O MODELO DO GRÁTIS UTILIZADO PELAS EMPRESAS COMO FERRAMENTA MERCADOLÓGICA PARA A PROMOÇÃO DE VENDAS

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1 XXVIENANGRAD O MODELO DO GRÁTIS UTILIZADO PELAS EMPRESAS COMO FERRAMENTA MERCADOLÓGICA PARA A PROMOÇÃO DE VENDAS Joao Paulo Ciribeli Walesca Andrade Teodoro Flávia Aparecida Oliveira Pierre Vanessa Aparecida Vieira Pires FOZDOIGUAÇU,2015

2 1 MKT%MARKETING OMODELODO GRÁTIS UTILIZADOPELASEMPRESASCOMOFERRAMENTA MERCADOLÓGICAPARAAPROMOÇÃODEVENDAS

3 RESUMO Oobjetivogeraldopresentetrabalhoconsisteemavaliarograudesuscetibilidadedosconsumidores dopolomoveleirodeubáàsaçõesdepromoçãodevendasquetêmcomoapelodecomunicaçãoo modelo do grátis. Quanto ao arranjo metodológico, o presente estudo se classifica como quantitativo.considerandoosfins,suaclassificaçãoédescritiva,equantoaosmeios,bibliográfico. Comotécnicadecoletadedados,utilizouHsedapesquisadecampocomaplicaçãodequestionário para uma amostra de 100 consumidores que residem na cidade de Ubá. Os resultados obtidos evidenciam que, se utilizada de forma correta, essa técnica de promoção de vendas tem a capacidadedeatraireconquistarclientes,induzindohosaadquiriroprodutoofertadojuntamentecom o brinde, por ser mais atrativo do que os similares. Entretanto,deveHse ter cautela ao utilizar essa ferramenta,poisoseumauusopodeprejudicaraimagemdaempresa,passandoasensaçãodeque oprodutonãoévendável,epóquerissoviuhseanecessidadedeadicionarobrindecomoformade atrairatençãoparaoproduto. Palavras%chave:promocionalLvendasLcompras. ABSTRACT' TheoverallobjectiveofthisstudyistoassessthedegreeofsusceptibilityoffurniturecenterofUba consumer sales promotion actions whose communication call the model "Free". Regarding the methodologicalarrangement,thepresentstudyisclassifiedasquantitative.consideringthepurposes, theirclassificationisdescriptive,andastothemeans,bibliographic.asdatacollectiontechnique,we usedthefieldresearchwithaquestionnairetoasampleof100consumersresidinginthecityofuba. Theresultsshowthatifusedcorrectly,thissalespromotiontechniquehastheabilitytoattractandwin customers,inducingthemtopurchasetheproductofferedalongwithtoast,tobemoreattractivethan similar. However, one should be cautious when using this tool, because its misuse could harm the company'simage,startingtofeelthattheproductisnotsalable,anddustwantitsawtheneedtoadd thetoastinordertoattractattentiontotheproduct. Keywords:promotionFsalesFshopping. 2

4 1INTRODUÇÃO Atualmente, as relações comerciais seguem uma orientação mercadológica em que as empresas possuem essencialmente dois objetivos: manter e atrair novos clientes. É uma tarefa desafiadora,considerandohseasinúmerasinterveniênciasquepodemocorreraolongodasrelações comerciais.paraseprepararmelhorparaessarealidade,osgestoresconcentramseusesforçosem adaptarseusprodutosaomercado,verificaroscanaisdedistribuiçãomaisadequados,sobrepujarou igualar o preço ao benefício percebido pelo cliente e fazer com que o consumidor perceba a existênciadoprodutooudoserviço. Nessecontexto,aempresadeveráassociarocompostomercadológicoaosquatroaspectos básicosdaofertanomercadoconsumidor:aespecificaçãodoproduto,adeterminaçãodopreçode venda,oempenhoparapromoçãonomercadoeaformadedistribuiçãooupraça.taisaspectossão popularmente conhecidos como os 4P s da função marketing. (JUSSANI, 2013L COBRAL FRANCESCHINI,2010). Nessa perspectiva, a promoção de vendas tem como objetivo impulsionar as vendas ou