ANEXO VII PLANO DE NEGÓCIOS DE REFERÊNCIA

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1 ANEXO VII PLANO DE NEGÓCIOS DE REFERÊNCIA

2 Sumário GOVERNO DO ESTADO DE MINAS GERAIS I. INTRODUÇÃO... 3 II. NATUREZA DAS RECEITAS... 5 III. PROJEÇÃO DAS RECEITAS... 6 IV. NATUREZA DOS CUSTOS V. PROJEÇÃO DE CUSTOS VI. PROJEÇÃO DOS INVESTIMENTOS... 25

3 I. INTRODUÇÃO O projeto arquitetônico desenvolvido objetivou a modularização e a flexibilização de áreas para maximizar o potencial de exploração comercial nos jogos e também de atratividade da ARENA INDEPENDÊNCIA aos torcedores, usuários, visitantes e turistas. A construção deste Plano de Negócios de Referência para a ARENA INDEPENDÊNCIA utilizou como um dos seus alicerces a pesquisa de mercado realizada na construção do Plano de Negócios de Referência do Novo Mineirão 1. A justificativa para isso é que ambos os equipamentos estão localizados em Belo Horizonte, além de serem voltados para o mesmo público-alvo. Outros dados complementares foram coletados em conversas com profissionais e empresas de diversos setores relacionados aos produtos e serviços que compõe uma arena multiuso. Além disso, a equipe de elaboração do plano de negócios participou de um curso específico de gestão de arenas multiuso. Obviamente deve ser levado em consideração que o Complexo do Mineirão apresenta uma gama mais ampla de produtos a serem oferecidos aos usuários. A ARENA INDEPENDÊNCIA por suas características físicas e arquitetônicas oferece um Mix de produtos menos extenso. Mesmo assim, considera-se, com base nos estudos e levantamentos realizados, que é possível que um operador privado obtenha uma margem operacional com a exploração econômica da arena, permitindo a ele compartilhar parte desses ganhos com o Estado de Minas Gerais. Alguns dos dados levantados na pesquisa de mercado para o Novo Mineirão não se aplicam ao caso da ARENA INDEPENDÊNCIA. No entanto, muitos outros podem ser levados em consideração no caso da nova ARENA INDEPENDÊNCIA, desde que guardadas as proporções e complementadas com outros levantamentos. Abaixo alguns dados da pesquisa quantitativa, realizadas com pessoas físicas: Houve a identificação de 3 segmentos distintos de mercado: Perfil Convencional: O atributo Preço é de grande importância; Composto por: 30% Classe AB, 70% Classe CD; 77% frequentam arquibancadas e 8% assentos Premium; Hábito de comprar ingressos diretamente na bilheteria; Maior insatisfação com os preços de ingressos praticados. Perfil Seletivo: Busca preço e conforto para decisão de compra; Composto por: 48% Classe AB, 52% Classe CD; 71% frequentam arquibancadas e 16% assentos Premium; Hábito de comprar na bilheteria, e apresenta maior utilização 1 Pesquisa quantitativa e qualitativa disponibilizada com Anexo III do Edital de Licitação da Concorrência para a Concessão Administrativa do Complexo do Mineirão. Pesquisa realizada pela IPSOS entre 3/jan/2010 e 20/fev/2010 com a população da cidade de Belo Horizonte. A amostra foi composta por: 54% Homens e 46% Mulheres; 13% Classe A, 32% Classe B, 42% Classe C e 13% Classe D; Faixa Etária: 28% Mais de 50 anos, 22% de 40 a 50 anos, 15% de 33 a 39 anos, 15% de 26 a 32 anos e 20% de 17 a 25 anos.

4 na compra através de outros canais (34%); É o mais insatisfeito com segurança externa existente. Perfil Personalizado: O atributo Experiência é de grande importância; Composto por: 70% Classe AB, 30% Classe CD; 52% frequentam arquibancadas e 38% assentos Premium; Tendência de utilização de novos canais para aquisição de ingressos (40%), internet e lojas autorizadas; Mais insatisfeito com infraestrutura e experiências apresentadas. A pesquisa também identificou quais novos produtos deveriam fazer parte do Complexo do Mineirão após sua modernização na opinião da população. O resultado confirmou a necessidade de ofertas relacionadas à alimentação seguidas de um Mini shopping e feiras de artesanato como as principais solicitações do público 2. Estas são algumas das atividades que o concessionário poderá explorar, sendo possível, ao longo da concessão, que se identifiquem outras oportunidades de exploração do complexo. Gráfico 1 Sugestão de Novos Produtos para o COMPLEXO DO MINEIRÃO Convencional Seletivo Personalizado Restaurantes 55% Bares 55% Praça de alimentação 52% Praça de alimentação 49% Bares 47% Restaurantes 46% Minishopping 34% Espaço para esportes 29% Feiras de artesanato 30% Feiras de artesanato 29% Espaço para esportes 27% Minishopping 29% Centro cultural 26% Apresentações culturais 28% Apresentação cultural 23% Centro cultural 25% Museu Cursos para esporte 22% 20% Cursos para o esporte Pontos de vendas 24% 23% Parque 19% Parque 22% Pontos de vendas 17% Museu 19% Academia 10% Academia 9% Sanitários 0% Mais segurança 0% Mais segurança 0% Estacionamento 0% Nada/Nenhum 0% Nada / Nenhum 0% Estacionamento 0% Sanitários 0% Praça de alimentação 58% Restaurantes 58% Bares 54% Cursos para o esporte 32% Apresentação cultural 30% Minishopping 29% Feiras de artesanato 23% Centro cultural 22% Parque 21% Espaço para esportes 20% Pontos de vendas 12% Museu 9% Academia 3% Sanitários 1% Mais segurança 1% Nada / Nenhum 0% Estacioname 0% Como o público frequentador do Complexo do Mineirão é, em sua maioria, potencialmente, o público frequentador da ARENA INDEPENDÊNCIA é possível aplicarmos ao caso em voga, algumas das necessidades apontadas na pesquisa de mercado. No caso da pesquisa qualitativa para o Complexo do Mineirão foram ainda realizadas entrevistas com dirigentes da área de marketing de 12 grandes empresas que atuam em todo o território nacional e expõem suas marcas em diferentes mídias e veículos. Em relação ao Mix de Produtos que está sendo tratado neste Plano de Negócios para a ARENA INDEPENDÊNCIA, podemos concluir que as empresas demonstrariam grande interesse nos camarotes, pois possibilitaria melhora nos relacionamentos com clientes, fornecedores, parceiros e funcionários, além de proporcionar um diferencial em 2 Conforme pode ser observado no Gráfico 1, que analisa o resultado da pesquisa quantitativa.

