ALD Automotive João Gomes O mercado dos usados é imprevisível como o das acções

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2 39 ALD Automotive João Gomes O mercado dos usados é imprevisível como o das acções Entrevista de José Branco Do ponto de vista de João Gomes, Director de Manutenção & Remarketing da ALD Automotive Portugal, é imperativo que as empresas gestoras de frotas estejam mais atentas do que nunca para vender nas melhores oportunidades os carros em fim de contrato. A impossibilidade de definir um padrão relativamente ao mercado de usados na actualidade assim o obriga. Que balanço faz sobre o actual mercado de usados? No ano passado tivemos 1300 carros para vender em fim de contrato. Era uma área que não nos dava muitas preocupações pois o mercado de usados estava relativamente estável. O processo consistia em definirmos o valor residual, os carros terminavam o contrato e eram vendidos, normalmente sem ganharmos ou perdermos dinheiro. A partir de Maio de 2008, a crise instalou-se no mercado, houve também algum pânico por parte de alguns operadores (tanto das leiloeiras, compradores, como dos próprios vendedores). Essa fase de adaptação à nova realidade durou dois/três meses, sem sabermos muito bem os contornos da crise. Até ao fim do ano trabalhámos num cenário de crise, tendo perdas como todos os operadores de renting, compradores, comerciantes e concessionários com negócio de usados. Concluo que ninguém ganhou dinheiro com carros usados no ano passado. Entretanto isto fez com que, ainda em 2008, tivéssemos reagido para minimizar os efeitos da crise no futuro, mexendo nos valores residuais. Penso que todos os nossos operadores concorrentes terão feito o mesmo, embora devêssemos ter sido os primeiros a faze-lo. Isto reflectiu-se em termos de negócio? Esta acção motiva um aumento dos preços do nosso produto o que evidentemente se reflecte no negócio. Na prática estamos a subsidiar a actividade dos nossos clientes. Assumimos a perda durante algum tempo e, como o risco era nosso, os nossos clientes continuaram com os mesmos custos por algum tempo. É precisamente por isso que nos contratam: para absorvermos o impacto das épocas de crise. Outra razão para os negócios estarem mais complicados deve-se à ausência de investimentos: nenhuma empresa está a contratar pessoas ou a renovar frotas assumindo compromissos a três/quatro anos, a média da duração dos contratos. Muitos solicitam o prolongamento dos contratos por mais um ano ou seis meses, consoante o que for possível em termos fiscais (não podendo ir além dos 54 meses). Outras vezes somos nós que propomos essa solução.

3 intra Fotos: Ana Valente pouco, o que constitui um problema para esta actividade. Enquanto empresa locadora com necessidade de vender veículos em fim de contrato, como encaram esta situação? Os últimos dois meses do ano passado foram muito complicados em termos de vendas, devido aos preços baixos e ao baixo volume registado em leilão. No entanto, em Janeiro houve uma viragem e conseguimos vender bem os carros (em quantidade e valor). De qualquer forma, na semana passada, vendemos muito pouco outra vez. Portanto, não lhe sei dizer se há já uma inflexão no mercado dos leilões ou se foi só um reajuste porque houve um fenómeno curioso com o impacto dos novos impostos sobre carros usados importados: muitos comerciantes de importados voltaram a comprar carros nacionais, e, nos leilões em Janeiro talvez tenhamos assistido a um retorno, o que para nós é benéfico. A concorrência dos importados é desleal. Talvez assim não fosse se os impostos fossem pagos. Outra tentação neste tipo de negócio é a alteração quilométrica, na sua maioria feita na origem. Vemos claramente esta concorrência dos importados quando temos de baixar o preço face à nossa expectativa de há dois ou três anos atrás. Isto porque há no mercado de usados preços, mesmo em modelos recentes, muito mais baixos. Custa-me a acreditar que seja cumprindo todas as regras. Como disse, para minimizar a dificuldade da venda de veículos em fim de contrato, as locadoras optam por propor a extensão dos contratos ao cliente. Afinal não será mais difícil vender um carro com 48 meses do que um de 36 meses? É mais fácil absorver uma perda em três anos do que em dois e é nessa medida que tentamos incentivar o cliente. Quando há vantagem óbvia para ambos, propomos o prolongamento do contrato. Recentemente foi possível constatar que, apesar de disponibilizarem mais carros, os leilões vendem muito Já que os preços estão a descer no mercado de usados, poderá dar-se o caso de o comprador poder estar à espera que baixem ainda mais? Não lhe sei dizer. Já fizemos várias conjecturas sobre o mercado de usados e, às vezes, acho que ficcionamos demasiado sobre eles e não lemos os elementos todos. Vejo, de semana em semana, as coisas a alterarem-se drasticamente. Também vendemos carros directamente ao público (através do Second Drive), com poucos quilómetros e em bom estado, no fim do contrato. Desses, há carros onde não mexemos no preço e acabamos por vende-los, seis ou oito meses depois de os termos colocado à venda, por valores muito razoáveis. Mas também há casos onde baixamos o preço para ajustá-lo de acordo com o que é praticado pela concorrência e não os conseguimos vender. Portanto, é impossível definir um padrão. Mas sabemos

