso, o aluno será capaz de: Conhecer

Leia mais

MBA Gestão Estratégica de Marketing e Vendas

MBA Gestão Estratégica de Marketing e Vendas Página 1 de 6 MBA Gestão Estratégica de Marketing e Vendas Carga Horária: 360 horas/ aulas presenciais + monografia orientada. Aulas: sábados: 8h30 às 18h, com intervalo para almoço. Valor: 16 parcelas

Leia mais

Curso Superior de Tecnologia em BD

Curso Superior de Tecnologia em BD Curso Superior de Tecnologia em BD Suporte de Apoio à Decisão Aula 05 Database Marketing Agenda O que é Database Marketing? Estratégias e Sistemas Os dois usos do Database Marketing Case Referências 2

Leia mais

Pessoas e Negócios em Evolução

Pessoas e Negócios em Evolução Empresa: Atuamos desde 2001 nos diversos segmentos de Gestão de Pessoas, desenvolvendo serviços diferenciados para empresas privadas, associações e cooperativas. Prestamos serviços em mais de 40 cidades

Leia mais

; CONSOLI, M. A. ; NEVES,

; CONSOLI, M. A. ; NEVES, ARTIGO EM REVISTA Publicado em: PAIVA, Hélio Afonso Braga de ; CONSOLI, M. A. ; NEVES, Marcos Fava. Oportunidades em Compras. AgroRevenda, São Paulo, v. 11, p. 12-14, 15 nov. 2006. Oportunidades em compras

Leia mais

FACULDADE REDENTOR NUCLEO DE APOIO EMPRESARIAL CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

FACULDADE REDENTOR NUCLEO DE APOIO EMPRESARIAL CURSO DE ADMINISTRAÇÃO FACULDADE REDENTOR NUCLEO DE APOIO EMPRESARIAL CURSO DE ADMINISTRAÇÃO Justificativa: As transformações ocorridas nos últimos anos têm obrigado as organizações a se modificarem constantemente e de forma

Leia mais

SISTEMAS DE INFORMAÇÃO NA EMPRESA

SISTEMAS DE INFORMAÇÃO NA EMPRESA 2 SISTEMAS DE INFORMAÇÃO NA EMPRESA OBJETIVOS Quais são as principais aplicações de sistemas na empresa? Que papel eles desempenham? Como os sistemas de informação apóiam as principais funções empresariais:

Leia mais

Marketing Estratégico no Agronegócio Brasileiro

Marketing Estratégico no Agronegócio Brasileiro Marketing Estratégico no Agronegócio Brasileiro Prof. Adriano Alves Fernandes DCAB - Departamento de Ciências Agrárias e Biológicas CEUNES - Universidade Federal do Espírito Santo 1- Introdução Uma grande

Leia mais

GESTÃO ADMINISTRATIVA

GESTÃO ADMINISTRATIVA GESTÃO ADMINISTRATIVA A Andrade s Consultoria em Gestão Empresarial é uma empresa que desenvolve projetos de consultoria customizados de acordo com as necessidades de cada cliente. Nossos projetos são

Leia mais

Pesquisa Profissionais de Ecommerce

Pesquisa Profissionais de Ecommerce Pesquisa Profissionais de Ecommerce Agosto de 2011 http://www.ecommerceschool.com.br Introdução O crescimento do comércio eletrônico brasileiro é feito com tecnologia e pessoas. Por trás desse crescimento

Leia mais

O PASSO A PASSO PARA A OBTENÇÃO DE FINANCIAMENTO DE PROJETOS

O PASSO A PASSO PARA A OBTENÇÃO DE FINANCIAMENTO DE PROJETOS O PASSO A PASSO PARA A OBTENÇÃO DE FINANCIAMENTO DE PROJETOS OVERVIEW Este treinamento tem como objetivo oferecer aos participantes uma ampla visão de quais os passos para se obter financiamento para implementar

Leia mais

Administrando o Fluxo de Caixa

Administrando o Fluxo de Caixa Administrando o Fluxo de Caixa O contexto econômico do momento interfere no cotidiano das empresas, independente do seu tamanho mercadológico e, principalmente nas questões que afetam diretamente o Fluxo

Leia mais

Unidade II GERENCIAMENTO DE SISTEMAS. Prof. Roberto Marcello

Unidade II GERENCIAMENTO DE SISTEMAS. Prof. Roberto Marcello Unidade II GERENCIAMENTO DE SISTEMAS DE INFORMAÇÃO Prof. Roberto Marcello SI Sistemas de gestão A Gestão dos Sistemas Integrados é uma forma organizada e sistemática de buscar a melhoria de resultados.

