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1 empresarial para PMEs

2 Agenda Perspectiva Geral A Oportunidade Empresarial Outras Oportunidades associadas (up sell) Boas Práticas de vendas de Hosted Exchange Como obter sucesso Recursos disponíveis

3 Perspectiva Geral das Soluções Hosted Exchange Solução baseada em Exchange 2007 Licenciamento Microsoft para Parceiros Optimizada para implementação por Service Providers (e.x: monitorização, reporting, aprovisionamento, escalabilidade, etc) Utilização de Service Provider License Agreement (SPLA) Service providers são facturados por utilizador e numa base mensal (pay-as-you-grow) PME aluga mailboxs Pagamento mensal ao Service Provider Tipicamente adquirem capacidade de armazenamento adicional, acesso móvel, antivírus/spam

4 O que é o Alojamento de Empresarial? Trabalhar a qualquer hora em qualquer lugar utilizando qualquer dispositivo Oferecer novos níveis de produtividade e flexibilidade para PMEs Maior enfoque no seu negócio e não na tecnologia Ultrapassar barreiras de adopção e de preços (fixos) nas PMEs Hosted Exchange 2007 baseado numa solução de inclui outras funcionalidades de colaboração, Outlook 2007 e SharePoint

5 Mobilidade (Push ) A experiência oferecida aos Clientes Finais Produto Servidor Cliente de SW Experiência de Utilização Experiência mais rica para o Cliente Facilidade de ter os Clientes on-board Acesso de Voz para e voic no Outlook Web Access Internet Explorer Web Access Básico Funções inbox limitadas e sem colaboração POP/IMAP Básico para Consumidor Inbox send/receive Oferta Entry-Level Instant Messaging & presença Relatório de estado online e offline; Interacção em tempo real de chats/voz/video, Internet Explorer SharePoint team sites + 40 templates Aplicações verticais inovadoras de ISVs

6 A OPORTUNIDADE

7 A adopção de Soluções de Hosting está a crescer exponencialmente As soluções de Hosting ajudam a ultrapassar factores de inibição de compra das PMEs Não reconhecimento do valor da solução (TCO) e Retorno de Investimento (ROI) Baixa capacidade de obtenção de financiamento Falta de confiança em projectos desta natureza: pós venda, custos não previstos dos projectos e com tempos de implementação longos Source: Gartner, Feb, 2005 Hosted Exchange é adquirido com custos pré estabelecidos e fixos; O impacto da implementação é mínimo nos recursos internos da organização O custo total (TCO) das soluções de Hosted Exchange é fixo, é reconhecido e os custos são controlados O Retorno do Investimento (ROI) é simples de compreender e de calcular

8 Estudo de Mercado a revelação Estudo de Mercado realizado em 11 Países Europeus Bélgica, República Checoslovaca, Dinamarca, França, Alemanha, Itália, Noruega, Holanda, Rússia, Suécia, Inglaterra Objectivo Qual a Oportunidade: quantas PMEs estão dispostas a pagar, a que preço e qual o perfil dos melhores candidatos a este modelo de venda Drivers de Compra: Razões porque comprarão ou porque estarão interessados Resultados - Chave Tipicamente 10% - 15% de todas as PMEs estão dispostas a pagar até 15 euros por mês por uma solução de empresarial e a aderir em menos de um ano Cerca de 50% revê esta oportunidade a longo prazo Razões principais para adquirir empresarial baseado em Hosted Exchange Mobilidade, Colaboração, Segurança e Custo

9 As Principais Razões de Adopção de soluções Hosted Exchange Acesso em qualquer lugar Necessidades de Mobilidade e Acesso remoto Mobilidade Trabalhar de casa Empregados a trabalhar em casa ou filiais Sincronização por vários dispositivos em viagem Fazer mais e melhor Necessidades de Colaboração Melhores práticas de partilha e identificação de documentos Trabalhar de uma forma mais efectiva e em equipa Verificação e Partilha de calendários, Partilha de informação Ad-hoc Partilha de informação de clientes Tranquilidade para a área de IT Necessidades de Eficiência operacional Back-Ups Off-Site BaixoTCO Custos Previsíveis; sem investimento inicial Segurança de ameaças à infra-estrutura da organização Qualidade e Disponibilidade de Suporte Técnico Alta Disponibilidade

