UNIJUI - Universidade Regional do Noroeste de Estado do Rio Grande do Sul

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1 1 UNIJUI - Universidade Regional do Noroeste de Estado do Rio Grande do Sul DACEC Departamento de Ciências Administrativas, Contábeis, Econômicas e da Comunicação Curso de Administração PLANO DE NEGÓCIOS PARA A EW MOTOS OFICINA MULTIMARCAS E SEÇÃO DE PEÇAS NO MINICÍPIO DE TRÊS PASSOS/RS Documento Sistematizador do Trabalho de Conclusão de Curso CRISTIANE GRESS Prof. Orientador: Remi Antonio Dama Três Passos, Novembro de 2012.

2 2 Para realizar grandes conquistas devemos não apenas agir, mas também sonhar, não apenas planejar, mas também acreditar! (Anatole France)

3 3 AGRADECIMENTO Primeiramente quero agradecer a Deus, pela vida e por iluminar o meu caminho todos os dias. Aos meus pais Ivo e Eloí por serem a minha referência de tantas maneiras e estarem sempre presentes na minha vida de uma forma indispensável, sempre me incentivando em todas as horas. Ao Ederson, meu amor, que com sua presença tem compartilhado diversos momentos ao meu lado. Por todos os conselhos, todo carinho, cumplicidade, paciência e compreensão em todas as etapas desta jornada. E um agradecimento especial ao meu professor orientador, Remi Antonio Dama, pelo aprendizado, pela competência e pela ajuda fundamental para a realização do meu trabalho de conclusão de curso.

4 4 LISTA DE FIGURAS Figura 01 Estrutura do Plano de Negócios...28 Figura 02 Análise de SWOT Figura 03 Modelo de Organograma Figura 04 Processo produtivo da EW Motos Figura 05 Localização de Três Passos Figura 06- Futuras Instalações da EW Motos Figura 07 - Futuras Instalações da EW Motos Figura 08 Alguns produtos que serão oferecidos pela EW Motos... 77

5 5 LISTA DE GRÁFICOS Gráfico 1 Evolução da frota nacional de motos ( )...58 Gráfico 2 Gênero da amostra...59 Gráfico 3 Faixa etária da amostra...60 Gráfico 4 Renda mensal da amostra...60 Gráfico 5 Utilidade da motocicleta...61 Gráfico 6 Principal benefício da moto...61 Gráfico 7 Quantidade de motos já adquiridas Gráfico 8 Moto 0 Km ou moto usada...62 Gráico 9 Forma de pagamento...63 Gráfico 10 Marca das motocicletas...64 Gráfico 11 Cilindradas das motocicletas...64 Gráfico 12 Ano de fabricação das motocicletas...65 Gráfico 13 Quilometragem que realiza a manutenção...65 Gráfico 14 Empresa escolhida para a manutenção da moto...68 Gráfico 15 Motivos para realizar a manutenção na empresa...68 Gráfico 16 Pontualidade de entrega dos serviços...69

6 6 LISTA DE QUADROS Quadro 1 Demonstrativo de Resultado do Exercício...47 Quadro 2 Fórmula do Valor Presente Líquido...50 Quadro 3 Análise do ambiente interno...57 Quadro 4 Análise do ambiente externo...57 Quadro 5 - Fornecedores...70 Quadro 6 - Relação de serviços da EW Motos...71

7 7 LISTA DE TABELAS Tabela 1: Preço mão-de-obra Tabela 2: Investimentos pré-operacionais Tabela 3: Investimento fixo Tabela 4 Estoque inicial Tabela 5 Investimento em capital de giro Tabela 6 Investimento inicial total Tabela 7 Estrutura de capital Tabela 8 Resumo do financiamento Tabela 9 Custos fixos Tabela 10 Demonstração do Resultado no Exercício Tabela 11 - Valor Presente Líquido Tabela 12 - Taxa Interna de Retorno (TIR)... 91

8 8 SUMÁRIO RESUMO...11 ÍNDICE DE APÊNDICES E ANEXOS...12 INTRODUÇÃO CONTEXTUALIZAÇÃO DO ESTUDO Apresentação do Tema Formulação da Questão de Estudo Objetivos Objetivo geral Objetivos específicos Justificativa REFERENCIAL TEÓRICO Negócio Prestação de Serviços Comércio e Varejo Empreendedorismo Plano de Negócio Estrutura de um plano de negócio Capa Sumário Sumário Executivo Análise de mercado Análise do setor Concorrentes Fornecedores Produtos e Serviços Tecnologia Processo produtivo...35

9 A empresa Equipe gerencial e Estrutura de pessoal Missão Visão Objetivos e Metas Estrutura Legal Localização Tamanho Plano de Marketing Produto Preço Praça Promoção e Propaganda Plano Financeiro Investimentos e Financiamentos Custos e Receitas Demonstrativos Financeiros Análise Econômica e Financeira Método Payback Simples Taxa Interna de Retorno Valor Presente Líquido (VPL) Rentabilidade PROCESSOS METODOLÓGICOS Classificação do Estudo A Coleta de Dados Análise e Interpretação dos Dados PLANO DE NEGÓCIO PARA A EW MOTOS Capa Sumário...56

10 Sumário Executivo Análise de Mercado Análise do Setor Análise do consumidor Análise dos concorrentes Análise dos fornecedores Produto e Serviços Processo Produtivo Tecnologia Empresa Equipe gerencial Tamanho e Localização Plano de Marketing Plano Financeiro Investimentos Financiamentos Custos e Receitas Resultado Avaliação Econômica...88 CONCLUSÃO...92

11 11 RESUMO Este relatório consiste em um Documento Sistematizador do Trabalho de Conclusão do Curso de Administração, tem como objetivo específico elaborar um plano de negócio para verificar a viabilidade de implantação de uma oficina de motos com seção de peças no município de Três Passos/RS. Este estudo apresenta informações e dados importantes para o futuro empreendedor verificar os potenciais e os riscos do negócio. A elaboração do relatório conta com o apoio de vários autores no Referencial Teórico que abordam assuntos como ramos de negócios, empreendedorismo, plano de negócio, estrutura de um plano de negócio, análise de mercado, produtos e serviços, a empresa, marketing, financeiro e avaliação econômica. Utilizou-se como metodologia: quanto aos fins uma pesquisa exploratória, quanto aos meios, pesquisa de campo, investigação documental, telematizada e bibliográfica. A coleta de dados foi realizada com pessoas que possuem motos residentes no município de Três Passos/RS. Na pesquisa de mercado formam aplicados 182 questionários, sendo que as informações foram tabuladas e analisadas. Os resultados do estudo são apresentados no plano de negócio elaborado para a empresa EW Motos, com a análise de mercado que engloba o diagnóstico do setor, consumidores, concorrentes e fornecedores. Também são apresentados os produtos e serviços oferecidos, dados da elaboração da empresa, plano de marketing, e plano financeiro, tudo levando em consideração o embasamento teórico e os aspectos da realidade. O resultado mostrou-se positivo para a implantação, a recuperação dos investimentos realizados será em um ano e nove meses, a taxa interna de retorno (TIR), de 46,93% ficando acima da taxa mínima de atratividade (TMA) de 18% ao ano, projetada para os investimentos. Palavras Chaves: Plano de Negócios, Empreendedorismo, Viabilidade.

12 12 ÍNDICE DE APÊNCIDES E ANEXOS Apêndice A Questionário...98 Apêndice B Tabela de preços das peças. Acessórios e equipamentos de segurança Apêndice C Tabela de depreciação, manutenção e seguros Apêndice D Projeção das Receitas Apêndice E Custo Total Variável Anexo A Alíquotas Simples Nacional Prestação de Serviços Anexo B Sistema Price...110

13 13 INTRODUÇÃO Com o crescimento econômico do país nos últimos anos e o aumento do poder de compra dos consumidores incentivaram o consumo de diversos produtos e serviços que antes eram restritos as classes mais ricas da sociedade. Medidas como a facilidade ao crédito e a redução de juros contribuíram para a inclusão desses novos tipos de consumidores no mercado. O aumento considerável do número da frota de motocicletas nos últimos anos mostra os efeitos deste consumo, e ocasionou o acréscimo da demanda por produtos e serviços, passando a gerar oportunidades de negócios, até mesmo em pequenas cidades. A preparação de um plano de negócios é uma maneira de identificar as verdadeiras necessidades do novo empreendimento e descrever resultados dando mais segurança para os futuros empreendedores a encarar diversas situações diminuindo os riscos e as incertezas. O presente documento sistematizador do trabalho de conclusão de curso trata-se de um plano de negócio elaborado para verificar a viabilidade de implantação da EW Motos Oficina Multimarcas e está dividido em quatro capítulos: O primeiro apresenta a contextualização do estudo, apresentação do tema, questão de estudo, definição do objetivo geral e objetivos específico e a justificava. No segundo capítulo é exposto o referencial teórico que fundamenta o estudo com conceitos de diferentes autores. São destacados assuntos como definição de negócio, conceitos de prestação de serviços e comércio, empreendedorismo, plano de negócios e a sua estrutura. O terceiro capítulo apresenta os processos metodológicos utilizados para a elaboração do estudo, como a classificação do estudo, a coleta de dados a análise e interpretação dos dados.

