use seu blog como uma arma de vendas Pare agora de perder vendas utilizando técnicas de marketing de conteúdo para engajar e converter seus clientes

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1 use seu blog como uma arma de vendas Pare agora de perder vendas utilizando técnicas de marketing de conteúdo para engajar e converter seus clientes

2 A Rock Content é a empresa líder em marketing de conteúdo no mercado brasileiro. Nós ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes através de conteúdo fantástico e blogs corporativos sem monotonia. Ajudamos nossos clientes a pensarem estratégias campeãs de marketing de conteúdo e fornecemos conteúdo de alta qualidade para que essa estratégia se torne um sucesso. Sobre o Autor Vitor Peçanha é co-fundador da Rock Content, profissional calejado de marketing digital com experiência como gerente de produto e consultor de negócios em StartUps. Também é atleta generalista amador quando não está trabalhando (o que não ocorre muito).

3 Índice 1 INTRODUÇÃO 4 estratégias fora de sua loja virtual 7 Blog 8 Newsletters 12 Redes Sociais 15 estratégias dentro de sua loja virtual 17 Crie descrições originais para seus produtos 19 Crie conteúdo para outras páginas do seu site também 21 Aproveite o conteúdo que você já possui 22 A importância do conteúdo gerado pelo usuário 23 conclusão 26 referências 28 3

4 1 INTRODUÇÃO

5 Apesar da Internet ter revolucionado o mundo das compras, fazendo com que cada vez mais pessoas pudessem montar suas lojas on-line, criar um e-commerce de sucesso não é tarefa fácil. Além dos problemas que qualquer comerciante possui - estoque, controle de pedidos, etc - o vendedor on-line também tem que lidar com uma quantidade gigante de concorrentes, dada a facilidade de se montar um e-commerce. Então surge a pergunta: como se diferenciar e aparecer no meio de tanta gente? Antes de mais nada é importante prestar um ótimo serviço e deixar seus clientes satisfeitos. Mas nem sempre isso é suficiente e é por isso que é muito importante fazer investimentos em marketing on-line para conseguir ser encontrado pelos seus clientes. Dentro das várias estratégias de marketing on-line, o marketing de conteúdo possui um papel crucial em conseguir atrair, converter e fidelizar clientes. Ao criar conteúdos interessantes e úteis para seus possíveis clientes a confiança deles em seu negócio irá aumentar e você irá criar uma relação que é muito difícil de se alcançar através de mídias pagas tradicionais como banner e resultados de busca pagos. 5

6 Já estamos em 2013 e todas as grandes empresas de e-commerce estão investindo em conteúdo. O investimento em marketing de conteúdo para 2013 está estimado em US$118,4 bilhões, e não é à toa. Empresas que blogam 15 ou mais vezes por mês possuem 5x mais tráfego do que empresas que não blogam, e se você possui menos de 10 textos publicados terá 4x menos leads do que outra empresa que possua entre 100 e 200, segundo estudo feito pela Hubspot. Nesse ebook serão apresentadas algumas estratégias básicas para que você use o marketing de conteúdo de maneira eficiente, tanto dentro de sua loja virtual quanto fora, como em seu blog. Apesar da Internet ter revolucionado o mundo das compras, fazendo com que cada vez mais pessoas pudessem montar suas lojas on-line, criar um e-commerce de sucesso não é tarefa fácil. Além dos problemas que qualquer comerciante possui - estoque, controle de pedidos, etc - o vendedor on-line também tem que lidar com uma quantidade gigante de concorrentes, dada a facilidade de se montar um e-commerce. 6

7 2 estratégias fora de sua loja virtual

8 Nesse capítulo falaremos de tudo o que é feito externamente à loja virtual em si, ou seja, um blog, atuação em redes sociais e outras plataformas para postagem de conteúdo. Em geral boa parte dos investimentos em marketing de conteúdo é feita dessa maneira (obviamente, não é uma regra sagrada) e investir nesses canais é essencial para melhorar sua visibilidade e reputação na Internet. Blog Quando falamos em geração e publicação de conteúdo para lojas na Internet automaticamente o famoso blog vem à mente e não é à toa, quase toda empresa que resolve investir em marketing de conteúdo (mesmo sem planejamento) começa por um blog, afinal, é a plataforma mais completa para a publicação de conteúdos mais aprofundados. Mas afinal, quais são as vantagens de se possuir um blog? Muitas! Mas tudo depende de se saber usar o blog de maneira eficiente dentro de uma estratégia de marketing de conteúdo e, principalmente, não criar um blog para deixá-lo cair no esquecimento. Possuir um blog abandonado é pior do que não possuir blog nenhum. De acordo com uma pesquisa da Burst Media Survey de 2012, 80% dos adultos entre 18 e 34 anos são influenciados por blogs no momento da decisão de compra, então 8

