REVENUE MANAGEMENT Conceitos Iniciais. Ana Carolina Monteiro São Paulo, Setembro de 2014.

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1 REVENUE MANAGEMENT Conceitos Iniciais Ana Carolina Monteiro São Paulo, Setembro de 2014.

2 REVENUE MANAGEMENT Agenda: Mercado de serviços; Histórico do RM; Mitos sobre o RM; Definição de RM; Índices Importantes: TO, DM, Revpar; Alavancas clássicas do RM; Previsão de demanda; Estratégia de preços; Distribuição; Plantando a semente do RM

3 Mercado de Serviços Serviço é um ato ou desempenho, essencialmente intangível, que uma parte pode oferecer a outra e que não resulta na propriedade de nada. A execução de um serviço pode estar ou não ligada a um bem físico. Fonte - Philip Kotler - Administração de Marketing - 5ª edição - Ed. Atlas

4 Mercado de Serviços Intangibilidade; Inseparabilidade; Variabilidade; Perecibilidade; Capacidade fixa de inventário; Demanda flutuante; Diferenciação de preços; Custos variáveis baixos; Custos fixos altos.

5 Mercado de Serviços Devemos lembrar que: 1 cama não vendida em 01 noite = receita perdida que não será recuperada; 1 cama mal vendida = margem de lucro potencial perdida; Preço de venda mínimo em períodos de baixa demanda = custo variável + 1

6 Histórico do RM Décadas 40 a 70. Preços de Cias aéreas controlados pelo governo EUA Término do controle de preços e restrições. Início década 80. Cias aéreas experimentam técnicas de yield management e depois adotam sistemas informatizados. Final década 80. Hotéis começam a adotar yield management e surgem sistemas específicos para a indústria hoteleira. Anos 90. Evolução significativa do revenue management em hotéis. Chega ao Brasil através das grandes redes Internacionais Gerenciamento de canais se torna essencial na medida que a distribuição via internet é crescente.

7 Mitos sobre o RM É um sistema de computador. É uma pessoa ou um departamento. Tira o controle dos funcionários. Só funciona quando a demanda é alta. É = a aumento de preços. Não é compatível com bom atendimento ao cliente. Não se aplica para hotel pequeno. São só números e estatísticas. É muito difícil de ser aplicado na prática.

8 Qual é a sua definição de Revenue Management?

9 Definição de RM O que é Revenue Management (Gerenciamento de Receita)? O RM é um método de gestão que: Parte da análise do passado Identifica as tendências Antecipa a demanda Para : Propor instruções de venda dia a dia Maximizar a receita de hospedagem Respeitando as estratégias de cada propriedade O objetivo final é aumentar o RevPAR

10 Definição de RM Mas o que é esse tal de REVPAR??

11 Índices Importantes: Revpar, TO, DM. REVenue Per Available Room Receita por Acomodação Disponível 1. O que é uma Acomodação em um Hostel? Acomodação = O que é efetivamente vendido para cada cliente, ou seja, 01 quarto ou 01 cama. Quarto privativo = 01 acomodação 01 cama em 01 quarto coletivo = 01 acomodação Ex: Um Hostel com 03 quartos privativos e 02 quartos coletivos, com 10 camas em cada um, tem um total de 23 acomodações

12 Índices Importantes: Revpar, TO, DM. RevPar: Ex: Receita /dia: R$ 1500,00 Acomodações vendidas: 15 (12 camas individuais + 3 quartos privativos) Revpar: 1500/23 = R$ 65,00

13 Índices Importantes: Revpar, TO, DM. Outros Índices Importantes: 1. Taxa de ocupação: Ex: Acomodações vendidas: 15 Acomodações disponíveis: 23 Taxa de Ocupação: 15/23 = 65%

14 Índices Importantes: Revpar, TO, DM. Outros Índices Importantes: 2. Diária Média: Ex: Receita /dia: R$ 1500,00 Acomodações vendidas: 15 Diária Média: 1500/15 = R$ 100,00

15 Como aplicar na prática o Revenue Management?

16 Alavancas clássicas do RM Gestão da demanda e do mix de clientes (individual, alberguista, grupos,promoções, etc); Gestão do preço (através da flutuação); Gestão da otimização da ocupação (períodos de pico X shoulder nights); Gestão do período das hospedagens (mínimo de noites); Gestão das transferências inter-hotel (tarifa especial para colegas em overbooking); Gestão de grupos (calcular deslocamento e/ou valor mínimo); Controle do Inventário (políticas de garantias, cancelamento).

17 Previsão de demanda A demanda de mercado de um produto é o volume total, que poderá ser adquirido por um grupo definido de clientes, em uma área geográfica definida, em um período de tempo definido, em um ambiente de mercado definido, sob um programa definido de marketing. KOTLER, Philip. Administração de Marketing Análise, Planejamento, Implementação e Controle. São Paulo, SP. Editora Atlas, 1989.

18 Previsão de demanda Analisar dados históricos para identificar as características de cada segmento de mercado; Definir o valor e os benefícios que cada segmento de mercado percebe na unidade de serviço para calcular o preço que este estará disposto a pagar; Criar um Calendário de Previsão de Demanda.

19 Previsão de demanda Prever demanda para o ano, baseada em dados históricos, de acordo com a sazonalidade do mercado; Considerar calendário de eventos e feriados locais e internacionais (se for o caso) que afetem a demanda; Considerar dados históricos de reservas canceladas, no shows, walks ins; Revisar previsão conforme necesidade e flutuações de mercado.

20 Estratégia de preços You choose the rate, I fix the date, you choose the date, I fix the rate Sensível ao preço Antecedência You fix the rate, I fix the date Sensível a disponibilidade Last minute You fix the date, I fix the rate

21 Estratégia de preços Quanto mais apurada for a previsão de demanda, mais correta ficará a estratégia de preços; A melhor estratégia é começar com o preço mais baixo e aumentar os preços aos poucos, de acordo com o aumento da demanda. Ex: Previsão de Ocupação da Data = 60% Até 50% de Ocupação -> Preço Base De 50 a 70% de Ocupação -> Preço Base + R$ 5,00 De 70 a 99% de Ocupação -> Preço Base + R$ 10,00 Última Acomodação -> Preço Base + R$ 15,00

22 Estratégia de preços

23 Distribuição

24 Distribuição Atualmente, nenhum meio de hospedagem sobrevive sem uma boa distribuição de seu inventário (divulgação das acomodações disponíveis). É de extrema importância venderse bem em seu próprio website e redes sociais, oferecer promoções e pacotes exclusivos além, claro, de estar bem posicionado nas famosas OTAs (On line Travel Agencies); Lembrando de sempre ter seu próprio website atualizado e com muitos atrativos para os clientes; Além de gerenciar constantemente os canais de avaliação de hóspedes (ex: Trip Advisor).

25 Plantando a Semente do RM Para finalizar, um ponto crucial: para uma implantação e aplicação eficaz de RM em seu meio de hospedagem, faz-se necessário o treinamento e envolvimento de toda a equipe. Claro que são necessárias persistência e perseverança por parte da equipe gerencial para que se possa implementar o RM, pois trata-se de uma mudança cultural - mais difícil de implementar que as próprias técnicas. Fica o convite: vamos maximizar?? SIM, VOCÊ PODE!!!!

26 Perguntas

27 Obrigada!!!! Ana Carolina Monteiro (11)

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