Cards Informações para melhorar eficiência do seu negócio

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Antônio Marinho Amado
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1 Cards 2005 Informações para melhorar eficiência do seu negócio

2 Agenda Principais desafios Grandes tendências Share of Wallet Prospecção, ativação e rentabilização Recuperação de clientes Soluções Equifax

3 Principais Desafios Conquistar novos clientes Eficiência na prospecção Limites de crédito adequados. Rentabilizar a carteira dos atuais clientes: -Ativar clientes de baixo desempenho -Aumentar o cross selling -Rentabilizar clientes custosos -Recuperar clientes inativos. Recuperar crédito de clientes inadimplentes.

Rentabilizar a carteira dos atuais clientes: -Ativar clientes de baixo

4 Grandes Tendências Aproximação das áreas de Vendas/Marketing e Risco/Financeira. Automatização de processos. Troca de informações entre empresas concorrentes.

5 Matriz de Share of Wallet Quanto compra da sua empresa ALTO BAIXO AB 30% BB 50% AA 5% BA 15% BAIXO ALTO Potencial de Compra

6 Matriz de Share of Wallet Quanto compra da sua empresa ALTO BAIXO Cross Sell Rentabilização Fidelização / Prospecção Ativação BAIXO ALTO Potencial de Compra

7 Ações de Prospecção Clonning Prospecção de novos clientes

8 Para vender mais e melhor! Ações de Prospecção Identificar perfil do cliente ideal (clonning) Dispor de mailings qualificados de prospects de alta performance (prospecting). Gerar leads. Enriquecer cadastros (data plus) Identificar prospects de potencial e de baixo risco. Aplicar Prescreening (valida a identificação e indica situação de crédito) Implantar modelos automatizados para decisão de crédito.

de prospects de alta performance (prospecting). Gerar leads.

9 Ações de Ativação de Cartão Estimular a frequência do uso do cartão! Aumentar o gasto médio! 1ª Frente: ativar os novos clientes que acabaram de receber o cartão 2ª Frente: ativar clientes que receberam, mas nunca utilizaram o cartão 3ª Frente: ativar clientes com alto potencial de gasto, mas com baixa participação de compra

1ª Frente: ativar os novos clientes que acabaram de receber o cartão 2ª Frente:

10 Ações de Ativação de Cartão Ciclo de vida do cliente: aproveite oportunidades. Crescimento Fidelização Inicio da conta Ativação Desinteresse Encerramento Aquisição Ciclo de Vida

11 Ações de Ativação de Cartão Evolução da ativação 12 % de Ativação Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Mês 5 Mês 6 Mês 7 Mês 8

12 Perfil de entrada Ações de Ativação de Cartão I II III Renda Patrimônio Faixa etária Propensão Prioridades Formação Menor Baixo Jovem Produtos de crédito Produtos de 1ª necessidade Menor nível de instrução Intermediária Em formação Intermediária Produtos de crédito/investimento Restaurantes e viagens Bom nível educacional Maior Constituído Maduro Produtos de investimento Produtos de luxo Bom nível educacional

instrução Intermediária Em formação Intermediária Produtos de crédito/investimento Restaurantes e

13 Ações de Ativação de Cartão Desenhar Ofertas e Processos -O que fazer -Quando -Como -Para quem Desenvolver a linha do tempo Toda ação no seu devido tempo e de acordo com o ciclo de vida e perfil do cliente

14 Ações de Ativação de Cartão Desenhar Ofertas e Processos Mês 1 Entrega do Cartão com welcome kit Telegrama de boas vindas Informações dos benefícios do cartão de crédito Oferta personalizada D+0 D+10 D+20 D+30 Idem para o mês 2, mês 3, etc.

vindas Informações dos benefícios do cartão de crédito

15 Ações de Rentabilização Modelo cardscore para identificar: -Quem poderá deixar de comprar -Quem tem tendência de financiamento - Qual o potencial de compras - Qual o o risco e limite de crédito. Gerenciamento da carteira de clientes para ações em tempo hábil em caso de restrições a crédito. Alerta para atuar de maneira preventiva junto a clientes que podem causar problemas. Análise de porte e risco de clientes.

Gerenciamento da carteira de clientes para ações em tempo hábil em caso de restrições a crédito.

16 Recuperação de Clientes Identificar clientes inativos com potencial de compras e sem restrições de crédito Atualizar os dados cadastrais Desenvolver ações de recuperação apenas para os clientes de interesse

17 Recuperação de clientes 8,0% 7,0% 6,0% 5,0% 4,0% 3,0% 2,0% 1,0% 0,0% Taxa de Resposta Break-even de 2,4%

18 Recuperação de Clientes Tabela Comparativa Sem modelo Com modelo Nº clientes abordados A Taxa de retorno B 2,00% 8,00% Nº de clientes convertidos C = A * B Lucro por cliente D 30,00 30,00 Lucro Total E = C * D , ,00 Custo por cliente abordado F 0,70 0,70 Custo total G = A * F , ,00 Lucro=Receita-Custo H = D -G , ,00 ROI I = (E-G)/G -114% 143%

000 Lucro por cliente D 30,00 30,00 Lucro Total E = C * D 665.995,20 840.

19 Recuperação de Crédito Localizar devedores Identificar a probabilidade de pagamento Aplicar modelos automatizados de decisão de cobrança Enviar carta de notificação/negativação e boleto com código de barra para pagamento Realizar ações de cobrança inteligentes.

decisão de cobrança Enviar carta de notificação/negativação e

20 Onde estão as Informações? Dentro da própria organização. É preciso organizá-las, mas o mais importante é ter uma estratégia de ação. Utilizar os dados com inteligência, aplicar modelos preditivos, scores e modelos de decisão. Se precisar, conte com parceiros estratégicos.

21 Equifax Equifax Atuação Comercial em 50 países Fundada em Atlanta/GA Faturamento Global US$ 1,2 bilhões. 6 países na América Latina 60 pontos de vendas em todo Brasil Matriz em São Paulo Mais de 500 colaboradores Empresas Filiadas

22 Banco de Dados Pessoas Jurídicas Pessoas Físicas Protestos Cheques sem Fundos Ações Falências e Concordatas 15,6 MM 59,9 MM 28,2 MM 111,8 MM 1,7 MM 71,6 M

23 Banco de Dados Pedido de Falências e Concordatas 83,4 M Empresas Golpistas 8,2 M Informações Positivas Sócios Quadro Societário Informações Restritivas (Títulos) 238,9 MM 8,0 MM 4,4 MM 13,4 MM

24 Banco de Dados Dados Cadastrais Restrições Comportamento positivo Dados Transacionais Fraudes

25 Ciclo de Negócios Prescreening Target Análise Data Plus Ação de Venda Identificação de Prospects Lead Generation Qualificação Experto Recuperação Score Experto Negativação Smart Letter Ativação da Carteira Cardscore Gerenciamento Análise Alerta Liberação do Crédito Informação Score Experto

26 Pensamento Pensar GRANDE Começar pequeno

27 Eduardo Ramalho (11) Outras localidades

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