O vendedor deve ser um ator

Transcrição

1 12 O vendedor deve ser um ator O vendedor deve ser mágico e sedutor e, para isso, ele precisa ser um bom ator... (Os autores) O vendedor faz-se para o cliente, e não o cliente para o vendedor. O cliente muda, logo o vendedor precisa mudar. É necessário criar novas formas de preparação e de tecnologia humana para a arte saudável do relacionamento nas vendas. (Os autores) Objetivos do aprendizado deste capítulo 1_ Conhecer a arte teatral e o papel do vendedor. 2_ Entender por que o vendedor deve ser um ator. 3_ Analisar a interligação entre o teatro e a venda. 3.1 O enredo. 3.2 A construção do personagem. 3.3 A perspectiva na construção do papel do vendedor. 3.4 O homem como retrato de si mesmo. 4_ Saber como o vendedor pode sobreviver em uma sociedade complexa. 5_ Saber como o vendedor pode desenvolver o seu lado de ator. Como diz Augusto Boal: O teatro é uma forma de comunicação entre os homens, as formas teatrais não se desenvolvem de maneira autônoma, antes respondem 17_Cap 12_Parte 05_Gestão de Vendas.indd /5/ :47:02

2 142 Parte 5 O vendedor empreendedor sempre a necessidades sociais bem determinadas e a momentos precisos. O espetáculo faz-se para o espectador e não o espectador para o espetáculo. O espectador muda, logo o espetáculo também terá de mudar. (2003, p. 99) Para entregar soluções, o vendedor moderno deve ser um ator, pois precisa saber fantasiar as emoções na mente do comprador, levando-o a desejar a compra de uma mercadoria ou de um serviço. Cabe perguntar: produtos são soluções de necessidades ou a realização de desejos explícitos e ocultos? Não resta dúvida de que são uma combinação de necessidades e desejos. O comprador adquire um produto para atender necessidades específicas. De acordo com Abraham Maslow, há cinco necessidades de satisfação, as quais devem ser atendidas segundo uma hierarquia. As primeiras necessidades são as fisiológicas (sede, fome e sexo); depois vêm as de segurança, as sociais (pertencer a um grupo e ter aceitação), as de estima e as de auto-realização. Isso mostra que a compra de determinados produtos (por exemplo, alimentos e bebidas) pode satisfazer as necessidades fisiológicas (saciar a sede, matar a fome); mas os produtos também podem satisfazer outras necessidades (sociais, de estima pessoal eu mereço..., de auto-realização, de segurança) ou mesmo servirem para realizar fantasias (a bebida alcoólica, por exemplo, é consumida como meio de auto-afirmação, ou para a realização de sonhos e fantasias). O SEGREDO DO SUCESSO NÚMERO 12 O vendedor deve ser um bom ator A arte teatral e o papel do vendedor (com base no método Stanislavski) A moderna organização competitiva precisa empregar cada vez mais os recursos da arte. E isso não apenas no design, na arquitetura, tecnologia, sistemas, marketing etc., mas, principalmente, na concepção e interiorização da construção dos papéis de seus agentes humanos. Particularmente no campo da venda, os vendedores atuam no palco das organizações, nas lojas, nas ruas, nos vídeos, na Internet, nas apresentações de vendas para pequenas e grandes audiências. Vendedores são atores interpretando um papel de extrema valia na construção de valores e na distribuição da renda no mundo. Não existe negócio sem vendedores. Nada se compra, tudo se vende. Um grande nome do teatro foi Konstantin Serguiêievitch Stanislavski (pseudônimo artístico de Konstantin S. Aleksiêiev). Nasceu em Moscou, em 1863, e morreu em Foi o fundador do Teatro de Arte de Moscou, em 1898, no qual passou a encenar peças de Tchékov, Gorki, Tolstoi, Shakespeare, Gogól e outros grandes nomes da dramaturgia universal. Stanislavski foi anotando em seus cadernos tudo aquilo que a experiência prática ia lhe sugerindo em termos de inovação criadora na arte cênica e nas técnicas 17_Cap 12_Parte 05_Gestão de Vendas.indd /5/ :47:04

3 Capítulo 12 O vendedor deve ser um ator 143 de representação. Disso resultaram três obras básicas, em que o famoso método por ele desenvolvido foi codificado, estabelecido e, mais tarde, adotado em Nova York, no Actors Studio: A preparação do ator, A criação da personagem e A construção de um papel. A quarta publicação é um relato autobiográfico: Minha vida na arte. Nesta obra, Stanislavski sintetiza qual a sua contribuição para o estudo da interpretação dos papéis (1989b, p. 539): O meu sistema se divide em duas partes principais: 1) O trabalho interno e externo do artista sobre si mesmo. 2) O trabalho interno e externo no papel. O trabalho interno consigo mesmo consiste na elaboração de uma técnica psíquica que permite ao artista desencadear em si mesmo o estado criador, no qual a inspiração lhe vem de modo cada vez mais fácil. O trabalho externo consigo mesmo consiste em preparar a máquina do corpo para personificar o papel e transmitir com precisão a vida interna deste. O trabalho com o papel consiste em estudar a essência espiritual da obra dramática, daquele grão de que ela foi criada e lhe determina o sentido, assim como o sentido de cada um dos papéis que a compõem. A adaptação desse conhecimento, de dentro do palco, para a arte da interpretação do papel do vendedor, fora do palco, é a razão de ser deste capítulo nesta obra sobre vendas. O teatro e a venda Inspirados no teatro, vamos analisar o papel do vendedor como ator em uma peça imaginária: A venda nunca termina (cuja fonte é: Nada de atuação, por favor, de Eric Morris e Joan Hotchkis original traduzido por José Mário de Souza Campos e não editado no Brasil). O enredo No método de representação teatral de Stanislavski, o ator procura, antes de interpretar, conhecer o personagem, para viver o papel. Assim, deve ensaiar com a máxima autenticidade possível. Por isso, a perícia em atuar é a arte de SER, defendem os autores Morris e Hotchkis. No entanto, a maior parte dos atores aprende a atuar imitando outros atores. Quando o ator observa atores em uma tela, ou no palco, vai adquirindo um repertório inconsciente completo de maneirismos e coisas a fazer. Por equiparação, o vendedor mais jovem também se inspira em um vendedor mais velho, ou em algum outro com o qual ele melhor se identifica. Mas, infelizmente, assim como no teatro, alguns vendedores, enquanto atores, agarram-se ao mito de que podem sobreviver apenas de seu talento, sem conhecer sua perícia o engano da imortalidade teatral. Há quem acredite que estudar vendas pode realmente estragar 17_Cap 12_Parte 05_Gestão de Vendas.indd /5/ :47:04