5 seus respectivos ramos de atuação. As empresas apontaram como itens importantes de um camarote corporativo, profundidade, estrutura flexível, permitindo reestruturação de tamanho e diferenciais seriam, por exemplo, ar condicionado, cadeiras acolchoadas, mesas, televisões com transmissão dos jogos ao vivo, atendimento de buffet. As entrevistas também apontaram para a necessidade de local para eventos entre 100 e pessoas em Belo Horizonte. Apesar da ARENA INDEPENDÊNCIA não reservar espaço específico para a realização de eventos desse porte, nada impede que a CONCESSIONÁRIA encontre uma solução criativa que viabilize a exploração de tais eventos, utilizando, por exemplo, as áreas dos camarotes, que totalizam aproximadamente m 2. As empresas também se mostraram interessadas em patrocinar setores do estádio, isso tem sido recorrente, esses setores normalmente tem acesso diferenciado, cadeiras marcadas e mais confortáveis dentre outras regalias. Existem atualmente vários estádios no Brasil com Setor Visa, por exemplo, o Morumbi em São Paulo e o Engenhão no Rio de Janeiro. 3 II. NATUREZA DAS RECEITAS Tendo como base os projetos arquitetônicos e de engenharia desenvolvidos para a ARENA INDEPENDÊNCIA, contidos no Anexo V- Descrição da Arena, do EDITAL, e os resultados da pesquisa quantitativa realizada, foram estipuladas quatro naturezas de receitas para a ARENA INDPENDÊNCIA: Ingressos de futebol, Área VIP, Exploração Imobiliária e Publicidade & Patrocínio. Para cada uma destas naturezas, foi desenhado e definido um conjunto de produtos com orientação comercial, focando o potencial de geração de receitas do estádio. As premissas utilizadas para a composição de produtos podem ser vistas nos itens que seguem: a) Ingressos de Futebol: a natureza destas receitas é formada pela venda de ingressos para as partidas de futebol realizadas na ARENA INDEPENDÊNCIA; b) Área VIP: agrupa as receitas provenientes da locação de áreas diferenciadas do estádio. Neste plano de negócio foram consideradas apenas as cadeiras VIP s dentro dessa natureza, os camarotes são comercializados em conjunto com pacotes de publicidade; c) Exploração Imobiliária: essa natureza de receita agrupa todos os produtos que geram receita a partir da exploração do espaço físico da ARENA INDEPENDÊNCIA. Isso inclui os rendimentos dos bares padrões, dos bares da área VIP, dos bares do camarote e das lojas. 3 Outras informações sobre a pesquisa podem ser encontradas no sítio eletrônico: <

6 d) Publicidade & Patrocínio: exploração de produtos de propriedade comercial, como Patrocínio Máster, VIP Lounge, Cotas de Patrocínio, de Apoio e exclusividade na venda de bebidas. Cada um dos produtos de Publicidade & Patrocínio é composto de um pacote de artigos que será detalhado mais adiante, juntamente com os percentuais de participação de cada um dos produtos. III. PROJEÇÃO DAS RECEITAS Este tópico tem como principal objetivo apresentar a metodologia utilizada na projeção de receitas agregada por natureza, para a concessão administrativa da ARENA INDEPENDÊNCIA. Entendem-se aqui como receita bruta as receitas antes da incidência dos impostos, por exemplo: Programa de Integração Social PIS; Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social COFINS; Imposto Sobre Serviços ISS. A. Ingressos de Futebol: receitas formadas pela venda de ingressos para as partidas de futebol realizadas na ARENA INDEPENDÊNCIA. As receitas entendidas como ingresso correspondem aos assentos localizados nos anéis superior e inferior do estádio. Os assentos do anel superior são de cadeiras monobloco e os assentos do anel inferior são de cadeiras retráteis. Pode haver uma política de preços diferenciados nos ingressos, tendo em vista as diferentes condições de conforto dos usuários. Vale ressaltar que a arrecadação com vendas de ingressos está sendo considerada apenas para a análise, visto que o direito de comercialização dessas receitas pode ser repassado aos clubes, a depender do resultado de negociação entre os atores envolvidos. A partir dessas premissas, utilizou-se a seguinte fórmula para cálculo: Ingressos = Nj x Tm x Pm x (1-TF) Ingressos = Receita com venda de ingressos Nj = Número de Jogos Tm = Ticket médio Pm = Público médio TF = Taxa da Federação Mineira de Futebol Para estimativa de receitas provenientes de ingressos de Futebol foram utilizadas as seguintes premissas: a) Quantidade de jogos: foram elaborados três cenários para a quantidade de jogos a serem realizados na ARENA INDEPENDÊNCIA, quais sejam: otimista, realista e pessimista. Eles foram baseados em um estudo das competições que os times mineiros