4 41 que temos de reagir muito rapidamente. Enquanto há um ano não nos preocuparíamos se um carro estivesse dois anos em stock numa leiloeira à espera da melhor oferta, hoje em dia temos a preocupação de revermos os valores semanalmente (o que não significa que os baixemos). Diria que o mercado dos usados é como o das acções: imprevisível. É preciso estar sempre atento para vender nas melhores oportunidades. nosso cliente, propomos uma solução mais imediata, de alugueres mensais a clientes que não podem assumir outro tipo de riscos, ideal para empresas onde um colaborador esteja à experiência ou para alguém que tenha terminado o contrato com uma empresa, com um preço mais caro que o AOV mas com a vantagem de ser mais flexível. Situações pontuais, com um custo que se situa entre o AOV e o de um rent-a-car tradicional. Em resultado da situação económica adversa que vivemos, os gestores de frotas das empresas podem vir a procurar soluções contratuais ainda mais imediatas procurando alugar mais veículos de encontro com a sazonalidade das suas necessidades operacionais. Que tipo de modalidades propõe a ALD Automotive neste capitulo em particular? Considera que esta é a tendência principal do futuro dos contratos de renting? É muito difícil fazermos contratos de curta duração porque o risco é enorme. Com os preços a que os clientes estavam habituados no AOV é impossível fazer contratos curtos porque a queda dos valores dos carros semi-novos foi enorme e sofreu muito com a concorrência de carros importados. Estabeleceu-se um novo padrão dos carros semi-novos: por exemplo, no ano passado, se um carro valesse 70% do seu valor ao fim de um ano, hoje vale 60% e essa diferença faz com que a renda seja muito mais cara e o AOV deixa de ser um produto atractivo para essas durações. Hoje propomos contratos de 36 e 48 meses. Os 12 e 24 são coisa do passado, é um negócio para rent- -a-car. Com o Pool Fleet, disponível apenas a quem já é Quando é que os valores dos usados começarão a estabilizar? Apenas depois dos sinais de retoma económica? É difícil responder e duvido que no próximo ano tenhamos novidades sobre isso. Todos os dias assistimos a empresas a fecharem, pessoas a ficarem sem emprego e assim não há mais carros para alugar, antes pelo contrário. O sector do remarketing tem uma parte negativa, a ver com a crise, e a parte positiva deve-se à nova legislação que protege o nosso mercado. Boa parte da crise deve-se ao facto de termos importado muitos carros, inclusive usados, e muitos semi-novos de países como Espanha, França e Alemanha. Em Espanha a crise nos usados é muito pior do que em Portugal, chegando a haver carros semi-novos à venda por preços irrisórios (p.ex. carros de passageiros com dois anos por dois mil euros). Esta é uma situação que nunca chegou a Portugal. Houve muito importadores portugueses a trazerem carros desses de Espanha para os venderem no nosso mercado com preços muito baixos. Toda essa pressão sobre os preços gerou a crise. Sinto que já batemos no fundo, em Dezembro. Neste momento só podemos esperar que as coisas melhorem. Se melhorarão já ou se se manterão neste estado por alguns anos, não sei. Com os preços a que os clientes estavam habituados no AOV é impossível fazer contratos curtos porque a queda dos valores dos carros semi-novos foi enorme e sofreu muito com a concorrência de carros importados. Como funciona o vosso processo de remarketing? Qual é a vossa relação com os agentes especializados e com as leiloeiras? Um dos nossos canais é a venda directa ao público. Esta é a fatia mais pequena, através do stand de usados ou de parcerias com concessionários onde vendemos alguns carros (aliás, com o Second Drive vendemos mais do que em leilão). Mas são as vendas nos leilões que representam

5 intra querer fazer algum volume para manter o negócio em actividade. Se for um comerciante à moda antiga vai querer uma margem muito grande e também não vai comprar os carros a um bom preço, procurando exclusivamente oportunidades em carros que ninguém queira. Portanto, nos leilões há um conjunto de pressões para que os preços sejam baixos. No final temos uma má rentabilidade em leilões e uma rentabilidade em venda directa razoável. Portanto, temos o objectivo de aumentar o volume de vendas fora dos leilões. Talvez possam vender mais carros a ex-utilizadores? Também o fazemos, fora do âmbito do contrato. Propomo-lo porque a pessoa andou quatro anos com o carro e está suficientemente afeiçoada. Mas, sobretudo, fazemo-lo pelo passa a palavra a amigos e familiares destes utilizadores, alguém com uma relação de confiança, pois o utilizador já tem carro da empresa. Mas estes casos representam apenas 5% das vendas. a maior fatia, porque é uma forma mais rápida e fácil que depende apenas do valor que definir para o carro. Diria que não há um único carro que não se venda em leilão, porque há muitos compradores (200 ou 300) que precisam daquele carro naquela semana ou na semana seguinte. O problema dos leilões é que são valores sujeitos a comissões, a nós e ao comprador, encarecendo logo aí o produto em cerca de 500 euros. Depois há a margem normal de um comerciante de usados, que se for um comerciante profissional vai trabalhar com uma margem reduzida e Com a actual dificuldade na concessão de crédito e com o preocupante decréscimo dos valores residuais dos contratos AOV, muitos gestores de frotas estão a optar pela venda dos seus carros e pela não renovação dos contratos, de modo a libertarem algumas despesas fixas com os seus veículos. Neste período de incerteza sem precedentes, de que forma pensam fidelizar os clientes? Além do Pool Fleet, outra forma de fidelização é dando um acompanhamento cada vez mais forte pois não é nesta fase que vamos abandonar os clientes, de reunir e fazer o seguimento do alinhamento da frota e prever desvios de quilómetros, por exemplo. É possível que até o façamos mais agora do que antigamente porque é mais importante para os clientes que a frota e as condições contratadas estejam perfeitamente ajustadas às suas necessidades. Não faz sentido um cliente contratar 200 mil quilómetros quando o vendedor, com a crise, deixou de circular tanto com um determinado carro, fazendo apenas 100 mil quilómetros. O melhor é readaptar já esse contrato. Há inclusivamente empresas que impuseram plafonds de combustível, uma boa forma de reduzir o consumo quilométrico,