4 144 Parte 5 O vendedor empreendedor seu talento, por interferir em seus instintos naturais ; outros dependem precariamente de amuletos, pés de coelhos como: a pasta da sorte, o dia do azar etc. Psicologicamente, tais atitudes ou posicionamentos podem ajudar o vendedor a se sentir bem, mais nada disso vai ajudá-lo a atuar, ou melhor, a vender... Na peça da venda, o ator-vendedor precisa ter uma posição em algum lugar. Ele precisa decidir em que nível de criatividade quer funcionar e, então, usar seu tempo, ao custo do sucesso, por não estar preparado para vencer objeções de compra. Quando o vendedor atua de maneira improvisada, ele tende a negligenciar a pesquisa que poderia elucidar o que o cliente realmente quer ou deseja. Em uma peça policialesca, o ator, ao desempenhar o papel de um detetive, deve procurar identificar as causas do crime e as razões que alguém teria para cometê-lo. Assim é na venda: é preciso saber quem matou a venda : a ansiedade do vendedor, ou a inexperiência do comprador. Os exercícios de negociação são um bom treino para encontrar dificuldades dentro e fora do palco de vendas. Freqüentemente, um problema de atuação de vendas pode ser resolvido sem mudar algo na vida de ator do vendedor... A construção do personagem O vendedor é um personagem, ele representa para o comprador alguém que está ali para resolver um problema, ou seja, ao transferir a posse de um bem ou prestar um serviço que atenda a uma necessidade, o vendedor pode tornar o comprador mais feliz. As pessoas projetam-se socialmente e sentem-se felizes pela posse de bens que as exponham da forma mais atraente e irresistível possível. Ao comprar uma roupa, por exemplo, as pessoas julgam poder tornar-se mais bonitas. A posse de um carro é a indumentária do guerreiro moderno: é símbolo de status e de poder. A importância da perspectiva na construção do papel do vendedor O ator é dividido em dois pedaços quando está atuando. Sobre isso Tommaso Salvini disse: o ator vive, chora, ri em cena, mas enquanto chora e ri ele observa suas próprias lágrimas e alegria. Essa dupla existência, esse equilíbrio entre a vida e a atuação, é que faz a arte (STANISLAVSKI, 1992, p. 198). Há duas perspectivas: uma do papel e outra do ator, sua vida no palco, sua psicotécnica enquanto está representando. A perspectiva do ator corre paralelamente à do papel. Mas, em determinados pontos, as duas podem se afastar mais, quando o ator é arrastado para longe do rumo central do seu papel por alguma coisa que, em relação a esse papel, é estranha e irrelevante. Então, perde-se a perspectiva do papel. Nesse sentido, a psicotécnica existe justamente para fornecer meios que sempre os atraia de volta ao caminho verdadeiro. 17_Cap 12_Parte 05_Gestão de Vendas.indd /5/ :47:04

5 Capítulo 12 O vendedor deve ser um ator 145 O tema das perspectivas é substancial para compreender a construção dos papéis no método de Stanislavski. E sua inferência para utilização fora do palco, focando o vendedor, pode ser de grande valia. Stanislavski aborda as seguintes contribuições: Recentemente fui ao teatro ver uma peça em cinco atos. Depois do primeiro ato estava encantado, tanto com a produção como com as interpretações. Mas depois do segundo ato verifiquei que eles tinham mostrado a mesma coisa que no primeiro. Por causa disso o interesse da platéia, tanto quanto o meu, declinou nitidamente. Depois do terceiro ato o mesmo se repetiu, em mais forte grau, porque os atores não sondavam novas profundidades, suas personagens estavam imobilizadas, havia aquela mesma vivacidade ardente à qual o público a essa altura já se acostumara. No meio do quinto ato eu já não podia mais. Meus olhos já não fitavam o palco, meus ouvidos estavam surdos para os diálogos, meu cérebro se ocupava com este pensamento: como é que eu posso sair daqui sem que me percebam? (STANISLAVSKI, 1992, p ). Segundo Stanislavski, a monotonia ocorre quando, em ambas as situações, no espetáculo teatral presenciado ou na apresentação de vendas em uma escala descendente, incide a falta de perspectiva. E perspectiva significa a correlação e a distribuição harmoniosa e calculada das partes de uma peça ou de um papel inteiro. Isso significa, ainda, que não pode haver atuação, movimento, gesto, pensamento, fala, palavra, sentimento etc. sem a sua devida perspectiva. E acrescenta: A mais simples saída, no palco, qualquer ação que se faça para levar a cabo uma cena, pronunciar uma frase, palavras, monólogo etc., têm de ter uma perspectiva e um propósito final (o superobjetivo). Sem eles o ator não pode sequer dizer sim ou não. Até mesmo uma frase minúscula, isoladamente, tem a sua própria e breve perspectiva. Um pensamento completo, exprimido num certo número de orações, é ainda menos capaz de dispensá-la (STANISLAVSKI, 1992, p. 199). Na arte da interpretação do vendedor, a perspectiva da lógica, a conexão do que o cliente expressa com o que o vendedor oferece, a perspectiva usada para dar colorido, vívida ilustração de uma história, um caso, uma situação, um exemplo, seriam perfeitamente adaptadas, tanto para os papéis dentro do palco quanto fora deles no caso, grandes vendedores são grandes contadores de histórias. Os casos bem-sucedidos são fundamentais nas técnicas negociais. A coerência e a lógica exercem papéis importantes para encaminhar um pensamento e para ligar e relacionar várias partes com o todo. Acentuar o que é significativo em cada ato ou venda é dar relevo à frase ou ao assunto mais importante que encerra um pensamento completo. As linhas de perspectivas usadas para transmitir sentimentos sofisticados correm em um plano subtextual, interior, do papel. São os sentimentos, as emoções, os esforços, as ações, os quais são agrupados, inseridos, separados, combinados, reforçados, diminuídos. Para Stanislavski, alguns representam objetivos fundamentais 17_Cap 12_Parte 05_Gestão de Vendas.indd /5/ :47:04