10 VENDER EMPRESARIAL PARA AS PME

11 Mercado - Alvo Empresas com utilizadores de Windows Mobile têm maior predisposição para adquirir soluções de empresarial baseadas em Hosted Exchange Tipo Dimensão Canal de Venda Mensagens- Chave Perfil do Comprador Pacote (Bundling) Micro Empresas 1-5 PCs Web Telesales Retalho Acesso em qualquer lugar Funcionalidades (PIM) Gestor; Dono Mobilidade + Banda Larga Pequenas Empresas 6-49 PCs Web Telesales Indirecto Colaboração Fazer mais Custo Gestor de Negócio e ou Decisor Técnico Banda Larga Empresarial Médias Empresas PCs Web Directo Indirecto Vertical Paz de Espírito Integração Gestão da Infraestrutura TI Custo Técnico Gestor Outsourcing

12 Fornecedor de Marca Branca Como Vender Empresarial em Hosting Pequenas Empresas (1-24 PCs) Online Telesales Especialistas para Pequenas Empresas (revendedores) Médias Empresas ( PCs) Vendas Directas Vendas Indirectas revendedores Up Sell Bundling

13 A oportunidade de acrescentar valor - Up Sell Os Hosters podem migrar as suas contas de POP para empresarial através de campanhas de UpSell Migrar os utilizadores para HMC/Hosted Exchange Oferecer aos utilizadores 2 meses de teste de empresarial Garantir que durante os 2 meses as novas funcionalidades são activamente utilizadas +80% dos utilizadores activos que testam, acabam por comprar empresarial Taxa de conversão de 20% em UpSell Case Study:

14 A Importância de Fazer Bundling de Empresarial Vantagem Preço Mais fácil para comprar solução chave-na-mão Subsidiação cruzada e mais fácil de promover Conduzir o Cliente para a Compra Dispositivo móvel com Banda Larga empresarial Pacote de Web hosting Pacote Desktop, etc Endereçar o Canal de Vendas Existente Para o segmento-alvo Banda Larga e Mobilidade call centers Conduzir os canais existentes de venda directa e indirecta.

15 Canal de Vendas: Indirecto Interesse em trabalhar com um Service Provider de Hosting parceiro da Microsoft ( vs. Hoster desconhecido ou outra alternativa) Not Interested 27% Somewhat Interested 41% Very Interested 32% Maior liberdade para trabalhar em projectos estratégicos para os nossos Clientes Um conjunto de novos serviços pode ter um impacto significativo na produtividade e relação com os clientes Continuar a manter uma relação a longo prazo com clientes e ter mais flexibilidade para responder às suas necessidades Para nos apoiar, nós confiamos mais em parceiros da nossa dimensão do que nas grandes empresas (IBM, MS, HP ). Acreditamos que temos mais flexibilidade para soluções mais à medida das nossas necessidades

16 Canal de Vendas: Indirecto Porque estão interessados? Envolve o novo Paradigma: S+S Parceiros interessados em reforçar o seu posicionamento de Trusted Advisor Quem está mais interessado? Trusted Advisors Generalistas, Services Providers ou parceiros que estejam na área Web Qual é o benefício do Solution Provider? Mais negócio e NOVOS clientes Aumentar a sua oportunidade de negócio - - Verticais, etc Permite mais enfoque na área de serviços, em serviços mais lucrativos ou com custos mais baixos

17 Canal de Vendas: Online Uma presença efectiva e capacidade de marketing é essencial No segmento das Micro-empresas Pesquisa Experimenta Compra milhões de compras são realizadas através de informação de marketing online (IMRG 2006) 90% de respostas ao questionário da IMRG afirmam que fazem pesquisa online antes de comprarem offline. (IMRG 2006) Mesmo que o seu focus não seja a venda online deverá ter em conta que a maioria dos clientes faz primeiro o seu percurso de pesquisa online

18 Web Marketing DOs e DON Ts DO Teste e melhore as suas páginas web e as páginas das suas campanhas (add words, publicidade online, DM, etc) Teste mensagens diferentes em diferentes segmentos alvo Acesso em qualquer lugar / Faça mais e melhor / Paz de espírito Teste o seu processo de encomendas na perspectiva do seu cliente Avalie as quebras no seu processo de encomenda online e no processo de qualificação de clientes que procuram a sua oferta

