VI FÓRUM ABISOLO Ribeirão Preto - SP

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1 VI FÓRUM ABISOLO Ribeirão Preto - SP O PAPEL DO MARKETING NA INTRODUÇÃO DE TECNOLOGIAS INOVADORAS AO AGRICULTOR (CLIENTE) Prof. Dr. Celio Mauro Placer R Almeida

2 Refletindo...

3 O QUE É MARKETING?

4 AS TRÊS DIMENSÕES DO MARKETING FILOSÓFICA MARKETING É A FILOSOFIA QUE FAZ A EMPRESA SER LUCRATIVA ATRAVÉS DA SATISFAÇÃO DO CLIENTE. FUNCIONAL MARKETING É A ATIVIDADE QUE VISA FACILITAR A REALIZAÇÃO DE TROCAS ENTRE A EMPRESA E SEUS MERCADOS. ADMINISTRATIVA É A ANÁLISE, O PLANEJAMENTO, A IMPLANTAÇÃO E O CONTROLE DE PROGRAMAS DESTINADOS A REALIZAR TROCAS DESEJADAS COM MERCADOS- ALVO, COM O PROPÓSITO DE ATINGIR AS METAS DA ORGANIZAÇÃO Philip Kotler, 1998

5 AS TRÊS DIMENSÕES DO MARKETING FILOSÓFICA MARKETING É A FILOSOFIA QUE FAZ A EMPRESA SER LUCRATIVA ATRAVÉS DA SATISFAÇÃO DO CLIENTE. ADMINISTRATIVA FUNCIONAL MARKETING É A ATIVIDADE QUE VISA FACILITAR A REALIZAÇÃO DE TROCAS ENTRE A EMPRESA E SEUS MERCADOS. É A ANÁLISE, O PLANEJAMENTO, A IMPLANTAÇÃO E O CONTROLE DE PROGRAMAS DESTINADOS A REALIZAR TROCAS DESEJADAS COM MERCADOS-ALVO, COM O PROPÓSITO DE ATINGIR AS METAS DA ORGANIZAÇÃO Philip Kotler, 1998

6 AS TRÊS DIMENSÕES DO MARKETING FILOSÓFICA FUNCIONAL FUNCIONAL MARKETING É A FILOSOFIA QUE FAZ A EMPRESA SER MARKETING É A ATIVIDADE LUCRATIVA ATRAVÉS DA SATISFAÇÃO DO CLIENTE. QUE VISA FACILITAR A REALIZAÇÃO DE TROCAS ENTRE A EMPRESA ADMINISTRATIVAE SEUS MERCADOS. É A ANÁLISE, O PLANEJAMENTO, A IMPLANTAÇÃO E O CONTROLE DE PROGRAMAS DESTINADOS A REALIZAR TROCAS DESEJADAS COM MERCADOS- ALVO, COM O PROPÓSITO DE ATINGIR AS METAS DA ORGANIZAÇÃO Philip Kotler, 1998

7 AS TRÊS DIMENSÕES DO MARKETING FILOSÓFICA FILOSÓFICA ADMINISTRATIVA É A ANÁLISE, O PLANEJAMENTO, A IMPLANTAÇÃO E O CONTROLE DE PROGRAMAS DESTINADOS A REALIZAR TROCAS DESEJADAS COM MERCADOS- ALVO, COM O PROPÓSITO DE ATINGIR AS METAS DA ORGANIZAÇÃO FUNCIONAL MARKETING É A ATIVIDADE QUE VISA FACILITAR A REALIZAÇÃO DE TROCAS ENTRE A EMPRESA E SEUS MERCADOS. MARKETING É A FILOSOFIA QUE FAZ A EMPRESA SER LUCRATIVA ATRAVÉS DA SATISFAÇÃO DO CLIENTE. Philip Kotler, 1998

8 UMA BOA ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING... I. Assume e pratica uma filosofia de orientação para o cliente, não para bens e serviços. II. Assegura a integração de todas as atividades mercadológicas desempenhadas pela empresa. III. Dirige as operações mercadológicas da firma com vistas a gerar um volume ótimo de lucros. IV. Reconhece a importância do planejamento científico e de técnicas modernas de solução de problemas na gestão dos esforços de marketing.