6 146 Parte 5 O vendedor empreendedor importantes e aparecem no primeiro plano. Outros de valor mediano ou mínimo são agrupados num plano secundário ou mergulham bem para o fundo, conforme os fatores peculiares que provocam o desenvolvimento das emoções ao longo de toda a peça (STANISLAVSKI, 1992, p. 200). É vital ter a perspectiva do todo: no teatro, deve-se ter a perspectiva de uma peça por inteiro; em um plano de vendas, do contexto geral do cliente. Diríamos que más avaliações de vendedores são possíveis também, em decorrência da falta de entrosamento e de ligação de determinada oferta de negócio com aquilo que motiva o potencial comprador. Ofertas destituídas de conexão são freqüentes em ações mal conduzidas de telemarketing, por exemplo, em que o vendedor, nos sábados de manhã, oferece um novo telefone celular ligando no celular daquele que ele imaginava futuro comprador celular este que é corporativo. Ou oferece uma assinatura do jornal concorrente para o diretor do outro jornal! Nesses casos, por melhor que seja a qualidade interpretativa do vendedor, o seu efeito será mínimo. Ao atingirmos a perspectiva artística, devemos observar as qualidades da consecutividade. Um senso de maior para menor importância deve receber um maior ou menor colorido. Novamente, somente com o estudo do contexto geral, da perspectiva de vendas como um todo ou de uma peça completa é que poderíamos entrosar corretamente os diferentes planos e construir arranjos ricos de beleza e persuasão. Stanislavski apresentou uma nova dimensão na busca dos estudos das interpretações dos papéis ao abordar a necessária perspectiva de nós, como pessoas, sermos maior do que a personagem vivida, como um guia superior a dirigir nosso trabalho, evitando que acabemos sendo dirigidos pelos dramas do próprio personagem. Evitando, também, o efeito de a personagem apoderar-se do ator. Ou o da personagem do vendedor dominar a pessoa do vendedor. Podemos avaliar malefícios advindos desta segunda hipótese, principalmente em instituições com missão, visão e valores não fortemente estabelecidos e sistemas nebulosos de comando e de liderança. É comum encontrarmos pessoas destruídas pelos personagens que viveram. Em A construção da personagem, Stanislavski afirma: Como é possível esquecer o que está para acontecer quando a gente interpreta um papel pela centésima vez? Não é possível, nem necessário. O futuro num papel é o seu superobjetivo. A personagem deve ir se encaminhando para ele. Não é nada prejudicial que o ator se lembre da linha total do seu papel (1991a, p. 203). É sempre importante haver um contraste poderoso entre o presente e o futuro. Quanto mais alegre o primeiro, mais sombrio o segundo (é a lei das intensidades, da dialética, dos contrastes, da alternância das emoções). Ter uma perspectiva como pessoa é outro ponto muito interessante levantado no método de Stanislavski para a construção de papéis. O autor afirma que nossa própria perspectiva, como pessoas que interpretam determinado papel, é necessária 17_Cap 12_Parte 05_Gestão de Vendas.indd /5/ :47:04

7 Capítulo 12 O vendedor deve ser um ator 147 para que possamos avaliar nossos poderes interiores de criação e nossa capacidade de exprimi-los. Um exemplo extraído do teatro é quando um ator interpreta Otelo (personagem que dá nome à obra dramatúrgica de Shakespeare): ele precisará de muitas outras cenas de crescente paixão, entre um ponto inicial e o final da peça. Trata-se do momento em que a dúvida se instala na alma ciumenta da personagem e vai crescendo gradualmente. O ator deve calcular, ser prudente e nunca perder de vista o ponto culminante da peça. Você nunca deve se gastar numa arrancada curta. Deve ter sempre em mente a meta, a perspectiva distante, acenando (STANISLAVSKI, 1992, p. 206). Na interpretação do vendedor, o plano da venda é como uma seqüência de atos. Ele está ainda inserido no enredo dos demais personagens, colegas de outras áreas que constituem a empresa como um todo. Este ponto ressalta também a importantíssima contribuição que a direção comercial exerceria para aumentar a qualidade interpretativa dos vendedores, do ângulo do estudo do superobjetivo e subtextos das argumentações e técnicas de vendas. NO LIMIAR DO SUBCONSCIENTE Toda esta preparação treina o estado interior de criação, ajuda a encontrar o superobjetivo e a linha direta de ação, cria uma técnica psíquica consciente, e por fim leva à região do subconsciente (STANISLAVSKI, 1991b, p. 295). Essa técnica é fundamental no estudo do método de Stanislavski. Significaria a diferença entre interpretações comuns de um vendedor perante sua audiência versus o exercício do poder de alterações profundas e duradouras das emoções no fechamento de negócios. É como se fosse a diferença entre um vendedor que somente responde a perguntas de preço, prazo e descontos versus outro que descobre os reais motivos que levaram o consumidor até sua loja. É a diferença entre a gramática e a poesia, entre escalas musicais e a música arrebatadora, entre a venda comum e a venda comovente. Stanislavski (A criação de um papel, 1992, p. 296) afirma: No primeiro período da elaboração consciente de um papel, o ator busca, tateando, chegar à vida de sua personagem, e o vendedor no estado de espírito dos clientes e de fechar negócios, sem entender completamente o que se está passando nela, nele mesmo e em volta dele. Quando atinge a região do subconsciente abrem-se os olhos de sua alma e ele se apercebe de tudo, até dos íntimos detalhes e tudo aquilo adquire um significado totalmente novo. Tem consciência de novos sentimentos, concepções, visões, atitudes, tanto no papel como em si próprio. Transposto o limiar, nossa vida interior, espontaneamente, assume uma forma simples, plena, pois a natureza orgânica dirige todos os centros importantes do nosso equipamento criador. A consciência nada sabe sobre tudo isso nem mesmo os nossos sentimentos sabem o caminho nessa região e, entretanto, sem eles a criatividade é impossível. Vemos, ouvimos, entendemos e 17_Cap 12_Parte 05_Gestão de Vendas.indd /5/ :47:04

8 148 Parte 5 O vendedor empreendedor pensamos diferentemente antes e depois de transpormos o limiar do subconsciente. Antes temos sentimentos verossímeis; depois, sinceridade de emoções. Aquém dele temos a simplicidade de uma fantasia limitada; além, a simplicidade da imaginação maior. A nossa liberdade, deste lado do limiar, é cerceada pela razão e pelas convenções; do lado de lá nossa liberdade é atrevida, voluntariosa, ativa, marchando sempre avante. Lá o processo criador é diferente cada vez que se repete. Realizamos vários laboratórios sobre a arte de interpretar papéis no ambiente corporativo. Observamos que ser um vendedor bem-sucedido em uma determinada empresa não assegura o mesmo sucesso em outra empresa. Ser um gerente de produto na empresa X é diferente da empresa Y. Não mudam a descrição do cargo nem as competências que se deve ter. O que muda? O contexto. O espetáculo é outro. As condições ambientais. Ou seja, se o vendedor não entender as circunstâncias do seu novo papel, não é o talento no uso das ferramentas que fará a diferença. Somos bem-sucedidos nas organizações a partir da interiorização do superobjetivo e da capacidade humana de expressão, independentemente de nosso conhecimento exclusivamente técnico. No teatro, o método do Stanislavski continua, até hoje, com adaptações, revisões, releituras, oferecendo a principal contribuição conhecida e disponibilizada, utilizada para a interpretação, com arte, dos papéis e a compreensão de todos os seus envolvimentos no lado de dentro do ator, na sua expressividade, no lado de dentro do conteúdo do texto, nas suas entrelinhas e no estudo das personagens que compõem a legítima intenção dos autores. O que significaria esse conceito trazido para a área de vendas? Seria o estudo profundo das necessidades de desenvolvimento da pessoa do vendedor, pois é essa pessoa que empresta qualidades e atributos para o exercício do papel do vendedor, novas demandas que esse papel assume, na sociedade atual. Demandas tanto de conhecimento financeiro, psicológico, tecnológico, de formação quanto de desenvolvimento dos diferenciais qualitativos e criativos com os quais um vendedor pratica sua profissão. A interiorização subconsciente do papel e o poder comunicacional do seu equipamento humano voz, fala, corpo, expressão corporal, roupa, material de apoio etc. não bastariam, ao tomarmos o método de Stanislavski como analogia. Precisaríamos percorrer o outro lado da questão: o vendedor é o ator. A personagem é o papel que será criado e desenvolvido cada vez mais, a partir dos tipos de empresas, produtos, públicos e modelos de negócios. Valeria dizer que uma vendedora da Localiza, a maior locadora de automóveis do Brasil, é uma personagem diferente daquela da Hertz, que é, por sua vez, diferente da Avis etc. Como nos espetáculos teatrais, essas instituições têm particulares motivações, visões, valores, missão e posicionamentos distintos, o que obrigaria o ator-vendedor à sua fiel interpretação. 17_Cap 12_Parte 05_Gestão de Vendas.indd /5/ :47:05

