TRAINING 2015 ÍNDICE. Direção Comercial. Vender com Sucesso! Marketing Masterclass. Branding to Sell. Trade Marketing & Merchandising

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1 TRAINING 2015 ÍNDICE Direção Comercial Vender com Sucesso Marketing Masterclass Branding to Sell Trade Marketing & Merchandising Marketing Business to Business

2 Apresentação A Squadra posiciona-se como uma consultora especializada em Gestão de Marketing e Vendas, com uma oferta de serviços dirigida, maioritariamente, às PME. É liderada por uma equipa com vasta experiência profissional executiva, que desenvolve projetos com acesso a ferramentas de gestão especializadas. A nossa proposta de valor traduz-se na aplicação integrada do marketing e das vendas no desenvolvimento dos negócios, com programas de intervenção à medida e um acompanhamento permanente do cliente, desde o plano até à execução. Sendo o nosso core business a consultoria em Marketing & Sales Management, desenvolvemos um Modelo 360º, que ilustra as áreas de intervenção e de expertise da Squadra: Advanced Marketing Intelligence, Estratégia, Branding, Inovação e Vendas. Em cada área atuamos desde o nível estratégico ao tático, beneficiando de um conjunto de frameworks especializados. A Squadra disponibiliza ainda, um portefólio de serviços complementares à consultoria, tais como o Advisory Program e programas de Formação & Treino dirigidos a profissionais. Squadra, Improving Strategy & Business Performance

3 Calendário Jan x Direção Comercial Vender com Sucesso Marketing Masterclass Fev x Mar Abr Jun Jul Ago Set Out Nov Dez x x x x Trade Marketing & Merchandising Branding to Sell Mai Marketing Business to Business x x x x x x SQUADRA TRAINING ÍNDICE 2 APRESENTAÇÃO 4 PORTEFÓLIO 18 CALENDÁRIO 1º SEMESTRE CONTACTOS E INFORMAÇÕES IMPROVE YOUR BUSINESS PERFORMANCE

4 Direção Comercial - Novo - Issue%#:%[Date]% Liderança é a habilidade de influenciar as pessoas para trabalharem entusiasticamente, visando atingir os objetivos identificados como sendo para o bem comum ( James C.Hunter) Local: Squadra, ANF Business Center, Rua Eng. Ferreira Dias, 728, , Porto. Data: 22 Janeiro 2015 Duração: 8 horas (1 dia) Horário: 9h.00-13h.00 / 14h.00-18h.00 Inscreva-se em: PROGRAMA ESPECIALIZADO EM DIREÇÃO COMERCIAL As vendas foram sempre o motor de qualquer negócio e um fator essencial para o desenvolvimento sustentado de uma empresa. Numa época de recuperação económica, as decisões de direção comercial assumem cada vez maior importância em duas dimensões: na consolidação da empresa no seu mercado / clientes atuais e na captação de novos clientes. Este curso intensivo de 1 dia está estruturado em torno de um conjunto de 7 ferramentas que podem ajudar a sua empresa a tornar-se mais competitiva em diversas fases do processo comercial. BENEFÍCIOS Definição de uma política comercial alinhada com os objetivos da empresa e com a sua estratégia de marketing Melhoria da compreensão do mercado e do ambiente competitivo Organização e dinamização da equipa comercial, tornando-a mais competente Aprofundamento da relação com os clientes e criação de mecanismos para uma gestão eficaz Definição de métodos de pesquisa e de prospeção de mercado Implementação das novas ferramentas de direção comercial, nomeadamente, o Plano de Gestão Comercial DESTINATÁRIOS Empresários, gestores e quadros de empresas com funções de direção e dinamização comercial e ainda, a colaboradores com responsabilidades a nível de chefia da equipa de vendas. METODOLOGIA Programa de curta duração (1 dia), com uma metodologia ativa, de cariz prático e interativo. Inclui a realização de um exercício prático (em equipa e individual). No final do desafio são debatidas as respostas e fornecidas algumas recomendações estratégicas.