9 O MARKETING RURAL MARKETING RURAL CONSISTE DE TODAS AS ATIVIDADES COMPREENDIDAS NA PRODUÇÃO E COMERCIALIZAÇÃO DE BENS E SERVIÇOS, COM FOCO NAS ORGANIZAÇÕES DO AGRONEGÓCIO QUE OS UTILIZARÃO, SEJA PARA PRODUÇÃO DE BENS DE CONSUMO OU BENS INDUSTRIAIS E SERVIÇOS, OU NA SUA COMERCIALIZAÇÃO. 9

10 TIPOS DE TROCA NO MARKETING RURAL 1 Troca de Produtos Bens / Barter Manutenção Serviços Troca de Informações Troca de Ativos Financeiros Troca Social Técnicas Econômicas Marketing Crédito Leasing Vendor Crença Relações Interpessoais 10

11 O marketing no meio rural, antes, dentro e depois da porteira?

12 O MARKETING ANTES DA PORTEIRA REFLEXÃO CADEIA PRODUTIVA COM A MELHOR TECNOLOGIA DE PONTA DISPONÍVEL. Ex: EMBRAPA, MICROQUIMICA, OUROFINO, SYNGENTA, MONSANTO. ATORES GLOBAIS EXERCEM FORTE INFLUÊNCIA NAS CADEIAS PRODUTIVAS NACIONAIS. Ex: CARGIL, ADM, SHEL, BASF, LONZA, ICI. INDÚSTRIAS COM FORTE ATUAÇÃO NO DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS EXCELENTES E RELACIONAMENTO COM O MERCADO. FALTA TOTAL DE INCENTIVO POR PARTE DAS AUTORIDADES AO DESENVOLVIMENTO DE UMA BIOTECNOLOGIA NACIONAL. CARGA TRIBUTÁRIA DIRETA E INDIRETA ALTÍSSIMA. INFRAESTRUTURA PRECÁRIA E SEM PERSPECTIVAS. SISTEMA ADUANEIRO CORRUPTO, MOROSO, BUROCRÁTICO E ANTIQUADO.

13 O MARKETING ANTES DA PORTEIRA ANÁLISE MARKETING Excelente desenvolvimento de novos produtos de eficácia comprovada. Ex: fertilizantes, sementes, defensivos e maquinários de qualidade PRIME. Desenvolvimento de novos produtos em algumas áreas (insumos) descasados Ex: máquinas de plantio e colheita sem GPS, culturas transgênicas sem defensivos apropriados. Divulgação adequada via comunicação pessoal com a visita de propagandistas e agrônomos; dias de campo; revendas tecnicamente bem treinadas. Divulgação utilizando meios inadequados para mercado empresarial. Ex: Outdoor, Globo Rural e Suplemento Agrícola. Ausência de um trabalho mais efetivo nas mídias sociais e novos canais. Ex: Tablets, Celulares e Computadores. Preços refletem a realidade do Brasil como ReféM de Si MesmO. Logística de abastecimento das revendas e fazendas eficiente mas antiquada não utiliza barcaças ou trens e não estimula a armazenagem no campo.