Leia mais

Implementação rápida do modelo Balanced Scorecard (BSC) nas empresas de seguros

Implementação rápida do modelo Balanced Scorecard (BSC) nas empresas de seguros Implementação rápida do modelo Balanced Scorecard (BSC) nas empresas de seguros Uma evolução nos sistemas de controle gerencial e de planejamento estratégico Francisco Galiza Roteiro Básico 1 SUMÁRIO:

Leia mais

Módulo 4: Gerenciamento dos Riscos, das Aquisições, das Partes Interessadas e da Integração

Módulo 4: Gerenciamento dos Riscos, das Aquisições, das Partes Interessadas e da Integração Diretoria de Desenvolvimento Gerencial Coordenação Geral de Educação a Distância Gerência de Projetos - Teoria e Prática Conteúdo para impressão Módulo 4: Gerenciamento dos Riscos, das Aquisições, das

Leia mais

FORMAÇÃO DE PREÇO DE SERVIÇO

FORMAÇÃO DE PREÇO DE SERVIÇO CONTEÚDO DO CURSO DE FORMAÇÃO DE PREÇO DE SERVIÇO PROMOVIDO PELA www.administrabrasil.com.br - CONCEITO DE PREÇO NOS SERVIÇOS - FATORES DETERMINANTES DOS PREÇOS - ESTRATÉGIAS E ASPECTOS IMPORTANTES PARA

Leia mais

Vantagens competitivas e estratégicas no uso de operadores logísticos. Prof. Paulo Medeiros

Vantagens competitivas e estratégicas no uso de operadores logísticos. Prof. Paulo Medeiros Vantagens competitivas e estratégicas no uso de operadores logísticos Prof. Paulo Medeiros Introdução nos EUA surgiram 100 novos operadores logísticos entre 1990 e 1995. O mercado para estas empresas que

Leia mais

Programas de Suporte a Força de Vendas

Programas de Suporte a Força de Vendas Prof. Edmundo W. Lobassi Hoje, abordaremos o tema Programas de suporte à força de vendas. Na aula passada, vimos os programas de incentivo como forma de aumentar a venda qualitativa (mix de produtos) e

Leia mais

FACULDADE DE ECONOMIA, ADMINISTRAÇÃO E CONTABILIDADE DA UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO FEA USP ARTIGO

FACULDADE DE ECONOMIA, ADMINISTRAÇÃO E CONTABILIDADE DA UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO FEA USP ARTIGO FACULDADE DE ECONOMIA, ADMINISTRAÇÃO E CONTABILIDADE DA UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO FEA USP ARTIGO COMO AS MUDANÇAS NAS ORGANIZAÇÕES ESTÃO IMPACTANDO A ÁREA DE RECURSOS HUMANOS Paola Moreno Giglioti Administração

Leia mais

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM MARKETING PROJETO INTEGRADOR

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM MARKETING PROJETO INTEGRADOR CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM MARKETING PROJETO INTEGRADOR PROJETO INTEGRADOR 1. INTRODUÇÃO Conforme as diretrizes do Projeto Pedagógico dos Cursos Superiores de Tecnologia da Faculdade Unida de Suzano

Leia mais

CONHECIMENTOS ESPECÍFICOS» ADMINISTRAÇÃO (MARKETING) «

CONHECIMENTOS ESPECÍFICOS» ADMINISTRAÇÃO (MARKETING) « CONHECIMENTOS ESPECÍFICOS» ADMINISTRAÇÃO (MARKETING) «21. É falacioso falar que o marketing é filho do capitalismo e, portanto, apenas ajudaria a concentrar a renda satisfazendo necessidades supérfluas

