Análise setorial e tendências para o setor em Cláudio Elias Conz presidente da Anamaco

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1 Análise setorial e tendências para o setor em 2010 Cláudio Elias Conz presidente da Anamaco

2 Dados do varejo de Material de Construção 1º trim de 2010 X 1º trim de 2009: Crescimento de 12,5%; Março de 2010: Crescimento de 11% sobre março de 2009 e de 5,1% sobre fevereiro de 2010; Fevereiro de 2010: Alta de 4,9% nas vendas na comparação com janeiro de 2010 e de 12% na comparação com fevereiro de 2009; Janeiro de 2010: Crescimento de 4% sobre dezembro de 2009 e de 11,2% sobre janeiro de 2009;

3 Expectativa O setor de material de construção deve crescer 10% sobre 2009, quando bateu recorde de faturamento (R$ 45,04 bilhões). Fatores Conjuntura favorável: Saldo do PAC 1 e do Minha Casa Minha Vida 1 até o momento 400 mil unidades contratadas e a projeção de até 1 milhão de moradias até o final do ano; PAC 2 R$ 278,2 bilhões de reais destinados a projetos habitacionais e o Minha Casa Minha Vida 2 construindo mais 2 milhões de moradias até 2014;

4 Outros fatores: Perspectiva de redução do déficit habitacional e melhoria de infra-estrutura da população de baixa renda (reurbanização de favelas nos grandes centros, investimentos em saneamento, mobilidade urbana, universalização do acesso à água e à energia elétrica, transporte, etc); Em 2010, o Brasil deve bater recorde de financiamentos habitacionais com recursos da poupança, ultrapassando os R$ 40 bilhões; Redução de IPI ainda está em vigor para o setor até o dia 30 de junho de 2010 e vamos trabalhar para que ela seja prorrogada; Melhoria prevista da renda efetiva da população de 7%; Segundo IBGE, em 2009, as classes D e E perderam 27 milhões de pessoas para a classe C, ampliando o potencial de consumo dos materiais de construção;

5 Avaliação da Indústria de Materiais de Construção Job 09/ Março de 2010

6 O volume de vendas % Esse mês... No Próximo mês Base: 170 Diminuirá Continuará igual Aumentará Quantos %? Até 10% 27% 43% 69% 55% 11% a 20% 35% 33% 31% 27% 21% a 30% 25% 11% 10% Acima de 30% 13% 13% 8% diminuiu): 52 * Cuidado na análise: bases baixas aumentou): 70 P1. Como foi o volume de vendas da loja no mês com relação ao anterior? P2. Como o(a) Sr(a) imagina que será o volume de vendas do mês que vem em relação ao mês atual? (RU) vai diminuir): 13* vai aumentar): 106

7 Presença das Categorias 2010 (%) TOTAL Tintas Metais Sanitários Tubos e conexões de PVC Argamassas e rejuntes Interruptores, plugues e tomadas Fios e cabos Revestimentos Cerâmicos Cimento Telhas e caixa dagua de fibrocimento Base: 170 Aço P3. Agora, eu gostaria de saber com quais dos seguintes segmentos de materiais de construção listados abaixo o(a) Sr(a). trabalha atualmente, ou seja, trabalhou nos últimos 3 meses? O(a) Sr.(a) trabalha com...

8 O volume de vendas de Tintas % Esse mês... No Próximo mês Base (Trabalha com a categoria): 155 Diminuirá Continuará igual Aumentará Quantos %? Até 10% 44% 41% 63% 59% 11% a 20% 24% 31% 29% 23% 21% a 30% 18% 12% 4% 8% Acima de 30% 14% 16% 4% 11% diminuiu): 68 * Cuidado na análise: bases baixas aumentou): 32 vai diminuir): 27* P4. Pensando na venda de cada um dos segmentos que o Sr(a) trabalha, comparado com o mês anterior a venda: (ESTIMULADO) P5. Pensando no volume de vendas no futuro, você acredita que: (ESTIMULADO) Vai aumentar): 75