7 podem disputar (Libertadores, Campeonato Brasileiro, Mineiro, Copa do Brasil e Copa Sulamericana). Os números podem ser encontrados a seguir: América Atlético Cruzeiro Outro Estádio Outro Estádio 2012 Otimista Realista Pessimista Otimista Realista Pessimista Otimista Realista Pessimista Otimista Realista Pessimista Otimista Realista Pessimista Outro Estádio b) Público Médio: Como entrada de público médio padrão para o presente Plano de Negócios de Referência utilizou-se, para o ano de 2012, a média de público de todos os jogos em que os três clubes da capital foram mandantes no ano de Para os anos seguintes utilizou-se a média de público dos jogos com menos de 25 mil torcedores em que os três clubes da capital foram mandantes, conforme a tabela 1: Tabela 1 Estimativa de Público Estimativa em diante Média de Público Fonte: borderôs dos jogos Análise: SECOPA É válido prever, em certa medida, que a demanda será regulada pelo preço do ticket. No entanto, como o valor do ticket depende do desempenho de cada um dos clubes na competição, bem como pode ser fruto de uma negociação entre diversos atores envolvidos, qualquer previsão sobre os valores a serem praticados em cada um dos jogos seria muito pouco confiável. c) Ticket Médio: O Ticket Médio utilizado neste Plano de Negócios de Referência é igual ao Ticket Médio dos três clubes da capital no ano de 2009, quando o Mineirão 4 Para o ano de 2012 a média é maior do que a capacidade do estádio, totalizando pessoas por jogo. Portanto foi utilizada a ocupação média de 80%, pois obviamente não haverá lotação máxima em todos os jogos realizados no estádio durante o ano.

8 ainda estava em pleno funcionamento. Com um detalhe, para o ano de 2012 foi considerado o público de todos os jogos, para os anos seqüentes foram utilizados no cálculo apenas jogos com público menor que 25 mil espectadores. Os valores encontrados podem ser observados na tabela 1.1: Tabela 2 Estimativa de Ticket Médio Estimativa em diante Valor Ticket Médio R$ 16,96 R$ 14,94 Fonte: borderôs dos jogos Análise: SECOPA Vale ressaltar que o valor do Ticket Médio levado em consideração não incorpora o fator novidade, que potencializará a demanda pela nova ARENA INDEPENDÊNCIA. O novo estádio será o primeiro a ser utilizado em Belo Horizonte depois de um período de quase dois anos, além de ser um equipamento remodelado e moderno. Na tabela 3 apresentada a seguir, podemos observar as projeções de receita com a venda de ingressos. Tabela 3 Projeção de receita com venda de ingressos INGRESSOS Receita Bruta , , , , ,35 PIS + COFINS ( ,63) ( ,21) ( ,21) ( ,21)... ( ,21) %(PIS + COFINS) 9,25% 9,25% 9,25% 9,25%... 9,25% ISS ( ,43) ( ,67) ( ,67) ( ,67)... ( ,67) %ISS 2% 2% 2% 2%... 2% Receita Líquida , , , , ,47 Média de jogos por ano Média de público por ano Ticket Médio 16,96 14,94 14,94 14, ,94 Percentual Federação 10% 10% 10% 10%... 10% Obs.: da arrecadação com ingressos devem ser descontados os custos relacionados ao respectivo evento (jogo) sendo o saldo revertido para o clube mandante do jogo. Caso a arrecadação do jogo não seja suficiente para arcar com as despesas o próprio clube terá de arcar com a diferença. Caso o clube não pague as despesas do jogo ele poderá ser impedido de mandar seus jogos na ARENA INDEPENDÊNCIA. B. Área VIP: é a soma das receitas provenientes da locação de áreas diferenciadas do estádio. Neste plano de negócio são consideradas apenas as cadeiras VIPs, tendo em vista que os camarotes são comercializados juntamente com os pacotes de publicidade.

9 As cadeiras VIPs estão situadas no nível intermediário, dividindo o espaço com os camarotes, ambos com acesso diferenciado. 1. Cadeiras VIP: Para se calcular as receitas proveniente do aluguel das cadeiras VIP é necessário, em primeiro lugar, subtrair as cadeiras já reservadas para os ocupantes dos camarotes (208), para o PODER CONCEDENTE (100), para o Patrocinador Master (100) e para o VIP Lounge 5 (300). Ou seja, tem-se cadeiras dispostas no anel intermediário, das quais 708 já estarão reservadas, restando, dessa forma, Cadeiras VIP para serem comercializadas 6. Para cálculo da receita com cadeiras VIP foi utilizada a seguinte fórmula: Cadeiras VIP = Qcv x To x Prl Cadeiras VIP = Receita com Cadeira VIP Qcv = Quantidade de cadeiras disponíveis To = Taxa de ocupação Prl = Preço de locação a) Taxa de Ocupação Para a projeção da receita com a venda de cadeiras VIP, foi considerada como premissa uma taxa de ocupação de cadeiras VIP equivalente a 70% no ano de 2012, mantendo essa taxa até 2021, baseando-se na média de ocupação de outros estádios privados nacionais e internacionais. b) Preço de Locação Para se calcular o preço de locação das cadeiras VIP foi feita uma análise com os perfis Seletivo e Personalizado, descritos na pesquisa quantitativa, que apontou um preço médio de R$ 50,00 por jogo. Entretanto, como o produto será locado por um período de tempo, o preço médio serve apenas como base para a compreensão do custo por jogo para o torcedor. Portanto consideramos que no ano de 2012 o valor do aluguel anual da cadeira VIP será de R$ 4.250,00, e para os anos de 2013 a 2021 será de R$ 2.050,00 devido à redução do número de jogos previsto. Na Tabela 5 apresentada a seguir, podemos observar as projeções de receita com a locação das cadeiras VIPs. 5 O produto VIP Lounge foi classificado como Publicidade & Patrocínio, e as informações mais detalhadas encontram-se no item D das receitas deste Plano de Negócios de Referência. 6 A CONCESSIONÁRIA será obrigada a reservar 100 cadeiras VIP para livre utilização do PODER CONCEDENTE. Em relação às reservas aos ocupantes dos camarotes a CONCESSIONÁRIA poderá modificar em razão da sua política de operação dos camarotes. Além disso, as reservas para VIP Lounge e Patrocinador Master também dependem da política de comercialização da CONCESSIONÁRIA.

