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4 Staff Tel.Fax: / / / Cordenação Geral Gustavo Molinatti Página Web Website em espanhol: Website em português: Desenho e Diagramação Estudio Connotar Publicidade e contato comercial Gustavo Molinatti Para anunciar e contato no Brasil (11) Para anunciar e contato na America Latina Gustavo Molinatti Redação - Correio de leitores Fax: Envio de artigos técnicos e notícias Assinatura Gratuita on line : Fax : Colaboradores e agradecimentos especiais desta edição Mike Josiah, Uninet Imaging InfoTrends Nenhuma parte desta publicação pode ser reproduzida sob nenhum conceito sem a permissão por escrito pelo editor. Se realiza todo o esforço possível para assegurar a fidelidade do material editado. De qualquer modo, o editor não assume nenhuma responsabilidade pelos erros nos artigos nem são expressadas as opiniões do editor Colaboradores Leonardo Valente é economista e profissional inscrito do Conselho Profissional de Ciências Informáticas de Buenos Aires. Tem sido produtor de meios especializados em informática, e trabalhado nas áreas de sistemas e marketing de várias empresas. Atualmente dirige a Inkpro.net, uma empresa de reciclagem ISSO 9001 com distribuidores em toda Argentina, que ativamente trabalha no teste de cartuchos sob as normas ASTM. Realiza, também, trabalhos de consultoria e implementação de sistematização e qualidade em empresas do setor. Eng. Cássio Rodrigues é o responsável técnico pelo Instituto que leva seu nome, referência no Mercado de Recondicionadores onde capacita utilizando avançadas metodologias educacionais que permitem o aumento da qualidade nos processos técnicos e operacionais. O ICR atua em todo o território brasileiro assim como Américas Latina, Central e do Norte, levando palestras, cursos e consultorias para recondicionadores, distribuidores, fabricantes de insumos e consumidores de produtos recondicionados. Enrique Stura tem mais de 25 anos de experiência no campo de eletrografia tendo atuado tanto em Desenvolvimento e Produção de fotorreceptores de Sete assim como em Marketing e Vendas de materiais para reprografia. De 1999 até 2005 foi consultor e também diretor técnico da Laser Toner do Brasil Ltda. empresa brasileira de remanufatura de cartuchos para impressoras e copiadoras. Das 2005 até hoje é Diretor técnico da UniNet Argentina na gerência técnica. O trabalho inclui investigação e desenvolvimento de produtos como suporte a UniNet Internacional, criação de manual e notas relacionadas com remanufatura, seminários, treinamento técnico. Software para seguimentos de custos de remanufactura e ajuda a clientes locais e internacionais. Seus trabalhos são publicados em várias revistas internacionais. Horácio Murúa é engenheiro químico e administrador de empresas pela Universidade Mackenzie, com pós graduação em comércio exterior pela Fundação Getúlio Vargas e em História pela Universidade de São Paulo. Foi diretor industrial de diversas empresas multinacionais das áreas químicas e farmacêuticas, realizou diversas conferências sobre temas técnicos em congressos no Brasil, Estados Unidos e América Latina. Possui patente de processos de fabricação, projetou e instalou indústrias no Brasil, Argentina, Uruguai e França. É autor de vários artigos técnicos publicados na área de reciclagem de cartuchos de toner. Consultor de projetos, implantação e validação de processos, atua hoje na Ink Press do Brasil como gerente das áreas de marketing e exportação e é instrutor dos cursos de reciclagem de cartuchos de toner, toner colorido e jato de tinta. Gustavo Molinatti Cordenação Geral Silvia Fiasche Administração e Eventos Mariela Gentilini Confêrencias toners. Alejandro Campos Responsável pela área técnica da Servicint S.A., empresa com mais de 15 anos de experiência no mercado de insumos, trabalhou por mais de 10 anos em sistemas de impressão de grande formato e gigantografias, dedicando-se há mais de 5 anos ao desenvolvimento de sistemas de reciclagem de jato de tintas, matriciais e Estudio Connotar Disenho e Diagramação Arqta. Paulina Molinatti Tradução Adriana Ponce Coelho Cerântola é advogada especializada em meio ambiente, sócia-fundadora de Santos & Cerântola Sociedade de Advogados, docente e palestrante. 4 Guia do Reciclador - Ano 9 - Número 55

5 Editorial Gustavo Molinatti Uma nova era É muito difícil fazer uma radiografia do estado da nossa indústria latina para Sem dúvidas há segmentos do negócio que apresentam cenários distintos, e inclusive países como Argentina e Venezuela, que se encontram afetados por situações política econômica particular. Em geral 2012 foi, para muitos remanufaturadores, um ano sem grandes mudanças nem novidades importantes no que se refere a novas tecnologias de impressão. E mais, conversando com empresas do setor, percebi que em muitos existe mais preocupação em manter a boa forma de seu negócio atual do que pretender aumentar sua carteira de clientes. O que não podemos deixar de analisar é a vertiginosa evolução tecnológica que se está produzindo ao redor dos dispositivos móveis e a maneira com que eles estão influenciando a vida cotidiana e os espaços da empresa. Eu proponho uma pergunta: De que forma acreditam que essa evolução impactará nosso mercado? Sei que é difícil responder, mas acredito que é algo em que devemos começar a pensar. Pensemos em começar pela quantidade de informação e imagens que diariamente transmitimos através de dispositivos móveis, smartphones e tablets. Fotos, documentos, arquivos em nuvens, mensagens instantâneas, faturas e tantos outros milhares de elementos viajam desde e para nós, imprimindo seu aspec- to em uma tela. Não em um papel. Seguramente muita dessa informação virtual que não se imprime, não seja hoje o que define a quantidade de cartuchos que seu cliente consome. Mas claramente essa nova era