S U M Á R I O E X E C U T I V O. Desenvolvido para a 12ª Edição do Forum TI Novembro 2013

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1 IDC Portugal: Centro Empresarial Torres de Lisboa, Rua Tomas da Fonseca, Torre G, Lisboa W H I T E P A P E R I D C A s P r i n c i p a i s T e n d ê n c i a s n o S e c t o r d a D i s t r i b u i ç ã o e R e v e n d a d e T I e m P o r t u g a l Desenvolvido para a 12ª Edição do Forum TI Novembro 2013 S U M Á R I O E X E C U T I V O A economia nacional atravessa um período particularmente conturbado, nomeadamente após a eclosão da crise financeira internacional e do subsequente crescimento do défice das contas públicas que levou à assinatura de um Programa de Ajustamento Financeiro. Contudo, as expectativas de evolução da atividade económica para os próximos 12 meses registam uma evolução positiva. Neste contexto, a IDC Portugal lançou um inquérito às principais organizações empresariais nacionais com o objectivo de avaliar o impacto da conjuntura económica na despesa com tecnologias de informação, assim como identificar as prioridades tecnológicas destas instituições. A IDC realizou também recentemente um estudo global sobre o sector da distribuição e revenda de TI com o objectivo de avaliar as principais transformação neste segmento, o qual teve como base um inquérito respondido por mais de 500 revendedores de TI, incluindo integradores de sistema e VARs na Europa e Estado Unidos. Algumas conclusões em destaque: Situação Atual e Tendências no Mercado de TI Apesar de se manter em território negativo, as expectativas dos responsáveis das organizações nacionais apresenta uma melhoria relativamente aos anos anteriores. Situação semelhante pode ser observada na confiança dos responsáveis na evolução do negócio das suas organizações. Contudo, e apesar da inversão da tendência assinalada, a maioria das organizações inquiridas acredita que a retoma da atividade económica só chegará em 2015 ou mesmo mais tarde. Com o objetivo de permanecer competitivas e de ultrapassar as condições adversas da economia nacional, as organizações nacionais tem vindo a adoptar estratégias que privilegiam o desenvolvimento de novos produtos e serviços, a expansão para novos mercados, assim como o crescimento da quota de mercado nos seus segmentos tradicionais. Contrariamente ao que sucedeu em anos anteriores, a maioria das organizações definiu a melhoria da eficiência da organização como uma das principais prioridades de negócio. A maioria das organizações refere ainda a identificação e redução de custos e a otimização de processos como prioridades do negocio das suas organizações. Assim, a adopção ou a continuação das estratégias de virtualização da infraestrutura tecnológica são algumas das principais prioridades tecnológicas da maioria das organizações inquiridas. Por outro lado, a generalidade dos inquiridos refere a necessidade de prosseguir com os esforços de consolidação da sua infraestrutura tecnológica. Relacionada IDC

2 com as iniciativas anteriores, a maioria das organizações inquiridas tem vindo a equacionar a adopção de serviços de Cloud Computing. Por outro lado, e contrariamente ao que sucedeu em anos anteriores, a maioria das organizações inquiridas referem ainda projetos de mobilidade, de implementação ou atualização das suas aplicações negocio (ERP e CRM), assim como de Business Intelligence. Situação Atual e Tendências na Revenda de TI O negócio da maioria dos parceiros de canal ainda está relacionado com as tecnologias de segunda plataforma, no qual as redes representam o grosso das receitas para 52% dos parceiros, os servidores representam 44% das receitas, etc. Tal constitui um grande desafio para os revendedores mas não constitui uma surpresa quando se tem em linha de conta que o mercado de TI tem sido definido por estas tecnologias nos últimos 10 anos. Se analisarmos as receitas totais de um grupo de revendedores nos últimos sete anos, facilmente constatamos que a sua receita global tem vindo a alterar-se em redor da atividade de revenda e de produtos próprios, em que, em média, a receita proveniente da revenda tem vindo a cair desde Esta tem sido uma mudança indicativa dos parceiros de canal que tem vindo a aumentar as suas receitas e margem através do crescimento dos serviços que adicionam à revenda de produtos. As vendas de serviços como percentagem do lucro também cresceram, enquanto a contribuição do hardware diminuiu e o software se manteve constante. A IDC acredita que crescimento dos revendedores estará ligado nos próximos anos às tecnologias da terceira plataforma, nomeadamente os serviços de cloud computing e as tecnologias e soluções móveis e, adicionalmente, os serviços geridos. Num recente estudo a IDC verificou que os revendedores em que mais de 20% das receitas são provenientes de serviços de consultoria beneficiam de maior margem bruta do que todos aqueles que não tem este foco. Por outro lado, os parceiros com mais de 75% das receitas provenientes dos serviços e cloud computing possuem maiores lucros, assim como asseguram contratos, em média, com um valor muito superior (quase o dobro).

