INBOUND MARKETING QUE SUA EMPRESA PODE OFERECER

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1 17 SERVIÇOS DE INBOUND MARKETING QUE SUA EMPRESA PODE OFERECER Largue na frente. Entregue mais resultados e diferencie-se dos seus concorrentes

2 Introdução A Internet mudou o modo como buscamos informações, nos comunicamos com outras pessoas e como consumimos produtos e serviços. Essa mudança também alterou modo de fazer negócios. Com o boom de sites e mídias sociais, em poucos anos várias empresas migraram para o mundo digital. Com isso, o trabalho de agências e consultorias de marketing se moldou para essa realidade. Criar site, desenvolver campanhas, conseguir visitantes e likes virou uma entrega habitual dos prestadores de serviços digitais. Na Resultados Digitais acreditamos que o Marketing Digital pode ir muito além disso. Com uma estratégia digital mais abrangente, podemos trazer resultados que impactam mais para empresas: Leads e novas vendas. Por isso, utilizamos a metodologia de Inbound Marketing. Vemos nela uma oportunidade para prestadores de serviços de marketing ampliarem o leque de trabalhos oferecidos, entregarem mais valor para os clientes, gerarem uma receita recorrente e se diferenciarem dos seus concorrentes de mercado. Neste ebook abordamos o panorama atual do mercado de publicidade digital, explicamos o que é Inbound Marketing e listamos 17 serviços que você pode oferecer. O foco está em como transformar as práticas dessa metodologia em serviços reais que possam ser moldados de acordo com as peculiaridades e necessidades do cliente. Esta é a hora de você investir em Inbound Marketing, se diferenciar e trazer o que mais importa ao seu cliente: resultados tangíveis e duradouros! Boa leitura e bons resultados! 2

3 Sumário Inbound Marketing como oportunidade para agências e consultorias de marketing 4 Ofereça o que realmente importa para o cliente: resultado 8 Como funciona o Inbound Marketing serviços de Inbound Marketing para clientes de todos os portes 16 A hora de ser uma agência ou consultoria de Inbound Marketing é agora! 41 Consulta rápida - resumos dos serviços de Inbound Marketing 43 3

4 01 capítulo INBOUND MARKETING COMO OPORTUNIDADE PARA AGÊNCIAS E CONSULTORIAS DE MARKETING

5 O novo processo de compra Talvez essa frase não seja uma novidade, mas vamos começar esse material dando o devido destaque a ela: o tradicional processo de compras mudou. Antigamente quando alguém precisava de um produto ou serviço o vendedor acabava controlando todo o processo da compra, especialmente pela dificuldade do consumidor em encontrar informações sem precisar interagir com alguém da empresa. Hoje isso já não acontece dessa forma. Grande parte da decisão de compra é feita antes mesmo de se fazer contato com a empresa. Segundo o Ibope Media, cerca de 92% dos potenciais clientes utilizam a Internet como canal de pesquisa sobre empresas, produtos e serviços antes de efetivar uma compra. 92% dos potenciais clientes utilizam a Internet como canal de pesquisa Um dos principais motivos para essa mudança é bastante evidente: a quantidade de informação disponível na Internet. Além disso, a proatividade dos próprios usuários, que hoje em dia deixaram de ser passivos para tornarem-se completamente ativos, faz com que eles busquem informações antes mesmo de conversar com vendedores. A verdade é indiscutível: a Internet aumentou o poder nas mãos dos consumidores. E o seu negócio? Está acompanhando essa mudança? Em números: as oportunidades do Marketing Digital Alguns dados reforçam essa realidade: o crescimento da mídia digital veio para agitar o território das mídias tradicionais. A TV, que em 2013 levou a maior parte dos investimentos publicitários, vai perder cada vez mais espaço para a Internet. A TV teve 40,2% dos investimentos publicitários em 2013, mas sua participação em 2016 irá para 39,3%, perdendo terreno para a Internet, que no mesmo ano irá levar 26,6% do bolo publicitário mundial. (18,9% desktop e 7,7% mobile). 5