9 O volume de vendas de Metais Sanitários % Esse mês... No Próximo mês Base (Trabalha com a categoria): 153 Diminuirá Continuará igual Aumentará Quantos %? Até 10% 37% 67% 60% 66% 11% a 20% 31% 18% 30% 20% 21% a 30% Acima de 30% 14% 18% 9% 6% 10% 3% 11% diminuiu): 59 * Cuidado na análise: bases baixas aumentou): 33 vai diminuir): 10* P4. Pensando na venda de cada um dos segmentos que o Sr(a) trabalha, comparado com o mês anterior a venda: (ESTIMULADO) P5. Pensando no volume de vendas no futuro, você acredita que: (ESTIMULADO) Vai aumentar): 64

10 O volume de vendas de Tubos e Conexões de PVC % Esse mês... No Próximo mês Base (Trabalha com a categoria): 151 Diminuirá Continuará igual Aumentará Quantos %? Até 10% 31% 55% 67% 59% 11% a 20% 24% 27% 33% 28% 21% a 30% 31% 13% 4% Acima de 30% 14% 5% 9% diminuiu): 29 * Cuidado na análise: bases baixas aumentou): 60 vai diminuir): 6* P4. Pensando na venda de cada um dos segmentos que o Sr(a) trabalha, comparado com o mês anterior a venda: (ESTIMULADO) P5. Pensando no volume de vendas no futuro, você acredita que: (ESTIMULADO) Vai aumentar): 93

11 O volume de vendas de Argamassas e Rejuntes % Esse mês... No Próximo mês Base (Trabalha com a categoria): 151 Diminuirá Continuará igual Aumentará Quantos %? Até 10% 40% 49% 70% 53% 11% a 20% 24% 21% 30% 29% 21% a 30% Acima de 30% 29% 7% 15% 15% 9% 9% diminuiu): 38 * Cuidado na análise: bases baixas aumentou): 59 vai diminuir): 10* P4. Pensando na venda de cada um dos segmentos que o Sr(a) trabalha, comparado com o mês anterior a venda: (ESTIMULADO) P5. Pensando no volume de vendas no futuro, você acredita que: (ESTIMULADO) Vai aumentar): 58

12 O volume de vendas de Interruptores, Plugues e Tomadas % Esse mês... No Próximo mês Base (Trabalha com a categoria): 148 Diminuirá Continuará igual Aumentará Quantos %? Até 10% 56% 65% 67% 60% 11% a 20% 21% 19% 33% 22% 21% a 30% Acima de 30% 10% 13% 4% 12% 6% 12% diminuiu): 39 * Cuidado na análise: bases baixas aumentou): 26 vai diminuir): 6* P4. Pensando na venda de cada um dos segmentos que o Sr(a) trabalha, comparado com o mês anterior a venda: (ESTIMULADO) P5. Pensando no volume de vendas no futuro, você acredita que: (ESTIMULADO) Vai aumentar): 95

13 O volume de vendas de Fios e Cabos % Esse mês... No Próximo mês Base (Trabalha com a categoria): 144 Diminuirá Continuará igual Aumentará Quantos %? Até 10% 47% 57% 55% 66% 11% a 20% 17% 40% 45% 20% 21% a 30% 19% 3% 3% Acima de 30% 17% 11% diminuiu): 47 * Cuidado na análise: bases baixas aumentou): 30 vai diminuir): 11* P4. Pensando na venda de cada um dos segmentos que o Sr(a) trabalha, comparado com o mês anterior a venda: (ESTIMULADO) P5. Pensando no volume de vendas no futuro, você acredita que: (ESTIMULADO) Vai aumentar): 64