14 14 No quarto capítulo está o plano de negócio para a empresa EW Motos Oficina Multimarcas, com a análise do setor e mercado, produtos e serviços, a empresa, plano de marketing, plano financeiro e avaliação econômica. O documento sistematizador finaliza com a conclusão que apresenta os principais dados analisados neste estudo, as referencias bibliográficas utilizadas para a realização deste trabalho, o apêndice com o modelo da pesquisa de mercado que foi aplicada e por fim os anexos que representam informações importantes para a realização deste trabalho.

15 15 1 CONTEXTUALIZAÇÃO DO ESTUDO Neste capítulo foi desenvolvida a apresentação do tema, questão de estudo, os objetivos e a justificativa da realização deste estudo. 1.1 Apresentação do Tema As motocicletas começaram a ser produzidas no Brasil no ano de Na época, o veículo era associado a lazer e status. A produção nacional foi, na verdade, uma quebra desse paradigma, já que o produto lançado no mercado era pequeno e da categoria utilitário, e não uma moto grande como a dos filmes. A indústria viveu uma grande expansão em seus primeiros anos, as motocicletas ainda eram vistas com estranheza por grande parte da população, mas estavam ganhando mercado. A década de 80 foi marcada pela adaptação do produto ao consumidor, passando de aproximadamente 5 mil veículos produzidos anualmente, em 1975, para mais de 125 mil unidades, em (ABRACICLO, 2011) No Brasil a frota circulante de motocicletas vem crescendo gradativamente a cada ano, segundo dados da Abraciclo (Associação Brasileira dos Fabricantes de Motocicletas, Ciclomotores, Motonetas, Bicicletas e Simulares), o índice de crescimento da frota circulante de veículos de duas rodas a motor apresentou um aumento de 11,8% no ano de 2011, representando uma frota nacional de 18,4 milhões de motocicletas. Isto se justifica, por ser um meio de locomoção mais barato, econômico e ágil. Muitas pessoas têm substituído o uso de carros e transportes públicos e utilizam motos como seu principal meio de transporte ou até mesmo como instrumento de trabalho. Em nosso município Três Passos, a frota de motocicletas em circulação até o mês de agosto/2012 é de 3.878, conforme dados do DETRAN RS. Analisando estes dados, observa-se como uma oportunidade de empreendimento, uma empresa de prestação de serviços no ramo de motos na cidade de Três Passos.

16 Formulação da Questão de Estudo Para iniciar um negócio que tenha perspectivas de um futuro sólido junto ao mercado, é necessário um estudo detalhado do ambiente no qual a empresa estará inserida, os custos e gastos em geral que serão empregados para a sua criação e estruturação. Sendo assim, realizar um estudo de viabilidade econômica tem o objetivo de analisar estes aspectos e definir a probabilidade de sucesso ou não do negócio. Então para atender as perspectivas de viabilidade econômica e financeira do empreendimento delimitou-se esta pesquisa utilizando a seguinte questão de estudo: Existe viabilidade econômica para a implementação de uma oficina de consertos e manutenção de motos com seção de peças no município de Três Passos/RS? 1.3 Objetivos De acordo com Vergara (2004), o objetivo é um resultado a alcançar. Os objetivos se dividem em objetivo geral e objetivos específicos. Para Roesch (1999), o objetivo geral por si só não consegue demonstrar como o trabalho será desenvolvido. Ele apresenta uma ideia genérica do trabalho, englobando vários objetivos específicos Objetivo geral Elaborar um plano de negócio para verificar a viabilidade de implantação de uma oficina de motos com seção de peças no município de Três Passos/RS Objetivos específicos - Realizar a análise mercadológica para o futuro empreendimento; - Caracterizar as condições e registros necessários para a regulamentação da empresa;

17 17 - Estimar os investimentos necessários e projetar custos e receitas - Analisar a viabilidade econômica da oportunidade. 1.4 Justificativa Ao iniciar um negócio, é necessário um conjunto de habilidades e conhecimentos específicos na área que vai atuar. É preciso conhecer o mercado e o público que vai atingir, além de estruturar um bom planejamento, para encarar os desafios e riscos que possam dificultar o andamento do empreendimento. O estudo de viabilidade é uma análise detalhada para determinar se é viável um novo negócio e as condições necessárias para o projeto dar certo. Não basta abrir um negócio, mas o importante é mantê-lo sólido no mercado, que a cada dia está mais competitivo e exige que as empresas ofereçam mais atrativos aos seus clientes. Com o considerável crescimento do mercado de motos e ainda um profissional com doze anos de experiência em mecânica de motos e com a pretensão de ser um futuro empreendedor, tem-se a real intenção de implementar uma empresa de pequeno porte no ramo de prestação de serviços na atividade de oficina de motos com seção de peças. Este projeto de implantar um novo negócio no mercado, proporcionou a acadêmica buscar alternativas e uma visão mais focada para tornar um empreendimento com viabilidade, como também, criar oportunidades de ampliar os conhecimentos metodológicos adequados ao projeto e um relatório, no estudo de viabilidade econômica de implementação de uma empresa e ainda contribuirá na formação profissional como futura administradora além de ser um desafio, vai ajudar a despertar o espírito empreendedor. Em resumo, existe realmente a intenção de constituir um empreendimento no ramo de prestação de serviços, na atividade de oficina de motos com seção de peças, mas com a expectativa de obter um retorno compatível com os investimentos. No entanto, a principal justificativa deste estudo é a possibilidade de minimizar o risco de uma decisão num ambiente competitivo e de frequentes mudanças. Então,

18 18 realizar uma análise de viabilidade econômica e financeira é uma ferramenta que oferece mais garantia ao empreendedor, para tomar uma decisão mais acertada.

19 19 2 REFERENCIAL TEÓRICO O objetivo do referencial teórico é obter uma base teórica necessária para alcançar os objetivos deste estudo. Sendo assim, foram pesquisados entre diversos autores os assuntos relacionados a este trabalho, como conceitos de negócio, prestação de serviços e comércio, empreendedorismo, plano de negócio e a sua estrutura. 2.1 Negócio Conforme definição de Oliveira (1996, p. 71), o negócio de uma organização define-se pelos desejos ou necessidades que ela satisfaz quando o usuário ou consumidor compra seus produtos ou utiliza seus serviços. Satisfazer consumidores e usuários é negocio básico de qualquer organização. Além disso, as oportunidades e pressões externas podem levar a uma constante redefinição do negócio da organização. Aspectos internos, tais como mudança de clima e insatisfações, também contribuem para este tipo de reflexão. A mudança no ramo do negócio, contudo, depende da existência de alternativas coerentes que possam ser aproveitadas pela organização. (MAXIMIANO, 1995) Para Tavares (1991, p. 82) descreve que: [...] o negócio de uma organização define-se pelos desejos ou necessidades que ela satisfaz quando usuário ou consumidor compra seus produtos ou utiliza seus serviços, e não se deve ater à sua razão social, contratos ou estatutos. [...] A sua definição resulta da expressão de um propósito estabelecido através do consenso dos membros da alta administração. Sua função é orientar o comportamento de todos os membros da organização e expressar seus valores. dimensões: De acordo com Abell (1991), um negócio pode ser definido em termos de três

20 20 grupo de consumidores: são representadas as categorias de clientes ou quem está sendo satisfeito; necessidades de consumidores: são as necessidades dos clientes, ou o que está sendo satisfeito; e tecnologia: são representadas as formas de atendimento das necessidades, ou como as necessidades dos clientes estão sendo satisfeitas. 2.2 Prestação de Serviços Para Kuhn e Dama (2009, p.29): Este ramo é constituído de empresas que tem como objetivo comercial a prestação de serviços aos seus clientes. Ex: serviços básicos (hidrelétrica, estradas, ferrovias, água,...); serviços sociais (habitação, hospitais, serviços de saúde,...); outros serviços (hotéis, turismo, empresas de transporte, corretor de seguros, profissionais liberais, vigilância, oficina mecânica,...); serviços industriais (usinagem, zincagem, corte, solda, etc..). Já Fitzsimmons e Fitzsimmons (2005, p.30) um serviço é uma experiência, perecível, intangível, desenvolvida para um consumidor que desempenha o papel de co-produtor. Ainda Kuhn e Dama (2009, p.29) a característica deste ramo é prestar serviço especializado aos clientes, geralmente está direcionada a apoiar os serviços básicos das empresas como contabilidade, consertos e manutenção de equipamentos, desenvolvimento de software, consultoria técnica, dentre outras. Conforme Dias (2003) as características de um serviço englobam também aspectos como a importância do tempo, o envolvimento do cliente no processo e a forma como o serviço será entregue. Já Kotler (1992, p. 539) um serviço é qualquer ato ou desempenho essencialmente intangível que uma parte pode oferecer a outra e que não tem como resultado a propriedade de algo.