6 Um estudo sobre investimentos globais em mídia liberado pela ZenithOptimedia, do grupo Publicis, mostra que a Internet é dona absoluta do segundo lugar como mídia global mais importante, terminando 2013 com uma fatia de 20,26% do dinheiro de publicidade global. OUTDOOR 6,6% CINEMA 0,4% OUTDOOR 6,9% CINEMA 0,5% RÁDIOS 8,4% TV 36,8% RÁDIOS 6,9% TV 40,2% REVISTAS 13,1% 2005 REVISTAS 7,9% 2013 JORNAL 29,1% INTERNET 5,6% JORNAL 17% INTERNET 20,6% 6

7 OS BENEFÍCIOS DO INBOUND MARKETING PARA AGÊNCIAS E CONSULTORIAS DE MARKETING Esse cenário apresenta grandes possibilidades para prestadores de serviços da área de marketing, sejam agências de propaganda ou consultorias de Marketing Digital. O crescimento da demanda de clientes por serviços digitais é um prato cheio para quem atua nesse mercado, e o Inbound Marketing é uma grande possibilidade para quem quer começar ou ampliar o seu leque de serviços. Entre os benefícios que o uso dessa metodologia de Marketing Digital (que explicamos melhor no capítulo 3) estão: Crescimento de receitas recorrentes Diferenciação dos demais concorrentes de mercado Melhoria dos resultados entregues para os clientes Aumento do escopo de serviços oferecidos, consequentemente novas fontes de receita Vamos explorar melhor esse último tópico no próximo capítulo. 7

8 02 capítulo OFEREÇA O QUE REALMENTE IMPORTA PARA O CLIENTE: RESULTADO

9 Sala de reunião lotada. De um lado o time formado pelo gestor e sua equipe de marketing. De outro, o pessoal do atendimento, planejamento e comercial. Começa a apresentação daquela proposta tão bem elaborada. Quase ao fim da reunião, com a expectativa criada, os preços são apresentados: criação do site institucional (R$ 6.900), gestão de mídias sociais (R$ 1.200,00/mês), e por aí vai. Pronto, armadilha montada! Logo quando os preços são apresentados surge na cabeça do potencial cliente aquela comparação quase instantânea: por que pagar R$ por um site para essa agência e não R$ para aquela outra? Por que estão me cobrando R$ por um serviço de gestão de mídias sociais enquanto já me ofereceram pela metade do preço? Não importa a grandeza dos valores, o que estamos falando aqui é em relação as comparações. E quando isso acontece, entramos na zona de produtos commodities. Nesta zona o que importa é somente o preço. E a pressão para baixar os valores toma conta da conversa. Esse é um típico cenário no árduo dia a dia de boa parte das agências de Marketing Digital. Contudo, o que fazer para evitar essa armadilha? É preciso sair da zona de comoditização. A oferta de serviços de Marketing Digital consegue entregar mais resultado em um tempo menor e é um argumento para se diferenciar dos demais concorrentes. Além disso, o sucesso dessa ação auxilia na venda dos próximos serviços para o cliente. Largue na frente. Se a oferta inicial já é focada na geração de oportunidades de vendas para cliente (Leads) em vez de uma abordagem comum como a criação de um site, você evita ser comparado com mais uma dezena de outras agências e se diferencia dos demais ao entregar algo de real valor para ele. Bingo! Um caminho sólido montado para provar resultados, ganhar a confiança do cliente e poder oferecer outros serviços que podem alavancar ainda mais o sucesso dele. E acima de tudo: uma boa chance para diminuir as comparações com produtos comoditizados! 9

