MBA EspEciAlizAção EM MArkEting E VEndAs

Transcrição

1 MBA Especialização em Marketing e Vendas

2 FORMEDIA Instituto Europeu de Empresários e Gestores FORMEDIA e INSTITUTO EUROPEO DE POSGRADO FORMEDIA - Instituto Europeu de Empresários e Gestores A FORMEDIA Instituto Europeu de Empresários e Gestores comemora 25 anos de actividades na formação de empresários e gestores nos países de língua portuguesa. Desde 1995 é uma instituição líder no ensino e aprendizagem a distância com centenas de alunos de Mestrados e Especializações em Portugal, Angola, Brasil, Cabo Verde, Moçambique e S. Tomé e Príncipe. A FORMEDIA tem o prazer de anunciar um Acordo de Cooperação com o IEP Instituto Universitário de Posgrado, em conjunto com a Universidad San Pablo CEU, alargando ao mundo de língua portuguesa, uma série de MBAs e Mestrados Online, já existentes para candidatos e alunos de todo o mundo. IEP - Instituto Europeo de Posgrado O IEP - Instituto Europeo de Posgrado, em conjunto com a Universidad San Pablo CEU, organizam Programas de Pós-graduação para dirigentes e executivos de empresas e de instituições. O Instituto Europeo de Posgrado, através da sua plataforma, lecciona anualmente mais de de horas de formação a alunos de diferentes nacionalidades. Universidad San Pablo CEU A Universidad San Pablo CEU em Espanha, conta com mais de 75 anos de experiência na área do ensino universitário e de pós-graduação. Pertence ao CEU, o principal grupo privado de ensino e uma das instituições académicas com mais prestígio e tradição na Europa (terceira melhor universidade privada, de acordo com último ranking elmundo.es). Metodologia Pioneiros na formação online de alta qualidade, utilizamos nos nossos programas de MBA e de Mestrados o método de caso, aplicado a um ambiente virtual, com especial ênfase na interacção permanente entre os alunos e os professores e entre os diversos participantes. Esta metodologia, de cunho eminentemente prático, é uma das principais características distintivas dos nossos programas online e que nos mereceu a distinção de sermos qualificados pelos nossos alunos como a melhor pós-graduação online em Espanhol. No Campus Virtual, os alunos e os professores dispõem de um espaço para interagir. A rede é utilizada para partilhar, difundir e assimilar os conhecimentos, permitindo a constituição de uma comunidade universitária internacional. Graças ao desenvolvimento de novos modelos de aprendizagem, é possível combinar uma formação prática da mais elevada qualidade com a flexibilidade de horários e de espaços necessária aos executivos das empresas. As novas tecnologias permitem que as informações e os conhecimentos sejam apresentados de uma forma gráfica e didáctica e num ambiente muito mais próximo e agradável para o estudo. Bolsas e Financiamento Foi criado um fundo de bolsas que permite financiar uma percentagem do custo do programa aos alunos seleccionados no presente plano. A Comissão de Bolsas, seguindo a estrita ordem de solicitação, leva em conta o percurso académico e profissional do candidato, a contribuição proporcionada pelo programa, e a sua situação económica. Estabelecemos acordos com instituições bancárias que, conhecendo a qualidade dos nossos sistemas de formação, propõem crédito para estes mestrados. /02.