5 % Dolor%Sit%Amet% Direção Comercial - Novo - Issue%#:%[Date]% ESTRUTURA DO PROGRAMA 1. Pensar o Mercado. Elementos de análise e compreensão do Mercado Ferramenta: Matriz Produto-Mercado 2. Preparar a ação Fontes de informação interna Planeamento flexível como base da ação Ferramenta: Objetivos SMART 5. Fidelizar clientes 6. Conquistar novos clientes 3. Organizar a equipa Formatos de organização da equipa Integração/Articulação de objetivos e de alocação de recursos Ferramenta: Mapa de Objetivos por Cliente/Potencial Cliente 4. Motivar a equipa Gestão da relação com os clientes Qualificação sistematizada de Clientes Ferramenta: Método IDIC O CRM como ferramenta de gestão eficaz de clientes Articulação de esforço e de recursos na prospeção e conquista de novos clientes Perfil de competências: gestão versus prospeção Ferramenta: Método InfoProspAct 7. Dinamizar a empresa Da análise do mercado ao plano de ação Ferramenta: Plano de Gestão Comercial 8. Fazer: Um desafio aos participantes Fatores de motivação individual e sua utilização como alavanca de resultados Ferramenta: SIC sistema individualizado de compensasões FORMADOR J.A. Nunes Carneiro é licenciado em História, pela Faculdade de Letras da Universidade do Porto, PósGraduado em Marketing e Gestão Empresarial (IESF) e Mestre em Ciências da Comunicação com especialização em Marketing e Comunicação Estratégica pela Universidade Fernando Pessoa. Formador e consultor especialista nas áreas de Marketing, Estratégia Empresarial, Internacionalização, Gestão Comercial, Comunicação e Relações Públicas, Marketing de Cidades e Territórios, Gestão da Relação com Clientes e Marketing Social. É também professor no IPAM Porto (Instituto Português de Administração e Marketing), tendo já lecionado no MBA do IPAM no Brasil e no ISAG. % 2%

6 Vender com Sucesso Issue%#:%[Date]% Sucesso parece estar associado com ação. As pessoas de sucesso estão sempre em movimento. Eles cometem erros, mas eles não desistem. (Conrad Hilton) Local: Squadra, ANF Business Center, Rua Eng. Ferreira Dias, 728, , Porto. Data: 26 Fevereiro 2015 Duração: 7 horas (1 dia) Horário: 9h.00-12h.30 / 14h.00-17h.30 PROGRAMA ESPECIALIZADO EM VENDAS Os profissionais de vendas enfretam desafios cada vez maiores num mundo cada vez mais competitivo. Assim, é determinante que estes profissionais sejam dotados de competências base para desempenharem o seu trabalho com sucesso. Neste novo mundo dos negócios não há lugar para amadorismos, só resistem as empresas e os vendedores mais competentes. Inscreva-se em: BENEFÍCIOS Compreensão da importância do papel das vendas nas organizações Identificação das principais competências e áreas de impacto a desenvolver nos profissionais das vendas Identificação das diferentes tipologias de clientes e a importância das expetativas Dominio de técnicas associadas aos diferentes momentos do processo de venda, desde a planificação da atividade comercial até ao fecho da venda, passando pela prospeção, contacto telefónico, primeira reunião, identificação de necessidades do cliente, etc. DESTINATÁRIOS Este programa destina-se a todos os profissionais da área comercial / vendas, que tenham interesse em desenvolver ou atualizar as suas competências, em linha com as necessidades atuais das empresas. Este curso intensivo é também dirigido a todos os vendedores e gestores comerciais que consideram que a área das vendas é o motor dos seus negócios, e como tal, procuram atualizar-se no sentido de melhorar a performance da sua atividade. METODOLOGIA Programa de curta duração (1 dia), com uma metodologia ativa, de cariz prático e interativo. Inclui a realização de vários exercícios práticos (individuais) no final de cada capítulo. São debatidas as respostas e fornecidas algumas recomendações estratégicas.