10 MÉTRICAS QUE IMPORTAM É muito bonito ver relatórios com números expressivos como visitantes no site, pageviews, quantidade de seguidores no Facebook, Twitter e outras mídias. Esses dados enchem páginas e páginas e os olhos do cliente. Mas onde está o real valor dessa entrega? Como traduzir para o cliente o que esses números geram de fato para o seu negócio? E o mais difícil: como convencê-lo de continuar investindo em ações que trazem esses resultados? Essa é uma das maiores entregas do Inbound Marketing: resultados que importam e de valor inquestionável. Vamos ver alguns deles: Leads - oportunidades de negócio O grande objetivo de qualquer empresa é um: vender alguma coisa. Logo, investir no mundo digital deve ter um retorno preciso: vendas. E esse é o principal foco do Inbound Marketing, a geração de oportunidades de negócio. Quando um internauta visita um site ele é um anônimo. A empresa não sabe quem ele é, o que ele busca, nem como transformá-lo em um cliente. Por isso, deve-se atrair pessoas interessadas em no negócio, capturar suas informações para poder trabalhar esse público e transformá-lo em clientes. Leads são pessoas que deixam seus dados em formulários (nome, , etc), geralmente em troca de alguma oferta, que pode ser um ebook, webinar, etc. Empresas podem aproveitar esse ativo para se relacionar com eles e torná-los oportunidades de negócio. Leads são pessoas que deixam seus dados em formulários (nome, , etc) A geração de Leads é um grande diferencial para o cliente, que recebe um resultado de valor real para o seu negócio. 10

11 Custo por Lead (CPL) ou Custo por Lead Qualificado: O CPL nos permite saber o valor de cada Lead gerado, dividindo a quantidade investida com o trabalho de Marketing Digital (R$) pelo número de Leads gerados. Segundo pesquisas, as técnicas de Inbound Marketing que envolvem blog, SEO e mídias sociais geram para as empresas um Custo por Lead geralmente 61% menor do que os Leads gerados pelas técnicas mais tradicionais. Por isso medir e comparar esse valor pode ser uma excelente cartada para o Marketing Digital ganhar mais credibilidade (e investimentos). Para ir além, dá pra pensar de forma um pouco mais avançada e medir, dentre os Leads gerados, quantos são qualificados e realmente vão ser atendidos por vendedores. Sabemos que muitas vezes as ações acabam alcançando Leads que nem sempre são o foco ou não estão no momento ideal de compra do do produto ou serviço. Por isso o Custo por Lead Qualificado entra como uma outra métrica ainda mais importante. Para prestadores de serviço de marketing essa é uma oportunidade a mais para provar a eficiência de resultados vindos do digital e garantir a continuidade dos investimentos. Custo por Aquisição (CPA): Outra métrica que deve ser avaliada é o Custo por Aquisição. Nesse caso, o fator considerado é o número de vendas efetivas (aquisição do produto/serviço) dividido pelo valor do investimento. O que costuma dar aval para a área de Marketing Digital continuar crescendo e recebendo investimento é justamente ter um custo por aquisição que seja lucrativo. Mais uma métrica importante para o cliente e que pode ser um argumento para prestadores desse serviço. 11

12 Retorno sobre investimento (ROI) A taxa de retorno sobre investimento, designada pela sigla em inglês ROI (Return On Investment), consiste em uma métrica utilizada para mensurar o resultado de um investimento. Ele pode ser calculado como: ROI = Ganho obtido Quantia gasta com o investimento Nesse caso, somam-se todas as vendas originadas pelo canal de Marketing Digital e subtraem-se todos os gastos efetuados para isso. Ações de Inbound Marketing permitem a entrega desse resultado e a comprovação concreta do que você está entregando para o cliente. 12