21 Comércio e Varejo Segundo Kuhn e Dama (2009, p.29) o ramo do comércio está voltado à compra e a venda do produto produzido por outras organizações. Esta venda pode ser de duas formas, a primeira é a venda no varejo e a segunda é a venda no atacado. A venda a varejo inclui todas as atividades envolvidas na venda de produtos e serviços ao consumidor final para uso pessoal. Esta venda tem como finalidade atender a necessidade do consumidor não comercializando a terceiros. Segundo Kotler (1992) não importa a maneira pela qual os bens ou serviços são vendidos (venda pessoal, correio, telefone) ou onde eles são vendidos (loja, rua ou residência). Os tipos de varejistas podem ser os que possuem lojas de varejo (lojas de departamentos, boutiques de roupas, lanchonetes, supermercados, lojas de conveniências, lojas de fabricantes, showrooms...). O varejo sem loja tem aumentado significativamente nos últimos tempos, que são as vendas diretas, compras eletrônicas, vendas por máquinas (operada por moedas). E por fim, organizações de varejo que são as redes corporativas, ou seja, redes de lojas. Também as cooperativas de consumidores, as organizações de franchising. (KUHN: DAMA, 2009, p.29). Ainda Degen (2009, p. 51) define varejo como: [...] o setor mais competitivo e pro isso exige mais cuidado por parte dos empreendedores. Hoje, com tanta competição, é necessário, antes de abrir um negócio de varejo, ter certeza de que há clientes interessados em comprar os produtos a serem comercializados local escolhido. Obter essa certeza é muito difícil, porque a demanda pode existir, mas a forma da compra ou o local do estabelecimento pode não ser adequado. 2.4 Empreendedorismo Segundo Hisrich; Peters (2004, p.29) relata que: [...] o empreendedorismo é considerado como um processo dinâmico de criar mais riquezas, estas riquezas são criadas por indivíduos no qual assumem riscos em termos de patrimônio, tempo ou que provêm valor para algum produto ou serviço, este produto ou serviço pode não ser o único, mas o valor dele deve de algum modo ser infundido pelo empreendedor ao receber e localizar as habilidades, como também os recursos necessários.

22 22 Empreendedorismo é o processo de criar algo novo com valor dedicando o tempo e o esforço necessários, assumindo os riscos financeiros, psíquicos e sociais correspondentes e recebendo as consequentes recompensas da satisfação e independência econômica e pessoal. (HISRICH; PETERS, 2004, p. 29). Para Dornelas (2008, p. 22) empreendedorismo é o envolvimento de pessoas e processos que, em conjunto, levam à transformação de ideias em oportunidades. E a perfeita implementação destas oportunidades leva à criação de negócios de sucesso. Ainda, Dolabela (1999, p.33) relata que o empreendedorismo como... um fenômeno cultural, ou seja, é fruto dos hábitos, práticas e valores das pessoas. Devido a isso, as pessoas aprendem a serem empreendedoras através de sua convivência com outros indivíduos, através de experiências próprias e da busca de novos conhecimentos. Já o empreendedor, conforme Schumpeter (1984) apud Kuhn e Dama (2009), define como o responsável pelo processo de destruição criativa, sendo o impulso fundamental que aciona e mantêm em marcha o motor capitalista, constantemente criando novos produtos, novos métodos de produção, novos mercados, implacavelmente, sobrepondo-se aos antigos métodos eficientes e mais caros. Conforme Dolabela (2008, p.50) os empreendedores são pessoas diferenciadas, que possuem motivação singular, apaixonadas pelo que fazem não se contentam em ser mais um na multidão, querem deixar um legado. Para Kuhn e Dama (2009, p.09), um empreendedor apresenta as seguintes características: Tem um modelo ou uma pessoa que influencia; Tem iniciativa, autonomia, autoconfiança, otimismo, necessidade de realização; Normalmente trabalha sozinho. O processo visionário é individual; Tem perseverança e tenacidade para vencer os obstáculos;

23 23 Considera o fracasso um resultado como outro qualquer, pois aprende com os próprios erros; É capaz de se dedicar intensamente ao trabalho e concentra esforços para alcançar resultados; Sabe fixar metas e alcança-las; luta contra os padrões impostos; diferencia-se; Tem capacidade de descobrir nichos; Tem forte intuição: como no esporte o que importa não é o que se sabe, mas o que se faz; Cria situações para obter feedback sobre seu comportamento e sabe utilizar tais informações para seu aprimoramento; Sabe buscar, utilizar e controlar recursos; É um sonhador realista: é racional, mas usa também a parte direta do cérebro; Cria um sistema próprio de relações com empregados. É comparado a um líder de banda, que dá liberdade a todos os músicos, mas consegue transformar o conjunto em algo harmônico, seguindo um objetivo; É orientado para resultados, para o futuro, para o longo prazo; Aceita o dinheiro como uma das medidas de seu desempenho; Tece redes de relações (contatos, amizades), usadas intensamente como suporte para alcançar seus objetivos; considera a rede de relações internas (como sócios, colaboradores) mais importante do que a externa; Conhece muito bem o ramo que atua; Cultiva a imaginação e aprende a definir visões; Traduz seus pensamentos em ações; Define o que aprender (a partir do não definido) para realizar suas visões; É pró-ativo: define o que quer e aonde quer chegar; depois, busca o conhecimento que lhe permitirá atingir o objetivo;

24 24 Cria um método próprio de aprendizagem: aprende a partir do que faz; emoções e afeto são determinantes para explicar seu interesse. Aprende indefinidamente; Tem alto grau de internalidade, que significa a capacidade de influenciar as pessoas com as quais lida e a crença de que conseguirá provocar mudanças nos sistemas em que atua; Assume riscos moderados: gosta do risco, mas faz tudo para minimizálo. É inovador e criativo. (inovação é relacionada ao produto. É diferente da invenção, que pode não dar sequência a um produto). 2.5 Plano de Negócio Segundo Salim et. al (2005, p. 3) plano de negócio é um documento que contém a caracterização do negócio, sua forma de operar, suas estratégias, seu plano para conquistar uma fatia do mercado e as projeções de despesas, receitas e resultados financeiros. No entendimento Dornelas (2001, p. 96) conceitua da seguinte maneira: O plano de negócios é um documento usado para descrever um empreendimento e o modelo de negócio que sustenta a empresa. Sua elaboração envolve um processo de aprendizagem e autoconhecimento, e ainda, permite ao empreendedor situar-se no seu ambiente de negócio. Para Filion & Dolabela (2000, p. 164) o plano de negócio é, antes de tudo, o processo de validação de uma ideia, que o empreendedor realiza através do planejamento detalhado da empresa. Na visão de Dolabela (2006, p. 77) plano de negócio é uma linhagem para descrever de forma completa o que é ou o que pretende ser uma empresa. Em síntese, um plano de negócio é:

25 25 Uma forma de pensar sobre o futuro do negócio: para onde ir, como ir mais rapidamente, o que fazer durante o caminho de forma a diminuir incertezas e riscos; Descrever um negócio: o motivo da existência da oportunidade de negócio, como o empreendedor pretende agarrá-la, como irá buscar e gerenciar os recursos para aproveitá-la; É mais um processo do que um produto. É dinâmico, vivo e deve ser sempre atualizado; Não deve ser confundido com a empresa: o plano de negócio não é o negócio, mas sua descrição. O plano de negócio pode indicar que o empreendimento tem grande potencial de sucesso, mas também dar evidências de que ele é irreal, que existem obstáculos jurídicos ou legais intransponíveis, que os riscos são incontroláveis ou que a rentabilidade é aleatória ou insuficiente para garantir a sobrevivência da empresa ou do novo negócio; É um instrumento de negociação interna e externa para administrar a interdependência com sócios, empregados, financiadores, incubadoras, clientes, fornecedores, bancos, etc; É um instrumento para obtenção de financiamento, empréstimos, peça de persuasão de novos sócios, de controle interno, de integração da equipe e envolvimento dos empregados e colaboradores Estrutura de um Plano de Negócio Conforme Dolabela (1999) um plano de negócios deve mostrar: Quem são os empreendedores; Qual é o produto/serviço; Quais e quantos são os clientes; Qual é o processo tecnológico de produção e vendas; Qual a estrutura de gerenciamento;

26 26 Quais as projeções financeiras; fluxo de caixa, receitas, despesas, custos, lucros. De acordo com Filion e Dolabela (2000, p. 105) ao redigir o plano de negócio o empreendedor deve ter em mente os seguintes pontos: O Plano de Negócio deve ser completo, bastante claro, ter linguagem simples; Deve ser sintético, sem redundâncias nem elementos supérfluos; O Sumário Executivo não deve ultrapassar duas páginas, pois ele indicará se o Plano de Negócio dever ser analisado ou abandonado; Nenhuma informação deve ser dada sem informação da fonte; O tom é afirmativo; e Jamais deixar dúvidas. No entendimento de Dornelas (2001, p. 99) não existe uma estrutura rígida e específica para se escrever um plano de negócios, pois cada negócio tem particularidades e semelhanças, sendo impossível definir um modelo padrão de plano de negócios que seja universal e aplicado a qualquer negócio. estrutura: Dornelas (2001) apresenta como modelo de plano de negócios a seguinte a) Capa b) Sumário c) Sumário Executivo - é a principal seção do plano de negócios onde contém uma síntese das principais informações que constam no plano de negócios. Deve ser dirigida ao público-alvo e explicar seu objetivo. d) Análise Estratégica - define a visão e missão da empresa sua situação atual, suas potencialidades, ameaças externas, suas forças e fraquezas e os objetivos e metas do negócio. e) Descrição da Empresa - descrição da empresa como um todo (histórico, crescimento, faturamento nos últimos anos, razão social, impostos, estrutura organizacional e legal, localização, etc).

