LIDERANÇA SITUACIONAL E EMPREENDEDORA LIDERANÇA SITUACIONAL E EMPREENDEDORA LIDERANÇA SITUACIONAL E EMPREENDEDORA GESTÃO AMBIENTAL E DA QUALIDADE
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- Matheus Henrique Lacerda de Carvalho
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1 MUITOS DOS PROBLEMAS MAIS CRÍTICOS NÃO ESTÃO NO MUNDO DAS COISAS, MAS NO MUNDO DAS PESSOAS. DESENVOLVIMENTO: APTIDÕES TÉCNICAS >>> HABILIDADES SOCIAIS CIÊNCIAS BEM SUCEDIDAS X CIÊNCIAS MAL SUCEDIDAS. - - MUDANÇA: - CONHECIMENTO - ATITUDE INTERNA - COMPORTAMENTO INDIVIDUAL - COMPORTAMENTO DE GRUPO D I F I C U L D A D E + + T E M P O O ADMINISTRADOR, PARA SER EFICAZ, PRECISA TER CONHECIMENTO DOS ASPECTOS TÉCNICOS, MAS TAMBÉM DAS HABILIDADES HUMANAS. ADMINISTRAÇÃO: - TRABALHAR COM E POR MEIO DE PESSOAS E GRUPOS PARA ALCANÇAR OBJETIVOS ORGANIZACIONAIS. - ADMINISTRAR = ALCANÇAR OBJETIVOS ORGANIZACIONAIS POR MEIO DE LIDERANÇA. - ADMINISTRAÇÃO É UM TIPO ESPECIAL DE LIDERANÇA. - LIDERANÇA: INFLUENCIAR O COMPORTAMENTO DE UM INDIVÍDUO OU GRUPO. PROCESSO DE ADMINISTRAÇÃO PLANEJAR - ESTABELECER METAS E OBJETIVOS PARA A ORGANIZAÇÃO E DESENVOLVER PLANOS DE TRABALHO PARA INDICAR COMO ALCANÇÁ-LOS. ORGANIZAR - INTEGRAR RECURSOS HUMANOS, FINANCEIROS E TÉCNICOS, PARA OTIMIZAR A CONSECUÇÃO DAS METAS. MOTIVAR - DETERMINA O NÍVEL DE DESEMPENHO DOS FUNCIONÁRIOS. - EXTREMAMENTE IMPORTANTE NA ADMINISTRAÇÃO. - TRABALHADORES DESMOTIVADOS: % DA CAPACIDADE. - TRABALHADORES MOTIVADOS: % DA CAPACIDADE. CONTROLAR - ACOMPANHAR RESULTADOS E COMPARAR COM AS METAS, FAZENDO AJUSTES.
2 EFICIÊNCIA X EFICÁCIA INGREDIENTES DA EFICÁCIA: ENTENDER O COMPORTAMENTO PASSADO. PREVER O COMPORTAMENTO FUTURO. ORIENTAR, MUDAR E CONTROLAR O COMPORTAMENTO FUTURO. GERENCIAR: INFLUENCIAR O COMPORTAMENTO DE OUTRAS PESSOAS. HABILIDADES GERENCIAIS TÉCNICA - CAPACIDADE DE APLICAR CONHECIMENTO, TÉCNICAS, MÉTODOS E EQUIPAMENTOS NECESSÁRIOS À EXECUÇÃO DE TAREFAS ESPECÍFICAS. HUMANA - CAPACIDADE PARA TRABALHAR COM E POR MEIO DE PESSOAS. CONCEITUAL - CAPACIDADE DE COMPREENDER A COMPLEXIDADE DA ORGANIZAÇÃO COMO UM TODO. NÍVEIS ADMINISTRATIVOS ALTA ADMINISTRAÇÃO ADMINISTRAÇÃO DE NÍVEL INTERMEDIÁRIO ADMINISTRAÇÃO