3 S I T U A Ç Ã O A C T U A L E v o l u ç ã o d a e c o n o m i a n a c i o n a l r e l a n ç a c o n f i a n ç a A economia nacional tem vindo a atravessar a mais grave crise dos últimos cem anos. A crise financeira internacional teve um impacto profundo no cenário económico nacional, nomeadamente no que diz respeito ao crescimento do défice público e ao aumento da dívida pública e privada. Estas circunstâncias levaram a que, em Junho de 2011, Portugal pedisse a intervenção externa do Fundo Monetário Internacional, do Banco Central Europeu e da Comissão Europeia que, em conjunto, procederam ao desenho de um Programa de Assistência Financeira e Económica (PAEF) que impedisse a falência da economia nacional. O conjunto de medidas de austeridade adoptadas e a adoptar precipitou a economia nacional numa espiral recessiva que, em 2012, ultrapassou 3,2 pontos percentuais. Apesar das previsões iniciais de crescimento da economia nacional para 2013 evidenciarem uma contração de 2,7 pontos percentuais, os mais recentes indicadores disponibilizados tem vindo a sublinhar uma inversão da tendência, o que poderá permitir que a economia nacional registe uma quebra de somente 1,6 pontos percentuais até final do ano. E, a generalidade dos indicadores disponíveis (ver Tabela 1) evidenciam que a economia nacional poderá regressar ao crescimento no próximo ano. T A B E L A 1 P r e v i s õ e s d e c r e s c i m e n t o d a e c o n o m i a p o r t u g u e s a Instituições Banco de Portugal -1,6% 0,3% OCDE -2,7% 0,2% FMI -1,8% 0,8% Fontes: BP, OCDE e FMI, 2013 Os dados recolhidos pela IDC Portugal Tendências TIC nas Organizações Nacionais evidenciam uma realidade semelhante. Deste modo, e apesar de se manter em território negativo, o Saldo de Respostas Extremas (SRE) evidencia um crescimento significativo nas perspectivas relativas ao próximo ano (ver Figura 1). No entanto, a confiança dos responsáveis das organizações nacionais ainda permanece negativo. Com efeito, mais de 42% das organizações inquiridas revelam que se encontram muito pouco confiantes na evolução da economia nacional, enquanto cerca de 40% das organizações inquiridas se manifestam como algo confiantes na evolução da atividade económica. Situação idêntica pode ser observada na confiança relativa à evolução do negocio das suas organizações (ver Figura 1). Com efeito, e apesar da confiança se manter em território negativo, o SRE evidencia um forte crescimento na confiança da evolução do negocio das suas organizações. E, esta realidade é independente da dimensão das organizações e do sector de atividade IDC 3

4 F I G U R A 1 C o n f i a n ç a n a e v o l u ç ã o d a e c o n o m i a e d o n e g o c i o e m P o r t u g a l ( S a l d o d e R e s p o s t a s E x t r e m a s ) ,1-0,2-0,3 Economia Negócio -0,4-0,5-0,6 Contudo, e apesar da inversão da tendência assinalada, a maioria das organizações inquiridas acredita que a retoma da atividade económica só chegará em 2015 ou mesmo mais tarde. A Figura 2 ilustra as opiniões das organizações nacionais relativamente à retoma da economia nacional. F I G U R A 2 P e r c e p ç ã o q u a n t o a r e t o m a d a s a t i v i d a d e s e c o n ó m i c a s n o t e r r i t ó r i o n a c i o n a l 7% 4% 7% No final de % No primeiro semestre de % No segundo trimestre de 2014 Só em 2015 Só depois de 2015 Não sabe / Não responde 35% IDC

5 Neste contexto, não será de estranhar que a maioria das organizações, preveja manter o seu atual quadro de colaboradores. No entanto, mais de um terço das organizações inquiridas tem planos para reduzir o número de colaboradores, enquanto cerca de 12% das organizações evidencia planos para aumentar o número de colaboradores. No entanto, a evolução ao longo dos últimos anos evidencia uma alteração do comportamento das organizações nacionais. A Figura 3 ilustra esta realidade no interior das organizações nacionais. F I G U R A 3 P l a n o s p a r a a c o n t r a t a ç ã o d e n o v o s c o l a b o r a d o r e s n a s o r g a n i z a ç õ e s n a c i o n a i s 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 5% 3% 3% 22% 51% 48% 52% 35% 42% 24% 9% 8% Vai aumentar Vai manter-se idêntica Vai diminuir Não sabe/não responde 2013 IDC 5

