CAPÍ TULO 1 I NTRODUÇÃO

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1 12 CAPÍ TULO 1 I NTRODUÇÃO

2 13 1. Introdução Paul o Af onso é u ma ci dade que possui u ma história recent e, foi e manci pada e m 28 de j ul ho de 1958, dez anos após a criação da CHESF ( Co mpanhi a Hi droel étrica do São Francisco), sendo des me mbrada do muni cí pi o de Gl ória. Segundo Sil va ( 2005), Paulo Af onso que at é 1725 era conheci da co mo Su mi dor o, Cachoeira Gr ande ou For quil ha. Nesse ano, o port uguês Paul o Vi veiros Af onso recebeu u ma ses maria que se estendi a at é as t erras onde hoj e est ão os muni cí pi os de Piranhas, Del miro Gouvei a, Água Branca, Pariconha e Mat a Gr ande. Nesse ano a Cachoeira passou a ser conheci da como Paulo Af onso. Ai nda de acor do co m Silva ( 2005), o grande nú mer o de pessoas que fora m atraí das pel as obras da CHESF ( Co mpanhi a Hi droelétrica do São Francisco) fez co m que o l ugar crescesse rapi da ment e. Quando o muni cí pi o se e manci pou, já morava m cerca de 25 mil habitant es, a mai oria na zona ur bana.at ual ment e, o bairro CHESF está co mpl eta ment e i nt egrado a ci dade de Paul o Af onso. Est a possui u m pot enci al muito grande, e m especi al, na área t urística, ocorrendo, pri nci pal mente, pel as bel ezas nat urais existentes no muni cí pi o. Paul o Af onso est á localizado no sertão baiano, fazendo di visa com os estados de: Al agoas, Per na mbuco e Ser gi pe. Essa pr oxi mi dade fez co m que houvesse u ma mi sci genação de povos e conseqüent e ment e de culturas. A ci dade é banhada pel o Ri o São Francisco, o qual possui u m enor me canyon, capaz de atrair mil hares de t uristas de todas as partes do Br asil e do mundo. Não se pode dei xar de citar a CHESF ( Co mpanhi a Hi dr oel étrica do São Francisco), que possui no muni cí pi o u m dos mai ores parques energéticos da Améri ca Lati na, be m co mo o Raso da Cat arina, úni ca reserva ecol ógi ca do bi oma caatinga existente no planet a Terra. Todos esses atrativos naturais faze m do muni cí pio u m f orte candi dat o à ci dade referênci a quando o assunt o a ser trat ado f or o t uris mo, entret ant o, a questão não é t ão si mpl es, pois os pri nci pais at ores responsáveis pel o despertar do t uris mo sustentável na cidade, ai nda não se mobilizara m ao pont o de t odo esse sonho de sustent abilidade t urística não t er si do post o e m prática.

3 14 Esses responsáveis seria m a popul ação do muni cí pi o, a qual falta à conscientização da i mportânci a do t uris mo para o desenvol vi mento da ci dade, o Est ado através de políticas públicas que f oment e m o desenvol vi ment o do t uris mo e o t rade t urístico l ocal que deve buscar fazer a sua parte, i nvesti ndo e apoi ando o desenvol vi ment o dessa ati vi dade t ão pr omi ssora. O t uris mo é a ati vi dade do set or t erciári o que mais cresce no país, el e ve m ganhando u ma enor me i mportância t anto no â mbit o econô mi co quant o no soci al. Em Paul o Af onso, o pot enci al t urístico é not ável, poré m, é necessári o u m f orte i nvesti ment o e m pl anej a ment o e infra-estrut ura, visando u ma mel horia nas condições que são ofereci das aos t uristas que visitamo muni cí pi o. A mel horia si gnificativa na quali dade da prestação de serviços t urísticos ofertados pel o trade turístico existente na ci dade t a mbé m é outro fat or que deve ser l evado em consi deração. A utilização de conheci ment os e t écni cas do marketing, e m especial, do marketi ng aplicado ao turis mo, pode vir a a menizar de f or ma consi derável esse déficit de quali dade na prestação de serviços t urísticos. Daí, a i mportância do est udo do marketi ng t urístico voltado para mel horar e aperfeiçoar as técnicas utilizadas para gerir empreendi ment os turísticos. Desenvol ver o t uris mo requer u m pl anej a ment o de marketi ng muit o eficaz, esse deverá ser capaz de analisar de f orma eficiente as mudanças, que são cada vez mai s constantes dentro desse mercado repl et o de opções, procurando direci onar de u ma f or ma coordenada o ca mi nho mai s adequado a ser seguido pela organi zação. Segundo Cooper ( 2001), o pl ano de marketi ng é geral ment e de curt o prazo, trabal ha mai s o a mbi ent e ext erno, buscando i dentificar as pri ncipais oport uni dades e a meaças, nas quais a or gani zação deve concentrar os seus esforços. El e e sua co mpilação são capazes de apresent ar u ma série de benefíci os para uma organi zação. Aplicar o mix de marketi ng é f unda ment al para o desenvol vi ment o de u m pr odut o e no t uris mo não é diferente. Para que as pot enci ali dades t urísticas do muni cí pi o sej a m aproveitadas de f or ma correta, é necessári o que os pr odut os t urísticos sejam f or mat ados de for ma pl anejada, visando ati ngir os ansei os do público-al vo. O t uris mo de avent ura é u ma

4 15 modali dade t urística que ve m crescendo muit o e al gumas ci dades com pré-disposi ção para essa modali dade t urística já são bastante procuradas. Paul o Af onso possui u m grande pot encial para desenvol ver essa modali dade do t uris mo, pois o muni cí pi o está l ocalizado e m u ma regi ão de canyons, cachoeiras, l agos, mat as entre outros recursos nat urais, e esses fat ores favorece m bastant e a prática dessa modalidade. Poré m esses recursos nat urais que credenci a m o muni cí pi o a desenvol ver essa ati vi dade não est ão sendo expl orados de uma for ma correta. Existe a necessi dade de se desenvol ver e aplicar a Pr omoção de marketing voltado para o desenvol vi ment o de ações que possa m t ornar os pr odut os t urísticos existentes na ci dade, conheci dos naci onal mente e i nternaci onal ment e. Isso requer u m pl aneja ment o estratégi co eficiente que possa auxiliar na concatenação dessas ati vi dades. Assi m, a presente monografia visa el aborar estratégias de marketi ng que possa m pr omover de f or ma correta os pr odut os turísticos voltados para o t uris mo de avent ura que se encontra m no muni cí pi o de Paul o Af onso, para isso o P de pr omoção do marketi ng será trabal hado para al cançar essa pr oposta Defi ni ção do Probl ema O t uris mo j á é u ma realidade muit o f orte na econo mi a mundi al, sendo capaz de gerar mil hões de e mpregos diret os e indiret os e m t odo o mundo. Consi derado a i ndústria que não possui cha mi nés e ne m pol ui, o turis mo, t a mbé m, t e m sido u m i mportante fat or de desenvol vi ment o social nas comuni dades onde é i mpl e ment ado de for ma correta e sustent ável. Existe m di versas modalidades de t uris mo: t urismo de sol e praia, t uris mo de negóci os, turis mo pedagógi co, t urismo r ural, t uris mo de avent ura entre outras. Esse últi mo é u m model o que ve m se desenvol vendo muit o nos últi mos anos, ganhando muit os adept os, esses à pr ocura de muita avent ura e f ortes e moções. Essa modalidade t urística é praticada e m l ocais onde a nat ureza é f or mada por grandes bel ezas nat urais, como: canyons, cachoeiras, mat as, corredeiras, preci píci os entre outros atrativos que possa mproporci onar à prática da mes ma. O muni cí pi o de Paul o Afonso está sit uado e m uma r egi ão muit o pri vilegiada para a prática desse ti po de t uris mo, a ci dade é cercada por u m enor me canyon, cachoeiras com excel ent es

