Plano de Ensino. SEMESTRE ou ANO DA TURMA: 3º SEMESTRE

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1 Plano de Ensino IDENTIFICAÇÃO EIXO TECNOLÓGICO: Gestão e Negócios CURSO: Técnico em Vendase Negociação FORMA/GRAU:( )integrado ( X )subsequente ( ) concomitante ( ) bacharelado ( ) licenciatura ( ) tecnólogo MODALIDADE: ( x ) Presencial ( ) PROEJA ( ) EaD COMPONENTE CURRÌCULAR: Técnicas de Vendas e Negociação ANO / SEMESTRE: 2014/1 SEMESTRE ou ANO DA TURMA: 3º SEMESTRE CARGA HORÀRIA 80 h/a + 40 de PPI TURNO: Noite TURMA: VES T3 DIRETOR(A) GERAL DO CAMPUS: Marcelo Eder Lamb DIRETOR (A) DE ENSINO: Analice Marchezan DOCENTE(A): Roselaine R. Marconcine de Oliveira EMENTA Técnicas de vendas em diferentes tipos de negócios e organizações. A importância das informações em vendas e as técnicas de vendas. Conceitos e princípios de negociação. O profissional de vendas no mercado moderno. O estudo das emoções e sentimentos na negociação. A inteligência, os estilos interpessoais e a negociação. Os resultados em negociação a partir de estratégias e táticas adequadas. A motivação e preparação de um processo de negociação. Remuneração da força de vendas e a otimização de resultados em vendas. Motivação da força de vendas. OBJETIVOS OBJETIVO GERAL DO CURSO: Ao estudar os conteúdos abordadosnesta disciplina, o aluno deve ser capaz de: Adquirir conhecimento sobre as técnicas de vendas nos diferentes tipos de negócios e organização, sobre a importância das informações em vendas e as técnicas de vendas. Entender os conceitos e princípios de negociação, o estudo das emoções e sentimentos na negociação. Assimilar os conceitos de inteligência e estilos interpessoais na negociação, os resultados em negociação a partir de estratégias e táticas adequadas bem como sobre a motivação e preparação de um processo de negociação. OBJETIVO DO COMPONENTE CURRICULAR: Ao final do componente curricular o educando deverá ser capaz de: Compreender e utilizar com segurança os principais conceitos e bases teóricas das técnicas de vendas nos diferentes tipos de negócios e organizações. Compreender a importância das informações em vendas e as técnicas de vendas Compreender os conceitos e princípios da negociação. Assimilar os conceitos do estudo das emoções e sentimentos na negociação. Compreender a inteligência, os estilos interpessoais e a negociação. Compreender os resultados em negociação a partir de estratégias e táticas adequadas. A motivação e preparação de um processo de negociação. METODOLOGIA As aulas serão desenvolvidas mediante troca de conhecimento entre os alunos, professor e autores estudados, num processo de constante diálogo e análise das diferentes realidades e práticas vivenciadas por todos. Serão realizadas: aulas expositivas, seminários sob a responsabilidade dos alunos com base nos temas escolhidos de autores que discutem a temática da disciplina, discussão e trabalhos em grupo, análise de caso prático. Leituras: Livros, textos, artigos, periódicos, apostila entre outros. Realização de exercícios e elaboração de textos.

2 CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Capítulo 1 A Processualidadede Vendas em Diferentes Tipos de Negócios e Organizações 1.1 O processo de Vendas 1.2 Técnicas de Vendas em Diferentes Tipos de Negócios e Organizações 1.3 Venda Empresarial (B2B): vendendo para empresas 1.4 Venda a Varejo (B2C): empresa varejista ao consumidor final 1.5 Venda Direta fabricante ao consumidor final Capítulo 2 A Importância Estratégica das Informações em Vendas e as Técnicas de Vendas 2.1 Fluxos de informação e comunicação em um sistema de vendas 2.2 Tecnologia da Informação e Administração de Vendas 2.3 Estudo de Caso Multilógica 2.4 Informação para vendas Capítulo 3 Conceitos e Princípios de Negociação 3.1 Princípios de Negociação 3.2 Conceito de Negociação 3.3 Negociação: Técnica ou Arte 3.4 Aplicabilidade dos Conceitos 3.5 Aspectos essenciais da Negociação Capítulo 4 O Estudo das Emoções e Sentimentos na Negociação 4.1 Construção da relação mútua de confiança 4.2 Sinceridade/Lealdade 4.3 Credibilidade 4.4 Transparência 4.5 Competência 4.6 Compromisso 4.7 Coerência 4.8 Ética 4.9 Controle das emoções e dos sentimentos 4.10 Inflexibilidade dos negociadores 4.11 Sentimento de injustiça 4.12 Apaixonar-se pelo objeto da negociação Capítulo 5 A Inteligência, os Estilos Interpessoais e a negociação 5.1 Lidando com as reações dos indivíduos 5.2 Separar as pessoas do problemas 5.3 Conflitos, fricção e hostilidades 5.4 Lidando com nossas diferenças 5.5 Harmonizando as relações interpessoais 5.6 Estilos interpessoais 5.7 Estilos interpessoais de comportamento 5.8 Analíticos 5.9 Controladores 5.10 Expressivos 5.11 Sociáveis Capítulo 6 Os Resultados em Negociação a partir de Estratégias e Táticas