9 não é uma oportunidade a se perder. Algumas das vantagens de se possuir um blog: Maiores chances de aparecer na busca orgânica Se existe algo que toda loja da Internet quer é aparecer no primeiro resultado do Google, afinal, ele é o primeiro lugar em que todo internauta vai para buscar informações. Mais especificamente, 90% das pessoas pesquisam um site de buscas antes de fazer uma compra online, de acordo com a emarketer. Infelizmente o Google não gosta muito de páginas com pouco conteúdo e páginas de venda, ou seja, provavelmente todas as páginas de sua plataforma de e-commerce. É aí que entra o blog, pois é nele que você poderá criar conteúdos relevantes que irão atrair os leitores e, naturalmente, aumentar seu posicionamento no Google. É claro que para isso acontecer você precisa ter um blog engajante e direcionado ao seu público-alvo. Aqui vão algumas dicas: Escreva textos que interessem aos seus possíveis clientes. Crie uma linha editorial que te ajude com essa tarefa Não escreva textos publicitários, ou mesmo sobre você, pois assusta os leitores. Foque em trazer informações interessantes 9

10 para seu leitor. Mantenha uma agenda de publicações periódicas Uma floricultura dificilmente irá aparecer em uma boa posição para a busca flores para o namorado somente com suas páginas de produtos, afinal, toda floricultura on-line possui páginas de venda. Por outro lado, um post de blog As 10 flores mais românticas para presentar seu namorado, possui muito mais chance de se destacar e aparecer nos resultados do Google. Educa os clientes Essa vantagem é especialmente importante para empresas que vendem produtos menos conhecidos, elaborados ou em algum nicho de mercado em que o processo de compra seja mais complicado. Se o seu cliente já possuir informações sobre o produto o processo de venda se tornará muito mais fluído e com maiores chances de se concretizar. Um bom exemplo são empresas de informática, que vendem partes e acessórios com centenas de especificações técnicas que são difíceis de se compreender e podem intimidar o comprador. Fazer um blog com guias de compras, por exemplo, pode fazer com que o possível comprador se sinta mais confortável em concretizar a compra, além de criar uma confiança maior em sua 10

11 marca. Tudo isso aumenta suas vendas e diminui o trabalho de seus atendentes e suporte. conteúdo no blog da waz.com.br, com função educacional para diminuir o atrito de um processo técnico de compra Serve de matéria-prima para outros canais Uma das características de uma estratégia de marketing de conteúdo bem elaborada é que ela se utiliza de vários canais para conseguir gerar e promover conteúdo de maneira a alcançar o maior público possível. Um blog é geralmente a plataforma em que o conteúdo é mais aprofundado, afinal, são textos mais elaborados 11

12 e com menos limitações de formato e tamanho, tornando-os ideais para serem remodelados para outros canais. O conteúdo de um post de blog pode ser facilmente resumido para uma atualização de status no Facebook, alguma passagem dele pode ser extraído para um tweet, esse conteúdo pode ser resumido em alguns slides no slideshare, ou se tornar um conceito para um board no Pinterest. Há milhares de possibilidades, o importante é só saber em quais delas vale a pena investir. Outra possibilidade é usar esse conteúdo no seu próprio e-commerce, mas falaremos disso mais à frente. Newsletters Ah, o poder das listas de ! Pergunte a qualquer profissional de marketing digital qual é o principal ativo que ele possui e 9 em 10 (estatística não validada cientificamente) te dirão que é a lista de s. Afinal, ter uma boa lista de s - obtida de maneira honesta - é um canal direto para se comunicar com seus clientes ou possíveis clientes. Um e-commerce que saiba fazer um bom investimento em newsletters possui uma arma poderosa em mãos, mas o que 12

13 significa fazer um bom investimento em newsletters? Novamente, não existe uma regra geral para todos os cenários, mas existem várias possibilidades a serem testadas e algumas práticas que, em geral, trazem bons resultados. aquisição de clientes via é extremamente superior a redes sociais, ficando atrás somente de busca orgânica e paga (custora, 2013) Se você só envia s com promoções, propagandas e conteúdo institucional está correndo o risco de possuir uma baixa taxa de abertura ou, até mesmo, perder preciosos assinantes. Utilizar do marketing de conteúdo é uma ótima estratégia para evitar que isso aconteça e ainda gerar mais engajamento de seus 13