está mudando a conduta do usuário e a maneira de conduzir seu negócio, o que é de esperar que em algum momento também impacte em áreas relacionadas a nossa indústria. A migração para uma conectividade sem fio e em nuvem busca distanciar-se dos meios físicos, entre eles a impressora. E se a esse fenômeno somarmos outros condimentos atuais, como o modelo MPS e sua busca de otimização de recursos, estamos frente a um cenário futuro diferente, com uma forte tendência para a diminuição e desvalorização da impressão. Longe de nos alarmarmos, essas mudanças deveriam nos motivar a descobrir quais novas oportunidade poderemos ter. Sobrevivência? Prefiro pensar melhor em adaptação, é o que nossa indústria tem conseguido com sucesso desde o seu nascimento. Para refletir sobre isso, publicamos nessa primeira edição do ano alguns artigos que seguramente serão úteis na hora de interpretar essa nova era, em especial se pretende descobrir através deles novas formas de desenvolvimento da sua empresa. Nesta Edição Edição Número 55 SdeI Atualidade 14 Novas tecnologías MPS para Como escolher um distribuidor (e não morrer tentando) SdeI Instruções 16 Serviços de gestão de impressão e o valor da impressão 30 Remanufactura del cartucho toner HP LaserJet Pro 400 M401/MFP M425 CF- 280A/X Atualidade Notícias Internacinais 18 Lexmark International: reposicionando-se para o crescimento 49 Previsões tecnológicas da IDC para A OCP entrega o premio ao distribuidor do ano de Parts Now foi anunciado como distribuidor estratégico de suporte para impressoras Memjet 8 Novos Produtos Guia do Reciclador - Ano 9 - Número 55 5

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8 Novos Produtos As últimas novidades do mercado da Uninet A Uninet lança toner Absolute Black e smartchips ASIC para uso na Samsung ML-4512 Los Angeles, CA A UniNet lança o toner Absolute Black e smartchip ASiC para uso na impressora laser monocromática Samsung ML Essa impressora lançada recentemente tem uma velocidade de 45ppm e está orientada para grupos de empresas e aplicações de impressão de grande volume. Com um ciclo de trabalho mensal de páginas, esta é uma impresso- ra para grande volume. O toner (MLT-D307S/L/E) está disponível para versões de 7,000 / 15,000 e 20,000 páginas, todas usando o mesmo tamanho de cartucho. A unidade de imagem (cilindro e sessão de revelação) tem um rendimento de 60,000 páginas. A UniNet atualmente oferece toner e smartchips de substituição, enquanto outros componentes de remanufatura estão em desenvolvimento. A UniNet lança toner e componentes Absolute Black para uso na Samsung ML-3750 Los Angeles, CA - A UniNet coloca a venda toner Absolute Black, cilindros OPC, Smartchips ASiC Encrypto, lâminas de limpeza, PCR e rolos de revelação para a impressora Samsung ML Essa impressora monocromática imprime 37ppm com resolução de 600 x 600 dpi, capacidade de impressão frente e verso. Comercializada pela Samsung como uma impressora para empresas, essa máquina tem um ciclo mensal de trabalho de páginas. O desenho do cartucho tudo em um tem um rendimento de páginas (MLT-D305L). A UniNet lança toner Absolute Color e smartchips para uso na Kyocera FS-C5350 Los Angeles, CA - A UniNet anuncia o lançamento de toner Absolute Color e insumos para a remanufatura dos cartuchos da impressora colorida Kyocera FS-C5350. As impressoras coloridas Kyocera estão lentamente sendo conhecidas por seu desempenho de impressão a um custo razoável. A FS-C5350 é uma impressora colorida que imprime 30 ppm com opção de impressão frente e verso e hard drive opcional. O toner é administrado em cartuchos de alto rendimento (TK-560), com rendimento de páginas em preto e páginas em cores. A UniNet oferece tanto toner como smartchips de substituição para esse modelo de impressora. A UniNet lança toner Absolute Black e smartchip para uso na Ricoh Afício SP3400 Los Angeles, CA A UniNet está oferecendo toner Absolute black e Smartchips para uso nas impressoras Ricoh Aficio SP Essas impressoras monocromáticas SP 3400 são de 30ppm. Os toners são oferecidos em versões para 2500 e 5000 páginas e tem o familiar desenho de cartucho tudo em um. A UniNet lança toner preto Geração X e componentes para so nas impressoras Ricoh Aficio SP4210 Los Angeles, CA - A UniNet lançou uma solução completa de remanufatura para uso nas impressoras Rico Aficio serie SP Essa impressora monocromática de 37ppm é de velocidade média básica, desenvolvida para pequenos grupos de trabalho. O baixo custo desse equipamento é sua principal característica. Os insumos de remanufatura oferecidos pela UniNet para essa máquina consistem em : toner preto Geração X, cilindro OPC, smartchip, lâmina de limpeza e selos. Para mais informações contate a UniNet através do telefone + 1 (424) ou do site 8 Guia do Reciclador - Ano 9 - Número 55

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10 Novos Produtos As últimas novidades do mercado da Static Control Static Control lança end plate para os cartuchos coloridos da HP CP5525 / CP5225 que reduzem o tempo de remanufatura e pos teste Sanford, N.C. - (Jan. 28, 2013) - A Static Control lança uma tampa utilizada no lado da engrenagem dos cartuchos coloridos HP CP5525/CP5225 que economiza tempo de pós teste porque elimina a necessidade de desmontar parcialmente o cartucho uma vez que o teste está completo. A tampa (Product Code: HP5525EXTSLEPLT) é diferente da OEM porque tem uma alça de saída para puxar o lacre. A tampa OEM não tem essa saída e exige que o remanufaturador envolva o final do selo em uma engrenagem interna para que a impressora puxe automaticamente quando instalada. A utilização da tampa da Static control elimina a necessidade de separar o reservatório e a seção de resíduos para reinstalar a engrenagem necessária para a função de selagem automática e depois remontar as partes. Essa tampa