3 Adequadas 6.1 Resultados da Negociação 6.2 Resultado Ganha-Ganha 6.3 Resultado Perde-Perde 6.4 Resultado Perde-Ganha 6.5 Estratégias e Táticas 6.6 Estratégias dos Fornecedores 6.7 Estratégias dos Compradores 6.8 Táticas Comumente Utilizadas nas Negociações Capítulo 7 A Motivação e Preparação de um Processo de Negociação 7.1 Como se preparar para a negociação 7.2 Autoavaliação 7.3 Construa a sua alternativa de escape 7.4 Legitimidade 7.5 Relacionamento interpessoal e comunicação 7.6 Fechamento de acordo 7.7 Falta de preparação (consequências) CRONOGRAMA DE CARGA HORÁRIA Dias FEV MAR ABR MAI JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ 1 4 A F R A 28

4 29 A F = FERIADO R =RECESSO A= Avaliação TOTAL = 80 h/a (Hora aula = 50 min) AVALIAÇÃO Instrumentos a serem usados pelo docente (a): Neste semestre as formas de avaliação para o componente curricular são expressas da seguinte forma: Prova escrita individual, Atividade de campo em forma de pesquisa, presença em sala de aula e entrega dos trabalhos. Critérios de avaliação: Os critérios para avaliação são: Parte I (20 Pontos) Prova escrita individual. Apresentação de trabalhos, leituras, trabalhos em grupo e participação positiva em aula. Parte II (30 Pontos) Atividade de campo em forma de pesquisa. Trabalho em grupo e apresentação dos trabalhos em aula em forma de seminário. Parte III (50 Pontos) Realização da avaliação de sistematização de todo o conteúdo desenvolvido no decorrer do componente curricular. RECUPERAÇÃO PARALELA: Durante o semestre serão oferecidas aos alunos, atividades extraclasse de recuperação conforme análise e grau de dificuldade de compreensão, interpretação e aplicação dos conteúdos e conceitos desenvolvidos com base nos eixos de ensino-aprendizagem. Para isso serão utilizados recursos didáticos de pesquisa, acompanhamento individual e outros. Cada atividade será registrada pelo professor e assinada pelos alunos envolvidos. A recuperação paralela de conteúdos não implicará necessariamente, também na recuperação quantitativa de notas, mas poderá ser utilizada como tal de acordo com procedimentos a serem combinados com os alunos. O horário de atendimento extraclasse será, preferencialmente nas quartas-feiras, das 18:30hs ás 20:00 hs, podendo ser agendado previamente pelo aluno com o professor, ou de outra forma a se combinar conforme cada caso específico. PRÁTICA PROFISSIONAL INTEGRADA (PPI) O componente curricular prevê PPI: ( X ) Sim ( )Não ( )Colaboração Articulação com os componentes curriculares: Gestão Financeira Obs:Se o Componente prevê PPI anexar projeto ao Plano de Trabalho Docente Planejamento da realização das atividades não presenciais Designação de pesquisa a bibliografias referente ao assunto abordado em aula com propósito de fixação de conceitos e do conteúdo. BIBLIOGRAFIA BIBLIOGRAFIA BÁSICA: CARVALHO, Marcos R.; ALVAREZ, Francisco Javier S. Mendizabal. Gestão Eficaz da Equipe de Vendas. São Paulo: Saraiva, LAS CASAS; Alexandre Luzzi. Técnicas de Vendas: como vender e obter bons resultados. São Paulo: Atlas, MELLO, José Carlos Martins F. de. Negociação Baseada em Estratégia. São Paulo: Atlas, PESSOA; Carlos. Negociação Aplicada: Como Utilizar as Táticas e Estratégias para Transformar Conflitos Interpessoais em Relacionamentos Cooperativos. São Paulo: Atlas, MINTZBERG, Henry. Et. Al. O Processo da Estratégia: conceitos, contratos e