realizarogirodeestoque,queéfeitogeralmenteemcurtoprazopormeiodeincentivosebenefícios adicionais, como cupons de desconto, prêmios, testes gratuitos, garantia de fábrica entre outros. (KOTLERLKELLER,2007). As promoções de vendas são divididas em duas categorias distintas: as promoções orientadasparaopreçooumonetárias,comodescontos,cupons,abatimentoleaspromoçõesnão orientadas para o preço ou não monetárias, como amostras grátis, distribuição de prêmios, programas de fidelidade. Deste modo, é possível evidenciar o grátis como uma das principais formasdepromoçãodevendasnãomonetária.(boschetti,2012lsantinilespartel,2010). O modelo dos produtos grátis está se tornando cada vez maispresente no dia a dia das pessoas,sejapormeiodadistribuiçãodebrindesparapromoçãodevendas,reduçãodospreçosde algunsprodutosafimderealizarvendascruzadas,ouatémesmonadistribuiçãodeamostrasgrátis parademonstraraqualidadedoproduto.(bryceldyerlhatcch,2011). Apalavra grátis temcaráterdeapeloecostumacriarnoclienteaideiadequeoprodutonão irálhecustarabsolutamentenadaldessemodo,aempresavendedoratemaoportunidadedeinduzih lo a adquirir produtos complementares ao brinde que inicialmente ele não tinha a intenção de comprar. Essa técnica é chamada de cross selling, popularmente conhecida como venda cruzada. PodemHsecitarcomoexemploaspropagandasdasempresasdetelefonia,queprometementregar aparelhos celulares como brinde mediante a contratação de um plano. Utilizando o grátis como forma de incentivo, a empresa certamente irá conseguir atingir seu objetivo de conquistar novos clientes e ainda obter lucro com isso. (STONE, 2004L BRYCEL DYERL HATCCH, 2011L BRAIDO, 2005LMENDES,2007). Assim,opresenteestudobuscaresponderaoseguintequestionamento:emquemedidaos consumidoresubaensessãoinfluenciadospelomodelodo grátis? O objetivo geral do presente artigo consiste em avaliar o grau de suscetibilidade dos consumidoresdopolomoveleirodeubáàsaçõesdepromoçãodevendasquetêmcomoapelode comunicaçãoomodelodo grátis. 2REFERENCIALTEÓRICO 2.1Aspectosconceituaisehistóricossobreográtis Adistribuiçãodebrindeseamostrasgrátistemumahistórialongaeeficazcomoferramenta mercadológica. Com o surgimento de marcas, propagandas e distribuição nacional, o Grátis se tornouumartifíciodevendas. (ANDERSON,2009,p.43). Ousodasamostras grátis como forma de promoção de vendas em massa teve início nos EstadosUnidoscomBenjaminT.Babbitt,inventorehomemdenegóciosquesededicouàindústria de sabonetes, o qual era conhecido por sua habilidade para a publicidade, que incluía a ideia de distribuiramostrasgrátis.(cicchetti,2012). Muitasvezespodeserdifícildefiniraprimeirapessoaaseenvolveremtécnicasdemarketing disseminadas e populares, mas Babbitt é aceito por muitos por ser a primeira pessoa a distribuir amostrasgrátisdeseuproduto.(cicchetti,2012lcialdini,2006). O grátis temmuitossignificadoseestestêmmudadocomopassardosanos. A palavra levantasuspeitas,mastemopoderdechamaraatenção.raramenteétãosimplesquantoparece, mas é a transação mais natural de todas. (ANDERSON, 2009, p. 16). Para entender melhor o significadodográtis,énecessáriocomeçarconhecendosuahistóriaecomoelefunciona. 3

