Edição 2ª Edição. Duração 180 Horas / 7 Meses ECTS 30. Calendário Maio Dezembro 2015 PÓS-GRADUAÇÃO SALES MANAGEMENT 2015.

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1 Edição 2ª Edição Calendário Maio Dezembro 2015 Duração 180 Horas / 7 Meses ECTS 30 PÓS-GRADUAÇÃO SALES MANAGEMENT 2015 Em parceria com:

2 ENQUADRAMENTO COORDENAÇÃO A velocidade de desenvolvimento de novos produtos/serviços e o desenvolvimento tecnológico constante obrigam as empresas a refletir sobre a estratégia comercial para garantir o acompanhamento e satisfação das necessidades específicas dos seus mercados. O processo de venda está, por isso, focado na relação com o cliente e no conhecimento profundo dos seus desejos e motivações, de forma a alcançar o crescimento sustentável. Consumidores com graus de informação e exigência mais elevados, concorrência mais expedita na resposta ao lançamento de novos produtos e coordenação de equipas de vendas com menos recursos financeiros para motivar colaboradores são alguns desafios que reforçam o nível de dificuldade para a obtenção de bons desempenhos no mercado atual. A tudo isto acresce ainda a chegada de um novo modelo de relação no mercado (C-2-C), onde as tecnologias e redes de partilha criam plataformas de ligação e comunicação entre consumidores, cujo principal propósito é analisar e validar os produtos/serviços. Prof.ª Doutora Sandra Marnoto DURAÇÃO/ EXTENSÃO Emergente deste contexto, o programa da Pós-graduação em Sales Management pretende promover um desempenho comercial diferenciador. Para isso, a oferta formativa prevê a abordagem de diferentes dimensões estratégicas e operacionais inerentes aos processos de Gestão de Vendas, que visam assegurar uma atuação de sucesso em mercados altamente competitivos e cada vez mais globais, imprevisíveis e exigentes. 180 h 7 meses DESTINATÁRIOS LOCAL DE REALIZAÇÃO São destinatários da Pós-graduação Executiva em Sales Management: Empresários, administradores, diretores, gerentes e gestores da área de atividade comercial/vendas; Quadros empresariais que detenham experiência em Gestão de Força de Vendas e pretendam obter um conhecimento mais amplo dos seus processos; Outros indivíduos interessados no desenvolvimento de competências na área da gestão comercial. Centro de formação Empresarial da ANJE, Porto

3 OBJETIVOS CALENDÁRIO A Pós-graduação Executiva em Sales Management pretende proporcionar o contacto direto com métodos e técnicos atuais da Gestão de Força de Vendas, que permitam aos participantes: Conceber e implementar planos operacionais de marketing de forma integrada com a estratégia empresarial; Melhorar e atualizar recursos para gerar valor no quadro do novo paradigma de negócios, cujo traço mais saliente é a orientação ao cliente - customer-oriented ; Impulsionar e acelerar as vendas mediante a planificação e coordenação de estratégias integradas de promoção; Definir e implementar estratégias de preço focadas na obtenção de benefícios e criação de valor; Início: maio 2015 Fim: dezembro 2015 HORÁRIO Estimular a venda adaptativa ou consultiva; Desenhar a rede de vendas mais adequada à sua oferta produto/ mercado; Identificar os fatores motivacionais chave no desempenho da equipa de vendas; Desenvolver sistemas de incentivos e benefícios equilibrados; Definir planos comerciais ambiciosos, mas factíveis; Obter melhor desempenho da sua equipa comercial; Construir relações de fidelidade sustentadas com os seus clientes; Criar valor para os clientes. A carga semanal dos módulos é de oito horas, lecionadas em regime Pós-Laboral: Segundas e quartas-feiras (tendencialmente) Das 19h00 às 23h00 ECTS ESTRUTURA DO PROGRAMA 30 ECTS A Pós-graduação Executiva em Sales Management terá uma duração de 180 horas (168 horas em sala e 12 horas de formação residencial) distribuídas ao longo de sete meses. Organizado em três masters executivos independentes, mas integrados, o Plano de Estudos é constituído por nove módulos de formação e dois seminários temáticos práticos.