13 03 capítulo COMO FUNCIONA O INBOUND MARKETING

14 O Inbound Marketing é uma metodologia de Marketing Digital que prioriza atrair os potenciais clientes, conquistar sua confiança e direcioná-los para o momento da venda. A ideia é que o cliente venha até a empresa, ao invés de a empresa ir até ele. A metodologia é feita em cinco etapas: atração, conversão, relacionamento, venda e análise: ATRAÇÃO: CONVERSÃO: RELACIONAMENTO: VENDA: ANÁLISE: Atrair o público com a produção e oferta de conteúdos relevantes e relacionados à área de atuação da empresa. Converter o visitante em um Lead, pessoa que deixa seus dados para a empresa poder manter um relacionamento e tornar um cliente. Manter um relacionamento com esses Leads para educá-los e conduzilos pelo funil de vendas até que estejam prontos para comprar. Fechar a venda de negócios com os Leads trazidos por ações de Marketing Digital Analisar cada etapa anterior para manter a máquina se movendo e poder identificar o que precisa de ajustes. O Inbound Marketing está sendo muito bem recebido pelo mercado, pois acompanha a forma como as pessoas tomam decisões de compra. Como já falamos, o público pesquisa ativamente na Internet sobre produtos e serviços antes de tomar decisões. Para colocar essas cinco etapas para funcionar existem diversas ações e ferramentas como otimizações para mecanismos de busca (SEO), uso de páginas de conversão (Landing Pages), gestão de mídias sociais, envio de marketing e etc. Você pode conferir com mais detalhes essas ações no Kit O Guia do Marketing Digital 14

15 Qual a diferença entre o Inbound Marketing e o Marketing tradicional (outbound)? A principal diferença é que estamos lidando com Permissão versus Interrupção. Quando você está assistindo ao seu programa de TV favorito, não é raro uma propaganda interromper a sua atenção e falar a respeito de um produto. Algumas das mais tradicionais ferramentas de marketing são baseadas nesta estratégia, que vem sendo cada vez mais rejeitada pelos usuários e exigindo milagres criativos de publicitários. O Inbound Marketing se baseia em permissão. O cliente chega até a empresa interessado em algum conteúdo. A empresa solicita seu contato para enviar mais informações. E a partir daí ela tem a permissão do público para se comunicar com ele. E as agências de comunicação tradicional? Continua existindo demanda para estas agências, mas estão todas de olho no mundo digital. As verbas para estratégias de Marketing Digital estão em amplo crescimento e as mídias tradicionais parecem já ter alcançado sua maturidade, sem mais inovações para driblar a falta de interesse do público. Um novo ajuste de mercado que está acontecendo neste momento. Por isso, não perca tempo: esta é a hora de começar a oferecer serviços de Inbound Marketing para os seus clientes. No próximo capítulo enumeramos algumas possibilidades para quem quer largar na frente e aproveitar esse momento favorável. 15

16 04 capítulo 17 SERVIÇOS DE INBOUND MARKETING PARA CLIENTES DE TODOS OS PORTES

17 Com base nos dados apresentados e na metodologia do Inbound Marketing da resultados Digitais, selecionamos 17 serviços que podem ser oferecidos para clientes de agências e consultorias de marketing. Serviços prestados como diagnóstico de Marketing Digital ou utilizados para prospecção: Na prospecção de um novo cliente é preciso provar a ele o potencial que o Marketing Digital tem para o negócio. Com isso a empresa prospectada ficará interessada nos resultados que poderão vir dessa estratégia e enxergar os resultados que estão indo para os concorrentes. Os métodos a seguir podem ser utilizados em prospecções, bem como vendidos como pacotes de serviços de diagnóstico. Então vamos começar. 1. DIAGNÓSTICO DE POTENCIAL DE PRODUTO/SERVIÇO O que é: É o primeiro passo na prestação de serviços em Marketing Digital e começa com verificar o potencial de mercado que o produto ou serviço do seu cliente tem, para saber a maturidade e os pontos fortes e fracos. Para isso existem diversas ferramentas com pesquisas prontas para ajudar nessa fase. Como é feito: É preciso entender o mercado digital do seu cliente. Para isso é importante saber como são as buscas pelo produto ou serviço dele na Internet. Desbrave as palavras-chaves e confira todas as tendências relacionadas a esses termos. Algumas ferramentas auxiliam esse trabalho: 17