5 16 corredeiras, mat as be m preservadas e u m grande preci píci o capaz de pr o mover u ma consi derável queda livre a partir da Pont e Do m Pedr o I. Todos esses atrativos naturais credenci a m a ci dade a t orna-se u m grande pól o t urístico nessa categoria, entretant o, não é necessári o possuir apenas os atrativos nat urais, é i mport ant e que o muni cí pi o possa pl anejar de f or ma corret a a utilização desses e m busca de u m desenvol vi ment o do t urismo sustentável, e esse é u m dos grandes probl e mas. A ci dade ai nda não está preparada para o desenvol vi ment o dessa ativi dade t urística, é funda ment al que haj a um mai or engaj a ment o dos ór gãos responsáveis para que ocorra essa i mpl e ment ação, esses seria m: o poder público, a i ni ciativa pri vada, for mada pri nci pal ment e, pel o trade t urístico, como ta mbé m, a partici pação da popul ação l ocal. A aplicação de t écni cas do marketi ng visando u ma mel hor f or mat ação dos pr odut os t urísticos, e m especial, uma mai or e mel hor pr omoção desses é essenci al para que o desenvol vi ment o dessa modali dade possa se concretizar no muni cí pio. Utilizar o conheci ment o acadê mi co é muit o i mportant e para aj udar no pl anej a ment o de pr ojet os, com esse, não é diferent e, por isso, é necessári o que haja a aplicação dos conheci ment os do marketi ng e do t uris mo, obj etivando u ma eficaz f or mat ação e pr o moção dos pot enci ais produt os turísticos que estão l ocalizados no muni cí pi o. Dado o expost o, é muit o i mportante que os at ores i nteressados no pr ocesso de transfor mação de pot enciais pr odut os turísticos e m pr odut os concret os que consi ga m trazer não só o desenvol vi ment o da ati vidade t urística sustentável, mas t a mbé m, da sócio-econô mi ca para o muni cí pi o, possa mat uar de for ma conj unt a e comobj eti vos comuns a todos. Di ant e de t ais aspect os for mul a-se a segui nte probl e mática: Quais estratégi as de marketi ng pode m ser el aboradas para pr omover e desenvol ver a prática do t uris mo de avent ura e m Paul o Af onso?

6 Objeti vos Geral Desenvol ver estratégias de marketi ng visando à promoção do pot encial t urístico da ci dade de Paul o Af onso, emespecial, do t uris mo de avent ura Específicos Identificar as pri nci pais estratégias de marketing utilizadas pel a Secret aria de Turis mo do muni cí pi o para promover o turis mo na ci dade; Est udar os pr ogra mas voltados para conscientização da co muni dade l ocal, no que di z respeit o à i mportânci a do desenvol vi ment o do t uris mo sustent ável para a ci dade; Agr egar novas estratégias de marketi ng e aperfeiçoar as que já existe m; Levant ar i nfor mações relevant es que auxiliem a criação de u m pr oj et o de turis mo de avent ura Justificati vas O t uris mo no Br asil passou a ser tratado co mo assunt o estratégi co a partir dest a últi ma década, graças ao pot encial de geração de e mprego e renda e dos vast os recursos nat urais do país, alé m disso, el e t e m por si mes mo a capaci dade de mel horar a i magem de u ma ci dade. Essa ati vi dade é u ma das que mais se desenvol ve no país, entretant o, ainda está carent e de bons profissi onais que possa mdesenvol vê-la de for ma correta. Para Sancho citado por Di as ( 2003, p. 11), o t uris mo co mpreende as ati vidades que realiza m as pessoas durant e suas vi agens e estadas e m l ugares diferentes ao seu entorno habit ual, por u m perí odo consecuti vo inferi or a umano, comfi nali dade de lazer, negóci o ou outras.

7 18 A r evista Sécul o XXI ( 2003) revel a, as proj eções sobre o desempenho do t uris mo internaci onal no Br asil em 2004 f ora m 4, 7 mil hões de visitantes estrangeiros entrando no país naquel e ano, o que si gnifica u m cresci ment o de 15, 5 % ant e Esse fl uxo gerou o i ngresso de US$ 3, 9 bil hões, ultrapassando o dese mpenho de 2003 e m 15, 6 %. Dessa f or ma, é u ma área de ret orno fi nanceiro e com grandes possi bilidades de expansão, o segment o voltado para esportes de avent ura vem t endo u m f orte cresciment o e m nosso país nos últi mos 10 anos. O turis mo de avent ura é u ma modali dade t urística capaz de pr oporci onar u ma óti ma co mbi nação de l azer e adrenali na, t udo isso e m cont at o diret o com a nat ureza, essa aproxi mação, t a mbé m é i mportant e para que as pessoas possa mter um mai or respeit o por ela. Gr ande parte do cresci ment o do t uris mo de aventura no país se deve ao papel dese mpenhado pel a mí di a. Fora m os mei os de co muni cação que vira m nos esportes de avent ura u m diferenci al competitivo muit o f orte para pr ogramas de grande apel o visual, a di vul gação t e m si do i mpulsi onadora de uma grande i ndústria que com el a surge. Co m i sso muit a gent e passou a conhecer e praticar as instigant es ati vi dades li gadas ao esporte e à nat ureza, fazendo di st o u ma das mai ores f ont es de l azer e entreteni mento conheci das. O t uris mo ve m se mostrando u ma ati vi dade estratégica para a expansão da econo mi a na Bahi a, por seu poder de gerar capital, post os de trabal ho e renda, al é m de i ncentivar diferentes ra mos econô mi cos existent es no estado. Segundo a revista Sécul o XXI ( 2003), a partici pação da ati vi dade t urística no Pr odut o I nt erno Br ut o ( PI B) do est ado bai ano cresceu de 4, 0 % e m 1991 para 7, 9 % e m O pl ano de desenvol vi ment o estratégi co para o t uris mo na Bahi a, col oca a ci dade de Paul o Af onso na zona dos Lagos do São Francisco, vist o que, o estado está segment ado e m zonas consi deradas turísticas. A r egi ão do Ri o São Francisco possui u ma enor me variedade de atrati vos t urísticos. Essa região possui características fisi ográficas que possi bilitam a prática de diferentes modali dades de esportes de avent ura (rapel, canyoni ng, tirolesa, bungi e-j ump e base-j ump, asa-delta, escaladas e rallyes, entre outras). Essa el evada diversi dade de atrativos, be m co mo, as vári as possi bilidades de se praticar esporte e m cont at o diret o com a nat ureza vê m gerando u m fl uxo turístico consi derável para a regi ão. Poré m, existe a necessi dade ur gent e da aplicação de u m pr ojet o sustentável que possa fixar o turista cada vez mais na ci dade.