exige que o usuário final puxe o selo manualmente no momento da instalação na impressora. Static Control lança um calço para laminas dosadoras coloridas Sanford, N.C. (Jan. 29, 2013) A Static Control acaba de lancer um calço que posiciona a lâmina dosadora no cartucho colorido remanufaturado em dezenas de impressoras HP e Canon. Esse calço, vendido em pacotes com 100 unidades, substitui as ferramentas de encaixe que são difíceis de manusear, levando a defeitos de impressão. O calço para encaixe das lâminas dosadoras posiciona a peça e o remanufaturador tem apenas que colocar o parafuso no lugar para que não saia do lugar. A lamina dosadora nos cartuchos coloridos é a peça mais importante no processo de imagem colorida e a mais fácil de falhar. Ajustá-la é essencial para a obtenção de uma impressão de qualidade. A Static Control lança toner e chip para os cartuchos Dell 2150/2155 e Xerox 6500/6505 Sanford, N.C. (Jan. 29, 2013) A Static Control acaba de lancer toner e chip para os cartuchos utilizados nas impressoras Dell 2150/2155, Xerox Phaser 6500 e Xerox WorkCentre Esses cartuchos simples e fáceis de remanufaturar oferecem uma grande margem de lucro e precisam apenas de toner e chip para serem remanufaturados. Os cartuchos de baixo rendimento podem ser remanufaturados como os de alto rendimento, sem modificações. Tudo o que precisamos é de um chip de alto rendimento e toner. A Static Control oferece toner já na quantidade correta de rendimento do cartucho porque o sensor mecânico de toner não reconhece se o cartucho está com pouco ou muito toner. A Static Control lança sistema de remanufatura de imagem para os cartuchos HP LaserJet Pro Color 200 M251/M276 MFP Cartridges Sanford, N.C. (Jan. 29, 2013) A Static Control lança sistema de remanufatura de imagem para os cartuchos de toner HP LaserJet Pro Color 200 M251/M276. Os componentes incluem toner, cilindro com engrenagem patenteada Zero Twist, PCR Never TAB, lâmina de limpeza, chips, protetor, lâmina, ferramentas e muito mais, tudo desenvolvido e fabricado para trabalharem juntos como um sistema, garantindo excelência em performance e consistência. 10 Guia do Reciclador - Ano 9 - Número 55

11 Novos Produtos O reservatório de resíduo converte cartuchos HP CP3525/CM3530 MFP em cartuchos HP LaserJet Enterprise Color 500 M551/M575 Sanford, N.C. (Jan. 29, 2013) A Static Control lança um reservatório de resíduo que converte os cartuchos coloridos utilizados nas impressoras HP CP3525/CM3530 MFP em cartuchos para as impressoras HP LaserJet Enterprise Color 500 M551/M575. Cartuchos vazios para as impressoras M551/M575 são difíceis de achar e custam caro. Cartuchos vazios para a CP3525/CM3530 são fáceis de conseguir. O reservatório de resíduo da Static Control (Código de produto: HP3525UNIVWBIN) permite que os remanufaturadores remanufaturem cartuchos coloridos das novas impressoras séries 500 da HP sem ter que esperar que os cartuchos vazios estejam disponíveis. Static Control é líder no Mercado alternativo de imagem e tecnologia de remanufatura. Escritórios de vendas e distribuição estão em todo o mundo. Pesquisa, desenvolvimento, engenharia e fabricação, bem como distribuição global, estão localizados no escritório central da Static, em Sanford, Carolina do Norte, USA. A Static Control fabrica mais de 10,000 produtos de imagem e suprimentos e mais de 15,000 produtos para a indústria alternativa de imagem. Para mais informações sobre esse e outros produtos contate um de nossos representantes de vendas: U.S. Headquarters -- Toll-Free: U.S. Headquarters -- Tel: Europe Headquarters: Asia Headquarters: Visit: - Visit: As últimas novidades do mercado da Powervip Powervip oferece ampla linha de chips para impressoras Minolta A PowerVip conta com a mais completa linha de chips para as impressoras laser da Minolta. Oferecemos o chip mais vendido do mercado com tecnologia Multi Printer, que pode ser utilizado em mais de 8 modelos diferentes de impressoras, diminuindo drasticamente a quantidade de estoque necessária nos provedores. Um só chip pode ser utilizado na Minolta C200, 203, 253, 353, 8650, Develop Ineo +200, 203, 253, V/220V Para mais informações / Guia do Reciclador - Ano 9 - Número 55 11

12 Novos Produtos As últimas novidades do mercado da Epson Epson lança os novos modelos de impressoras com sistema contínuo original de tinta As novas multifuncionais EPSON L210 e EPSON L355 pertencem a linha de equipamentos com sistema original de tanque de tinta. Essa linha desenvolvida pela EPSON, única no mundo, oferece baixo custo de impressão e facilidade de uso e recarga, com garantia e qualidade EPSON. EPSON EPSON, líder mundial em imagem digital, anuncia o lançamento de seus novos modelos de impressoras e multifuncionais com sistema contínuo original de tinta que permitem aos usuários imprimir altos volumes de páginas, economizando em custos de impressão e somando facilidade de uso e recarga, sempre com garantia e qualidade EPSON. Na EPSON continuamos desenvolvendo produtos pensando nas necessidades de nossos clientes. Nesse caso lançamos a única linha de impressoras e multifuncionais no mundo com sistema contínuo original de tinta, ideal para aqueles usuários que imprimem em grande quantidade e precisam de um baixo custo de impressão Disse Alejandra Itrona, Consumer Product Manager da Epson Argentina. Esses equipamentos contam com Tecnologia de Longa Vida, isso é, a soma da tecnologia proprietária de impres- são da Epson, Micro Piezo, com a vida útil dos cabeçotes de impressão igual a do produto, resultando maior precisão, durabilidade e qualidade de impressão. Os novos modelos com sistema contínuo original de tinta: EPSON L355 e EPSON L210 são opções ideais para famílias com filhos, profissionais nas áreas de marketing, arquitetura, estudantes universitários, estudos jurídicos, pequenas