9 Capítulo 12 O vendedor deve ser um ator 149 Exemplo similar se pode observar nas empresas de vendas de publicidade de listas telefônicas, tanto na mídia convencional quanto Internet. Os atores vendedores de guias e listas são trazidos e convocados para uma inteira vivência de seus papéis. São preparados para ouvir muitos nãos e superarem frustrações. Precisam descobrir em cada cliente visitado qual é a sua motivação de vida como empresário, por exemplo, qual o diferencial que um marceneiro vê como exclusivo perante a concorrência. Descobrindo os valores e as motivações do cliente, o vendedor começa a ficar pronto para a venda. Assim, essa arte é essencial para que essas percepções de diferenças apareçam nos anúncios propostos. A missão desse exército de vendedores é dar visibilidade, competitividade e diferenciação para milhões de médios, pequenos e micro empresários, a partir de pequenos investimentos de R$ 1.000,00 a R$ 2.000,00, em média, por ano. Em qualquer uma dessas corporações há um superobjetivo. Fica evidente a contribuição do método de Stanislavski e sua aplicação para o desenvolvimento da qualidade interpretativa com arte do papel dos vendedores, em qualquer empresa. OS PAPÉIS SOCIAIS E PROFISSIONAIS O teatro é a arte da interpretação da vida. O teatro transforma os dramas do cotidiano em espetáculo de alto valor ético e estético. O ator vive para dar alma ao personagem (STANISLAVSKI, 1992, p. 184). Hoje, a multiplicidade de papéis, a segmentação de objetivos distintos entre as organizações, tornou-se parte do cenário e do ambiente competitivo. Wright Mills, em Alternativas dissidentes: o homem no meio, o designer, afirma que os membros do aparelho cultural, independentemente do que estejam fazendo, também estão criando e moldando as sensibilidades culturais de homens e mulheres, e, na realidade, a própria qualidade de suas vidas cotidianas. Paralelamente, exige-se dos profissionais sua capacidade de flexibilidade e de interpretarem com fé cênica (verdade interior) os papéis aos quais são expostos. Peter Drucker, em Marketing das organizações sem fins lucrativos, por exemplo, estudou a razão pela qual essas instituições são casos tão significativos de êxito. Ele afirmava que há nas organizações sem fins lucrativos uma sólida e vívida motivação para o trabalho cooperado. Essas afinidades e identidades propiciam a interpretação verdadeira dos papéis dos seus colaboradores. Exemplos similares são observados no Hospital do Câncer, em São Paulo, na Associação dos Amigos dos Autistas (AMA), no Instituto Pró-Queimados, no Instituto Cisne, na Rede Saci, entre outros. Segundo Laurence Olivier, em seu livro Ser ator, o ofício da interpretação pressupõe atuar tanto no desenvolvimento das emoções interiores quanto na total expressão dessas emoções. A discussão dos papéis sociais e profissionais acompanha a evolução da história da humanidade. O teatro nasceu da capacidade humana da interpretação de si 17_Cap 12_Parte 05_Gestão de Vendas.indd /5/ :47:05

10 150 Parte 5 O vendedor empreendedor mesma. Laurence Olivier conclui, no mesmo livro, que: Nós assumimos os papéis que melhor nos convém e então interpretamos a fantasia dos outros. Isso é um ato individual, um monólogo, um espetáculo de um homem só. Eu acreditava que o teatro tivesse começado como um diálogo entre duas pessoas no início, apenas duas, que depois foi sendo acrescido de gestos simples, recitações, bordões e tudo o mais. Alguém deve ter tido essa idéia, e durante anos acreditei que ela tivesse vindo dos atores. Eu costumava dizer Não me venham com histórias de que os autores surgiram antes dos atores. Depois é que descobri horrorizado, que Téspis foi um produtor, não um ator. Tudo o que fez foi dizer: vamos conversar, você diz assim, você diz assado (...) Ele se lembrou da sua infância. Então podemos dizer que o ator surgiu primeiro: vamos brincar de papai e mamãe..., médico e paciente, mocinho e bandido. Téspis apontou o diálogo e nos fez lembrar o que tinha acontecido antes. Ele transformou a improvisação numa peça. Os jogos que as pessoas interpretam são aperfeiçoados e modelados, até por fim se tornam o espelho no qual a sociedade se vê. A gente imita, parodia, copia. Representamos. Tenho certeza de que a humanidade sempre desempenhou papéis. Trata-se de um instinto inerente a todos nós. Algumas pessoas são melhores, outras piores, mas todas fazem isso. A criança brinca de faz de conta, chora quando lhe convém, faz gracinhas para evitar críticas e sorri quando necessário. Ela prevê as reações que esperamos dela. Quem olha bem nos olhos de alguém que conseguiu provocar a risada que esperava certamente perceberá o véu do ator. Todos nós já fizemos isso uma vez na vida, e muitos continuamos fazendo políticos, playboys, cardeais, presidentes, reis (...). Ervin Goffmann, em A representação do eu na vida cotidiana, traz uma observação de Sartre sobre a cada vez maior dramatização dos papéis na sociedade: O aluno atento que deseja ser atento, olho fixo no professor, ouvidos bem abertos, consome-se tanto em representar o papel de atento que termina por não ouvir nada. E assim os indivíduos se encontram muitas vezes em face do dilema expressão versus ação. E, exatamente nesse ponto, Constantin Stanislavski, na pesquisa para a elaboração do seu método, também observava que os atores que não conseguiam desenvolver os sentidos e os significados das ações no palco tinham diminuído as suas capacidades de interpretação. Então, muitas vezes apelavam para caricaturas, chavões, máscaras, sensações falsas e superficiais. Da mesma forma, o vendedor superficial aprende chavões e fica pouco persuasivo, repetitivo e previsível. Stanislavski, em A criação de um papel, trata dos objetivos criadores de forma profunda para a obtenção de diferenciais qualitativos no exercício de um papel: (...) só há uma coisa que pode seduzir nossa vontade criadora e atraí-la para nós. E isto é um alvo atraente, um objetivo criador. O objetivo é o aguçador da criatividade, sua força motriz. Em cena, como fora de cena, a vida consiste numa série ininterrupta de objetivos e sua realização. Os objetivos são como as notas musicais, formam compassos. A melodia se desenvolve, formando uma ópera ou uma sinfonia, 17_Cap 12_Parte 05_Gestão de Vendas.indd /5/ :47:05