5 O grátis do século XX era, essencialmente, uma ferramenta mercadológica. Os produtos consideradosgrátisnesseséculodeveriamsersubsidiadosporoutrositenspagos. [...]Eéporisso que o Grátis tradicional cheira tanto a uma isca você está pagando de uma forma ou de outra. (ANDERSON,2009,p.12). UmdosmodelosdográtisdoséculoXXéocrosssellingousubsídiocruzado,comoémais conhecido, que [...] consiste em dar uma coisa de graça para criar uma demanda e vender outro produto,condicionadoaoprimeiro. (SALATIEL,2009,p.2).Oexemplomaisfamosodousodessa técnicaéoinventorkingcampgillette(1855h1932).(botura,2012lsalatiel,2009). Em 1895, aos 40 anos, King Gillette inventou o aparelho de barbear com lâminas descartáveis, que ficou mundialmente conhecido pelo seu nome. Sua ideia para invenção das lâminasdescartáveisfoibaseadanoconselhodochefedaempresaemqueeletrabalhavanaépoca, William Painter, que dizia: invente algo que as pessoas usem e joguem fora, e os clientes sempre terãoquevoltarparacomprarmais.kinggillettedistribuíaosaparelhosdebarbearapreçosmuito baixoselucravacomasvendasdaslâminasdescartáveis.(salatiel,2009lhistory,2013). OutromodelodegrátisdoséculoXXqueestápresentenosdiasatuais,principalmentenas rádios e tevês abertas, é o chamado mercado de três participantes. Esse modelo consiste, basicamente, em disponibilizar gratuitamente o serviço para um dos participantes e cobrar de terceiros pelo espaço de divulgação. Essa é uma das maneiras de o anunciante chegar até o consumidor.(anderson,2009lsalatiel,2009lgrewalllevy,2011). JáográtisdoséculoXXIédiferente, [...]nãoéumaisca,umtruqueparatransferirdinheiro de um bolso para outro. (ANDERSON, 2009, p. 12). O grátis deste século é motivado pela capacidade de reduzir os custos dos bens e serviços a quase zero, o que possibilita que algumas coisassejamrealmenteentreguesdegraça.(botura,2012lsalatiel,2009). SegundoAnderson(2009,p.12)ográtisdoséculoXXI [...]sebaseianaeconomiadebits, [...]. Uma qualidade singular da era digital é que, uma vez que algo se transforme em um produto digital,inevitavelmentepassaasergrátis[...]. Esse modelo de grátis geralmente [...] ocorre onhline, espaço virtual em que domina a economiadigital,comcustosmarginaispraticamentenulos. (ANDERSON,2009,p.20). Ográtisna economiadebitspoderealmentesergrátis,excluindototalmenteodinheirodaequação.[...]pois,na economiadebits,[...]ascoisasficammaisbaratas. (ANDERSON,2009,p.12).Issosedeveaos custosirrisóriosparacriaçãoetransportedosprodutoseserviçosnaeradigital. 2.2Oconceitodográtisesuaaplicabilidade De acordo com o Código de Normas Federais da cidade de Washington, EUA (1994), a técnicadeoferecerprodutosouserviços grátis émuitoutilizadaparaatrairclientes. [...]taisofertas sãopráticasdemarketingúteisevaliosas. (KERINetal.,2011,p.372). Aideiaquesurgeemnossamentesobreotermo Gratuito équesempreteráalgoaser pago por traz dessa proposta. (BOTURA, 2012). A utilização do grátis pode ser uma é uma forte estratégia, mas não é milagrosa. Existe um dito popular entre os americanos que diz não existe almoçográtis. (RAJULZHANG,2011L BOTURA, 2012L ANDERSON, 2009). O ditado serefere ao fatodeque,dealgumaforma,acabamostendoquepagarporalgoquenosoferecemsobachancela dogratuito. (SALATIEL,2009,p.1). Receberalgográtisémuitoatraentequandosefalaempreços. (ARIELY,2008,p.45).No entanto,tambémexistemdesvantagensemsetratandodoassunto,principalmente,quandooproduto eravendidoantesdesetornar umbrinde. Paraoserhumano,algodegraçapodesignificaralgo semvaloroudevalormenorqueomesmoprodutopago. (SALATIEL,2009,p.3).Porisso,essa ferramenta de marketing deve ser utilizada com cuidado, pois pode causar mais danos do que benefícios.