19 Up Sell não pára aqui ALÉM DO NEGÓCIO DE EMPRESARIAL

20 Plataforma para crescer as suas vendas Mais de metade de clientes em Hosted Exchange planeiam pelo menos um serviço adicional 30% adicionam 2 ou + serviços Hosted ISVs Hosted Unified Communications

21 PMEs com Hosted Services consideram adquirir mais serviços nos próximos 12 meses PMEs que consideram adquirir + Hosted Services nos próximos 12 meses Somewhat Likely to consider Very Likely to consider 70% 60% 50% 29% 40% 30% 20% 10% 36% 11% 6% 23% 25% 9% 22% 8% 7% 16% 18% 0% Voice over IP Hosted Customer Relationship Management Percents do not add to 100 because respondent could select more than one Nordic Hosted Messaging and Collaboration Study, Edge Strategies, March 2005 Instant Messaging Private web areas with advanced tools for collaboration amongst employees and business partners Hosted General Accounting or ERP Hosted Sales Force Automation Sample size: 904

22 Oportunidades Adicionais de Upsell Push Mail 15% de PMEs para HMC e aumenta para 24% se a decisor já utiliza Windows Mobile 42% de utilizadores Windows Mobile estão receptivos a push Mail Oferta de serviços para segmentos ou verticais Custos incremental é baixo Venda Viral Rápida adopção Baixo investimento iniciail Oportunidade de cerca ~14 Euros por mês per user per month ~35% de margem Serviços de segurança de tanto básico como mais elevado Não existem investimentos iniciais; rápida implementação

23 As soluções de Hosting da Microsoft incluem nativamente a mobilidade Hosted Exchange Hosted SharePoint Hosted CRM Hosted Unified Communications Empresarial + Mobilidade Intranet/Extranet + Web 2.0 Apps de Negócio Aplicações de Negócio móvies Hosted Office Communication Server

24 COMO OBTER SUCESSO COM A OPORTUNIDADE DE EMPRESARIAL

25 Microsoft investe nos Parceiros disponibilizando recursos Market research Desenvolvimento de Competências Divulgação dos Parceiros nas comunicações MS ProgramasTAP ADS - Architecture & Design Session BDS Business Development Session Formação de Vendas Disponibilização de Formação para adaptar aos seus Clientes Suporte Go-To-Market Premier Suporte

26 Em conclusão Procuramos aumentar esta nova oportunidade de Empresarial Contamos convosco para contribuir para aumentar esta nova oportunidade de negócio! Os principais factores de crescimento nos seus Clientes existentes são: Up-sell, cross-sell e bundling Procure novos mercados e ganhe novos clientes: Parceiros escalam o seu negócio em novos mercados e com novos clientes Online marketing é crucial é o local onde os clientes vivem hoje Empresarial é o primeiro passo para ser o trust advisor e o mais importante fornecedor de serviços para o seu Clientes Up sell para MS CRM, SharePoint, Live Meeting, Windows Mobile, etc

27 OBRIGADO! Paulo Calado Hosting Partner Account Manager gsm: Microsoft Corporation. All rights reserved. Microsoft, Active Directory, Excel, FrontPage, Internet Explorer, SharePoint, Visual Basic, Visual Studio, Windows, the Windows logo, Windows Media, Windows NT, Windows Server, and Windows Server System are either registered trademarks or trademarks of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries. The names of actual companies and products mentioned herein may be the trademarks of their respective owners. The information contained in this document represents the current view of Microsoft Corporation on the issues discussed as of the date of publication. Because Microsoft must respond to changing market conditions, it should not be interpreted to be a commitment on the part of Microsoft, and Microsoft cannot guarantee the accuracy of any information presented after the date of publication. Schedules and features contained in this document are subject to change. This document is for informational purposes only. MICROSOFT MAKES NO WARRANTIES, EXPRESS, IMPLIED OR STATUTORY, AS TO THE INFORMATION IN THIS DOCUMENT. The example companies, organizations, products, domain names, addresses, logos, people, places, and events depicted herein are fictitious. No association with any real company, organization, product, domain name, address, logo, person, places, or events is intended or should be inferred. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.

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