10 Tabela 5 Projeção das receitas com locação de cadeira VIP CADEIRAS VIP Receita Bruta , , , , ,00 PIS + COFINS ( ,88) ( ,38) ( ,38) ( ,38)... ( ,38) %(PIS + COFINS) 9,25% 9,25% 9,25% 9,25%... 9,25% ISS ( ,00) (44.567,00) (44.567,00) (44.567,00)... (44.567,00) %ISS 2% 2% 2% 2%... 2% Receita Líquida , , , , ,63 Média de jogos por ano Média de público por ano Preço Locação (R$/ano) 4.250, , , , ,00 C. Exploração Imobiliária: compõem essa natureza todas as receitas advindas da exploração do espaço físico da ARENA INDEPENDÊNCIA. O total final é dado pela soma da receita dos seguintes produtos: lojas, bares da área VIP, bares área padrão e bares do camarote. 1. Lojas: a receita com lojas, consideradas neste Plano de Negócios de Referência, é a que provém do aluguel dos espaços localizados na ARENA INDEPENDÊNCIA e poderão ser cedidos de acordo com a vontade do operador da Arena. Vale ressaltar que se considerou 100% de ocupação das lojas, visto que existem apenas duas. Para cálculo da receita com lojas foi utilizada a seguinte fórmula: Lojas = A x Amm x 12 Lojas = Receita com lojas A = Área (m²) Amm = Aluguel do m² mensal (R$/m²/mês) Para aproximação do valor do aluguel do metro quadrado na região na qual se localiza o estádio, foi feita uma média do valor do metro quadrado de imóveis comerciais da região, tendo sido encontrado R$ 955,96 como valor de referência. Na Tabela 6 apresentada a seguir, podemos observar as projeções de receita com a locação de lojas.

11 Tabela 6 Projeção de receitas com locação de lojas CADEIRAS VIP Receita Bruta , , , , ,04 PIS + COFINS (2.122,23) (2.122,23) (2.122,23) (2.122,23)... (2.122,23) %(PIS + COFINS) 9,25% 9,25% 9,25% 9,25%... 9,25% ISS (1.147,15) (1.147,15) (1.147,15) (1.147,15)... (1.147,15) %ISS 5% 5% 5% 5%... 5% Receita Líquida , , , , ,66 Valor aluguel (R$/mês) 955,96 955,96 955,96 955, ,96 Número de lojas Bares Área Padrão: para quantificar a receita do operador com os bares da área padrão foi considerado o consumo médio do público da área padrão, o público anual estimado que frequentará a área padrão e uma taxa de operação igual a 15% - baseada nas taxas já praticadas em empreendimentos do Governo do Estado de Minas Gerais, como a Cidade Administrativa, além de outras referências como shoppings centers de Belo Horizonte. A taxa de operação (Top) é a porcentagem que o Operador terá da Receita Bruta arrecadada pelos bares, ou seja, quanto ele receberá por passar o direito de exploração dos setores para terceiros. Dessa maneira, utilizou-se a seguinte fórmula: Bares Área Padrão = Pc x Cp x Top Bares Área Padrão = Receita dos Bares da Área Padrão Top = Taxa de Operação do Estádio Pc = Público consumidor total ano Cp = Valor do consumo médio padrão O consumo médio da Área Padrão foi definido no valor de R$ 19,00, baseado nos gastos dos Perfis Convencional, Seletivo e Personalizado da pesquisa quantitativa. Foi considerado o gasto médio de cada perfil e dentro deste gasto, quanto é destinado para alimentação. A partir disso, calculou-se o peso de cada grupo dentro do público total que freqüenta o estádio, chegando ao valor já citado através de uma média ponderada com esses dados.

12 Gráfico 2 - Gasto Médio por Evento Fonte: Plano de Negócios de Referência do Mineirão Na tabela 7 apresentada a seguir, podemos observar as projeções de receita com a exploração dos bares da área padrão. Tabela 7 Projeção de receitas com exploração dos bares da área padrão BAR PADRÃO Receita Bruta , , , , ,82 PIS + COFINS ( ,54) ( ,52) ( ,52) ( ,52)... ( ,52) %(PIS + COFINS) 9,25% 9,25% 9,25% 9,25%... 9,25% ISS ( ,40) ( ,44) ( ,44) ( ,44)... ( ,44) %ISS 5% 5% 5% 5%... 5% Receita Líquida , , , , ,86 Consumo médio (R$) 19,00 19,00 19,00 19, ,00 Receita Líquida do Operador , , , , ,83 Público esperado por ano Taxa Operador 15% 15% 15% 15%... 15% 3. Bares Área VIP: as receitas advindas com os Bares de Área VIP é a soma das receitas dos bares localizados nos camarotes com as dos bares que estão localizados no setor das cadeiras VIP. Para cálculo da receita com bares da área VIP foi utilizada a seguinte fórmula: Bares Área VIP = Roc x Top Considerando: Roc = (Pcm x Vtc) + (Pcv x Cc)

13 Bares Área VIP = Receita dos Bares da Área VIP Roc = Receita do operador do bar Pcm = Público do camarote por ano Vtc = Valor do ticket médio do Buffet do camarote Pcv = Público das cadeiras por ano Cc = Consumo médio das cadeiras Top = Taxa de operação para o estádio A taxa de operação 7 para o estádio de 15%, foi baseada nas taxa utilizadas em empreendimentos do Estado de Minas Gerais, como a Cidade Administrativa, além de outras referências como shoppings centers de Belo Horizonte. A Top é a porcentagem que o Operador terá da Receita Bruta arrecadada pelos bares, ou seja, quanto ele receberá por passar o direito de exploração dos setores a terceiros. O valor do ticket médio do buffet do camarote foi definido em R$ 70,00, utilizando como base as pesquisas realizadas com empresas de buffets atuantes em Belo Horizonte e empresas consumidoras destes serviços. Enquanto o valor do consumo médio das cadeiras foi fixado em R$ 24,00, com base no perfis convencional, seletivo e personalizado da pesquisa quantitativa. Na tabela 8 apresentada a seguir, podemos observar as projeções de receita com a exploração dos bares da área VIP. Tabela 8 Projeção de receitas com exploração dos bares da área VIP BAR VIP Receita Bruta , , , , ,20 PIS + COFINS ( ,22) ( ,66) ( ,66) ( ,66)... ( ,66) %(PIS + COFINS) 9,25% 9,25% 9,25% 9,25%... 9,25% ISS ( ,55) (77.871,71) (77.871,71) (77.871,71)... (77.871,71) %ISS 5% 5% 5% 5%... 5% Receita Líquida , , , , ,83 Número de jogos Ticket Médio Buffet Camarote 70,00 70,00 70,00 70, ,00 Público esperado camarote por ano Consumo médio das cadeiras (R$) 24,00 24,00 24,00 24, ,00 Público esperado cadeira VIP ano Receita Líquida do Operador , , , , ,97 Taxa Operador 15% 15% 15% 15%... 15% 7 Taxa de operação corresponde ao valor que a CONCESSIONÁRIA cobrará dos operadores de bares.