6 Com o objetivo de permanecer competitivas e de ultrapassar as condições adversas da economia nacional, as organizações nacionais tem vindo a adoptar estratégias que privilegiam o desenvolvimento de novos produtos e serviços, a expansão para novos mercados, assim como o crescimento da quota de mercado nos seus segmentos tradicionais. Curiosamente, apenas uma minoria de organizações contempla a realização de processos de fusão e aquisição. A Figura 4 permite-nos identificar as estratégias adotadas pelas organizações nacionais para contornar as dificuldades criadas pela recessão das atividades económicas. F I G U R A 4 E s t r a t é g i a s d e c r e s c i m e n t o a d o p t a d a s p e l a s o r g a n i z a ç õ e s n a c i o n a i s Desenvolvimento de novos produtos/serviços Expansão para novos mercados Crescimento da quota de mercado nos mercados actuais Novas alianças estratégicas Fusões e aquisições Outra(s) 0% 10% 20% 30% 40% 50% Confrontadas com um ambiente económico recessivo no território nacional, as organizações nacionais tem vindo a adoptar um conjunto de medidas para contornar a crise económica e tornar-se mais competitivas. Assim, e contrariamente ao que tem sucedido nos últimos dois anos, a maioria das organizações (62%) definiu a melhoria da eficiência da organização como uma das principias medidas a adoptar para alcançar os objectivos definidos anteriormente. A maioria das organizações refere ainda a identificação e redução de custos e a otimização de processos como prioridades do negocio das suas organizações. No entanto, e apesar desta realidade, a maioria das organizações sublinha ainda a importância da atração e retenção de clientes para a manutenção da competitividade nos segmentos em que atuam. Assim, não será de estranhar que muitas das organizações inquiridas tenham adoptado projetos de fidelização de clientes, assim como projetos de desenvolvimento de novos produtos e serviços. Obrigadas pela conjuntura económica a melhorar a eficiência da organização e de reduzir custos, as prioridades tecnológicas das organizações nacionais estão profundamente alinhadas com estas prioridades de negócio. Assim, a adopção IDC

7 ou a continuação das estratégias de virtualização da infraestrutura tecnológica são algumas das principais prioridades tecnológicas da maioria das organizações inquiridas. Por outro lado, e ainda relacionado com a necessidade de tornar a instituição mais eficiente, a generalidade dos inquiridos refere a necessidade de prosseguir com os esforços de consolidação da sua infraestrutura tecnológica. Relacionada com as iniciativas anteriores, a maioria das organizações inquiridas tem vindo a equacionar a adopção de serviços de Cloud Computing. A expectativa de melhoria das condições económicas no território nacional, aliada à necessidade de expandir o negócio para outras geografias e de atrair e reter novos clientes, reflete-se nas prioridades tecnológicas das organizações nacionais. Assim, e contrariamente ao que sucedeu em anos anteriores, a maioria das organizações inquiridas referem ainda projetos de mobilidade, de implementação ou atualização das suas aplicações negocio (ERP e CRM), assim como de Business Intelligence. Neste contexto, e alinhado com a necessidade de aumentar a eficiência operacional da organização e reduzir os custos de funcionamento, não será de estranhar que a consolidação da infraestrutura de TI seja uma das principais prioridades dos projetos de TI para os próximos 12 meses. Por outro lado, a maioria dos responsáveis das organizações nacionais sublinham ainda a necessidade de reduzir os custos de TI. De salientar ainda que, devido à importância crescente que estas tecnologias tem no negócio das organizações, os responsáveis dos departamentos de TI evidenciam ainda a melhoria da capacidade de resposta aos requisitos do negócio como prioridades nos próximos 12 meses. Os dados compilados pela IDC Portugal evidenciam ainda que a atual conjuntura económica vai continuar a ter um impacto negativo na despesa com tecnologias de informação das organizações nacionais. À semelhança do que aconteceu em anos anteriores, a maioria das instituições inquiridas vai proceder à redução do orçamento destinado a estas tecnologias. E a redução abrange igualmente as despesas operacionais (OPEX), como as despesas de capital (CAPEX). Assim, os dados compilados permitem-nos constatar que cerca de 41% das organizações inquiridas vão reduzir a despesa operacional com tecnologias de informação, enquanto 38% das organizações inquiridas tem planos para reduzir os custos de capital. A Figura 5 sintetiza esta realidade no interior das organizações nacionais IDC 7

8 F I G U R A IDC

9 Conforme vimos, e apesar da melhoria da confiança das organizações nacionais relativamente à evolução da economia nacional, a conjuntura económica continua a afetar a despesa com tecnologias de informação e comunicações. E, com exceção da despesa com serviços de Clod Computing e Aplicações de Negócio que apresentam um comportamento positivo, a generalidade dos segmentos da despesa com estas tecnologias permanece em território negativo apesar de na generalidade apresentarem melhores perspectivas face a 2012 e A Figura 6 ilustra as tendências de investimento das organizações nacionais. F I G U R A 6 I n t e n ç õ e s d a i n v e s t i m e n t o e m T I C e m Aplicações de negócio Serviços de Cloud Computing Armazenamento Integração de sistemas Serviços de desenvolvimento Formação PC, estações de trabalho, Sistemas servidores Software de desenvolvimento Equipamento de redes Software de infra-estrutura Outsourcing de TI Consultoria de TI Consultoria de negócio Business Process Suporte Periféricos Aumentar significativamente Aumentar Manter-se idêntica Diminuir Diminuir significativamente 0% 50% 100% 2013 IDC 9