8 19 O present e est udo se j ustifica pel o fat o de t ent ar contri buir para o desenvol vi ment o do t uris mo sustentável no muni cí pio de Paul o Af onso, be m co mo, de buscar auxiliar na pr o moção do turis mo de avent ura, modali dade t urística que vem se destacado muit o no cenári o naci onal e internaci onal. Esse segment o t e m se mostrado u m grande gerador de e mpregos e di visas, co mo t a mbé m, t e m al ertado aos seus praticant es sobre a i mportância do respeit o e da preservação da nat ureza. Paul o Af onso possui excel ent es condi ções para a prática do t uris mo de avent ura, entretant o, falta uma i nfra-estrut ura e promoção adequada para que os esportes seja mpraticados. O i nvesti ment o e m estratégi as de pr omoção é mui to i mportant e, pois nessa cat egoria t urística a di vul gação dos atrativos na mí di a, e m especial, na t elevisi va é u m f at or det er mi nant e para se obt er sucesso dentro de u m mercado t ão concorrido quant o esse, vist o que, no país al é m de ser repl et o de bel os atrativos nat urais, possui l ocalidades onde o t uris mo de avent ura j á possui u ma boa estrut ura física e u m grande i nvesti mento na pr omoção. Essa monografia t e m co mo interesse pri nci pal mostrar o enor me pot enci al t urístico existente na ci dade de Paul o Af onso e a i mport ância desse ser apr oveitado de for ma sustentável, trazendo u m mel hor desenvol vi ment o social, econô mi co, cult ural e a mbi ental para a comuni dade l ocal. A pesquisa buscará i dentificar possí veis estratégias utilizadas pel a Secretaria de Turis mo l ocal para pr omover o t uris mo de avent ura na ci dade, be m co mo, sugerir alternati vas que possa m auxiliar na di vul gação e desenvol vi ment o dessa modali dade. Esse est udo servirá para auxiliar os al unos e m pesquisas fut uras co m t e mas relacionados ao t uris mo, t uris mo de avent ura e pr omoção de pr odut os ou serviços, pois tratará de f or ma pr ofunda esses t e mas, rel atando a i mportânci a e a for ma como deve mser desenvol vidos Li mitações de Est udo A dificul dade e m obt er inf or mações relevant es ao pr oj et o de avent ura f oi u m dos pri nci pais e mpecil hos encontrados durant e o desenvol vi ment o do est udo, isso ocorreu e m virt ude do pr ojet o ser de i nteresse público e t er u m alt o cust o, por isso houve u m pouco de recei o por parte do poder público muni ci pal e m li berar o pr oj et o de avent ura, fat o perfeita ment e compreensí vel. Outro fator que dificult ou o andament o da monografia f oi a falta de t e mpo

9 20 para o desenvol vi ment o de u ma pesquisa mais elaborada, be m co mo, a escassez de li vros na ci dade relaci onados ao t uris mo de avent ura Concl usão do Capítul o O capít ul o mostrou as consi derações i niciais acerca do est udo, revelando os pri nci pais moti vos pel os quais a monografia f oi desenvol vi da, os obj eti vos f ora m descritos e ser vira m de base para o bo m anda ment o do est udo. A parte da i ntrodução é f undament al para o bo m desenvol vi ment o das partes segui ntes: referenci al t eórico, met odologia e análise e interpretação de dados.

10 21 CAPÍ TULO 2 REFERENCI AL TEÓRI CO

11 Marketi ng A era do marketi ng t eve seu i níci o após a Segunda Guerra Mundi al, a partir daí, os consumi dores passara m a avaliar os pr odut os e serviços de u ma f or ma mais crítica, mudando o f oco do preço para a quali dade dos pr odut os e serviços prestados. De acordo co m Kotl er e Keller (2006), a orientação de marketi ng surgi u na década de A filosofia de fazer-evender, voltada para o produt o, mudou para a filosofia de sentir-e-responder, voltada para o consumi dor. As or gani zações percebendo essas mudanças co mporta ment ais dos consumi dores buscara m desenvol ver estratégias que pr oporci onasse m a el as u m mai or conheci ment o das necessi dades e desej os desses, pois, só assi m, poderia m satisfazê-l os de f or ma eficient e e eficaz. O marketi ng pode ent ão ser defi ni do co mo a ati vi dade que procura satisfazer as necessi dades e desej os das pessoas, que traz lucro e sucesso para as or gani zações que consegue maplica-lo de for ma pl anejada e adequada. Para Kotler e Keller (2006, p. 6), os pr ofissi onais de marketi ng envol ve m-se no marketi ng de bens, serviços, event os, experiências, pessoas, l ugares, pr opriedades, or gani zações, infor mações e i déias. Assi m, pode-se afir mar que el es possue m várias vertentes de at uação, entretant o e m qual quer que seja el es estarão sempr e buscando descobrir quais são as novas tendências de mercado, quais são os pensa mentos dos consumi dores reais e pot enci ais e m relação aos seus pr odut os e serviços. Cabe aos profissi onais de marketi ng trabal hare m essas quest ões e traduzi-las e m i nfor mações relevant es que possa m contribuir na t omada de decisões. De acordo co m Kotler e Keller (2006), o marketing é u m pr ocesso social pel o qual i ndi ví duos e gr upos obt ê m o que necessitam e deseja m por mei o da criação, da oferta e da li vre troca de pr odut os e serviços de val or co m outros. To mando co mo referência os mes mos aut ores, marketi ng é o pr ocesso de pl anejar e execut ar a concepção, a det ermi nação do preço (pri nci ng), a pr omoção e a distribuição de i déi as, bens e serviços para criar trocas que satisfaça m met as indi vi duais e organi zaci onais. A utilização das ferra ment as do marketi ng t ornou-se i mpresci ndí vel para a per manênci a co mpetiti va das e mpr esas dentro de u m mer cado cada vez mai s mut ável e acirrado. O compost o de marketi ng é for mado pel os 4 P s: Produt o, Preço, Praça e Promoção.

12 23 Produt o: São t áticas que l eva m e m cont a a ad mi nistração de pr odutos que j á existe m, inserção de novos e até a retirada daquel es que não estão tendo dese mpenho satisfat óri o. Preço: Táticas voltadas para a ad mi nistração dos preços dos pr odut os, tant o dos existent es quant o de pr odut os f utur os, avalia t er mos de venda e descont os, ou sej a, refere-se à flexi bilidade de preço. Praça: Avalia m os canais de distribui ção onde os pr odut os serão pr oduzi dos, vendi dos, pr ocurando adequá-l os de acordo com o público-alvo. Pro moção: São estratégias que busca m adequar os mel hores mei os para se di vul gar pr odut os, avaliando os estági os pelos os quais el e passa, desde os estági os i niciais at é os fi nais. Á partir daí, combi nando mét odos i ndi vi duais, como publici dade, venda pessoal, promoção de venda, mal a direta entre outras estratégias coordenadas. Quando existe u m i nt eresse mút uo entre duas partes de f ornecere m ou barganhare m pr odut os ou servi ços, confi gura-se a prática do marketi ng, essa t e m co mo pri nci pal finali dade satisfazer de f or ma pl ena as necessidades e desej os dos partici pant es do pr ocesso. De acordo co m Et zel, St ant on e Wal ker ( 2001), as segui ntes condi ções deve m existir para que u ma troca de marketi ng acont eça. Duas ou mais pessoas ou or gani zações deve m estar relaci onadas, e cada u ma deve ter necessi dades e desej os a sere malcançados. As partes deve mestar voluntaria ment e envol vi das. Cada parte deve t er al guma coisa de val or para contri buir na troca e deve acreditar que se beneficiará co m ela. No caso de u ma el eição, por exe mpl o, as coisas de val or são os vot os do eleitorado e a represent ação de eleit ores pel o candi dat o. As partes deve m se comuni car. A co muni cação pode ser de várias for mas, at é mes mo por mei o de uma terceira parte, mas se mco muni cação não há troca. Churchill e Pet er ( 2005, p. 4) afir ma m que, marketi ng é o pr ocesso de planej ar e execut ar a concepção, estabeleci ment o de preços pr omoção e distribuição de i déias, bens e ser vi ços a fi m de criar trocas que satisfaça m met as indi vi duais e or gani zaci onais.

13 24 O marketi ng não é apenas u m f enô meno co mercial, mas aci ma de t udo soci al e psicol ógi co, pois el e busca conhecer a f undo quais os pri nci pai s ansei os das pessoas, buscando desvendar traços da personali dade e co mporta ment o, visando u ma mai or aproxi mação dos seus client es reais e pot enciais e co m i sso au ment ar o nú mer o de i nfor mações rel evant es, o que pr oporci onará u m au ment o no í ndi ce de eficiência e eficácia na t omada de decisões estratégicas. Os pr ofissi onais de marketi ng precisa m estar sempr e at ent os às mudanças que acont ece m dentro do mercado, observar o co mporta ment o dos seus clientes at uais e pot enci ais, i nvestir e m pesquisas de mar keting e pr ocurare m sere m pr o ati vos, pois isso fará co m que consi ga m admi nistrar mel hor os seus pr odut os e serviços. Para Cobra ( 2003, p. 7), o marketi ng é u ma ferra ment a de sentir as oport uni dades de mercado e desenvol ver produt os e serviços. Segundo Churchill e Peter ( 2005), pl aneja ment o estratégico é o conj unt o de ati vi dades que leva m ao desenvol vi mento de u ma mi ssão or ganizaci onal cl ara, be m co mo de obj eti vos e de estratégias que possi bilite m o al cance desses obj etivos. Para realização de qual quer ati vi dade é necessári o que haj a u m pl aneja ment o estratégi co be m defi ni do, pois ele irá nortear a or gani zação nas suas decisões mais i mportantes, col aborando de f or ma decisi va para o bo m desenvol vi ment o da e mpresa dentro do mercado de at uação. Infor mação Realização O Ambi ent e Mi ssão organi za ci onal Obj eti vo organi za ci onal estratégi a organi za ci onal Pl ano de portifóli o organi za ci onal Fi gura 01- Oprocesso de planej a ment o estratégi co Font e: Churchill e Peter (2005, p. 87). Et zel, St ant on e Wal ker afir ma m ( 2001), após concl uir o pl aneja ment o estratégi co para a e mpresa co mo u m t odo, a ad mi nistração precisa desenvol ver pl anos para cada área f unci onal i mportante, como o marketi ng ou a pr odução. O estabeleci ment o de u m plano para cada área da or gani zação é f undament al para o bo m desenvol vi ment o das ati vi dades co mo u m t odo, o

14 25 estabeleci ment o de pl anos e met as set oriais dará a e mpresa u ma mel hor visão das suas pot enci alidades e fraquezas. De acordo com Et zel, Stant on e Wal ker (2001, p. 57), o planeja ment o estrat égi co de marketi ng é umprocesso de ci nco passos : Conduzir uma análise da situação Desenvol ver obj etivos de marketi ng Det er mi nar o posici ona ment o e a vant age mdiferenci al Sel eci onar os mercados-alvo e medir a de manda do mercado Pr oj etar um mi x estratégico de marketi ng 2. 2 Mercado Para Churchill e Pet er ( 2005), mercado configura-se co mo o l ocal onde i ndi ví duos ou or gani zações co m o desejo e a capaci dade de co mprar bens e servi ços. O mercado t urístico no muni cí pi o de Paul o Af onso possui várias vertentes, a ci dade é repl eta de di versi dades que pr oporci ona m a prática de al gumas modali dades t urísticas, entre essas, está o t uris mo de avent ura. Segundo Churchill e Peter ( 2005), a segment ação de mercado caracteriza-se e m u m pr ocesso de di visão do mercado e m partes de consumi dores pot enciais co m necessi dades, desej os, percepções de val ores ou co mporta ment os de compr a se mel hant es. O t uris mo de avent ura é u ma possí vel for ma de segment ação do t uris mo na ci dade, essa modali dade busca u m público que possui características peculiares e a mbi entes pr opí ci os para sua prática. Para Et zel, St ant on e Wal ker ( 2001), o mercado-al vo é u ma parte específica de consumi dores (i ndi ví duos ou organi zações) para os quais o comerciant e planej a umdeter mi nado mi x de marketi ng. A ci dade de Paul o Af onso possui características nat urais que per mite m a prática do t uris mo de avent ura, essas particulari dades faze m co m que haj a u ma seg ment ação de mercado baseada nas condi ções geográficas da l ocali dade. Outra f or ma de segment ar essa modali dade t urística é baseando-a nas características das pessoas que a pratica m. Esse ti po de seg ment ação é cha mado de psi cográfica. De acordo co m Cobra (2003), segment ar co m base na geografia é levar e m consi deração, entre outras, as segui ntes varáveis gl obais: estági o de desenvol vi ment o