empresas, entidades governamentais e educativas, entre outras, que necessitam de uma impressora com baixo custo de impressão e por sua vez uma excelente qualidade, com a conveniência de não ter que trocar os cartuchos com frequência. Os dois modelos incluem um set de vasilhames que permitem imprimir até páginas em preto ou 6500 páginas coloridas. A multifuncional Epson L210 imprime, copia, escaneia, é ideal para usuários que desejam um equipamento de fácil uso e design compacto. Para quem deseja uma multifuncional com tecnologia Wi-Fi de maior velocidade, o modelo Epson L355 é uma excelente opção, permitindo imprimir a partir de qualquer lugar da sua casa, de seu smartphone, tablet ou qualquer outro dispositivo móvel com aplicação Epson iprint. Para ver o novo site, acessem a página As últimas novidades do mercado da OCP Novo design do site OCP com funcionalidade melhorada A OCP tem o prazer de anunciar o lançamento do novo design do site da empresa: Dirk Hünselar, gerente de vendas da OCP, comentou: O novo site oferece um aspecto moderno e uma experiência única para o usuário. Configura recursos e funcionalidade melhorados, desenvolvidos exclusivamente para as necessidades da indústria de remanufatura. Funções inovadoras incluem uma sessão atualizada de OCP WORLDWIDE, desenvolvida para oferecer informações valiosas sobre os sócios da OCP ao redor do mundo em apenas três clicks. A sessão produto fornece toda a informação sobre as impressoras, cartuchos e tintas correspondentes da OCP. Uma sessão ampliada de suporte oferece entre outros um glossário completo com todos os termos relacionados a inkjet, impressão e coloridos. Para ver o novo site, acessem a página 12 Guia do Reciclador - Ano 9 - Número 55

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14 Novas tecnologías MPS para 2013 A última corrida tecnológica está em andamento. Não há mais espera. A Apple segue no caminho, Microsoft Corporation está competindo firmemente (pelo menos superficialmente), e a HP está entrando na conversa. A medida que a era do PC se debilita, o que acontecerá no mundo da impressão? Estamos, como o PC, destinados aos salões da história? Pode a nova tecnologia salvar a indústria da impressão? Novamente, não. Sem Nova tecnología não há expansão geracional. As impressoras inkejt com grandes e volumosos Alimentadores Automáticos de Documentos (ADF), simplesmente não representam uma nova tecnologia. Se definitivamente tudo o que fazemos é colocar marcas em um papel, quanta nova tecnologia ele pode receber, em fundir plástico ou borrifar tinta? Mas sem dúvidas haverá transformação. Sempre há transformação. A transformação de 2013 será um incêndio lento, onde podemos identificar quatro novas áreas diferentes: 1. Workflow/enterprise content management (ECM) 2. Tablets e BYOD (traz seu próprio dispositivo) 3. Big Data e business intelligence (BI) 4. Serviços de administração Workflow/enterprise content management (ECM) O novo em MPS é o Workflow (fluxo de trabalho), que não é nada novo. O pessoal de facility management (FM) esteve desenhando diagramas de fluxo de trabalho durante anos, de modo que o fluxo de trabalho como conceito no campo de imagens tecnicamente não é algo novo. Contudo, a gestão de serviços de impressão está se movendo além do toner e dos insumos, e o fluxo de trabalho poderia ser a próxima fronteira. Algum software de fluxo de trabalho/ecm com certeza fará algum barulho. Não será um software enlatado, quer dizer que estará em nuvem (o que significa que não estará no site de seu cliente), estará propondo contratos ou até clicks em nuvem, E quem sabe, somente quem sabe, o benefício não estará atado ao hardware. Parece interessante? Vejamos aqui os 3 passos para começar a se envolver: 1. Diagrame seu fluxo de trabalho pessoal diário (amo a frase, coma a comida de seu próprio cachorro ) 2. Veja o fluxo de trabalho em todas as atividades que executa (há fluxo em todas as partes) 3. Chegue aos provedores de software ECM (pelo menos em um deles) Tablets, tablets, tablets BYOD Negar o incrível impacto dos tablets e do movimento BYOD no campo de imagens é inútil. As máquinas estão em todas as partes, e não imprimindo desde elas. Mandamos e recebemos informação sobre telas, não 14 Guia do Reciclador - Ano 9 - Número 55

15 sobre papel. Não importa se é Win8, Surface, Android o ios. Em 2013, haverá mais telas disponíveis para ver como nunca antes. Mais telas significa menos papel e menos impressão (a menos que digamos imprima em vidro ). O momento crítico de BOYD e mobilidade foi alcançado em 2012 e 2013 verá esse trem seguir adiante. Algumas recomendações com respeito aos tablets e MPS. 1. Pegue uma: não precisa ser o mais cara, somente um dispositivo que possa chegar a nuvem. Utilize um tablet em seu fluxo de trabalho de todos os dias para compreender de onde vem e para onde vão seus clientes. 2. Leve seu dispositivo ao trabalho: Solicite seu e CRM disponível. Se te disserem não, pergunte porque e logo escute. Recomendo que descarregue toda a aplicação imprimir de qualquer lugar que possa encontrar, depois monitore com que frequência o fez e quanto imprimiu. 3. Entre no desafio dos clientes: se tem um ipad, preste atenção a qualquer desafio que experimente com a impressão, bem como um dispositivo Droid ou win8. Preste atenção a que bem trabalha seu e seus trabalhos programados e comparta suas histórias com seus clientes. Ficará surpreso do número de possibilidades que se abrem. Big Data e business intelligence (BI) Se, Big Data (quer dizer, os sistemas que manipulam grandes conjuntos de dados) está em todas as partes, e a nuvem de Big Data está crescendo porque estamos conectando cada dispositivo a cada dispositivo. Não duvidem que em 2013 veremos mais desenvolvimento. Bi trabalhará profundamente no mercado SMB. Como você pode se preparar? O que pode fazer? 