10 O P O R T U N I D A D E S T I C A e m e r g ê n c i a d e u m n o v o p a r a d i g m a t e c n o l ó g i c o e o i m p a c t o n o c a n a l A indústria de TI desenvolveu-se em redor da primeira e da segunda plataforma, respectivamente em redor dos sistemas centralizados e das arquiteturas cliente /servidor. A IDC acredita que a terceira plataforma vai ser o motor do crescimento e da inovação da indústria de TI nos próximos 20 anos e que vai alterar a abordagem dos fabricantes e dos seus revendedores. As tecnologias móveis, sociais, de big data e de cloud computing vão ser os motores deste crescimento (ver Figura 7). F I G U R A 7 E m e r g ê n c i a d e u m n o v o p a r a d i g m a t e c n o l ó g i c o Uma questão central que se coloca aos fabricantes é a de saber qual a percentagem das receitas proveniente destas quatro áreas. E, adicionalmente, qual a percentagem gerada pelos parceiros de canal. É necessário compreender que tal não é uma alteração tecnológica ou dos serviços, mas que assinala uma mudança no modo como os clientes finais funcionam relativamente a estas tecnologias e serviços. Um estudo recente da IDC evidencia que 25% das novas iniciativas de TI vão ser lideradas por executivos das diferentes áreas de negócio; em 2016, a IDC prevê IDC

11 que esta realidade cresça para 40%. Outra questão que se deve colocar é a de saber quais os parceiros de negócio que estão bem posicionados para ter conversações com estes executivos. Um bom exemplo pode ser o do responsável de marketing que necessita de compreender as implicações das tecnologias de big data e de social business na sua estratégia de marketing. Adicionalmente, é necessário ter em consideração as necessidades dos CIO em que os objetivos principais são: 1) acelerar o foco do departamento de TI na estratégia de negócio em vez da primazia da tecnologia, 2) gerar maior inovação nas TI e canalizá-la para o negócio, e 3) alinhar o papel das TI com o negócio numa base diária. Tal evidencia a necessidade das TI de servir o negócio e, adicionalmente, os parceiros de negócio que servem o negócio devem ter condições para realizar ligações e assumir a função de árbitro entre estes dois grupos de responsáveis. Estas são transformações nos clientes finais provocadas pela transição da segunda para terceira plataforma. Mas porque é que os fabricantes e os parceiros de canal devem estar preocupados com esta nova realidade? Analisemos o crescimento do mercado. A despesa TIC na terceira plataforma vai ter um crescimento anual médio de 15% e vai representar 70% do crescimento do mercado mundial. Tal torna claro que o foco dos fabricantes e dos seus parceiros vai necessitar de ser alterado em redor destas linhas. Tal não significa que as tecnologias da segunda plataforma tenham que ser abandonadas; antes pelo contrário. Estas tecnologias vão continuar a ser um contributo importante para o sucesso dos parceiros e dos seus clientes. No entanto, onde é que os fabricantes e os parceiros de canal podem encontrar áreas de investimento e de envolvimento? F I G U R A 8 C r e s c i m e n t o d a d e s p e s a e m T I C p o r p l a t a f o r m a ( m i l h a r e s d e d ó l a r e s ) 2013 IDC 11