15 26 do país, ci dade, t a manho da ci dade e densi dade popul aci onal, cli ma, altitude e, ás vezes, at é os critéri os de zonea mento resi dencial e códi go de endereça ment o postal. Churchill e Pet er (2005) afir ma m que, segment ação psi cográfica é o pr ocesso de repartir o mer cado baseado no comporta ment o dos i ndi víduos, i ncl ui ndo suas ativi dades, i nt eresses e opi ni ões. O t uris mo de avent ura é u ma modalidade praticada por pessoas i ndependent es, jovens, que gosta m de apr oveitar a vi da, sentir fortes e moções, com grande desej o de superar grandes desafi os e que geral ment e gosta m de andar e m gr upos. Para Li meira citado por Di as (2003), o posici ona mento resulta e m u ma pr oposição de val or que conté m: a defi ni ção do público-al vo; o benefíci o a ser di vul gado; a j ustificati va para o benefíci o, que são os atri but os do pr odut o que l he dão credi bilidade à pr omessa de benefíci o; a descrição da personali dade a ser construí da para a marca. Essas características deve m estar be m defi ni das para que não haj a equí vocos no mo ment o de posici onar deter mi nado produt o ou serviço. Paul o Af onso pode ser posici onada co mo a cidade do t uris mo de avent ura, onde são ofereci das experiências inesquecí veis, essas acompanhadas de muita emoção, adrenali na e cont at o diret o co m a natureza. Entretant o, dentro do muni cí pi o existe m outras modali dades turísticas que pode m ser expl oradas, esse é u m desafi o que requer pl anej a ment o e or gani zação, ou sej a, conseguir vender a ci dade turistica ment e de u m modo geral, aci ma de sua particulari dade, no caso o turis mo de avent ura. 2.3 Pro moção A pr omoção é a parte do mi x de marketi ng que f oi trabal hada com mai or ênfase na monografia. El a é a responsável e m t ornar u m pr odut o ou servi ço conheci do perant e o seu público-al vo. As pri nci pais ferra ment as da pr omoção são: Pr opaganda, promoção de vendas, event os e relações públicas. Segundo Churchill e Pet er ( 2005), comuni cação de marketi ng confi gura-se co mo as diferent es possi bilidades pel as quais os pr ofissi onais de marketi ng se comuni ca m co m clientes reais ou pot enciais, a co muni cação é a trans mi ssão de u ma infor mação de u m e mi ssor para u m r ecept or, sendo que as duas partes co mpreenda m o senti do final da infor mação. A co muni cação é f undament al quando se pretende pr omover al gum pr odut o ou ser vi ço, co m esse pr oj et o não é diferent e, o conheci ment o do pot enci al t urístico da ci dade de Paul o Af onso

16 27 deve ser l evado t ant o a co muni dade quant o aos set ores públicos e privados, pois dessa maneira se t ornará mais fácil a vi abilização do pr ojet o. A co muni cação precisa ser muit o eficaz, a eli mi nação de r uí dos é o pri nci pal desafi o dos pr ofissi onais de marketi ng e de comuni cação, esses pr oblemas na decodificação de mensagens pode m ocasi onar erros graves e afetar direta ment e a t omada de decisões de u ma e mpresa. Para Churchill e Pet er ( 2005), as pri nci pais características da comuni cação são: Fonte: Ore met ent e de uma i nfor mação; Codificação: O pr ocesso de converter u ma mensage m e m u m gr upo de símbol os que represent a mi magens ou conceit os; Mei os de Co muni cação: O siste ma que transporta a i nfor mação, co mo rádi o, televisão, discurso ao vi vo, mí di a i mpressa, música, palestras entre outras for mas; Recept or: Oi ndi ví duo ou grupo para que ma mensage mé desti nada; Decodificação: O pr ocesso de converter o grupo de sí mbol os nas imagens ou conceit os conti dos e muma mensage m; Ruí do: Sons físicos, mal i nterpretados ou outras dist orções que faze m co m que u m recept or não consi ga decodificar correta ment e a inf or mação; Feedback: Aresposta do recept or a uma deter mi nada i nfor mação. A font e codifica a mensage m A font e trans mite a mensage m vi a mei o de co muni cação O recept or decodifica a mensage m O recept or fornece feedback para a font e Fi gura 02- Processo de Co muni cação Font e: Churchill e Peter (2005 p. 450). Segundo Cobra ( 2003, p. 326), o pl ano de co muni cação é u ma ação estratégica e t ática que e mana do pl ano de marketi ng, e esse, por sua vez, é decorrent e do pl ano de negóci os que é for mul ado a partir da mi ssão cor porati va de u ma or gani zação. Todos esses pl anos deve m se

17 28 concatenar de f or ma relaci onada co m obj eti vos e met as traçados de f or ma conj unt a, pois só dessa maneira conseguirão o máxi mo de eficiênci a e eficácia, realizar essa tarefa requer muit o e mpenho, co mpr ometi ment o e i nteração entre as partes at uant es no pr ocesso. As or gani zações que conseguire m dese mpenhar co m sucesso essa árdua t arefa t erão u ma vant age m muit o grande e mrelação aos concorrent es reais e pot enciais. Mi ssão Cor porati va Pl ano de Negóci os Pl ano de Marketi ng Pl ano de Co muni cação Fi gura 03: Plano de Co muni cação Font e: Cobra, Marcos (2003 p. 326). Churchill e Pet er (2005, p. 446) relata m que, os pr ofissi onais de marketi ng utiliza m a comuni cação para t entar au ment ar vendas e l ucros ou al cançar outras met as. Ao fazer isso, el es i nfor ma m, persuadem e l e mbra m os consumi dores para que co mpre m seus pr odut os e serviços. As e mpresas usa m a pro moção co mo u ma ferra ment a para t ornare m os seus pr odut os e serviços conheci dos diant e do seu público-alvo, entretant o, a pr omoção ser ve co mo ferra ment a para as organizações atingire mas suas met as estratégicas específicas.