1. Capacitar-se melhor: aprenda técnicas de venda e aproxime-se das máquinas, a partir de suas especificações e internet. Não é somente capacitar-se em produto nem em vendas: o novo mercado exige uma cara tridimensional 2. Atuar melhor: observarmos mais profundamente nos permitirá entender os desafios de nossos clientes. 3. Ser real: os desafios de negócios do dia são melhor resolvidos por gente real. Se não pode ser você mesmo em seu emprego atual, deixe-o. Se não pode trabalhar com gente e resolver o problema, encontre outra ocupação. Serviços administrados A maior mudança em MPS continuará sendo o movimento dentro de serviços IT, suporte de serviços e infraestrutura. A medida que administramos o fim da impressão, novas aplicações de negócios de gestão de conteúdo de empresas e fluxo de trabalho de negócios se veem mais atrativas (especialmente quando são implementadas em nuvem). Então, que podemos fazer em 2013 para ter vantagem sobre as novidades de gestão de serviços? 1. Continue aprendendo sobre serviços IT: pesquisas MPS de Walters & Shutwell Inc revelaram que 58.1% dos vendedores de gestão de serviços de impressão investiam cinco horas por semana aprendendo mais sobre MPS. Quantas horas você está investindo? 2. Mude a maneira de vender: modifique sua forma de vender (e a de seus vendedores) esse tipo de serviços. 3. Reconsidere relações: esse é um mercado muito desafiante e no qual temos simulado nosso caminho durante décadas. E esse é o caminho do futuro, a era da venda de caixas está se distanciando. Será que 2013 é o momento certo para uma nova relação em vendas? Talvez 2013 seja o ano em que finalmente perderemos todas as nossas velhas formas, onde mudaremos as vendas baseadas em equipamentos e serviços. Quem sabe o fim do hardware gerará uma nova inovação em nossos processos, na forma como conduzimos o negócio. Será 2013 o ano em que descobriremos que não precisamos de tanta gente ou que não precisamos vender tantas máquinas? E será que 2013 é o ano em que descobriremos, quando nos observemos em profundidade, que menos clientes equivalem a maiores margens, clientes mais contentes e vidas melhores? Quem sabe 2014 será mais austero, com menos movimento de equipamentos e o reconhecimento de nossos profissionais de venda pelo seu verdadeiro valor. Guia do Reciclador - Ano 9 - Número 55 15

16 Serviços de gestão de impressão e o valor da impressão Se atualmente empregamos muito tempo seguindo o negócio de imagens há uma pergunta se que repete com frequência: por mais quanto tempo a impressão será relevante? res sinais de fadiga que outros. O mercado de impressão doméstica, por exemplo, continua reduzindo por uma série de razões. Para começar, a impressão doméstica de fotos, que há não muito tempo era o auge do segmento de impressão por parte do consumidor, começou a desabar com a adoção massiva de venda ao consumidor online de serviços de impressão digital de fotos. Uma vez que os consumidores encontraram um método mais barato e eficaz para produzir impressões das fotos de suas câmeras digitais, foi um mal sinal para o mercado de impressão doméstica das mesmas. Enquanto isso, a adoção por parte do consumidor de serviços online combinado com a penetração dos dispositivos móveis (smartphones e tablets) alterou consideravelmente o panorama da impressão doméstica. O impacto foi sentido em diversas áreas, desde a impressão geral doméstica até a de papéis de estudantes, correspondências, faturas, arquivos, entretenimento, o que seja. Considere então os fatores que alimentaram o declínio no espaço de impressão doméstica: a rápida transição de tecnologias de aplicação digital, a adoção constante de serviços online e em nuvem. E métodos alternativos para impressão subcontratada. Soa familiar? É uma pergunta interessante para refletirmos. De um lado, o negócio de impressão está sob ataque de grandes forças perturbadoras. Todas elas foram analisadas e debatidas por especialistas no mundo inteiro. Contudo o escritório sem papéis (paperless Office) que foi prognosticado há mais de 20 anos, está demorando a se materializar. A impressão, mesmo sendo armazenada e em diminuição, ainda representa uma importante parte de nossa vida cotidiana. Há segmentos do negócio de impressão que mostram maio- Comoditização de MPS Há lições para aprender de eventos ocorridos no mercado de impressão do consumidor. Primeiro e antes de tudo, a indústria de imagem para escritório deve continuar firme para manter vigente a impressão aos olhos do usuário do negócio. A mudança para MPS ajudou a sustentar o negócio de impressão, focando-se em problemas como a redução de custos da frota de impressão, a consolidação do dispositivo, eliminação de redundâncias, melhora do serviço e do tempo de funcionamento. Pelas mesmas razões, contudo, a MPS minimizou em muitas formas o valor da impressão. Isso aconteceu não somente na maneira de redução do hardware e dos volumes de páginas impressas, mas em uma visão mais reduzida da impressão como uma função valiosa de negócio. Já posicionado como diferenciador, o serviço de gestão de impressão é agora visto como um modelo necessário para qualquer vendedor ou provedor que participe do mercado de imagens. Sem duvidas a MPS é hoje uma das poucas áreas de crescimento que permanecem no espaço escritório. O sucesso para muitos provedores é medido pela quantidade de máquinas instaladas ou pelas páginas sob contrato. Com a finalidade de buscar melhorar os benefícios através de um contrato MPS e de 16 Guia do Reciclador - Ano 9 - Número 55

