II MÓDULO - TÉCNICAS DE VENDAS

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1 II MÓDULO - TÉCNICAS DE VENDAS

2 SEJA BEM VINDO

3 APRESENTAÇÃO PESSOAL Edileuza Calixto - Diretora de marketing 17 anos de experiência em administração de empresas formada e graduada em Marketing. Cursando Gestão empresarial

4 S KAMÃ COSMÉTICOS - EMPRESA DO GRUPO GLOBAL Entre seus negócios a Global Business oferece também cursos de preparação e qualificação profissional são excelentes cursos que além de potencializar seus resultados será utilizado em seu currículo. Por isso que o nosso sistema é reconhecido como o mais completo e eficiente do Brasil.

5 CURSO DE APERFEIÇOAMENTO PROFISSIONAL EM MARKETING Esse curso tem 4 módulos com duração de 1 mês com carga horária de 10 horas sendo 1 aula por semana com direito ao certificado de participação. Neste 2 Módulo abordaremos: Técnica de vendas

6 TÉCNICAS DE VENDAS A técnica de vendas é um processo pessoal ou impessoal de persuadir um possível cliente a adquirir uma mercadoria ou serviço procurando atender as suas necessidades e desejos.

7 Onde será que devemos focar mais na hora da venda?

8 Nos benefícios que o produto vai proporcionar ao cliente

9 FOCO NO CLIENTE Não atenda no automático! Vire amigo, pergunte o que ele gosta, qual produto agrada mais.

10 ARGUMENTAÇÃO EM VENDAS Para vender precisamos argumentar, caso contrário o cliente não compra de você. O cliente não compra apenas por que alguém mostrou e SIM porque ARGUMENTOU.

11 A melhor argumentação é: falar do que usamos gostamos e acreditamos!

12 NOSSO PRODUTO É O MELHOR DO MERCADO COMPARADO AO CUSTO E BENEFÍCIO. NÃO TENHA DÚVIDA NA HORA DE AFIRMAR

13 EXEMPLOS DE ARGUMENTAÇÃO Diga ao seu cliente que está comprando aquele perfume que nada deixa uma mulher mais feliz do que ganhar uma maquiagem do namorado. Diga a sua cliente que está escolhendo um baton que o baton protetor labial é o mais apropriado para o uso diário, fale: seus lábios vão ficar mais atraente e sensual com isso vai chamar mais atenção no ambiente de trabalho e no relacionamento. Diga que esse presente ele ou ela, a mãe ou o pai vai adorar.

14 VISUALIZE A NECESSIDADE E O POTENCIAL DO CLIENTE. Fique atento ao foco da negociação, Em alguns momentos será preciso mudá-lo para não perder a venda. Se o cliente entra pensando em algo você pode desmotivá-lo tentando vender outra coisa.

15 VOCÊ É UM VENDEDOR OU CONSULTOR? Seja um Consultor: Mostre sua preocupação com seu cliente fale sobre os benefícios do produto. Fale o quanto ficou bonito, lindo, caiu bem, ficou ótimo em você, parece que foi feito pra você.

16 PRODUTO X BEM ESTAR ASSOCIE O PRODUTO AO CONCEITO DE FELICIDADE!

17 CLIENTE X VENDEDOR Ao falar dos produtos: Mostre todas as opções possíveis ao seu cliente! Conforme pesquisas: As chances do cliente comprar é de 80% Os fatores mais decisivos na decisão de compra 1. Atendimento 2. Qualidade dos Produtos 3. Preço

18 GERENCIE SEU CLIENTE A cada 10 perfumes vendidos, 3 desodorante são vendidos. Ou seja 30% das pessoas que compram perfumes, compram desodorante. Pesquisas apontam que de 20% a 25% das vendas do varejo são baseados nos complementos de compras. Por exemplo, o cliente vai comprar uma bolsa e leva-se um cinto, entra na loja para comprar um óculos e compra um relógio etc.

19 NEUTRALIZE OBJEÇÕES Objeções São testes de resistência que o cliente faz para saber se vale a pena atravessar a ponte que o vendedor construiu até ele

20 PERGUNTE O PORQUE DA OBJEÇÃO Devolva a objeção para o Cliente.

21 Vamos a um exemplo: Cliente: Não vou comprar agora, só estou olhando. Consultora: Por quê? Cliente: Porque quero pesquisar, olhar minhas contas. Consultora: Ok, você está fazendo só uma pesquisa. Além disso, qual outro motivo que lhe impede de comprar agora? Cliente: Na verdade achei o preço um pouco caro. Encontramos aí a: Verdade Verdadeira (Nesse caso cabe um desconto, um parcelamento)

22 Não era bem isso que eu esperava, não é exatamente o que eu queria. Ainda não é o modelo que quero Resp.: O que você esperava? Um outro perfume (pausa) Se você me falar o que quer, pode ser que na minha loja virtual eu tenha.