(salatiel,2009landerson,2009). Amaioriadastransaçõestemumaspectopositivoeumnegativo,masquandoalgoégrátis, esquecemosonegativo. (ARIELY,2008,p.45).Taisaspectosnegativospodemestarrelacionados aomedoemsetratandodealgonovoedesconhecido,masaoreceberoprodutodeformagratuitao riscodaperdaouasensaçãodetertomadoumadecisãoruiméreduzidoàzero.emsetratandode preço, zeroéumbotãoemocional umafontedeempolgaçãoirracional. (ARIELY,2008,p.42). A beleza da amostra grátis, contudo, é que se trata também de um presente e, como tal, podeativararegradareciprocidade. (CIALDINI,2006,p.27).Aregradareciprocidadepossuiforça depersuadiroclientenasuadecisão,emuitasvezesconsegueobterrespostapositivaaumpedido, queanãoserpelosentimentodedívida,teriasidonegado.(villela,2001lcialdini,2006). Adistribuiçãodeprodutosgrátistemacapacidadedeativarohumordoconsumidor,oque 4

6 5 podegeraravaliaçõespositivasdoambientedalojae,consequentemente,daraoclienteprazerna atividade de compra, situação que pode motivar as compras por impulso. (SANTINIL ESPARTEL, 2010). [...]Aatratividadedosbrindesofertadosnumacampanhadedistribuiçãodeprêmiosexerce influêncianaincidênciadascomprasporimpulso,porativardeformamaispositivaossentimentos dosconsumidores. (SANTINILESPARTEL,2010,p.92). Dessa forma, é possível perceber que, para uma campanha de promoção de vendas que utilizaomodelodedistribuiçãodeprodutosgrátistenhaumbomresultado,éimportantefazeruma sábiaescolhaaodefinirobrindeaserofertado,casocontráriootrabalhodespendidoparaestefeito terásidoemvão.(santinilespartel,2010). 2.3Ostiposdegrátis:cross'selling,'mercadodetrêsparticipantes,freemium'emercadosnão monetários Anos depois de King Gillette inventar o aparelho de barbear com lâminas descartáveis, o modelodenegócioconhecidocomocross selling [...] passou a fundamentar setores inteiros: dê o telefonecelular,vendaoplanomensallfaçaoconsoledevideogamesserbaratoevendajogoscaros [...]. (ANDERSON, 2009, p. 11). Atualmente, muitas empresas ainda utilizam esse mesmo artifício comoformade isca paraatrairconsumidores. As ofertas do tipo compre um e leve outro grátis são estratégias do preço isca. Essa estratégiadevenda [...]constituiumcomponentebásicodonegócio,dapipocaquesubsidiaofilme geradordeperdasaovinhocaroquesubsidiaarefeiçãobarataemumrestaurante. (ANDERSON, 2009,p.22). Ao utilizar essa estratégia de marketing, a empresa reduz o preço de determinado produto com o objetivo de atrair consumidores para sua loja, esperando lucrar com as vendas de outros produtosqueinicialmenteoclientenãotinhaaintençãodecomprar(figura1).(anderson,2009l SANTOS,2009). Figura1:Subsídioscruzadosdiretos Fonte:Anderson,2009,p.23. DeacordocomAnderson(2009),omodelodenegócioqueestámaispresenteemnossodiaH ahdiaenvolvendoosmodelosdográtiséomercadodetrêsparticipantes. Nestecaso,umterceiro pagaparaparticipardeummercadocriadopelocomérciolivreentreosdoisprimeirosparticipantes. (ANDERSON,2009,p.24).Nessemodelo,oprodutoéoferecidogratuitamenteaoconsumidor,eos anunciantespagamparasevincularaoprodutoe,dessaforma,teracessoaosconsumidores(figura 2). Esse modelo do grátis está presente, principalmente, no ramo de comunicação. Rádios e tevêsabertasnãocobrampelaprogramaçãoeganhamnavendadeespaçopublicitário. (SALATIEL, 2009,p.3).Dessaforma,asempresasdecomunicaçãofaturamcomosanúnciospublicitários,pois elas retêm a atenção do público e conseguem levar a informação aonde os anunciantes não poderiamlevar.(anderson,2009lsalatiel,2009lgrewalllevy,2011). Essemodeloéchamadopeloseconomistasde mercadobilateral,pois [...]osanunciantes pagam pela mídia para ter acesso aos consumidores, os quais, por sua vez, sustentam os anunciantes. (ANDERSON,2009p.25).