17 baixar os preços do CPP de seus concorrentes, os provedores estão constantemente buscando formas de levar o custo fora do sistema. Devido a isso, a MPS tornou-se um negócio conduzido por preço, quer dizer, um commoditie. Já estamos sentindo os efeitos de commoditizar até os espaços MPS mais extremos, onde os contratos do consumidor somente envolvem normalmente os serviços de gestão de uma frota básica. Dentro desse entorno ultra competitivo, há numerosos provedores que competem sobre a mesma premissa: otimizar o entorno de impressão para reduzir os custos totais de impressão do consumidor. O resultado é um mercado exigente, onde os concorrentes utilizam ferramentas similares para a avaliação e auditoria, enquanto posicionam a redução dos custos como o valor principal da MPS. Mudando a conversa A longevidade de qualquer mercado depende principalmente do valor associado com os produtos ou serviços oferecidos. Portanto, é imperativo tanto para os vendedores como para os jogadores do mercado, substituir a conversão MPS desde os custos de frota ao valor de serviço. Grande parte da conversão sobre esse tema gira ao redor da necessidade de mover-se mais além da impressão e focar em áreas como gestão IT, fluxo de trabalho e outros serviços baseados em documentos. Esses são certamente importantes, mas também parece que nossa indústria poderia se beneficial com um foco renovado sobre o valor de impressão em si mesmo. Uma área onde a MPS tem atualmente um crescimento atrasado do mercado é na transição ao colorido em escritório. Hoje em dia, nos contratos MPS, o colorido é visto como uma oportunidade para economizar custos, conseguido seja reduzindo páginas coloridas ou restringindo e/ou eliminando o acesso a dispositivos coloridos. Por isso que o colorido é caro e aí existe uma forte preocupação sobre o abuso e o mau uso do colorido em ambientes de escritório. Mas devemos ser cuidadosos para que as oportunidades de colorido não estejam perdidas no desejo de impulsionar os custos para baixo. O valor da impressão colorida se faz ainda mais comprovada quando consideramos os recentes avanços em tecnologia de tela. O colorido hoje está explodindo por todo o entorno corporativo, através de dispositivos móveis, telas HD, laptops e sinais digitais. Como uma indústria, deveríamos nos esforçar para garantir que os usuários possam produzir impressões coloridas razoáveis que harmonizem a qualidade do colorido e de suas telas digitais. Em resumo, o colorido deve ser mais econômico e acessível, dentro dos limites de um contrato MPS. Os avanços em tecnologia estão ajudando a diminuir os custos da impressão colorida. Sem dúvidas, o novo tamanho de página e as tecnologias baseadas em tinta poderiam mudar de forma significativa a estrutura dos custos para o colorido na oficina. É importante que a indústria não subestime o colorido ao ponto onde as melhoras de preço e desempenho já não importem. Vendendo valor ao invés de custo Considerando as ameaças que enfrenta nossa indústria, seria sábio que nos perguntemos sobre a relevância da impressão a longo prazo. A transição para dispositivos móveis está sem dúvida impactando em como o negócio é conhecido, e não cabem duvidas que há menos razões para imprimir hoje que as que havia há poucos anos. Historicamente, a impressão foi vista como um gasto necessário mas pouco mensurável. A impressão sempre foi uma função crítica do negócio, mas não necessariamente um processo de negócio integral. A mudança para MPS ajudou a mudar essas percepções tomando consciência sobre os custos associados com a impressão. Contudo, os provedores devem tomar o seguinte passo garantindo que os consumidores compreendam o valor da impressão como um serviço e a importância que desempenha a impressão no negócio global. Vender por preço sempre foi um desafio. Com pequenas diferenças no mercado, o campo de jogo está nivelado e todos estão expostos a que seus concorrentes tomem parte de seu negócio. Para promover um modelo de negócio sustentável que gere um negócio repetitivo, seria melhor basear-se em valor. Oferecer serviços estendidos é uma forma para os provedores de MPS estabelecerem esse valor, mas como provedor de serviços de impressão, o valor da impressão em si não deve ser subestimado. Guia do Reciclador - Ano 9 - Número 55 17

18 Atualidade Lexmark International: reposicionando-se para o crescimento Em outubro de 2012, a Lexmark convidou um grupo em torno de 40 analistas industriais a Lexington, Kentucky, para participar em um evento único em seu tipo (para Lexmark). O propósito do evento era ensinar aos analistas sobre a posição e estratégias da Lexmark e também informá-los sobre anúncios iminentes de produtos, incluindo uma nova linha de periféricos multifuncionais (MFP). O evento também incluiu apresentações ao consumidor, proporcionando conhecimento do impacto da Lexmark no mercado. O presidente e CEO da Lexmark, Paul Rooke, gosta de dizer que a Lexmark ajuda seus clientes a administrar o que não se pode administrar (seja em seu conteúdo, processo ou dispositivo de impressão) proporcionando melhor acesso ao conteúdo, maior controle sobre os processos de negócios e utilização melhorada de impressão). Essas são soluções normalmente especificamente industriais que captam, manejam e oferecem acesso a conteúdo e processos através do gerenciamento de imagens, processo e conteúdo. Um exemplo que Rook citou foi como a Lexmark ajudou uma franquia bancaria de venda ao varejo, a redesenhar um processo intensivo de trabalho para analisar novas contas. Através desse redesenho, a Lexmark estava em condições de ajudar o banco a cortar o tempo do ciclo do processo em dias. Um processo que parecia durar uma semana para se completar, podia agora ser finalizado no mesmo dia de enviado. A Lexmark destacou essas soluções e como a empresa faz uso de suas fortalezas em MFP, soluções em software para fluxos de trabalho, gestão de serviços de impressão (MPS) e em seu profundo conhecimento da indústria. Vamos cobrir cada um desses tópicos com mais profundidade nessa análise. Descobertas chave A Lexmark está em processo de transformar seus negócios a partir dos dispositivos com base primária (por ex. Impressoras e insumos) a serviços e software com base crescente (ex. busca, conteúdo e fluxo de trabalho). A Lexmark saiu do baixo crescimento do mercado de 18 Guia do Reciclador - Ano 9 - Número 55