14 O volume de vendas de Revestimentos Cerâmicos % Esse mês... No Próximo mês Base (Trabalha com a categoria): 134 Diminuirá Continuará igual Aumentará Quantos %? Até 10% 22% 43% 57% 49% 11% a 20% 42% 35% 29% 36% 21% a 30% 22% 4% 14% 7% Acima de 30% 14% 18% 8% diminuiu): 36 * Cuidado na análise: bases baixas aumentou): 49 vai diminuir): 7* P4. Pensando na venda de cada um dos segmentos que o Sr(a) trabalha, comparado com o mês anterior a venda: (ESTIMULADO) P5. Pensando no volume de vendas no futuro, você acredita que: (ESTIMULADO) Vai aumentar): 87

15 O volume de vendas de Cimento % Esse mês... No Próximo mês Base (Trabalha com a categoria): 134 Diminuirá Continuará igual Aumentará Quantos %? Até 10% 40% 39% 50% 53% 11% a 20% 29% 36% 30% 29% 21% a 30% 20% 12% 20% 11% Acima de 30% 11% 13% 7% diminuiu): 35 * Cuidado na análise: bases baixas aumentou): 52 vai diminuir): 10* P4. Pensando na venda de cada um dos segmentos que o Sr(a) trabalha, comparado com o mês anterior a venda: (ESTIMULADO) P5. Pensando no volume de vendas no futuro, você acredita que: (ESTIMULADO) Vai aumentar): 80

16 O volume de vendas de Telhas e Caixas d água de Fibrocimento % Esse mês... No Próximo mês Base (Trabalha com a categoria): 127 Diminuirá Continuará igual Aumentará Quantos %? Até 10% 36% 40% 69% 70% 11% a 20% 36% 35% 31% 19% 21% a 30% 14% 20% 6% Acima de 30% 14% 5% 5% diminuiu): 42 aumentou): 40 vai diminuir): 13* Vai aumentar): 67 * Cuidado na análise: bases baixas P4. Pensando na venda de cada um dos segmentos que o Sr(a) trabalha, comparado com o mês anterior a venda: (ESTIMULADO) P5. Pensando no volume de vendas no futuro, você acredita que: (ESTIMULADO)

17 O volume de vendas de Aço % Esse mês... No Próximo mês Base (Trabalha com a categoria): 119 Diminuirá Continuará igual Aumentará Quantos %? Até 10% 42% 50% 78% 55% 11% a 20% 27% 35% 11% 25% 21% a 30% 15% 11% 12% Acima de 30% 16% 15% 8% diminuiu): 41 * Cuidado na análise: bases baixas aumentou): 20 vai diminuir): 9* P4. Pensando na venda de cada um dos segmentos que o Sr(a) trabalha, comparado com o mês anterior a venda: (ESTIMULADO) P5. Pensando no volume de vendas no futuro, você acredita que: (ESTIMULADO) Vai aumentar): 65

18 99ª NRF National Retail Federation Maior congresso mundial de varejo fomenta as tendências para o varejo em todo o mundo 76 dos 100 maiores varejistas globais presentes Cerca de 3 mil pessoas participantes Presença expressiva do Brasil 750 brasileiros acompanharam a edição 2010

19 EUA: No 2º semestre de 2009, 800 mil empregos foram perdidos. Entre dezembro de 1999 e 2009, o país somou mais de 30 milhões de habitantes. E apenas mais 400 mil empregados.

20 Segundo o ICSC (International Council of Shopping Centers) a crise econômica internacional afetou fortemente a indústria de shoppings centers nos EUA. O presidente da entidade, Michael Kercheval, disse que nos últimos 8 meses nenhum shopping foi inaugurado e o mesmo deve ser esperado para os próximos dois anos. Neste sentido, o ICSC passou a buscar mercados emergentes para servirem como alternativa aos investidores (investir nos EUA só deve se tornar viável, segundo ele, a partir de 2012).

21 Os mercados com maior potencial identificados pelo ICSC foram China, Índia, Canadá e Brasil. China e Índia foram considerados grandes mistérios a China é uma economia regida por um regime não democrático e a Índia ainda não desenvolveu a atividade de Shopping Centers. Canadá e Brasil estão crescendo, mas na opinião dos especialistas, nosso país é a grande bola da vez (e não apenas no setor de shoppings).