18 Google Baromether: aqui você vai encontrar alguns dados relevantes sobre o potencial do Marketing Digital do seu cliente, principalmente no que se refere à relação entre a busca e o processo de compra. Ubersuggest: ótimo para desbravar palavras-chaves. Ele busca o autocompletar do Google para sugerir novas formas de pesquisa. Por exemplo, se colocarmos a palavra Smartphone ele vai sugerir: Smartphone Dual Chip, Smartphone marca X, e mostrar os termos mais buscados pelas pessoas. Google trends: é uma ferramenta fácil para entender tendências e comparar palavras-chave. Nela você consegue colocar alguns termos e gerar um gráfico com o volume de pesquisas em relação a determinado período de tempo. Gere um relatório com os principais dados e insights dessa pesquisa e apresente para o cliente para defender o potencial de ações de Marketing Digital e seus possíveis resultados. 2. DIAGNÓSTICO DE ENCONTRABILIDADE O que é: Agora já conhecemos o mercado e o potencial do produto ou serviço. O próximo passo é saber qual a posição da empresa em relação aos seus concorrentes na Internet. Como é feito: Para isso podem ser utilizadas algumas ferramentas comparativas que vão sugerir os concorrentes e posicionar o cliente em relação a algumas métricas importantes: Google: coloque as palavras-chave relacionadas ao negócio do cliente uma a uma e avalie se a empresa que você está diagnosticando aparece entre as duas primeiras páginas de resultado. Anote também em que posição. Vá guardando os nomes dos 10 primeiros colocados, eles indicam quem são os concorrentes mais fortes. 18

19 SimilarWeb: aqui você consegue alguns bons insights a respeito do site da empresa, bem como dos concorrentes. É possível entender uma série de aspectos sobre a situação do cliente como fontes de tráfego, visitantes mensais, sites de entrada e de saída, redes sociais, audiência, concorrentes e palavras-chave. SemRush: traz também as ferramentas do Similar web e acrescenta mais informações sobre a posição do site no ranking do Google. Aqui você pode visualizar também a frequência com que o cliente ou o concorrente dele anuncia (o que pode ser um bom fator de convencimento) e visualizar os anúncios. Assim como o serviço anterior, gere um relatório e apresente para o cliente saber a sua situação e aceitar com mais facilidade outras ações que podem ser feitas para melhorar esse panorama. 3. DEFINIÇÃO DE PERSONAS O que é: Quem trabalha com marketing e publicidade ou já anunciou na mídia certamente foi questionado alguma vez sobre quem é o público-alvo da empresa. Isso porque compreender o comprador é fundamental não só para o desenvolvimento de produtos, mas também para a produção de conteúdo que orientará a aquisição de novos clientes. A definição de Persona é a definição do cliente típico do cliente. É o passo básico para as demais ações de Marketing Digital. Como é feito: Aqui você vai ajudar a definir esse público-alvo. A base de clientes é o lugar perfeito para começar a investigação da Persona da empresa. Para começar é importante estabelecer o pelo perfil do cliente típico, e para isso é necessário responder a algumas questões que vão ajudar a definir o perfil comportamental da Persona: Quem é o potencial cliente? (características físicas e psicológicas do responsável pela compra) Que tipo de assunto interessaria para ele sobre o setor da empresa? 19

