PROJETO AUTOMAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS IMPLEMENTA TABLETS NA MARILAN E DINAMIZA NEGÓCIOS. Case de Sucesso. agosto/2012

Transcrição

1 agosto/2012 Case de Sucesso PROJETO AUTOMAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS IMPLEMENTA TABLETS NA MARILAN E DINAMIZA NEGÓCIOS

2 PERFIL A Marilan nasceu em 1957, em Marília. O nome da empresa surgiu da própria comunidade, por meio de um concurso divulgado na época pela Rádio Clube de Marília. No início, a Marilan ocupava apenas um pequeno prédio de 600 m², com uma produção de 300 quilos de biscoitos por hora num forno a diesel. Os produtos eram os Palitos de Leite, Champagne, Pão de Mel e Salgadinhos. A 500 km de São Paulo, a pequena fábrica transformou-se num grande parque industrial de quase 67 mil m² com nível de primeiro mundo, tecnologia de ponta e uma capacidade produtiva de 8,5 mil toneladas ao mês, gerando aproximadamente empregos diretos. Reconhecida pela qualidade de seus produtos, a empresa produz mais de 60 tipos de biscoitos (entre salgados, doces, recheados e wafers), voltados para diferentes públicos. Além da performance no mercado nacional, a Marilan tem aumentado sua participação no mercado externo gradativamente e, hoje, já exporta para mais de 30 países em todos os continentes. Todo esse avanço é resultado de uma estratégia de negócios arrojada. A Marilan sempre prioriza o investimento de seus recursos no aprimoramento da capacidade de produção, lançamento de novos produtos e atendimento dos consumidores. Site: 02

3 SITUAÇÃO A empresa trabalhava com um sistema de automação da equipe de vendas, que contava apenas com um smartphone com sistema operacional Windows Mobile em aparelhos HTC. A solução funcionava bem, mas era bastante limitada tanto em recursos como no tamanho da tela, e isso ocasionava muitas reclamações. O sistema estava sendo utilizado há quatro anos e, por este motivo, já se mostrava incompatível com o ritmo de crescimento da empresa. Além disso, a tela com tamanho limitado dificultava o desempenho de várias atividades, como utilização de , planilhas e a própria navegação entre as telas do sistema. Outro procedimento já realizado há anos era a apresentação dos catálogos de papel pelos vendedores aos clientes, com as fotos e características dos produtos. Havia dificuldade de manter os catálogos atualizados devido aos vários lançamentos de produtos e alteração de embalagens. Com isso, na maior parte do tempo, os catálogos perdiam sua funcionalidade. SOLUÇÃO Para solucionar estes problemas, foi implantado o projeto Automação da força de vendas. Foram trocados 130 smartphones da equipe por tablets da Samsung. Houve também a necessidade de desenvolver um novo sistema, migrando a plataforma Windows Mobile para Android. Ocorreu ainda, durante o processo, a implantação de um catálogo digital nos tablets, com atualização imediata para todos os vendedores. Para o desenvolvimento do projeto, a Marilan analisou as tecnologias disponíveis, identificou os fornecedores da solução escolhida e sua confiabilidade no mercado de TI. 03

4 No início, a Marilan esperava disponibilizar a nova solução para todo o Brasil em 3 meses, mas, a medida que os testes foram feitos, optou-se por realizar pilotos em equipes bem reduzidas até obter o mínimo de segurança necessário para a implementação total. O sistema foi totalmente desenvolvido para a Marilan, não existia um pronto no mercado. Em função disso, houve uma fase de testes, necessária para detectar e corrigir erros, priorizando-se a segurança em detrimento do prazo. Foram realizados vários pilotos até obter total confiança no sistema minimizando os riscos no momento da implantação final. Ao todo, o processo durou cerca de 6 meses e foram investidos R$ 185 mil. Neste projeto, vários departamentos foram envolvidos e participaram ativamente, desde o estudo inicial até a implantação, como TI, Financeiro, Marketing, RH, Comercial e Jurídico, totalizando cerca de dez pessoas. BENEFÍCIOS Com a nova solução, as informações para a equipe de vendas são acessadas instantaneamente, evitando inconsistências nos pedidos por informações desatualizadas. O acesso aos dados ficou mais fácil, utilizando o sistema touchscreen para o envio dos comandos com uma interface muito simples e amigável. Houve ganho de velocidade no processo de capacitação dos novos vendedores para utilização do sistema, bem como no processo de venda. O catálogo digital permite ainda ao comprador escolher se quer tirar o pedido do modo tradicional ou através do próprio catálogo, bastando informar as quantidades na tela com a foto do produto. Nos antigos catálogos de papel, a cada lançamento de produto ou alteração nos já existentes, novos catálogos tinham que ser confeccionados e enviados para toda a equipe. Agora, assim que a nova imagem é disponibilizada, toda equipe já tem seu catálogo atualizado. A implantação do projeto Automação da força de vendas possibilitou reduzir o tempo de treinamento dos novos integrantes da equipe de vendas devido à forma intuitiva do sistema, além de diminuir os gastos com catálogos em papel. 04

5 FALA, CIO! Eu acredito que o melhor cenário para um CIO é poder oferecer algo que não foi pedido, mas que todos aprovam ao receber. Foi o que aconteceu na Marilan, com o novo sistema de força de vendas. Nós já tínhamos o desejo de disponibilizar algo inovador e extremamente fácil de utilizar, e a chegada dos tablets tornou possível a realização desse desejo. Hoje o nosso sistema também oferece segurança para a empresa em momentos delicados, como a substituição de um vendedor, por exemplo, pois todo o roteiro de visitas é apresentado no tablet a cada novo dia. A forma intuitiva como o sistema foi desenvolvido facilitou muito o entendimento do sistema e reduziu o tempo de treinamento para novos vendedores. Os recursos suportados por esta plataforma oferecem inúmeras possibilidades de utilização e, agora, a criatividade passa a ser o limite. ALBERTO BRUNASSI CIO da Marilan 05