DE NÍVEL DE SUPERVISÃO HABILIDADES NECESSÁRIAS TÉCNICAS HUMANAS CONCEITUAIS ASCENÇÃO HIERÁRQUICA - HAB. TÉCNICAS HAB. CONCEITUAIS HABILIDADES HUMANAS - CONSTANTES EM TODOS OS NÍVEIS. ÊNFASE NA HABILIDADE HUMANA PAGAREI MAIS PELA HABILIDADE DE LIDAR COM PESSOAS DO QUE POR QUALQUER OUTRA NO MUNDO JOHN D. ROCKEFELLER FUNÇÕES PARA UMA GERÊNCIA EFICAZ PRODUZIR - ECONÔMICO / TECNOLÓGICO IMPLEMENTAR - ADMINISTRATIVO / ESTRUTURA INOVAR INTEGRAR - INFORMATIVO / DECISÓRIO - HUMANO / SOCIAL ESTRATÉGIAS INDIVIDUAIS - EST. DE GRUPO METAS INDIVIDUAIS - METAS DE GRUPO RISCOS INDIVIDUAIS - RISCOS DE GRUPO
3 ? MOTIVAÇÃO COMPORTAMENTO META (MOTIVO) (AÇÃO) (OBJETIVO) MOTIVAÇÃO MOTIVOS OBJETIVOS - FUNÇÃO DA INTENSIDADE DOS MOTIVOS. - PORQUÊS DO COMPORTAMENTO. - EXTERNOS À PESSOA. MOTIVAÇÃO COM ÊXITO: OBJETIVOS (INCENTIVOS) COMPATÍVEIS COM MOTIVOS (NECESSIDADES). MOTIVO OBJETIVO MOTIVO FOME OBJETIVO ALIMENTO MOTIVO OBJETIVO ELOGIO SITUAÇÃO MOTIVADORA COMPORTAMENTO RECONHECIMENTO (COMPETENTE, PRODUTIVA) IMPORTANTE CONHECER OS MOTIVOS ATIVIDADE DIRIGIDA PARA O OBJETO ATIVIDADE DO OBJETIVO PREPARAR O INGERIR O ALIMENTO ALIMENTO DINÂMICA DOS MOTIVOS MASLOW: NECESSIDADE SATISFEITA DEIXA DE MOTIVAR COMPORTAMENTO HIERARQUIA DAS NECESSIDADES: FORÇA DA NECESSIDADE (GRANDE) (PEQUENA) FISIOLÓGICAS SEGURANÇA SOCIAL ESTIMA AUTO-REALIZAÇÃO
4 FISIOLÓGICAS SEGURANÇA SOCIAL NECESSIDADES (MASLOW) MORADIA, ALIMENTO, ROUPA EM NOSSA SOCIEDADE ASSOCIADA AO DINHEIRO O QUE O DINHEIRO PODE COMPRAR PERIGOS CONSCIENTES: ACIDENTES, GUERRAS, DOENÇAS, INSTABILIDADES ECONÔMICAS SUBCONSCIENTES: INFÂNCIA EM UM AMBIENTE PREOCUPADO COM SEGURANÇA SUPERPROTEÇÃO BOA COMPANHIA / PROCURAM A CONFIRMAÇÃO DAS SUAS IDÉIAS AUTO ESTIMA RECONHECIMENTO / PRESTÍGIO E PODER PRESTÍGIO: UMA ESPÉCIE DE DEFINIÇÃO NÃO ESCRITA DE FORMAS DE COMPORTAMENTO ESPERADAS DAS OUTRAS PESSOAS EM NOSSA PRESENÇA. PODER: CAPACIDADE DE UMA PESSOA MANIPULAR OU CONTROLAR AS ATIVIDADES DOS OUTROS, DE ACORDO COM SUAS PRÓPRIAS FINALIDADES. AUTO REALIZAÇÃO COMPETÊNCIA E REALIZAÇÃO ÊNFASE NO RESULTADO - REALISMO AGRESSIVO MOTIVOGRAMA (PERFIL DE MOTIVAÇÃO INDIVIDUAL) AS DUAS ALTERNATIVAS SÃO CORRETAS E VÁLIDAS. VOCÊ DEVERÁ OPTAR POR UMA DAS DUAS, POR AQUELA QUE MELHOR REFLETIR A SUA REALIDADE INTERNA. O SOMATÓRIO DAS DUAS ALTERNATIVAS DEVE SER IGUAL A 3 (TRÊS). ENTÃO FICAMOS COM AS QUATRO SEGUINTES OPÇÕES: 3 E 0; 2 E 1; 1 E 2; 0 E O QUE MAIS INCENTIVA E ESTIMULA O MEU DESEMPENHO É: V UM SALÁRIO COMPATÍVEL COM AS MINHAS NECESSIDADES BÁSICAS E AS DE MINHA FAMÍLIA. Z A OPORTUNIDADE DE TESTAR A MINHA PRÓPRIA CAPACIDADE E TER ACESSO AOS MEUS RESULTADOS. 2. SE EU TIVER QUE ESCOLHER ENTRE DUAS ORGANIZAÇÕES PARA TRABALHAR, PREFIRO W Z ME OFERECE NORMAS DE TRABALHO CLARAMENTE DEFINIDAS, SÓLIDAS GARANTIAS DE ESTABILIDADE, E ASSEGURAR-ME PREVILÉGIOS MAIS AMPLOS DE ASSISTÊNCIA MÉDICA-HOSPITALAR. ME PROPORCIONAR AUTONOMIA PARA CRIAR, LIBERDADE PARA EXPERIMENTAR E AUTORIDADE PARA INOVAR. 3. O TIPO DE SUBORDINADO QUE MAIS ME IRRITA É AQUELE QUE: V NÃO VALORIZA AS BOAS CONDIÇÕES AMBIENTAIS DE TRABALHO QUE LHE SÃO OFERECIDAS (INSTALAÇÕES FÍSICAS CONFORTÁVEIS, BEM ILUMINADAS, RESTAURANTE INTERNO, ETC.). Y NÃO ME CONFERE O DEVIDO RESPEITO E CONSIDERAÇÃO. 4. DESENVOLVO MINHAS RESPONSABILIDADES COM MAIOR ENTUSIASMO E EFICIÊNCIA V RECEBO UM SALÁRIO COMPATÍVEL COM AS MINHAS NECESSIDADES BÁSICAS E AS DE MINHA FAMÍLIA. X MANTENHO UM RELACIONAMENTO CORDIAL E HARMONIOSO COM OS MEUS COLEGAS, MEUS SUPERIORES E MEUS SUBORDINADOS, BEM COMO A CONVICÇÃO DE QUE SOU BEM ACEITO POR ELES. 5. SE NA MINHA PRÓXIMA PROMOÇÃO ME FOR DADO ESCOLHER ENTRE DOIS CARGOS, DAREI PREFERÊNCIA ÀQUELE QUE: W Y ME OFERECER NORMAS DE TRABALHO CLARAMENTE DEFINIDAS, SÓLIDAS GARANTIAS DE ESTABILIDADE, E ASSEGURAR-ME PRIVILÉGIOS MAIS AMPLOS DE ASSISTÊNCIA MÉDICA-HOSPITALAR. ME CONFERIR MAIOR PRESTÍGIO E PODER.
5 6. A MINHA PRODUTIVIDADE PODE SER PREJUDICADA X ME DELEGAM RESPONSABILIDADE QUE EXIGE A MINHA DEDICAÇÃO PESSOAL, E FICO PRIVADO DE COMPARTILHAR OS MEUS PROBLEMAS E AS MINHAS IDÉIAS COM OS MEUS COMPANHEIROS. Z AS MINHAS RESPONSABILIDADES ATUAIS DEIXAREM DE REPRESENTAR UM DESAFIO. 7. O QUE MAIS INCENTIVA E ESTIMULA O MEU DESEMPENHO É: Y O RECONHECIMENTO QUE ME CONFEREM EXCLUSICAMENTE EM FUNÇÃO DOS MEUS MÉRITOS. W UM SUPERVISOR IMEDIATO EM QUEM EU POSSA CONFIAR, CONDIÇÕES DE TRABALHO BEM ORGANIZADAS, E UM AMBIENTE DE TRABALHO ONDE QUASE TUDO JÁ FOI PREVISTO E PLANEJADO. 