14 D. Publicidade & Patrocínio: receitas advindas da exploração de produtos de propriedade comercial, como Patrocinador Master, VIP Lounge, Exclusividade, Cotas de Patrocínio e Cotas de Apoio. Os contratos de Publicidade & Patrocínio incluem a disponibilização de mídia e exposição de marca, sendo passível a celebração de contratos de exclusividade de marcas, conforme será descrito a seguir: Antes de abordar os pacotes de publicidade, é interessante mostrar como foram estruturados os camarotes neste Plano de Negócios de referência Camarotes 8 : O projeto executivo da Arena prevê um espaço de aproximadamente 850m² onde podem ser implantados os camarotes. Para fins de cálculos neste Plano de Negócios de referência os camarotes foram divididos em: a) Camarote Master: possuirá área de 50,00 m² e capacidade para 20 pessoas. Haverá apenas uma unidade deste camarote, reservada para o Patrocinador Master; b) Camarote Premium: possuirá área de 25,00 m² e capacidade para 10 pessoas cada. Haverá 7 unidades deste tipo, proporcionando uma capacidade total de 70 pessoas. Uma delas é reservada para o clube mandante, enquanto as outras 6 unidades são reservadas para os detentores das Cotas de Patrocínio; c) Camarote Standard: possuirá área de 20,00 m² e capacidade para 8 pessoas cada. São previstas 11 unidades deste tipo, proporcionando uma capacidade total de 88 pessoas. Um deles é reservado ao PODER CONCEDENTE, enquanto os demais são reservados para os detentores das Cotas de Apoio; Partimos então para o detalhamento das receitas de Publicidade & Patrocínio: 1. Patrocinador Master: O Patrocinador Master será uma empresa que queira vincular seu nome ao novo conceito da ARENA INDEPENDÊNCIA. Trata-se de um pacote de publicidade em que seu detentor adquirirá os seguintes direitos: a) rebatizar o a ARENA INDEPENDÊNCIA com o nome de sua marca enquanto da vigência do contrato; b) apenas a sua marca estará estampada do lado externo da ARENA; c) ocupar o Camarote Master, que possuirá 50 m 2 de área e capacidade para 20 pessoas; d) ocupar 10 vagas no estacionamento privativo da ARENA INDEPENDÊNCIA, e) 100 assentos VIP que estarão localizados à frente do Camarote 8 A CONCESSIONÁRIA receberá apenas o vão livre para a instalação dos camarotes, a quantidade e os tamanhos deverão ser definidos pela própria CONCESSIONÁRIA sendo que, ela estará obrigada, conforme contrato de concessão, a reservar três camarotes para o PODER CONCEDENTE, sendo: a) 01 com o tamanho mínimo de 40m² e capacidade para 16 pessoas, b) 01 com tamanho mínimo de 35m² e capacidade para 14 pessoas, e c) 01 com o tamanho mínimo de 20m² e capacidade para 8 pessoas.

15 Master; f) realizar um evento por ano na ARENA INDEPENDÊNCIA 9 e; g) 1/15 do tempo de mídia publicitária no telão principal (voltado para o campo de jogo). A receita gerada pelo Patrocinador Master tem como referência benchmarks realizados em outras arenas do mundo e em entrevistas com empresas do Brasil interessadas na projeção da marca. O valor considerado para Patrocinador Master foi de R$ ,00, reduzindo-se nos anos seguintes proporcionalmente à estimativa de redução no número de jogos. Na tabela 10 apresentada a seguir, podemos observar as projeções de receita com Patrocinador Master. Tabela 10 Projeção de receitas com Patrocinador Master PATROCINADOR MASTER Receita Bruta , , , , ,75 PIS + COFINS ( ,00) ( ,80) ( ,80) ( ,80)... ( ,80) %(PIS + COFINS) 9,25% 9,25% 9,25% 9,25%... 9,25% ISS ( ,00) (57.843,14) (57.843,14) (57.843,14)... (57.843,14) %ISS 5% 5% 5% 5%... 5% Receita Líquida , , , , ,80 2. Exclusividade: A receita com exclusividade advém da venda de uma única marca de bebidas dentro da ARENA INDEPENDÊNCIA. Dessa forma, a empresa que detém a exclusividade de exploração paga um valor determinado para obter esse direito. Cabe salientar que essa receita pode ser potencializada caso seja novamente autorizada à venda de bebidas alcoólicas em jogos de futebol. Na Tabela 11 apresentada a seguir, podemos observar as projeções de receita com exclusividade. 9 O Patrocinador Master deverá arcar com os custos diretos da execução do evento,

