CURSO PROFISSIONAL TÉCNICO DE COMÉRCIO

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1 Agrupamento de Escolas Júlio Dantas 1515 CURSO PROFISSIONAL TÉCNICO DE COMÉRCIO Planificação anual de Comercializar e Vender 11º Ano 015/01 Turmas: 11º H 1 Prof.: Elsa Maria Ferreira Batista 1 - Estrutura e Finalidades da disciplina A disciplina de Comercializar e Vender integra-se na Componente de Formação Técnica do Curso Profissional de Técnico de Comércio (nível 3), com uma carga horária de 0 horas, a desenvolver nos 10º, 11º e 1º anos, sugerindo-se uma maior carga horária nos 11º e 1º. A componente de formação técnica deste curso é constituída por quatro disciplinas que proporcionam uma formação específica na área de comércio. O processo de modernização do comércio europeu passou por um processo de associação e de integração de empresas, dando-lhes uma dimensão que lhes permitiu introduzir regras de atuação geradoras de grande eficácia. Em Portugal esse processo teve efeitos muito limitados, embora, nos últimos anos se tenha sentido uma profunda modificação tanto no sector alimentar como no não alimentar. O aparecimento de grandes superfícies e a implantação de cadeias estrangeiras especializadas, sobretudo sob a forma de franchising, contribuíram para diversificar a oferta e suscitaram uma onda de modernização. Nos anos mais recentes assistimos ao lançamento da venda por correspondência e do comércio electrónico. O estudo de Comercializar e Vender permite a aquisição de instrumentos fundamentais, para entender a dimensão do sector do comércio e serviços, favorecendo um melhor conhecimento e compreensão do Comércio Moderno, cada vez mais global e em mudança acelerada. Com esta disciplina pretende-se que os alunos interiorizem um conjunto de conhecimentos, adquiram competências na área comercial e estabeleçam contactos com empresas, o que lhes irá alargar a sua compreensão e posterior adaptação à atividade comercial, quer a nível de inserção no mundo do trabalho, quer em termos do prosseguimento de estudos. LARGO PROF. EGAS MONIZ APARTADO LAGOS TELEFONE: TELEFAX:

2 - Planificação DGEstE Direção-GeraL dos Estabelecimentos Escolares Agrupamento de Escolas Júlio Dantas 1515 O referencial de formação pode ser consultado na formação técnica dos cursos profissionais de nível secundário, no item programas, no sítio da Agência Nacional para a Qualificação A planificação seguinte foi elaborada e aprovada pelos docentes dos grupos recrutamento de Economia e Contabilidade (30), em 3 de setembro de PERÍODO TÓPICOS PROGRAMÁTICOS Nº DE TEMPOS 1º período De 17/09 a 17/1 13 semanas 5 tempos de 5 minutos Módulo 7- Técnicas Vendas Conceito de venda Noção 31h ( tempos) total 1ºp: 31h ou tempos O papel e importância da venda 8 Os instrumentos de venda 8 O processo de venda A importância das fases do processo de venda As fases do processo 18 Avaliação do modulo 7 3testes + 3trabalhos LARGO PROF. EGAS MONIZ APARTADO LAGOS TELEFONE: TELEFAX:

3 Agrupamento de Escolas Júlio Dantas 1515 Módulo 8- Atendimento e Venda 31 h ( tempos) total 1ºp: 17h ou 3 tempos Identidade da empresa Valores e formas de actuar 3 Imagem da empresa O atendimento e a imagem da empresa Atendimento As primeiras impressões Perspectiva proactiva Competências do atendedor Empatia O cliente LARGO PROF. EGAS MONIZ APARTADO LAGOS TELEFONE: TELEFAX:

4 Agrupamento de Escolas Júlio Dantas 1515 º período De 0/01 a 18/03 11 semanas 50 tempos de 5 minutos Módulo 8- continuação Qualidade de atendimento Princípios Etapas do atendimento eficaz 31h ( tempos) total ºp: 1h ou 19 tempos 5 Processo de comunicação Enviar e receber mensagens Obstáculos à comunicação Atitudes individuais Assertividade Escuta activa. Gestão de situações difíceis Conflitos Tratamento de objecções Reclamações Avaliação do modulo 8 testes+trabalhos LARGO PROF. EGAS MONIZ APARTADO LAGOS TELEFONE: TELEFAX:

5 Agrupamento de Escolas Júlio Dantas 1515 Módulo 9- Técnicas de Negociação e Argumentação 31h ( tempos) total ºp: 3h ou 31 tempos Preparação Estudo 5 Recolha de informação Planeamento Contacto Apresentação Abordagem Conhecimento Perguntar Escuta Apresentação de benefícios 3º período De 0/0 a 1/0 10 semanas 53 tempos de 5 minutos Módulo 9-continuação Convencer Argumentação Rebater objecções Responder questões Apresentar soluções Alterar hábitos 31h ( tempos) total 3ºp: 8h ou 11 tempos LARGO PROF. EGAS MONIZ APARTADO LAGOS TELEFONE: TELEFAX:

6 Agrupamento de Escolas Júlio Dantas 1515 Conclusão Síntese Fecho Despedida Serviço pós-venda 1 Avaliação do Módulo 9 testes + trabalhos Módulo 10- Localização e Urbanismo Comercial A cidade 31h ( tempos) total 3ºp: 31h ou tempos Análise e classificação dos centros urbanos e centros de cidade A organização da cidade Zona Comercial (tradicional) Zona Comercial (grande distribuição) Zona Industrial Zona de serviços Zona residencial Zona de lazer Transportes e circulação Construção Concentração espacial LARGO PROF. EGAS MONIZ APARTADO LAGOS TELEFONE: TELEFAX:

7 Agrupamento de Escolas Júlio Dantas 1515 Preços do solo As novas cidades A importância da localização comercial Os fundamentos teóricos da localização Área de influência Escolha da localização Factores que determinam a escolha da localização Avaliação do módulo 10 3testes+3trabalhos LARGO PROF. EGAS MONIZ APARTADO LAGOS TELEFONE: TELEFAX: