Negociação Comercial. Aula 1-02/02/09

Transcrição

1 Negociação Comercial Aula 1-02/02/09 Apresentações; Metodologias; Plano de aula; Referências bibliográficas; Objetivos.

2 Acordo de Convivência Celulares Horários Respeito as regras Participação em aula Entrega de Trabalhos Faltas

3 Apresentação: Prof. Marco Aurélio Guilherme Botelho Possui graduação em Administração de Empresas pelo Instituto Superior de Estudos Sociais Clovis Bevilacqua - SOMLEY (1989). Concluiu em 1995 curso de Pós-Graduação em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing e em 2006 Mba em Marketing Global pela FISP Escola de Direção de Empresas. Tem 20 anos de experiência na área de Operações nos segmentos de transporte aéreo, restaurantes e Contact Centers. Com atuação em diversos segmentos da área Comercial com ênfase em Vendas (Promoções e Campanhas Motivacionais de Vendas), Marketing (Desenvolvimento de Produtos, Marketing de Relacionamento, Planejamento e Negócios), Logística (Materiais, Equipamentos e Equipes). Diretor de Administração e Relacionamento da Rede Habib s, Com a responsabilidade na Administração dos Clientes, Políticas de Atendimento e Administração dos setores internos da Holding que oferecem suporte sustentável a 305 lojas e 11 Cozinhas Centrais no Brasil.

4 Material de apoio: Enviado por : 1. para o representante de sala; 2. Pelo Webclasses;

5 Ementa: O estudante desta disciplina tem como pré-requisito noções de planejamento, de administração estratégica de negócios, marketing, projetos, análise financeira e gestão organizacional, possibilitando o aprendizado em negociações, construção de networking, análises e propostas contratuais permitindo atuar em diversas formas de relações com as empresas em diferentes mercados (varejo, atacado, representação, etc.), no Brasil ou no exterior.

6 Objetivos: Estimular o discente a conhecer as condições de viabilidade econômica de um negócio, os instrumentos de relacionamento com o cliente, os princípios da qualidade, planejamento, operação, implementação, contratos, propostas, orçamentos e atualização de sistemas de informações comerciais que proporcionem maior rentabilidade e flexibilidade ao processo de comercialização e permitindo a gestão de relações negociais. Atuar no fluxo de informações de negócios entre cliente / empresa, buscando proporcionar maior visibilidade da empresa. Possibilitar a definição de estratégias de venda de serviços e produtos, gerenciando a relação entre o custo e preço final.

7 Habilidades e competências: 1. Elaborar estratégias para motivação e construção de equipes fortes; 2. Controlar a área comercial quanto ao resultado conforme o planejamento; 3. Políticas de Atendimento ao clientes, investidores e consumidores; 4. Idealizar estratégias voltadas ao desenvolvimento do negócios, crescimentos sustentável nas vendas e dos clientes; 5. Entender as características do mercado varejista e atacadista, bem como diferença entre bens tangíveis e intangíveis, seus benefícios e formas de diferenciação; 6. Adotar o relacionamento como forma de prospecção e manutenção de clientes e parceiros comerciais e as relações Cliente / Empresa; 7. Gerenciar contratos a partir do planejamento estratégico e perseguir as metas operacionais, orçamentárias e de qualidade; 8. Conhecer as ferramentas de BSC (Balanced ScoreCard), Enterprise Resource Planning, IM (Inteligência de Marketing)

8 Metodologia: 1. Aulas expositivas com debates e exercícios, recursos audiovisuais, filmografia e webgrafia. 2. Direcionar o aluno para pesquisas na biblioteca e internet em algumas aulas e pesquisas externas. A cada final de módulo o aluno fará exercícios individuais para compreensão fixação do conteúdo; 3. Discussão de cases brasileiros e a construção de uma Proposta Comercial, com apresentação no final do semestre.

9 Avaliação: Semestre: Média final =(AV1+AV2+AV3)/2 (até 10.0 pontos) AV1 Professor Média aritmética das avaliações feitas pelo professor no semestre. avaliações do professor; AV2 Avaliação Integradora Objetiva 40 questões peso 0,2 cada (Todas as disciplinas do semestre) (até 8,0 pontos no total); AV3 Avaliação Integradora Dissertativa 1 questão sobre a certificação do módulo (até 2,0 pontos); A avaliação integradora é uma avaliação institucional e obrigatória que constitui o conteúdo integrado de todo o semestre numa única avaliação.

10 Atividades Extraclasse: Leitura obrigatória e entrega de resenha crítica da bibliografia: Safari de Estrategia - um Roteiro Pela Selva do Planejamento Estrategico - Henry Mintzberg, Bruce Ahlstrand, Joseph Lampel - Prazo final: penúltima aula do semestre letivo. Projeto interdisciplinar para demonstrar o perfil do profissional de negócios, baseado no mapeamento de uma personalidade real do mercado de trabalho e sua influência social. Será sugerida a participação em Palestras e uma lauda do evento deverá ser apresentada.

11 Atividades Complementares: Leitura em sala: 1. Revista Veja, Business Week, Consumidor Moderno, etc 2. Leitura Revista HSM Management 3. Discussão em sala sobre matérias publicadas na internet: newsletter HSM online e DCI De olho na notícia

12 Bibliografia Básica: 1. Administração de Marketing - Philip Kotler 2. Administração de Vendas - Antonio Carlos Gobe, Cesar Henrique Fischer, José Júlio de souza, Júlio César Tavares Moreira, Perrotti Pietrangelo Pasquale - Editora Saraiva 3. A arte da persuasão - Estratégias para vender suas idéias - G Richard Shell e Mário Moussa - Editora Campus.

13 Bibliografia Complementar: 1. A magia dos grandes negociadores - Como vender produtos, serviços, idéias e você mesmo com muita mais eficácia - Carlos Alberto Julio - Serie Pique profissional - 5ª edição - Negócio Editora 2. Como chegar ao SIM - A negociação de Acordos sem concessões - Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton - Projeto de Negociação da Harvard Law School - Editora Imago - 2ª Edição

14 Atividade: Como conseguir os melhores resultados através das mais variadas ações de Negociations Skills, Networking e Planejamento. Aspectos importantes para os Negociadores.

15 Horários de aulas: Noite: 1º aula 19:10/20:00 2ª aula 20:00/20:50 Intervalo: 20 minutos 3º aula 21:10/22:00 4ª aula 22:00/23:50