12 Vamos ter em consideração que o negócio da maioria dos parceiros de canal está relacionado com as tecnologias de segunda plataforma, no qual as redes representam o grosso das receitas para 52% dos parceiros, os servidores representam 44% das receitas, etc. Tal não constitui uma surpresa quando se tem em linha de conta que o mercado de TI tem sido definido por estas tecnologias nos últimos 10 anos. Mas, em simultâneo, a maioria dos parceiros de canal vê o crescimento ligado às tecnologias da terceira plataforma, nomeadamente os serviços de cloud computing e as tecnologias e soluções móveis e, adicionalmente, os serviços geridos. É necessário ter em conta que estas não são áreas em que os parceiros de canal tem as competências necessárias, mas indica as áreas em que os parceiros de canal acreditam ser o crescimento futuro em muitos casos é aspiracional. As tecnologias big data/analítica são algo marginais para os parceiros do canal e a maioria não os encaram como tendo potencial de crescimento para o seu negócio. Tal está relacionado com a sua visão da analítica de negócio, encarada como uma venda estratégica e centrada na aplicação, que se encontra distante das capacidades tradicionais dos revendedores. É melhor para estes parceiros envolverem-se em áreas que tem, pelo menos, uma ligação à infraestrutura, como seja o caso das componentes servidor, do armazenamento e das redes de comunicações incluídas nas implementações de serviços privados de Cloud Computing; a integração back-end de equipamentos móveis e soluções de infraestrutura para os clientes finais. Antes de analisar os modelos de negócio dos parceiros, convém assinalar um ponto: os parceiros de canal possuem um elevado nível de influência. Um estudo da IDC evidencia que, de todas necessidades de negócio que os parceiros satisfizeram, 62% eram pedidos genéricos; por outras palavras, 62% do negócio que os parceiros de canal satisfazem são canalizados para um determinado fabricante ou fornecedor porque os parceiros influenciam o cliente final. Então, se o nível de influência dos parceiros de canal é tão elevado, qual a capacidade para manter esta influência nas tecnologias de terceira plataforma. Para manter esta influência, os fabricantes devem auxiliar os seus parceiros de canal neste processo. Analisemos, então, os modelos de negócio dos parceiros para entender o seu posicionamento atual. A IDC tem desenvolvido no decorrer dos últimos anos um conjunto de métricas para os parceiros de canal. Se analisarmos as receitas totais de um grupo de revendedores nos últimos sete anos, facilmente constatamos que a sua receita global tem vindo a alterar-se em redor da atividade de revenda e de produtos próprios, em que, em média, a receita proveniente da revenda tem vindo a cair desde Esta tem sido uma mudança indicativa dos parceiros de canal que tem vindo a aumentar as suas receitas e margem através do crescimento dos serviços que adicionam à revenda de produtos IDC

13 Tal não significa necessariamente que a revenda média diminuiu, mas que a revenda em percentagem do negócio total tem vindo a diminuir, em resultado do crescimento dos serviços nas receitas totais. Tal significa que os serviços tem vindo a tornar-se mais importantes para as receitas dos parceiros. Assistimos a uma trajetória semelhante na revenda de hardware que, desde 2005, tem vindo a diminuir em percentagem das receitas globais, enquanto as receitas de software tem aumentado. F I G U R A 9 E v o l u ç ã o d o m i x d a s r e c e i t a s d o s r e v e n d e d o r e s n a E u r o p a e E s t a d o s U n i d o s 2013 IDC 13

14 No decorrer do mesmo período, as vendas de serviços como percentagem do lucro cresceram, enquanto a contribuição do hardware diminuiu e o software se manteve constante. O que isto significa é que a ligação que mantem o relacionamento entre fabricante e parceiro, i.e. os produtos que lhes permitem fazer negócio e dos quais os parceiros dependem, tem vindo a diminuir em termos relativos no negócio global dos parceiros. Tal torna mais difícil aos fabricantes obterem a sua atenção. F I G U R A 1 0 E v o l u ç ã o d o m i x d o l u c r o d o s r e v e n d e d o r e s n a E u r o p a e E s t a d o s U n i d o s Mas, e este é um ponto central, os fabricantes devem evoluir em termos do valor que proporcionam aos seus revendedores e a disponibilidade de um elevado nível de envolvimento nos serviços transforma-se num veiculo da lealdade no relacionamento. O envolvimento de outros parceiros, como os integradores de sistemas e service providers, nas atividades de revenda com o objetivo de contemplar a totalidade do relacionamento com o cliente final é outra das componentes desta mudança no modelo de negócio dos parceiros de canal. Os parceiros tradicionais tem vindo a esforçar-se para disponibilizar maior valor aos clientes finais através da oferta de serviços, mas estão algo atrasados. A revisão das prioridades mais importantes para os diferentes tipos de parceiros evidencia que os VAR estão focados na manutenção da sua base de clientes, em resposta à principal prioridade dos integradores de sistemas e service providers obter novos clientes. Assim, os VAR começam a sentir-se comprimidos pelos outros tipos de parceiros, na medida em que a oferta destes parceiros inclui componentes que os VAR não possuem IDC