Leia mais

- ENLAGRO Encontro Nacional de Laboratórios da Área da Agricultura, Pecuária e Abastecimento

- ENLAGRO Encontro Nacional de Laboratórios da Área da Agricultura, Pecuária e Abastecimento Projeto Captação de Recursos - ENLAGRO Encontro Nacional de Laboratórios da Área da Agricultura, Pecuária e Abastecimento 07, 08 e 09 de junho de 2016. Macro Office Centro de Eventos, Porto Alegre, RS,

Leia mais

Balanced Scorecard. Planejamento Estratégico através do. Curso e- Learning

Balanced Scorecard. Planejamento Estratégico através do. Curso e- Learning Curso e- Learning Planejamento Estratégico através do Balanced Scorecard Todos os direitos de cópia reservados. Não é permitida a distribuição física ou eletrônica deste material sem a permissão expressa

Leia mais

DESAFIOS NA IMPLEMENTAÇÃO DO COMÉRCIO ELETRÔNICO AULA 2. MBA Gestão de TI. Luciano Roberto Rocha. www.lrocha.com

DESAFIOS NA IMPLEMENTAÇÃO DO COMÉRCIO ELETRÔNICO AULA 2. MBA Gestão de TI. Luciano Roberto Rocha. www.lrocha.com DESAFIOS NA IMPLEMENTAÇÃO DO COMÉRCIO ELETRÔNICO AULA 2 MBA Gestão de TI Luciano Roberto Rocha www.lrocha.com 2 3 Um otimista vê uma oportunidade em cada calamidade; um pessimista vê uma calamidade em

Leia mais

FUNDAMENTOS DA GESTÃO FINANCEIRA

FUNDAMENTOS DA GESTÃO FINANCEIRA Unidade II FUNDAMENTOS DA GESTÃO FINANCEIRA Prof. Jean Cavaleiro Objetivos Ampliar a visão sobre os conceitos de Gestão Financeira; Conhecer modelos de estrutura financeira e seus resultados; Conhecer

Leia mais

MBA Gestão Estratégica do Agribusiness

MBA Gestão Estratégica do Agribusiness MBA Gestão Estratégica do Agribusiness Inscrições Abertas: Início das aulas: 24/08/2015 Término das aulas: 24/08/2016 Dias e horários das aulas: Segunda-Feira 18h30 às 22h30 Semanal Quarta-Feira 18h30

Leia mais

CONSULTOR CARLOS MARTINS AÇAO EM MARKETING

CONSULTOR CARLOS MARTINS AÇAO EM MARKETING CONSULTOR CARLOS MARTINS CRIA - AÇAO EM MARKETING SUA EMPRESA Copyright Consultor Carlos Martins - Todos os direitos reservados wwwcarlosmartinscombr - consultor@carlosmartinscombr Como conquistar Clientes

Leia mais

Competindo com Tecnologia da Informação. Objetivos do Capítulo

Competindo com Tecnologia da Informação. Objetivos do Capítulo Objetivos do Capítulo Identificar as diversas estratégias competitivas básicas e explicar como elas podem utilizar a tecnologia da informação para fazer frente às forças competitivas que as empresas enfrentam.

Leia mais

MAIS AGILIDADE, CONTROLE E RENTABILIDADE NA SUA CONSTRUTORA E INCORPORADORA.

MAIS AGILIDADE, CONTROLE E RENTABILIDADE NA SUA CONSTRUTORA E INCORPORADORA. MAIS AGILIDADE, CONTROLE E RENTABILIDADE NA SUA CONSTRUTORA E INCORPORADORA. SANKHYA. A nova geração de ERP Inteligente. Atuando no mercado brasileiro desde 1989 e alicerçada pelos seus valores e princípios,

Leia mais

UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES CENTRO DE PÓS-GRADUAÇÃO. Sumário I) OBJETIVO 02. 1) Público alvo 02. 2) Metodologia 02. 3) Monografia / Trabalho final 02

UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES CENTRO DE PÓS-GRADUAÇÃO. Sumário I) OBJETIVO 02. 1) Público alvo 02. 2) Metodologia 02. 3) Monografia / Trabalho final 02 Sumário Pág. I) OBJETIVO 02 II) ESTRUTURA DO CURSO 1) Público alvo 02 2) Metodologia 02 3) Monografia / Trabalho final 02 4) Avaliação da aprendizagem 03 5) Dias e horários de aula 03 6) Distribuição de

Leia mais

Sistemas de e-business. Objetivos do Capítulo

Sistemas de e-business. Objetivos do Capítulo Objetivos do Capítulo Identificar cada um dos sistemas de e-business interfuncionais abaixo e dar exemplos de como eles podem fornecer significativo valor para uma empresa, seus clientes e parceiros de

Leia mais

Balanço do Crédito do Comércio Varejista

Balanço do Crédito do Comércio Varejista Receitas de Vendas A vista (cartão de débito, dinheiro e cheque) Vendas a Prazo (cartão de crédito, cheque pré-datado, etc.) Total Formas de vendas a prazo que a empresa aceita Cheque Cartão de Crédito

Leia mais

INSTRUMENTO DE APOIO GERENCIAL

INSTRUMENTO DE APOIO GERENCIAL INSTRUMENTO DE APOIO GERENCIAL 0405 05 IDENTIFICAÇÃO: Título: ORÇAMENTO EMPRESARIAL Atributo: ADMINISTRAÇÃO EFICIENTE Processo: PLANEJAMENTO E CONTROLE ORÇAMENTÁRIO O QUE É : É um instrumento de planejamento

Leia mais

Perguntas e respostas Mais Qualidade

Perguntas e respostas Mais Qualidade Perguntas e respostas Mais Qualidade O que é o Programa Mais Qualidade? O Mais Qualidade é um programa da Bayer CropScience que tem como objetivo a obtenção de frutas com qualidade superior. Tudo isso

Leia mais

ANÁLISE ORGANIZACIONAL DE UMA EMPRESA DO SETOR DE MÓVEIS PLANEJADOS EM SANTA MARIA (RS) Lúcia dos Santos Albanio 1 Ezequiel Redin 2

ANÁLISE ORGANIZACIONAL DE UMA EMPRESA DO SETOR DE MÓVEIS PLANEJADOS EM SANTA MARIA (RS) Lúcia dos Santos Albanio 1 Ezequiel Redin 2 ANÁLISE ORGANIZACIONAL DE UMA EMPRESA DO SETOR DE MÓVEIS PLANEJADOS EM SANTA MARIA (RS) Lúcia dos Santos Albanio 1 Ezequiel Redin 2 1 INTRODUÇÃO As empresas do setor moveleiro foram impulsionadas, nos

Leia mais

Programas de incentivo

Programas de incentivo Prof. Edmundo W. Lobassi Hoje, vamos abordar o tema Programas de Incentivo. Muitos profissionais de marketing acreditam que os programas de incentivo estejam sempre vinculados aos esforços de vendas, como

Leia mais

Fundo Constitucional de Financiamento do Centro-Oeste

Fundo Constitucional de Financiamento do Centro-Oeste Fundo Constitucional de Financiamento do Centro-Oeste O que é FCO? O Fundo de Financiamento do Centro-Oeste (FCO) é um fundo de crédito criado pela Constituição Federal de 1988 com o objetivo de promover

Leia mais

Os Sistemas de Informação para as Operações das Empresas e o Comércio Eletrônico Simulado Verdadeiro ou Falso

Os Sistemas de Informação para as Operações das Empresas e o Comércio Eletrônico Simulado Verdadeiro ou Falso Os Sistemas de Informação para as Operações das Empresas e o Comércio Eletrônico Simulado Verdadeiro ou Falso 1. Muitas organizações estão utilizando tecnologia da informação para desenvolver sistemas

Leia mais

2.1. COMPETINDO COM TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO

2.1. COMPETINDO COM TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO 1 2.1. COMPETINDO COM TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO Fundamentos da Vantagem Estratégica ou competitiva Os sistemas de informação devem ser vistos como algo mais do que um conjunto de tecnologias que apoiam