7 % Dolor%Sit%Amet% Vender com Sucesso ESTRUTURA DO PROGRAMA 1. Conceitos da função de Vendedor 4. Técnicas de venda A função das vendas e o papel do vendedor Vendedor 360º Auto-avaliação 2. A comunicação no contexto das vendas Comunicação e escuta ativa Elimine o ruído Técnica das perguntas Criar rapport Captar a atenção Planificação Prospeção "Discurso de estádio" Contacto telefónico A 1ª reunião As necessidades do cliente O preço Ultrapassar objeções Negociação Fecho da venda 3. O cliente Tipos de clientes Processo de decisão de compra A venda em 12 passos Medição da satisfação e gestão de expetativas TESTEMUNHOS Uma abordagem a temas importantes para quem queira ter um bom desempenho comercial. Expressglass O método de ensino do formador, organização e conteúdos da formação Vender com Sucesso, resultou numa aprendizagem útil sobre relações comerciais que utilizo frequentemente Grove Advanced Chemicals FORMADOR Rafael Cerveira Pinto é licenciado em Gestão de Marketing pelo IPAM, tendo completado a sua formação académica com o curso geral de Gestão da Porto Business School (PBS) e mais tarde, com o Programa de Direção de Empresas da AESE- Business School. Foi Gestor e Diretor em várias empresas líderes de mercado, tais como a RAR, Optimus e Unicer, com responsabilidades crescentes nas áreas de estratégia, inovação, marketing e vendas. Consultor de empresas e Formador especialista em marketing management, desde 2010 que lidera e coordena projetos em empresas nacionais e internacionais. Fundador da consultora SQUADRA marketing & sales consultants, onde desempenha a função de Managing Partner. % 2%

8 Marketing Masterclass Issue%#:%[Date]% Não podemos prever o futuro, mas podemos criá-lo. (Peter Drucker) PROGRAMA ESPECIALIZADO EM MARKETING ESTRATÉGICO Local: Squadra, ANF Business Center, Rua Eng. Ferreira Dias, 728, , Porto. Data: 26 Março 2015 Duração: 7 horas (1 dia) Horário: 9h.00-12h.30 / 14h.00-17h.30 Passe um dia com um experiente consultor e executivo de marketing e vendas; desenvolva e atualize as suas competências de gestão comercial, com um foco na melhoria dos resultados. Um dia de aprendizagem, partilha e reflexão sobre a essência e as melhores práticas de gestão de marketing. O poder do pensamento estratégico, alinhado com o plano de marketing e com a operação comercial, para colocar a sua empresa na rota do sucesso. Inscreva-se em: BENEFÍCIOS Definição das dimensões que reforçam o posicionamento da empresa/marca, de forma relevante e atrativa para o cliente final Compreensão da importância da integração do marketing e das vendas na organização e dinamização do negócio Domínio das alavancas que permitem aumentar a performance das vendas DESTINATÁRIOS Este programa é dirigido a diretores-gerais, gestores, diretores de marketing/ comerciais ou de vendas, e a todos os que possuem funções de chefia com responsabilidades no âmbito da gestão comercial METODOLOGIA Programa de curta duração (1 dia), com uma metodologia ativa, de cariz prático e interativo. Inclui a realização de vários exercícios práticos. São debatidas as respostas e fornecidas algumas recomendações estratégicas.