22 Em 2008, cerca de 30% dos varejistas americanos fizeram ao menos 40% das vendas com preços promocionais. Em 2009, este percentual caiu para 15%. Preço baixo não é mais garantia absoluta de venda. Fonte: Retail Horizons, NRF

23 O novo paradigma do luxo: com as mudanças no comportamento de compras do consumidor, o mercado de luxo vem sendo impactado. Já se foi o tempo em que bastava um produto e uma grife para garantir o conceito do luxo. O consumidor quer mais, quer realizar sua compra no local e do jeito que lhe agrada. Contar para os amigos a boa experiência que teve, além de adquirir um belo produto, isso sim faz toda a diferença. Sem dúvidas as pessoas adotam e adoram suas marcas. Mas ter apenas o produto com uma marca famosa não basta. O varejista tem cada vez mais a sua parcela no sucesso da marca.

24 Período back to the basics Esqueça as descobertas mirabolantes e aposte no básico bem feito

25 A inovação é a grande arma do varejista para esta fase de crescimento. Não basta crescer repetindo fórmulas do passado mas sim crescer com formatos renovados e propostas inovadoras afim de minimizar os efeitos da concorrência que também vai investir e crescer

26 Os diferencias que fizerem parte de um novo projeto de expansão se tornarão mais à frente essenciais meios de evitar um ataque frontal por parte de concorrentes maiores. Portanto, a hora de inovar é agora para que se possa agregar valor aos clientes e, assim, gerar relacionamento e fidelização. Esta é a maneira mais segura de crescer em uma base de clientes fiéis que não migrarão para concorrentes atraídos apenas por preço baixo.

27 Sir Terry Leavy, CEO da Tesco, empresa que aumentou em 8 vezes o seu capital nos últimos 15 anos, disse em seu painel que as lojas precisam ter foco contínuo à execução no dia-a-dia, motivando as pessoas e agregando valor Gerar fidelidade é, em última instância, resultado do que a empresa entrega ao cliente

28 Onde buscar informações sobre os clientes? 61% na loja 49% no website

29 O CEO da Tesco também deixou 10 lições de gestão: 1) Encontre a verdade Não confie apenas em pesquisa ou em experiências passadas. Descubra a situação atual da sua empresa conversando diretamente com os seus consumidores. Eles serão honestos sobre o que é bom ou ruim no seu negócio.

30 2) Tenha metas ambiciosas Elas inspiram toda a organização

31 3) Visão, valores e cultura são os pontos mais importantes de qualquer plano, estratégia ou tática. Seus funcionários podem ajudá-lo a entender quais valores sua empresa deveria ter.

32 4) Acompanhe seu consumidor Você não será capaz de adivinhar o que ele quer. Esteja perto dele, observe-o e esteja preparado quando enxergar alguma mudança.

33 5) Direcione Como você relaciona ideias amplas do negócio com o que sua equipe, em todos os níveis, trabalha no dia-a-dia?

34 6) Pessoas, processos e sistemas é essa a ordem do processo de transformar seus planos em experiência do consumidor

35 7) Learn Thinking (Mentalidade enxuta) é a procura pela maximização do valor através da contínua eliminação dos desperdícios. Essa filosofia gerencial, inspirada nas práticas e resultados do Sistema Toyota de Produção, procura identificar valor sob a ótica do cliente final, alinhar na melhor sequencia as etapas necessárias que criam valor, realizar estas etapas de maneira contínua, sempre que alguém as solicita, de maneira cada vez mais eficaz.

36 8) O simples é melhor que o complexo desenvolva a cultura da simplicidade, principalmente na comunicação.

37 9) Concorrência é bom aprenda com seus concorrentes e não foque nas suas falhas. Foque na força dos concorrentes.