18 29 Met a Estratégica Cri ar Consciência For mar i magens positivas Identificar possí veis client es For mar relaci ona ment os no canal Ret er Clientes Descrição Infor mar o público sobre pr odut os, marcas, lojas ou organi zações. Cri ar na ment e das pessoas avaliações positivas sobre pr odut os, marcas, l oj as ou or gani zações. Descobrir no mes, endereços e possí veis necessi dades de compradores pot enciais. Au ment ar a cooperação entre me mbr os do canal Cri ar val or para os client es, satisfazer seus desej os e necessi dades e conquistar sua leal dade. Quadr o 01- Al gu mas met as estratégi cas da comuni cação de mar keti ng Font e: Churchill e Peter (2005, p. 447). Segundo Churchill e Peter (2005), o co mpost o de co muni cação co mbi na quatro diferent es tipos de el e ment os para for mar a estratégia geral da co muni cação de marketi ng: pr opaganda, vendas pessoais, promoção de vendas e publici dade. Propaganda: Qual quer anúnci o ou co muni cação persuasi va vei cul ada nos mei os de comuni cação de massa durant e det er mi nado período e nu m det er mi nado espaço pagos ou doados por umindi ví duo, companhi a ou or gani zação. Venda Pessoal: Venda que envol ve i nteração pessoal como cliente. Pro moção de Vendas: Pressão de marketi ng feita dentro e f ora da mí di a e aplicada durant e u m perí odo predet er mi nado e li mitado ao â mbit o do consumi dor, do varejista ou do at acadista, a fi m de esti mul ar a experiência com u m pr odut o e aument ar a de manda ou a disponi bilidade. Publici dade: Co muni cação vista co mo não paga de i nfor mações sobre a co mpanhi a ou o produt o, geral ment e na for ma de al gumti po de mí di a. Para Cobra ( 2003), o pl ano de mí di a cont é m u ma defi nição dos obj eti vos da ca mpanha, suas estratégias para al cançar co m eficácia o público desejado e, por últi mo, u m cr onogra ma de vei cul ação aco mpanhado por i nvesti ment o de capital fi nanceiro. Um pl ano de mí di a est á dentro do pl ano de co muni cação, e deve ser f ormat ado de acordo co m o pr odut o e co m o público-al vo a ser trabalhado, el e é u ma ferrament a muit o i mportant e para pr omover u m pr odut o ou serviço, pois possui várias possi bilidades de pr opagação marca do pr odut o ou serviço.

19 30 De acor do co m Et zel, Stant on e Wal ker ( 2001), a pr omoção t e m que conseguir de f or ma eficiente pl anej ar e ad ministrar o mi x de marketing para i nfor mar, persuadir e l e mbrar os consumi dores at uais e pot enci ais. Ao co mpost o de co muni cação citado ant eri or ment e co m base e m Churchill e Pet er (2005) pode ser acrescent ado u m ite m, esse menci onado por Et zel, St ant on e Wal ker ( 2001), esse el e ment o seria Relações Públicas. Outros element os de f or ma de pr omoção deve m ser consi derados co mo: I nt ernet, Out door, Merchandisi ng e Marketi ng diret o. Para Et zel, St ant on e Wal ker ( 2001, p. 446), rel ações públicas co mpreende m u ma a mpl a variedade de esforços de pr omoção visando à f ormação de atitudes e opi niões de modo geral favoráveis di ante de u ma or gani zação e de seus pr odut os. Segundo Cobra ( 2003), a i nt ernet consegui u unir os conceitos de vender e anunci ar. A vant age m dessa mí di a para o anunci ant e é a oport uni dade de atrair novos co mpradores potenci ais do que para u m shoppi ng cent er no mundo físico. A i nt ernet per miti u u ma mai or facilidade t ant o de co mprar quant o de anunci ar pr odut os e serviços, com a gl obalização e o desapareci ment o de front eiras causados pel os avanços t ecnol ógi cos, a web t ornou-se u m i mportante canal de pr omoção de mercadorias e serviços. Cobra defi ne ( 2003), algumas ferra ment as pr omoci onais que pode m ser utilizadas para di vul gar produt os e serviços: Out door: São pl acas, cartazes, pôsteres e si nais out door são al gumas das peças publicitárias deno mi nadas out door, que pode m ser col ocadas e m ci dades ou estradas; são das anti gas for mas de publici dade. Merchandisi ng: É defi nido co mo t oda a ação visando à exposição do pr odut o no pont o de venda. É col ocar o pr odut o cert o, no l ugar cert o, no t e mpo cert o, na exposição correta, no preço cert o, na quanti dade certa, e assi mpor diante. Marketi ng Diret o: É um canal de co muni cação direta da e mpresa i ndustrial, comercial ou de serviços, com os seus pri ncipais clientes, distri bui dores ou consumi dores finais. Para Kotler e Keller (2006, p. 566), propaganda é qual quer f or ma paga de apresent ação não pessoal e pr omoci onal de i déi as, bens ou serviços por u m patroci nador i dentificado. A pr opaganda precisa mostrar de f or ma eficiente e eficaz as boas ações que são desenvol vi das

20 31 por u ma or gani zação, essa di vul gação poderá ocorrer através de veí cul os de massa, co mo a TV, os j ornais e o rádi o, ou por mei o de f ol het os e at é mes mo por cont at o diret o das pessoas que trabal ha mcom venda direta de produt os e servi ços. Ai nda segundo Kotler e Keller (2006), os obj eti vos da pr opaganda deve m resultar de decisões ant eri ores sobre o público-al vo da or gani zação, o posici ona ment o da marca e o pr ogra ma de marketi ng da e mpresa. Uma met a de pr opaganda é u ma t arefa específica de co muni cação e u m ní vel de sucesso a ser atingi do e m mei o a determi nado público, emumprazo estabeleci do. De acor do co m Et zel, Stant on e Wal ker ( 2001), existe m quatro fat ores que deve m ser l evados e m cont a quando se pretende el aborar o mi x de pr omoção: mercado-al vo, natureza do pr odut o, estági o no cicl o de vi da do produt o e recursos financeiros disponí veis para pr omoção. Os pr ofissi onais de marketi ng precisa m estar at ent os na el aboração do mix de pr omoção, as estratégias deve m ser de acordo co m o f or mato do pr odut o ou serviço, e deve m est ar de acordo co m as características do público-al vo, bem co mo, dentro da realidade fi nanceira do pr ojet o idealizado. Mi el enhausen citado por Lage e Mil one ( 2000), a abrangênci a da co muni cação no marketi ng excede e m muit o os co merciais e os f ol het os. Pode mos di zer com pl ena certeza que u ma boa comuni cação da e mpresa co m o mercado so mente será possí vel se houver u ma i denti dade e har moni a constant e entre os pri ncí pi os que norteiam os briefi ngs e as ações de i nt eração entre a e mpresa e o mercado-alvo. O obj eti vo pri nci pal da pr omoção é de apr oximar cada vez mai s pr odut os e serviços dos clientes e distribui dores reais, be m co mo, dos pot enci ais. A pr o moção é ati vi dade de co muni cação diri gi da de f or ma direta a u m público i nteressado, vi ncul ada à ati vi dade de vendas, feita t ant o co m i nt ensa at uação de pessoas co mo medi ant e a utilização de comuni cações diretas aos clientes. Et zel, St ant on e Wal ker afir ma m ( 2001), as estratégias de pr omoção são infl uenci adas pel o perí odo e m que se encontra m dentro do ci cl o de vi da do pr odut o. Existe m estratégi as pr omoci onais para diferent es et apas do ci cl o de vida de u m det er mi nado produt o ou servi ço. El as leva me mconsi deração a situação de mercado e as estratégias promocionais.

