ESTRATÉGIAS DE PROMOÇÃO DIGITAL UTILIZADAS POR EMPRESAS E SUAS INFLUÊNCIAS NA VISITAÇÃO DE SITES

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1 ESTRATÉGIAS DE PROMOÇÃO DIGITAL UTILIZADAS POR EMPRESAS E SUAS INFLUÊNCIAS NA VISITAÇÃO DE SITES Judson Nascimento Universidade Metodista de São Paulo- UMESP Mestrado em Comunicação Social Resumo O estudo objetivou verificar estratégias de promoção digital utilizadas pelas empresas para atrair visitantes a seus sites. A introdução acelerada de novas empresas na internet e o fato do assunto em questão ainda estar em um nível de desenvolvimento embrionário, implicou na escolha do método da observação, tendo como amostra, empresas que conquistaram o prêmio de maior prestígio e seriedade da Internet no Brasil, que é o prêmio IBest. Foram analisados sites premiados no IBest 98/99. Além da observação de sites, as referências bibliográficas constituem um dos suportes de argumentação, bem como a visão de profissionais da área, obtida através de questionário. Desta forma foi possível traçar, ainda que sem generalizar, as estratégias mais utilizadas na atração de sites. As reflexões levaram à conclusão de como as empresas provedoras de informação utilizam suas estratégias de marketing digital e de forma diferenciada, quando comparada com as empresas que vendem produtos ou serviços na Internet, atraindo consideravelmente mais internautas para seus sites, bem como relacioná-las em ordem de importância. Palavras-chave: Promoção digital, marketing online, interatividade Introdução A internet precisa necessariamente ser discutida quando o assunto é a universalidade do mercado e consequentemente a da comunicação. A rede mundial de computadores é uma ferramenta imprescindível para pessoas e empresas que pretendam pensar e agir globalmente. As fronteiras que protegiam e ofereciam tranqüilidade, seja por causa da distância ou devido a alguma reserva de mercado, já não existem mais. Isso fez com que o

2 2 mundo ficasse pequeno e um produto pode ser produzido em um país com insumos vindos de uma variedade de outros. A comunicação tradicional tem sido o principal canal entre empresas e o mercado. O grande problema é o custo para que se atinja uma massa de consumidores com desejos cada vez mais específicos. Não há veículos com uma abrangência equivalente à da internet e muito menos a um custo de veiculação tão pequeno. O mercado globalizado aumentou a competitividade entre as empresas, forçando-as a deslocarem seus focos para segmentos menores ou de nichos e diversificando seus produtos com o objetivo de atingir desejos específicos. Uma comunicação de massa para atingir segmentos específicos é sobretudo antieconômica. A info way além de mais barata, vem mostrando a cada ano que não possui uma tendência apenas para comunicações institucionais, mas também mercadológicas. Seu crescimento tem sido espetacular quando comparado aos mesmos anos de vida da televisão, por exemplo. Conhecer melhor as técnicas de promoção digital, significa estar atualizado com o que há de mais importante neste momento sobre comunicação interativa. Assunto pouco conhecido e de extremo interesse para a sociedade. A comunicação mercadológica Tendo em vista a necessidade de comercialização de seus produtos com os mercados, as empresas estão cada vez mais cônscias de que a comunicação com o seu público-alvo é fator decisivo para o sucesso de qualquer negócio. Hoje, vende-se cada vez mais produtos e serviços diferenciados e consequentemente anuncia-se praticamente para todos. O que há, é uma adaptação da comunicação de acordo com a categoria de produtos e serviços, mas não há qualquer empecilho quanto ao tipo de produto ou serviço a ser vendido ou anunciado. Desde que haja demanda para o produto é necessário comunicar-se com o mercado. Em um ambiente extremamente competitivo, uma empresa não consegue permanecer no mercado sem se comunicar de forma eficiente com o seu público-alvo. Não basta comunicar; é preciso comunicar melhor do que o concorrente. Há uma série de meios e veículos que permitem uma aproximação das empresas com seus públicos, divulgando conceitos, características e benefícios dos produtos. Quem conseguir