5 casosselecionados. Porto Alegre: Bookman, NEVES, Marcos Fava; CASTRO, Luciano Thome e. Administração de Vendas: planejamento, estratégia e gestão. São Paulo: Atlas, REILLY, Léo. Como se Sair Bem em Uma Negociação. Madras, TEIXEIRA, Elson A; TOMANINI, Claudio; MEINBERG, Jose Luiz, PEIXOTO, Luiz Carlos. Gestão de Vendas. Editora FGV, THULL, Jeffrey. Gestão de Vendas Complexas. Editora Saraiva, OBSERVAÇÃO Revisado em / /2014 ASSINATURAS Coordenação: Por: Docente: Mariana Seguí Pereira Coordenador do Eixo Tecnológico Gestão e Negócios Roselaine R. Marconcine de Oliveira Docente Coordenação Geral de Ensino: Supervisão Pedagógica: Raquel Fernanda Ghellar Canova Coordenação Geral de Ensino Sandra Fischer Balbinot Técnica em Assuntos Educacionais Práticas Profissionais Integradas PPI s Primeiro Semestre 2014 Turma VES T4 1º Sem Projeto: Técnicas de Vendas e Negociação 1. Contextualização As Práticas Profissionais Integradas tem como objetivo articular os conhecimentos construídos nos diferentes componentes curriculares trabalhados em sala de aula. É uma proposta de atuação profissional, onde os professores planejam juntos buscando a flexibilização do currículo e a integração entre diferentes conhecimentos, possibilitando ao aluno ampliar seus saberes e seus fazeres na sua formação profissional. As Práticas Profissionais Integradas (PPI s) são momentos estratégicos do curso em que o estudante constrói conhecimentos e experiências por meio do contato com a realidade cotidiana das decisões e atividades em vendas. É um momento ímpar de conhecer e praticar in loco o que está aprendendo no espaço da sala de aula.

6 Caracteriza-se pelo efetivo envolvimento do sujeito com o dia a dia das decisões e tarefas que permeiam a atividade profissional em vendas. O desenvolvimento da Prática Profissional Integrada ocorrerá de forma interdisciplinar entre conhecimentos construídos nos diferentes componentes curriculares, de forma a possibilitar a integração dos aspectos teóricos e contextuais desenvolvidos em sala de aula com a prática profissional nos diferentes espaços de atuação do profissional de vendas, conforme o perfil do egresso proposto neste projeto de curso. 2. Objetivo O objetivo da Prática Profissional Integrada é possibilitar ao estudante a construção de conhecimentos e experiências pela sua inserção no cotidiano da gestão e operacionalização da função de vendas. Portanto, seu desenvolvimento não segue uma proposta livre. Está condicionada ao objetivo supramencionada, em consonância com o perfil do egresso a ser formado. Por fim, os trabalhos serão apresentados no Seminário de Avaliação do Trabalho de Práticas Profissionais Integradas. O Seminário e o Relatório são objetos de avaliação dos componentes curriculares que conduzirão as PPI s. Os critérios de avaliação estarão expostos no Plano de Trabalho dos componentes curriculares envolvidos. 3. Carga Horária Técnicas de Vendas e Negociação 40 horas 4. Componentes Curriculares Envolvidos a) Gestão Financeira: Este componente curricular desenvolverá um estudo referente a estrutura financeira da empresa escolhida pelo aluno, fornecendo informações como subsídio para análise e compreensão das formas de gestão da mesma. 5. Avaliação O resultado do trabalho será a descrição do Relatório de Práticas Profissionais Integradas. A avaliação da processualidade e resultado dos estudos desenvolvidos ficarão a cargo de cada docente nos respectivos componentes curriculares. 6. Designação de tarefa Realizar análise, descrição e fazer sugestões de melhorias sobre as Técnicas de Vendas e Negociação da organização escolhida, utilizando os métodos apresentados em sala de aula, os quais envolvem os componentes listados. O trabalho deve ser realizado em duplas, a partir de agenda e visitas à empresa. 7. Data da entrega 01 de julho de Estrutura do Trabalho SUMÁRIO 1. INTRODUÇÃO

7 2. OBJETIVOS 2.1 OBJETIVO GERAL 2.2 OBJETIVO ESPECÍFICO 3. METODOLOGIA 4. DESENVOLVIMENTO 5. HISTORICO E CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA 6. CARACTERIZAÇÃO DA ÁREA COMERCIAL 7. QUESTIONÁRIO DA PROFESSORA IVETE (GESTÃO FINANCEIRA) 7. FORÇA DE VENDAS 8. TÉCNICAS DE VENDAS 8.1 AVALIAÇÃO DA PRÉ-ABORDAGEM 8.2 AVALIAÇÃO DA ABORDAGEM 8.3 AVALIAÇÃO DA APRESENTAÇÃO DE VENDAS 8.5 AVALIAÇÃO NO TRATAMENTO DAS OBJEÇÕES 8.6 AVALIAÇÃO DO FECHAMENTO DA VENDA 8.7 AVALIAÇÃO DO PÓS-VENDA 9. SUGESTÕES DE MELHORIA E IMPLANTAÇÕES EFETUADAS 10. CONSIDERAÇÕES FINAIS REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ANEXOS.

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