20 Quais são as atividades mais comuns que o cliente realiza (tanto pessoalmente quanto profissionalmente)? Qual o nível de instrução? Quais os desafios e obstáculos? Que tipo de informações ele consome e em quais veículos? No caso de produtos B2B, qual é o tipo de empresa que compra a solução da empresa? E qual o cargo de quem compra? Quem influencia suas decisões? O próximo passo é detalhar o perfil do cliente a partir das respostas obtidas. É hora de unificar as informações e elaborar o personagem em um documento a ser disponibilizado para todos na empresa que possam se beneficiar do estudo feito. Ao finalizar o processo, pode-se até dar um nome para a sua persona, pois isso facilita os debates internos. 4. DEFINIÇÃO DE PALAVRAS-CHAVE O que é: Palavras-chaves são um conjunto de palavras utilizadas para fazer pesquisas nos mecanismos de busca como Google, Bing, Yahoo, etc. Pode variar de uma palavra só até uma frase completa. O fato é que alguns termos são mais frequentes e utilizados do que outros, o que influencia no volume de tráfego que as palavras-chave podem gerar. Por isso, definir as palavras-chave relevantes para o negócio do cliente é um passo básico para guiar a produção de conteúdos e outras ações de Marketing Digital. Como é feito: Aqui você vai ajudar a definir as palavras-chaves para o seu cliente. O objetivo é achar os termos que sejam relevantes para o negócio do cliente e verificar se essas palavras têm uma procura suficiente para poder propôr produção de conteúdo e criação/otimização de sites ou páginas baseado nessas informações. 20

21 Esse é um passo essencial para as demais ações de Marketing Digital, pois o uso desses termos é importante para o site do cliente ganhar autoridade sobre eles e conseguir atrair o público que pesquisa ativamente esses conteúdos. É possível fazer essas análises com ferramentas de pesquisas disponíveis, como Google Adwords Keyword Tool, Ubersuggest, SEMRush e o RDStation. 5. DEFINIÇÃO DE PAUTA DE CONTEÚDO O que é: Um dos passos mais importantes do Inbound Marketing é produzir conteúdo de qualidade. Ele fará com que o site seja encontrado pelo público-alvo, ganhe autoridade nos termos relevantes para o seu negócio e se torne uma referência na área de atuação. Para a máquina funcionar bem é preciso organizar qual conteúdo deverá ser produzido. E você pode fazer isso pelo seu cliente. Como é feito: A partir do mapeamento das palavras-chaves importantes para o negócio do cliente, você pode estabelecer uma pauta de conteúdos a ser produzida e sugerir formatos (posts, vídeos, ebooks, etc). Algumas outras ações como a criação de um Manual de Produção de Conteúdo, um calendário de publicações e o estabelecimento de um processo efetivo de revisão podem ser um diferencial na entrega desse serviço e auxiliam o cliente a manter uma publicação constante de conteúdo. Tenha em mente que a estratégia de conteúdo deve ser balanceada, para que haja materiais mais introdutórios (Topo de Funil, ou ToFu), mais avançados (Meio de Funil, ou MoFu) e mais próximos da decisão de compra (Base de Funil, ou BoFu). Com isso, é possível atrair pessoas em diversos estágios de compra, identificando-as e adequando a comunicação para cada estágio. Veja mais aqui. 21

22 Serviços para a atração de Leads para as bases de contatos do cliente Depois de conquistar o seu cliente com os serviços de diagnóstico na fase de prospecção, é preciso atrair os primeiro Leads e engordar a base de contatos do seu cliente. Os métodos a seguir podem ser utilizados para esse objetivo. 6. PRODUÇÃO DE CONTEÚDO O que é: Além de planejar e pautar o conteúdo, a agência também pode fornecer o serviço de produção desse conteúdo. Para alguns clientes essa pode ser a melhor saída para ter uma produção constante de conteúdo. Para outros nem sempre será interessante terceirizar toda a produção, mas é possível fornecer o conteúdo sistematicamente para garantir frequência e aderência ao planejamento de marketing do cliente. Como é feito: Em um primeiro momento, é possível vasculhar a documentação que a empresa já possui para encontrar conteúdos relevantes que podem ser adaptados para o seu público. Também pode-se utilizar outras fontes que podem ser úteis nesse sentido: uma palestra ou treinamento que foi bem cotado internamente, um vídeo ou apresentação, um material científico desenvolvido por seu cliente para uma pós-graduação ou mestrado, modelos de planilhas que já são utilizados internamente, etc. Todo esse material pode ser revisado e adaptado para a linguagem adequada e são um bom ponto de partida. 22