15 Apesar dos parceiros de canal estarem a lutar para manter os seus clientes, enfrentam desafios que escondem a necessidade de alterar o seu negócio, i.e. descobrir novas fontes de receita, descida das margens, escassez de recursos. F I G U R A 1 1 P r i n c i p a i s d e s a f i o s d o s r e v e n d e d o r e s Os fabricantes devem reconhecer estes desafios e tornar-se conselheiros dos seus parceiros disponibilizando maior conhecimento, planeamento de negócio conjunto, pelo menos com os seus revendedores estratégicos; e tal vai para lá do objetivo da venda de produtos; devem focalizar-se na solução e mais importante qual o papel que os fabricantes desempenham no desenvolvimento das capacidades de serviços dos seus parceiros em áreas como a consultoria e os serviços profissionais. Os parceiros de canal são altamente receptivos a esta realidade porque os aceleradores do relacionamento com os fabricantes estão relacionados com a aquisição de competências técnicas, de vendas e de soluções. Mas o que é que define os parceiros que podem ser descritos como aptos para a terceira plataforma? Estes são os parceiros que os fabricantes necessitam de identificar e de comprometer. Alguns podem já integrar o ecossistema dos fabricantes; outros poderão não integrar e estes são os parceiros que nasceram com a terceira plataforma, i.e. o seu negócio está focalizado nas tecnologias móveis, sociais e de cloud computing. Independentemente de terem nascido com a terceira plataforma ou de terem adquirido competências como parte do negócio de segunda plataforma, são definidos por um conjunto de indicadores árbitro e influenciador (TI e unidades de negócio), processo de vendas alinhado ao negócio, foco em soluções holísticas, valor a nível dos sectores, serviços profissionais/consultoria, escolha de modelos de implementação e processos e competências de negócio - e muitos deles são interdependentes IDC 15

16 Estes parceiros dependentes de tecnologias de segunda plataforma necessitam que os fabricantes os auxiliem nesta transição. A gestão da mudança é um palavrão para estes parceiros porque tal requer um esforço e um custo a que não estão acostumados. Mas, na medida em que as tecnologias de segunda plataforma não vão desaparecer e constituem o suporte para as tecnologias de terceira plataforma, estes parceiros de canal vão poder negociar uma mudança inicial que focalize o seu negócio numa ou mais do que uma das tecnologias de terceira plataforma. F I G U R A 1 2 P r i n c i p a i s m u d a n ç a s a s e r e m f e i t a s p a r a o s u c e s s o n a 3 ª p l a t a f o r m a Mas o que é que representa em termos de beneficio para o negócio dos parceiros? E, consequentemente, no negócio dos fabricantes? A IDC tem vindo a desenvolver numerosos estudos sobre os parceiros e desenvolveu algumas métricas de sucesso baseadas na margem bruta de comercialização e na dimensão dos contratos IDC

17 Analisemos revendedores em que mais de 20% das receitas são provenientes de serviços de consultoria. Estes parceiros beneficiam de maior margem bruta do que todos aqueles que não tem este foco. Deste modo, estes parceiros tem maior disponibilidade de investimento no crescimento do negócio, enquanto os restantes lutam para manter o seu negócio. Por outro lado, os parceiros com mais de 75% das receitas provenientes dos serviços e cloud computing possuem maiores lucros, assim como asseguram contratos, em média, com um valor muito superior (quase o dobro). T A B E L A 2 B e n c h m a r k r e l a t i v o a p e r f o r m a n c e d o s r e v e n d e d o r e s I m p a c t o d o s s e r v i ç o s p r o f i s s i o n a i s e d e c o n s u l t o r i a < 20% de consultores no total dos colaboradores > 20% de consultores no total dos colaboradores Margem Bruta 33,7% 48,6% I m p a c t o d o s s e r v i ç o s C l o u d Média > 75% das receitas de serviços Cloud Dimensão média dos negócios Margem Bruta 38,6% 58,9% I m p a c t o d o s n o v o s c l i e n t e s < 25% Novos Clientes (vs. ano anterior) > 25% Novos Clientes (vs. ano anterior) Dimensão média dos negócios Margem Bruta 30,7% 43,0% 2013 IDC 17

18 Neste contexto, o inquérito da IDC Portugal procurou ainda identificar os critérios mais importantes para a contratação de um fornecedor de produtos e serviços de tecnologias de informação. Assim, e segundo os dados compilados, a maioria das organizações nacionais consideram que as competências técnicas e o entendimento do negocio como os principias critérios para a contratação de um fornecedor de produtos e soluções TIC. Por outro lado, a maioria das organizações sublinha ainda a importância da transferência de conhecimento e do conhecimento do sector de atividade como cruciais para o relacionamento com os fornecedores. Por último, as organizações inquiridas sublinham ainda a importância do preço das soluções como fator importante na seleção de um fornecedor. A Figura 8 sintetiza os principais critérios de contratação de um fornecedor de produtos e serviços TIC neste novo contexto tecnológico. F I G U R A 13 C r i t é r i o s d e c o n t r a t a ç ã o d e f o r n e c e d o r e s Competências técnicas Entendimento das necessidades de negócio Transferência de conhecimento Experiência no setor de atividade Preço das soluções IDC