14 O MARKETING DENTRO DA PORTEIRA REFLEXÃO O EMPRESÁRIO BRASILEIRO DO AGRONEGÓCIO É UM VENCEDOR! Apesar dos governos que sucessivamente têm abandonado o setor agrícola, Apesar das dificuldades de pesquisas para biotecnologia, Apesar da dependência do capital internacional e da falta de crédito, Apesar das atitudes nefastas de entidades de fins duvidosos como o MST, Apesar do isolamento e falta de educação e treinamento, O AGROPECUARISTA tem VENCIDO a BATALHA e AUMENTADO a PRODUTIVIDADE E PRODUÇÃO NACIONAIS ANO a ANO transformando O BRASIL no maior produtor do MUNDO de grãos, carne, suco de laranja, café, açúcar... O AGROPECUARISTA BRASILEIRO ALIMENTA SEUS FILHOS E O MUNDO TODO!

15 O MARKETING DENTRO DA PORTEIRA ANÁLISE MARKETING O EMPRESÁRIO DO AGRONEGÓCIO É UM HERÓI! Excelente capacidade produtiva e crescimento ano a ano. Possui excelente capacidade técnica mas faltam recursos e incentivos. Produtos de alta qualidade produzidos com eficiência. Conservador, desconfia de inovações. Em geral não atua como vendedor mas espera o comprador, tem atitude passiva na hora de comercializar. Não procura mercados novos. Não cria meios de armazenar as safras para esperar o melhor preço. Ausência de um trabalho mais efetivo nas mídias sociais e novos canais. Preços refletem a realidade do Brasil como refém de si mesmo. Logística interna atende bem as necessidades básicas. Recebe bem os fornecedores e compradores e quer estabelecer vínculos típicos do marketing de relacionamento.

16 O MARKETING APÓS DA PORTEIRA REFLEXÃO O BRASIL ESTÁ ATRASADO 300 ANOS EM SEU MARKETING! Os governos nunca procuraram ocupar o lugar de destaque no cenário mundial, com isso, somos um serviçal fornecendo matérias primas básicas ao mundo a preços aviltantes e comprando essa mesma matéria prima transformada a um preço altíssimo. Não temos ferrovias, os portos estão em frangalhos, as estradas todas sem nenhuma segurança, as hidrovias são limitadas e não atendem a demanda, crédito escasso e caro, falta divulgação da Marca BRASIL no exterior. Os empresários não têm pró-atividade e esperam desses governos incompetentes ao invés de criarem escritórios internacionais para defender seus interesses A Inglaterra e a Holanda que não produzem cana de açúcar ganham mais dinheiro vendendo açúcar ao mundo que o BRASIL!

17 O MARKETING APÓS DA PORTEIRA ANÁLISE MARKETING PRODUTOS EXCELENTES E DE ALTA QUALIDADE. REVENDAS DISSEMINANDO TECNOLOGIA DE PONTA. FALTAM SILOS E ARMAZÉNS PÚBLICOS E PRIVADOS. ESTRADAS EM PÉSSIMO ESTADO E SEM SEGURANÇA. FALTAM HIDROVIAS E FERROVIAS. PORTOS ANTIQUADOS E SEM CAPACIDADE E EFICIÊNCIA. COMERCIALIZAÇÃO DA SAFRA SEM REGULAMENTAÇÃO. A MARCA BRASIL É CONHECIDA COM LIMITAÇÕES CAFÉ E SOJA. BRASIL CONHECIDO COMO VENDEDOR DE COMODITIES.

18 o que o agricultor leva em conta na hora da compra? há diferença entre a decisão de compra para insumos x bens de consumo?

19 MARKETING DE RELACIONAMENTO Compra no B2B é técnica e racional X Compra no consumo pode ser emocional O AGRICULTOR BUSCA APOIO TÉCNICO, QUALIDADE E RELACIONAMENTO DE LONGO PRAZO. APOIO LOGÍSTICO COM PONTUALIDADE NA ENTREGA DOS INSUMOS APOIO NA APLICAÇÃO E USO. APOIO NOS ASPECTOS DO CULTIVO. E, SE POSSÍVEL, APOIO NA COMERCIALIZAÇÃO.