11 Capítulo 12 O vendedor deve ser um ator 151 ou seja, a vida de um espírito humano num papel, e isso é o que a alma do ator canta. Um objetivo que não seja aquecido ou vivificado pelas emoções ou pela vontade não poderá dar nenhuma qualidade viva aos conceitos inertes das palavras. Poderá apenas recitar pensamentos áridos. Quando o ator realiza seu objetivo unicamente por meio do cérebro, não pode sentir ou viver seu papel, mas apenas dar um relatório sobre ele. Será, portanto, não um criador, mas um repórter do seu papel. Um objetivo consciente só poderá ser bom e cenicamente eficaz quando for atraente para a vontade e os sentimentos vivos do ator e quando os puser em ação. No palco das vendas, vendedores sem uma visão consciente dos seus papéis e dos instrumentos, recursos, pesquisas, materiais que possam ajudar na eficácia dessas experiências perdem tempo e volumes significativos de negócios, sem ao menos imaginarem uma nova potencialidade de desenvolver dentro de si um talento para compreensão, estudo, criação e arte na interpretação dos seus próprios papéis. O HOMEM É UM RETRATO DE SI MESMO Para Spolin, em Improvisação para o teatro, pode-se dizer que, com o tempo, o homem torna-se o retrato de si mesmo, pois ele assume a expressão física de uma atitude de vida. Todas as pessoas são capazes de atuar no palco, segundo Spolin. Acrescenta ainda: (...) Aprendemos através da experiência que ninguém ensina nada a ninguém. Se o ambiente permitir, pode-se aprender qualquer coisa, e se o indivíduo permitir, o ambiente lhe ensinará tudo o que ele tem para ensinar. Talento ou falta de talento tem muito pouco a ver com isso. Devemos reconsiderar o que significa talento. É muito possível que o que é chamado comportamento talentoso seja simplesmente uma capacidade individual para experiências onde a infinita potencialidade de uma personalidade pode ser evocada. Experiência é penetrar no ambiente, é envolver-se total e organicamente com ele. Isto significa envolvimento em todos os níveis: intelectual, físico e intuitivo (2001a, p. 3). COMO SOBREVIVER EM UMA SOCIEDADE COMPLEXA Antes de atuar como vendedor, é preciso chegar o ser humano. (Os autores) O vendedor, antes de atuar demonstrando o seu produto ou serviço, precisa vender a si mesmo. Em outras palavras, antes da venda está o ser humano que representa o produto ou a empresa que o produz e/ou distribui. 17_Cap 12_Parte 05_Gestão de Vendas.indd /5/ :47:05

12 152 Parte 5 O vendedor empreendedor Quando o vendedor atinge um estado de SER, integrando sua razão com as emoções, ele constrói o papel profissional e fica então, preparado para atuar. Segundo os autores Eric Morris e Joan Hotchkis, quando um ator está meio relaxado, ou meio deprimido e pesado, não importa se o seu papel exige um personagem em estado de excitação e alegria quase eufórico, esse ator precisa partir desse estado de SER, deprimido e relaxado, para atingir a euforia. São sucessivos passos intermediários que promovem essa mudança. Como o ator, o vendedor não pode pular daqui para lá, em um único passo. É preciso dar vários passos intermediários, a fim de sair da depressão para a alegria. Usando os estímulos disponíveis ao seu redor, ou trabalhando por escolhas imaginárias, o vendedor tentará encontrar caminho para se tornar menos deprimido e, de alguma forma, mais feliz. Uma boa técnica que Morris e Hotchkis recomendam para o ator de teatro, e que nós adaptamos para a área de vendas, é que o vendedor deve olhar para coisas que o façam se sentir melhor no espaço, ou na sala em que estiver. Deve imaginar certa pessoa naquele lugar, alguém que o faria muito feliz. Uma vez que consiga um estado interno de menos depressão e mais felicidade, já está pronto para influenciar esse estado com mais escolhas e para trabalhar em direção a um estado de alegria. No entanto, para chegar a essa habilidade de domar o estado de espírito, para conseguir um estado de alma melhor, é preciso trabalhar árdua e diariamente. O vendedor precisa, por exemplo, tomar cuidado para não se deixar contagiar pelo eventual negativismo do ambiente, pois uma única negativa estabelece uma reação em cadeia de negações. Este clima altera a percepção da realidade criando uma predisposição pessimista, o que é fatal no papel de um vendedor. Quaisquer que sejam os problemas do vendedor, o ponto zero é SER, no qual estão implícitos todos os impulsos. O primeiro contato com o ser interior É ainda na infância que as pessoas se encontram com o seu SER interior (ou seja, a individualidade que se destaca como forma de afirmação pessoal), o qual vai se aprimorando com o passar do tempo. O questionamento dos talentos e dificuldades começa na fase adulta, momento em que as dúvidas e as preocupações consigo surgem. Ao se dar conta de sua potencialidade e de suas dificuldades, o indivíduo pode se valorizar ou, ao contrário, se subestimar. No caso do vendedor, ele pode adotar uma atitude positiva ou de baixa auto-estima. Onde mora o talento? O bom ator e o bom vendedor nascem feitos? Os elementos-chave de sucesso estão no inconsciente do ator e/ou do vendedor? Embora exista uma forte 17_Cap 12_Parte 05_Gestão de Vendas.indd /5/ :47:05