4 PLANO CURRICULAR MASTER MARKETING E TENDÊNCIAS DE CONSUMO 9 ECTS MÓDULO 01 Marketing Estratégico 20h MÓDULO 02 Pricing e Rendibilidade 20h MÓDULO 03 Trade Marketing 20h MASTER NOVAS TENDÊNCIAS NAS VENDAS 10,5 ECTS METODOLOGIA FORMATIVA A Pós-graduação em Sales Management adotará uma metodologia de formação centrada na análise e interpretação de casos e situações de gestão de venda reais, que permitirão reforçar o enfoque eminentemente prático e o desenvolvimento de competências ajustadas aos perfis profissionais dos participantes. Assim, esta metodologia de trabalho em grupo integra contributos provenientes de três suportes fundamentais: Análise de casos para identificação de boas práticas e fatores de fracasso; Trabalhos desenvolvidos em grupo: a partilha de experiências e conhecimentos diversos contribuirá para uma mais fácil interiorização e aplicação dos conceitos centrais lecionados em cada módulo; Seminários temáticos que permitirão uma maior proximidade do saber profissional dos seus intervenientes. MÓDULO 04 Estratégias de Venda e Negociação Comercial 20h MÓDULO 05 CRM na Gestão de Vendas 20h MÓDULO 06 Neuro influência: vender e fidelizar clientes 20h MASTER GESTÃO ESTRATÉGICA DE EQUIPA DE VENDAS 10,5 ECTS MÓDULO 07 Direção Estratégica de Vendas 20h MÓDULO 08 Gestão da Equipa de Vendas e Liderança 20h MÓDULO 09 Coaching para Equipas de elevado desempenho 20h

5 MÓDULO 01 MARKETING ESTRATÉGICO 20h 1.1 Where are we now? Diagnóstico de marketing (análise de ambiente macro e micro), Análise SWOT, fatores críticos de sucesso, definição de vantagens competitivas. 1.2 Where do we want to be? DOCENTE Vítor Teixeira Objetivos de marketing 1.3 How might we get there? Formulação da estratégia (orientações estratégicas, posicionamento, segmentação e targeting). 1.4 Which way is best? Plano Operacional de Marketing, implementação e monitorização. MÓDULO 02 PRICING E RENDIBILIDADE 20h 2.1 Determinantes do preço 2.2 Decisões de preço 2.3 O preço na perspetiva da procura DOCENTE Sandra Marnoto 2.4 O preço na perspetiva dos custos 2.5 Preços no curto prazo vs Preços no longo prazo 2.6 Análise de rendibilidade do cliente MÓDULO 03 TRADE MARKETING 20h CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS 3.1 Conceito e importância do Trade Marketing 3.2 Responsabilidades de um Trade Marketing Manager 3.3 Tendências de compra e consumo DOCENTE Rafael Cerveira Pinto 3.4 Técnicas de Merchandising 3.5 Animação do Ponto de Venda

6 MÓDULO 04 ESTRATÉGIAS DE VENDA E NEGOCIAÇÃO COMERCIAL 20h CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS 4.1 Princípios fundamentais da Negociação 4.2 O planeamento Negocial 4.3 Estratégias Negociais DOCENTE Carlos Cardoso 4.4 Fases e processos da Negociação 4.5 Técnicas do processo Negocial 4.6 Negociação Comercial 4.7 Gestão do risco numa negociação 4.8 Casos práticos de estudo: planeamento e negociação comercial MÓDULO 05 CRM NA GESTÃO DE VENDAS 20h 5.1 Fundamentos do CRM 5.2 A organização centrada no cliente 5.3 Utilização do CRM moderno para Gestão do Marketing, da Força de Vendas e do Serviço ao Cliente DOCENTE João Gaspar 5.4 Projeto de implementação de um sistema de CRM 5.5 Casos práticos MÓDULO 06 NEUROINFLUÊNCIA: VENDER E FIDELIZAR CLIENTES 20h DOCENTE Ricardo Peixe 6.1 Enquadramento do conteúdo e incorporação de experiências dos participantes 6.2 Pressupostos emocionais e neurológicos da influência 6.3 Processo de influência e ferramentas poderosas de ativação 6.4 Aprendizagem aplicada dos Princípios de Influência de Robert Cialdini (Empatia; Reciprocidade; Autoridade; Congruência; Prova Social; Escassez)