27 27 f) Produtos e Serviços - apresentar a forma de como são produzidos, os recursos utilizados, ciclo de vida, fatores tecnológicos envolvidos, processo de pesquisa e desenvolvimento e principais clientes. g) Plano Operacional - apresentar as ações planejadas para o processo de produção. h) Plano de Recursos Humanos - apresentar planos para o desenvolvimento do pessoal da empresa. i) Análise de Mercado - demonstrar o conhecimento dos executivos da empresa, do mercado consumidor, do produto/serviço, como o mercado está segmentado, características do consumidor, etc. j) Estratégia de Marketing descrever a proposta de como se pretende vender o produto/serviço, conquistar e manter clientes. Abordar métodos de comercialização, distribuição, política de preços, projeções de vendas, etc. k) Plano Financeiro comprovar, através de números, as ações da empresa. Deve conter balanço patrimonial, demonstrativo de fluxo de caixa e de resultados, análise do ponto de equilíbrio, faturamento, margem prevista, etc. l) Anexos apresentar informações adicionais importantes para o entendimento do plano de negócios. estrutura: Já Dolabela (2000) define como modelo de plano de negócio a seguinte a) Capa b) Sumário c) Sumário Executivo sintetiza os diversos módulos do plano de negócios. Seu objetivo é oferecer ao leitor, de forma objetiva e resumida, uma visão geral do negócio, as estratégias propostas e os principais resultados a serem alcançados. d) Empresa onde são apresentadas as ideias que dão vida à empresa, bem como a sua estrutura de funcionamento legal e operacional, aborda fatores como, missão, objetivo, estrutura organizacional, plano de operações, síntese das responsabilidades da equipe, parcerias. e) Plano de Marketing é formado por uma análise prévia de mercado e estratégias a serem executadas após o início da operação.

28 28 f) Análise Financeira é composta por um conjunto de informações, controles, planilha de cálculo, que, sistematizados em diferentes documentos contábeis, compõem as previsões referentes à operação e servem como ferramentas gerenciais para o planejamento financeiro da empresa. O plano financeiro representa a principal fonte de referência e controle da saúde da empresa, sendo utilizada pelo empreendedor para conduzir suas atividades dentro de parâmetros planejados, corrigir distorções e adaptar-se. negócios: Para o presente trabalho adaptamos a seguinte estrutura de plano de ESTRUTURA DO PLANO DE NEGÓCIOS CAPA SUMÁRIO SUMÁRIO EXECUTIVO ANÁLISE DE MERCADO PRODUTOS E SERVIÇOS EMPRESA PLANO DE MARKETING PLANO FINANCEIRO ANEXOS Figura 01: Estrutura do Plano de Negócios para a empresa EW Motos. Fonte: Adaptado de Dornelas (2001), Dolabella (2009), Salin (2005) e Kuhn e Dama (2009).

29 Capa A capa, embora não pareça é uma das partes mais importantes de um plano de negócios, pois é a partir dela que o leitor tem o primeiro contato com plano de negócios. Segundo Kuhn e Dama (2009, p. 33), o plano de negócio é o cartão de visita de sua organização ou seu futuro empreendimento. Tenha sempre em mente que uma boa apresentação e uma organização causarão uma boa impressão em quem for ler o seu plano de negócio. Na capa de um plano de negócios deverão constar itens como: Razão social da empresa; Nome de fantasia; Logotipo da empresa (importante, pois demonstra o profissionalismo dos empreendedores); Endereço completo, telefone; e página eletrônica da empresa (se for o caso); Nome de quem elaborou o plano de negócio, seu cargo, telefone, e endereço profissional; Data que foi elaborado o plano (mês e ano). 2.7 Sumário No sumário deverá constar o título de cada seção do plano de negócio e a sua respectiva página, para facilitar ao leitor encontrar o que realmente lhe interessa. Kuhn e Dama (2009, p. 34) descrevem que, o sumário é considerado a bússola do seu plano de negócio, por isso deverá apresentar todas as seções e

30 30 subseções com as suas respectivas páginas. Todos os títulos que compõem os tópicos do plano devem ser de fácil localização pelo leitor do seu plano de negócio. 2.8 Sumário Executivo O sumário executivo ou resumo executivo é opcional e a última etapa a ser feita do plano de negócios, pois relata os pontos principais do estudo. No sumário executivo consta o enunciado do projeto, a competência dos responsáveis, os produtos e a tecnologia, o mercado potencial, os elementos de diferenciação, a previsão de vendas, a rentabilidade e projeções financeiras e as necessidades de financiamento (DOLABELA, 2006). 2.9 Análise de mercado Nesta seção define-se a análise de mercado e quais as características dos possíveis clientes alvo dos produtos e serviços, bem como, a análise do setor, concorrentes e fornecedores do empreendimento. Para Dornelas (2001), a análise de mercado apresenta o entendimento do mercado da empresa, seus clientes, seus concorrentes e quanto à empresa conhece, em dados e informações, o mercado onde atua. Ela permite ainda se conhecer de perto o ambiente onde o produto/serviço se encontra. Assim, pode-se dizer que o mercado está composto pelo ambiente onde a empresa e produtos se localizam, pela concorrência e pelo perfil do consumidor. Kuhn e Dama (2009, p. 43) afirmam que o objetivo principal do estudo de mercado é determinar a quantidade de bens e serviços demandados por uma unidade de negócios que em certa área geográfica, e sob determinadas condições de venda, os consumidores poderão adquirir.

31 31 É importante colocar o novo empreendimento em um contexto adequado ao se realizar primeiramente uma análise ambiental para identificar tendências e mudanças que ocorrem em nível nacional e internacional e podem influenciar o novo empreendimento. (HISRICH; PETERS, 2004, p. 219) Ainda Dornelas (2001) cita a necessidade de conhecer muito bem o mercado consumidor do produto/serviço que é inserido no mercado: como está segmentado, o crescimento deste mercado, as características desse consumidor e sua localização, se há sazonalidade e como agir nesse caso, análise da concorrência, sua participação de mercado e a dos principais concorrentes. Já Kotler (2000) afirma que para o bom desenvolvimento de um empreendimento é necessário uma análise do ambiente no qual está inserido, criando conexões de suas oportunidades, ameaças, seus pontos fortes e fracos. A análise de ambiente é conhecida como análise de SWOT (figura 02), que tem a capacidade de promover um confronto entre as variáveis externas e internas, facilitando a geração de alternativas de escolhas estratégicas e também possíveis linhas de ação. Figura 02: Análise de SWOT Fonte: Kotler (2000, p. 99)

32 Análise de setor Para Kuhn e Dama (2009, p.19) a análise do setor é um breve histórico do mercado nos últimos anos a fim de analisar as tendências do setor para os próximos anos em que pretende atuar neste mercado. Ainda Dolabela (2008, p. 230) ressalta: A importância de conhecer o mercado e compreender um setor (ambiente do sonho) significa saber como são estruturadas e como funcionam as empresas que atuam naquele ambiente, como os negócios se procedem, quem são, como se comportam e qual o potencial dos clientes, pontos fortes e fracos da concorrência, fatores críticos de sucesso, vantagens competitivas, possíveis reações diante da entrada de novas empresas no mercado. Já Dornelas (2001) apresenta que para a avaliação do setor, inicialmente deverá ser feito um pequeno histórico do mercado nos últimos anos e análise das tendências da indústria para os próximos anos. Ainda recomenda que sejam realizados os seguintes questionamentos antes de colocar os dados do mercado no plano de negócio: 1 Quais fatores estão influenciando as projeções de mercado? 2 Por que o mercado se mostra promissor? 3 Qual o tamanho do mercado em reais, número de clientes e competidores? 4 Como o mercado estará estruturado e segmentado? 5 Quais são as oportunidades e ameaças deste mercado? Concorrentes Maximiliano (2002, p.385) menciona que a ação da concorrência é o principal fator que cria ameaças e algumas vezes, oportunidades para as empresas. As oportunidades que a concorrência cria são, por exemplo: novas ideias, novos mercados, novas necessidades, novos conceitos de administração.