3 3 utilizar um mix de meios e veículos com mais técnica e criatividade tem maior probabilidade de se comunicar, e, consequentemente chamar mais a atenção do público para seu produto/serviço. Para compreendermos melhor a comunicação voltada para o mercado, faz-se necessário analisarmos o conceito de marketing, devido à comunicação mercadológica estar circunscrita na atividade de marketing. Os conceitos de marketing são bem variados. Cada autor tem a sua definição mas a essência é a mesma. Como podemos observar, Kotler ( 1993, 40 ) define o que é administração de marketing da seguinte maneira: Administração de marketing é o processo de planejamento e execução da concepção, do preço, da promoção e da distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam objetivos individuais e organizacionais A promoção a que Kotler se refere deve ser entendida no sentido mais lato da palavra que é a comunicação. Assim, para que haja uma efetivação da venda de um produto ou idéia, deve-se usar, além das demais ferramentas citadas por ele, a comunicação com o mercado. Esta é a única forma do consumidor saber que existe um bem no mercado à sua disposição, com determinadas características e benefícios. Ao falarmos em promoção precisamos estar cônscios do sentido mais amplo que esta disciplina abrange. Kotler (1993, p. 650) conceitua o composto promocional da seguinte maneira: O composto de promoção de marketing (também chamado de composto promocional) consiste em quatro principais ferramentas: Propaganda. Qualquer forma paga de apresentação impessoal para promoção de idéias, bens ou serviços, por um patrocinador identificado. Promoção de vendas. Incentivos de curto prazo para encorajar compra ou venda de um produto ou serviço.

4 4 Relações públicas. Uma variedade de programas planejados para melhorar, manter ou proteger a imagem da empresa ou produto. Venda pessoal. Apresentação oral numa conversação com um ou mais compradores potenciais com o propósito de vender. Uma questão relevante a ser discutida é se a Internet é um meio de comunicação de massa ou não. Devido ao estagio de estudo ainda em desenvolvimento da super via da informação, não há consenso quanto a esta questão. Por outro lado, se sustentará a idéia, de que a rede tem vocação para as massas, tendo em vista a velocidade com que cada vez mais e mais usuários entram na www. Segundo alguns profissionais, a popularização da internet tem se dado a uma velocidade superior aos meios de comunicação de massa tradicionais. Levando-se em consideração que uma mensagem na internet pode ser visualizada por qualquer pessoa, em qualquer país do mundo que ofereça este tipo de serviço, o que não é pouco, já que há vários países operando na internet, imagina-se que não seria nenhum absurdo concluir que este meio se caracteriza como um meio em potencial para as massas. Desta forma, está perfeitamente coerente o termo propaganda digital como afirma Morse no parágrafo anterior Tipologia Segundo a Oferta A promoção tem como característica uma diversidade de técnicas e de mídias. Como exemplo temos o tipo de gôndola, mídias tradicionais, o próprio produto, a força de vendas, o marketing direto, entre muitos outros, onde todos fomentam a criatividade da promoção. A promoção de vendas agrupa quatro grandes famílias de técnicas a saber: Redução de preço, as ofertas, as demonstrações/degustações e as técnicas de jogo. ( tabela 1 ) Tab. 1 As principais famílias de técnicas promocionais Reduções Demonstrações e Técnicas de preço Ofertas Degustações de jogo

5 5 Vales de desconto In pack /on pack Mais quantidade do produto Degustações Jogos Preço de Ofertas Demonstrações/ Concursos Lançamento In pack/ on pack /experimentação Preço especial Colecionismo Amostras gratuitas (Fonte: Revista Marketeer, mensal, Lisboa, Abril 1997, p.73 ) As reduções de preço, procuram cativar o consumidor pela presença de uma vantagem financeira de forma que sua despesa seja reduzida. Não ocorre uma modificação de conteúdo da formação-base. Pelo contrário, as técnicas de jogo associadas ou não a necessidade de efetuar uma compra, ao proporem jogos ou concursos de sorte ou de sagacidade apresentam um plus 1 diferente da oferta-base. ( Moura, 1996, p.72-3) As ofertas e as demonstrações/degustações têm como característica a idéia de oferecer um presente para o consumidor. As ofertas anexam freqüentemente um objeto gratuito, porém condicionado à compra, que pode ser mais quantidade do produto comprado ou uma embalagem reutilizável. Já o colecionismo conduz a uma acumulação de provas de compra do produto como condição para a aquisição do prêmio. Observe-se que há uma diferença básica entre ambos, uma vez que, enquanto as demonstrações/degustações não impõem a condição de compra do produto, o colecionismo, sim. No mercado online, há a prática da redução de preço geralmente existente no produto, com desconto, por exemplo, apenas para internautas que comprarem na Internet, ou a mesma promoção praticada off line, sendo utilizada online para todo o público-alvo sem distinção. Há também uma competitividade acirrada entre os provedores de acesso e 1 Plus Significa um algo mais, algo que adiciona.