3 portugal brasil angola moçambique são tomé e príncipe cabo verde O nosso objectivo é mobilizar o conhecimento para solucionar os problemas das empresas. Diploma Diploma concedido pela Universidad San Pablo CEU (Escuela de Negócios) e pelo Instituto Europeo de Posgrado de Madrid. Destinatários Dirigido a profissionais que pretendem ampliar os seus conhecimentos na área do Marketing, com o objectivo de desenvolver uma carreira profissional num departamento de marketing ou vendas de empresas de produtos ou serviços. Objectivos Globais Facilitar a tomada de decisões, adaptadas aos novos desafios empresariais e desenvolver atitudes empreendedoras nas actuações profissionais. Adquirir novos conhecimentos, competências e atitudes na área da Direcção de empresas, desenvolvendo uma visão global e integradora das organizações. Critérios de Avaliação Realização de exercícios em cada um dos módulos. Trabalhos de avaliação de situações e problemas de negócio. Realização de Planos de Actuação. Colaboração em fóruns de forma construtiva, contribuindo para a progressão de todos os alunos. Plano de Negócio. Plano de Estudos O Plano de Estudos apresentado nas páginas seguintes, é composto por Módulos. Os Módulos estão divididos em cursos e estes em unidades de estudo. Duração 18 meses (inclui 3 meses de períodos de férias) horas (60 ECTS) de trabalho efectivo do aluno. /03.

4 FORMEDIA Instituto Europeu de Empresários e Gestores Módulo de Direcção Geral Abrange os cursos de Estratégia Competitiva e Marketing estratégico. A função directiva exige competências políticas e técnicas que permitam a elaboração de planos de acção que tenham em conta a empresa como um todo coerente e completo. Esta área engloba conhecimentos de todas as outras áreas e dá consistência ao programa em geral. 1. Direcção Estratégica A estratégia de uma empresa pode ser definida pelo conjunto de decisões de negócio com o objectivo de gerar resultados financeiros excelentes e sustentáveis. O objectivo do curso é fornecer um guia prático que possa ser aplicado na formulação de uma estratégia de negócio ou de empresa. O seu negócio necessita de uma estratégia? Qual é a sua estratégia? Onde estão as ameaças? Onde estão as oportunidades? A sua vantagem competitiva é sustentável? Quais devem ser as decisões estratégicas no seu negócio? Com que flexibilidade pode enfrentar a incerteza? 2. Marketing Estratégico: Orientação para o Cliente Este curso aborda os fundamentos da orientação e da relação com o cliente. Serão expostos e discutidos os três conceitos chave desta abordagem de gestão: entendimento do consumidor, vantagem competitiva e posicionamento. Estes três conceitos ligam e dão coerência a todas as actuações do marketing operacional. É com estas ideias claras que o director orienta a actividade dos restantes profissionais da sua empresa. Orientação para o Cliente como foco de gestão. Desafios colocados pela orientação para o Cliente. Segmentação: Como são e onde se situam os seus clientes. Análise do Meio Envolvente: Para onde se deslocam os consumidores? Situações e Vantagem Competitiva. Posicionamento: Uma ideia clara e distinta na mente do consumidor. /04.

5 portugal brasil angola moçambique são tomé e príncipe cabo verde Módulo de Direcção Financeira e de Controlo Integra a contabilidade financeira e de custos, e correspondentes cursos de finanças operacionais e estruturais. Os cursos são abordados na perspectiva da pessoa que deve trabalhar com a informação contabilística, elaborar previsões, estabelecer sistemas de custos e de controlo, etc., de modo a permitir uma visão integral e eficaz para a tomada de decisões. 1. Contabilidade Financeira para a Direcção Comercial Capacitar para o uso da contabilidade, com o objectivo de recolher, classificar e resumir acontecimentos da vida empresarial em unidades monetárias. A Contabilidade é estudada na perspectiva da pessoa que deve trabalhar com a informação contabilística, e não na perspectiva do responsável pela sua preparação. Introdução à contabilidade: o Balanço. O resultado da empresa. A amortização. O fluxo de fundos. Valorização de existências. A empresa industrial. 2. Análise de Custos na Tomada de Decisões O curso pretende transmitir a mensagem de que a contabilidade de custos e de gestão deve ser um instrumento para o controlo da gestão e o suporte para a tomada de decisões, tendo de estar disponível o mais rapidamente possível. Conceitos fundamentais e classificação de custos. Custos relevantes para a tomada de decisões. Decisões de baixa capacidade. Decisões de alta capacidade. Decisões de preço. Decisões de investimento. 3. Análise Financeira Proporciona uma ideia geral do domínio da gestão económico-financeira. Procura que o participante disponha de critério suficiente ao tomar decisões directivas na área financeira, tanto a nível operacional como estratégico. O Balanço. O fluxo de fundos. Rácios. Previsões. Análise e Diagnóstico. /05.