8. SE EU TIVER QUE ESCOLHER ENTRE DUAS ORGANIZAÇÕES PARA TRABALHAR, PREFIRO X V ME CONVIDAR PARA FAZER PARTE DE UMA EQUIPE DE TRABALHO QUE MANTÉM EXCELENTES RELAÇÕES ENTRE OS SEUS MEMBROS. ME OFERECER BOAS CONDIÇÕES DE TRABALHO: AMBIENTE CONFORTÁVEL, AMPLO E LIMPO, COM BOA ILUMINAÇÃO E TEMPERATURA AGRADÁVEL, RESTAURANTE INTERNO COM COMIDA SABOROSA. 9. O TIPO O TIPO DE SUBORDINADO QUE MAIS ME IRRITA É AQUELE QUE: Y NÃO ME CONFERE O DEVIDO RESPEITO E CONSIDERAÇÃO. Z RESISTE A COLABORAR COMIGO NA EXPERIMENTAÇÃO DE NOVAS IDÉIAS. 10. DESENVOLVO MINHAS RESPONSABILIDADES COM MAIOR ENTUSIASMO E EFICIÊNCIA Z ME PROPORCIONAM A OPORTUNIDADE DE TESTAR A MINHA PRÓPRIA CAPACIDADE E TENHO ACESSO AOS MEUS RESULTADOS. W TENHO UM SUPERIOR IMEDIATO EM QUEM EU POSSA CONFIAR, CONDIÇÕES DE TRABALHO BEM ORGANIZADAS, E UM AMBIENTE DE TRABALHO ONDE QUASE TUDO JÁ FOI PREVISTO E PLANEJADO. 11. SE NA MINHA PRÓXIMA PROMOÇÃO ME FOR DADO ESCOLHER ENTRE DOIS CARGOS, DAREI PREFERÊNCIA ÀQUELE QUE: Y ME CONFERIR MAIOR PRESTÍGIO E PODER. V ME OFERECER BOAS CONDIÇÕES DE TRABALHO: AMBIENTE CONFORTÁVEL, AMPLO E LIMPO, COM BOA ILUMINAÇÃO E TEMPERATURA AGRADÁVEL, RESTAURANTE INTERNO COM COMIDA SABOROSA. 12. A MINHA PRODUTIVIDADE PODE SER PREJUDICADA Z AS MINHAS RESPONSABILIDADES ATUAIS DEIXAREM DE REPRESENTAR UM DESAFIO. V SOU EXCESSIVAMENTE SOLICITADO NO EXERCÍCIO DE MINHAS ATRIBUIÇÕES A PONTO DE TER QUE SACRIFICAR SISTEMATICAMENTE O MEU HORÁRIO DE ALMOÇO OU O DE SAÍDA. 13. O QUE MAIS INCENTIVA E ESTIMULA O MEU DESEMPENHO É: V UM SALÁRIO COMPATÍVEL COM AS MINHAS NECESSIDADES BÁSICAS E AS DE MINHA FAMÍLIA. W UM SUPERVISOR IMEDIATO EM QUEM EU POSSA CONFIAR, CONDIÇÕES DE TRABALHO BEM ORGANIZADAS, E UM AMBIENTE DE TRABALHO ONDE QUASE TUDO JÁ FOI PREVISTO E PLANEJADO. 14. SE EU TIVER QUE ESCOLHER ENTRE DUAS ORGANIZAÇÕES PARA TRABALHAR, PREFIRO W X ME OFERECER NORMAS DE TRABALHO CLARAMENTE DEFINIDAS, SÓLIDAS GARANTIAS DE ESTABILIDADE, E ASSEGURAR-ME PRIVILÉGIOS MAIS AMPLOS DE ASSISTÊNCIA MÉDICA-HOSPITALAR. ME CONVIDAR PARA FAZER PARTE DE UMA EQUIPE DE TRABALHO QUE MANTÉM EXCELENTES RELAÇÕES ENTRE OS SEUS MEMBROS.