23 O PODER DA ARGUMENTAÇÃO ARGUMENTAR BEM É O INSTRUMENTO MAIS PRECIOSO DE UMA VENDA. Além de ajudar a nossa auto-estima, a boa argumentação nos dá um mais autoconfiança. As pessoas passam a nos procurar mais, parece que aumenta o nosso poder, pois passam a nos ver como se fôssemos uma espécie de perito. Para ser um bom argumentador é necessário muito mais do que apenas querer. É preciso estudar, investir e se dedicar. Argumentar é a arte de influenciar pessoas com coisas que interessem a elas.

24 UM BOM ATENDIMENTO É ESSENCIAL PARA SUAS VENDAS O bom atendimento pode ser definido como o modelo de referência para batizar as ações de atendimento de uma empresa. Nosso objetivo com esse curso é que todos os Distribuidores S Kamã aprenda como atender bem seus futuros clientes.

25 MENSAGEM VERBAL Você não deve falar muito rápido, nem devagar. Saiba perguntar e ouvir. Não se apaixone pelo som da sua voz! -Ouça o Cliente. Cuidado com o entusiasmos em excesso! - Não aborreça o Cliente.

26 POSTURA PROFISSIONAL Não devemos conversar paralelo. Atender celular. Mascar chicletes ou balas. Lanchar, fumar na frente do cliente. Vida Pessoal X Trabalho Expressão de cansaço.

27 EVOLUÇÃO DO CENÁRIO DE VENDAS Foco no produto. No primeiro momento, nós tivemos o sistema artesanal. Os fabricantes da época, limitados por suas próprias condições de trabalho, elaboravam seus produtos sob encomenda. Foco em vendas. Nesta época não havia dificuldades em produzir bens, o grande e verdadeiro problema era a comercialização. Foco em Marketing. No final da década de 50, as maiores empresas do mundo, movidas por uma nova concepção de qualidade, revolucionaram o setor produtivo e comercial das organizações, dando início a uma nova era a era do Marketing.

28 MARKETING DE RELACIONAMENTO Atualmente devemos não só nos preocupar com o que vendemos, mas também como vendemos. A venda não é mais vista como um flerte passageiro, mas sim como uma busca do casamento com o cliente esse é o papel do profissional de vendas. A ele cabe despertar aspectos subjetivos da negociação, como confiança, credibilidade, segurança e outros sentimentos fundamentais, para que o clima seja favorável a compra. A chave do sucesso empresarial está em conquistar, manter e intensificar relacionamentos lucrativos com clientes.

29 O CLIENTE ATUAL É Bem informado; mais exigente. Mais seletivo. Bem mais preocupado com a qualidade. Tem a necessidade de se sentir único e exclusivo.

30 E POR QUE ENCANTÁ-LO? É a pessoa mais importante de qualquer empresa. É a pessoa que não depende de nós, mas nós dependemos dele. É a pessoa que nos traz suas necessidades para que possamos satisfazê-las. É alguém que sempre tem razão. Ele é a razão de ser da empresa, afinal é através dele que se torna possível o pagamento dos salários

31 COMO ELES AGEM Avaliam pelos detalhes, pensam e compram emocionalmente. Querem ter seus desejos e necessidades atendidos. Constroem imagens o tempo todo, sobre tudo e todos. Generalizam suas percepções, normalmente não esquecem a maneira como são tratados. Perpetuam percepções. Avaliam a satisfação pelo atendimento das expectativas pessoais.

32 O QUE ELES VALORIZAM Confiança- Gostam de lidar com pessoas, empresas e situações confiáveis. Empatia - querem ser: notados, escutados, tratados,compreendidos,reconhecidos, etc.. Responsividade Acessível / disponível Segurança Gostam de lidar com profissionais e situações não arriscadas Tangíveis Tudo que é percebido pelos sentidos deve ser agradável e estar de acordo com as suas expectativas

33 ATENDER COM SUCESSO É: Conhecer bem o seu produto Gostar do que faz. Ser profissional e saber ouvir o cliente

34 CONCEITO DE VENDA Vender é investigar e desenvolver as necessidades, desejos e problemas do cliente e supri-los com seus produtos e serviços. Encantando o cliente com seus resultados.

35 ESTRTÉGIA DE ATENDIMENTO Construir um relacionamento de confiança Conquistar o lado humano do cliente Equilibrar a relação de poder entre o cliente e a empresa Ajudar o cliente a comprar Iluminar o caminho a ser trilhado pelo cliente até seu produto Desenvolver o cliente Assegurar a sua permanência.