6 FORMEDIA Instituto Europeu de Empresários e Gestores Módulo de Direcção de Marketing Uma empresa pode ter êxito com processos deficientes, uma gestão de tesouraria inadequada e até um produto obsoleto. No entanto, não pode funcionar sem clientes. O cliente é o único elemento imprescindível, o princípio, o fim e a razão de ser da empresa. Captar, manter, fidelizar e aumentar a relação de valor com o cliente, isto é o que verdadeiramente importa. Esta área abrange decisões de marketing operativo, internacional, trade marketing, comércio electrónico, etc. 1. Decisões de Produto-Preço Em muitos produtos de consumo, o preço é apenas um dos atributos de produto. No entanto, o preço também deve ser considerado como uma variável com uma grande componente estratégica, tanto para a consecução dos diversos objectivos de marketing como pela sua inter- -relação com os processos produtivos. Dimensões de produto na percepção do consumidor e da empresa. Decisões sobre o produto individual. Análise da carteira de produtos. Extensões de linha e de marca. Políticas de preço em função dos objectivos de marketing. Projecção de custos sobre as decisões de preço. Decisões de preço baseadas no mercado. 2. Estudos de Mercado Neste curso, procura-se estabelecer os alicerces tanto conceptuais como teórico-práticos em que se baseia a análise dos mercados. Como fundamento táctico em que vamos basear toda a planificação estratégica posterior, vamos insistir nos pontos chave de análise e na aplicação de técnicas específicas orientadas para este fim. Inteligência comercial. Fontes secundárias externas. Fontes secundárias internas. Fontes primárias qualitativas. Fontes primárias quantitativas. Investigação social. 3. Estratégias de Comunicação I O que deve realmente saber um director de marketing para tomar decisões acertadas sobre a comunicação da sua marca ou produto? Como avaliar se a proposta criativa feita pela agência é apropriada? Como interpretar um plano de meios? Os seus briefings servirão como motor de criatividade da sua agência? Estas e outras questões práticas constituem o núcleo do curso de Gestão Eficaz da Comunicação Integral. Com muito pouca teoria especulativa, mas com abundantes referências reais, tão próximas da realidade que poderiam ter sido produzidas na sua própria empresa. Orientação ao cliente e comunicação integral. O plano de comunicação. Imagem da empresa: a identidade visual. Imagem da empresa: as relações externas. Gestão da publicidade: a escolha da agência. Gestão da publicidade: o briefing. Avaliação da proposta criativa. Avaliação do plano de meios. 4. Direcção de Vendas O objectivo deste curso é expor as diversas responsabilidades que a direcção de vendas assume em qualquer empresa, entender desde a orientação e as políticas empresariais que as empresas devem adoptar até à gestão de novos modelos de vendas emergentes - como são as vendas por telefone, as vendas por Internet ou as vendas contratadas - passando pela planificação ou pela gestão das forças de vendas. Estratégias corporativas e visão comercial. A direcção de vendas. Planificação de vendas. Gestão da força de vendas. O valor do cliente e o serviço pós-venda. A gestão multicanal e os novos modelos de venda. /06.