16 Tabela 11 Projeção de receitas com exclusividade EXCLUSIVIDADE Receita Bruta , , , , ,78 PIS + COFINS (53.570,61) (16.341,40) (16.341,40) (16.341,40)... (16.341,40) %(PIS + COFINS) 9,25% 9,25% 9,25% 9,25%... 9,25% ISS (28.957,09) (8.833,19) (8.833,19) (8.833,19)... (8.833,19) %ISS 5% 5% 5% 5%... 5% Receita Líquida , , , , ,19 Público total no ano Consumo por torcedor Preço unitário da bebida 1,20 1,20 1,20 1, ,20 Taxa do Operador 15% 15% 15% 15%... 15% Receita Líquida , , , , ,38 do Operador 3. Cotas de Patrocínio: As Cotas de Patrocínio são direcionadas também às empresas que queiram ter seu nome vinculado a um determinado setor da ARENA INDEPENDÊNCIA, a detentora de uma Cota de Patrocínio terá os seguintes direitos: a) rebatizar com o nome da sua marca um dos 06 setores da ARENA INDEPENDÊNCIA 10 ; b) Espaço para merchandising no setor vinculado; c) 5 vagas no estacionamento interno da ARENA INDEPENDÊNCIA; d) 01 camarote Premium, com capacidade para 10 pessoas; e) 50 ingressos para o setor vinculado e; f) 1/15 do tempo de mídia publicitária no telão principal e 1/5 nos telões da área de circulação do setor vinculado. 11 O pacote de produtos foi elaborado em consonância com as áreas disponíveis para realização de publicidade dentro da ARENA INDEPENDÊNCIA, além da utilização de experiências de outras arenas multiusos, como a Arena da Baixada, que tem a propaganda como uma grande geradora de receitas, tendo o mesmo sido adaptado à realidade de Belo Horizonte. A taxa de efetivação das cotas de patrocínio foi definida em 83%, baseado em análise de outros estádios nacionais e internacionais, e para que se tenha um número inteiro de cotas. A receita gerada por este produto pode ser obtida pela fórmula: 10 Produto vinculado aos três setores do anel inferior e aos três setores do anel superior, no anel intermediário, como estará vinculado a várias empresas o produto não faz sentido. 11 Certamente os seis setores possuem valores de mercado diferentes entre si. No entanto optamos por utilizarmos de um preço médio para as seis cotas.

17 Patrocínio = Cp x Vp x Tep Patrocínio = Receita com patrocínio Cp = Cotas de patrocínio Vp = Valor do patrocínio para BH Tep = Taxa de efetivação do patrocínio Na Tabela 12 apresentada a seguir, podemos observar as projeções de receita com cotas de patrocínio. Tabela 12 Projeção de receitas com cotas de patrocínio PATROCÍNIO Receita Bruta , , , , ,35 PIS + COFINS ( ,00) ( ,82) ( ,01) ( ,62)... ( ,62) %(PIS + COFINS) 9,25% 9,25% 9,25% 9,25%... 9,25% ISS ( ,00) ( ,44) ( ,76) ( ,12)... ( ,12) %ISS 5% 5% 5% 5%... 5% Receita Líquida , , , , ,62 Valor cota de patrocínio , , , , ,06 Taxa de efetivação 83% 83% 83% 83%... 83% Número de Cotas Cotas de Apoio: As Cotas de Apoio são direcionadas a empresas cujo objetivo seja intervenções publicitárias e aumentar o relacionamento com clientes. A aquisição de uma Cota de Apoio confere ao seu detentor os seguintes direitos: a) Tempo de mídia no telão principal (1/20 do tempo total de mídia publicitária); b) Tempo de mídia nos telões das áreas de circulação (1/25 do tempo total de mídia publicitária); c) 01 camarote Standard; d) 3 vagas no estacionamento interno da ARENA INDEPENDÊNCIA; e) espaço de 8m nas testeiras. Os valores foram estimados por meio de um estudo de mercado com outras arenas esportivas de São Paulo e o resultado adaptado para a cidade de Belo Horizonte de acordo com a variação relativa de PIB (Produto Interno Bruto). A taxa de efetivação das cotas de patrocínio foi definida em 70%. Optou-se por essa porcentagem baseado em análise de outros estádios nacionais e internacionais O cálculo da receita gerada pelas Cotas de Apoio se assemelha ao de Cotas de Patrocínio: Apoio = Ca x Va x Tea

18 Apoio = Receita de apoio Ca = Cotas de apoio Va = Valor do apoio Tea = Taxa de efetivação do apoio Na tabela 13 apresentada a seguir, podemos observar as projeções de receita com cotas de apoio. Tabela 13 Projeção de receitas com cotas de apoio APOIO Receita Bruta , , , , ,86 PIS + COFINS ( ,00) ( ,09) ( ,17) ( ,01)... ( ,01) %(PIS + COFINS) 9,25% 9,25% 9,25% 9,25%... 9,25% ISS ( ,00) (64.953,02) (59.048,20) (70.857,84)... (70.857,84) %ISS 5% 5% 5% 5%... 5% Receita Líquida , , , , ,01 Valor cota de patrocínio , , , , ,98 Taxa de efetivação 70% 70% 70% 70%... 70% Número de Cotas VIP Lounge: o produto é destinado especialmente às empresas que desejam atingir um público jovem personalizado. Trata-se de uma área de aproximadamente 200m 2, localizada no mesmo pavimento dos camarotes. A empresa poderá: a) estilizar toda a área destinada ao VIP Lounge, b) valer-se de 300 convites para todos os jogos realizados na ARENA INDEPENDÊNCIA, c) utilizar-se do espaço para ações de publicidade e, d) usar 05 vagas de estacionamento interno. O valor estimado para o VIP Lounge seria apenas o valor dos 300 convites VIP vinculados à área, ou seja, a empresa comprará e ocupará 300 assentos VIP em todos os jogos de futebol que ocorrerem na ARENA INDEPENDÊNCIA. O cálculo da receita gerada pelo VIP Lounge é dado na seguinte fórmula: VIP Lounge = Nconv x Vconv. x Nj VIP Lounge = Receita com VIP Lounge Nconv = Número de convidados Vconv = Valor do convite Nj = Número de jogos