19 Atualidade impressora de consumidor final/ pequenas empresas e empresas domésticas (SOHO) para concentrar-se em soluções de escritório especialmente para clientes de médio a grande porte (por ex. atenção sanitária, seguros, serviços financeiros, governo e fabricação). A Lexmark também está saindo do negócio de impressão de injeção para focar-se em pesquisa e desenvolvimento (R&D) em impressoras laser eletrográficas e software relacionado com busca / gerência / processo (Software Perceptivo). A Lexmark continua impulsionando de maneira agressiva seus programas de Gestão de Serviços de Impressão (MPS) e acredita estar ganhando participação, como fica demonstrado em sua taxa de renovação de 100% em 2011 e em suas muitas novas vitórias MFP, incluindo 19 novas contas Global 500 durante os últimos 24 meses. A Lexmark continua dependente da América do Norte, bem como de regiões da Europa, Oriente Médio e África (EMEA) (80% de entradas), que a Info Trends acredita que terão as taxas de crescimento baixas e negativas para dispositivos de escritório e páginas. O impacto financeiro da transformação da transformação da Lexmark levará provavelmente pelo menos dois anos, dado ao tamanho relativo de seus negócios inkjet (em torno de USD 600 em 2012) e de software (em torno de USD 200 em 2012) junto com o desafiante entorno econômico em regiões chave. Recomendações Os grandes vendedores de equipamentos de escritório precisam transformar seus negócios e ser menos dependentes do modelo tradicional de dispositivos mais insumos/negócio de serviço. A Info Trends acredita que a impressão continuará sendo um grande negócio rentável, mas que não trará crescimento adequado na maioria dos segmentos de mercado. A InfoTrends acredita que muitos consumidores finais, especialmente grandes empresas, estão conseguindo reduções significativas de custo através de programas MPS, mas que o negócio MPS começará a ser mais lento durante os próximos anos a medida que são conseguidas as contas importantes. A pesquisa da Info Trends indica que clientes sofisticados estão aumentando seu enfoque na automatização do processo de negócio como meio de melhorar a produtividade. Muitos clientes estão interessados em reduzir a quantidade de papel e o número de pessoas em processos de negócios através do uso de soluções digitais e captura móvel, pesquisa, gestão e fluxo de trabalho (especialmente para informação pouco estruturada). A Info Trends acredita que a Lexmark está fazendo muitos dos corretos movimentos para reposicionar a companhia em crescimento e que outras empresas podem aprender através de suas atitudes, bem como: Concentrar-se em melhorar os processos de negócios dos clientes, não somente captar mais páginas Aprofundar a indústria vertical e experiência em aplicação Tomar atitudes rigorosas em tecnologia e enfoque R&D Sair dos mercados de crescimento sob ou de margens Construir novas fontes de entradas baseadas em software e serviços Identificar candidatos potenciais para compra Avaliar a capacidade de penetração no mercado e a luz da direção estratégica da empresa Diretrizes a ser enfocadas, disciplinadas e aguardadas a medida que se trabalha a transformação Introdução A Lexmark está experimentando algumas mudanças notáveis ao reposicionar a empresa para o crescimento de um mercado que está aumentando suas demandas de soluções de processos de negócios e serviços. A Lexmark perdeu seus negócios inkjet de baixo crescimento, integrando recentes empresas de software, estendendo sua linha de impressoras laser e periféricos multifuncionais, e ampliando seus programas de gestão de serviços de impressão, em um esforço para aumentar as entradas e melhorar benefícios. Nessa análise, que se baseia fundamentalmente em informação reunida em um recente evento da Lexmark, a Info Trends avaliará o estado atual da Lexmark e suas oportunidades para sucesso futuro. Maior investimento em Software de Processo de Negócio Uma parte importante para compreender onde se encontra a Lexmark hoje está relacionada com mais de 500 milhões de dólares que a empresa gastou nas cinco aquisições de empresas de software nos anos anteriores: Perceptive Software, Pallas Athena, Brainware, ISYS, e Nolij. Essas empresas agora operam sob a marca Perceptive Software, que a Lexmark opera como uma entidade separada para garantir que sua pequena empresa não fique perdida dentro da maior corporação Lexmark. A Perceptive Software está essencialmente composta por cinco categorías de produtos: Busca, Conteúdo ( que inclui ImageNow), Processo, Pesquisa e Interação. Cada um dos componentes da Perceptive, exceto para Interação, podem ser implantados separadamente ou juntos. De acordo com Darren Knipp, COO da Perceptive Software, tem aproximadamente 100 clientes que estão usando a versão instalada do Perceptive Software, a maioria dentro do ambiente administrativo. Knipp espera que mais clientes implantem esse modelo no futuro. Durante o evento, Knipp notou que a gestão do processo e seu contudo estão estreitamente conectados, e que as oportunidades de economia de custos se produzem fora dos sistemas centrais de negócios da empresa. Muito devagar, os empregados criam fluxos de trabalho híbridos confiando no e outros métodos que trazem riscos, custos, tempo e erros no processo. Guia do Reciclador - Ano 9 - Número 55 19