36 É NECESSÁRIO ENCANTAR O CLIENTE Sim, encantar é surpreender, dar um atendimento e uma prestação de serviço de excelente qualidade; é superar as expectativas do cliente. Isso é de suma importância porque num atendimento normal, o cliente muda de fornecedor assim que o concorrente fizer algo a mais que nos supere.

37 O TRABALHO DO VENDEDOR É prestar serviços e realizar sonhos. Não é explicar, mas, resolver problemas e entender e atender as necessidades do cliente. E só consegue perguntando, ouvindo e investigando o cliente. O mundo das vendas gira em torno das necessidades dos clientes, ou seja, do que temos para lhes vender.

38 A NECESSIDADE É a mãe da venda sem ela essa operação não existiria.

39 NECESSIDADES EXPLÍCITAS: São evidentes pode ser um problema, ameaça, desejo ou oportunidade que precisa ser aproveitada. Exemplificar NECESSIDADES IMPLÍCITAS : Elas não estão completamente claras para o cliente, essas necessidades só terão forças quando forem trabalhadas pelo vendedor para que se transformem em explícitas e sejam reconhecidas e admitidas pelo cliente. Exemplificar

40 O VENDEDOR ATUALIZADO CONHECE BEM O SEU PRODUTO - É impossível vender aquilo que não se conhece. PESQUISA O MERCADO - identifica sempre oportunidades de negócios para si/sua empresa e, sobretudo, para os clientes CONHECE A CONCORRÊNCIA - identificando qualidades e defeitos dos concorrentes e colocar no momento oportuno. PLANEJA O SEU DIA - O seu tempo, o alcance das suas metas. ORGANIZAÇÃO - Cria roteiros e controles diários de trabalho. CONHECE O CLIENTE - identifica claramente as necessidades reais de cada cliente. PÓS-VENDA - verifica a satisfação ou não do cliente.

41 FORÇAS QUE MOTIVAM O CLIENTE À COMPRAR MOTIVO RACIONAL proporciona ao cliente uma razão para a compra. Ex. qualidade de vida, desconto, promoção etc. MOTIVO EMOCIONAL faz com que o cliente reaja prontamente a um apelo, com base em algum tipo de sentimento que foi despertado nele. Ex. desejo de ser atraente, conforto, status, poder, beleza, tranqüilidade...

42 FASES DA VENDA PRÉ-VENDA a venda hoje é uma conseqüência de uma pré-venda bem planejada e bem feita. VENDA É a hora da verdade. PÓS-VENDA- fidelização do cliente.

43 A HORA DA VERDADE VENDA IDENTIFIQUE E INTERPRETE: os desejos e as necessidades e dos clientes.como? ABORDE O CLIENTE Cumprimente com sorriso, simpatia, alegria e serenidade ao mesmo tempo, fale com naturalidade olhando nos olhos do cliente obtenha a atenção do cliente.

44 SONDAGEM SONDE O CLIENTE: Faça perguntas abertas no início da entrevista, pois o seu objetivo é descobrir e averiguar situações, identificar carências, problemas e necessidades. Neste momento você prepara o cliente para ser receptivo aos apelos emocionais do produto que irá lhe oferecer. FAÇA PERGUNTAS ABERTAS : Quem, o que, quando, qual, como, onde, quanto e por que.

45 APRESENTAÇÃO DO PRODUTO Característica É tudo aquilo que é inerente ao produto. Vantagem O ganho que se obtém pelo produto. Benefício É justamente, aquilo que o produto fará pelo cliente. Destacar os BENEFÍCIOS é a chave principal para se obter sucesso em vendas. Permita que o cliente toque, sinta o produto. Isto gera compra por impulso, gere sentimento de posse.

46 FECHAMENTO Lembre-se mais de 60% das vendas ocorrem após o quinto NÃO! do cliente Cada vez que o cliente se negar a comprar, não insista, pergunte por que? Como se estivesse saindo um pouco do fechamento. Neste momento deve-se fazer perguntas fechadas como: O senhor gosta mais de perfume cítrico ou amadeirado? O senhor vai usar cheque ou cartão? O senhor quer à vista ou a prazo?

47 HORA DO FECHAMENTO Neste momento é importante realizar a venda adicional, indicar um produto complementar, ex. se o cliente comprou um perfume, indique um creme de barbear, etc... O segredo do excelente fechamento não está só nas técnicas de condução do cliente, e sim, na vibração do vendedor. É preciso energizar-se o entusiasmo. ENTUSIASMO!... ESNTUSIASMO!

48 PÓS-VENDA Significa conquistar cliente, podemos dizer que a PÓS-VENDA é a pré- venda da próxima venda, pois a venda não está encerrada na emissão do pedido. É através de um sistema inteligente e cuidadoso de PÓS-VENDA que o cliente se tornará para você um verdadeiro vendedor, fidelize seus clientes e garanta boas indicações.