13 Capítulo 12 O vendedor deve ser um ator 153 correlação entre vocação e bom desempenho, é de se supor que, ao longo de suas vidas profissionais, ambos tenham muito o que aprender. O talento é inato, mas o desempenho melhora com a experiência. E, melhor ainda, com a somatória de conhecimento, habilidade e motivação para o trabalho. A competência em vendas é, sem dúvida, uma combinação de fatores internos (drives ou motivos) e de fatores externos, decorrentes da vivência profissional e do aprendizado. Para que o talento do vendedor surja com toda a sua potencialidade, é preciso que ele faça do espelho o seu porta-voz. Também é preciso que, com humildade e dedicação, busque aplicar seu talento em prol de suas realizações em vendas. O combate aos obstáculos do ser interior Há uma força interior que direciona o profissional de vendas. De uma maneira geral, pode-se dizer que todo vendedor é uma pessoa animada e batalhadora, mas as objeções que ele recebe ao longo do seu trabalho diário às vezes conseguem inibir o seu entusiasmo; com isso, ele pode revelar desânimo ou baixa auto-estima. A forma como o vendedor trabalha no mundo é como o artista trabalha no palco Cada negociação de vendas é como um espetáculo de teatro. Há muita encenação de ambas as partes: comprador e vendedor. A cada representação, o ator deve dar o melhor de si, para que seu desempenho emocione a platéia. Da mesma forma, o vendedor deve buscar em cada venda o melhor que ele pode oferecer, para se valorizar e transformar o seu produto em um objeto de desejo, no palco da venda. Assim, em cada negociação, deve-se destacar uma encenação correta na difícil arte da venda. Exercícios para desenvolver o ser interior que existe dentro de cada um 1. Inventário pessoal I O vendedor deve começar o dia se perguntando: como eu me sinto?. Então, deve expressar seus sentimentos com um soluço, um bocejo ou mesmo um grunhido. Isso alivia a tensão que antecede a negociação de venda. Assim, ao continuar se perguntando como eu me sinto por um período mínimo de dois minutos ou por um período longo de dez minutos, ele tende a acalmar a tensão pré-venda. Na verdade, refletindo freqüentemente acerca do seu estado de espírito (com perguntas do tipo como eu me sinto ), o vendedor pode melhorar a sua expressão corporal e verbal. Repetir o espreguiçar, o bocejo, tantas vezes por dia quanto puder, pode proporcionar conforto físico e mental. Mais relaxado e menos tenso, o vendedor tende a se relacionar melhor com os clientes. E ao controlar suas emoções, ele pode liderar a negociação de vendas. 17_Cap 12_Parte 05_Gestão de Vendas.indd /5/ :47:05

14 154 Parte 5 O vendedor empreendedor 2. Ser uma pessoa só Após realizar seu inventário pessoal, não há mais necessidade de continuar se questionando sobre como se sente. A partir desse momento, o vendedor deve simplesmente SER. Ele deve se permitir expressar verbal e fisicamente tudo o que sente. Deve tentar encontrar sua lacuna pessoal entre a obrigação e o impulso, se permitindo sentir e expressar qualquer coisa que esteja acontecendo. Portanto, deve fazer o que sente, e não o que pensa que deveria fazer. O vendedor deve ser uma pessoa só. Ou seja, não deve existir uma pessoa afável e interesseira antes da venda e alguém arrogante e indiferente quanto às necessidades do cliente após a venda. Em outras palavras, o vendedor não deve ter duas caras Inventário pessoai II A bagagem de conhecimentos a respeito do produto e do cliente é a essência da venda. O equilíbrio entre o que o produto pode fazer pelo cliente e o que ele quer que seja feito é a base de tudo. Antes de começar uma visita de vendas, o vendedor deve fazer um inventário sobre seu preparo para a venda. Assim, deve se perguntar: será que eu estou apto a responder toda e qualquer pergunta acerca do produto ou do serviço que estou oferecendo ao cliente?. Se não estiver, é melhor repassar ponto a ponto as necessidades do cliente, bem como os benefícios que o produto ou serviço pode oferecer. É preciso frisar: o vendedor não deve sair de casa sem estar preparado e bem treinado para vencer toda e qualquer objeção de compra. Saber vencer objeções é o grande segredo do bom profissional de vendas. 4. Eu sou (estou), eu quero, eu preciso, eu me sinto bem vendendo É bom lembrar que toda negociação de vendas é um jogo. Assim, se eu estou preparado, eu quero realizar a venda, eu preciso fechar o pedido, mas, antes de tudo, eu me sinto bem vendendo. Ter prazer em vender é a razão de ser do profissional de vendas. 5. O que eu quero? O que a venda representa para o vendedor: um desafio prazeroso, ou uma rotina estafante? Se o vendedor sente-se estafado, é porque ele não está preparado para aquela venda. Por isso, é essencial que o vendedor prepare-se com antecedência para qualquer venda que vá realizar. O MÉTODO DE STANISLAVSKI E A CONSTRUÇÃO DO PAPEL DO VENDEDOR O organograma de Stanislavski é um documento valioso. Tal organograma foi apresentado por Robert Lewis em sua obra Método ou loucura (1982) traduzido 17_Cap 12_Parte 05_Gestão de Vendas.indd /5/ :47:05

15 Capítulo 12 O vendedor deve ser um ator 155 do original em inglês Method or madness. Esse documento sintetiza os passos para o estudo da construção de papéis. Com a observação e o estudo das condições da interpretação humana de personagens, por atores e atrizes de talento, Stanislavski deduziu e criou um sistema que permite a evolução da qualidade da interpretação, com o objetivo de tornar comum essa possibilidade para todos os artistas teatrais. Ele já incluía, em uma de suas notas, a possibilidade de esses passos serem usados também para o operário e para outras situações fora do palco. O método de Stanislavski aborda sempre a decisiva concepção da total emoção interior, da total expressão exterior e de dar à luz o significado e sentido superiores do papel a ser interpretado (isso nas circunstâncias dadas, o que ele denomina como a compreensão do superobjetivo. Numa empresa, isso significa compreender a particularidade da missão, da visão e valores, que diferenciam e tornam exclusivo o que um vendedor tem para vender na organização A versus B. Assim como no teatro, cada papel está inserido na espinha dorsal, no significado, na cadeia de missão, visão e valores de uma dada organização. Dessa forma, ao vender no Wal-Mart ou no Carrefour, vender no supermercado do bairro ou no sacolão, pode não haver variação de conteúdo de um para o outro; mas a forma e a qualidade interpretativa seriam distintas. Robert Lewis registra que o organograma representa uma tentativa de se anotar sistematicamente o que um bom ator está fazendo quando realiza uma boa interpretação. Laban (1978) fez a mesma coisa para um espetáculo de ballet. Então, tal construção também é válida para os grandes vendedores: atuam concentrados, com foco, e são os maiores estudiosos de si mesmos e de suas empresas e clientes. O organograma de Stanislavski (ver Figura 12.1) parece um emaranhado de tubos. Na base está a evolução do indivíduo na época era o que Stanislavski chamava de aprimoramento do indivíduo. Isso é o que fazemos quando estudamos, assistimos a palestras, a seminários e participamos de congressos. Não se trata do caráter da pessoa. Todos nós conhecemos ótimos atores de péssimo caráter na verdade, em qualquer profissão, bem como ótimos sujeitos incapazes de interpretar os seus papéis profissionais. Em vendas, também conhecemos grandes vendedores não confiáveis, e ótimas pessoas que não vendem nada. Stanislavski quis dizer que a pessoa vai expressar, por intermédio de um personagem (papel), as suas próprias relações com a vida; todas as idéias e emoções que sua experiência acumulou transparecem de algum modo. Por isso, o indivíduo deve sempre procurar ampliar o seu conhecimento de mundo, das pessoas que vivem nele, e de seu próprio caráter e suas inter-relações. Deve procurar tornar mais penetrantes suas observações da vida real, desenvolver sua imaginação e sua sensibilidade, pois esses são os elementos acumulados para alimentá-lo em seu trabalho. Esse aspecto é natural em qualquer profissão, mas, por ser tão fundamental, foi escolhido para ser a base de toda a estrutura do organograma. 17_Cap 12_Parte 05_Gestão de Vendas.indd /5/ :47:05