21 32 É f unda ment al que ant es de desenvol ver as estrat égi as de pr omoção para u m det er mi nado pr odut o ou serviço, haj a u m conheci ment o não só do público-al vo do pr odut o ou ser vi ço, mas també m e m qual estági o de vi da el e está, pois isso é det er mi nant e para o sucesso de u m pl ano de marketi ng e conseqüent e ment e para u m pl ano de co muni cação de u ma det er mi nada or gani zação. Sit uação de mercado Os clientes desconhecem as características do pr odut o e não sabem co mo el e poderá beneficiá-l os. Estratégi a pro moci onal Est ági o de i ntrodução Est ági o de cresci ment o Os consumi dores estão conscient es dos benefíci os do pr odut o. O pr odut o est á vendendo be m, e os i nter medi ári os quere m trabal har comele. A concorrência se i ntensifica, e as vendas se estabiliza m. Vendas e lucros estão e m declí ni o. Pr odut os novos e mel hores estão entrando no mer cado Nest e estági o, o vendedor deve esti mul ar a de manda pri mária, e m oposição à de manda seletiva, de manda por det er mi nada marca. Por exe mpl o, os pr odut ores precisa m vender aos consumi dores o val or dos CDs, ant es de consi derar vi ável pr omover u ma mar ca específica. Nor mal ment e, u ma mai or ênfase deve ser col ocada na venda pessoal. Exposição e m f eiras comer ci ais é t a mbé m bastant e utilizada no mi x pr o moci onal. Uma feira dá a u m novo produt o u ma a mpl a exposição a muit os inter medi ári os. Os fabricant es t a mbé m cont a m muit o co m a venda pessoal para l evar os i nter medi ári os a trabal hare mcom um novo produt o. Esti mul ar a de manda seletiva ( marca), à medi da que a concorrência cresce. Os inter medi ári os di vi de m uma mai or parcel a do esforço promoci onal total Estági o de mat uri dade Est ági o de declí ni o A pr opaganda é usada mais para persuadir do que so ment e para f ornecer i nfor mações. A intensa concorrênci a obriga os vendedores a desti nar mai ores verbas à pr opaganda, e i sso contri bui para o declí nio dos l ucr os que é observado nesse estági o. Todos os esforços pr omoci onais são substanci al ment e cortados. A ênfase passa a ser le mbrar os clientes restantes. Quadr o 02: Estratégi as promoci onais para diferent es estági os do cicl o de vi da do produt o. Font e: Et zel, Stant on e Wal ker (2001, p. 456).

22 33 No mo ment o e m que u m pr odut o ou serviço é i nseri do e m det er minado mercado é funda ment al que os consumi dores pot enci ais possa m ser i nfor mados a respeit o de sua existência e benefíci os que el a pode gerar. Para Churchill e Pet er ( 2005, p 455), a comuni cação i ntegrada de marketi ng ( CI M) é a coor denação dos el e mentos do co mpost o de comuni cação e m u m t odo coerent e, de modo a f ornecer mai or cl areza e i mpact o na comercialização. A boa concatenação das ati vi dades do CI M ( Co muni cação I nt egrada de Marketi ng) trará infor mações de quali dade que auxiliarão de f orma eficiente e eficaz na t omada de decisões estratégicas de qual quer or gani zação, independente ment e do ra mo de at uação. Churchill e Pet er relata m que ( 2005), existe m dois ti pos de estratégias para a co muni cação de marketi ng, a pri meira é a estratégia de expansão e a segunda é a de retração. A pri meira direci ona a co muni cação de marketi ng para outros me mbr os do canal de co mercialização. Enquant o a segunda focar a comuni cação de marketi ng j unt o aos consumi dores finais. As e mpresas necessita m co muni car-se cada vez mel hor com o seu mercado de at uação para mostrar as suas quali dades, seduzi ndo mais clientes e at é mes mo mel horando a prestação de serviços j unt o a esses. Na área t urística não é diferente, é f unda ment al a partici pação da pr omoção para o desenvol vi ment o do t uris mo. Segundo Di as ( 2003), um dos papéis mais i mportantes do Est ado é a pro moção do t uris mo nas regi ões e mi ssoras de t uristas. Pode m ser outros países, ou outras regi ões dentro de u m mes mo país. A pr omoção do desti no t urístico é u ma i mportant e f unção das Ad mi nistrações Públicas e que t ende a acent uar-se devi do ao au ment o da co mpetição global pel o fl uxo de vi ajant es. É de f unda ment al i mportância que a esfera governa ment al possa f omentar a pr o moção do turis mo nos l ocais onde a ati vi dade pode ser desenvol vi da de f or ma sustentável, é i mport ant e també m, que ant es de pr omover o t uris mo para f ora dos li mites da l ocali dade, haj a u m trabal ho de conscientização j unt o à co muni dade local, pois essa é u m at or muit o i mport ant e no desenvol vi ment o do turis mo sustentável.