23 Manter o blog do cliente atualizado com conteúdo de qualidade, além de produzir ebooks, webinars e whitepapers é muito importante para gerar Leads e se relacionar com eles. Você pode utilizar este conteúdo para diversos objetivos, como: Educar os Leads e avançá-los no funil de vendas Se posicionar como autoridade no tema e ser uma referência no mercado Demonstrar aos potenciais clientes que a empresa entende suas necessidades Ajudar os Leads a avaliar se a empresa oferece uma solução que resolve seus problemas e atende a suas necessidades E, como mencionamos no item anterior, não se esqueça da importância da produção de conteúdo pros diferentes momentos do Lead. 7. ACOMPANHAMENTO DE PALAVRAS-CHAVE O que é: Conforme o projeto com o seu cliente for se desenvolvendo, a posição da empresa para as palavraschave escolhidas para ser trabalhadas vai subindo nos resultados dos buscadores. Esse processo precisa ser acompanhado de perto para gerar otimizações e para mostrar o resultado do seu trabalho ao cliente. É importante deixar claro que o painel de palavras-chave é algo algo dinâmico e que serão gerados relatórios mensais com as posições do cliente. Como é feito: A posição do cliente para determinadas palavras-chave variam no ranking do Google e sempre surgem palavras novas interessante para acrescentar na lista. Para acompanhar essas mudanças, analisar o que melhorou e o que precisa ser otimizado, é importante manter um painel de palavraschave atualizado com as posições da empresa e fazer buscar para analisar a posição do cliente para esses termos. 23

24 Uma solução que não é perfeita, mas que ajuda a analisar o volume de buscas e o potencial de uso de palavras-chave é utilizar os dados de competição do Google Adwords. Outra opção é o RD Station, que oferece um painel de palavras-chaves com dados de ranking automaticamente atualizados. Resumindo: acompanhe com frequência as palavras-chave determinadas para o seu cliente. Crie um painel, avalie elas constantemente e envie relatórios para o cliente. Utilize esse painel para tomar decisões sobre produção de conteúdos e criação de anúncios no Google Adwords, bem como para analisar o atingimento das metas que você planejou para o cliente. 24

25 Serviços para transformar os visitantes em Leads Agora é preciso tangibilizar os resultados, e para isso é necessário converter os visitantes atraídos pelas ações anteriores. Os métodos a seguir podem ser utilizados para esse objetivo. Vamos começar! 8. CRIAÇÃO DE LANDING PAGES (PÁGINA DE CONVERSÃO) O que é: O termo Landing Page (página de aterrisagem, em tradução literal) pode representar qualquer página que sirva como porta de entrada de um visitante de um site. No entanto, no contexto de Marketing Digital ele costuma ser mais utilizado como uma página criada com um propósito específico de conversão. O objetivo desse serviço é criar Landing Pages para converter os visitantes do site do cliente em Leads, que poderão ser futuras oportunidades de negócio. Como é feito: É preciso criar ofertas que serão disponibilizadas em páginas de conversão em troca dos dados do visitante. Essas ofertas podem ser ebooks, webinars, estudos de caso, diagnósticos gratuitos, etc. É importante analisar bem o negócio do cliente para pensar em quais conteúdos oferecer para o público. Após a produção da oferta, as páginas de conversão com formulário devem ser criadas. Existem alguns cuidados especiais na criação de Landing Pages, como cuidar com o título da oferta, escolher bem os campos do formulário para não espantar os visitantes e deixar bem claro as informações sobre o que está sendo ofertado. 25