20 O MARKETING NA DISTRIBUIÇÃO DE INSUMOS PRODUTO TANGÍVEL QUALIDADE PRODUTO AMPLIADO ESPECIFICAÇÕES PREVISTAS X ESPECIFICAÇÕES OBSERVADAS ESPERADA PELO USUÁRIO MEDIDA PELA EMPRESA INDICADORES DA EMPRESA PONTUALIDADE PRAZO DE ENTREGA TAMANHO DO PEDIDO CONSIGNAÇÃO GARANTIA TREINAMENTO ISO 9000 e EMBALAGEM PRÉ-VENDA ATENDIMENTO DE VENDAS ATENDIMENTO INTERNO ASSISTÊNCIA TÉCNICA PÓS-VENDA MARCA DO PRODUTO TRADIÇÃO IMAGEM DA EMPRESA ETC...

21 - AS Novas tecnologias e a importância do marketing na sua introdução no mercado. - Como comunicar assertivamente tecnologias que alavancam a produtividade? - Como sua empresa pode ser mais efetiva com as novas tecnologias?

22 NOVAS TECNOLOGIAS NÃO SÃO PANACÉIA! A introdução de uma nova tecnologia deve ser criteriosa e bem definida a priori. Deve estar bem testada e com os riscos inerentes bem conhecidos.

23 NOVAS TECNOLOGIAS NÃO SÃO PANACÉIA! Deve ser introduzida com: Treinamento em profundidade utilizando contatos pessoais, dias de campo em grupos de produtores assemelhados, Com manual claro, amigável e objetivo, Com um SAC / CHAT que tenham pessoas do outro lado, Com um site interativo e informativo objetivo e amigável.

24 NOVAS TECNOLOGIAS NÃO SÃO PANACÉIA! Participação em Feiras e Congressos em que os agropecuaristas estejam presentes. As revendas, mídias, cooperativas e associações têm papel relevante na disseminação de novas tecnologias. Os governos, bem... os governos... Ah! os governos!!!

25 O desafio do Marketing é assegurar que a informação coletada a respeito dos clientes possa ser utilizada estrategicamente para melhorar a qualidade do produto. Em outras palavras, a chave é encontrar formas de vincular as medidas externas do atendimento da necessidade do consumidor e de seu comportamento de compra às medidas internas de qualidade. Kordupleski, Rust & Zahorik apud Hutt & Speh

26 OBRIGADO!!! Cel:

27 Ex: Fazenda que explora o agronegócio; Uma torrefação de Café; Uma Indústria de Adubos; Uma Indústria de Defensivos; Um Escritório de Agronomia etc. Todos se caracterizam pelos seus objetivos de trazer melhorias ao agronegócio.

28 A AGRO INDÚSTRIA COMO UM SISTEMA ENTRADAS PROCESSAMENTO SAIDAS OBJETIVOS RECURSOS FINANCEIROS RECURSOS FÍSICOS PRODUÇÃO COMERCIAL FINANÇAS PRODUTOS SERVIÇOS CRESCIMENTO PARTICIPAÇÃO NO MERCADO RECURSOS HUMANOS MARKETING LUCRO INFORMAÇÕES R. H. PERPETUAÇÃO ALTA DIREÇÃO

29 FORNECEDORES CLIENTES/ CONSUMIDORES AMBIENTE COMPETITIVO VARIÁVEIS FÍSICAS VARIÁVEIS DEMOGRÁFICAS CONCORRÊNCIA VARIÁVEIS LEGAIS VARIÁVEIS PSICOLÓGICAS INFORMAÇÕES (NECESSIDADES E DESEJOS) DO MERCADO A EMPRESA DECIDE SOBRE Produtos/Serviços Preço Ponto de Venda Promoção PRODUTOS / SERVIÇOS DISTRIBUIDORES DINHEIRO INFORMAÇÕES SOBRE Objeto Objetivo Organização Operações A EMPRESA MERCADO VARIÁVEIS ECONÔMICAS VARIÁVEIS POLÍTICAS COMUNICAÇÃO PERSUASIVA INTERAÇÃO EMPRESA-MERCADO NO ENFOQUE DE MARKETING VARIÁVEIS SOCIAIS VARIÁVEIS CULTURAIS