20 Atualidade A Knipp notou que a aquisição Brainware permitiu que a Lexmark criasse um atalho inteligente para processo de negócios de rico conteúdo. Perceptive utilizou tecnologia IntelliCapture da Brainware de 2009, e a aquisição foi um movimento natural para a Perceptive aprofundar suas ofertas de Busca. Perceptive Search, enquanto isso, vem desde a aquisição ISYS. Essa categoria inclui filtro de documento e tecnologia de pesquisa de empresa para ler, catalogar e pesquisar 500 diferentes formatos de arquivos. Os usuários podem encontrar informação pouco estruturada relevante para fluxos de trabalho e processos de negócios dentro de reposições que podem estar fora do próprio software da Lexmark, por exemplo, sistemas de gestão de conteúdos, sites Sharepoint, servidores de , e arquivo de escritório. Knipp acrescentou que essas ferramentas de busca e pesquisa são usadas por uma variedade de sócios OEM. ISYS e Brainware se sobrepõem amigavelmente já que ambas são soluções com base de pesquisa. BPMOne de Pallas Athena, Reflect e ModusOne são os produtos de gestão de processo funcional de negócios (BPM) por trás da categoria Processo Perceptive. A aquisição da Lexmark de Pallas Athena com base nos países baixos permite que a Lexmark e Perpective expanda na região EMEA com um enfoque mais forte em BPM e capacidades de gestão de documento. Pallas Athena se integrou completamente dentro do modelo de negócio, e esperamos ver uma firme integração de processos de gestão de impressão distribuída por Pallas Athena. A aquisição Nolij acrescentou uma plataforma de fluxo de trabalho e imagem de documento com base na web, incluindo suporte local para dispositivos móveis e processamento de impressos designados para ambientes de maior formação. Isso se integra bem com Perceptive já que a formação é um dos mercados verticais superiores e reforça sua liderança na indústria. A Lexmark implementou internamente ferramentas do Software Perceptive, usando-as para administras contratos e processá-los dentro da SAP. A empresa está em processo de implementar Intelligent Capture (Brainware) para processar faturas, relatórios de gastos e viagens, bem como pedidos de modo integrado com seus sistemas software e SAP. Alem de Perpective, a Lexmark oferece sua própria solução de busca e planejamento de rota (Distributed Intelligent Capture) que também utiliza tecnologia Brainware, que prove funcionalidade avançada e valor mais forte as ofertas Lexmark. Além disso, a aquisição de Brainware amplia a participação no mercado da Lexmark na Europa e América Latina, através de canais diretos e indiretos. Assim mesmo, a Brainware está em condições de capitalizar o profundo alcance da Perceptive dentro do mercado da educação e assistência sanitária, ampliando dentro de suas contas normais a pagar e centro de automatização de faturas. A mudança que a InfoTrends está vendo no mercado traduz precisamente o que a Lexmark e Perceptive tem feito durante os últimos anos: desenvolvendo um software do início ao fim e serviços, oferecendo e enfatizando a importância da integração avançada. Essas aquisições se alinham estrategicamente com as capacidades de fluxo de trabalho da Perceptive, garantindo uma conexão muito mais firme entre os dispositivos de busca, ao mesmo tempo que o software conduz e processa documentos e informação. Os clientes agora tem busca mais ampla e capacidades de plataforma de gestão de documento para aumentar e configurar fluxos de trabalho. Será interessante ver como a Lexmark integra esses elementos dentro de seus negócios MPS a medida que a indústria segue para um modelo de serviços todo incluído para melhorar os fluxos de trabalho através de uma completa frota de impressora e atravessando aplicações de software existentes. Focando em impressoras laser e MFP Lexmark saiu do mercado inkjet de consumidor há mais de um ano e anunciou em agosto de 2012 que estava deixando o negócio de inkjet para concentrar-se em impressoras laser/mfp para empresas. Tendo estado no negócio de inkjet desde 1990 e gerado mais de 600 milhões de dólares anualmente em entradas inkjet, essa decisão é muito significativa e importante para a estratégia da empresa. A Lexmark reconheceu enquanto vendiam muitas impressoras inkjet de pouco uso, a rentabilidade e potencial crescimento não eram muito atrativos. A Lexmark acredita que os produtos laser podem servir melhor a seus clientes corporativos, e que se em algum momento a tecnologia inkjet for necessária em sua carteira eles poderão recorrer a uma fonte de custo efetivo além de continuar investindo internamente em pesquisa e desenvolvimento inkjet. Uma pergunta que surgiu durante o evento foi se a Lexmark converterá suas SmartSolutions oferecidas desde inkjet para MFP laser. A Lexmark disse que assim o faria, mas as SmartSolutions estão muito orientadas ao consumidor e SMB. Fazendo a transição e comercializando essas aplicações para grandes empresas pode ser difícil, muitas delas já estão baseadas em nuvem e trazem problemas de segurança. Além disso, as atuais e futuras laser MFP tem um painel de controle separado que atualmente não está conectado ao Centro SmartSolutions, onde os usuários podem ver e administrar aplicações compradas. Não está claro quais são as intenções da Lexmark com seus produtos SmartSolutions ou como avançaram com essas aplicações de impressora. Integrando SmartSolutions dentro de laser MFP poderia provar ser um movimento valioso enquanto o foco dessas aplicações permanece na produtividade do negócio, algo que outros vendedores OEM fizeram. A Lexmark anuncia 42 novas impressoras laser e MFP Em 18 de outubro, pouco depois do evento analista, a Lexmark anunciou o lançamento de 42 novas impressoras laser e MFP. Desses 42 dispositivos, 22 são modelos soluções (18 smart MFP e quatro soluções-impressoras habilitadas para função simples). Usando infraestrutura de soluções integradas da Lexmark, os clientes podem operar e atualizar aplicações diretamente a partir de seus dispositivos Lexmark. 20 Guia do Reciclador - Ano 9 - Número 55

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