9 % Dolor%Sit%Amet% Marketing Masterclass ESTRUTURA DO PROGRAMA 1. Estratégia Pensamento e planeamento estratégico 2. Gestão da Marca Fórmula da marca e portefólio 3. Plano de comercialização Estratégias 7 p s 4. Experiência de compra / consumo Momentos da verdade 5. Integração Marketing e Vendas Inteligência comercial Modelo Squadra 6. Inovação Da ideia ao lançamento comercial Apoio ao lançamento comercial 7. Melhorar a performance Sell in Sell out 10 passos TESTEMUNHOS Um bom exemplo de integração de marketing com a política de vendas Aveleda - Vinhos FORMADOR Rafael Cerveira Pinto é licenciado em Gestão de Marketing pelo IPAM, tendo completado a sua formação académica com o curso geral de Gestão da Porto Business School (PBS) e mais tarde, com o Programa de Direção de Empresas da AESE- Business School. Foi Gestor e Diretor em várias empresas líderes de mercado, tais como a RAR, Optimus e Unicer, com responsabilidades crescentes nas áreas de estratégia, inovação, marketing e vendas. Consultor de empresas e Formador especialista em marketing management, desde 2010 que lidera e coordena projetos em empresas nacionais e internacionais. Fundador da consultora SQUADRA marketing & sales consultants, onde desempenha a função de Managing Partner. % 2%

10 Trade Marketing & Merchandising Issue#:[Date] Quem diz que conhece o ponto de venda e não dedicou o seu tempo a conhecer a psicologia humana não conhece nem a si mesmo. (Marcelo Petter de Vargas) PROGRAMA ESPECIALIZADO NO PONTO DE VENDA Local: Squadra, ANF Business Center, Rua Eng. Ferreira Dias, 728, , Porto. Data: 23 Abril 2015 Duração: 8 horas (1 dia) Horário: 9h.00-13h.00 / 14h.00-18h.00 Inscreva-se em: Improving Your Selling Space a proposta de valor do nosso programa formativo Trade Marketing&Merchandising. Hoje em dia, empresas e organizações assumem o marketing de ponto de venda como um pilar estratégico na construção e gestão das marcas, tornando esta temática uma das competências chave a desenvolver nas suas equipas internas. A nova dinâmica de mercado passa a envolver o marketing, as vendas e o retalho no alcançe por um objetivo comum: a satisfação do shopper. Este curso intensivo, aborda todas as questões fundamentais do desenvolvimento do ponto de venda através de um conjunto de estratégias e técnicas comerciais, que permitem criar novas oportunidades de venda e apresentar os produtos nas melhores condições. BENEFÍCIOS Compreensão do conceito, abrangência e áreas de responsabilidade do Trade Marketing Domínio do conhecimento sobre o shopper e sobre o negócio do cliente / retalho Domínio do planeamento estratégico e tático no Trade Marketing Familiarização face às tendências e desafios futuros do Trade Marketing Compreensão da importância do merchandising no apoio ao desenvolvimento do ponto de venda Domínio das principais técnicas de exposição de produtos, de gestão de espaço no linear e de animação no ponto de venda. DESTINATÁRIOS Este programa é dirigido a profissionais e gestores de marketing, trade-marketing, vendas, distribuição, comunicação, representantes e agentes comerciais, de empresas de retalho, promotores, repositores e a todos os demais profissionais interessados em desenvolver competências nesta área do marketing considerada a vantagem competitiva das marcas no ponto de venda. METODOLOGIA Programa de curta duração (1 dia), com uma metodologia ativa, de cariz prático e interativo. Inclui exemplos reais aplicados; a partilha de ferramentas e técnicas específicas que podem ser utilizadas no dia a dia dos gestores; a elaboração de trabalhos individuais / grupo e, finalmente, a criação de discussões de grupo no final da sessão.