7 portugal brasil angola moçambique são tomé e príncipe cabo verde 5. Estratégias de Comunicação II A publicidade em meios convencionais é o suporte estratégico mais emblemático da comunicação da empresa, mas não é o único. Dispomos também de outras ferramentas de comunicação de carácter táctico, com objectivos de menor alcance ou mais limitados no tempo que, em muitas empresas, são utilizadas com pouca coordenação com as políticas de comunicação a longo prazo, distorcendo a ideia forte que devemos cultivar na mente do consumidor. As ferramentas BTL na comunicação integral. Patrocínio: comunicação e compromisso. Promoção: comunicação e resultados. Marketing directo: a gestão das bases de dados. Marketing directo: uma criatividade específica. Prática do plano de comunicação. 6. Novas Estratégias de Marketing e Vendas O curso oferece uma sugestiva introdução às novas áreas de Marketing, mais especializadas ou de aplicação em certos sectores, com uma dupla intenção: oferecer uma perspectiva do estado da questão em cada uma dessas áreas; e orientar o aluno numa possível especialização posterior em algumas das áreas referidas. Novos desafios e enfoques do marketing do futuro. O marketing social. O marketing desportivo. A estratégia CRM. O CRM como ferramenta de melhoria da rede global. Os novos meios de comunicação. /07.

8 FORMEDIA Instituto Europeu de Empresários e Gestores Módulo de Direcção de Operações e Tecnologia Desenvolvimento da capacidade e da competência de direcção para entender os principais elementos que intervêm na planificação dos processos e analisar a coerência das diferentes decisões que os conformam e o seu impacto nos indicadores de rendimento da empresa. Esta área compreende cursos de fundamentação e de gestão dos processos competitivos e gestão de projectos. A Logística e o Serviço Este curso faz a introdução aos fundamentos da logística, que passou de factor de custo e de importância secundária, a factor de serviço e fonte de vantagem competitiva no mercado. A importância da gestão logística. O trade-off tempo-custo na distribuição. Até que ponto os processos nos permitem vender ao preço desejado? Flexibilidade, entrega e custo. As alianças logística vs outsourcing. O participante é treinado na observação, diagnóstico e tratamento de comportamentos individuais e de grupo, para alinhar os objectivos pessoais com os organizacionais, sem lesar a dignidade das pessoas nem a eficiência empresarial. Marketing Internacional O objectivo deste módulo é familiarizar o aluno com o meio ambiente internacional, dando-lhe a conhecer as características específicas das novas tendências do marketing internacional e da comercialização, facilitando as formas de planificação e de execução das operações. Meio ambiente internacional. Comércio internacional. Segmentação e selecção dos mercados. Marca, vantagem competitiva e posicionamento internacional. Marketing mix internacional I. Marketing mix internacional II. /08.

9 portugal brasil angola moçambique são tomé e príncipe cabo verde Módulo de Direcção de Pessoas nas Organizações As empresas que operam num âmbito internacional possuem características particulares que tornam a sua gestão comercial mais complexa. Aprender a compreender e a lidar com estas diferenças permite incrementar os resultados daquelas, reduzindo os riscos inerentes ao seu negócio. Comportamento Humano dentro da Organização Dirigir constitui uma função específica que requer postura, atitudes e conhecimentos específicos. Uma parte importante da infelicidade pessoal de qualquer ser humano é provocada pelas diversas chefias que lhe calharam em sorte. Especializar as actuais chefias e quem ambiciona sê-lo no futuro constitui o objectivo deste curso. Da direcção de pessoal à direcção de pessoas. Um trabalho diferente para uma pessoa diferente: novas formas de trabalho. Chaves para a planificação das novas relações laborais. O líder de que precisa a empresa emergente. Dirigir pessoas na empresa: mentalização para a competitividade. Dimensão ética na gestão da empresa. /09.