6 6 informação com relação à prática de preços cada vez menores na assinatura do serviço. Alguns provedores já oferecem serviços de internet inteiramente grátis, o que tem aumentado consideravelmente a concorrência. As ofertas, geralmente são feitas através do oferecimento de brindes como softwares, informações privilegiadas e jogos por exemplo, condicionados a um cadastramento do internauta. Nesse caso não há o condicionamento à compra e sim aos dados do internauta que serão utilizados pela empresa, seja para fins estatísticos ou para o estabelecimento de estratégias de promoção digital ainda mais contundentes. Não há aplicabilidade do colecionismo neste mercado devido o mesmo exigir provas de compra com condição para se ganhar ou concorrer a um prêmio, fazendo com que o internauta vá até um ponto de venda ou de troca para participar da promoção. Como o grande diferencial da internet é justamente a comodidade de efetuar compras ou obter informações sem sair de casa, fica bastante difícil a pratica deste tipo de promoção As demonstrações ou degustações são uma prática neste mercado, onde há a disponibilização por exemplo de assinaturas temporariamente gratuitas para que o internauta possa conhecer melhor o serviço e depois adquiri-lo. As técnicas de jogos estão cada vez mais evidentes. Os concursos são uma das ferramentas de promoção que mais tem sido usadas na Internet. A facilidade de interatividade que o meio proporciona tem provocado o crescimento de ações, tais como o envio de frases para o site e escolha ou votação de assuntos relacionados com o negócio para concorrer a prêmios. A Percepção do Consumidor A classificação das promoções é abordada a partir de critérios relativos à percepção do consumidor diante das promoções de venda. Diamond e Johnson, citado por Moura ( 1996, 73 ), desenvolveram um estudo onde solicitaram aos consumidores que agrupassem, em função das semelhanças e diferenças, as seguintes técnicas promocionais: leve 2 pague 1, amostra gratuita via correio, preço especial, reutilização da embalagem, oferta in pack, vale a recortar dos jornais e vale in pack.

7 7 Os resultados estão apresentados na tabela 3. Moura ressalta o seguinte: Repare que, as promoções da primeira coluna estão associadas à uma redução de perda financeira, isto é, diminuição de despesa. Enquanto as técnicas existentes nas duas colunas seguintes estão relacionadas a um ganho não financeiro. Observe-se que as primeiras são de natureza monetária enquanto as demais são de natureza não monetária. Pode-se constatar como o consumidor classifica as diversas técnicas promocionais em monetárias e não monetárias, sendo as monetárias associadas à uma redução de perda e as não monetárias à um ganho. Logo fica patente que a forma como é apresentada a promoção de venda influencia a interpretação das promoções pelo consumidor. Tab. 3 Classificação das Promoções feita pelos consumidores Preço especial Oferta in pack leve 2 pague 1 Vales in pack Amostra gratuita Embalagem (mailing) Cupões (nos jornais) (Fonte: Revista Marketeer, mensal, Lisboa, Abril 1997, p.74 ) Influência da Apresentação na Escolha Com a finalidade de analisar a influência da apresentação promocional na escolha do consumidor, Diamond e Sanyald, citado por Moura (1990, 74 ), desenvolveram uma pesquisa na qual foram apresentadas aos consumidores aleatoriamente duas ofertas promocionais: uma classificada como teste e outra como comparação. Foi solicitado