19 O p o r t u n i d a d e s n o t e r r i t ó r i o n a c i o n a l Conscientes da importância dos novos pilares tecnológicos para a competitividade das suas organizações, a maioria dos responsáveis tem vindo a equacionar a implementação destas tecnologias para suporte aos seus processos de negocio. Assim, e conforme vimos anteriormente, a adopção de serviços de Cloud Computing públicos e privados e a implementação de soluções móveis encontram-se entre as principais prioridades das organizações nacionais para os próximos 12 meses. Recentemente, a IDC Portugal analisou o grau de maturidade das organizações nacionais relativamente à adopção destas tecnologias. As secções seguintes evidenciam algumas das conclusões dos estudos realizados no território nacional. Cloud Computing Concluída, ou em fase de conclusão, as iniciativas de virtualização da infraestrutura tecnológica, as organizações nacionais começam a equacionar a adopção de serviços de Cloud Computing públicos e privados como ferramenta para reduzir custos de funcionamento, aumentar a eficiência das organizações, optimizar os processos de negocio e, nalguns casos, como suporte à internacionalização das suas atividades. Deste modo, não será de estranhar que a implementação de serviços de Cloud Computing seja uma oportunidade de negócio para o canal de revenda de produtos e serviços TIC. Algumas conclusões do estudo da IDC Portugal sobre a adopção de serviços de Cloud Computing no território nacional evidenciam: A adopção de serviços de Cloud Computing já é uma realidade no interior das organizações nacionais. Confrontadas com a necessidade de reduzir custos de capital e de funcionamento, assim como de dar uma resposta adequada às necessidades de negócio, as organizações nacionais tem vindo, gradualmente, a implementar serviços públicos e privados de Cloud Computing. No entanto, persistem alguns obstáculos à adopção deste tipo de serviços, nomeadamente no que diz respeito às questões de segurança/confidencialidade/privacidade dos dados. À semelhança do que acontece na generalidade das economias mais desenvolvidas, redução de custos de capital e de funcionamento, melhoria dos níveis de serviço prestados aos utilizadores e simplificação da infraestrutura tecnológica são alguns dos factores subjacentes à implementação deste tipo de serviços nas grandes organizações. À medida que o grau de maturidade aumenta, factores como a redução de custos começam a perder importância, enquanto benefícios como a agilidade ou a capacidade de dar resposta às solicitações do negócio começam a aparecer como mais importantes. Os serviços de Cloud Computing públicos ou privados já possuem um grau de maturidade elevada no interior das organizações nacionais. Com efeito, importa salientar que mais de 60% das organizações incluíram estes serviços na sua estratégia de TI ou na sua estratégia de negócio. Os dados compilados permitem-nos constatar que a maioria das Maiores Empresas se encontra numa fase inicial Ad-Hoc no Modelo de Maturidade da IDC de adopção dos serviços de Cloud Computing mas que, nos próximos dois anos, a adopção destes serviços se irá expandir no interior destas 2013 IDC 19

20 organizações nacionais - a maioria deverá entrar na segunda fase do Modelo de Maturidade desenvolvido pela IDC. Contrariamente ao que sucede com a despesa global com tecnologias de informação, a despesa com serviços de Cloud Computing vai crescer no decorrer dos próximos anos. As previsões da IDC Portugal apontam ainda para que a despesa com estes serviços deva ultrapassar 184,2 milhões de euros em 2017, dos quais 44,7 milhões de euros relativos a serviços privados e 139,5 milhões de euros em serviços públicos. Esta realidade vai alterar significativamente a estrutura da despesa com tecnologias de informação. Enquanto, presentemente, os serviços de Cloud Computing representam cerca de 20% da despesa com tecnologias de informação das Maiores Empresas, em 2015, estes serviços vão representar mais de 37% da despesa destas organizações. Mobilidade Nos últimos anos, e em resultado da alteração das condições de trabalho e do desenvolvimento de soluções e tecnologias móveis, assistiu-se ao crescimento do número de colaboradores móveis a nível mundial. Este crescimento está a ser impulsionado pelo facto de que cada vez mais tarefas podem ser desenvolvidas fora do local de trabalho devido aos múltiplos desenvolvimentos ocorridos na tecnologia móvel, na expansão das redes wireless e ao ritmo de inovação das aplicações móveis. No ano passado, e de acordo com estimativas da IDC, o número de trabalhadores móveis no território nacional ultrapassava 2,2 milhões de pessoas, equivalente a 35% da população ativa em Portugal. E as perspectivas de crescimento acompanham a realidade internacional. Assim, em 2016, o número de colaboradores móveis no território nacional deverá ser superior a 2,8 milhões de pessoas, o que corresponde a uma taxa de crescimento anual média de 4,7% neste período. E, esta realidade representa cerca de 41% da população ativa no território nacional. Neste contexto, não será de estranhar que a mobilidade corporativa seja uma oportunidade de negócio para o canal de revenda de produtos e serviços TIC. Algumas conclusões do estudo da IDC Portugal sobre mobilidade corporativa evidenciam: A maioria das organizações nacionais (87%) sublinha a importância da mobilidade. No entanto, estas consideram ser mais importante o suporte à mobilidade interna do que o suporte à mobilidade de clientes e parceiros. Os equipamentos desktop ainda são dominantes nas organizações nacionais em média, existe um equipamento desktop para cada dois colaboradores. Por outro lado, e devido ao crescente número de utilizadores móveis, a utilização de equipamentos portáteis generalizou-se nas organizações nacionais em média, em cada dez colaboradores, quatro possuem computadores portáteis. As restantes categorias de equipamentos móveis ainda possuem uma utilização diminuta dois em cada dez colaboradores possuem smartphones e 1 em cada dez colaboradores possui um tablet. O peso da despesa com estas tecnologias tem vindo a aumentar no decorrer dos últimos anos. Assim, e apesar da maioria das organizações consagrar menos de 10% do orçamento anual de TI com estas tecnologias, a percentagem de organizações que consagra mais de 10% do orçamento IDC