33 33 Ainda Oliveira (2006) ressalta que a análise dos concorrentes diz a respeito à assimilação das vantagens que a empresa possui perante seus concorrentes e das vantagens competitivas que os concorrentes têm. Para Filho e Pagnocelli (2001, p.201), se você quer conquistar e encantar seus clientes, não basta saber quem eles são e quais os concorrentes da sua empresa. É preciso também identificar os públicos que participam nesse processo e que são relevantes para a atuação da empresa Fornecedores De acordo com Arnold (1999, p. 218), um bom fornecedor é aquele que tem a tecnologia para fabricar o produto na qualidade exigida e tem a capacidade de produzir as capacidades necessárias. Para Dolabela (2008, p.230) é indispensável também conhecer os fornecedores dos insumos essenciais, as necessidades de recursos humanos e formas ideais de sua contratação e desenvolvimento. Algumas empresas bem organizadas obtêm um cadastro de fornecedores, neste cadastro constam quais são os fornecedores que demonstram as melhores condições de compra, dentro dos requisitos necessários para um bom fornecedor, que são: ter preço, qualidade, prazo e quantidade. Este cadastro é feito de forma criteriosa, e são selecionados somente os fornecedores que realmente interessam para empresa. (MESSIAS, 1983) Dolabela (1999) apresenta algumas características que são fundamentais para serem avaliadas antes da definição do fornecedor: o produto, preço, prazo de entrega, condições de pagamento. Depois de levantadas às informações, avaliar os pontos positivos e negativos dos fornecedores em relação aos demais e a partir disto defini-los, com base nas características que mais se aproximam com as necessidades da empresa.

34 Produtos e Serviços Para Kotler e Armstrong (2003, p. 204), produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para apreciação, aquisição, uso ou consumo e para satisfazer um desejo ou necessidade. A partir disto o produto, podendo ser um bem ou serviço, é algo que proporciona valor para o consumidor, seja este necessidade ou desejo, e para vendê-lo ou expô-lo. Maximiano (2002, p. 56) cita que: A parte mais importante do planejamento de um projeto é a definição do produto. O produto, fornecido como resultado do projeto, é o meio para o atendimento de uma necessidade. Para definir com precisão o produto ou serviço, é preciso saber quais necessidades deverá ser atendido. Conforme o autor Dolabela (1999, p. 146) o serviço distingue-se do produto pela sua característica de intangibilidade. Enquanto o produto é um objeto material, o serviço não é palpável, sendo consumido no ato do seu oferecimento. Ainda Kotler (1992, pg. 539) um serviço é qualquer ato ou desempenho essencialmente intangível que uma parte pode oferecer a outra e que não tem como resultado a propriedade de algo Tecnologia A tecnologia é um elemento que afeta todas as organizações, independente do seu ramo, porte, localização. Para Gehrke (2009, p.23) os avanços tecnológicos aceleraram-se tão significativamente e passaram a afetar de maneira tão cabal todos os tipos de negócios, que se lançar num empreendimento sem um conhecimento adequado do que ele é do que será constitui algo quase temerário e imprudente. É seguro dizer

35 35 que, de hoje em diante, nenhuma carreira e nenhum negócio deixará de ser afetado pela tecnologia em qualquer uma de suas muitas formas em rápida mutação. Kuhn e Dama (2009, p. 27) afirmam que a principal atribuição é descrever qual a tecnologia que vai ser utilizada no empreendimento. Procura descrever todos os equipamentos necessários para implantar o projeto. Este item é importante para a definição da necessidade de capital para delinear o investimento inicial do plano de negócio. Com base na descrição do processo produtivo, suas etapas e necessidades de equipamentos, podem-se também calcular a depreciação e a necessidade futura de substituição de equipamentos, tanto pelo desgaste natural quanto por obsolescência Processo produtivo Segundo Kuhn e Dama (2009, p.28) o processo de transformação descreve todas as etapas com linguagem simples e com todas as peculiaridades necessárias (descrição de todos os processos). Descreve também toda a operação de recebimento e tratamento de efluentes (dejetos). Esta etapa, em muitos casos, segue orientação dos órgãos ambientais, amparados em lei. Na etapa de armazenamento e expedição devemos seguir as especificações do produto. Para Pasqualini, Lopes e Siedenberg (2010), para as empresas do ramo de comércio, deve-se fornecer as informações sobre as fontes de suprimento e o canal de recebimento dos produtos. Definição das praças de onde serão adquiridos os produtos, período de compra entre outros. Para o ramo de serviços é necessário relacionar as peculiaridades, características e a forma de como será processado o serviço, e como será feita a entrega do mesmo A empresa Esta parte do plano de negócio apresenta um resumo da estrutura organizacional do empreendimento. Mostra a sua estrutura legal, seu porte ou tamanho, a localização, a infra-estrutura necessária para desenvolver o potencial

36 36 produtivo. Apresenta também como a empresa irá se estruturar no mercado competitivo, com sua missão, visão, objetivos e estratégias Equipe gerencial e Estrutura de pessoal Kuhn e Dama (2009) observam que é necessário ter pleno conhecimento das pessoas envolvidas na gestão do negócio. O sucesso de uma empresa está no perfil das pessoas que nela atuarão. De acordo com Dornelas (2001), para empresas iniciantes e de pequeno porte normalmente os proprietários desenvolvem diversas atividades, senão todas, durante diversas horas do dia, muitas vezes sem feriados ou finais de semana. Nas empresas em crescimento isto também ocorre ficando a cargo dos gerentes e executivos a maior carga de trabalho. Mesmo nas pequenas empresas, com número reduzido de funcionários, é importante a definição de responsabilidades principalmente pelo acúmulo de funções. O ponto negativo da divisão de responsabilidades está na falta de profissionais qualificados, principalmente em áreas chaves, o que acarreta em transtornos até a sua substituição. (KUHN E DAMA, 2009, p. 46) Segundo Chiavenato (1999), o organograma constitui a representação gráfica da estrutura organizacional. É composto de retângulos (que são unidades organizacionais, como órgãos ou cargos) e de linhas verticais e horizontais (que são as relações de autoridade e de responsabilidade). A figura 03 demonstra um modelo de organograma com a estrutura organizacional:

37 37 Proprietário/ Gerente Administradora / Escritório Contabilidade RH/ Vendas/ Serviços/ Finanças Marketing Manutenção Figura 03: Modelo de Organograma Fonte: Elaboração própria Missão Segundo Chiavenato (1999), a missão de uma organização significa a razão de sua existência. É a finalidade ou o motivo pelo qual a organização foi criada e para o que ela deve servir. O autor ainda declara que a definição da missão deve responder a três perguntas básicas: Quem somos nós? O que fazemos? E Por que fazemos o que fazemos? (CHIAVENATO, 1999, p.247). A missão envolve os objetivos essenciais do negócio e esta geralmente focalizada no atendimento das demandas da sociedade, do mercado e do cliente. O autor salienta que cada organização tem a sua missão específica. A missão deve estar escrita, todos devem conhecê-la, pois é ela que diz para onde a organização pretende ir. Para tanto, a missão deve ser objetiva, clara, possível, e sobre tudo, impulsionadora e inspiradora.

38 Visão Conforme Chiavenato (1999), a visão é a imagem que a empresa tem a respeito de si mesma e seu futuro. Toda organização deve ter uma missão de acordo com os recursos que dispõe relacionamentos que deseja manter, o que quer fazer para satisfazer as necessidades dos clientes, como atingirá os objetivos organizacionais e, por fim, aproveitar oportunidades, atravessar desafios e sobreviver e crescer no mercado. A visão pretende estabelecer uma identidade comum quanto aos propósitos da organização, a fim de orientar o comportamento dos membros quanto ao futuro que ela deseja construir. A visão só é atingida quando todos dentro da organização e não apenas alguns membros dela trabalham em conjunto e em consonância para que isso ocorra efetivamente. (CHIAVENATO, 1999, p. 253). Finalizando podemos dizer que a falta de uma visão de uma organização pode desorientar a organização e seus membros, quanto as suas prioridades Objetivos e Metas Segundo Chiavenato (1999), objetivos e metas são conceitos comuns em nossa sociedade. Um objetivo é um futuro resultado desejado que pretende-se tornar realidade. Os objetivos são resultados específicos que se pretende alcançar em um determinado período de tempo. Enquanto a missão define qual é o negócio da empresa e a visão proporciona uma imagem de que a organização quer ser, os objetivos estabelecem resultados concretos que se deseja alcançar dentro de um específico prazo de tempo. Já as metas são ações específicas mensuráveis que constituem os passos para se atingir um objetivo. Dessa forma um objetivo pode ter várias metas separadas que juntas deverão atingir o objetivo maior.

39 Estrutura Legal De acordo com o novo código civil, a pessoa que deseja atuar individualmente (sem a participação de um ou mais sócios) em algum segmento profissional, irá se enquadrar como Empresário ou Autônomo. No caso onde há a vontade de ter um ou mais sócios e juntos compartilharem um negócio, irão se enquadrar no plano de Sociedade. E, estas poderão ser Sociedade Empresária ou Sociedade Simples. Atuação de Forma Individual O Empresário é assim considerado, aquele que exercer profissionalmente atividade econômica organizada para produção ou circulação de bens ou serviços. Para tanto, é necessário que estejam em estabelecimento organizado, ou seja, com estrutura própria para desenvolver suas atividades. (CÓDIGO CIVIL, 2006) Artigo 966 do Código Civil (2006, p. 109) sobre a normalização do autônomo. [...] não se considera empresário: aquele que exerce profissão intelectual, de natureza científica, literária ou artística, mesmo se contar com auxiliares ou colaboradores, salvo se o exercício da profissão constituir elemento de empresa. O elemento de empresa refere-se à atividade desenvolvida pela empresa, isto é, faz parte do seu objeto social e de estrutura organizacional para atuar. (CÓDIGO CIVIL, 2006) Através deste, se considera autônomo aquele que atua por conta própria (sem um ou mais sócios) como profissional liberal, que vendem serviços de natureza intelectual, como por exemplo, os advogados. Escritores e pintores (obras de arte) também podem ser enquadrados como autônomos, pois exercem profissão intelectual de natureza literária e artística, respectivamente.