8 8 aos consumidores que escolhessem uma delas; as promoções na condição teste apresentavam na sua globalidade o mesmo desconto. Os consumidores foram convidados a escolher entre a opção 1 (classificada com ganho) ou seja: Na compra de um produto, ganha-se um prêmio qualquer e a opção 2, comparação (classificado como redução de perda), isto é, ganha-se um desconto na compra do produto. Optaram em sua maioria pela transação apresentada como ganho. Moura conclui afirmando que: Apesar do desconto proporcionado ao consumidor, no teste classificado como redução de perda, ser superior ao apresentado na condição de comparação, os consumidores optaram por escolher esta última opção. Os consumidores se mostraram mais sensíveis às promoções apresentadas sob a forma de ganho (não monetárias), comparativamente às promoções apresentadas como redução de perda (monetárias). Tal resultado reflete a idéia de que a especificidade da oferta (do prêmio) influencia também a escolha da alternativa. Ver tabela 4 Tab. 4 As Promoções de Venda percebidas como redução de Perda ou Ganho Redução de preço Ofertas Oferta de mais produto Preço especial Oferta in pack Leve 2 pague 1 Vales in pack Amostra gratuita Embalagem (Fonte: Revista Marketeer, mensal, Lisboa, Abril 1997, p.74 ) O cenário da Internet e o marketing digital O desenvolvimento da Internet é abordado por Levinson e Rubin (1997, 27)

9 9 A Internet é uma rede de comunicação de dados. Originalmente chamada de ARPAnet 2, foi criada como um sistema de comunicação à prova de holocausto para pesquisadores de universidades, laboratórios de pesquisa, agências de defesa, instalações militares e agências governamentais. A idéia era que os recursos de comunicação fossem distribuídos por todo o país, pois assim um ataque em qualquer cidade não prejudicaria as pesquisas de defesa e a comunicação através de computador. A Internet, segundo Ellsworth (1997, 17) Trata-se de uma imensa rede composta de redes de computadores conectadas que ligam pessoas em todo o mundo por meio de mídia eletrônica, satélites e outros sistemas de telecomunicação A importância da Internet é abordada por Vassos (1997, 45), enfocando a transição do ambiente físico para o virtual. A Internet tem o potencial de trazer profundas mudanças para a sociedade. Os efeitos serão profundos porque a tecnologia tem tal capacidade. A Internet terá impacto sobre muitos setores porque é capaz de transmitir texto, gráficos, conversas telefônicas, sinais de audio, música e vídeo. Negroponte (1997, 10 ), aborda a transformação de átomos em bits afirmando: A mudança dos átomos para os bits é irrevogável e não há como dete-la. E por que agora? Porque essa mudança é também exponencial o que ontem ainda era uma diferença pequena pode, de repente acarretar conseqüências assombrosas amanhã. 2 Agência de Pesquisa e Projetos Avançados

10 10 Tal afirmação reforça a idéia de que a internet é vista de forma similar por diferentes especialistas, o que nos leva a crer que este novo meio veio realmente para ficar e que é imprescindível que haja uma monitoração constante de uma das tecnologias de informação que mais se desenvolve atualmente que é a Internet. Sua origem se deu a partir da ARPA. A Advanced Research Projects Agency, mais conhecida como ARPA, tinha como principal função dar dinamismo ao sistema de informação entre os centros de pesquisa nucleares nos Estados Unidos, a fim de protegê-los de prováveis ataques nucleares. Assim, quatro universidades americanas se uniram e formaram em 1969 o embrião da Internet que conhecemos hoje que foi a Advanced Research Projects Administration 3, a Arpanet, uma rede de laboratórios que fazia pesquisa para o Departamento de Defesa dos Estados Unidos. A Arpanet passa a fomentar a cooperação de recursos computacionais, como banco de dados computadores de alto desempenho e dispositivos gráficos entre os pesquisadores e fornecedores contratados pelo Departamento Americano. Logo em seguida, as primeiras atividades de correio eletrônico passam a ser usadas entre os colaboradores. As ferramentas de marketing digital É consenso entre os profissionais do mercado online que marketing digital é o marketing desenvolvido para atender o mercado virtual, isto é, os internautas. Os autores pesquisados não definem marketing digital, mas é comum a utilização dessa expressão, como também as expressões marketing na internet, marketing virtual e marketing online. O surgimento se deu tendo em vista a internet ser uma mídia bastante diferente das mídias tradicionais, com características muito específicas, destacando-se a interatividade. A possibilidade de interação da empresa com o cliente em tempo quase que real, implicou no surgimento de um marketing também específico, que se utiliza das linguagens da rede para a troca de informações. Existem variados campos onde a Internet pode servir como excelente instrumento integrado de comunicação, reduzindo consideravelmente o tempo e facilitando o acesso a 3 Administração de Pesquisas e Projetos Avançados