38 10) Liderança A definição favorita desta palavra para ele é: Um líder te leva mais longe do que você iria sozinho

39 6 motivadores de crescimento: 1)Confiança seus clientes precisam saber que você se preocupa com eles

40 2) Informação Hoje os clientes são mais informados. É importante ser transparente.

41 3) Saúde Preocupe-se com um futuro saudável. Viver mais e melhor.

42 4) Conveniência O cliente tem cada vez menos tempo. É importante oferecer conveniência como, por exemplo, varejo online

43

44 Estratégia multicanal: situação em que seu cliente compra em sua loja independente de estar ou não dentro dela, sentado em frente ao computador de seu escritório, de sua casa ou ainda utilizando um smartphone. As vendas pela internet crescem acima dos dois dígitos por ano e a nova geração de consumidores deverá alavancar ainda mais este número.

45 Vendas pela internet: Confusões política de preço Suas estratégias tem que estar bem alinhadas, principalmente na questão da comunicação! Não adianta fazer promoção só pela internet, principalmente depois dos smartphones, Iphone e, agora o Ipad. Com o advento da internet, é cada vez mais comum o cliente ir à loja, experimentar o produto e fazer a compra pela internet. O inverso também é verdade: cliente que vai à loja com promoção de internet e os funcionários não estão preparados para explicar a diferença de preços e promoções.

46 Comunicação interativa no ponto-de-venda: Não basta substituir cartazes de preço, displays e totens feitos de papel ou plástico por telas eletrônicas de LCD por exemplo. É necessário que seja viável ao cliente responder com um toque na tela ou com envio de um SMS ou outras formas alternativas. Além disso, há que se revisarem todos os processos internos para que a comunicação provoque o efeito desejado que é o de gerar relacionamento e fidelização.

47 Experiência como geração de valor: A experiência de compra proporcionada ao cliente da loja é, sem dúvida, o grande diferencial que o varejista pode ter em relação ao seu concorrente. Neste ano o pavilhão de exposições apresentou mais novidades a respeito. Uma delas explora o uso de softwares que permitem a escolha de roupas a partir do princípio da realidade aumentada (augmeted reality). Apresentam informações para que o consumidor escolha ou descarte produtos com um simples toque de dedos. No Innovation Station presenciamos a demonstração de um tecnologia que permite ao cliente da loja experimentar roupas sem vesti-las.

48

49 Redes sociais: os varejistas que pretendem expandir suas redes devem incluir as redes sociais em suas estratégias de comunicação, sobretudo o twitter. A principal dica que foi dada é a utilização das mídias sociais como veículos de comunicação e não mais um canal promocional assim como a TV e tablóides de ofertas. O princípio é formar comunidades de interesse. Portanto, se divulgarmos apenas ofertas atrairemos caçadores de promoções que são geralmente clientes infiéis, dispostos a migrar assim que o seu concorrente oferecer ofertas mais tentadoras. Invista na formação ou construção de uma comunidade a partir da difusão do seu conhecimento e de sua empresa. Entenda qual é o perfil destes seguidores e trabalhe a favor deles.

50 5) Simplicidade incentivar produtos e serviços que solucionem problemas, simplifiquem a vida

51 6) Clima preocupação com ações de redução de carbono, sustentabilidade. Não implica em não consumir, mas em consumir de forma diferente.

52 Sustentabilidade: São necessários modelos estratégicos, planos de ação e indicadores de gestão para controlarem sua empresa e apontar se as coisas estão ou não indo no caminho da sustentabilidade. Seus clientes certamente saberão.

53 Não podemos vender tudo para todos

54 Comunicação e venda personalizadas: O desafio de alinhar o ponto de vista dos consumidores à estratégia dos negócios

55 Tudo deve se basear em 3 premissas: 1)Conhecer o consumidor 2)Atingir o consumidor 3)Entregar uma experiência única dentro do que ele quer e precisa

56 Obrigado! Cláudio Elias Conz presidente da Anamaco

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