14 assinantes. Tente enviar distintas newsletters e analisar a taxa de abertura, cliques, etc. Os tipos básicos de newsletters são: Promocional: tem o objetivo de vender seus produtos ou serviços, geralmente mostrando promoções e preços para atrair os leitores. Institucional: é a que fala sobre sua própria empresa, para divulgar de alguma novidade relacionada à sua atividade. Informativa: é aqui que entra a geração de conteúdo. São newsletters que possuem o objetivo de atrair a atenção do leitor não por promoções, mas por possuírem algum conteúdo que é realmente relevante para ele. Uma das grandes vantagens de se gerar conteúdo para newsletters é que é possível criar textos altamente direcionados e segmentados, baseado nas informações que você já possui do cliente. Mista: é um misto de newsletter informativa e promocional, possuindo um conteúdo relevante que está, de alguma maneira, associado a algum produto que você está vendendo. Imagine, por exemplo, um guia de como escolher sua impressora que, no final, possui links para ofertas de impressoras em sua loja. Raramente uma estratégia eficiente irá usar somente um desses tipos de newsletters, por isso teste bastante e descubra qual o melhor mix para sua empresa. 14

15 Redes Sociais Nenhum e-commerce de respeito está fora das redes sociais mas, assim como com os blogs, de nada adianta possuir dezenas de perfis espalhados por todo o mundo se você não os mantém atualizados. É claro que, em seu uso mais básico, as redes sociais possuem o objetivo de divulgar e espalhar os conteúdos que são gerados para o blog e gerar uma discussão em cima deles, mas usá-las somente para isso é desperdiçar um grande potencial. Existem três usos básicos conteúdo em redes sociais por e-commerce que você pode começar a usar sem grandes esforços, bastando ter disciplina: Divulgação de conteúdos do blog: se você ainda não usa as redes sociais para ajudar a divulgar o conteúdo que você gera em seu blog, comece agora! É algo ridiculamente simples e ajuda seu perfil nas redes sociais a se manterem sempre atualizados, além de trazer tráfego para sua página. Divulgação de conteúdo de terceiros: não há nada de errado em divulgar conteúdos feitos por terceiros, muito pelo contrário, se o conteúdo for relevante para sua audiência te ajudará a manter seu Facebook (Twitter, etc) sempre atualizado com pouquissimo esforço, além de torná-lo mais interessante para 15

16 quem está buscando informações sobre seu mercado. Geração de conteúdo específico para redes sociais: as redes sociais não são somente um lugar para se despejar conteúdos gerados em outras plataformas. Gerar conteúdos específicos para elas é uma ótima estratégia pois, por estarem formatados de acordo, conseguem ser facilmente compartilhados e comentados, aumentando o alcance de sua marca. Gerar textos curtos, memes ou compartilhar imagens funciona muito bem no Facebook, por exemplo (dependendo do seu público, claro). 16

17 3 estratégias dentro de sua loja virtual

18 Apesar de boa parte das estratégias de marketing de conteúdo passar por plataformas e estratégias fora de sua plataforma, que se aplicam a uma ampla gama de empresas, no e-commerce a otimização de páginas dentro de sua loja virtual é de extrema importância. A inserção de conteúdo relevante nas páginas de uma plataforma de e-commerce não só aumenta as chances dessas páginas aparecerem em sites de busca, como possui a importantíssima função de educar seu potencial cliente e aumentar as chances de conversão depois que ele já estiver navegando em sua loja virtual. Existem várias maneiras de se otimizar seu e-commerce com conteúdo e, assim como qualquer investimento na Internet, é importante sempre testar para ver o que é mais eficiente em cada caso específico. Existem algumas práticas e conceitos que são básicos e são um bom início para se começar a pensar no uso de conteúdo e servem de base para o uso de estratégias mais avançadas. Apesar de não ser uma lista exaustiva, vamos citar algumas para ajudar nos primeiros passos: 18