11 11 informações adicionais. Pode-se afirmar que o potencial da Internet resulta da capacidade de promover comunicações interativas Atualmente a Internet possui condições para potencializar as atividades de marketing, considerando-se que uma parte considerável dos computadores pessoais nos EUA ainda não estão conectados. Os requisitos das empresas especializadas em marketing na internet são: o marketing business to business 4, a comunicação interativa, a informação, a multimídia e a criação. Algumas estratégias são utilizadas na tentativa de atrair mais visitantes para um site. As mais empregadas são: A fórmula I.E.E Informative : significa que a home page possui mais efetividade na visitação quando está repleta de informações. Isto, porque as pessoas acessam a internet à procura de informações de qualidade. Dessa forma, o internauta deverá visitar uma determinada página à procura de alguma informação e poderá acabar conhecendo os seus produtos/serviços disponibilizados. A psicologia do consumidor demonstra que a compra de determinado produto está associada à credibilidade do mesmo, que só virá com o conhecimento.(ellsworth, Jill & Matthew,1997, p. 67) Entertaining: utiliza um apelo gráfico na home page a fim de torná-la atrativa visualmente, chamando a atenção para o site. Deve-se porém tomar o cuidado para não exagerar na dose, a fim de permitir que qualquer pessoa com um modem que não seja de vanguarda, possa acessá-lo rapidamente, já que boa parte dos internautas não possui os tipos de modem mais sofisticados. (Levinson & Rubin, 1997, p.19) Ever-changing : mantém a página atualizada regularmente, a fim de que haja um fluxo de visitas à procura de novas informações. 4 Marketing entre empresas

12 12 É necessário divulgar os sites de pesquisa e lincá-los 5. Disponibilizando-se os sites de pesquisa como Yahoo, Lycos, Infoseek Alta Vista, Cadê? faz-se um link da home page com esses sites. Como a grande maioria acessa a internet através desses sites, haverá grande probabilidade de acesso à página desejada. Oferecer vantagens gratuitas para o internauta. Disponibiliza-se uma fonte de links atualizados e variados para que o internauta tenha acesso a arquivos inusitados/ novos para o download Negociar links recíprocos. Encontrar home pages da mesma área de negócios e conectá-los de forma que se possa acessá-la nos dois sentidos. Estar presente nos milhares de mailing lists. Participar dos mailings existentes na web, classificados por área de negócios. Alguns são pagos. Fazer parte dos shoppings virtuais. Incluir e home page nas propagandas convencionais, para que o consumidor saiba que há alguma informação de seu interesse disponibilizada na rede. RALPH, Wilson. 1998, <rfwilson@wilsonweb.com> Manter-se informado sobre os assuntos de interesse dos prospects 6, e estar sempre atualizado, respondendo eficazmente às suas perguntas. Desenvolver uma coluna online. É comum escrever-se uma coluna sobre algum assunto relativo ao negócio, podendo ser diária, semanal ou quinzenal. Observe-se que, deixar de escrevê-la por mais de uma quinzena, equivale a torná-la sem atrativos para a audiência. 5 ligá-los 6 Clientes em potencial

13 13 Divulgar a coluna nos new groups, mailing list e chats. Verificar a possibilidade de se fazer assinatura da coluna Contribuir com sites afins. Tendo em vista a dificuldade de se manter uma página atualizada, pode-se subsidiá-la de informações mantendo-a interessante. Geralmente procura-se por produtos que complementem os já existentes. Por exemplo, se o produto é software, procuram-se empresas que vendam computadores. Participar dos chats de discussão. Verificar onde está o público-alvo, quais os assuntos preferidos e entrar nos chats. Incluir-se nas discussões, respondendo às perguntas dos prospects. Dessa forma, há o desenvolvimento de uma relação intelectual importante que poderá gerar credibilidade para a empresa e conseqüentemente visitas à página desejada. Estratégias de promoção digital utilizadas por empresas e suas influências na visitação de sites O presente texto pretende mostrar uma investigação cujo o objetivo é identificar ações promocionais utilizadas pelas empresas para atrair visitantes para seus sites. A ausência de dados específicos sobre o assunto, fez com que se optasse por uma pesquisa através de questionários e observação de sites. A pesquisa foi desenvolvida considerando a aplicação de questionário junto a uma amostra composta por internautas que tenham envolvimento com o tema, como profissionais e pesquisadores da área além da observação de sites premiados pelo prêmio IBest 7 98/99, tais como: Starmedia, Uol, Sonymusic, Xerox e Pão de Açucar. A idéia foi identificar através das entrevistas, quais as ações promocionais mais utilizadas pelas empresas, para atrair visitantes para um site. O questionário foi desenvolvido de forma que possuísse perguntas que fizessem com que o entrevistado colocasse as respostas em ordem de importância, facilitando consideravelmente o atingimento do objetivo da pesquisa. A observação de sites premiados permite identificar quais as ações promocionais utilizadas 7 Prêmio dado ao site brasileiro que mais se destacar em sua categoria