Leia mais

FACULDADE PITÁGORAS DISCIPLINA: SISTEMAS DE INFORMAÇÃO

FACULDADE PITÁGORAS DISCIPLINA: SISTEMAS DE INFORMAÇÃO FACULDADE PITÁGORAS DISCIPLINA: SISTEMAS DE INFORMAÇÃO Prof. Ms. Carlos José Giudice dos Santos carlos@oficinadapesquisa.com.br www.oficinadapesquisa.com.br Usando o SI como vantagem competitiva Vimos

Leia mais

EMPREENDEDORISMO Marketing

EMPREENDEDORISMO Marketing Gerenciando o Marketing EMPREENDEDORISMO Marketing De nada adianta fabricar um bom produto ou prestar um bom serviço. É preciso saber colocálo no mercado e conseguir convencer as pessoas a comprá-lo. O

Leia mais

WWW.OUTSIDE.COM.BR Outside On-Line LTDA Telefone: +55 (19) 3869-1484 (19) 9 9441-3292 (claro) Email: carlos@outside.com.br

WWW.OUTSIDE.COM.BR Outside On-Line LTDA Telefone: +55 (19) 3869-1484 (19) 9 9441-3292 (claro) Email: carlos@outside.com.br MARKETING DIGITAL Ações de comunicação que as empresas podem se utilizar por meio da Internet e da telefonia celular e outros meios digitais para divulgar e comercializar seus produtos, conquistar novos

Leia mais

Plano de Trabalho Docente 2014. Ensino Técnico

Plano de Trabalho Docente 2014. Ensino Técnico Etec Dr. José Luiz Viana Coutinho Plano de Trabalho Docente 2014 Ensino Técnico Etec ETEC Dr. José Luiz Viana Coutinho Município: Jales Município: Jales Eixo Tecnológico: Recursos Naturais Componente Curricular:

Leia mais

Operadores Logísticos : uma tendência nos sistemas de distribuição das empresas brasileiras?

Operadores Logísticos : uma tendência nos sistemas de distribuição das empresas brasileiras? Operadores Logísticos : uma tendência nos sistemas de distribuição das empresas brasileiras? Introdução O Contexto econômico do mundo globalizado vem sinalizando para as empresas que suas estratégias de

Leia mais

MARKETING E VENDAS NA FARMÁCIA

MARKETING E VENDAS NA FARMÁCIA MARKETING E VENDAS NA FARMÁCIA Há muito se discute que o mercado de farmácias é ambiente competitivo e que a atividade vem exigindo profissionalismo para a administração de seus processos, recursos e pessoal.

Leia mais

Marketing do Petróleo: construindo vantagens

Marketing do Petróleo: construindo vantagens Marketing do Petróleo: construindo vantagens Competitivas objetivos O setor de petróleo e gás brasileiro é considerado um dos mais promissores do mercado mundial, principalmente após as descobertas do

Leia mais

Disciplina: Constituição de Novos Empreendimentos AULA 9

Disciplina: Constituição de Novos Empreendimentos AULA 9 Disciplina: Constituição de Novos Empreendimentos Disciplina: Constituição de Novos Empreendimentos AULA 9 AULA 9 Assunto: Plano Financeiro (V parte) Prof Ms Keilla Lopes Mestre em Administração pela UFBA

Leia mais

Introdução do módulo 7: Faça uma introdução sobre as vantagens e necessidade de se vender Valor e não Preço.

Introdução do módulo 7: Faça uma introdução sobre as vantagens e necessidade de se vender Valor e não Preço. Preparação do Instrutor Trazer para a reunião/encontro de vendas: DVD : Módulo 7 Aparelho de DVD e monitor de TV Flip chart e canetas ( pincel atômico) Canetas/lápis apontados Manuais dos participantes

Leia mais

Agilizando o processo de compras para aumentar a eficiência e comprar melhor

Agilizando o processo de compras para aumentar a eficiência e comprar melhor Agilizando o processo de compras para aumentar a eficiência e comprar melhor Toda empresa privada deseja gerar lucro e para que chegue com sucesso ao final do mês ela precisa vender, sejam seus serviços

Leia mais

Fundamentos de comércio internacional para pequenas e médias empresas

Fundamentos de comércio internacional para pequenas e médias empresas Fundamentos de comércio para pequenas e médias empresas Bruno Roque Cignacco 1ª edição 2009 Fundamentos de comércio para pequenas e médias empresas Bruno Roque Cignacco Contador formado pela Faculdade