6 15. O TIPO DE SUBORDINADO QUE MAIS ME IRRITA É AQUELE QUE: X É ANTI-SOCIAL E CONFUNDE QUALQUER INICIATIVA DE SOCIABILIDADE COM PUXA-SAQUISMO. W NÃO PENSA NO DIA DE AMANHÃ. 16. DESENVOLVO MINHAS RESPONSABILIDADES COM MAIOR ENTUSIASMO E EFICIÊNCIA Y ME CONFEREM RECONHECIMENTO EM FUNÇÃO DOS MEUS MÉRITOS EXCLUSIVAMENTE. Z ME PROPORCIONAM A OPORTUNIDADE DE TESTAR A MINHA PRÓPRIA CAPACIDADE E TENHO ACESSO AOS MEUS RESULTADOS. 17. SE NA MINHA PRÓXIMA PROMOÇÃO ME FOR DADO ESCOLHER ENTRE DOIS CARGOS, DAREI PREFERÊNCIA ÀQUELE QUE: W ME OFERECER NORMAS DE TRABALHO CLARAMENTE DEFINIDAS, SÓLIDAS GARANTIAS DE ESTABILIDADE, E ASSEGURAR-ME PRIVILÉGIOS MAIS AMPLOS DE ASSISTÊNCIA MÉDICA-HOSPITALAR. V ME OFERECER BOAS CONDIÇÕES DE TRABALHO: AMBIENTE CONFORTÁVEL, AMPLO E LIMPO, COM BOA ILUMINAÇÃO E TEMPERATURA AGRADÁVEL, RESTAURANTE INTERNO COM COMIDA SABOROSA. 18. A MINHA PRODUTIVIDADE PODE SER PREJUDICADA X ME DELEGAM RESPONSABILIDADE QUE EXIGE A MINHA DEDICAÇÃO PESSOAL, E FICO PRIVADO DE COMPARTILHAR OS MEUS PROBLEMAS E AS MINHAS IDÉIAS COM OS MEUS COMPANHEIROS. Y OUTRO EXECUTIVO, SEM AS QUALIFICAÇÕES QUE POSSUO, FOR PROMOVIDO POR MERO FAVORITISMO PARA O CARGO QUE EU ESTOU PLANEJANDO ASSUMIR NO FUTURO PRÓXIMO. 19. O QUE MAIS INCENTIVA E ESTIMULA O MEU DESEMPENHO É: Y O RECONHECIMENTO QUE ME CONFEREM EXCLUSIVAMENTE EM FUNÇÃO DOS MEUS MÉRITOS. X O RELACIONAMENTO CORDIAL E HARMONIOSO COM OS MEUS COLEGAS, MEUS SUPERIORES E MEUS SUBORDINADOS, BEM COMO A CONVICÇÃO DE QUE SOU BEM ACEITO POR ELES. 20. SE EU TIVER QUE ESCOLHER ENTRE DUAS ORGANIZAÇÕES PARA TRABALHAR, PREFIRO Z Y ME PROPORCIONAR AUTONOMIA PARA CRIAR, LIBERDADE PARA EXPERIMENTAR E AUTORIDADE PARA INOVAR. ME OFERECER UM CARGO QUE CONFIRA MAIOR PRESTÍGIO E PODER. 21. O TIPO DE SUBORDINADO QUE MAIS ME IRRITA É AQUELE QUE: V NÃO VALORIZA AS BOAS CONDIÇÕES AMBIENTAIS DE TRABALHO QUE LHE SÃO OFERECIDAS (INSTALAÇÕES FÍSICAS CONFORTÁVEIS, BEM ILUMINADAS, RESTAURANTE INTERNO, ETC.). X É ANTI-SOCIAL E CONFUNDE QUALQUER INICIATIVA DE SOCIABILIDADE COM PUXA-SAQUISMO. 22. DESENVOLVO MINHAS RESPONSABILIDADES COM MAIOR ENTUSIASMO E EFICIÊNCIA Z ME PROPORCIONAM A OPORTUNIDADE DE TESTAR A MINHA PRÓPRIA CAPACIDADE E TENHO ACESSO AOS MEUS RESULTADOS. X MANTENHO RELACIONAMENTO CORDIAL E HARMONIOSO COM OS MEUS COLEGAS, MEUS SUPERIORES E MEUS SUBORDINADOS, BEM COMO A CONVICÇÃO DE QUE SOU BEM ACEITO POR ELES. 23. SE NA MINHA PRÓXIMA PROMOÇÃO ME FOR DADO ESCOLHER ENTRE DOIS CARGOS, DAREI PREFERÊNCIA ÀQUELE QUE: V ME OFERECER BOAS CONDIÇÕES DE TRABALHO: AMBIENTE CONFORTÁVEL, AMPLO E LIMPO, COM BOA ILUMINAÇÃO E TEMPERATURA AGRADÁVEL, RESTAURANTE INTERNO COM COMIDA SABOROSA. Z ME PROPORCIONAR AUTONOMIA PARA CRIAR, LIBERDADE PARA EXPERIMENTAR E AUTORIDADE PARA INOVAR.