14 14 por essas empresas e se há alguma semelhança estratégica com relação à ações de marketing digital. Conclusões O que se pôde observar através da investigação bibliográfica e das repostas dadas no questionário foi a disponibilização de informações no site como ação promocional de maior importância na web para a atração de internautas para um site e que não há um consenso quanto a utilização de banners como meio principal para click through. Muito pelo contrário, a tendência está mais para outras formas de publicidade diferentes do banner, como por exemplo o patrocínio de páginas ou locais específicos nas páginas. O argumento se apoia no fato de que não há garantias de que o internauta irá clicar em um banner e que este tipo de ferramenta, apesar de bastante popular, exerce atratividade menor. A análise feita através da observação de sites premiados pelo IBest 98/99, permitiu-nos chegar as seguintes conclusões: Há uma semelhança com relação às estratégias de promoção digital utilizadas por empresas que se posicionam no mercado como provedores de acesso e de informação. O negócio dessas empresas possui fundamentalmente, como alicerce, a maior quantidade possível de pessoas visitando seus sites. Desta forma, costuma-se utilizar estratégias de promoção digital como: disponibilização de informações, de jogos para down load, shopping virtual, classificados online, fórum de discussão, conferência online, salas de bate papo, serviços de busca por palavras, envio de cartão postal, serviço de grátis e elaboração de home pages gratuitas entre outros. Através dessas ações, esses sites conseguem atrair visitantes, já que todas são ações interativas e por isso possuem um apelo extremamente significativo. Observe-se que a maioria dos serviços disponibilizados são ferramentas de comunicação e não apenas e informação, o que significa dizer ser uma mão de duas vias, ou seja, feedback constante, atraindo ainda mais o internauta. Já as empresas pesquisadas, que passaram a vender seus produtos ou serviços na Internet, ( empresas que não são em sua essência provedoras de acesso e nem de

15 15 informação) não utilizam as ações de marketing digital para atrair os internautas com a mesma intensidade. Intensidade neste caso significa usar o conjunto de estratégias em sua plenitude e de forma criativa, esperando obter consequentemente bons resultados de visitação no site. Observou-se que o site do Pão de Açucar e da Xerox, empresas que fazem parte da amostra, não usam as estratégias de marketing digital de maneira plena. Ambas utilizam um sistema de busca e uma newsletter como estratégia mais contundente para atrair os internautas. Quanto às promoções off line também utilizadas com o objetivo de aumentar a atratividade, observou-se que os concursos são muito utilizados na web. Moura ( 1996, p.72-3), as classifica como técnicas de jogo, bem como as ofertas de mais produtos e redução de preço. Como Moura afirma que a percepção dos consumidores com relação a estas promoções é de ganho, no caso das ofertas de mais produtos e de deixar de gastar nos de redução de preço, com preferência para a primeira modalidade, não há qualquer incoerência técnica quanto a preferência do mercado em ações promocionais deste tipo. Muito pelo contrário, isto significa que as empresas estão utilizando corretamente as técnicas mesmo que com intensidades diferentes. Referências bibliográficas ELLSWORTH, Jill e Matthew. Marketing na Internet: Berkeley, p. 398 GRACIOSO, Francisco. Marketing. SP: Atlas, 1993 LEVINSON, Jay; RUBIN, Charles. Marketing de Guerrilha on line: SP: Best Seler, p.371 MOURA, Ana Pinto.Tipologia das promoções, Revista Marketeer, Lisboa abril, n. 10, p MORSE, Stephen. Managment Skills in Marketing. Mc Graw-Hill, England p.174 NEGROPONTE, Nícolas. A Vida Digital. SP: Companhia das Letras, p. 231 PHILIP, Kotler. Administração de Marketing. SP: Átila, p. 848 História da Internet. Comunicação e Internet,< (15/09/99)