Leia mais

Proposta Comercial. Empresa «Nome_da_empresa» Solução BPO Business Process Outsourcing. Número Proposta «Numero_Proposta» - «Versao»

Proposta Comercial. Empresa «Nome_da_empresa» Solução BPO Business Process Outsourcing. Número Proposta «Numero_Proposta» - «Versao» Proposta Comercial Empresa «Nome_da_empresa» Solução BPO Business Process Outsourcing Número Proposta «Numero_Proposta» - «Versao» Data 14 de setembro de 2012 Preparado para: «Nome» «Sobrenome» 1. Objetivo

Leia mais

PARTE IV Consolidação do Profissional como Consultor. Técnicas de Consultoria Prof. Fabio Costa Ferrer, M.Sc.

PARTE IV Consolidação do Profissional como Consultor. Técnicas de Consultoria Prof. Fabio Costa Ferrer, M.Sc. FATERN Faculdade de Excelência Educacional do RN Coordenação Tecnológica de Redes e Sistemas Curso Superior de Tecnologia em Sistemas para Internet Técnicas de Consultoria Prof. Fabio Costa Ferrer, M.Sc.

Leia mais

PLANO DE AÇÃO ESTRATÉGICO ANEXO

PLANO DE AÇÃO ESTRATÉGICO ANEXO PLANO DE AÇÃO ESTRATÉGICO ANEXO Plano de Ação Estratégico Estratégias empresariais Anexo Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas SEBRAE Unidade de Capacitação Empresarial Estratégias

Leia mais

SISTEMAS DE INFORMAÇÃO GERENCIAIS

SISTEMAS DE INFORMAÇÃO GERENCIAIS SISTEMAS DE INFORMAÇÃO GERENCIAIS O PODER DA INFORMAÇÃO Tem PODER quem toma DECISÃO Toma DECISÃO correta quem tem SABEDORIA Tem SABEDORIA quem usa CONHECIMENTO Tem CONHECIMENTO quem possui INFORMAÇÃO (Sem

Leia mais

Quem precisa de metas afinal? Por que ter metas?

Quem precisa de metas afinal? Por que ter metas? Metas e Objetivos Muito se confunde a respeito destes dois conceitos quando se faz um planejamento estratégico do negócio. A diferença entre Meta e Objetivo, no entanto, é bastante clara como será apresentada

Leia mais

Plano de Negócios PLANEJAMENTO DO PROJETO FINAL. Sumário

Plano de Negócios PLANEJAMENTO DO PROJETO FINAL. Sumário Plano de Negócios Plano de Negócios Sumário Introdução... 3 Plano de Negócios... 3 Etapas do Plano de Negócio... 3 Fase 1... 3 Fase 2... 8 Orientação para entrega da Atividade de Avaliação... 12 Referências

Leia mais

Palestrante Paulo Gerhardt Inspira, Motiva e Sensibiliza para Resultados Superiores

Palestrante Paulo Gerhardt Inspira, Motiva e Sensibiliza para Resultados Superiores Palestrante Paulo Gerhardt Inspira, Motiva e Sensibiliza para Resultados Superiores Com uma abordagem inovadora e lúdica, o professor Paulo Gerhardt tem conquistado plateias em todo o Brasil. Seu profundo

Leia mais

A Logística de Cargas Fracionadas e Novas Configurações do Mercado de Varejo.

A Logística de Cargas Fracionadas e Novas Configurações do Mercado de Varejo. A Logística de Cargas Fracionadas e Novas Configurações do Mercado de Varejo. Cristian Carlos Vicari (UNIOESTE) viccari@certto.com.br Rua Engenharia, 450 Jd. Universitário C.E.P. 85.819-190 Cascavel Paraná

Leia mais

Desafios de Formação Profissional na Pós Graduação RECURSOS HUMANOS PARA EMPREENDER. Prof. Dr. Paulo Marcelo Tavares Ribeiro SEBRAE/SP