7 6 Figura2:Omercadodetrêsparticipantes Fonte:Anderson,2009,p.25. O termo freemium, que deriva da junção das palavras free e premium, foi cunhado pelo capitalistaderiscofredwilson,em2006,econstituiumdosmodelosdenegóciomaiscomunsna internet.(anderson,2009lpujol,2010ltejonlpanzaranilmegido,2010). Otermoécadavezmaisutilizadonocomércioparadesignaromodelodenegócioquetemo objetivode [...]oferecergratuitamenteumapartedoconteúdoecobrarporserviçosmaiscomplexos esofisticados[...]. (ANDRADE,2010,p. 101). Astransaçõescomerciaisocorremquandoocliente decideexploraralémdolimitedoconteúdogratuito,ouseja,avançardoconteúdofreeparaaversão premium(figura3).(pujol,2010). AmaiorpartedomercadodevideogamesonHlinegrátisutilizaomodelofreemium. Essesjogossão,emgrandeparte,onlinemassivelymultiplayergames,quepodem ser jogados gratuitamente, mas ganham cobrando dos jogadores mais dedicados poritensdigitais(upgrades,roupas,novosníveisetc.).(anderson,2009,p.168). OFreemiumtemsidoummodelodenegóciobemHsucedidoparamuitasempresasiniciantes porquepermitequeaspessoasusemantesdecomprar. (HUNT,2010p.90).Dessaforma,podeHse perceberqueofreemiumtambémpodeserconsideradoumaamostragrátisdoprodutoouserviço, poiseledáaoclienteaversãobásicadoprodutoeesperaqueeletenhaointeresseemadquirira versãopaga. Figura3:Freemium Fonte:Anderson,2009,p.26. Omodelodográtisconhecidocomomercadonãomonetárioestápresente,principalmente, no ambiente onhline, e consiste na modalidade de negócio em que [...] as pessoas compartilham bens sem qualquer perspectiva de pagamento por isso. Pelo menos sem esperar o retorno em dinheiro.éumnegóciomovidoporatençãoereputação (Figura4).(SALATIEL,2009,p.3). Alguns artistas disponibilizam suas músicas onhline de forma gratuita com o objetivo de promover o nome da banda e divulgar shows. Mas outros aceitaram o fato de que, para eles, a músicanãoéumnegócioparaganhardinheiro.éalgoqueelesfazemporoutrasrazões,dediversão aexpressãocriativa. (ANDERSON,2009,p.29). AcreditaHseque,alémdoobjetivodeobteratençãoereputação,essamodalidadedográtis utilizaasinformaçõesqueosusuáriosfornecemparacriar [...]algodevalor,melhorandooserviço

8 7 em si ou criando informações que podem ser úteis em outro lugar. Sabendo ou não, você está pagandocomseutrabalho. (ANDERSON,2009,p.29). Figura4:Mercadosnãomonetários Fonte:Anderson,2009,p.28. NoQuadro1seráapresentadaumabreveexplicaçãoemtornodasquatromodalidadesde grátisqueserãoestudadasnestetrabalho. Quadro1:Resumodasprincipaistécnicasdepromoçãodevendasqueutilizamomodelodográtis Tipodegrátis Descrição Subsídios cruzados,cross' selling Omercadode trêsparticipantes Freemium Mercadosnão monetários Uma empresa oferece preço baixo em um produto (a isca) para atrair clientes para loja. Uma vez dentro da loja, o cliente é persuadido a comprar um item de preço alto (a troca), usando uma variedade de truques,incluindoinferiorizaroitempromovido.essapráticapodeexistir quandoéoferecidoaumcomprado"compreum,ganheoutro"e"leve2 pelopreçode1". Nestemodelo,oprodutoéoferecidogratuitamenteaoconsumidoreos anunciantes pagam para se vincular ao produto, e dessa forma ter acessoaosconsumidores. Estemodeloconsisteemoferecergratuitamenteumapartedoconteúdo e cobrar pelos serviços mais complexos e sofisticados, mas a o funcionamentodoconteúdogratuitonãodependedosadicionais. Esta modalidade está presente no ambiente onhline, e consiste no compartilhamentodebenssemaintençãodereceberalgoemtrocapor isso.éumnegóciomovidoporatençãoereputação.osartistasutilizam destemodeloparadivulgarseustrabalhos. Fonte:ElaboradopelosautorescombaseemAnderson(2009)LAndrade(2010)LKerinetal.(2011)L Richers(2000)LSalatiel(2009). 