11 DolorSitAmet Trade Marketing & Merchandising ESTRUTURA DO PROGRAMA Módulo I Módulo II 1. Fundamentos do Trade Marketing 5. Merchandising Conceito e importância para as Organizações Conceito e importância do merchandising Missão & Visão Tipologias e o ciclo de vida do produto (CVP) 2. Responsabilidades do Trade Marketing 6. Técnicas de Merchandising Conhecer o shopper Gestão e rentabilização do linear Conhecer o negócio do cliente / retalho Tipos e níveis de exposição Plano estratégico e operacional Implementação: operações & ferramentas 3. O futuro do Trade Marketing 4. Um desafio aos participantes 7. Animação no Ponto de Venda Layout e gestão do espaço comercial Visual merchandising Ações integradas 8. Caso prático TESTEMUNHOS Vai ser uma mais valia no meu trabalho realizado no ponto de venda ( ) Experiência a repetir e a recomendar Alles Group / Lierac Uma formação muito boa, com grande quantidade e qualidade de informação e apresentada de uma ótima forma Ferbar FORMADOR Rafael Cerveira Pinto é licenciado em Gestão de Marketing pelo IPAM, tendo completado a sua formação académica com o curso geral de Gestão da Porto Business School (PBS) e mais tarde, com o Programa de Direção de Empresas da AESE- Business School. Foi Gestor e Diretor em várias empresas líderes de mercado, tais como a RAR, Optimus e Unicer, com responsabilidades crescentes nas áreas de estratégia, inovação, marketing e vendas. Consultor de empresas e Formador especialista em marketing management, desde 2010 que lidera e coordena projetos em empresas nacionais e internacionais. Fundador da consultora SQUADRA marketing & sales consultants, onde desempenha a função de Managing Partner. 2

12 Branding to Sell - Novo - Issue#:[Date] Mass advertising can help build brands, but authenticity is what makes them last. If people believe they share values with a company, they will stay loyal to the brand. (Howard Schultz) PROGRAMA ESPECIALIZADO NO BRANDING COMO IMPULSIONADOR DE VENDAS Local: Squadra, ANF Business Center, Rua Eng. Ferreira Dias, 728, , Porto. Data: 28 Maio 2015 Duração: 7 horas (1 dia) Horário: 9h.00-12h.30 / 14h.00-17h.30 Inscreva-se em: "Sell the brand, not only the product": esta é a proposta de valor do novo programa de formação da Squadra (Branding to Sell). Hoje, os profissionais de marketing deparam-se com o aumento da concorrência em vários setores de atividade, tornando cada vez mais difícil a possibilidade de posicionamento e de diferenciação das marcas no mercado. Este programa visa por isso, habilitar os participantes a desenvolver novas competências de excelência na área de construção e gestão de marcas B2B e B2C, por forma a conseguirem acrescentar valor aos seus negócios e alavancar as vendas. BENEFÍCIOS Compreensão do conceito de branding, os vários tipos de marcas e a sua importância na alavancagem dos negócios Aprender a criar uma marca em contexto B2B e B2C ("brand creation") Aprender a desenvolver e gerir uma marca em contexto B2B e B2C ("brand management") Compreensão das novas tendências de gestão das marcas Tirar partido do "branding experience" e da componente emocional da marca para vender mais e criar preferência nos consumidores / clientes Consolidação das competências de articulação entre a marca e as vendas (gestão de equipa de vendas e canais) DESTINATÁRIOS Este programa é dirigido a todos os gestores com responsabilidades nas áreas de marketing e vendas, e que pretendem atualizar e reforçar competências na área do branding, com um foco claro na criação de uma proposta de valor vencedora e no consequente atingimento de resultados e de vendas. METODOLOGIA Programa de curta duração (1 dia), com uma metodologia ativa, de cariz prático e interativo. Inclui exemplos reais aplicados e a elaboração de trabalhos individuais / grupo e, finalmente, a criação de discussões de grupo no final da sessão.

13 DolorSitAmet Branding to Sell - Novo ESTRUTURA DO PROGRAMA 1. Introdução ao Branding Conceito e tipos de marcas 2. Brand Creation 3 passos para a criação de uma marca de 4. O rebranding na reativação de uma marca Análise de casos de sucesso 5. Novas tendências na gestão das marcas Branding experience: como criar pontos de contacto com o consumidor / cliente em contexto sucesso on e offline 3. Brand Management 8 passos para gerir uma marca eficazmente Os pontos críticos na gestão de uma marca de serviços 6. Integração Marca&Vendas Channel management Processo push pull FORMADOR Rafael Cerveira Pinto é licenciado em Gestão de Marketing pelo IPAM, tendo completado a sua formação académica com o curso geral de Gestão da Porto Business School (PBS) e mais tarde, com o Programa de Direção de Empresas da AESE- Business School. Foi Gestor e Diretor em várias empresas líderes de mercado, tais como a RAR, Optimus e Unicer, com responsabilidades crescentes nas áreas de estratégia, inovação, marketing e vendas. Consultor de empresas e Formador especialista em marketing management, desde 2010 que lidera e coordena projetos em empresas nacionais e internacionais. Fundador da consultora SQUADRA marketing & sales consultants, onde desempenha a função de Managing Partner. 2