16 156 Parte 5 O vendedor empreendedor Figura 12.1 Adaptação do organograma de Stanislavski para o papel do vendedor C Emoções interiores O papel E Elementos exteriores D O clima dominante A Transição B 11 Subclima dominante da proposta empresarial a razão de ser do negócio 12 O mercado o público alvo, compreensão e estudos de expectativas 13 Os fundadores, a missão, valores o estudo da razão de ser da organização 14 A partitura a divisão e subdivisão dos passos da venda, a co-ligação das partes 15 Sentimentos instalados imaginação, como se fosse, as experiências vividas 16 A verdade do conteúdo a lógica do produto/serviços difundidos 17 Concentração o foco de cada parte, interligado no todo 18 Fé cênica na venda a verdade interior dos sentimentos 19 Espírito de equipe compartilhamento com demais vendedores e pessoal de apoio 20 Tipos e tipos Autocrítica ao efeito estereotipado 21 O metrônomo do ritmo interior a programação dentro de si mesmo 22 Personalidade e personagem crenças e valores conflitantes 23 Disciplina com materiais e procedimentos, fidelidade ao conteúdo da venda 24 O metrônomo do ritmo exterior uso em ondas do clima da venda 25 Tensão e relaxamento o nervosismo e o medo da exposição 26 A voz - dicção e arte de falar em público 27 Imagem e plasticidade áudio, visual e cinestésica 28 Expressão corporal andar, atitudes com o corpo 29 Jogo de cena movimento e interatividade com grupos A espinha dorsal da empresa. O objetivo do objetivo. Missão, visão, valores - A liderança visível e invisível do conjunto. MENTE VONTADE 8 Idéias e compreensão 9 Força para execução de desejos e solução de problemas Os três motores da vida psíquica EMOÇÃO 10 Combustível da expressão 6 O processo do sentimento interior do vendedor 7 O processo da expressão do sentimento do vendedor 2 A idéia central 3 Autenticidade e vontade dos sentimentos no processo 4 Criação de vida e emoções autênticas no interior do vendedor 5 Criação no ato da venda da expressividade exterior do conhecimento 1 O desenvolvimento humano da pessoa do vendedor 17_Cap 12_Parte 05_Gestão de Vendas.indd /5/ :47:05

17 Capítulo 12 O vendedor deve ser um ator 157 Os pedais básicos do sistema de Stanislavski são os aspectos da ação, da autenticidade, da emoção, da criação, da vida, das emoções autênticas. Criação no palco, na área de vendas, na performance de um vendedor, de uma vida na alma pois esse é o objetivo da arte de vendas. O processo da emoção interior é o pedal que sustenta todo o lado esquerdo do organograma, ou seja, representa 50% do método. Esse lado é dedicado aos problemas interiores da interpretação, isto é, os problemas emocionais e psicológicos. As maiores contribuições do método de Stanislavski para a construção e o aprimoramento da interpretação dos papéis concentram-se nessa área. O processo da expressão da emoção é o fundamento vem logo depois do desenvolvimento da emoção interior, representando os outros 50% do método. Apesar de significativo, grande parte dos intérpretes dos mais distintos papéis (no palco ou fora dele) torce o nariz para esse aspecto. Os três motores de nossa vida psíquica são a mente, a vontade e o sentimento (emoção). A mente nos dá idéia e compreensão. A vontade nos dá força para realizarmos os nossos desejos ou enfrentarmos nossos problemas. A emoção nos supre com o combustível da expressão. Stanislavski afirma que a mente é a mais fácil de ser controlada, sendo a emoção a mais difícil de se invocar e controlar. Os exercícios desenvolvem esses três motores da vida psíquica. Os laboratórios vivenciais, o fazer de conta, vivendo existências distintas das costumeiras, permitem incorporar entendimento, emotividade e razão pela qual mover-se em determinada direção: Qual é a razão pela qual você aborda um determinado cliente para vender-lhe algo? Qual o sentimento invocado e administrado? Escolha um produto que você jamais compraria. Então, descubra quais as maiores motivações de sua compra e como você a venderia. A ação é interior, não física. Ação, intenção ou objetivo é aquilo que está acontecendo no palco do cliente, a despeito de qualquer coisa que o vendedor esteja dizendo. Pode ser definida como a razão de ser do vendedor em cena. Todos nós sabemos que nem sempre se quer dizer o que se está dizendo. As palavras eu te adoro, por exemplo, dependendo do contexto e da entonação, podem representar amor, desprezo ou agressão! Essa intencionalidade não existe só quando falamos; existe o tempo todo, seja falando, ouvindo ou sozinhos em um canto da sala, pensando. É um elemento permanente e básico da interpretação. Um ator pode, com pouca emoção, transmitir a intenção das cenas, o sentido da peça. Entretanto, no caso das vendas, se o sentido for violado, por mais efeitos que use e por mais emoção que o vendedor tente transmitir, poderá violentar o diferencial do produto a venda. 17_Cap 12_Parte 05_Gestão de Vendas.indd /5/ :47:05

18 158 Parte 5 O vendedor empreendedor O sentido da história, a intenção, é o guia permanente que sustenta as interpretações, independentemente do esquecimento de uma fala, do sucesso maior ou menor de um efeito de apoio. O condicional mágico é o que parece dizer sempre o como se fosse, é aquilo que está sempre atrás da consciência dos grandes intérpretes. Há muitas situações que ficam fora da experiência pessoal de um ator de um vendedor. Entretanto, ele é obrigado a trabalhar como se já tivesse experiência. No palco, um ator precisa vivenciar, por exemplo, a experiência de suicidar-se: Qual sensação esse ato provocaria? Qual seria a natureza da sensação? Deve ser como se fosse!!! E isso dá a partida no sentimento. Deve-se dizer algo como já se estivesse dizendo pela décima vez. O condicional mágico é o trampolim da imaginação e uma das armas mais potentes do ator. No ato da venda, assim como acontece com o ator, o vendedor pode tratar com pessoas e empresas em situações as quais nunca viveu propriamente. A compreensão do contexto é um dos talentos essenciais que separa os grandes atores dos atores comuns. É o estudo do ambiente, das entrelinhas do espetáculo, o subtexto, ou, na linguagem de Stanislavski, o superobjetivo, a espinha dorsal. Nos negócios, nas vendas, cada empresa é um espetáculo, uma peça diferente. O estudo intitulado Um líder é portátil? ratifica essa tese. Nessa pesquisa, foram analisados 20 executivos da escola de líderes mais bem reputada do mundo, a GE (General Eletric). Os executivos analisados eram pessoas que se transferiram para outros espetáculos, outras companhias. O estudo mostrou que 50% não foram bem-sucedidos. Por quê? O contexto, a compreensão do papel e dos recursos cênicos eram diferentes. Isso evidencia que tanto quem contrata quanto quem é contratado precisa mergulhar no âmago do texto e do contexto da nova peça, da nova empresa. Dirigi-la ou vendê-la não é uma questão de sucesso anterior nem depende do profundo preparo técnico e acadêmico, apenas. É mais. É a construção do papel em sincronia com aquela circunstância empresarial concreta e real. O contexto muda. Stanislavski, em Ator como senhor da sua arte, explica que: Um verdadeiro artista deve levar uma vida plena, interessante, diversificada e estimulante. E o vendedor? Deve estar informado não somente sobre o que se passa nas grandes cidades, mas também nas pequenas, nos lugares distantes, nas empresas e nos centros culturais do mundo. Deve estudar a vida e a psicologia do povo em meio ao qual vive, bem como de diferentes segmentos da população de seu país e exterior. Para chegar ao seu apogeu da fama, um ator precisa de algo mais do que apenas seu talento artístico: ele deve ser, também, um ser humano ideal, [...] capaz de avaliar as questões fundamentais de 17_Cap 12_Parte 05_Gestão de Vendas.indd /5/ :47:05