19 Crie descrições originais para seus produtos Você sabe qual o maior pecado cometido por empresas de e-commerce quando o assunto é conteúdo em suas páginas? Copiar o texto padrão enviado pelo fabricante ao invés de gerar textos originais para descrever seus produtos. Impressionante, não? Existem vários motivos pelos quais usar o texto criado pelo departamento de marketing de um fabricante é uma péssima ideia: Conteúdo duplicado é péssimo para SEO Quase todos os seus competidores provavelmente copiam a descrição de um produto do material enviado pelo fabricante e, nos olhos do Google, isso está longe de ser uma boa prática. Sites de busca como o Google valorizam conteúdo original (até punindo conteúdo duplicado) e que seja informativo para o leitor. Só o fato de suas descrições serem diferentes das outras já é uma vantagem na hora de conseguir subir preciosas posições no Google, imaginando, claro, que a qualidade é aceitável. O fabricante não conhece seu site Os textos gerados pelos departamento de marketing do fabricante de algum produto são genéricos e não levam em conta o layout de seu site, o que muito provavelmente irá fazer com que sua 19

20 diagramação não esteja otimizada, dificultando a leitura da descrição que, idealmente, devem seguir as mesmas regras de diagramação que apresentamos no nosso outro ebook O guia completo do redator web Quem conhece seu público é você Quando um visitante está lendo a descrição de um produto ele está interessado em saber rapidamente se esse produto é o que ele está buscando para resolver seus problemas. Quanto mais clara e humanizada for a descrição, melhor ela será em responder as perguntas do possível cliente, automaticamente aumentando as chances de se efetuar uma venda. Se você conhece bem seus clientes poderá fazer uma descrição direcionada para eles, tornando-a ainda mais efetiva e evitando aqueles textos cheios de superlativos que os departamentos de marketing adoram e dizem muito pouco. Um outro fator importante de se possuir uma descrição atraente para seu produto é que ela pode ser utilizada em outros pontos importantes de contato de seu cliente com o produto. Uma descrição resumida do produto no carrinho e no processo de checkout pode diminuir a taxa de abandono de carrinho ao colocar os argumentos de venda sempre visíveis, mesmo se o usuário tiver visto a página do produto há muito tempo. 20

21 Dica: descrições e conteúdos em páginas de produtos não necessitam ser somente texto. Se você possui recursos para gerar conteúdos multimídia, como vídeo, vale a pena investir nisso. Uma análise de um produto feita em vídeo possui uma altissima chance de aumentar o tempo que o visitante irá ficar na sua página e, consequentemente, as taxas de conversão. Caso não tenha os recursos disponíveis, inserir vídeos feitos por outras pessoas também possui o mesmo efeito de retenção de visitantes. Crie conteúdo para outras páginas do seu site também A descrição do produto não é o único espaço que pode se beneficiar de conteúdos explicativos para seus visitantes. Tente imaginar em quais outras páginas pode ser interessante inserir conteúdos que podem ajudar no processo de decisão de compra. Por exemplo, a página de categoria de produtos pode possui uma pequena descrição sobre o tipo de produto presente na categoria, algumas sugestões de uso, etc. Existem várias oportunidades dentro de seu próprio site que podem ser exploradas (e medidas, claro). 21

22 Aproveite o conteúdo que você já possui Se você já possui uma máquina de conteúdo rodando fora de sua plataforma e engajando seus clientes aproveite para usar esse conteúdo também em seu site, diminuindo assim o seu volume de trabalho e reaproveitando seu repertório. Se você, por exemplo, possui um e-commerce de esportes e um post de blog sobre como escolher uma bicicleta feminina, pode colocar um pequeno trecho desse conteúdo e um link para ele na sua página da categoria bicicletas, por exemplo. Isso irá ajudar seu possível cliente a se educar e facilitar seu processo de compra. Mas não se limite a somente buscar quais conteúdos você já possui e que podem ser reaproveitados, crie uma estratégia de gerar informação que possa ser reaproveitada de várias maneiras e siga os objetivos comerciais da empresa. Possui uma nova linha de produtos pronta para ser lançada? Faça um post analisando e apresentando a novidade. O verão está chegando e você vende cosméticos? Que tal um guia de se manter saudável no sol? A nova placa de vídeo que os gamers mais viciados estão esperando chegou? Faça um vídeo mostrando o unboxing (ou seja, ela sendo tirada da caixa e sim, pessoas gostam disso) e um review. As opções são várias e sempre haverá algum conteúdo novo que 22