2.4Oprocessodedecisãodecompraeseusintervenientes Oconsumidornãoaceitaqualquerprodutolançadonomercado.Elebuscaeexigequeesse determinado bem no mínimo atenda a suas expectativas. Se antes as organizações não se importavam com o que o seu público queria e como ele queria, hoje se utiliza da pesquisa de mercado,realizadaporprofissionaisdemarketing,comoaliadanabuscadoentendimentodoperfil de um consumidor, com o objetivo de lançar determinado produto, assim como satisfazer suas necessidadesedesejos. Consumiréumtipodecomportamentoquefazpartedonossocotidiano.Desdeahoraque despertamosdemanhãatéirmosdormirnofinaldeumdiacomum,estamosconsumindoprodutose serviços (LIMEIRA, 2008). A partir dessa premissa, os profissionais de marketing visam identificar

9 8 o(s) motivo(s) que levaram a compra e as razões de possíveis mudanças no comportamento do consumidor. Apesar de o comportamento do consumidor não ser determinado com exatidão, existem alguns fatores que influenciam o comportamento do indivíduo durante o processo de decisão de compra,quesão:culturais(cultura,subculturaeclassesocial),sociais(gruposdereferencias,família, papéisestatus),pessoais(idadeeestágionociclodavida,ocupação,situaçãofinanceira,estilode vida,personalidadeeautohimagem)epsicológicos(motivação,percepção,aprendizagem,crençase atitudes).(kotlerlarmstrong,2007). O comportamento do consumidor é definido como atividades com que as pessoas se ocupam quando obtêm, consomem e dispõem de produtos e serviços (BLACKWELLL MINIARDL ENGEL,2011).Nabuscapeloconhecimentodoprocessodecisóriodeumindivíduo,certosautores, identificados no Quadro 2, elaboraram, de forma simples e semelhante, as etapas que um consumidorexecutaaoadquirirdeterminadoproduto. Quadro2:Etapasdoprocessodedecisãodecompra 1º 2º 3º Blackwell,Miniarde Engel Reconhecimentoda necessidade Buscade informações Avaliaçãode alternativaspréh compra Hawkins, MothersbaugheBest Reconhecimentodo problema Processamentodas informações Avaliaçãode alternativas KotlereArmstrong Reconhecimentoda necessidade Buscapor informações Avaliaçãodas alternativas Solomon Reconhecimentodo problema Buscade informações Avaliaçãode alternativas 4º Compra Compra Decisãodecompra Escolhadoproduto 5º Consumo Uso 6º AvaliaçãopósH consumo Comportamento Resultados póshcompra Descarte H H 7º Descarte Avaliação H H Fonte:ElaboradopelosautorescombaseemBlackwell,MiniardeEngel(2011)LSolomon(2002)L KotlereArmstrong(2007)LHawkins,MothersbaugheBest(2007). Essencialmente as etapas do processo de decisão de compra passam pelas etapas de reconhecimento do problema, que ocorre quando o consumidor entra num estado de atenção percebida,quandoelepassaatomarconsciênciadeumestadodecarência.talestímulopodeadvir de necessidades fisiológicas, de campanhas publicitárias ou mesmo do lançamento de novos produtos. Nasegundaetapaoconsumidorbuscaporinformaçõesdeprodutosouserviçosquepossam satisfazer seu estado de carência. Neste estágio sua necessidade começa a se materializar, a se transformarnumdesejo. Em seguida avaliahse as alternativas de produtos e locais de compra. Em sua avaliação o consumidor leva em consideração fatores funcionais e simbólicos, preço, produtos substitutos e conveniêncianaobtenção.sóentãoeledecidirápelacompra(ounão)doproduto. Na esta do póshcompra, são analisados fatores com: grau de satisfação, forma de uso e descartedoproduto.nestemomentooconsumidorfarásuasavaliações,ponderandosesuacompra foiboaouruim. Oestudosobreocomportamentodoconsumidorpodedesempenharumessencialpapelna melhoriadevidadoserhumanolporisso,certospesquisadoresapontamumaimportantefunçãona formulação de avaliação de políticas públicas, como a rotulação de produtos, assegurando a compreensãodeinformaçõesnecessáriassobreobemadquirido.alémdisso,incentivamquecertas tendências,comooconsumoverde,penetremcadavezmaisnocotidianodasorganizaçõesedos consumidores.(solomon,2002).