40 Localização A localização do negócio é muito importante para o seu sucesso, especialmente se é uma loja, ou se envolve um serviço. Assim, a ênfase na localização no plano de negócio está relacionada ao tipo de negócio. Dornelas (2001) relata que, a localização pode ser considerada uma tarefa de marketing, pois em muitos casos diferencia os serviços prestados pela sua empresa com os de seu concorrente. Já Kuhn e Dama (2009, p.49) descrevem que: A localização ótima do empreendimento é aquela que, logisticamente, atende os seguintes aspectos: minimização dos custos; adaptação a variações (flexibilização) na escala de produção; proximidade e facilidade de acesso a matérias primas e insumos; facilite o acesso ao mercado consumidor; atenda requisitos de incentivos; e que contemple aspectos relativos ao meio ambiente. Assim como a localização, a infra-estrutura também deve ser levada em conta na escolha do local, pois deve atender as necessidades atuais do negócio e as de planejamento em curto prazo Tamanho O tamanho do empreendimento segundo Buarque (1996) é definido por sua capacidade de produção durante em período de tempo que se considera normal. Tamanho do projeto é medir qual a capacidade de produção que o empreendimento deve ter para ser economicamente viável objetivando atender ao mercado. Ainda Kuhn e Dama (2009, p. 48) afirmam que: O tamanho de um empreendimento visa dimensionar qual a capacidade de produção que a empresa deve ter para ser

41 41 economicamente viável e atender ao mercado. O tamanho vincula-se especialmente com a potencialidade do mercado (atual e futuro) e com a capacidade da infra-estrutura (recursos materiais, equipamentos, matéria-prima, recursos tecnológicos, recursos humanos). Deve-se levar em consideração na elaboração do plano de negócio a capacidade de utilização do sistema de produção, e sua provável ampliação em relação ao potencial de mercado Plano de Marketing Esta seção apresenta o plano de marketing que tem como finalidade buscar oportunidades de mercado ou demandas não satisfeitas pelas ofertas já existentes, como também definir estratégias de marketing que serão adotadas pela empresa. Conforme Hisrich e Peters (2004, p. 223), plano de marketing descreve as condições de mercado e estratégias relacionadas ao modo como os produtos e serviços serão distribuídos, de preço e de promoção. Para Kotler (1998, p. 25) marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros Produto O produto é um elemento do mix de marketing e indica uma descrição do produto ou serviço a ser comercializado no novo negócio. Segundo Hisrich e Peters (2004), a definição de produto ou serviço pode considerar mais do que as características físicas, envolvendo a embalagem, a marca, preço, garantia, imagem, atendimento, prazo de entrega, características, estilo e muitos outros fatores. Para Dornelas (2001), o produto a ser inserido no mercado deve atender as necessidades do seu público-alvo escolhido. Para isso a empresa deve diferenciar o

42 42 produto com os de seu concorrente, criando novas variações, opcionais, kits, peças individuais, etc Preço De acordo com Hisrich e Peters (2004), determinar o preço a ser praticado em um produto ou serviço é uma das decisões mais difíceis no plano de marketing. Um produto com qualidade e componentes caros exigirá um alto preço a ser praticado a fim de manter a imagem adequada. Ainda conforme o autor: O empreendedor também terá de considerar muitos outros fatores, como custos, descontos, frete e aumento de preço. O problema de estimar o preço, com frequência está associado a difícil tarefa de estimar custos, já que eles se refletem quase sempre na demanda, a qual, por si só, já é difícil de projetar. (HISRICH e PETERS, 2004 p. 251). Para Dornelas (2001) o preço é uma arma que a empresa pode usar para agir no mercado. O preço praticado pela empresa pode criar demanda, segmentar o mercado, definir a lucratividade e a penetração do produto no mercado. Ele ainda salienta que o preço interfere na imagem do produto e no consumidor que irá consumi-lo Praça Dornelas (2001) salienta que os canais de distribuição envolvem as diferentes maneiras que a empresa pode adotar para levar seus produtos até o consumidor. As características dos produtos/serviços interferem diretamente nos canais de distribuição que podem ser adotados pela empresa. Bens de consumo imediato, geralmente, são disponibilizados ao consumidor através de varejistas ou distribuidores e atacadistas. Já os bens de capital de grande porte, os bens de maior valor agregado, utilizam venda direta através de uma equipe de vendas. Podendo ainda haver uma mescla dos dois tipos de distribuição.

43 43 Para Hisrich e Peters (2004) a praça ou distribuição um fator útil aos consumidores, isto é, torna o produto conveniente para compra. Os canais de distribuição, a localização e o número de intermediários devem estar de acordo com o público a ser atingido. No início de um empreendimento o autor comenta que o empreendedor deve considerar a Internet, a mala direta e o tele marketing como meio de distribuir o produto ou serviço Promoção e Propaganda Segundo Dolabela (1999, p. 192), a promoção, no âmbito de marketing, é todo e qualquer esforço realizado para persuadir as pessoas a comprarem determinado produto ou a utilizarem determinado serviço. Pode englobar os seguintes tipos: Propaganda: Qualquer forma paga e impessoal de apresentação e promoção de bens, serviços ou ideias, por um patrocinador identificado. Publicidade: qualquer forma não paga e impessoal de divulgação de bens, serviços ou ideias e de noticias comercialmente significativas. Venda Pessoal: Apresentação oral em um diálogo com um ou mais compradores em perspectiva, com propósito de realização de uma venda. Promoção de Vendas: Atividade de marketing destinada a estimular, desenvolver ou facilitar a venda de um serviço ou produto. Engloba amostras, cupons, descontos, prêmios, brindes, sorteios e concursos. Merchandising: esforço de venda ou de apresentação do produto, como, por exemplo, a utilização de degustadores, Stands ou Displays. Mala-direta: Qualquer tipo de propaganda enviada pelo correio. A mala direta não deve ser enviada de forma aleatória, já que tem como pré-requisito um banco de dados atualizado sobre o público potencial do produto.

44 Plano Financeiro O plano financeiro para HISRICH (2004) fornece ao empreendedor um panorama completo da quantidade de recursos financeiros que estão entrando na empresa, quando, para onde está indo, quanto está disponível e a posição financeira projetada da empresa. Oferece a base de curto prazo para controle orçamentário e ajuda a prevenir um dos problemas mais comuns dos novos empreendimentos a falta de dinheiro Investimentos e Financiamentos Para iniciar um negócio são necessários investimentos que são gastos de capital que o empreendedor precisará fazer para viabilizar materialmente o seu negócio ou projeto. É preciso criar uma infra-estrutura, composta de bens e materiais, que possibilite a arrancada e o início das operações. Para construir a empresa, o empreendedor terá despesas tanto com licenças (alvará, registro de marca) quanto com aquisição de bens. Para Holanda (1975), investimento é uma estimativa de necessidades totais de capital fixo e capital de trabalho para execução do projeto. Descreve e dimensiona os investimentos fixos como terrenos, máquinas, equipamentos, prédios e outros necessários, e os investimentos de capital de giro que são os recursos necessários para o início do funcionamento da organização. Já Dolabela (1999), menciona três tipos de gastos para compor o investimento inicial: As despesas pré-operacionais, compostas pelos gastos que possam ocorrer antes que a empresa esteja funcionando. Ex.: pesquisas, registros, etc.

45 45 O investimento fixo é composto pelo patrimônio da empresa e que pode ser vendidos, quando necessário, e pelo ativo imobilizado. Ex.: Aquisição e instalação de máquinas e equipamentos, obras e reformas; moveis e utensílios, veículos, aparelhos eletrônicos e de informática, salas e galpões, etc. Capital de giro inicial refere-se aos alugueis, salários e encargos, telefone, luz, água, matérias-primas, materiais de escritório, limpeza, etc. São posteriormente cobertas pelas receitas, mas no início cabe ao empreendedor desembolsar. No que se refere a financiamento, Holanda (1975) descreve como fonte de recursos para provimento das inversões previstas. Conforme o autor, os financiamentos podem ser de recursos próprios e/ou de empréstimos, sendo que a mobilização desses recursos deve estar em consonância com o calendário de execução do projeto. É importante em estudo meticuloso das variáveis que envolvem um financiamento para que não haja inviabilidade do projeto. Segundo Woiler e Mathias (1996), quanto à origem dos financiamentos, existem duas classificações dos recursos para projeto. A primeira é a origem interna e a segunda é a origem externa. As fontes de origem interna correspondem aos recursos próprios, ou seja, são as reservas e os lucros retidos, sendo, portanto um recurso que só existe para empresas que já estão operando. As fontes externas são ações, que podem ser ordinárias ou preferenciais e empréstimo, seja de bancos nacionais privados ou estatais, de bancos estrangeiros e de fornecedores, entre outros. Um aspecto importante é o custo do capital, tanto dos recursos próprios, como de terceiros. O projeto só deve ser implantado se sua rentabilidade for superior à média ponderada entra estes dois custos Custos e Receitas De acordo com Kuhn e Dama (2009, p. 61): Os custos e receitas projetados estão relacionados com a quantidade a ser produzida e/ou vendida. Os custos são determinados pelos recursos necessários para a manutenção da estrutura e para a produção do produto/serviço