7 24. A MINHA PRODUTIVIDADE PODE SER PREJUDICADA Y OUTRO EXECUTIVO, SEM AS QUALIFICAÇÕES QUE POSSUO, FOR PROMOVIDO POR MERO FAVORITISMO PARA O CARGO QUE EU ESTOU PLANEJANDO ASSUMIR NO FUTURO PRÓXIMO. W PERCO A CONFIANÇA NO MEU CHEFE, DESCONFIO DA ESTABILIDADE DO MEU CARGO, TEMO PELA SOBREVIVÊNCIA DA MINHA ORGANIZAÇÃO. 25. O QUE MAIS INCENTIVA E ESTIMULA O MEU DESEMPENHO É: V UM SALÁRIO COMPATÍVEL COM AS MINHAS NECESSIDADES BÁSICAS E AS DE MINHA FAMÍLIA. Y O RECONHECIMENTO QUE ME CONFEREM EXCLUSIVAMENTE EM FUNÇÃO DOS MEUS MÉRITOS. 26. SE EU TIVER QUE ESCOLHER ENTRE DUAS ORGANIZAÇÕES PARA TRABALHAR, PREFIRO Y X ME OFERECER UM CARGO QUE CONFIRA MAIOR PRESTÍGIO E PODER. ME CONVIDAR PARA FAZER PARTE DE UMA EQUIPE DE TRABALHO QUE MANTÉM EXCELENTES RELAÇÕES ENTRE OS SEUS MEMBROS. 27. O TIPO DE SUBORDINADO QUE MAIS ME IRRITA É AQUELE QUE: W NÃO PENSA NO DIA DE AMANHÃ. Z RESISTE A COLABORAR COMIGO NA EXPERIMENTAÇÃO DENOVAS IDÉIAS. 28. DESENVOLVO MINHAS RESPONSABILIDADES COM MAIOR ENTUSIASMO E EFICIÊNCIA X MANTENHO RELACIONAMENTO CORDIAL E HARMONIOSO COM OS MEUS COLEGAS, MEUS SUPERIORES E MEUS SUBORDINADOS, BEM COMO A CONVICÇÃO DE QUE SOU BEM ACEITO POR ELES. W TENHO UM SUPERIOR IMEDIATO EM QUEM EU POSSA CONFIAR, CONDIÇÕES DE TRABALHO BEM ORGANIZADAS, E UM AMBIENTE DE TRABALHO ONDE QUASE TUDO JÁ FOI PREVISTO E PLANEJADO. 29. SE NA MINHA PRÓXIMA PROMOÇÃO ME FOR DADO ESCOLHER ENTRE DOIS CARGOS, DAREI PREFERÊNCIA ÀQUELE QUE: Z X ME POPORCIONAR AUTONOMIA PARA CRIAR, LIBERDADE PARA EXPERIMENTAR E AUTORIDADE PARA INOVAR. ME PROPORCIONAR OPORTUNIDADE PARA INTEGRAR UMA EQUIPE DE TRABALHO QUE MANTÉM EXCELENTES RELAÇÕES ENTRE OS SEUS MEMBROS. 30. A MINHA PRODUTIVIDADE PODE SER PREJUDICADA V SOU EXCESSIVAMENTE SOLICITADO NO EXERCÍCIO DE MINHAS ATRIBUIÇÕES A PONTO DE TER QUE SACRIFICAR SISTEMATICAMENTE O MEU HORÁRIO DE ALMOÇO OU DE SAÍDA. W PERCO A CONFIANÇA NO MEU CHEFE, DESCONFIO DA ESTABILIDADE DO MEU CARGO, TEMO PELA SOBREVIVÊNCIA DA MINHA ORGANIZAÇÃO.
8 (ALTA) COMPORTAMENTO COM ÊNFASE NO RELACIONAMENTO ESTILO DO SUPERIOR COMPARTILHAR E4 DELEGAR E3 E2 PERSUADIR E1 DETERMINAR (BAIXA) COMPORTAMENTO COM ÊNFASE NA TAREFA (ALTA) MATURO ALTA MODERADA BAIXA M4 M3 M2 M1 MATURIDADE DOS SUBORDINADOS IMATURO
9 TABULAÇÃO DAS RESPOSTAS ITEM V W X Y Z Σ V W X Y Z ATENÇÃO: O SOMATÓRIO DE V, W, X, Y E Z DEVE SER IGUAL A 90 PONTOS. NÍVEL DAS NECESSIDADES INSATISFEITAS FISIOLÓGICAS SEGURANÇA ASSOCIAÇÃO AUTO-ESTIMA AUTO-REALIZAÇÃO V W X Y Z
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