23 pode ser criado dessa maneira. A importância do conteúdo gerado pelo usuário Geralmente quando falamos em marketing de conteúdo sempre estamos focados no que nós mesmo produzimos, mas muitas vezes, principalmente quando tratamos de e-commerce, o conteúdo gerado pelo usuário é mais determinante no processo de compra do que o conteúdo oficial do site. Isso acontece pelo simples fato de que as pessoas estão mais propensas em confiar em um depoimento isento de terceiros do que em um material oficial, potencialmente tendencioso. Mas onde e como os usuários geram seu próprio conteúdo? Bem, na maior parte das vezes nas famosas caixas de avalie esse produto onipresentes nas plataformas de e-commerce, mas existem empresas que vão muito além. A Amazon, referência em e-commerce no mundo, oferece várias possibilidades aos usuários: Avaliações: essa é a forma básica de geração de conteúdo por usuários, mas a Amazon o faz com maestria ao dar destaque às melhores avaliações, tanto positivas quanto negativas! 23

24 melhor avaliação negativa e positiva em destaque lado a lado no site da Amazon Vídeos: os usuários podem enviar vídeos sobre o produto, geralmente mostrando como eles o estão utilizando ou até mesmo para fazer análises mais aprofundadas. Fóruns de discussão: além de estilmular as avaliações a Amazon também possui um espaço para que pessoas discutam outras coisas sobre um produto, o que também aumenta o engajamento. Coleções: usuários podem criar grupos de produtos e tornálos públicos, o que ajuda outros usuários a descobrirem novos produtos. 24

25 Lista de desejos: se você ainda não está pronto para comprar um produto, pode colocá-lo em uma lista de desejos, compartilhá-la com quem você quiser e ainda torná-la pública para que outras pessoas possam vê-la e fazer seus comentários. Esses exemplos da Amazon nos mostram como é possível integrar a geração de conteúdo pelos usuários de maneira profunda na experiência de compra. É claro que implementar (e gerenciar) todos esses recursos é algo caro e complicado, mas essa lista está aí para servir de inspiração para suas próprias estratégias. E se você está preocupado que os usuários possam falar mal de algum produto, bem, isso é inevitável, então é melhor que seus possíveis clientes se informem em seu site do que saiam dele para buscar informações no Google, ou, pior ainda, em seus concorrentes. Se sua interface for bem feita, pode ser uma oportunidade para oferecê-lo um produto melhor. Além disso, um estudo apresentado no evento Strata Jumpstart de 2011 mostrou que até mesmo análises negativas podem aumentar as vendas, desde que sejam completas e bem escritas. Ou seja, se o consumidor estiver bem informado e souber o que esperar do produto, as chances de venda aumentam (por isso a Amazon também dá destaque para análises negativas). 25

26 4 conclusão

27 Se você ainda não investe em nenhum tipo de marketing de conteúdo em seu e-commerce esperamos que esse ebook tenha sido útil para te ajudar a dar o pontapé inicial e aumentar suas vendas e melhorar o relacionamento com seus clientes. Lembre-se que o investimento em marketing de conteúdo é constante e traz resultados a médio prazo, mas a partir do momento em que os resultados começam a aparecer eles são substanciais e duradouros. Fazer um mix de estratégias, usando conteúdo e campanhas pagas é a fórmula ideal para cobrir todas as bases e atingir uma maior gama de potenciais clientes em vários pontos de contato. Você possui um e-commerce e não sabe por onde começar com sua estratégia de marketing de conteúdo? A Rock Content é especialista no assunto e somos campeões em ajudar nossos clientes a vender mais pela Internet. Fale conosco! Boas vendas! 27

28 referências Content-Marketing.htm Marketing-in-the-E-Commerce-Industry htm

29 Confira nosso outro ebook gratuito: marketing de conteúdo para iniciantes Planeje e defina seus objetivos Vamos ensinar você a planejar e começar sua estratégia de marketing de conteúdo, para começar a gerar mais leads e vendas na sua empresa. Produzindo conteúdo matador Nosso ebook te dará diversas dicas sobre como colocar a sua máquina de produção de conteúdo rodando e a aumentar a exposição da sua marca. Mensure e evolua Também ensinaremos como você pode medir os resultados do seu blog corporativo e assim saber como e quanto investir para tornar sua estratégia cada vez melhor! 29

30 Confira nosso outro ebook gratuito: o guia completo do redator web Como criar textos engajantes A qualidade do conteúdo é a parte mais importante de uma estratégia de marketing de conteúdo. Você irá aprender a identificar seu público e escrever o que eles querem ou precisam. Estruturando um texto para a Web Escrever para a web requer uma série de conhecimentos de organização de ideias e formatação de textos que ajudam a aumentar drasticamente o engajamento com seu conteúdo. E muito mais! 30

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