10 9 3METODOLOGIA AunidadeempíricadeanálisesãoosconsumidoresqueresidemnacidadedeUbá,naZona da Mata mineira,cidadequefazparte do terceiro polo moveleiro do Brasil e quetemapopulação estimadade habitantes,segundodadosdoibge(2013). Quantoaoarranjometodológico, opresenteestudoseclassifica,conformesuaabordagem de conteúdo, como quantitativo. Considerando os fins, sua classificação é descritiva, e quanto aos meios,bibliográfico.avertentequantitativaécaracterizadapelaquantificaçãodosdadoseaplicação de alguma técnica de análise estatística, pois é a mais adequada para apurar opiniões e atitudes explicitas e conscientes dos entrevistados. (DANTASL CAVALCANTE, 2006, p. 2). A descritiva caracterizahse pela presença de detalhes, como o passo a passo da pesquisa para que as outras pessoasvejamcomexatidãocomoopesquisadorchegouàsconclusões. (MASCARENHAS,2012L HONORATO,2004).Aspesquisasbibliográficasedocumentaisreúnemopiniõesdediversosautores sobreotema.(andrade,1987). A técnica de coleta de dados utilizada foi a aplicação de um questionário, contendo 10 perguntas fechadas, aos 100 consumidores inquiridos (que compõem a amostra da pesquisa) por critériodeacessibilidade,duranteosmesesdejunhoejulhode2014.nasperguntasfechadas,foi utilizada a escala Likert uma escala de Likert pede que os respondentes indiquem o quanto concordamoudiscordamdeumasériedeafirmaçõessobreumtema.emgeral,oformatodaescala ébalanceadoentredescritoresfavoráveisedesfavoráveis. (HAIRetal.,2014). Para o cálculo amostral, utilizouhse da fórmula de Barbetta (2002), e considerouhse uma população de habitantes (IBGE, 2013) e um erro amostral de 10%, tal como segue na fórmulaaseguir: n " = % &( = % = 100n =,-. ' = %"0.234-%"" = %".023.4"" = 99,9~100 ' ",%"²,/. ' %"0.234/%"" %"0.534 n 0 =umaprimeiraaproximaçãoparaotamanhodaamostral E 0 =erroamostraltolerávell N=tamanhodapopulaçãoL n=tamanhomínimodaamostra. 4RESULTADOSEDISCUSSÃO A seguir, apresentamhse os resultados da pesquisa realizada com os consumidores que residem na cidade de Ubá, onde os 100 consumidores inquiridos (que compõem a amostra da pesquisa) estavam aptos a responder às questões propostas. Os resultados obtidos estão representadosnastabelasaseguir,queirãofacilitaroentendimento. NaTabela1,podemHsevisualizarosdadosreferentesaoperfildosconsumidoresinquiridos. Sobreogênerodosrespondentes,podeHseconstatarque49%sãodosexofemininoe51%sãodo sexomasculino.sobreaidade,amaioriadosinquiridos(50%)tementre20e29anos,seguidosde 22% com idade entre 30 e 39 anos, 11% e 10% tem idade até 19 anos e 40 a 49 anos respectivamente,eapenas7%dosrespondentescomidadeacimade50anos. Noquediz respeitoà rendafamiliardosrespondentes,61%têmrendafamiliarentre1e3 saláriosmínimos,21%entre6e9saláriosmínimosesomente7%acimade9saláriosmínimos.com issopodehseafirmarqueamaioriadosconsumidoresinquiridospossuiumabaixarendafamiliar.

11 10 Tabela1:Perfildosconsumidoresinquiridos Sexo Feminino Masculino 49% 51% Idade Até19anos 20a29anos 30a39anos 40a49anos Acimade50anos 11% 50% 22% 10% 7% Rendafamiliarmensal AtéR723,99 EntreR724,00 er2.172 Entre R2.172,01e R4.344,00 Entre R4.344,01e R6.516,00 AcimadeR6.516,01 0% 61% 21% 11% 7% Fonte:dadosdapesquisa. NaTabela2,apresentaHseapercepçãodosconsumidoresacercadosprodutos grátis.foi utilizada a escala Likert, que é usada para mensurar o grau de concordância com uma série de afirmaçõessobreotema.emgeral,oformatodaescalaébalanceadoentredescritoresfavoráveise desfavoráveis. A partir dos resultados apresentados, é notório que a maioria dos consumidores inquiridos temconhecimentodequeosprodutosquerecebem gratuitamente têmseucustoincluídoemoutro produto pago. Ainda nessa perspectiva, 64% dos consumidores afirmam que costumam comprar produtosquecontêmbrindesouvantagensgratuitas.dessemodo,épossívelevidenciarque,mesmo sabendo que o custo do brinde está incluso no produto pago, a maioria dos consumidores prefere adquirirprodutosqueofereçamtaisbrindesououtrasvantagensgratuitas. Os consumidores foram questionados acerca do valor que os brindes possuem se comparadosaomesmoprodutopago.observahsequeosconsumidoresdividemopiniões,vistoque 45% concordam que o brinde tem valor inferior ao mesmo produto, se fosse pago, enquanto 46% discordamdetalinformaçãoe8%dosinquiridosindiferentesaoassunto. Quando questionados sobre serem influenciados pelos vendedores a adquirir produtos complementaresaoitemquedesejavam comprar inicialmente,51%dosconsumidoresnegaramtal influência,41%assumiramquesãoinfluenciadose8%semostraramindiferentes. Tabela2:Percepçãodosconsumidoresacercadosprodutos grátis Afirmativa Concordo totalmente Concordo parcialmente Indiferente Discordo parcialmente Discordo totalmente Euentendoqueosprodutosque recebo gratuitamente têmseu custoadicionadoemoutroitem pago. Paramim,algodegraça significaalgosemvaloroude valormenorqueomesmo produtopago. Costumocomprarprodutosque contémbrindesouvantagens gratuitas. Souinfluenciadoporvendedores eporisso,costumoadquirir produtoscomplementaresao itemquedesejavainicialmente. 68% 25% 3% 1% 3% 11% 35% 8% 20% 26% 20% 44% 15% 13% 8% 12% 29% 8% 16% 35% Fonte:dadosdapesquisa.