7 MÓDULO 07 DIREÇÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS 20h 7.1 Estratégia Empresarial e Gestão Estratégica 7.2 Metodologias e Modelos Estratégicos 7.3 Gestão da Força de Vendas: ligações com a estratégia da empresa 7.4 Planeamento de Vendas DOCENTE Lúcia Babo 7.5 Gestão da Força de Vendas 7.6 Estratégias para vender mais e melhor casos práticos MÓDULO 08 GESTÃO DA EQUIPA DE VENDAS E LIDERANÇA 20h DOCENTE Moreira da Silva / Carlos Rouco 8.1 Modelos de vendas ajustados ao mercado 8.2 Perfil atual dos comerciais no contexto atual das organizações modernas e do mercado 8.3 Ligação dos objetivos e dos resultados à gestão da equipa de vendas. 8.4 Aplicar estratégias de comunicação e animação da equipa 8.5 Gestão do tempo e do território 8.6 Liderar com Inteligência Emocional 8.7 Gestão de equipas e sua dinâmica 8.8 Processos e estilos de Liderança 8.9 As boas práticas de gestão de equipas 8.10 Implementação dos conceitos em contexto de team building * Módulo desenvolvido em contexto de fim-de-semana residencial MÓDULO 09 COACHING PARA EQUIPAS DE ELEVADO DESEMPENHO 20h DOCENTE Sérgio Almeida 9.1 Princípios dos negócios globais 9.2 O que é o Coaching? 9.3 Quais as aplicações do Coaching? 9.4 Princípios das equipas de alto desempenho 9.5 Motivação de equipas por valores 9.6 Lideranças vs. Gestão 9.7 Comunicação eficaz com a equipa 9.8 O compromisso individual e de equipa 9.9 Definir metas e objetivos

8 METODOLOGIA DE AVALIAÇÃO ATRIBUIÇÃO DE DIPLOMA A avaliação é individual e efetuada módulo a módulo. O método de avaliação é, para cada módulo, definido pelo respetivo docente a partir de três vetores centrais: Participação e debate nas sessões (avaliação contínua); Trabalhos em grupo; Trabalhos individuais (capacidade de dissertação, após estudo e investigação de caso); Aos alunos que obtenham aprovação em todos os módulos, sem exceção, será atribuído o Diploma de Pós-Graduação em Sales Management. Enquadrada no Processo de Bolonha, a obtenção do diploma da Pós- Graduação em Sales Management confere 27 ECTS (European Credit Transfer System) e a possibilidade de usufruir de plano de equivalências da parte escolar dos Mestrados do ISMAI - Instituto Universitário da Maia. A avaliação baseia-se em três parâmetros com diferentes ponderações, consoante os módulos: Saber Saber (conhecimento), Saber Fazer (capacidade de operacionalizar), Saber Ser (comportamental). De uma forma geral, e para avaliar estes parâmetros, serão feitas avaliações individuais e de grupo por módulo, com especial enfoque na aplicação prática de conhecimentos adquiridos em casos concretos, fictícios ou reais. A metodologia de avaliação da Pós-graduação em Sales Management será contínua e sistemática, realizando-se ao longo da formação, módulo a módulo. A avaliação será realizada tendo por base as metodologias (participação nas aulas, trabalhos práticos individuais ou em grupo - entre outros) e critérios definidos pelos docentes, os quais serão previamente definidos no início de cada um dos módulos. A nota final da pós-graduação será estabelecida numa escala de 0 a 20 valores e calculada através da média das notas obtidas na totalidade dos módulos.