6 43 quando antigamente não o faziam. Se o carro andar menos e o contrato for recalculado, a renda também vai descer. Todas estas soluções contribuem para a fidelização do cliente. A fidelização tem também a ver com serviços que se propõem fora do âmbito da gestão de frotas, e nesse sentido, lançámos no ano passado o Eco Driving, um guia de boas práticas de condução, onde damos dez conselhos simples e com efeitos imediatos para que o consumo de combustível seja reduzido. Isto surgiu na época do aumento do preço do petróleo mas é um tema que continua perfeitamente actual. Temos inclusivamente agendado palestras com condutores dos carros, nas instalações de clientes, dando exemplos práticos, para que esta acção tenha um efeito mais forte. Porque o principal problema dos consumos continua a ser a condução agressiva. Apesar de as empresas proporem soluções adaptadas a cada cliente, porque razão os gestores de frotas se queixam de falta de apoio no fim dos contratos? Quando tudo corre bem, temos tendência a fechar os olhos a muitos aspectos da actividade. A verdade é que estamos mais atentos aos danos em final de contrato. Os carros quando terminam os contratos devem ser entregues em boas condições, tal como num rent-a-car. Ninguém gosta de custos imprevistos mas temos sempre o cuidado de prevenir os clientes para que, em vários estados do contrato, os carros devam ser entregues num estado razoável. Fomos a primeira empresa o guia do uso normal do cliente, em 2004 e a primeira a lançar uma versão revista do mesmo, em Avisamos, por carta, os clientes, dois meses antes do final do contrato, dos locais onde devem encontrar, aconselhamo-los a consultarem o nosso site onde têm todas as condições para fazerem uma entrega, em final de contrato, sem problemas. Consideramos que damos todo o apoio e que temos boas práticas de aconselhamento ao cliente mas não é fácil explicar a todos este rigor necessário de apuramento de danos no final de contrato. Hoje somos normalmente exigentes porque um carro em mau estado não se vende e o valor residual do mesmo tem de ser corrigido. A oferta dos usados é tão grande que um comerciante não compra um carro danificado, tendo o mesmo carro em bom estado pelo mesmo preço. Perfil João Gomes é fanático por automóveis, motas e bicicletas desde criança, foi logo aos 14 anos que decidiu que tinha de trabalhar com automóveis. Depois de convencer o pai a comprar-lhe a terceira BMX (igual às do filme do E.T.), pegou nas suas poupanças e aos 15 anos comprou uma mota com mais dois amigos. Mas foi ao conduzir um carro pela primeira vez que sentiu aquela adrenalina especial: uma experiência inesquecível, assegura. Formou-se em Engenharia Mecânica no ISEL, onde repartia o tempo entre os estudos e os automóveis. Aos 22 anos ganhou um concurso de condução económica organizado pela Citroën. Os 31kms que conseguiu fazer com um litro de gasolina no Autódromo do Estoril garantem-lhe o empréstimo de um AX GT durante um ano. Ao terminar o curso ingressa na Renault Portuguesa. Estagiou nos Serviços Técnicos, formou mecânicos e vendedores e, mais tarde, foi consultor de frotas no RCI Bank. Em 2001 entra na ALD Automotive e coordena a equipa de Contas Internacionais até Após sete anos de vendas, algumas viagens pela Europa e muitas (boas) recordações, volta às origens e assume as actuais funções na área da Manutenção & Remarketing. Em 2007 inaugura o projecto Second Drive em Portugal, o seu maior desafio dentro da ALD Automotive, com dois pontos de venda de usados de qualidade, e já prevê a expansão da rede fora de Lisboa em Com um espírito dinâmico e empreendedor, gosta de novos desafios e mantém o mesmo entusiasmo de sempre cada vez que tem a oportunidade de experimentar um carro novo: está-me no sangue... diz com os olhos a brilhar.