30 PLANO ESTRATÉGICO (REFLEXÃO) Análise de Necessidades Expectativa e Valores Segmentação de Mercado Macro e Micro Segmentação Análise da Atratividade de Mercado Potencial Ciclo de Vida Análise da Competitividade Vantagem Concorrencial Defasável Seleção de uma Estratégia de Desenvolvimento I N T E G R A Ç Ã O PLANO OPERACIONAL (AÇÃO) Escolha dos Segmentos Alvos Plano de Ação Marketing Mix Orçamento Implementação e Controle Objetivos Estratégicos Comerciais Resultados Táticos Comerciais

31 MARKETING ESTRATÉGICO O MARKETING ESTRATÉGICO ESTÁ VOLTADO PARA A ESCOLHA DO BINÔMIO PRODUTO-MERCADO QUE SERÁ EXPLORADO COM PRIORIDADE E PARA A PREVISÃO DA DEMANDA GLOBAL EM CADA BINÔMIO CONSIDERADO MARKETING OPERACIONAL O MARKETING OPERACIONAL DIRECIONA-SE A ATINGIR UM UM OBJETIVO DE PARTICIPAÇÃO DE MERCADO EM CADA BI- NÔMIO PRODUTO - MERCADO E A PROPOR OS ORÇAMENTOS DE MKT NECESSÁRIOS À CONSECUÇÃO DESSE OBJETIVO

32 TIPOS DE IMAGEM DESEJADA Excelência Operacional Liderança Tecnológica Intimidade com os Clientes

33 O VALOR DA AGROINDÚSTRIA NO MERCADO OPERACIONAL EM TECNOLOGIA DA CADEIA VALOR EM PROCESSOS

34 O VALOR DA AGROINDÚSTRIA NO MERCADO * Segmentação e Posicionamento OPERACIONAL YARA * O conceito de VALOR para o Cliente EM TECNOLOGIA Curva ABC de clientes DA CADEIA VALOR EM PROCESSOS

35 O VALOR DA AGROINDÚSTRIA NO MERCADO OPERACIONAL Domínio tecnológico: Atualização EM TECNOLOGIA Informação e Comunicação DA CADEIA VALOR Tecnologia como Serva EM PROCESSOS Inclusiva Democrática Amigável

36 O VALOR DA AGROINDÚSTRIA NO MERCADO Agilidade Flexibilidade OPERACIONAL Integração interna EM TECNOLOGIA Redução de custos e aumento eficiência DA CADEIA VALOR EM PROCESSOS

37 O VALOR DA AGROINDÚSTRIA Equilíbrio Foco no Cliente NO MERCADO Integração e soma das visões OPERACIONAL Redução de custos aumento da eficiência EM TECNOLOGIA DA CADEIA VALOR EM PROCESSOS

38 O VALOR DA AGROINDÚSTRIA * Autoconhecimento NO MERCADO * Eficiência * Adaptatividade OPERACIONAL * Integração EM TECNOLOGIA * Inovação * 6 Sigma DA CADEIA VALOR EM PROCESSOS

39 A nova abordagem da Estratégia Competitiva Em qualquer empresa o interesse de três públicos devem estar equilibrados COLABORADORES (Satisfação) ACIONISTAS (Dividendos) CLIENTES 39 (Valor)

40 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO ORIENTADO PARA MERCADO OBJETIVOS RECURSOS CAPACIDADES COMPETÊNCIAS AJUSTE VIÁVEL OPORTUNIDADES DE MERCADO EM MUDANÇA OBJETIVO MOLDAR E REMODELAR PRODUTOS E NEGÓCIOS LUCROS E CRESCIMENTO SATISFATÓRIOS

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