19 Na tabela 14 apresentada a seguir, podemos observar as projeções de receita com o VIP Lounge. Tabela 14 Projeção das receitas com VIP Lounge VIP LOUNGE Receita Bruta , , , , ,00 PIS + COFINS ( ,50) (68.218,75) (68.218,75) (68.218,75)... (68.218,75) %(PIS + COFINS) 9,25% 9,25% 9,25% 9,25%... 9,25% ISS ( ,00) ( ,00) ( ,00) ( ,00)... ( ,00) %ISS 5% 5% 5% 5%... 5% Receita Líquida , , , , ,25 Média de jogos por ano Cadeiras VIP para o VIP Lounge Ticket Médio 50,00 50,00 50,00 50, ,00 Por fim, vale ressaltar que a análise feita neste plano de negócios referência não determina todas as receitas possíveis de serem geradas. Devido à moderna e revitalizada infraestrutura da nova ARENA INDEPENDÊNCIA, outras fontes de ganho como arrecadação com visitas/turistas; novos torneios esportivos; aluguel do LED ao redor do gramado para publicidade da FMF; feiras de artesanato e automóveis; valorização do entorno etc. são possíveis e podem ser aproveitadas. Dessa forma, o Operador terá liberdade de empregar novas formas geradoras de receitas além das que estão aqui descritas, possibilitando assim um maior incremento do seu rendimento final. IV. NATUREZA DOS CUSTOS Os custos da ARENA INDEPENDÊNCIA foram classificados em Custos Diretos e Custos Indiretos. Os Custos Diretos são aqueles vinculados diretamente à comercialização das três classes de produtos, quais sejam: Área VIP, Exploração Imobiliária e Publicidade & Patrocínio. Os Custos Indiretos abrangem aqueles com Pessoal, Manutenção das Áreas Externas, Custos Gerais, Seguro Patrimonial, Garantia de Execução e Vigilância. V. PROJEÇÃO DE CUSTOS Neste tópico, foram analisadas as projeções dos custos para a ARENA INDEPENDÊNCIA. Dessa forma, detalharam-se os produtos que compõem os custos diretos e indiretos, além da maneira como eles foram calculados.

20 Para as projeções de custos os efeitos da inflação também foram desconsiderados. CUSTOS DIRETOS A. ÁREA VIP O critério para cálculo do custo com Área VIP está relacionado à terceirização da comercialização desse setor. Em outras palavras, o único custo existente é o de venda do direito de uso dos espaços por um determinado período de tempo. Por meio de consultas a empresas especializadas do setor, temos que a porcentagem cobrada para a execução deste serviço é de 10% sobre o valor da venda. Como a receita com Área VIP advém exclusivamente da comercialização dos espaços, calcula-se o custo total com Área VIP por meio da seguinte fórmula: Área VIP = %Rcla x Rla Área VIP = Custos com Área VIP %Rcla = Porcentagem cobrada sobre a receita líquida com Área VIP da ARENA INDEPENDÊNCIA Rla = Receita líquida com Área VIP da ARENA INDEPENDÊNCIA Tabela 15 Projeção dos custos diretos com área VIP CUSTO ÁREA VIP Custo Total , , , , ,06 Receita líquida área VIP , , , , ,63 % Receita líquida área VIP 10,00% 10,00% 10,00% 10,00%... 10,00% B. EXPLORAÇÃO IMOBILIÁRIA 1. Vendas: a despesa com vendas na exploração imobiliária é a única, visto que essa receita é gerada através do aluguel do espaço diariamente. Dessa forma, apenas será despesa do operador a venda do produto. A porcentagem utilizada foi de 10%, baseado no valor da Taxa de Administração cobrada pelas empresas do mercado imobiliário. Para cálculo do custo com exploração imobiliária foi utilizada a seguinte fórmula: Cei = %Rlc x Rlc Cei = Custos com a exploração imobiliária

21 %Rlc = Porcentagem sobre a receita líquida com exploração imobiliária Rlc = Receita líquida com exploração imobiliária Tabela 16 Projeção dos custos diretos com exploração imobiliária CUSTO EXPLORAÇÃO IMOBILIÁRIA Custo Total , , , , ,77 Receita líquida exploração imobiliária , , , , ,73 % Receita líquida exploração imobiliária 10,00% 10,00% 10,00% 10,00%... 10,00% C. PUBLICIDADE & PATROCÍNIO a. Vendas: o custo com publicidade é único, devido ao conjunto de produtos que formam essa natureza. O único gasto será o de vender o produto para as empresas, ou seja, o custo será baseado na receita líquida com publicidade e patrocínio. Para cálculo, a porcentagem utilizada foi de 15%, que é o padrão praticado pelo mercado publicitário, conhecida como Bonificação por Volume. Para cálculo do custo com publicidade e patrocínio foi utilizada a seguinte fórmula: Cpp = %Rlc x Rlc Cpp = Custos com publicidade & patrocínio %Rlc = Porcentagem sobre a receita líquida com publicidade e patrocínio Rlc = Receita líquida com publicidade e patrocínio Tabela 17 Projeção custos diretos com Publicidade & Patrocínio CUSTO PUBLICIDADE & PATROCÍNIO Custo Total , , , , ,07 Receita líquida Patrocínio & , , , , ,16 Patrocínio % Receita líquida Patrocínio & 15,00% 15,00% 15,00% 15,00%... 15,00% Patrocínio

22 CUSTOS INDIRETOS D. PESSOAL A fim de definir o número de funcionários necessários, utilizou-se como referência os dados disponibilizados pela administração do Estádio da Arena da Baixada, pelo Clube Atlético Paranaense e análise Accenture de melhores práticas de Mercado. O dimensionamento do salário anual médio foi feito com base nas informações de cargos e salários publicadas no jornal Folha de São Paulo de 17 de janeiro de 2010, considerando um fator de correção da cidade de São Paulo para a cidade de Belo Horizonte de 100/125. Para cálculo do custo com pessoal foi utilizada a seguinte fórmula: Pessoal = Nf x Sam Pessoal = Custo com pessoal Nf = Número de funcionários Sam = Salário anual médio Tabela 18 Projeção de custos indiretos com pessoal CUSTO COM PESSOAL Custo Total , , , , ,00 Salário Anual Médio , , , , ,73 Número de Funcionários E. MANUTENÇÃO DAS ÁREAS EXTERNAS Considerou-se para o cálculo deste custo a manutenção e limpeza das áreas externas do estádio, seu custo por metro quadrado foi baseado em benchmarks da Accenture. A área externa do estádio equivale a 6.831m². O cálculo do custo com Manutenção é feito de acordo com a fórmula: Manutenção = (Li + Ot) x Ac x 12 Manutenção = Custo com manutenção das áreas externas Li = Limpeza (R$/m² por mês) Ot = Outras (R$/m² por mês) Ac = Área Construída (m²)