9 CORPO DOCENTE O corpo docente tem em comum a elevada reputação, rigor técnico, profissionalismo e capacidade de inovação e aplicação prática, vetores essenciais e decisivos na aproximação do ensino às necessidades empresariais. SANDRA MARNOTO Coordenadora Científica Professora Universitária no Instituto Universitário da Maia (ISMAI); Investigadora da NECE (Universidade da Beira Interior) e da UNICES (Unidade de Investigação em Ciências Empresariais e Sustentabilidade - ISMAI); Editora da Revista SOMS Studies of Organisational Management and Sustainability; Trabalhou na SONAE Indústria e foi sóciagerente da empresa HOZAR Portugal, Lda; Licenciada em Gestão, mestre em Ciências Empresariais Ramo Finanças e doutorada em Ciências Empresariais pela Faculdade de Economia da Universidade do Porto; Tem vários capítulos de livros, artigos e comunicações publicadas a nível nacional e internacional. JOÃO GASPAR Licenciado em Engenharia e pós-graduado em Marketing Intelligence e Gestão da Informação. Tem dedicado a sua atividade profissional na área do Marketing, dos Sistemas de Informação e da Inovação. A sua experiência profissional passa por CEO & CMO da LOBA e CMO da Scope Invest. Tem experiência de formação e consultoria nos seus domínios técnicos, sendo consultor de vários projetos de comunicação e de sistemas de informação, incluindo a implementação de sistemas de Customer Relationship Management. CARLOS CARDOSO Foi, até setembro de 2014, Administrador da BP Portugal e diretor do Negócio de Gás da BP Portugal. É também ex-diretor do Negócio de Gás da BP Espanha. Foi fundador e sócio-gerente da empresa de projetos SGPE Lda. Atualmente, é assessor da administração da Dourogás SGPS, grupo que integra as empresas Sonorgás, Goldenergy e Dourogás Propano. É licenciado e mestre em Engenharia Civil (FEUP) e pós-graduado em Organização e Gestão (CEOG) pela Universidade Católica do Porto, em Direção de Empresas pela AESE e em Sales Leadership Training pela Kellogg (USA). Detém ainda diversos cursos de formação no grupo BP nas áreas de Negociação, Gestão, Recursos Humanos e Risk management. LÚCIA BABO Licenciatura em Organização e Gestão de Empresas na Faculdade de Economia da Universidade de Coimbra e MBA em Comercialização e Marketing na EGP - Escola de Gestão do Porto, em colaboração com a ESADE Business School em Barcelona; Desempenhou funções de direção geral com responsabilidades ao nível da Gestão de uma empresa de Novas Tecnologias do Grupo Amorim Holding do Desenvolvimento. Desde 2008, desempenha funções de consultora/formadora para os Negócios e Gestão Empresarial em áreas como mercados e internacionalização, avaliação de projetos e gestão de Clientes e Estratégias de Venda. CARLOS ROUCO Licenciado em Ciências Militares, mestre em Gestão da Formação Desportiva, doutorado. Coordenador do Curso de Liderança ANJE/Academia Militar; Diretor do Mestrado de Liderança da Academia Militar e docente convidado na área de Liderança Organizacional na Faculdade de Ciências e Tecnologia da Universidade Nova de Lisboa. Membro do Centro de Investigação da Academia Militar, assume ainda a direção de formação noutras áreas da formação da mesma instituição e é professor convidado do Instituto Superior Técnico. MOREIRA DA SILVA Professor e Consultor Sénior de Psicologia Social e das Organizações, em empresas nacionais e estrangeiras, e em diversas Associações Empresariais de âmbito local e nacional. Doutorado em Ciência Política, foi Adjunto na Presidência do Conselho de Ministros. Durante a sua longa carreira profissional, foi diretor e administrador de empresas. Com mais de duas décadas de experiência como formador, já ministrou mais de horas de formação na área de Vendas.