14 Business-to-Business Marketing Issue#:[Date] The only way to consistently grow in B2B is to be better than very good (Seth Godin) PROGRAMA ESPECIALIZADO NOS RELACIONAMENTOS DE COMPRA E VENDA ENTRE EMPRESAS (B2B) Local: Squadra, ANF Business Center, Rua Eng. Ferreira Dias, 728, , Porto. Data: 18 Junho 2015 Duração: 7 horas (1 dia) Horário: 9h.00-12h.30 / 14h.00-17h.30 Inscreva-se em: O que é que vendemos e o que é que os nossos clientes nos compram? Produtos ou Soluções? Entendemos como business to business, o marketing das empresas que produzem e vendem produtos/serviços a outras empresas. O mercado de produtos e serviços organizacionais apresenta caraterísticas peculiares (procura derivada, processo de compra complexo, alterações de tecnologia, canais de distribuição curtos, etc.), que por sua vez determinam um marketing concreto. A evolução do sistema económico (globalização, logística, sistemas de informação) exige uma mudança na visão estratégica das empresas, um grande dinamismo de marketing e uma necessidade constante de adaptação às mudanças de contexto. BENEFÍCIOS Entender a procura dos produtos e serviços organizacionais, em todas as suas dimensões, de forma a poder desenvolver uma oferta competitiva. Definição da segmentação e do posicionamento em contexto organizacional. Conseguir analisar como é que as distintas estratégias de marketing nas suas 4 componentes (produto, preço, comunicação, distribuição) impactam o desempenho comercial/vendas. DESTINATÁRIOS Este programa é dirigido a empresários, empreendedores e todos os gestores/técnicos profissionais de marketing, vendas ou de comunicação, que pretendam atualizar e reforçar as suas competências na área do mercado organizacional (Business to Business) METODOLOGIA Programa de curta duração (1 dia), com uma metodologia ativa, de cariz prático e interativo. Inclui exemplos reais aplicados e a elaboração de trabalhos individuais / grupo e, finalmente, a criação de discussões de grupo no final da sessão.

15 DolorSitAmet Business to Business Marketing ESTRUTURA DO PROGRAMA 1. Entender o Mercado organizacional 4. Plano de comercialização Caraterísticas diferenciadoras Força de Vendas Contexto Canais e logística Clientes / fidelização Otimização do funil de vendas Parcerias / redes 2. Visão estratégica como alinhar a minha oferta com aquilo que o cliente quer? Os 6 passos do planeamento estratégico Marca Plano de marketing 3. Marketing mix como tornar a minha proposta de valor útil e atrativa? Estratégias para os P s do marketing TESTEMUNHOS Foi um excelente exercício às nossas competências e visão de negócio Cotesi FORMADOR Rafael Cerveira Pinto é licenciado em Gestão de Marketing pelo IPAM, tendo completado a sua formação académica com o curso geral de Gestão da Porto Business School (PBS) e mais tarde, com o Programa de Direção de Empresas da AESE- Business School. Foi Gestor e Diretor em várias empresas líderes de mercado, tais como a RAR, Optimus e Unicer, com responsabilidades crescentes nas áreas de estratégia, inovação, marketing e vendas. Consultor de empresas e Formador especialista em marketing management, desde 2010 que lidera e coordena projetos em empresas nacionais e internacionais. Fundador da consultora SQUADRA marketing & sales consultants, onde desempenha a função de Managing Partner. 2

16 TRAINING 2015 Contactos & Informações Squadra - Marketing & Sales Consultants Rua Eng.Ferreira Dias, 728, , Porto, Portugal

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