19 Capítulo 12 O vendedor deve ser um ator 159 sua época e de entender o valor representado pela cultura na vida do seu povo, [...] bem como de refletir inquietações do espírito de seus contemporâneos. As circunstâncias dadas são os aspectos mais importantes na análise da criação ou da evolução da interpretação de um papel. Isso significa, para o ator, as circunstâncias prévias que podem ter efeito na cena a ser interpretada. Pensemos no teatro; por exemplo, Hamlet. As circunstâncias existentes antes de começar o papel de Hamlet são: seu pai, a quem ele adorava, morreu; e sua mãe havia se casado com seu tio pouco depois. Em sua primeira cena, Hamlet já tenta saber algo mais a respeito dessas circunstâncias dadas. Além de tais circunstâncias, há também, antes do início da ação, circunstâncias particulares de cada cena, as quais podem ser dadas pela situação ou criadas pelo ator ou pelo diretor. CONCLUSÕES Mesmo que a venda tenha evoluído em virtude das novas tecnologias cibernéticas, o vendedor continua a ser o personagem central do cenário de vendas. O preparo de cena e o estudo de como se relacionar com o cliente fazem do palco da venda o momento culminante do ato de vender. A venda, tal qual uma peça de teatro, precisa ser muito bem ensaiada. Todo vendedor, assim como todo ator, sempre é desafiado a novas e inusitadas situações. Paulo Autran, consagrado ator, revela que, por mais bem preparado que esteja para uma representação, sempre procura repassar os pontos principais, a fim de obter um desempenho ascendente. Assim é a vida do vendedor entre o palco da venda e o ensaio: é preciso valorizar o seu desempenho pessoal, não relaxando na forma de se colocar no lugar do cliente, e ajudar esse cliente a comprar. Ao realizar um inventário semanal, o vendedor pode corrigir defeitos na fala, na gesticulação e, sobretudo, na negociação. Um bom exercício é falar diante de um espelho, pois assim o vendedor pode corrigir gestos e a fala. O ensaio também é um instrumento útil para a preparação da venda, mas nada substitui uma performance ao vivo. Portanto, assim como um ator de teatro, o vendedor precisa estabelecer metas semanais e mensais de melhoria de desempenho em cena ou melhor, em cada visita aos clientes. REFERÊNCIAS ADLER, Stella. Técnica da representação teatral. Rio de Janeiro: Civilização Brasileira, ALBUQUERQUE, J. A. Guilhon. Instituição e poder. Rio de Janeiro: Graal, ALTMAN, Fábio. A arte da entrevista. São Paulo: Scritta, BLACKMORE, Susan. The meme machine. New York: Oxford University, _Cap 12_Parte 05_Gestão de Vendas.indd /5/ :47:05

20 160 Parte 5 O vendedor empreendedor BOAL, Augusto. 200 exercícios e jogos para o ator e o não-ator com vontade de dizer algo através do teatro. Rio de Janeiro: Civilização Brasileira, BOAL, Augusto. Hamlet e o filho do padeiro: memórias imaginadas. Rio de Janeiro: Record, BODEN, Margaret A. Dimensions of creativity. Cambridge: A Braford Book, CHEKHOV, Michael. Para o ator. São Paulo: Martins Fontes, CLEAVER, James. Theatre through the ages. New York: Hart Publishing, COBRA, Marcos. Administração de vendas. 4. ed. São Paulo: Atlas, Estratégias de marketing e serviços. São Paulo: Cobra Editora, Sexo & marketing. São Paulo: Cobra Editora, Vendas: como ampliar seu negócio. 2. ed. São Paulo: Cobra Editora, Vendas: como obter vantagens competitivas. 2. ed. São Paulo: Cobra Editora, COLLINS, James; PORRAS, Jerry. Feitas para durar. Rio de Janeiro: Rocco, DE MASI, Domenico. A economia do ócio. Rio de Janeiro: Sextante, DRUCKER, Peter. Administração de organizações sem fins lucrativos. São Paulo: Pioneira, O líder do futuro. São Paulo: Berkeley, ECO, Umberto. Como se faz uma tese. São Paulo: Perspectiva, ELDRIDGE, Niles. The triumph of evolution. New York: W.H. Freeman and Company, FELLERS, Gary. Trazendo os princípios de Deming da sala de aula para a empresa. São Paulo: Pioneira, FERNANDES, Heloisa Rodrigues. Wright mills: sociologia. São Paulo: Ática, FRITZ, Robert. Estrutura e comportamento organizacional. São Paulo: Pioneira, GARDNER, Howard. The arts and human development. New York: Basic Books, GIANNETTI, Eduardo. Auto-engano. São Paulo: Companhia das Letras, GOFFMAN, Erving. A representação do eu na vida cotidiana. Petrópolis: Vozes, Manicômios, prisões e conventos. São Paulo: Perspectiva, GOLDMAN, Emma. Anarchism and other essays. New York: Dover Publications, GUINSBURG, J. Stanislavski e o teatro de arte de Moscou. São Paulo: Perspectiva, Stanislavski, Meierhold & Cia. São Paulo: Perspectiva, HAMEL, Gary. Liderando a revolução. Rio de Janeiro: Campus, JOURDAIN, Robert. Music, the Brain, and ecstasy. New York: Avon Book, KOTLER, Philip. Marketing para o século XXI. São Paulo: Futura, KUSNET, Eugênio. Ator e método. Rio de Janeiro: Hucitec, LABAN, Rudolf. Domínio do movimento. São Paulo: Summus, _Cap 12_Parte 05_Gestão de Vendas.indd /5/ :47:05