49 MOSTRE OS BENEFÍCIOS DO SEU PRODUTO Explore benefícios e vantagens exclusivas do seu produto. Veja o que ele tem e que a concorrência não pode oferecer. Exemplifique.

50 OBJEÇÕES DE PREÇO Algumas táticas que auxiliarão o vendedor A OBJEÇÃO DE PREÇO Faça o possível de só mencionar o preço no fim da apresentação do produto, evitando falar no início da entrevista. Exemplifique ACREDITE NO SEU PREÇO - vendedor que não acredita no que vende, nunca vai ser um campeão. Exemplifique.

51 GERENCIADOR S`KAMÃ Nossos Gerenciadores é um CONSULTOR de negócio por isso que é necessário haver uma transformação na forma de ver, entender e praticar a profissão. O Consultor de vendas é aquele que: Não vai ao cliente só para vender. Vai para entender e orientar o melhor produto para a necessidade do momento do cliente. O consultor de vendas está sempre centrado no cliente. Tem um grande conhecimento do seu produto e um sincero interesse pelas necessidades, desejos e problemas de cada cliente.

52 Marketing Pessoal.. & Marketing de relacionamento

53 MARKETING PESSOAL Marketing Pessoal hoje, é a ferramenta mais eficiente de fazer com que seus pensamentos e atitudes, sua apresentação e comunicação, trabalhem a ser favor no ambiente profissional. Além desses detalhes o cuidado com a ética e a capacidade de liderar, a habilidade de se auto-motivar e de motivar as pessoas a sua volta, também fazem parte do Marketing Pessoal. As empresas de hoje analisam muito mais do que sua experiência profissional, a preocupação com o capital intelectual e a ética, são fundamentais na definição do perfil daqueles que serão parceiros e colaboradores.

54 ALGUMAS DICAS PARA VESTIR BEM: Tamanho adequado - Roupa muito justa causam impressão pior do que roupas um pouco mais largas. Tente sempre utilizar roupas com o corte certo para você. Mulheres devem evitar decotes ou muita maquiagem. Tome muito cuidado com suas roupas, mantendo-as sempre limpas e bem passadas. Além de aumentar a durabilidade delas, dando aparência de novas por mais tempo, você passa uma imagem mais profissional. A aparência é mais uma ferramenta no dia-a-dia profissional, aprenda a usá-la a seu favor.

55 APRESENTAÇÃO PESSOAL A importância da boa apresentação pessoal difícil alguém não perceber, nos dias de hoje, que a aparência conta e muito. Nas horas críticas, como no momento da entrevista de emprego ou na apresentação da proposta ao cliente, há a necessidade de redobrar o cuidado com isso. Há vários cursos disponíveis para trabalhar melhor a aparência, postura e etiqueta. Revistas - todos os veículos de divulgação de negócios costumam tratar do assunto. Não custa dar uma olhadinha. Há excelentes livros dirigidos ao homem e à mulher que mostram como vestir-se adequadamente para o trabalho nos dias de hoje.

56 MARKETING DE RELACIONAMENTO O Marketing de Relacionamento permite que as empresas mantenham relacionamento estreito/parceria com seus clientes e com isso consigam a lealdade dos clientes. O marketing de relacionamento é uma ferramenta que proporciona um trabalho em conjunto com o cliente para melhorar os produtos e processos. As principais etapas para o estabelecimento de um marketing de relacionamento é identificar clientes chaves, desenvolver estratégias de relacionamento para atuar exclusivamente com cada cliente, criar e desenvolver um plano, a longo prazo, de relacionamento com o cliente.

57 CONHECIMENTO DO PRODUTO Conheça seu produto, indique o produto certo para cada tipo de pele. Mantenha-se informado quanto a clientela de seu produto e as transformações do mercado. Venda a si mesmo, crie clima de simpatia. Identifique a real necessidade de seu cliente.

58 APRESENTAÇÃO Desperte o desejo no cliente em possuir o seu produto ou serviço. No fechamento da venda procure o momento adequado para o fecha mento da venda. O Seguimento da Venda Para que a venda seja bem feita é necessário que o cliente tenha segurança de um acompanhamento. OBS: Lembre-se, as objeções poderão ocorrer a qualquer momento, use sua arma Seus ouvidos. Saiba ouvir para poder eliminar as possíveis objeções.

59 Só vendemos idéias E o cliente compra a satisfação Que o produto lhe oferece!

60 Os clientes não compram o que o produto tem e sim o que o produto faz por ele

61 . FIM Esse é o jeito da S Kamã para formar os melhores Consultores de vendas. Continue seus estudos, pois este é o melhor investimento profissional.

62 Contato: (0x11) Edileuza Calixto SITE: lojaskama.com.br/ab12000