21 anual com tecnologias móveis tem vindo a aumentar nos últimos anos. De salientar que as organizações inquiridas nos sectores dos serviços e das telecomunicações/utilities/energia são aquelas em que o peso da despesa com estas tecnologias é superior, enquanto o peso da despesa com estas tecnologias na indústria e nos organismos da Administração Pública ainda é reduzido. As organizações nacionais vão continuar a investir em tecnologias e soluções móveis com o objectivo de manter ou reforçar a sua competitividade no território nacional. Deste modo, a despesa com tecnologias e soluções móveis vai aumentar no decorrer dos próximos 12 meses. E, este crescimento vai ser mais evidente nos sectores financeiro (mais de 47% das organizações inquiridas sublinham que a despesa vai aumentar), da distribuição e retalho (57% das organizações tencionam aumentar a sua despesa com estas tecnologias) e na indústria (cerca de 43% das organizações tem intenção de aumentar a despesa realizada com estas tecnologias. De salientar ainda que sectores como as telecomunicações/utilities/energia, os serviços e a Administração Pública tem expectativas de manter a despesa com estas tecnologias. A maioria das organizações tem vindo a contemplar o desenvolvimento de aplicações para as plataformas ios e Android. Assim, a maioria das organizações inquiridas já procedeu ao desenvolvimento de aplicações móveis para smartphones ios, enquanto mais de 46% dos inquiridos já procederam ao desenvolvimento de aplicações para tablets ios. A maioria das organizações reconhece a necessidade de proceder ao desenvolvimento de aplicações móveis para a plataforma Android, em particular no que diz respeito ao desenvolvimento de aplicações para smartphones. De salientar que apenas uma minoria das organizações inquiridas procederam ao desenvolvimento de aplicações móveis para Windows 8 ou para Blackberry. Os dados recolhidos pela equipa da IDC permitem ainda constatar que um conjunto significativo de organizações está a equacionar o desenvolvimento de aplicações ou soluções móveis para a plataforma Windows IDC 21

22 M E T O D O L O G I A A metodologia teve com base um inquérito online lançado junto do tecido empresarial nacional entre 03 e 18 de Novembro de 2013 Universo em análise: Empresas e organizações com 10 ou mais colaboradores. Perfil dos decisores: No caso das grandes organizações os inquéritos foram respondidos por decisores (Diretores e Administradores) ligados às tecnologias de informação, no caso das pequenas e médias organizações os inquéritos também foram respondidos por decisores ligados à gestão (Diretores gerais e Financeiros). Unidade amostral: Um decisor. Amostra: 326 decisores, a representar praticamente todos os sectores económicos e todas as dimensões de empresa. As Figuras 14, 15 e 16 sintetizam esta realidade. F I G U R A 14 D i s t r i b u i ç ã o d a s r e s p o s t a s p o r s e c t o r d e a t i v i d a d e Seguros 4% Saúde 3% Media 3% Transportes Telecomunicações 5% 1% Serviços 19% Indústria 20% Administração pública 15% Banca 9% Distribuição e retalho 11% Utilities 7% Construção civil e obras públicas 3% IDC

23 F I G U R A 15 D i s t r i b u i ç ã o d a s r e s p o s t a s p o r v e n d a s ( o u s i m i l a r ) Mais de 500 milhões de euros 13% milhões de euros 24% Menos de 10 milhões de euros 31% milhões de euros 32% F I G U R A 16 D i s t r i b u i ç ã o d a s r e s p o s t a s p o r d i m e n s ã o d o o r ç a m e n t o d e T I 500 a 999 mil euros 8% Mais de 1 milhão de euros 28% 200 a 499 mil euros 13% 100 a 199 mil euros 13% Menos de 100 mil de euros 38% 2013 IDC 23

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