10 FORMEDIA Instituto Europeu de Empresários e Gestores Módulo de Direcção Comercial Abrange os cursos de Gestão e Planificação de Vendas, Distribuição Comercial e Gestão e Comunicação com o Canal de Distribuição. Existe uma relação proporcional entre a qualidade na gestão da força de vendas e os resultados económicos das empresas. A correcta gestão da sua relação com os canais de distribuição constitui o último elo que une os clientes à empresa. 1. Gestão e Planificação de Vendas O objectivo deste curso é tratar das diferentes responsabilidades que recaem sobre a direcção de vendas, em qualquer empresa, perceber desde a orientação e as políticas corporativas que as empresas devem seguir, até à gestão de novos modelos emergentes de vendas, como são as vendas por telefone, as vendas pela Internet ou as forças de venda subcontratadas, passando pela planificação ou a gestão das forças de venda. Estratégias corporativas e visão comercial. A direcção de vendas. Planificação de vendas. Gestão da força de vendas. O valor do cliente e o serviço pós-venda. A gestão multicanal e os novos modelos de venda. 2. Distribuição Comercial Este curso tem como objectivo analisar os diferentes modelos comerciais pelos quais um negócio pode optar. Familiariza o aluno com os temas mais habituais que têm a ver com a distribuição: a correcta selecção do canal para comercializar os seus produtos, a melhoria dos seus pontos de venda, ou uma ampla visão do que, hoje em dia, deve ser a distribuição no contexto económico mundial. Modelos comerciais. Descrição e tipologias dos canais indirectos. Critérios para a concepção de uma rede de distribuição. Melhoria e fidelização da rede de distribuição. Gestão multicanal e novos canais comerciais. A distribuição global. Grandes cadeias internacionais. 3. Canal de Distribuição: Gestão e Comunicação O curso está orientado para que o dirigente tome contacto, analise e reflicta sobre as ferramentas de gestão dos canais de distribuição e o funcionamento operativo destes. O objectivo é familiarizar o aluno com os temas mais habituais que se prendem com a gestão da distribuição: a publicidade, as promoções, a correcta organização das categorias de produto, etc. A comunicação mancomunada. Merchandising e material de apoio para o ponto de venda. Aspectos logísticos no marketing de canal. Estratégias e tácticas através da distribuição. A gestão por categorias ECR. O ponto de venda com interface com o cliente. /10.

11 portugal brasil angola moçambique são tomé e príncipe cabo verde Projecto de Fim de Mestrado. Plano de Marketing Aplicar os conhecimentos adquiridos nos módulos instrumentais através da redacção de um Plano de Marketing. São apresentados dois âmbitos principais: Os conceitos e as estratégias de orientação para o mercado, que devem ser partilhados por toda a organização. As ferramentas instrumentais para a actuação diária, que reunimos sob a designação de Plano de Marketing e que, nesta abordagem preliminar, tem por objectivo servir de guia ou de esqueleto. Introdução: análise da situação. Estratégia: diagnóstico da situação e selecção dos objectivos. Elementos do marketing-mix. Cenários: plano económico. Programação e controlo. /11.

12 FORMEDIA Instituto Europeu de Empresários e Gestores Acordos de Cooperação A FORMEDIA está ligada a redes internacionais no domínio do desenvolvimento de gestão. Entre os nossos parceiros, destacam-se: IEP IFBM IMD ISEGI ISP ISPG Instituto Europeo de Posgrado (Espanha) Instituto de Formação Bancária de Moçambique World Competitiveness Center (Suíça) Universidade Nova de Lisboa Instituto Superior Politécnico de S. Tomé e Príncipe Instituto Superior Politécnico de Gaza (Moçambique) SENAC (São Paulo, Brasil) UDIMA Universidad a Distancia de Madrid (Espanha) UAN UA UCM Universidade Agostinho Neto (Angola) Universidade dos Açores Universidade Católica de Moçambique UniLúrio Universidade Lúrio (Moçambique) UPM Universidad Politécnica de Madrid (Espanha) A EFMD European Foundation for Management Development é a nossa inspiração fundamental em termos de qualidade internacional da formação em gestão e empreendedorismo. FORMEDIA - Instituto Europeu de Empresários e Gestores Rua Padre Américo, n.º 12 1º, Lisboa, PORTUGAL Telefones: (00) / 99 Fax: (00) Skype: iep3949 /Messenger: iep@formedia.pt