10 CORPO DOCENTE RAFAEL CERVEIRA PINTO Licenciado em gestão de marketing, pelo Instituto Português de Administração de Marketing, completou a sua formação académica com o curso geral de gestão da PBS e mais tarde com o programa de direção de empresas da AESE Business School. Foi executivo, consultor e formador independente, bem como especialista em gestão de marketing em várias empresas nacionais e internacionais, tendo conquistado ao longo desse percurso vários prémios nacionais e internacionais de marketing, trade-marketing, comunicação, produto e distribuição. Autor de diversos artigos sobre marketing e vendas em revistas e websites da especialidade. Fundador da consultora SQUADRA marketing & sales consultants, onde desempenha a função de Managing Partner. SÉRGIO ALMEIDA Licenciado em Engenharia Mecânica pela FEUP. Master Trainer em Coaching pela International Coaching University. Vicepresidente da International Coaching University e fundador e CEO da Powercoaching, empresa na qual exerce funções de consultor, formador e orador motivacional na área do Coaching. No percurso profissional, desempenhou funções de direção comercial durante 11 anos no setor automóvel (VW, FORD, TOYOTA, OPEL, PEUGEOT) RICARDO PEIXE Licenciatura em Gestão pela Faculdade de Economia do Porto. Master Pratictioner em Programação Neuro Linguística e Certificação em Life & Business Coaching. Proficiente em NeuroEstratégia, Personal Branding, Comportamento Humano e Sucesso Organizacional/Pessoal. Coach de Alta Performance especialista em Comunicação e Influência. Experiência comercial de 15 anos em mais de 10 setores de atividade. VITOR TEIXEIRA Regional Marketing Manager na Bial - Portela & Cª SA desde Foi responsável pelo Business Development Europe na multinacional belga PREMAMAN entre 2003 e 2007 e marketing manager na BOSCH em Licenciado em Relações Internacionais pela Universidade do Minho, tem uma pós-graduação em e.marketing pelo IPAM e Executive MBA pela Universidade Católica.

11 CANDIDATURAS E CONDIÇÕES DE PARTICIPAÇÃO PROPINAS A formalização da inscrição é efetuada através do preenchimento e submissão dos formulários eletrónicos disponibilizados em www. anje.pt, acompanhada de envio de CV e cópia de certificado de habilitações para o endereço focoanje@anje.pt A candidatura será considerada após pagamento de 15% do custo individual de 1 Master (135,00 ) e envio do respetivo comprovativo de transferência para focoanje@anje.pt Inscrição na PG 2.700,00 euros (Público em geral) 2.250,00 euros (Associado ANJE) NIB para transferência: São aceites desistências até sete dias antes do início de cada Master, procedendo-se nestas situações à devolução da totalidade do valor pago na inscrição. As desistências posteriores aos sete dias que antecedem o arranque do Master em questão darão origem à perda total do valor pago na inscrição. No caso de anulação/adiamento do arranque da formação, a ANJE, compromete-se a devolver o valor da inscrição na totalidade ou a transferir esse valor para outra inscrição, caso o candidato assim o entenda Inscrição individual em cada Master 900,00 euros (Público em geral) 750,00 euros (Associados ANJE) CONTACTOS O pagamento (integral ou 1.ª prestação) deve ser efetuado por cheque ou transferência bancária, até três dias úteis antes da data de início da formação. A ANJE reserva-se o direito de não iniciar a formação nas datas previstas, caso não exista um mínimo de 12 formandos. Centro de Formação Empresarial da ANJE Associação Nacional de Jovens Empresários Rua do Passeio Alegre, n.º Porto c. Nuno Ricardo / Cláudia Almeida e. focoanje@anje.pt t / w. fb.