46 46 comercializado. As receitas expressam o resultado da quantidade vendida pelo preço de venda. variáveis. No que se refere a custos, os mesmos podem ser classificados como fixos e Custos fixos são valores monetários pagos pelos recursos utilizados para manter o funcionamento do negócio. São aqueles que não mantêm proporcionalidade direta com a quantidade produzida. Geralmente custos gerados nas áreas de apoio da empresa. (DOLABELA, 1999, p. 230) Ainda conforme Dolabela, os custos variáveis são valores monetários pagos para obter e utilizar recursos, aplicados para produzir os produtos ou serviços. Eles mantêm proporcionalidade direta com a qualidade produzida. Se a produção aumenta, os custos variáveis aumentam. Já as receitas, Kuhn e Dama (2009, p. 62) conceituam como: O fluxo de recursos financeiros resultantes da comercialização dos produtos/serviços do negócio, a cada período (dia/mês/ano). As receitas normalmente são os resultados das projeções das quantidades vendidas vezes o preço unitário. As receitas são diretas quando se originam das vendas dos produtos, subprodutos e ou serviços do empreendimento. Podem ainda ser indiretas, quando originárias de vendas de equipamentos, móveis, valores residuais, juros recebidos, etc. Receita = quantidade x preço de venda Demonstrativos Financeiros Os demonstrativos financeiros do negócio servem para auxiliar o empreendedor a controlar como está à situação financeira do seu empreendimento.

47 47 Segundo Dornelas (2001), DRE - Demonstrativo de Resultado do Exercício é uma classificação ordenada e resumida das receitas e das despesas da empresa em determinado período. Da receita total obtida devem ser subtraídos impostos, abatimentos devoluções, resultando na receita líquida. Desta receita se reduz o custo dos produtos, chegando-se ao lucro bruto. Daí se tira as despesas operacionais e calcula-se os impostos chegando ao lucro líquido ou prejuízo no período. Chiavenato (1994) apresenta o DRE como um demonstrativo financeiro que serve para expandir com clareza o resultado que a empresa obteve através de receitas e despesas no exercício social. A seguir o quadro 1 apresenta o modelo de DRE apresentado por Hisrich e Peters (2004). Quadro 1: Demonstrativo de Resultado do Exercício Receita de Vendas (-) Custo dos Produtos Vendidos (=) Lucro Bruto Despesas Operacionais Despesas de Vendas Propaganda Pagamentos e Salários Material de Escritório Aluguel Serviços Seguros Impostos Juros Depreciação Diversos (-) Total das Despesas Operacionais (=) Lucro (Prejuízo) antes dos Impostos (-) Imposto de Renda (=) Lucro (Prejuízo) Líquido Fonte: Hisrich e Peters (2004, p.265).

48 Análise Econômica e Financeira Antes de investir o próprio dinheiro ou até mesmo de terceiros, é muito importante que o empreendedor saiba avaliar qual é o tempo que ele precisará para ter retorno em seu investimento, e quais taxas estão sendo aplicados. Para isso existem técnicas que são capazes de apresentar estes números tão importantes para quem esta investindo. Estes índices são uns dos primeiros valores observados pelos investidores Método Payback Simples É um método fácil e direto que mede o prazo necessário para recuperar o investimento realizado, não leva em consideração o custo do capital da empresa. Para a aplicação do método é necessário, primeiro, que o fluxo de caixa seja do tipo simples; isto é, que a seqüência temporal dos capitais apresente apenas uma mudança de sinal. Segundo, deve-se definir de alguma maneira o prazo máximo tolerado para recuperar o capital investido. (DORNELAS, 2001) Por exemplo, se o prazo máximo tolerado for igual a três anos, para que um projeto de investimento possa ser aceito deve apresentar um valor de PBS < 3 anos. Se PBS do projeto < PBS máximo, então deve-se aceitar o projeto. Se PBS do projeto = PBS máximo, então é indiferente aceitar o projeto. Se PBS do projeto > PBS máximo, então não deve-se aceitar o projeto. Dornelas (2001) cita que, quanto menor for o tempo para recuperar o investimento, ou seja, quanto menor for seu prazo de payback, mais atraente será o investimento. Como regra de decisão, aceita-se o projeto de investimento que tenha período de payback igual ou inferior ao período de payback padrão de empresa do mesmo segmento.

49 Taxa Interna de Retorno (TIR) Conforme Gitmann (2001), a TIR é a taxa de desconto que iguala o valor presente das receitas de uma empresa ao investimento inicial referente a um projeto, resultando, deste modo, em um valor um valor presente liquido igual a zero. A TIR serve para se aceitar ou rejeitar o projeto, da seguinte forme: se a TIR for maior que o custo de capital, aceita-se o projeto, mas se for menor, rejeita-se o projeto. Esse critério garante que a empresa esteja obtendo, pelo menos, a sua taxa requerida de retorno. Ainda Dornelas (2001), explica que para calcular a TIR deve-se descobrir a taxa de desconto que fornece o valor presente líquido igual a zero. Quando isso ocorre, o valor presente dos futuros fluxos de caixa é exatamente igual ao investimento efetuado. Assim, a TIR é obtida da formula do VPL igualando-se essa a zero e procurando-se o valor para taxa de desconto, que nesse caso será a TIR do projeto. O critério do método da taxa interna de retorno estabelece que enquanto o valor da TIR for maior que o valor do custo do capital K, o projeto deve ser aceito. TIR > K, o projeto deve ser aceito; TIR = K, é indiferente aceitar ou não; TIR < K, o projeto não deve ser aceito Valor Presente Líquido (VPL) Segundo Gitmann, o conceito do VPL é: Valor presente líquido é uma técnica sofisticada de análise de orçamentos de capital, obtida subtraindo-se o investimento inicial de um projeto do valor presente das entradas de caixa, descontadas a uma taxa igual ao custo de capital da empresa. (GITMANN, 1997, p.329).

50 50 Para medir o VPL de um projeto, Dornelas (2001), comenta o seguinte: faz-se uma estimativa do valor atual para os futuros fluxos reais que estarão sendo gerados pelo projeto, e deduz-se o investimento inicial. Para isso, descontam-se os futuros fluxos de caixa após imposto para seu valor presente, e depois se subtrai o investimento inicial. A critério de decisão, o VPL sendo positivo, o projeto é viável, pois o valor presente dos futuros fluxos de caixa é maior que o investimento inicial. Caso contrário o projeto deve ser rejeitado. O VPL é calculado da seguinte forma: Quadro 2: Fórmula do Valor Presente Líquido Fonte: Dornelas, (2001, p.172) Rentabilidade No entendimento de Kassai (2000), taxa de rentabilidade expressa em percentual o grau do êxito econômico obtido por uma empresa em relação ao capital investido. A fórmula para conhecer a rentabilidade do projeto, compara o lucro líquido com o investimento realizado para sua obtenção, podendo ser visualizada a seguir: Rentabilidade: Lucro Líquido / Investimento Total x 100

51 51 3 PROCESSOS METODOLÓGICOS Os procedimentos metodológicos abrangem a maneira de como foi desenvolvida a pesquisa e os métodos utilizados, compreendendo assim, a classificação do estudo, o plano de coleta de dados, além do plano de análise e interpretação dos dados. 3.1 Classificação do Estudo Vergara (1997) define dois critérios básicos para a classificação dos mais diferentes tipos de pesquisa, que são: quanto aos fins e quanto aos meios. Quanto aos fins, a pesquisa foi realizada de cunho exploratório, pois, conforme Vergara (2000), é a pesquisa realizada em área na qual há pouco conhecimento acumulado e sistematizado, ou seja, tem como objetivo aprimorar ideias, levantar hipóteses sobre assuntos pouco explorados. Sendo assim, caracteriza-se como pesquisa exploratória, pois foi analisada a viabilidade econômica de implantação de um negócio próprio onde havia pouco conhecimento acumulado sobre o assunto, pois se trata de um empreendimento que ainda é inexistente. Para Gil (2002), reforça a classificação que visualiza essas pesquisas como envolvendo entrevistas com pessoas que tem experiências práticas com o assunto pesquisado, levantamento bibliográfico ou análise de exemplos que estimulem a compreensão. A pesquisa é classificada também quanto aos fins como aplicada, porque é motivada pela necessidade de resolver problemas concretos, mais imediatos, tendo ou não finalidade prática. Já quanto aos meios, conforme Vergara (1997), classifica-se como pesquisa de campo, pois foram realizadas pesquisas com futuros clientes do empreendimento, para identificar as possíveis necessidades da implantação do novo negócio.