12 11 A Tabela 3 apresenta as possíveis decisões de compra dos consumidores diante dos produtosquecontenhambrindesouvantagensgratuitas.combasenoexposto,épossívelobservar queamaioriadosconsumidoresinquiridos(69%)prezapelaqualidadedosprodutos,portanto,seo produtoquevieracompanhoporbrindenãopossuirumníveldequalidadesatisfatória,estenãoirá gerarodesejodecompranocliente. AoseremquestionadossobreosplanosdetelefoniapósHpagoqueoferecemaparelhocelular comoprêmiopelofechamentodocontrato,42%dosconsumidoresrespondentesacreditamseruma vantagem a aquisição desse tipo de plano, 50% discordam de tal afirmativa e 8% se mostram indiferentesaoassunto. Comrelaçãoaosaplicativosparasmartphonequecostumamoferecerversõesgratuitaspara teste, 51% dos respondentes afirmaram que podem vir a comprar a versão mais completa se gostarem do aplicativo que testaram e 39% preferem continuar apenas com a versão gratuital os demais10%seposicionaramindiferentesaoassunto. Tabela3:Resultadosdapesquisa Afirmativa Concordo totalmente Concordo parcialmente Indiferente Discordo parcialmente Discordo totalmente Aoescolherentredoisprodutos, seumdelesvieracompanhado debrinde,esteseráoescolhido, independentedeoutrosfatores comoqualidade. 14% 16% 1% 23% 46% Tenhoaconvicçãodequeé umavantagemganharum celularnaaquisiçãodeplanos detelefoniapóshpago. 18% 24% 8% 18% 32% Costumoutilizarversões gratuitasdeaplicativospara smartphonee,segosto,posso 28% 23% 10% 17% 22% viracompraraversãomais completa,paga. * Para esta última afirmativa, a resposta discordo totalmente pôde também ser utilizada pelos consumidoresquenãopossuíamsmartphone. Fonte:dadosdapesquisa. 5CONSIDERAÇÕESFINAIS Esta pesquisa teve como objetivo avaliar o grau de suscetibilidade dos consumidores ubaensesàsaçõesdepromoçãodevendasqueutilizamomodelodo grátis comoferramentapara promoçãodevendas. Após a análise e discussão dos resultados obtidos através da aplicação dos questionários, percebemhse algumas situações que devem ser analisadas. O resultado da pesquisa revelou que 64% dos consumidores costumam adquirir produtos que contêm brindes e/ou vantagens gratuitas, evidenciandoqueessesbrindespodemteracapacidadedeconquistarosconsumidores,induzindoh osaadquiriroprodutoofertadojuntoaobrinde. Outroaspectorelevantetemrelaçãocomaatratividadedosbrindesofertadosnaspromoções de venda, pois, de acordo com a pesquisa realizada, 69% dos consumidores avaliam o quesito qualidadeaoescolheroprodutoquevemacompanhadopelobrinde,evidenciandoque,paraalcançar seuobjetivo,criarodesejodecompranocliente,obrindedeveseratrativo,deboaqualidade,além detrazeralgumvalorparaoclientecomaintençãodepresenteáhloporterescolhidooproduto. Contudo,énecessáriamuitacautelaaodecidirHseporutilizaradistribuiçãodebrindescomo ferramenta para promoção de vendas, pois essa técnica também pode surtir efeito negativo se for aplicadasemodevidocuidado,podendopassarasensaçãodequeoprodutonãoévendáveleque, por esse motivo, viuhse a necessidade de adicionar um brinde ao produto, como forma de obter a saída do item. O mau uso desta ferramenta de marketing pode também prejudicar a imagem da empresa.

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