26 Veja um exemplo de Landing Page abaixo: Aprenda mais no ebook Como criar Landing Pages efetivas 26

27 9. CRIAÇÃO DE LANDING PAGES COM PAGAMENTO SOCIAL O que é: Seguindo no mesmo ritmo do tópico anterior, mas agora com uma pitada especial: em vez de o visitante deixar seus dados em um formulário de conversão, a moeda de troca é um pagamento social, ou seja, uma postagem de divulgação da oferta em uma mídia social. Isso ajuda bastante a espalhar essa oferta e alcançar um número maior de pessoas, que é o objetivo desse serviço. Como é feito: O passo a passo é o mesmo do item anterior, com o detalhe que em vez de montar uma Landing Page com formulário, será montada uma página com o pagamento social. Você pode ler aqui, mais sobre pagamento social Um detalhe muito importante é o link para qual as mensagens compartilhadas nas mídias sociais pelos usuários irá apontar. Esse link deverá direcionar para uma versão da Landing Page que tenha um formulário, assim mais Leads serão gerados a partir dessa oferta. 10. CRIAÇÃO DE CALLS-TO-ACTION EM TODOS OS CANAIS DIGITAIS O que é: Um outro serviço seria o estudo e criação de calls-to-action nos canais digitais do cliente. Mas antes de mais nada, vamos conceituar o que são CTAs. A tradução literal seria chamada para ação. São comandos passados aos usuários para que eles realizem uma ação esperada pela empresa. Podem ser botões, banners ou mesmo textos com links. Em geral, utilizam verbos no imperativo: clique aqui e aproveite essa oferta! O objetivo do serviço é chamar o visitante para a ação desejada, que deverá ser determinada de acordo com a necessidade do cliente. 27

28 Como é feito: O principal guia para estabelecer CTAs é pensar nas ações que gostaríamos que os visitantes realizassem. Essas ações acabam variando de negócio para negócio, mas servem como exemplos: Visitar um página específica; Comprar um produto; Entrar em contato; Assinar uma newseltter; Pedir um orçamento; Realizar um cadastro em uma Landing Page; Pedir trial ou demo de um produto. Como serviço de Marketing Digital, você precisa adicionar calls-to-action em todos os pontos de contato que a empresa tem na Internet. Você pode seguir estes passos: Faça o mapeamento digital do cliente Liste todos os sites, blogs, redes sociais e apps da empresa de forma que você consiga visualizar o sistema de presença digital. Defina quais são as ações mais importantes dentro deste sistema Liste quais são as principais ações que fazem com que o visitante vire um Lead dentro do site do cliente e a partir disso distribua CTAs para fazê-lo chegar até o destino desejado. Contextualize com a página Insira CTAs que estão relacionados ao conteúdo da página. Por exemplo: em um post sobre um tema X, procure inserir chamadas para ofertas ou ações relacionadas a ele. Quer saber mais? Aprenda tudo sobre calls-to-action Analise o resultado Após um período você poderá ver quais são as chamadas que mais direcionam visitantes para conversão. Aposte nelas e mostre o resultado ao cliente. 28

29 Serviços para manutenção do relacionamento com Leads gerados Depois de atrair diversos Leads, temos que alimentar o relacionamento com eles. Os serviços apresentados a seguir cumprem bem esse papel MARKETING O que é: Para muitos tipos de negócios, a venda do produto ou serviço raramente acontece no primeiro contato do cliente com a empresa. Educar esses prospects e conquistar uma posição de referência em sua mente para quando o momento de comprar chegar é uma forma inteligente de usar o marketing. E essa estratégia só vai funcionar se o conteúdo que a empresa enviar por for realmente útil. Hoje, muito além de enviar simples mensagens ou notificações, o canal é uma boa forma de espalhar conteúdo, atrair novos visitantes e aprofundar relacionamentos com a base de contatos, tanto pelo envio periódico de mensagens por meio de disparos simples para a base, como de forma automatizada (nutrição de Leads). Como é feito: O universo do marketing envolve muitas informações e indicações de boas praticas. Tanto que criamos um ebook inteiro somente com informações relevantes sobre marketing: acesse aqui! 29