23 Marketi ng aplicado ao t uris mo O t uris mo t ornou-se u m dos negóci os mais i mportant es e l ucrati vos do mundo, no que di z respeit o ao set or econômi co, o seu cresci ment o trouxe u ma mai or exi gênci a por parte dos consumi dores, isso fez co m que as e mpresas que opera m nesse ramo au ment asse m o investi ment o na área de marketi ng. O i nvesti ment o e m marketi ng visa ent ender mel hor os desej os e necessi dades dos consumi dores, e, a partir daí, satisfaze-l os de u ma f or ma mais eficiente. O marketi ng t ornouse i mpresci ndí vel para o desenvol vi ment o da ati vidade t urística, pois f oi após a aplicação del e com uma mai or ênfase que essa ativi dade se desenvol veu de for ma mais rápi da e consistente. Segundo Cooper (2001, p ): O moderno marketi ng do t uris mo surgi u co mo u ma reação e mpresarial às mudanças no a mbi ente social e econô mi co, co m as e mpresas ou ór gãos turísticos mais be m-sucedidos t endo de monstrado u m senti do afiado no ofereci ment o da boa estrutura organi zaci onal e na oferta de pr odut o ao consumi dor ou visitante. A manut enção de u m conti ngent e de t uristas e m u m det er mi nado l ocal não dependerá apenas dos i ncenti vos dos ór gãos naci onais, mas si m, das práticas l ocais, ou seja, u ma ad mi nistração muni ci pal pode conseguir i nvesti ment os ext ernos, isso acont eceria através de u m f ort e investi ment o na pr omoção do muni cí pi o, t ornando- o u m pól o t urístico capaz de concorrer com outras ci dades que possua m grande pot enci al para o desenvol viment o da ati vi dade turística. Rusch mann citado por Lage e Mil one ( 1990, p. 30) afir ma que, o pr odut o t urístico é u m be m de consumo abstrato, ist o é, i mat erial e i ntangí vel. Os consumi dores não pode m vê-l o ant es de consumir. Ant es de pr omover qual quer tipo de atrati vo t urístico é necessári o que o mes mo est eja f or mat ado e pr ont o para ser consumi do pel os clientes, isso evitaria que f osse criada u ma de manda exagerada se m que o atrativo t urístico f osse capaz de at ender t a manha pr ocura.

24 35 Mi el enhausen apud Lage e Mil one ( 2000) revela, o marketi ng aplicado ao t uris mo possui ci nco P s ao i nvés dos quatro P s usados tradicional ment e pel o marketing. Est es t eria m as segui ntes características: Produt o: Defi ne as características do pr odut o. Deve m ser defi ni das as pri nci pais características dos serviços, dos equi pa ment os utilizados (ti po de avi ão, hot el, carro et c.), te mpo da vi age m e t udo mais que o consu mi dor precisa saber para escol her e deci dir se vai usufruir dos serviços. Parte i ntegrante da defi nição do pr oduto si gnifica saber qual será o mercado-al vo: luxo, esportivo, negóci os, avent ura etc. Preço: A defi nição do preço de u m serviço não está direta ment e vi ncul ada ao cust o diret o, e m f unção da relação entre pereci bilidade e sazonali dade, ou sej a, na temporada bai xa é necessári o operar os equi pa ment os apesar da de manda inferi or e o preço bai xo aj uda a atrair consumi dores, reduzi ndo excessos de pi co. O preço é u ma ferra ment a i mportant e t ambé m para se defi nir o nível do st at us desejado para o ser vi ço a ser ofereci do. Di stri bui ção: Agênci as,venda pessoal, t elemarketi ng, mal a direta. O obj eti vo da distribui ção é per mitir ao consumi dor t er acesso ao servi ço. Est a parte do mar keti ng e m t uris mo está mudando de f or ma muit o rápi da e m f unção da mai or venda diret a das companhi as aéreas (aut omatização), o crescent e papel dos siste mas de reservas gl obais (Sabre, Amadeus etc.) e o grande desenvol vi mento da i nternet. Pro moção e Propaganda: Toda ati vi dade que visa di vul gar e pr omover os ser vi ços ao mercado e que se deno mi na mi x pr omocional é co mpost a pel o conj unt o de ferra ment as de propaganda e promoção que o marketi ng disponi biliza. Pessoas: Acresci do aos tradici onais 4 P do marketi ng, e m f unção da i mportânci a do el e ment o hu mano na prestação e na venda dos serviços, é f unda ment al a import ânci a do fat or hu mano no t urismo, e m f unção da crescent e co moditização ( = t ornar i guais) dos pr odut os (avi ões, desti nos, preços são simil ares) e o at endi ment o pessoal represent a uma ferra menta i nesgot ável de diferenciação. Mi el enhausen apud Lage e Mil one ( 2000) ent ende que, a mensuração dos resultados é extre ma ment e difícil, sendo que muit os dos i nvesti ment os e m pr opaganda feit os no turis mo poderia m trazer mel hores resultados, se f osse m feit os e m i nstrument os de pr omoção.

25 36 Tr abal har e m cont at o diret o com o público é uma f or ma mais eficaz de pr o mover o turis mo, pois per mite um mai or esclareci ment o dos servi ços t urísticos que pode m ser ofereci dos aos consumi dores. De acor do co m Mi el enhausen apud Lage e Milone ( 2000), existe m al guns model os de ferra ment as pr omoci onais: ferra ment as pr omoci onais pessoais i ntensi vas, r e mot as e de apoi o. Ferra ment as promoci onais- pessoal-i ntensi vas. Fei ras e congressos para o t rade: são desti nados aos operadores ou represent antes (i ncl ui ndo r epresent ações de desti nos t urísticos) e são freqüent ados pel os agent es de vi agens. Represent a m o pri ncipal mei o de pr omoção e vendas destas e mpresas/enti dades e co mo obj eti vos pri ncipais visa m di vul gar pr odut os no trade e desenvol ver relaci ona ment os co m os agent es mundi ais, nacionais e regi onais. Seus cust os são, basica ment e, o aluguel do st and, os cust os de locomoção e hospedagem dos i ntegrantes e o cust o dos mat eriais pr omoci onais, visando co mo resultado muit os negóci os e fir mação de cont at os pr ofissi onais e at é parcerias durant e e após o event o. Fei ras para o público: event os ai nda pouco difundi dos entre nós, que represent a m u m óti mo pot enci al de vendas para operadores e agent es, vist o que são freqüent ados por um público i nteressado em pl anejar suas vi agens, sendo, portant o possí vel promover seus pr odut os diret a ment e aos i nteressados. Seu obj eti vo deve ser o de apresentar ao mercado consu mi dor u ma ga ma di versificada de oport uni dades de viagens, per miti ndo-l he fazer co mparações co m mai or certeza na escol ha. Os cust os são si milares às feiras do trade e o r esultado é mensurável pel o cresci ment o de vendas após a feira. Event os especi ais: realizados e m enti dades para pr omover vi agens patroci nadas por afi ni dade co m as instituições (cl ubes, associ ações de cl asse, escolas), e m pont os de grande circulação de pessoas (shoppings, aeroport os) ou e m espaços especiais ( hot éis, centros de convenções). Seu obj eti vo deve ser de reunir consumi dores i nteressados co m características se mel hant es (segment ação). Sua abrangênci a fica a car go dos or gani zadores, sendo questão a capaci dade de investi ment o. O cust o nor mal ment e pode ser muito reduzi do, poré m exi ge grande

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