Desafios de Formação Profissional na Pós Graduação RECURSOS HUMANOS PARA EMPREENDER. Prof. Dr. Paulo Marcelo Tavares Ribeiro SEBRAE/SP Desafios de Formação Profissional na Pós Graduação RECURSOS HUMANOS PARA EMPREENDER Prof. Dr. Paulo Marcelo Tavares Ribeiro SEBRAE/SP QUAIS RECURSOS HUMANOS SÃO NECESSÁRIOS NOS NEGÓCIOS BRASILEIROS? COMPETÊNCIAS

Leia mais

Curso: Pecege. Gestão de. Marketing. no Agronegócio

Curso: Pecege. Gestão de. Marketing. no Agronegócio Curso: Pecege Gestão de Marketing no Agronegócio Gestão de Marketing no Agronegócio Objetivo do Programa de Gestão de Marketing no Agronegócio O curso tem por objetivo capacitar gestores de empresas do

Leia mais

nacional; Comissionamento diferenciado na venda e pós-venda em todos os produtos e

nacional; Comissionamento diferenciado na venda e pós-venda em todos os produtos e PROGRAMA DE PARCERIA Objetivo do Programa de Parceria Atuando no mercado de CRM (Customer Relationship Manager) desde 1994, a KANKEI é uma empresa de capital Nacional que oferece soluções de marketing

Leia mais

Informações sobre oportunidades de trabalho na INTELECTO CONTACT CENTER

Informações sobre oportunidades de trabalho na INTELECTO CONTACT CENTER Informações sobre oportunidades de trabalho na INTELECTO CONTACT CENTER ASSISTENTE DE DEPARTAMENTO PESSOAL Salário a combinar São Bernardo do Campo/SP Atribuições: Atendimento aos clientes, organização

Leia mais

II. Visão Geral do e-business

II. Visão Geral do e-business II. Visão Geral do e-business 1. e-commerce X e-business 2. Vantagens do e-business 3.Problemas na Internet 4. Tipos de e-business 5. Categorias de e-business 6. Ferramentas de Comércio Eletrônico 7. Dimensões

Leia mais

CONTROLE ESTRATÉGICO

CONTROLE ESTRATÉGICO CONTROLE ESTRATÉGICO RESUMO Em organizações controlar significa monitorar, avaliar e melhorar as diversas atividades que ocorrem dentro de uma organização. Controle é fazer com que algo aconteça como foi

Leia mais

MBA EXECUTIVO EM SAÚDE

MBA EXECUTIVO EM SAÚDE PÓS - GRADUAÇÃO LATO SENSU ESPECIALIZAÇÃO MBA EXECUTIVO EM SAÚDE SIGA: TMBAES*06/26 Av. Conselheiro Nébias, 159 Bairro Paquetá Santos SP - CEP 11015-001 - Fone: (13) 3228 6000 Rua Almirante Protógenes,

Leia mais

Comércio Eletrônico e-commerce Aula 5. Prof. Msc. Ubirajara Junior biraifba@gmail.com

Comércio Eletrônico e-commerce Aula 5. Prof. Msc. Ubirajara Junior biraifba@gmail.com Comércio Eletrônico e-commerce Aula 5 Prof. Msc. Ubirajara Junior biraifba@gmail.com Introdução Mudança no ambiente empresarial; Ligação com o desenvolvimento de tecnologia da informação. Características

Leia mais

CONSTRUIR DIFERENCIAL COMPETITIVO

CONSTRUIR DIFERENCIAL COMPETITIVO Nosso Foco GERAR RESULTADO Através do aporte de visão estratégica, associada ao conhecimento técnico e operacional do dia-a-dia, em: Meios de pagamentos (cartões private label, híbridos e pré-pagos), No

Leia mais

Respostas da Lista de Exercícios do Módulo 2: Vantagem Competitiva. Resposta do Exercício 1

Respostas da Lista de Exercícios do Módulo 2: Vantagem Competitiva. Resposta do Exercício 1 Respostas da Lista de Exercícios do Módulo 2: Vantagem Competitiva 1 Resposta do Exercício 1 Uma organização usa algumas ações para fazer frente às forças competitivas existentes no mercado, empregando

Leia mais