52 52 Ainda conforme Gil (2002) os objetivos específicos analisados no âmbito de pesquisa de campo, procuram um maior aprofundamento da questão proposta, apresentando maior flexibilidade, podendo ocorrer mesmo que seus objetivos gerais sejam alterados ao longo da pesquisa. Quanto aos meios, à pesquisa caracterizouse como pesquisa telematizada, investigação documental e bibliográfica. Telematizada, pois utilizou a internet e telecomunicação para a busca de informações sobre o negócio estudado. Investigação documental porque utilizou documentos de qualquer natureza para obtenção de informações para a pesquisa. E bibliográfica, pois o estudo desenvolvido tem como base materiais publicados em livros e redes eletrônicas, formando então o referencial teórico do estudo. 3.2 A Coleta de Dados Segundo Vergara (2000), a coleta de dados pode ser por observação direta, aplicação de questionários, realização de entrevistas, elaboração de formulários e fontes impressas e automatizadas. Nesta pesquisa, para efetivar a coleta de dados foram utilizadas entrevistas semiestruturadas, onde Vergara (2000) descreve como um procedimento no qual o pesquisador faz perguntas a alguém que, oralmente, lhe responde. A conversa é efetuada face a face de forma metódica que permite que o entrevistado formule novas perguntas à medida que recebe novas respostas. A coleta de dados ocorreu no mês de outubro/12, através de entrevista, seguindo um questionário semiestruturado, realizada junto com os responsáveis de um escritório de contabilidade, onde foram obtidos dados referentes à regularização formal do empreendimento. Também foi realizado contato com um funcionário de anos de experiência e futuro empreendedor, que repassou a parte prática do negócio, como maquinários, estoque de peças, enfim, informações sobre o funcionamento geral de uma empresa do ramo. Também no mês de outubro/12 foram coletadas informações no Corpo de Bombeiros e na Prefeitura Municipal de Três Passos, onde foram coletadas informações quanto ao alvará de licença e licença ambiental.

53 53 Para obter dados referentes ao mercado de Três Passos, foi utilizada uma pesquisa de campo através de um questionário (apêndice A), onde, primeiramente foram aplicados 10 questionários teste, para verificar se não havia nenhum problema quanto ao preenchimento. Após a realização de alguns pequenos ajustes que foram apontados no teste, os questionários foram aplicados a uma amostra de 200 possíveis clientes do negócio, com o intuito de avaliar o perfil e a necessidade dos mesmos. Foram respondidos 182 e os 18 questionários restantes não foram respondidos por diversos motivos. Esta coleta de dados foi realizada pela acadêmica e iniciou no mês de agosto/12, sendo finalizada no mês de setembro/12, onde então, foi realizada a tabulação e a análise dos questionários. No que se refere à pesquisa bibliográfica a coleta de dados se obteve através de diversos materiais publicados em livros. Já a pesquisa telematizada utilizou-se para coleta de informações o acesso em diversos sites como o do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE), Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), a ABRACICLO (Associação Brasileira dos Fabricantes de Motocicletas, Ciclomotores, Motonetas, Bicicletas e Simulares), entre outros. 3.3 Análise e Interpretação dos Dados Conforme Vergara (2000) descreve que quanto ao tratamento de dados a abordagem pode ser qualitativa, quantitativa e qualitativa e quantitativa ao mesmo tempo. A abordagem qualitativa pressupõe que trabalham com dados que não podem ser quantificados, como valores, interesses, atitudes, crenças, motivações. Como exemplo, dados obtidos através de entrevista. Já a abordagem quantitativa pressupõe trabalhar com dados que podem ser captados por meio de quantificação, por meio de médias e estatísticas. Como exemplo, dados obtidos através de questionário fechado. E a abordagem qualitativa e quantitativa ocorre quando o pesquisador utiliza as duas abordagens.

54 54 Na presente pesquisa, a análise e interpretação de dados se caracterizam na forma qualitativa e quantitativa, pois algumas informações foram obtidas através de entrevistas informais que não poderão ser medidas quantitativamente, mas ao mesmo tempo há dados quantificados, por meio da aplicação de um questionário fechado (apêndice A), que foram representados por cálculos e percentagens no capítulo a seguir. Para a realização da tabulação das informações contidas nos questionários já aplicados utilizou-se o programa Excel, tendo como resultado os dados quantitativos, onde os dados foram transformados em gráficos e tabelas para melhor visualização dos resultados.

55 55 4. PLANO DE NEGÓCIO PARA A EW MOTOS Kuhn e Dama (2009) relatam que ao realizar um plano de negócios de um futuro empreendimento, primeiramente deve-se demonstrar o conhecimento do mercado consumidor, quais as características do seu provável público alvo do produto ou serviço, como está segmentado, qual o setor que vai atuar, quem é e como estão estruturados os seus concorrentes, qual é a sua participação do mercado ou qual a sua perspectiva de fatia de mercado, quem são os seus fornecedores e qual a política de concorrência utilizada por eles, quais são os riscos do seu negócio em relação ao mercado. De acordo com o embasamento de dados e informações obtidas através de pesquisa de mercado, foi proposto um plano de negócios para a empresa EW Motos, utilizando a seguinte estrutura, adaptado de Dornelas (2001), Dolabella (2009), Salin (2005) e Kuhn e Dama (2009). ESTRUTURA DO PLANO DE NEGÓCIOS CAPA SUMÁRIO SUMÁRIO EXECUTIVO ANÁLISE DE MERCADO PRODUTOS E SERVIÇOS EMPRESA PLANO DE MARKETING PLANO FINANCEIRO ANEXOS

56 Capa Como se trata de um trabalho acadêmico de concussão de curso e não se tratando um plano de negócios oficial para uma empresa, não será utilizada a capa e sim será mantida a capa que está na primeira página deste trabalho. 4.2 Sumário O sumário deste trabalho está listado na 5ª página deste trabalho, assim não será descrito novamente. 4.3 Sumário Executivo O sumário executivo também não será elaborado para este trabalho, pois não se trata de um plano de negócios oficial e sim um trabalho acadêmico. 4.4 Análise de Mercado Um ponto importante para iniciar a elaboração de um plano de negócios é o estudo de mercado, pois através deste estudo é possível verificar se realmente existe uma oportunidade de mercado e também realizar decisões mais acertadas sobre o empreendimento. Esta etapa da pesquisa vai situar onde o novo negócio estará inserido, destacando suas potencialidades, seus clientes, fornecedores e concorrentes. Assim, será possível desenvolver uma análise referente à possibilidade de abertura de um novo negócio no setor de comércio e serviços, voltada a atender o público que utiliza motos no seu dia-a-dia pelos mais diversos motivos. Outro fator que deve ser levado em consideração na análise de mercado é a realização de um estudo do ambiente interno e externo do empreendimento. Para a

57 57 realização deste diagnóstico foi utilizada a matriz de FOFA, servindo assim de referência para a gestão e planejamento da futura empresa. Na análise do ambiente interno mostra os pontos fortes e fracos da empresa, os quais a empresa poderá exercer controle. Já na análise do ambiente externo, são consideradas as oportunidades e ameaças que possam vir a afetar o andamento da empresa, sendo que sobre estas variações a empresa não possui nenhum controle. O quadro número 3 apresenta a análise do ambiente interno, com os pontos fortes e fracos da empresa. Em seguida, o quadro número 4 descreve a análise do ambiente externo, as oportunidades e ameaças da empresa. Quadro 3: Análise do ambiente interno. Pontos fortes e fracos. PONTOS FORTES PONTOS FRACOS Boa localização, próxima às demais empresas Necessidade de financiamento para a abertura do ramo; da empresa; Profissional com anos de experiência no ramo de Empresa ainda não conhecida no mercado; motocicletas; Serviços de qualidade; Seção de peças junto à oficina. Fonte: Elaboração própria. Quadro 4: Análise do ambiente externo. Oportunidades e ameaças. OPORTUNIDADES AMEAÇAS Mercado de motocicletas em expansão; Concorrentes; Linhas de crédito que facilitam a aquisição dos Sazonalidade climática; veículos; Grupos de trilheiros; Carga tributária; Parcerias com empresas que utilizam motos como RGE, Correios, vendedores externos, tele entregas; Fonte: Elaboração própria.

58 Análise do Setor A frota circulante de motocicletas no Brasil vem crescendo gradativamente a cada ano, segundo dados da Abraciclo (Associação Brasileira dos Fabricantes de Motocicletas, Ciclomotores, Motonetas, Bicicletas e Simulares), o índice de crescimento da frota circulante de veículos de duas rodas a motor apresentou um aumento de 11,8% no ano de 2011, sendo que a frota nacional de motocicletas chegou a 18,4 milhões no final de No gráfico número 1 pode ser visualizada a evolução da frota nacional de motos nos últimos 10 anos (2001/2011), onde houve um aumento considerável de 300% no período. Gráfico 1: Evolução da frota nacional de motos ( ) Fonte: Anuário Abraciclo 2012 No Rio Grande do Sul segundo dados do DETRAN RS a frota até o mês de setembro/12 está em motocicletas, onde obteve um aumento de 6,5% no ano de Já em nosso município Três Passos, a frota de motocicletas em circulação até o mês de agosto/2012 é de veículos. O crescimento deste setor se justifica por ser um meio de locomoção mais barato, econômico e ágil, onde muitas pessoas têm substituído o uso de carros e transportes públicos e utilizam motos como seu principal meio de transporte ou até mesmo como instrumento de trabalho.

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