23 Tabela 19 Projeção de custos indiretos com manutenção das áreas externas CUSTO MANUTENÇÃO ÁREAS EXTERNAS Custo Total , , , , ,03 Limpeza (R$/m²) 0,70 0,70 0,70 0, ,70 Outros (R$/m²) 1,43 1,43 1,43 1, ,43 Área Construída F. CUSTOS GERAIS Os dispêndios com Custos Gerais visam cobrir os gastos com materiais de escritório, gastos de revista e demais gastos extraordinários. Os Custos Gerais são calculados com um percentual incidente sobre a Receita Líquida de todas as receitas associadas à ARENA INDEPENDÊNCIA. Custos Gerais = %R x Rl %R = Porcentagem de Receita da ARENA INDEPENDÊNCIA Rl = Receita Líquida da ARENA INDEPENDÊNCIA Tabela 20 Projeção de custos indiretos com custos gerais CUSTOS GERAIS Custo Total , , , , ,14 Receita líquida da ARENA , , , , ,96 % Receita líquida da ARENA 2% 2% 2% 2%... 2% G. SEGURO PATRIMONIAL A despesa com Seguro Patrimonial é calculada como um percentual sobre os investimentos feitos na construção da ARENA INDEPENDÊNCIA. Para cálculo do custo com seguro patrimonial foi utilizada a seguinte fórmula: %I = Porcentagem do Investimento In = Investimento Seguro Patrimonial = %I x I

24 Tabela 21 Projeção de custo indireto com seguro patrimonial CUSTOS SEGURO PATRIMONIAL Custo Total , , , , ,00 Investimento , , , , ,00 % Investimento 0,1% 0,1% 0,1% 0,1%... 0,1% H. GARANTIA DE EXECUÇÃO Os custos de garantias de execução foram projetados considerando a contratação de um seguro garantia ou carta fiança visando a garantia de execução do contrato de Gestão Compartilhada. Os custos com garantia de execução representam 0,5% do valor da Carta de Fiança Anual necessária, conforme estimativa do valor total de contrato e cláusula de garantia de execução. Vale ressaltar que somente é exigida garantia de execução no primeiro ano de contrato, nos anos seguintes a CONCESSIONÁRIA não é obrigada a manter o seguro garantia. Tabela 22 Projeção de custo indireto com garantia de execução CUSTOS GARANTIA DE 2012 EXECUÇÃO Custo Total ,00 Valor seguro garantia anual ,00 % valor seguro garantia anual 0,5% I. VIGILÂNCIA A fim de orçar a despesa com vigilância da ARENA INDEPENDÊNCIA, foram considerados três postos de vigilância baseado na área necessária de vigília. O valor mensal de cada posto foi retirado de pesquisa de mercado com empresas de segurança. Para cálculo do custo com vigilância foi utilizada a seguinte fórmula: Vigilância = Vp x Qp

25 Vigilância = Custo com vigilância Vp = Valor médio do posto ao ano Qp = Quantidade de postos Tabela 23 Projeção de custos indiretos com vigilância CUSTOS COM VIGILÂNCIA Custo Total , , , , ,52 Valor médio do posto mensal , , , , ,28 Número de postos VI. PROJEÇÃO DOS INVESTIMENTOS Nesse item, classificamos e estimados os investimentos necessários para a operação da ARENA INDEPENDÊNCIA. Não se trata de uma lista exaustiva, a CONCESSIONÁRIA quem fará a opção por esta ou aquela despesa, na medida em que julgar relevante para o negócio. Certamente existem itens que são indispensáveis à moderna operação de estádio, os quais se encontram listados como no CONTRATO e em seus anexos. a. Obras e Adaptações para a Operação São alocados todos os custos relacionados às eventuais obras necessárias para as instalações tanto dos equipamentos e sistemas descritos, além de adaptações como instalação das divisórias nos camarotes vidros na frente, dentre outras. b. Equipamentos São os equipamentos cuja instalação é indispensável à plena operação da ARENA INDEPENDÊNCIA, quais sejam: i) sistema de ar condicionado nos camarotes e nas cabines de imprensa; ii) sistema de sonorização para a área do campo, arquibancada e para a área interna; iii) sistema de automação e supervisão predial; iv) sistema de detecção e alarme de incêndio; v) sistema de controle de acesso restrito, de massa e para o estacionamento; vi) Circuito Fechado de Vídeo Vigilância. c. Constituição da SPE Tratam-se dos recursos que serão desprendidos para a formação da Sociedade de Propósito Específico, contratação de pessoal, treinamentos, dentre outros. d. Estruturação Financeira/Contingências. São os recursos reservados para o fluxo de caixa da CONCESSIONÁRIA. e. Reinvestimento

26 São os recursos necessários para reinvestimento na ARENA INDEPENDÊNCIA com a finalidade de corrigir eventuais desgastes pela ação do tempo no imóvel. Na tabela 24 apresentada a seguir, podemos observar as projeções de investimento do operador ao longo da concessão. Tabela 24 Projeção dos Investimentos INVESTIMENTOS Tipo/Ano Construção Civil R$ ,00 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 Equipamentos R$ ,83 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 Constituição de SPE R$ ,00 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 Estruturação Financeira / Contingências R$ ,68 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 Reivestimento R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ ,55 R$ 0,00 R$ 0,00 Investimento TOTAL R$ ,51 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ ,55 R$ 0,00 R$ 0,00